做个会说话的人分解.docx
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做个会说话的人分解
做个会说话的人
中国有句老话--“好马出在腿上，好人出在嘴上”。
这里的“嘴”可不是吃饭的“嘴”，而是说话的“嘴”，要想成为一个受欢迎的人得会说话。
对于说话，只要是生理上没有问题的人，人人都能说，但是能说不等于会说，会说话的人，一句话说的人笑，不会说话的人一句话说的人跳，还有的人是“茶壶里煮饺子，有话倒不出来”。
不过，好在，会说话不仅仅全靠天分、全靠遗传，任何人都可以“先天不足后天补”。
我先给大家讲两个小故事，来说明会说和不会说到底有多大的差别。
有个基督教徒，正在祈祷的时候，烟瘾来了,就问牧师，我可以在祈祷的时候抽烟吗?
牧师一脸的不高兴，没搭理他，走了。
过了一会儿，另外一个教徒也来了烟瘾，他就问牧师，我可以在抽烟的时候祈祷吗?
牧师很高兴的说，可以，当然可以。
同样的一件事，会说和不会说带来的结果却是截然相反的。
二次大战的时候，美国军方推出了一种保险，如果士兵每个月交10元钱，那么万一上战场牺牲了，他会得到1万美元。
这个保险出来以后，军方认为大家肯定会踊跃购买。
结果他们就把命令下到各个连，让每个连的连长组织大家购买。
这时其中的一个连，按照上级的命令，把战士们召集到一起，向大家说明这了个情况，可是这个连没有一个人愿意购买这种产品。
连长就纳闷了说：
“这可怎么办？
怎么会是这个样子呢？
”大家的想法其实也很简单，在战场上连命都将要没有了，过了今天都不知道明天在哪里了，我还买这个保险有什么用呀？
10美元还不如买两瓶酒喝呢！
所以大家都不愿意购买。
这时连里的一个老兵站起来说：
“连长，让我来和大家说两句，帮助你销售一下。
”连长很不以为然：
“我都说服不了。
你来能有什么办法呀？
既然你愿意说，那你就来试一试吧。
”这个老兵就站起来对大家说：
“弟兄们，我所理解的这个保险的含义，是这个样子的，战争开始了，大家都将会被派到前线去，假如你投保的话，你在战场上牺牲了，你的家属将会得到政府赔偿的1万美元；但如果你没有投这个保险，你牺牲了，政府不会给你的家属一分钱。
也就说你就等于白死了，是不是？
各位请你们仔细想一想，政府会先派需要赔偿1万美元的士兵上战场，还是会先派死了也白死的，不用赔给一分钱的士兵上战场呀？
”老兵这一番话说完之后，全连弟兄纷纷投保，大家都不愿成为被第一个派上战场的人。
从这个故事我们也可以看出会说话有多么重要。
尤其我们作为健康教育辅导员，既要来讲解健康知识，又要来销售升力元产品，那会说话就显得更加重要。
什么叫做会说话呢？
说起来很简单，就是在恰当的时机，对恰当的人，说出恰当的话。
说起来很简单，如果要真正达到这一效果和境界，真的是很不简单。
不过，我们讲，任何事情都有规律可循的，说话也不例外，我就通过一些实际的案例，总结出我们必须遵循的说话六大规律，这六大规律你一旦能很好的掌握、运用的话，相信会对你的事业、你的生活、你的人生有很大的帮助。
第一，没有人不爱被赞美，只有不会赞美别人的人。
有一位著名的心理学家曾经说过，每个人都希望得到赞美，赞美的力量比批评至少大十倍以上。
我认识一名辅导员，她对我们的升力元非常地认可，但由于她经验不足，第一个月卖了三盒产品，第二个月卖了五盒产品，她非常地苦恼，因为和周围的辅导员比起来，她差得太多了，然后找到我说不想干了，说自己不是干这个的料。
我说你已经很了不起了，从一盒不卖，到卖三盒再到卖五盒，你每个月都在进步，你千万别去和别人比，因为你们不在同一条起跑线上，只要今天的你比昨天的你有进步，明天又比今天强，这样下去，你将会有了不起的成绩。
你不和别人比，但要多和做的好的人学习，凭你的聪明才智，进步的速度也将非常地快的。
她听了以后也很受鼓舞，重新振作精神，回到了市场，现在做的很不错。
如果当时我不是赞美她了不起，赞美她聪明，而是说，你真笨，这么好这么便宜的产品都卖不了，恐怕这位老师就真的离开我们的队伍了。
我曾经听市场上一位优秀的领导人，给我说过一件事，让我很受启发。
曾经有位辅导员问他，就说，没看见你做多少工作，为什么你的市场却做得那么大、拿那么多钱。
他只说了一句话，他说，“那是因为我知道该如何与别人相处，如何能够鼓舞起别人的士气和干劲，而这个方法就是鼓励和赞美。
”其实他这一句话也说出了他成功的秘诀，就是鼓励和赞美，我想这句话每个人都要用心来记下来，因为它不仅对我们的团队运作有帮助，即使是对于我们的日常生活也会有很大的帮助。
世界第一的潜能开发大师博恩·崔西，他曾经是图书销售人员，他说：
“我能让任何人来买我的书，而秘诀只有一条：
就是善于赞美顾客。
”他讲了一个故事，有一次，他出去推销书籍，遇到了一位非常有气质的女士。
那时候，博恩·崔西只是初出茅庐，刚刚开始运用赞美这个法宝。
当那位女士一听到博恩·崔西是推销员时，脸一下子阴了下来：
“我知道你们这些推销员很会奉承人，专挑好听的说，不过，我是不会听你的鬼话的。
你还是节省点时间吧。
”博恩·崔西微笑着说：
“是的，您说得很对，推销员是专挑那些好听的话来说，说得别人昏头昏脑的，不过像您这样的顾客我还是很少遇到，特别有自己的主见，从来不会受到别人的支配。
”说完这句话，那位女士的脸已经由阴转晴了。
她问了崔西很多问题，崔西都一一作了回答。
最后，博恩·崔西又拿出杀手锏，“您的形象给了您高贵的个性，您的语言反映了您敏锐的头脑，而您的冷静又衬出了您优雅的气质。
”那位女士听完以后开心得笑了起来，很爽快地买了他一套书籍。
而且后来，她又在崔西那里购买了上百套书籍。
博恩·崔西总结了一条人性定律：
没有人不爱被赞美，只有不会赞美别人的人。
“人是感觉的动物。
如果一个人的感觉被真正调动了，那么，他要拒绝你，比要接受你还难。
而要调动一个人的感觉，最有效的方法就是恰如其分的赞美。
赞美一定要恰如其分，不能过火了。
我们有位辅导员就犯过这样的错误，他听完我的课后，自认为已经找到了成功的法宝。
他就去做陌生拜访，来到一个打字复印的小店，一进门他就开始赞美年轻的老板：
“你这么年轻，就当上了老板，真了不起，你多大就开始出来干了。
”“16岁。
”“16岁！
哎呀！
太了不起了，这个年龄的人，大多数都还在父母面前撒娇呢。
那你是什么时候开始当老板的？
”“前年。
”“哇，才做了两年的老板就有如此的气度，一般人还真培养不出来。
对了，你为什么这么早就出来工作了呢？
”“因为家里穷，要供妹妹上学，我就出来干活了。
”“你妹妹也很了不起呀，你们都很了不起呀。
”就这样一问一赞，最后赞到了那位年轻老板的七大姑八大姨，越赞越远了。
本来刚开始的时候，那位老板听了几句赞美后，心里很舒服，可是这位辅导员说得太多了，搞得老板由原来的高兴变得厌烦了。
赞美就像是我们炒菜一样，火候是关键，火大了不行、火小了也不行，炒得时间长了不行，炒得时间短了也不行。
一定要恰如其分，才会让别人感到很舒服；
有了适当的赞美机会，我们就应该说出来。
反正这时候，谁都喜欢得体的赞美。
比如说我们作为辅导员，经常会到一些陌生的朋友家中做客，不会说话的人，可能就会说：
“哎呀，你家真远，让我倒了好几趟车，累死我了。
”或者，“你家真难找，我转了半天，好不容易才找到。
”“你家怎么这么小呀”“你家怎么这么乱呀”“你住的怎么高呀”等等，你讲这样的话，可能真是你内心思想的真实表达，并没有其他意思，但有句话叫说者无心听者有意，主人听了这样的话，可能就会感觉到难堪、下不了台，感觉被嘲笑了，他很自然的就已经在心里竖起来一道墙来拒绝你，就这一两句话就已经决定你这次拜访失败了。
而会说话的人呢，这样的话他不会讲，即使他真有这样的感受，他也不讲，因为他知道这样的话说了不仅没用，而且还会起到反作用。
湖北有位李老师，给我讲过她的一次经历，我感觉她真是赞美的高手，她说一次她去做陌生拜访，一进门家里的那个味道差点把她熏出来，有药味、油烟味、屎尿味、还有潮湿的味道，混合在一起，别提有多难闻了，很关心的问女主人“你家里是不是有病人”。
女主人不好意思的说，“我婆婆类风湿，瘫了两年了，看家里这个乱劲，真是对不住你了”。
“瞧你说的，如果不是这样我还就不来了，你可真是个好媳妇，婆婆都这样了，你还是对她不离不弃，还依然想办法来救她，我要是有你这么个儿媳妇，可真是烧了八辈子的高香了”。
然后又走婆婆的病床前，拉起她的手，说：
“大妈，您可真是好福气呀，有这么孝顺贤惠的儿媳妇，您放心吧，有媳妇给你这样的操心，你的病保管好。
”那么再接下来，购买产品就顺理成章了。
其实，每个人、每个家庭都有闪光的地方，都有值得称赞的地方。
任何事物都有他的两面性，有好的一面、必定就有坏的一面，我们就要赞美好的一面，而忽视坏的一面。
就刚才的那几句牢骚，我们可以换一种说法。
比如说家难找，“俗话讲大隐隐于市、小隐隐于野，看来您真是为高人，在这闹市隐藏的这么深。
”比如说家小，“我就喜欢小家，精致小巧，好打理。
”比如说楼高，“住的高了好，每天能锻炼身体，而且还干净、安全。
”你看，同样的事情我们换了种角度说出来，埋怨就成了赞美。
我们只有发自内心的喜欢我们的顾客，我们就很容易找到值得赞美的地方。
什么叫“情人眼里出西施”。
你只有真正的喜欢对方了，她全是优点，缺点也变优点。
有人这样评价女人，女人高了是修长、矮了是小巧；胖了是丰满，瘦了是苗条；爱打扮是天性，不爱打扮是朴素；活泼了是大方，严肃了文静；反正女人是没有缺点。
如果我们总是用积极的心态，用善于发现美的眼光，去对待人和事，恰当的运用赞美，我相信你的事业一定会一帆风顺的。
关于如何运用好赞美技巧，我给大家几点参考：
1.赞美一定要真诚
赞美一定是要发自内心的、真诚的，拍马屁不叫赞美，因为这种所谓的赞美，时间长了就觉得你总讲空话、虚话，会觉得你是个专门溜须拍马、阿谀奉承的小人，不愿意和你多打交道。
2.尽量去赞美事情，而不是人。
赞美事情比赞美人更容易让人接受。
比如说，“你今天演讲的真是太好了。
”要比“你真棒，你真优秀”容易让人接受。
“你这篇文章写得真不错”要比“你真是个天才”容易让人接受。
3、间接赞美。
不直接去赞美本人，而是赞美和他相关联的人、事、物。
比如对方是老总，就赞美他的员工素质高、服务好。
对方是父母，赞美他的孩子活泼可爱、聪明伶俐。
甚至去赞美对方牵出来的狗，事实上是说给人听还是说给狗听，主人听了会很受用，这就是间接赞美。
4、通过第三者赞美。
这种赞美最早不是从你嘴里说出来的。
听某某人讲，你是个非常负责任、非常有爱心的人。
听某某老师讲，你对于带领团队、销售产品有一套非常有效的方法。
这样的赞美对方更容易接受，他不致于难为情。
而且更容易拉近你和某某人的关系。
5.掌握赞美的“快乐习惯”。
每一次赞美别人时，不但对方快乐，同时自己也会获得满足。
这里有一个人性规律：
如果你不能让任何人增加快乐，那么，你就不能为自己增加快乐！
所以，每天至少赞美三个人，那么，你将感受到自己的快乐指数也在不断上升。
在最伟大的推销员里，有一句话，你去赞美你的敌人，于是敌人变朋友，赞美你的朋友，朋友变手足。
所以让我们尽情的赞美吧。
二、雄辩是银，倾听是金。
说到倾听，我先给大家讲一个小故事。
曾经有个小国到中国来，进贡了三个一模一样的金人，金光闪闪，把皇帝高兴坏了。
可是这小国不厚道，同时出一道题目：
这三个金人哪个最有价值？
皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。
怎么办？
使者还等着回去汇报。
泱泱大国，不会连这个小事都不知道吧？
最后，有一位退位的老大臣说他有办法。
皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成足地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。
第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。
老臣说：
第三个金人最有价值！
使者默默点头。
最有价值的人，不一定是最能说的人。
老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。
善于倾听，才是一个成熟的人最基本的素质。
世界上所有的顶级推销员都是最会说话的人，总结他们致富与成功的经验不难发现，他们首先是最善于倾听的人。
有位河南的张老师给我讲了这样一个故事，有一天，他还是和往常一样，把升力元的功能、效果讲解给顾客听，但是女主人并没有表示出多大的兴趣。
张老师意识到了这个问题，开始动脑筋，并细心观察。
突然，他看到阳台上摆着一盆特别漂亮的花，就说：
“这盆花真漂亮，咱们这儿好像没有这种花。
”“你说得没错，这确实是很罕见的品种，属于兰花的一种。
它美就美在它的优雅。
”“的确是优雅，它应该不便宜吧？
”“是很贵，相当于一个普通人一年的收入。
”“啊？
我的天，这么贵呀，养起来很麻烦吧”“是的，每天都要很细心地给它施肥、浇水……”女主人开始向张老师讲述所有关于兰花的学问，而张老师也聚精会神地听着。
最后，这位说：
“就算是我老公，也不会听我唠唠叨叨讲这么多的，而你却愿意听我说了这么久，甚至还能够理解我的这番话，真的太谢谢你了。
希望改天你再来听我谈兰花，好吗？
”随后，她爽快地买了产品。
试想一下，当时张老师总是一味的自己讲升力元，而没有认真地倾听女主人的诉说，这笔交易还能做成吗。
为什么张老师能够这么耐心的听客户讲和自己无关的事情呢，因为他之前有过这方面的经验教训，有一次他去一家商店做陌生拜访，通过他的讲解，对方也很认可升力元产品，聊着聊着，顾客就开始讲自己做生意是如何的辛苦、如何的难，张老师对这不感兴趣，目光不时地转向路边来来往往的行人，显得心不在焉，那位顾客也感觉到了他的变化，就很有礼貌的说：
“看来您今天还有事，您先忙，我们改天再聊。
”没过两天，张老师再次来拜访这位顾客，那位顾客说，“我不想从你这里购买产品了，因为我感觉你并不是太在意我”。
张老师记住了这个深刻的教训，从此再也没有在顾客讲话时分心，对每一位顾客，他都会问问他们，问他们家里人怎么样了，做什么的，有什么兴趣爱好，等等。
认真地倾听他们讲的每一句话，从此他的成交率也一路直上。
有一次我去一家商场，想买一台液晶电视，一上楼就被一台外形漂亮、色彩鲜艳的电视吸引了。
这个时候，一位男售货员热情地迎上来，开始主动地向我介绍这台电视。
他介绍的很专业，很流畅，讲的头头是道，而且还进行了演示。
刚开始，让我对他和产品都产生了好感。
正当我要说一些自己的想法的时候，他却还在连珠炮一样的讲着，我怎么样都插不上嘴。
他不管我懂还是不懂，也不管我有什么想法，反正就是喋喋不休地讲着，好像我不掏出钱他就决不会罢休。
我感觉他就像一台职业的销售机器，我心里面有些不舒服。
当听到他夸奖自己的品牌而贬低其他品牌的时候，我觉得这样的销售人员，他的产品也好不到哪里去，先前产生的好感一扫而光，找了个借口就离开了，我一直在思考，这位售货员绝对是一位训练有素且内行的推销员，但却又是一个不太会说话的推销员。
因为他不懂得听、不懂得问、更不懂得用情感和顾客交流，他只是一台销售的机器。
一般推销员在推销产品时，70%的时间是他在讲话或介绍产品，顾客只有30%的讲话时间。
因此这样的推销员业绩一般。
而顶尖的推销员，早就总结出了一条规律：
如果你想成为优秀的推销员，建议你把听和说的比例调整为2：
1，70%时间让顾客讲话，你来听；30%时间自己用来发问、赞美和鼓励他说。
这就是“两只耳朵一张嘴”法则。
谁想要从对方得到更多的东西，谁就必须做到一点：
多听少说。
谁听得越多，谁获得的信息就越多，那我们就越能够有的放矢，打有准备之仗，成功的机会就越大。
顾客的购买信号在和你交谈的过程中，一定会直接或间接地表现出来。
下面是一些购买信号的例子，你可能遇到过：
“最多能打几折呀？
”
“我可以试用一下吗？
”
“我用了会有效果吗？
”
“我可以把资料拿回家吗？
”
“要是我买下来的话，现在要付多少钱？
”
“我要是办个站，会有什么优惠条件吗？
”
“这几种型号都有什么区别呀？
”
当出现购买信号的时候，顾客自己的购买欲望可能还是朦朦胧胧的，但我们要敏感地捕捉到这个信号，积极的引导他，来促成销售。
关于如何运用好倾听技巧，我也给大家几点参考：
1、让对方感觉到你是在用心地听。
假如你在说话，别人思想在开小差，或者根本就没听你讲，你心里什么感受，觉得对方很无礼，很不尊重自己。
我们讲顾客买什么，买的是感觉，你感觉不好了，你还会买他的东西吗。
2、在对方说话的时候，拿出笔来记笔记，效果会更好；我们可以试想一下，你和别人谈话，别人拿出笔来记录，你会不会立刻就有一种被尊重的感觉，在马斯洛的五大需求理论中，尊重的需求也是人性的需求，任何人都有这个需求。
同时，记下对方说话重点，便于接下来的沟通。
这就是记笔记的好处。
3、重新确认，减少误会和误差。
有句话叫“语言是沟通的桥梁，同时文字又是沟通的障碍”。
什么意思呢，就是对方表达的意思和我们听到接收到的意思有误差，甚至是截然相反。
讲个小故事，有一次，我们七八朋友一起吃饭，只有一个人在点菜，点好了后就征求我们的意见：
“菜点好了，看你们还有没有要加的？
”另一个朋友就对服务员说“来，小姐，报报。
” 小姐看了他一眼，没动静。
“小姐，报一下！
”那个朋友有点儿急了。
小姐脸涨得通红，还是没动静。
“让你报一下没听见？
”朋友真急了。
另外一个朋友赶紧打圆场：
“小姐，你就赶紧挨个儿报一下吧”那个服务员扭捏了半天问：
“那，那……只抱女的，不抱男的行吗？
”正好我边上一个朋友刚喝了一口茶，一下全喷到我身上了，我们七八个人笑成一团。
上菜了,先上了一盆拉皮儿，接着是几小碟儿配料、酱油醋什么的。
服务员上菜的时候不小心，一滴酱油滴在一个朋友裤子上。
那个朋友想开开玩笑，假装阴沉着脸问服务员：
“怎么办呀？
”小姐很冷静地说：
“怎么办都行。
”“那你说怎么办？
”“您想怎么办就怎么办？
”“那你们这儿一般是怎么办？
”“要不俺帮您办？
”“好呀。
”服务员很利索的把几碟儿配料全倒在拉皮儿上，一手拿筷子，一手拿勺子，刷刷几下就拌好了。
然后对那位朋友说：
“先生，拌好了，可以吃了。
”我那位朋友，瞪着眼珠子看着那盘子拉皮儿半天没说话。
这就是沟通中存在的曲解问题，所以在一些关键语句上，需要我们重新确认，来减少误会的发生。
4、不明白的地方要追问。
追问有两个好处：
第一使你尽可能的听懂对方的意思；第二让对方觉得你听懂了。
你追问，别人不会不高兴，反而会很乐意你追问，这样他会感觉你确实是在认真听。
5、倾听过程中，点头微笑；好处是，起到肯定和鼓励的作用，有利于让对方多说，让你获得更多信息。
6、眼睛要注视对方鼻尖或前额。
这样会让对方觉得你的眼神比较柔和、温柔。
注意：
千万不要把眼睛直接盯住对方眼睛，这样对方会很不舒服。
这就是倾听中需要注意的几点，当然，在与顾客交谈时，我们尽可能的不要让顾客牵着走，而是把话题的主动权掌握在我们的手里。
有些顾客说起话来真的是没完没了，这时，我们就有必要把话题扯回来。
如果我们担心顾客会因此生气，那我们可以先让他们畅所欲言，一旦他们满足了自己的欲望后，我们说什么，他们都是会听得进去的。
三、幽默是人际关系的粘合剂
幽默能够迅速消除人与人之间的陌生感，拉近彼此距离。
我们在与人交往的过程中，经常会被人问一句话，“你看我有多大年纪”，有一次，我和一位30多岁的中年妇女聊天的时候，她就问我：
“你猜猜我今年多大年纪”。
我看她也是个比较开朗大方的人，就想着幽她一默，就一本正经的说，“看你洁白的牙齿，像27岁；看乌黑的头发，像28岁；看苗条的身材，像29岁，反正你不会超过30岁。
”那个女的听完以后哈哈大笑，我都快40了。
就这样简短的两句话，感觉我们的距离一下近了很多。
我和我爱人在刚开始谈恋爱的时候，有天晚上，我骑着摩托车送她回家，为了和她多待一会，就故意兜圈子，骑了一个多小时也没到了她家，她就问，“你好像对路不熟，怎么这么长时间也没到了我家。
”我说：
“是的，我确实不熟，要不怎么骑了一个多小时，一次都没有路过你家呢。
”刚说完，我就感觉她抱得我更紧了。
也许正是幽默使我们最终走到了一起。
幽默还能够化解矛盾，避免冲突。
有次我和我爱人闹了点小别扭，她一个人坐在卧室的床上生闷气，我就嬉皮笑脸的想进去劝两句，刚走到门口，我爱人恶狠狠的说：
“滚”。
我慢条斯理的说：
“那你说我是往里滚呢，还是往外滚呢。
”一句话逗得她破涕为笑，一下子矛盾就化解了。
在给大家讲两个我听来的幽默销售案例，对于我们也许不适用，但我们可以学学他的机智幽默。
一位销售人员来到老板的办公室，一脚门里一脚门外，正好赶上老板气不顺，出去出去，谁让你进来的，然后咣把门关上。
对于一般人就会转身离去，心里产生很多限制性信念，但是这位销售人员在门口站了两分钟，当当一敲门，老板吓一跳，哎哟，怎么又回来了。
这位销售人员说了如下一段话，“老板，您好，也许是您工作上的原因，也许是您生活上的原因，看得出来，您今天心情非常不愉快，但是这千错万错都是我的错，都是我拜访您的时机不对，让您心情更加不愉快，所以首先向您鞠躬表示歉意。
大千世界，人海茫茫，我们彼此之间有缘能够在这里相识，非常希望此时此刻能给你讲几句话，人的一生当中，没有任何人是一帆风顺的，总会遇到不同的问题，遇到不同的困难，但最重要的是找到解决问题的办法，这才能够真正留得青山在不怕没柴烧，因为这个世界上感情重要、爱情重要、家庭重要、事业重要，远远比不上您的身体健康更重要，但是这千错万错，都是我的错，这是我的名片，今天就不和您聊了，希望在这个炎热的夏天，保持一个冷静的思考，找到解决问题的办法，改天再续，谢谢。
”
现在很多地方都会挂个牌子，叫“谢绝推销”，有些写字楼里，就写得要含蓄一些，叫“非约勿访”，一位销售人员，直接就要推门进，被前台小姐拦下了“哎。
哎。
和我们老板预约了吗，你就往进闯，你没看到门上挂的牌子吗。
”“看到了、看到了，我这不是今天过来约一下，明天再来访吗。
”里面老板听到了，哈哈大笑，不错，有创意，进来吧。
从这两个小案例，我们可以看出，幽默能够帮你避免一些尴尬，运用好了，甚至能让事情峰回路转、柳暗花明。
这两个案例对于我们不具有可操作性和模仿性，但那种幽默、那种机智却是应该我们学习的。
我们有的老师在这方面就做的相当不错，内蒙的一位杨老师就给我讲了她的故事，一次在讲健康教育课的时候，上台不小心被台阶绊了一下，摔倒了，站起来后，就讲：
“这真是马有失蹄、人有失足，在我们的人生与事业当中，哪有不磕磕绊绊，摔跤的时候，我们只有摔倒了再爬起来，才能够真正的站在这里。
”他的机智幽默，即化解了摔跤的尴尬，又给大家上了一趟生动的课，博得了大家满堂喝彩。
还有一次，杨老师正在讲下一年的市场工作和销售计划的时候，有位老师坐的凳子腿给折了，一下坐到了地上，杨老师又幽默了一把，“今天我们的会议开得很成功，大家决心都很大，一个个摩拳擦掌，准备大干一场。
你们看，我们的这位老师已经坐不住了”。
杨老师的这几句话，即帮那位老师解了围，又鼓舞了大家的士气，幽默地力量真的是不可以小瞧的。
辽宁的高老师，也给我讲了因为幽默而成功销售的故事，一次她和一位老板谈完了之后说：
“很高兴认识你这样的朋友。
”高老师马上递上自己的名片。
那个老板接到名片以后，明显不愿意留下自己的联系方式，高老师感觉出来了，就说：
“交朋友应该是双向的，你也应该把你的名片给我。
”“我没有名片。
”很多人在遇到这样的情况，都会觉得很丧气或者不知所措，而这个时候，高老师却表现得相当高兴。
她马上拿出了事先准备好的空白名片和笔递了过去，说：
“我今天真是太幸运了，竟然可以得到你亲笔写的名片”。
那位老板一看她的这种反应，说，“我发现我有点喜欢你了，不写还真觉得对不起你啊。
”再后来他们居然成了朋友，那位老板还帮他销售了不少产品。
幽默是增进人际关系的粘合剂，也是一把打开销售之门的金钥匙，它会让顾客在一笑之后，对你、对产品或对服务产生好感，然后来买产品。
所以，一个具有幽默感的人对于客户的吸引力是非常大的。
幽默，不是说听一两趟课就会有了幽默，这个需要长期的积累、细心的挖掘、多收集趣闻逸事、幽默笑话，时间长了，自然而然的你就会有了幽默感。
四、废话不白费
给大家一个新观念，沟通从废话开始。
我们有些辅导员在沟通的时候过于心急，一见面就谈产品、谈公司、谈事业、谈机会，搞得别人很紧张，心里打个问号，你想干嘛？
在这种情况下，拒绝你是正常，接受你才是反常，这就叫心急吃不着热豆腐。
我们在做沟通的时候，有时候要像年轻人谈恋爱那样，虽然谈恋爱的目的是为了结
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