涂布白板纸营销常识问答.docx
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涂布白板纸营销常识问答
市场营销业务标准话术汇编
一、企业常识
1-1、怎样向客户介绍我们的企业？
四川华侨凤凰纸业有限公司是华侨凤凰集团的全资子公司，地处“中国第一乡”广汉市向阳镇广汉工业开发区，占地500余亩，距成都18公里，距成绵高速青白江出口仅2公里，距川陕大件路仅1公里，紧邻西南城及亚洲最大的铁路集装箱中心站，是西南地区最大的涂布白板纸的生产企业，拥有3600五叠网、四涂布的高档涂布白板纸生产线、2400内衬纸生产线和1760工业板纸板生产线各1条，污泥处理生产线多条，年生产能力30万吨。
3600纸机全部采用国际先进工艺设备，如美国KBC、ROCKWELL、安德里茨、SIEMENS、纳西姆、Honegwell等世界一流设备；同时配套18MW余热发电机组实现热电联产。
总投资4000万元、占地30亩的污水处理系统采用瑞典普拉克公司先进的废水处理设备和目前世界先进环保核心技术“先物化、后生化、在物化”三级深度处理系统，确保各项排放标准优于国家标准，是四川省第一家远程在线监测达标合格单位。
1-2、怎样向客户介绍我们的产品？
公司目前产品体系为：
3#线AA级和A级纸，2#线B\C级对裱纸，1#线工业纸板，金银卡线中高端金银卡纸。
产品广泛用于药品包装、1T包装、酒类包装、食品包装、工业品包装、工艺品包装、电子产品包装等纸制包装。
一直是五粮液、茅台、剑南春、郎酒、泸州老窖、水井坊、西凤、丰谷、金六福以及伊利、蒙牛、达利食品、雪花啤酒、青岛啤酒等知名品牌产品包装用纸稳定供应商。
1-3、怎样向客户介绍我们的优势？
A、地域时间优势：
服务半径一般在100公里左右，快捷、方便，一般情况下可以在订单确认后3天内到货；
B、特规优势：
公司除常备各等级、克重正大度产品外，还可按照客户不同需求订做特殊规格的产品，可以做平张纸，可以做卷筒纸，自备多台分切机，无论数量多少，均可满足。
C、品种规格齐全优势：
我公司的产品涵盖白板纸、工业纸板、金银卡纸等几个大的门类，中间还区分了各个档次。
每个档次的规格备库齐全，能最大限度满足客户的需求。
D、物流优势：
公司物流中心随时提供代办运输、送货上门等全程服务。
E、服务优势：
产品出现质量问题，公司承诺24小时内赶到现场，彻底解除客户对公司产品质量的后顾之忧。
F、个性化服务优势：
公司可根据客户的需求，双方共同设计最适合客户需求的配方和工艺，量身定制生产专用产品。
…………
二、企业管理理念：
2-4、公司的企业理念是么？
锲而不舍，力争卓越
2-5、企业要求的“两个必须”是什么？
上级必须关心下级，下级必须服从上级。
2-6、“3作风+1方法”中的细度是指什么？
任何一个整体都是由无数个细节构成的，每一个细节本身就是目标，一系列精致、到位的细节构成一个天衣无缝的方案过程，每一次成功都是细节的落实与体现，要求：
调查要细、方案要细、签审要细、执行要细、督办检查要细。
2-7、“3作风+1方法”中毅力的内容是什么？
挫折是块磨刀石，再锋利的刀一直不用也会变钝，而成功就在于99步与1步之间，有毅力走完最后一步才是真正的人杰，体现在：
A、遇挫折不气馁坚持不懈的毅力，B、决不放过问题的毅力，C、改变与职位不对称的习惯的毅力，D、对付出时间的毅力，E自我学习改进的毅力。
2-8、执行力是什么？
再好的方案没有执行力都是废纸。
2-9、严格约束自己的言行应该做到哪些？
控制自己的情绪，做到面紧口紧。
2-10、公司对业务人员素质要求有那些？
A、忠诚、诚实B、热情主动C、机灵勇敢
D、分析计划能力E、团队意识
2-11、市场营销工作的大流程是？
一调二研三实施
三、产品常识：
3-12、公司产品的内在质量指标主要有哪些？
A、水分：
双灰板1.5mm：
8.0-9.0%2.0mm：
8.5-9.5%,2.5mm：
9-10%,3.0mm10.0-12.0%。
卷筒白面工业板：
1.5mm：
8.5-10.0%2.0mm：
9.0-11.0%,2.5mm：
10.0—12.0%,3.0mm10.5-13.0%。
（3#线产品见3-21-23）B、定量：
220-300g/㎡纸张为+5%，-4%；300-450g/㎡纸张为+5%，-3%新线产品一等品定量±3%，B级品±5%，C、3#横向定量差：
A级不大于3.5%，B级不大于4.0%。
D、白度（涂布面）：
凰羽A级、凤锦一等不低于80%，B级不低于78%，C级不低于78%。
E、横向耐折度：
凰羽A级不低于15，B级不低于8次，凤锦一等不低于8次，B级不低于5次，。
F、平滑度（涂布面）：
A级不低于80。
G、光泽度（涂布面）：
A级≥38%，B级≥35%，C级≥35%。
I、油墨吸收性（涂布面）：
25±5%J、横向挺度：
A级（U级）不小于2.1-13.4Mn.m，B级不小于1.8-8.4Mn.m，C级不小于1.6-6.4Mn.m。
（详见质量标准）3-13、公司产品的外观质量有哪些？
A、涂布均匀，不允许掉粉（毛）、脱皮、分层（不加外力）。
B、纸面平整，不允许有翘曲、条痕、刀痕、毛布痕。
C、纸边整齐洁净，不允许毛边、裂口。
D、不允许褶皱、破洞、露底、沙粒、硬质颗粒。
E、卷筒纸断头≤3次。
F、色调一致。
3-14、纸张外观指标的检测方法有哪些？
平看——斜看——荧光看——手摸。
3-15、我司老线黄色合格证表示什么？
二等品。
3-16、纸机常识：
1号机日产量可达80吨，上机幅面为1700mm，最大上机幅面为平张1780mm，卷筒1760mm；1#机有圆刀（切幅宽）三把，甩刀（切长度）两把，可以同时生产两张不同幅宽和长度的平张纸；配规最低幅宽要求为1650mm。
２号机日产量可达100吨，上机幅面为2400mm，最宽上机幅面为平张2475mm，卷筒2460mm。
2#机有圆刀四把，甩刀两把，可以同时生产三张不同幅宽平张纸，其中两张长度必须一致；配规最低幅宽要求为2300mm。
3#机日产量可到600吨，上机幅面为3600mm，最大上机幅面为3650mm，由于是高速纸机，必须经过二次复卷或或分切，；3700分切机可一次配规5张平张纸同时分切，有两把长度切刀，其中三张长度一致配规幅宽不能超过2500mm，切纸长度最长不超过1350mm，最短不能低于650mm；3#线配备7台1400分切机，分切幅宽和长度均能不超过1350mm，分切最短长度不能低于480mm。
3-17、复卷机常识：
3#线复卷机能同时一次正卷复卷5个规格，复卷直径不超过1200mm，卷芯直径为6英寸，卷筒幅宽最大不超过2000mm；2号线能同时复卷成不同幅面的4个小卷筒，可以正卷复卷，卷芯直径为3英寸或6英寸；1号机能同时复卷成不同幅面的2个小卷筒，只能反卷复卷，卷芯直径为3英寸。
3-18、何为纸张丝向？
纸张丝向即纸张纤维的排列方向，由于圆网纸机的特性致使纸张纵横向比较明显，在合格证上一般表示为“787*1092”，“787”表示幅宽即横向，“1092”表示长度即纵向。
横向挺度和耐折度均小于纵向方向。
3-19、我司库存卷筒写有“备分切”合格证的纸是什么意思？
该纸存在纸病，（腐浆、破洞，凤锦二次涂布，严重跑边，尺寸错误，端面损伤，未接头，气泡，不是太频繁的刮刀痕，轻微涂布垃圾，轻微清缸面垃圾）一般不能销售卷筒，仅作分切备用，以减少质量隐
3-20、3#机卷筒产品外观质量等级判定标准
序号
外观描述（允许项目）
A级（凰羽）
涂布均匀，无掉粉现象，纸面平整，厚薄一致，少量无光泽点，蓝线条，无明显翘曲，无破损，无硬质块及在不受外力作用下的分层现象。
凤锦
一等
涂布均匀，无掉粉现象，纸面平整，厚薄一致，少量无光泽点，小油点，小黄点，蓝线条，轻微搓浆，无明显翘曲，无破损，无硬质块及在不受外力作用下的分层现象。
B级
外观差（略低于封样标准、或横幅外观明显差异），明显搓浆，不平整（凹凸明显），轻微针眼，压痕，轻微的粘压光机、轻微粘缸（小坑点）、轻微粘背辊（小坑点），明显黄点，亮痕，起拱，活折，毛边，接头两个以上，边子外观差，改产，松紧不一致。
C级
频繁刮刀痕（不论粗细），明显针眼、坑点，掉渣毛，层间结合力差。
横幅平整度明显差异。
备分切
腐浆，破洞，凤锦二次涂布，严重跑边，尺寸错误，端面损伤，未接头，气泡，不是太频繁出现的刮刀痕，轻微涂料垃圾，轻微清缸面垃圾。
回抄
未涂布、一次涂、二次涂布，死折，凸出纸面的明显异物（包括涂料渣、清缸面异物）
备注
1、A级或一等品中允许存在列出的一种纸病，但不允许同时存在两种及两种以上纸病，出现两种或两种以上做降级处理。
高定量产品视用途而定。
2、B级品允许存在列出的两类纸病，超过两类降为C级品。
起拱和活折可视为同类，粘缸及粘背辊视为同类。
明显搓浆和明显不平整视为同类。
3、B级中破坏纸面的纸病三百张以内连续出现，直接降为C级。
4、A级卷筒复卷时去掉二次涂布产品。
凤锦允许二次涂布作为备分切。
5、对横幅外观偏差以复卷后小卷为单位做等级判定。
3-21、3#机技术指标等级判定标准
指标名称
单位
克重及等级
g/m2
250g/m2
300g/m2
350g/m2
400g/m2
450g/m
定量
g/m2
A级
243~257
291-309
340-360
388-412
436-464
B级
平张±5%
厚度
µm
A级
300±10
370±15
430±15
485±15
535±15
B级
≥285
≥345
≥405
≥460
≥510
成纸水份
%
A级
6.0-7.5.
6.5-8.0
7.0-8.5
8.0-9.5
8.5-10
B级
5.5-8.0
6.0-8.5
6.5-9.0
7.5-10.5
8.0-12
挺度CD/MD＊≥
g.cm
A级
13/26
15/30
22/50
35/70
55/110
B级
13/26
13/26
18/36
30/50
45/100
A级
B级
正面吸水性
g/m2
≤50
≤50
背面吸水性
g/m2
≤100
≤200
横幅定量差CD
%
≤3.5
≤4.0
横幅厚度差CD
%
≤3.5
≤4.0
平滑度
S
≥80
——
亮度（Top）
%
≥80
≥78
横向耐折度CD＊
次
≥15
≥12
表面光泽度（75°）
%
≥38
≥35
油墨吸收性＊
%
25±5
25±5
色度
L*
≥88
≥88
a
3.5±0.5
——
b
-5.5±0.5
——
尘埃度>0.3mm2
个/m2
≤40
≤60
尘埃度>1.5mm2
个/m2
不许有
5
3-22、3#机技术指标等级判定标准
指标名称
单位
克重及等级
g/m2
250g/m2
300g/m2
350g/m2
400g/m2
450g/m
定量
g/m2
一等
243~257
291-309
340-360
388-412
436-464
B级
±5%
厚度
µm
一等
≥285
≥0.345
≥415
≥470
535±15
B级
≥275
≥340
≥405
≥460
≥510
成纸水份
%
一等
6.0-7.5.
6.5-8.0
7.0-8.5
8.0-9.5
8.5-10
B级
5.5-8.0
6.0-8.5
6.5-9.0
7.5-10.5
8.0-12
挺度CD/MD＊≥
g.cm
一等
13/26
13/26
15/30
22/50
35/70
55/110
B级
10/22
13/26
13/26
18/36
30/50
45/100
一等品
B级
正面吸水性
g/m2
≤50
≤50
背面吸水性
g/m2
≤150
≤200
横幅定量差CD
%
≤3.5
≤4.0
横幅厚度差CD
%
≤3.5
≤4.0
平滑度
S
≥80
——
亮度（Top）
%
≥80
≥78
横向耐折度CD＊
次
≥8
≥5
表面光泽度（75°）
%
≥38
≥35
油墨吸收性＊
%
25±5
25±5
色度
L*
≥88
≥88
a
3.2±0.5
——
b
-5.5±0.5
——
尘埃度>0.3mm2
个/m2
≤40
≤60
尘埃度>1.5mm2
个/m2
不许有
5
3-23、3#机平张产品外观质量等级判定标准
序号
外观描述（允许项目）
A级（凰羽）
涂布均匀，无掉粉现象，纸面平整，厚薄一致，少量无光泽点，蓝线条，轻微搓浆，无明显翘曲，无破损，无硬质块及在不受外力作用下的分层现象。
凤锦
一等
涂布均匀，无掉粉现象，纸面平整，厚薄一致，少量无光泽点，小油点，小黄点，蓝线条，轻微搓浆，刮刀痕（100张5张以内），无明显翘曲，无破损，无硬质块及在不受外力作用下的分层现象。
B级
外观差（略低于封样标准、或横幅外观明显差异），明显搓浆，不平整（凹凸明显），轻微针眼，压痕，100张10张以内的刮刀痕、轻微的粘压光机、轻微粘缸（小坑点）、轻微粘背辊（小坑点），明显黄点，亮痕，起拱，活折，毛边，改产（大分切）。
C级
频繁的刮刀痕（100张20张以上），明显翘曲，荷叶边，明显针眼、坑点，掉渣毛，轻微涂料垃圾，轻微清缸面垃圾，层间结合力差，单张纸横幅平整度明显差异，明显的粘缸、粘背辊、粘压光机。
翻选
100张20张以内的刮刀痕、轻微的粘压光机、轻微粘缸（小坑点）、轻微粘背辊（小坑点），浆疤、破洞、气泡，二次涂布。
回抄
未涂布、一次涂、二次涂布，死折，凸出纸面的明显异物（包括涂料渣、清缸面异物）
备注
6、A级或一等品中允许存在列出的一种纸病，但不允许同时存在两种及两种以上纸病，出现两种或两种以上做降级处理。
高定量产品视用途而定。
7、B级品允许存在列出的两类纸病，超过两类降为C级品。
起拱和活折可视为同类，粘缸及粘背辊视为同类。
明显搓浆和明显不平整视为同类。
8、B级中破坏纸面的纸病三百张以内连续出现，直接降为C级。
四、定单及票务常识
4-22、我司开具的六联发货单经客户签字后，需返第几联回公司？
欠款客户需返回第3、4联，现款客户只返回第4联。
4-23、我司产品发货单作废，是否可缺少其中一联？
不能。
4-24、请计算出一吨889*400g卷筒的米数？
2812米。
计算公式为：
长度（米）=〔重量（吨）÷幅宽（米）÷克重（克/㎡）〕×1000000
4-25、收承兑汇票时，在背书过程中如填写有单位名称应注意什么？
应重点检查单位名称是否完全与财务章一致。
4-26、如何计算产品重量？
A、平张纸（正品）通常以理论重量计量：
计算公式为：
重量（吨）=〔长（米）×宽（米）×克重（克/㎡）×张数〕÷1000000
B、副品纸均以过磅计量，卷筒纸以长度米数折算重量。
4-27、国际上通用的正、大度分别指什么规格？
正度：
787*1092；大度：
889*1194。
4-28、我公司各克重的正包张数、重量分别是多少？
克重
规格
张数（张）
重量（吨）
250g
正度
3500
0.752
大度
3500
0.929
300g
正度
2900
0.748
大度
2900
0.923
350g
正度
2600
0.782
大度
2600
0.966
400g
正度
2200
0.752
大度
2200
0.934
450g
正度
1900
0.735
大度
1900
0.908
工业板1.0（600g）
正度
1200
0.619
大度
1200
0.764
工业板1.5（900g）
正度
800
0.619
正度
800
0.764
工业板2.0（1200g）
正度
600
0.619
大度
600
0.764
工业板2.5（1500g）
正度
500
0.645
大度
500
0.796
工业板3.0（1800g）
正度
400
0.619
大度
400
0.764
4-29、收承兑汇票时，如果齐缝章超出边框少许是否需要对方写说明？
不用，允许超过少许。
4-30、产品发货单户头为“成都三Ａ公司”，增值税发票可以开为“成都三B公司”吗？
不能，增值税发票必须与产品发货单户头一致。
4-31、请以填写支票的方式写出197350.6元的大写？
壹拾玖万柒仟叁百伍拾元零陆角整。
4-32、客户将承兑汇票直接背书给我司时，背书名称应为？
四川华侨凤凰纸业有限公司。
五、客户拜访常识
5-33、业代出行前应做那些准备工作？
A、走访对象和路线（顺序）是否确定，到达每一家的交通时间、洽谈时间是否预算、是否合理、是否饱满？
B、当日出行拜访的目的，是调查、送样（送票）、合同谈判、定单衔接、货款催收、处理质诉、联络感情，还是其他目的？
总之必须有目的而行；
C、本日拟拜访的客户是否提前预约（初次市场调查例外）；
D、公文包检查：
常备工具是否齐全？
（如计算器、小卷尺、客户名录、报价表、公司简介、纸样、公司通讯录、空白合同、笔、便签、名片等）
E、个人形象检查：
是否按公司要求着装？
衣服、鞋子、袜子是否整洁，搭配是否协调？
头发是否干净、长短是否合适，身上是否有异味？
若住宾馆，退房手续是否办理，个人物品是否清理完整？
5-34、客户拜访程序：
A、拜访方案设计：
拜访目的、拜访人、拜访话术、主讲次讲人员、发言顺序、会出现的问题及对策；
B、拜访前准备工作：
穿着、头发、鞋袜、拜访工具、相关资料、礼品、预约；
C、拜访过程：
开场白人员介绍，语言、神态、气氛、话题、逻辑、技巧、举例
D、拜访总结：
对方是否理解、接受，效果是否达到、手续是否完善、已解决问题；
E、下次拜访计划安排。
5-35、每月业务工作要点有那些？
A、新客户开发方案的设计和实施；
B、新客户资料建立，老客户资料修改、补充、完善；
C、定单衔接：
定单确认，客户对这批产品、印刷工艺、印刷产品、质量要求的落实；
D、客户用纸情况的跟踪，客户意见的收集、反馈；
E、客户生产经营状况跟踪，客户用纸情况调查，客户个部门沟通及建立关系；
F、客诉处理、客诉跟踪；
G、市场调查、市场信息收集、市场变化分析；
H、竞争对手调查，竞争对手优势分析及阻击方式的确定、实施；
I、按时帐务核对，开票送票
J、催款收款
K、建立台帐，销量、回款进度分析及对策；
L、合同洽谈、修改、签订
5-36、业务员日工作流程分为那三个阶段？
A、准备阶段B、实施阶段（工作阶段）C、总结阶段
3-37、初次拜访客户的技巧：
A、尊重对方，礼貌、热情、耐心、和气；
B、灵活机智，切忌呆板，寻找话题，切入主题；
C、赞同、附和对方观点，宽容对方不良习惯或不当语言；
D、意见分歧时避免发生争论……
六、营销业务话术：
6-38、传统市场营销观念中的4P是什么？
产品价格渠道促销
6-39、市场“三调查”的内容有那些？
资产、资信、经营
6-40、竞争对手调查流程：
A、发现竞争对手产品；
B、产品调查：
样品、纸样各指标，客户喜好度，产品份额，产品竞争力
C、生产能力调查：
生产规模、技术水平、成本控制、质量管理；
D、销售能力调查：
市场影响力，销售政策、销售队伍、销售形式、产品价格、销售规划；
E、财务能力调查：
资金筹措能力、资产运营状况、企业盈利水平；
F、企业背景调查：
企业性质、政策关系、银行关系、税务关系；
H、分析、总结
I、对策、方案、实施
6-41、在签定合同时怎样应对客户提出对管辖权的约定？
合同是集团统一格式，管辖权在温江，对你们这么讲信誉的客户在什么地方都没什么关系……
6-42、销售控制有那些？
A、合同控制B、利益控制C、情感控制
D、人员控制E、信息控制F、理念控制
6-43、酒桌上技巧有那些？
A、大众欢乐切忌私语B、瞄准宾主把握大局C、语言得当、诙谐幽默
D、劝酒适度，切莫强求E、敬酒有序，主次分明F、察颜观色了解人心
G、锋芒渐射、稳坐泰山
6-44、业务员收款应具备的三种心态是什么？
A、收钱是为自己收B、收钱是为家人收C、收钱是为公司收
6-45、与客户结款应准备那些资料？
A、首先与客户确定欠款余额；
B、提供税票及送货单据；
C、若收现金则开具业务员专用收据；
D、若打款则告之客户公司帐号；
E、收款委托书；
6-46、我司合同应具备哪几大要素？
A、合同签定地（温江）
B、产品名称、规格型号、数量、单价、金额；
C、提（供）货时间及重量；
D、交货质量要求技术标准；
E、交货地点与交货方式；
F、结算数量与价款的确认方式；
G、质量异议的处理方式及供方责任期限；
H包装物标准及包装物回收；
I、运输方式及费用承担；
J、付款方式及期限；
K、违约责任；
L、其他约定；
M、合同担保人；
N、合同双方签字盖章；
6-47、合同的质诉条款如何约定？
约定为：
客户在收货后7日内以书面形式通知供方，并立即停止使用，否则一经使用视为合格。
6-48、建立客户档案的原则？
A、一调、二研、三谈B、实事求是原则C、动态原则
6-49、为什么要与客户签定正规合同？
A、约定双方权责、利益关系B、避免大型质诉产生
C、约定合同异议解决权D、企业资金风险控制及产品安全
6-50、与客户商谈中的禁忌：
A、吹嘘自己学识，冷落、轻视他人；
B、语速太快或声音太小，话题飞来飞去；
C、对对方话题不重视或搪塞、打马虎眼；
D、压制、挑剔别人讲话……
6-51、如何报价：
我们的价格由出厂价、运费、分切费等组成，出厂价为：
（略）；运费根据距离远近确定，如成都周边（外环路以内）一般按50元/吨左右收费；分切费是公司为满足客户零星订单用库存卷筒纸分切成平张纸而产生的必要费用（电费、人工费、损耗等），一般按50-100元/吨收费，原则上同等级、同规格、同克重5吨以上可以安排直接上机生产，不收分切费。
正大度产品一般也不收分切费。
（初次报价应略高于实际执行价格，为后期谈判留足余地）
6-52、如何应对客户认为价格高了？
A、价格高低取决于产品的质量和服务，既产品的性价比；
B、分析客户生产的产品和用材，与客户算帐、对比分析；
C、强调一分钱一分货，高质高价，低价低质；
D、强调公司的配套优势及合作后的好处（至少要说出5条以上），即使价格略高，但其他方面的优势让客户觉得物有所值或物超所值……
6-53、如何应对客户认为目前用的低价纸已经可以达到要求，没有必要选择价格更高的产品？
A、强调低价低质，使用中会出现报废率高而造成低价不低的事实；
B、强调低价纸一般都是处理的库存产品或小厂产品，质量没有保障，不能连续供货；
C、强调用好的原料作好的产品，要树品牌不可能长期使用劣质原料；
D、强调低价纸一般来自沿海地区，距离远，供货周期长并且无法
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