卷烟零售户致富工程先进材.docx

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卷烟零售户致富工程先进材

xx市局（公司）

零售户致富工程先进材料

省局（公司）：

2011年，xx市局（公司）以科学发展观为指导，认真贯彻落实山东省烟草专卖局（公司）下发的《山东省卷烟零售户致富工程实施意见》及《山东省卷烟零售客户致富工程2011年实施方案》文件精神，围绕零售户致富工程，加强终端建设，密切批零关系，提升终端价值，强化品牌培育，增强发展后劲，经济运行质量稳步提高，网络软实力进一步增强。

下面按照要求把具体情况汇报如下。

一、统一思想认识，精心安排部署，致富工程建设认识到位、组织到位、领导到位

（一）统一思想，提高认识

省局（公司）下发《山东省卷烟零售户致富工程实施意见》及《山东省卷烟零售客户致富工程2011年实施方案》后，xx市局（公司）党委高度重视，及时召开会议进行研究，认为客户致富工程是一项实实在在的富民工程，是构建“平等互利、长期合作、共同发展”的新型批零关系的重要举措。

为了形成合力，一方面在内部召开营销专题会议进行精心部署，另一方面积极与地方政府与工业企业进行衔接，就零售户致富工程建设进行沟通，取得支持。

短时间内，全市系统及地方政府、工业企业在推动零售户致富工程上思想得到高度统一，建设合力迅速形成。

（二）制定方案，细化措施

为了切实从体制、机制、投入、保障等方面入手，帮助零售户致富，市局（公司）制定了《xx市局（公司）零售户致富工程2011年实施方案》，确定了工作目标及工作步骤，细化了工程建设措施，并建立了工作进展排档，零售户致富工程建设的推进条件进一步完备。

（三）成立组织，加强领导

为加强对致富工程建设工作的领导，确保各项工作措施得到落实，市局（公司）成立了由主要领导任组长的卷烟零售户致富工程领导小组。

领导小组下设零售户致富工程办公室，具体负责对致富工程建设的协调、指导、监督。

组织的建立，为零售户致富工程的持续推进提供了有力保障。

二、立足网络建设，加强工作创新，零售户致富工程建设扎实开展

（一）强化四个“注重”，发挥营销主体作用，为零售户拓宽盈利空间

注重市场需求导向。

精简整合卷烟品牌，在货源组织上向“532、461”靠拢，着力培育出了一批适应本地市场、批零差价率高、具有较高市场份额和消费活力的名优品牌，全国性重点骨干品牌的集中度进一步提高。

注重市场调控。

密切关注卷烟市场“价、量、存”变化，在各县级营销部根据自身辖区市场变化情况，提报个性化货源控制信息的基础上，进一步加大货源投放控制力度，以投放数量及节奏调整为手段，确保了零售价格稳定。

注重品牌培育，加强知名品牌上柜。

注重卷烟销售结构调整。

针对低端卷烟盈利水平较低的现状，一方面积极推进一、二类卷烟的销售，推动低三类向高三类转变，另一方面，积极引导零售客户做好消费宣传，引导消费者逐渐实现消费升级。

注重市场管理。

进一步完善“党委政府统一领导、烟草部门牵头、有关部门配合、县乡村多级联动”的工作机制，严厉打击各类涉烟违法犯罪行为，提高市场净化率，为零售户增加收入提供市场保障。

各基层单位加强与地方部门的紧密合作，加大打假打私力度，为零售户的正常经营保驾护航。

（二）以品牌品牌为切入点，积极推动骨干品牌发展，夯实客户盈利持续增长基础

制定品牌发展规划。

认真贯彻落实国家局“532、461”品牌发展战略规划，密切关注全国排名双十五的重点品牌发展状况，坚持以市场为导向，确定区域内18个适应性强、市场份额高、消费潜力大的品牌作为重点培育目标，在货源组织上向重点品牌靠拢。

完善目标客户分类。

以全国统一的客户分类标准为基础，按照历史销售数据，对每个零售客户的月均进货金额和条均价进行排名，作为设定客户级别和划分客户群的重要指标，结合该客户的素能价值、形象价值、信息价值、诚信评价、守法程度等综合因素，摒弃主观因素的影响，做到客户分类的公平、公正、公开，力求实现货源投放与客户经营能力的精准匹配。

做实细分目标市场。

针对xx地区市场情况，抓住消费热点和潜力点，积极引导消费，深入挖掘节日市场、旅游市场、集团消费等重点市场消费潜力，为重点品牌的培育营造更为广阔的市场空间。

扎实做好卷烟上柜工作。

积极协调工业企业，确定20个重点品牌（规格）的上柜标准与目标上柜群体，明确品牌诉求点，加大消费引导力度，推进品牌在相应市场的发展。

（三）积极推进零售终端建设，深入开展“两个推广”，大力提升客户服务能力

全面推进网上订货工作。

加强内部宣传发动，提前做好网上订货市场调查，印制发放宣传彩页，协调专卖、配送人员，在检查、送货过程中主动解答客户疑问，积极宣传网上订货便利性。

为降低客户成本，分别与联通公司、电脑公司、电信公司达成协议，为客户提供相应优惠。

深入推广“135”工作法。

6月份开始，积极开展分层培训，加强市场经理、品牌经理、客户经理三个工作法的培训和学习和考核。

全面梳理内部业务流程，理清三个岗位的工作关系，以客户、市场、品牌作为营销人员的思维要素、分析维度和工作要点，形成符合实际、便于操作的营销工作平台，全面提升一线营销人员的服务能力和服务水平。

积极开展终端建设。

制定《全市卷烟零售终端集中整治活动实施方案》，在全市范围内开展“卷烟零售终端形象集中整治活动”，通过规范明码标价，优化卷烟陈列，切实提升终端经营形象。

充分利用《客户服务手册》，突出痕迹化管理，将客户经理、送货员等一线服务人员的无形服务过程通过有形化的方式展示出来，切实提高营销服务质量。

积极开展基层创优活动。

积极开展创建优秀县级卷烟营销部活动，以“两个推广”为重要抓手，全面加强基层营销组织的团队建设和能力建设，提高基层营销组织的凝聚力和战斗力。

找准创建结合点，认真抓好组织实施和工作考核，推进创建活动顺利开展。

（四）加强客户培训，推进零售商协会的建设，提高零售户规范经营意识

2011年，在全市开展区域内相互交流、与工业公司协作、“走出去、请进来”等形式多样的零售客户品牌培育能力提升培训活动。

9月下旬，市局（公司）协同山东中烟工业公司对全市800名卷烟零售户进行了培训，10月下旬，协同江西中烟工业公司对市区302名重点零售客户进行了培训。

同时重点发挥内训师的作用，在全市范围的各营销部间、在营销部的各线路间对优秀零售客户以现场演练、现身说法等形式，开展零售客户品牌培育能力提升的培训，丰富了卷烟营销知识，提升零售客户的经营能力和品牌培育技能。

全面推进协会建设，完善协会运行机制，启动自律小组建设和卷烟零售价自律工作的运行，在自律小组中开展一些喜闻乐见的活动，促进了零售户与零售户之间、零售户与烟草公司之间的感情沟通、信息沟通，营销技能交流；切实发挥协会自我管理、自我规范、自我监督的职能，形成零售户自觉守法诚信经营、共同维护市场价格的良好环境，增加了零售户经营收入。

到2011年底，自律小组成员涵盖零售户比重达到了30%以上。

（五）积极探索建立帮扶机制，积极协调各方力量，形成致富合力

5月19日，召开xx市卷烟零售户致富工程暨百县泰山联谊活动启动会议，8月份，各基层单位分别协调当地政府召开了联谊活动启动会议，在党政机关、企事业单位层面加强了宣传。

6月18日，召开了工商协同营销座谈会，在为零售户致富提供支持方面与工业企业达成共识。

积极与农业银行xx分行和xx邮政储蓄银行沟通，探索为零售户办理小额贷款业务，解决经营资金短缺问题。

利用客户资源，与联通和电信公司沟通谈判，为开通网上订户的入网费用进行适当降低，免去了网络初装费，并减低网络年费，大大降低了客户网上订货的费用，6月份以来共为600多客户免去了网络初装费。

开展救灾帮扶，7月25日，乳山遭特大暴雨袭击，部分卷烟零售户受灾严重，市局（公司）对自身经济承受能力较弱60户客户，发放11000元慰问金。

三、零售户致富工程取得实效

（一）经济运行质量大幅度提高，零售客户卷烟销售额大幅增长

2011年12月底全市有效户12805户，相比年初有效户13133户，减少328户，有效客户的合理布局进一步优化。

2011年全市累计卷烟销售115044箱，同比增幅1.5%，累计单箱销售收入23142元，同比增幅18.5%，1-12月份零售户平均销售额207914元/户，同比增幅23.37%，其中市区平均销售额增加44368元/户，荣成38809元/户，文登39691元/户，乳山28943元/户，有力带动了零售客户卷烟销售收入的大幅增长。

详情见下表：

2010年有效客户数

2011年有效客户数

1-12月份销售总量（箱）

1-12月份单箱收入（元）

1-12月份有效户平均销售额（元）

本期

同期

同比%

本期

同期

同比%

本期

同期

增加

同比%

合计

13133

12805

115044

113350

1.49

23142

19526

18.51

207914

168532

39382

23.37%

荣成

3516

3542

32617

31762

2.69

23042

19193

20.05

212186

173376

38809

22.38%

文登

3036

2891

24236

24215

0.08

22389

18555

20.66

187686

147995

39691

26.82%

乳山

2617

2557

20247

20038

1.04

21819

18353

18.89

172764

143821

28943

20.12%

市区

3964

3815

37944

37335

1.63

24414

21071

15.87

242823

198455

44368

22.36%

（二）品牌培育工作取得丰硕成果，客户的销售结构进一步优化

通过品牌培育提高收益，通过消费引导拉升结构，零售户的品牌培育动能得到有效激发。

大品牌的主导效应日益显现，知名品牌发展得更快，品牌集中度快速提高，高端品牌成为盈利着力点，低危害、低焦油成为品牌发展的重要方向。

三类及以上销量排名前15位品牌销量8.82万箱，同比增长76.89%，占全部三类及以上卷烟销量的95.31%，同比提高5.75个百分点。

销售收入排名前15位品牌销量10.31万箱，同比增长46.24%，合计销售收入24.42亿元，同比增长50.18%，占全部销售收入比重91.74%，同比提高18.27个百分点。

低焦油卷烟取得明显进展。

全市累计销售低焦油卷烟1.27万箱，同比增长57.91%。

2011年度，行业知名品牌市场覆盖率达到90％以上，平均零售上柜率达到40%以上；“泰山”品牌上柜率达到95％以上。

（三）客户经营能力不断提升，客户服务水平持续提高

通过一系列的客户培训，零售户培育品牌、引导消费的能力进一步提高，对于高端卷烟的市场培育逐渐成为一种自觉行为。

零售客户对终端形象的认识有了很大提高，在日常经营中对明码标价、卷烟陈列、销售环境的氛围营造更加注重，整体终端形象有较大改观，终端功能得到进一步发挥。

零售户自律小组的建立，发挥协会自我管理、自我规范、自我服务、自我监督的职能，形成零售户自觉守法诚信经营、共同维护市场价格的良好环境，零售户之间恶意竞争逐渐减少，零售价格执行逐渐到位，批零差价率逐渐提高。

围绕打造服务品牌，深化服务内容和标准，对客户经理等营销人员的培训深入展开，营销人员的素质及服务技能进一步提高，服务意识进一步增强，对终端的指导价值日益凸显。

（四）零售户对企业的依赖度进一步提高，零售户之间的关系进一步密切

自律小组成立后，持续开展一些喜闻乐见的活动：

组织优秀零售户参观卷烟厂，提高对卷烟品牌的认知度；参与新品牌促销评吸活动，让零售户提供意见；组织自律小组间的传经送宝活动，交流本片区管理、经营的先进经验；5-8月份全市开展百县“泰山”联谊活动，这些活动，深化了工商协同营销，增进客户间的彼此了解，促进了零售户与零售户之间、零售户与烟草公司之间的感情沟通、信息沟通，建立互信、共赢的合作关系。

对加快构建“平等互利、长期合作、共同发展”的新型批零关系，形成“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体“的工商零统一体，起到了极其重要的作用。

2011年度的零售户满意度达到了98.49%，客我关系进一步密切，共同发展的态势持续巩固。

四、2012年零售户致富工程建设工作安排

零售客户致富工程是一项涵盖投入、帮扶、培训、引导消费、品牌培育各项工作的系统工程，2012年，要围绕“店面形象、货源分配、技能培训、提升服务、规范管理”等“致富元素”，将“提升零售客户盈利水平”作为贯穿全过程的主线和检验标准，努力营造严格规范的内部经营环境和稳定有序的外部市场环境。

（一）以硬件提升形象，打造“亮丽终端”

“形象好”是现代化、标准化终端的基础，是从“视觉”上激发消费欲望的先决条件。

下一步，将采取有效、有力的措施，将终端建设工作持续推进，常抓不懈。

通过卷烟零售形象的建设，加强卷烟陈列标准化，强化零售终端的管理水平，提高零售客户的培育品牌和引导消费的能力，从而增强零售客户的盈利能力。

（二）以软件提升价值，提供“智能支持”

零售客户要致富，硬件投入是“引子“，关键要靠客户自身过硬的经营能力和素质。

切实把零售户看作烟草行业整体的组成部分，作为行业营销队伍的重要组成部分，分类别、分重点开展培训，更新培训内容，不断提升零售户经营技能。

健全客户服务体系，提升一线营销人员的服务客户能力和指导客户水平。

（三）实施分类平衡调控，实现品牌“梯次化上移”

坚持卷烟销量增幅保持在1.5%左右，稳定零售价格，适度提升销售结构，增加客户销售金额，确保零售客户利润稳步提升。

立足均衡投放，合理实施分类调控，减少“千条户”的比重，适度提升大户的销售结构，实现多赢。

在提升客户销售档次方面抓“引导”，研究相邻价位上移推介法的营销方式，带动客户盈利梯次化上移。

（四）优化环境支持，形成终端建设合力

致富工程是一项系统的社会工程，必须有良好的环境支持，单靠烟草企业自身难以完成，需要依靠社会各界力量。

加快零售商协会的建设，强化零售户的自律。

严格规范，维护专卖市场秩序。

积极争取市委、市政府及各执法部门的领导，倾力打造严惩涉烟违法“绿色通道”，为致富工程扫清市场障碍。

二〇一二年一月二十日