电销团队组建方案.docx

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电销团队组建方案

电销团队组建方案

第一部分销售团队人员的规划及筹备

销售团队初期组建人数不宜过多，应控制在3~5人之间。

其初期基本框架为：

注：

每组电销专员人数为1~2人，组长随团队扩大而视情况增设。

（组长为荣誉职位，不提升底薪）

销售团队划分小组后，由组长带队，小组与小组之间在业务拓展，销售成绩中进行互相竞争、PK，获胜组将获得团队给予的适当奖励，增加团队对工作的热情，促进团队销售的动力。

第二部分团队人员任职资格及管理道路

电销人员：

任职资格：

1）口齿清晰，表达能力强，具有团队合作精神，善于沟通，熟练使用常用办公软件；

2）能从容应对工作中的挑战，吃苦耐劳，工作踏实，善于总结学习；

3）能面对较大的压力，有优良的敬业精神和职业道德。

岗位职责

1）通过电话进行产品销售，与外部销售人员合作完成各项销售指标；

2）通过电话跟客户建立关系,寻求销售机会并完成销售业绩；

3）开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和维护客户档案；

4）协调公司内部资源，提高客户满意度。

电话邀约的时候，我们尽量要加到客户的微信或者QQ，对方态度好的而又不肯来参会的，那就可以进行关系的维护

做法：

一定要知道对方是做什么行业的，公司是做什么的

每天坚持在晚上花点时间去找和客户行业相关的新闻资讯，给他发到QQ、微信上去，或者直接发到他得手机上，持之以恒，总有一天他会回复你的，这样我们每天的电话邀约的时间设定在早上10：

30到12：

00，下午是3:

30到5:

30。

在这两个时间段内进行电话的开发，对态度好的客户做好记录，统一写在一个本子上。

维护客户关系的方式有很多，因人而异，每个人都有不同的适合自己的方式。

管理道路：

根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策，随着团队的发展管理方法也会有所侧重，而在整个管理过程中，激励政策和培训则是始终贯穿整个销售和管理过程中的。

1）团队建立初期（1-2个月）

突出问题：

兴奋、紧张、新鲜感特别强，对工作充满期望；焦虑、困惑和不安全感；自我定位不清晰；对公司环境和企业文化还比较陌生；不熟悉产品知识和销售技巧；缺乏共识，一致性不够。

管理方案：

以过程管理为主、严格控制业务员工作行为；要清晰地告知业务员自己的想法与目的；为团队提供明确的方向和目标；宣布对队伍及每一位业务员的期望；帮助团队成员之间尽快熟悉；加强产品知识、电话销售话术、销售技巧及工作流程培训；建立必要的规范；树立威信；留意团队的好苗子。

培训内容：

金融基础、行业基础知识、职业前景说明、公司运营模式、电话销售基础、成功之路。

2）团队动荡期（2-4个月）

突出问题：

团队成员之间越来越熟悉；规章制度越来越清楚，产品和行业知识了解加升；电话销售技巧的运用不够；对经理的依赖性较强。

隐藏的问题逐渐暴露；业务员开始不愿意打电话；

业绩不稳定；有挫折和焦虑感；决心开始动摇，怀疑目标能否完成。

管理方案：

加强与业务员进行充分地沟通，了解每一个队员的情况；坚定队员的信念，对遇到困难的队员进行一对一的培训，帮助队员和客户沟通，帮助队员完成销售任务；及时安排相应的衔接培训；对思想出现问题的队员及时进行纠正，如果无法纠正则进行岗位调离或者劝退，一切也不能影响团队工作、影响公司销售业绩为优先。

培训内容：

如何跟客户有效沟通、销售技巧、拒绝处理、职业前景规划

2）团队进入稳定期（4-6个月）

突出问题：

团队内的氛围进一步开放，队成员可以自觉完成分配的销售目标；能够进行自我激励；销售技能显著提升，意向客户资源也有了更多的积累，业绩逐步稳定；开始逐渐形成团队文化。

管理方案：

着重建立团队文化，以文化来熏陶团队成员；要加强团队精神、凝聚力、合作意识的培养，多进行团队文化活动，如进行拓展训练等；要更加关心下属，解决他们工作和生活上的困难；

倡导快乐工作、快乐生活。

培训内容：

针对工作中遇到的问题，进行有针对性的培训。

3）团队进入成熟期（6-8个月）

突出问题：

团队业绩越来越稳定，成员都有强烈的归属感，集体荣誉超强；他们具备娴熟的销售技巧，对工作非常有信心；能够及时沟通，协力解决各种销售问题，能够自由分享观点与信息，有必须完成任务的使命感。

管理方案：

经理要把握变革节奏，注意更新工作方法，将团队转变为以成员共同愿景为核心的运作模式，以承诺而非一味管制来追求更佳效果；随时注意调整目标，引导成员制定具挑战性的目标；

监控工作的进展，更加注重引导业务员；培养优秀业务员也是这一阶段很重要的目标。

培训内容：

针对工作中遇到的问题，进行有针对性的培训。

4）队员出现问题的时候

突出问题：

不敢拿电话，拿起电话手发抖或人发呆；对着话筒磕磕巴巴、语无伦次；东张西望，或盯着资料漫无目的地看，当经理走过时很紧张，乱拨号码，甚至期盼对方无人接电话；心里想：

这个行业怎么这么难做？

客户怎么都不要这个产品？

开始怀疑自己和所销售的产品。

管理方案：

时时鼓励他们，让他们相信自己的能力，勇敢地拿起电话拨出去，告诉他们只有信心百倍，才能真正的发挥自己地潜力，才能走向成功；帮助业务员提高电话沟通能力；掌握客户心理，人天生都具固执的一面，"说"服是强迫别人放弃他的想法，因此，老想着说服客户肯定会碰钉子。

业务员要做的不是强迫别人接受自己的想法和产品，而是要让客户感知到你所能带给他的利益，心甘情愿地接受你的东西。

培训内容：

对于心理出现问题的队员，及时进行心理干预；成功学进行激励。

5）各种会议的安排（15-20分钟）

早会：

目的是调动业务员的工作情绪，明确当天的工作目标。

搞一些激励的小活动，对所有队员进行正面的激励。

分享一些昨日晚间的财经信息，掌握世界各地，各方面的重大事件。

（15-20分钟）

夕会：

主要内容是总结当天工作情况，分享当天的工作经验。

安排第二天的工作，定期组织业绩好的队员进行分享。

始终保持高涨的工作情绪。

（15-20分钟）

周会：

总结一周工作情况，业绩完成情况，世界各地财经要闻汇总。

对本周业绩完成情况进行奖罚分明，对于完成激励案的小组一定要兑现承诺，未完成的进行相应的惩罚，做到奖励到人，惩罚到人。

布置下一周的工作任务。

（1个小时）

月会：

总结一个月的销售目标完成情况，根据考核标准进行惩处。

对于未完成销售目标的团队，分析其原因所在找到问题并解决问题

找到工作中的薄弱环节并及时作出相应对策。

（2个小时）

第三部分营销策略

（一）目标市场

首先，我们将目标市场的定位定在对贷款有兴趣的人，或者想开公司的人。

其次，一定是要有一定经济实力的人，在投资市场中，承担不起风险的人也是赚不到钱的。

所以我们的目标市场就是定位在有一定实力的高端市场。

目标客户：

豪车客户名单

（二）客户方向

由于我公司提供的名单都是有一定意向的客户，那么我们的电话营销策略，就针对产品的对比进行展开，制定系统的电话销售步骤以及流程。

电话销售标准话术：

团队使用统一的标准化话术，以达到专业的效果。

第四部分培训计划

（一）新员工入职培训

随着知识经济的到来，企业的竞争优势将主要建立在对知识的获取上。

对于刚进入这个行业的新人来说，首先要让他们能热爱这个行业，热爱这个公司，小到热爱自己的上级领导。

培养员工的主人翁意识，不让想自己是一个打工者，而要认为自己是一个公司不可或缺的一份子，是这个行业的排头兵，培养新员工的企业忠诚度。

为新员工进行职业规划。

（二）后期衔接培训

培训是始终贯穿销售人员的职业生涯的，不同阶段要进行不同层次的培训。

在价值的判断上，客户更倾向于让行业内的专业人士提供意见，而拥有行业知识的员工会很快在客户心中建立起专业的形象。

这一点对客户做出选择是很关键的。

所以培训时，要给员工的是“渔”而不是“鱼”，即重视培养员工的能力，而不是替他们搞定一两个客户。

“授人以渔，不如授之以欲”，提高员工的学习欲望，让他们自觉自愿、自动自发地去学习，才是终极解决之道。

第五部分激励方案

（一）建立团队文化

精神激励的时效长、范围广，是对员工精神世界深层次的激励。

物质激励的时效短、范围相对小，是对员工精神世界浅层次的激励。

不可低估积极的团队文化的激励作用，它能够再很大程度上激发员工的进取心。

积极的人，像太阳，照到哪里哪里亮；消极的人，像月亮，初一十五不一样。

推崇文化是指在合作或事业推进的过程中，参与者对这个事业平台及协作伙伴由衷的赞美、信赖和合作。

这种文化能够增强团队之间、团队与公司之间的合作精神和凝聚力，维护公司的信念系统和有效秩序。

包括以下内容：

对公司的推崇；对公司领导人的推崇；对公司事业理想的推崇；对公司团队系统的推崇；对公司合作伙伴的推崇；对公司产品的推崇。

要把这种文化分解为团队每个人的语言、肢体动作和服务行为，使整个团队体现出一种浓郁的推崇文化

快乐文化是指在团队中建立起来的一种快乐法则。

包括：

建立快乐的人生态度、事业态度；建立快乐的工作节奏和工作方法体系；建立在工作中寻找快乐的心态；在自我实现中寻找快乐；在帮助他人中寻找快乐；在无私奉献中寻找快乐的精神理念。

学习是通向未来唯一的护照，是创新的源泉；在团队中培养学习的习惯；经常在团队内部组织各种学习活动。

所谓关爱文化，是指团队成员间的一种关心和爱护，这种关爱是多维立体和无处不在的，是无声无息的，能够大大提高团队的凝聚力和战斗力。

（二）激励方案

太容易到手的东西，每个人不会去珍惜。

所以一个头衔、一点奖励，哪怕官职再小、奖品再薄，也不要轻易授人，要激励下属通过公平竞争的手段去获得。

1）物质激励

物质激励的方式：

实物激励；奖金激励；提拔等。

实行方法：

在一定的阶段内（月、季度、半年、年）超过公司规定的销售目标或者是完成指定的任务，进行相应的奖励。

例如：

单月销售冠军（最大入金量、最多手数）奖励现金500元

季度销售冠军（最大入金量、最多手数）奖励现金1000元

年度销售冠军（最大入金量、最多手数）奖励现金2000元

奖金也可以换成相同价值的实物产品，同时年度销售冠军可以进行相应的提拔，提拔后底薪相应提高。

2）精神激励

精神激励的方式：

认可，赞赏；职业生涯规划；工作头衔，带薪休假。

实行方法：

定期或者不定期对业绩突出人员进行公开表扬，肯定队员的成绩，认可队员对公司做出的贡献，设立光荣榜，选拔明星销售人员。

达到激励案的团队或者个人给予带薪休假或者公费旅游。

第六部分考核方案

（一）考核对象

对团队的全体员工进行考核，不同职级的人员接受不同的考核内容。

销售经理：

全年销售目标的达成情况，员工的流失率等。

销售目标的完成情况，队员的工作情况，领导能力，为队员解决问题的能力。

电销人员：

电话销售的成功率，通话时长是否达标，销售技巧如何。

（二）考核指标

电销业绩=呼出客户数×有效连通率×销售成功率×手数×利润率

1）呼出客户数（每日200通以上）

呼出客户数＝日工作时长×月工作日×12月/

客均通话时长×客均通话次数

2）提高客户连通率（85%以上）

有效连通率=能连通到客户本人数/原始资料数×100％

3）销售成功率（85%以上）

销售成功率=成功出单客户数/意向客户数×100％

4）每通在线时长（2分钟以上）

5）日通话时长（不低于4小时）

6）每邀约一个意向贷款客户来公司，奖励100元

7）联系到意向客户但不愿意来公司，交给贷款部，确认无误，奖励20元

8）如交给贷款部的客户最终成单，提取千分之1纯利润.（1万提10元，10万100元）