销售心理学综合练习卷.docx
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销售心理学综合练习卷
综合练习卷
（一）
一、名词解释
1.知觉的整体性
2.消费者意志品质的坚持性
3.气质
4.能力
5.需要
6.文化
7.新产品
8.仪表
二、填空
1．学习、研究和掌握的基本原理是进行销售活动的基础。
2．坚持发展性原则研究销售心理学，就是要用和的观点去认识销售活动中人的心理，绝不能用静止的、千篇一律的眼光去认识心理现象。
3．知觉的，即，是指在特定条件下所产生的对客观事物不正确的知觉。
4．我们所说的环境是指消费者情感的产生及发展的和的总和。
5.个性倾向和个性心理特征相互__________、相互__________，从而形成一个_________________。
6.__________作为反映个体___________________的本质的心理特征，具有_____________、______________、_____________、_____________、___________等基本特性。
7.公元前5世纪，希腊的著名医生希伯克拉底认为人体内有四种体液：
_________、__________、___________、___________。
按照每种体液在人体内所占的比例不同，划分为____________、___________、___________、___________四种气质类型。
8.直到20世纪20年代后期，苏联生理学家、心理学家___________提出的_________________________才为气质的存在提供了较为科学的__________。
9.性格的________________是指人的表现在感知—记忆—想象和思维等_________方面的个体差异。
10.根据能力倾向性不同可分为_____________和_____________。
11.根据能力内容表现不同可分为__________、__________和___________。
12.研究消费者的，是企业经营活动的__________；满足消费者的各种需要是企业经营的目标。
13.按需要的起源和功能分类，需要可分为和。
14.消费者购买动机的形成主要有两个因素：
一是；二是。
15.就是指消费者由于生理本能的需要而产生的购买动机。
16.消费者的购买行为是一种满足的行为。
17.人的_________，决定了社会因素对消费者的心理和行为有着重要影响。
18.是个体消费者的社会生活的本质基础，如同事、密友、邻里等。
19.根据产品改进、更新的程度，可以把新产品分为四大类：
、、、。
20.根据消费者的不同个性心理，进行产品优化设计，一般可从下列几方面考虑：
、赋予威望、、适应群体。
21.根据商店不同类型，可将店门设计成以下几种形式：
、半开型、全开型、。
22．儿童少年消费者群是由岁的消费者组成的群体。
23.青年人结婚是人生的一个重大转折，新婚消费的心理需要既带有青年消费心理需要的，又具有其特殊性。
24.老年人是一个很大的特殊消费群体，他们在人们心目中，特别是在子女心目中有着不可估量的和，同时他们又需要子女和社会对他们各方面给予必要的关心和照顾。
25.在消费活动中有较大影响的是中青年妇女，即岁这一年龄段的女性，约占人口总数的21％。
女性消费者不仅数量大，而且在购买活动中起着特殊重要的作用。
26.心理学认为，客观事物给人的视觉的第一印象是。
人们总是从感知事物的外部形态开始，再逐渐认识其本质的。
人们在初次接触中，仪表是一个重要的吸引因素，这通常称为“第一印象”或“”，它影响了人们之间以后的相互关系的发展。
27.消费者购买使用产品后，根据自己的期望对产品做出评价，或通过与家庭成员、亲朋好友交流，验证自己所做出的决策是否正确，从而形成。
28.隐藏的拒绝所表达出来的拒绝原因往往都是性的，甚至是牵强的。
29.认知品质是人心理活动的出发点和前提，是高级心理活动产生的。
它的高低往往反映一个人智力水平的高低，也影响个人从事活动的。
30.调动内因是变化的，外因是变化的，外因必须通过内因而起作用。
31.消费者产生抱怨的主观原因是指来自销售活动中的主观原因。
三、选择
（一）单项选择
1．企业的营业员、推销员和服务人员是企业各项销售活动的具体执行者，他们处于销售工作的第一线，是代表企业与（）进行直接接触的人员。
A．社会B．消费者C．商品D．外界
2．研究者根据预定目标，事先撰写好谈话提纲，访谈时向受访者依次提出问题，让其逐一回答的方式叫（）。
A．无结构式访谈B．结构式访谈
C．自由式访谈D．组织式访谈
3．消费者意志过程的基本特征不包括（）。
A．自觉目的性B．调节行动性
C．克服困难性D．严谨组织性
4.在先天素质的基础上，通过社会实践形成的稳定的心理特征的总和是（ ）。
A．气质B．性格C．个性 D．能力
5.个性心理特征的核心是（）。
A.气质 B.性格 C.能力 D.兴趣
6.以激动型消费行为为主的消费者，其气质特征是（ ）
A．多血质 B．胆汁质
C．粘液质 D．抑郁质
7.情绪体验深刻、孤僻、多疑、犹豫，行动迟缓且不强烈的消费者属于（）。
A．多血质 B．胆汁质
C．粘液质 D．抑郁质
8.易于接受导购人员介绍和帮助的消费者大多是（ ）。
A．理智型消费者 B．情绪型消费者
C．顺从型消费者 D．意志型消费者
9.选择商品以自我感觉为转移，易受商品广告的感染，言语、动作、表情外露的消费者，其性格类型属于（ ）。
A．习惯型 B．随意型
C．保守型 D．外向型
10.（）是指人能够顺利地完成某种活动并直接影响活动效率所必须具备的个性心理特征。
A.性格 B.气质C.个性 D.能力
11.大多数消费者的能力主要表现为（）类型。
A.普通型B.特殊型
C.幼稚型D.激动型
12.人类消费需要的重要特征是（）。
A．发展性 B．种族性
C．遗传性 D．生物性
13.作为个性心理特征之一的兴趣，其形成的主要因素是（）。
A.先天素质 B.社会因素
C.性别 D.年龄
14.追求知识、美感、友谊、爱情、尊重、自我完善等，就是（）的体现。
A.生理性购买动机 B.心理性购买动机
C.社会性购买动机 D.群体性购买动机
15.消费者认牌购物所反映的主要动机是（）。
A.情绪动机B.情感动机
C.惠顾动机D.理智动机
16.消费者购买商品时特别重视价格，对于价格的反应特别灵敏的购买行为属于（）。
A.习惯型购买B.冲动型购买
C.经济型购买D.疑虑型购买
17.消费者容易受商品的外观、包装、商标或促销刺激而产生的购买行为，属于（）。
A.习惯型购买B.理智型购买
C.经济型购买D.冲动型购买
18.人的（），决定了社会因素对消费者的心理和行为有着重要影响。
A．社会性B.遗传性
C.发展性D.周期性
19.不同文化层次的消费群体所表现的购物心理差异是（ ）。
A．兴趣差异 B．认知差异
C．层次差异 D．标准差异
20.新产品应具备的基本功能是（ ）。
A.经济耐用 B.经久耐用
C.方便实用 D.经久实用
21.消费者对新产品安全舒适的要求是（ ）。
A.简单的 B.双重的
C.单一的 D.不明确的
22.消费者的习惯性价格心理是（ ）。
A.周期性的 B.阶段性的
C.不易改变的 D.不可改变的
23.在新产品设计中采用地位显示策略时应对产品的生产销售数量（）。
A.严格控制 B.适当控制
C.适当增加 D.大幅压缩
24.商品名称的首要心理功能是（ ）。
A.认知功能 B.记忆功能
C.情感功能 D.联想功能
25.商场橱窗陈列的商品大多是（ ）。
A.滞销产品 B.打折商品
C.畅销商品 D.重点促销商品
26.为刺激消费者即兴购买，商场里应把易于随机购买的商品设置在（ ）。
A.明显位置 B.楼梯位置
C.门口位置 D.固定位置
27.商业广告传播功能的主要表现是（ ）。
A.传播商业信息 B.增强商品影响力
C.吸引消费者的注意 D.提高消费者的兴趣
28．少年消费者自我意识发展的显著心理特征是（）。
A．有成人感B．有自尊与被尊重的要求
C．逻辑思维提高D．消费意识趋于理性
29.随着生活水平的提高，新婚家庭的消费水平在不断上升，形成一股巨大的（）潜力。
A.购物B.市场C.消费D.交易
30.男性多为家庭大件消费品的（）。
A.决策者B.参考者C.决定者D.建议者
31.在消费者对商品产生兴趣，但又对种类繁多的某一商品无所适从，不能做出选择决策时，销售人员要站在消费者的立场上为其提建议，诱导其购买，这属于（）诱导。
A.建议性B.转化性C.验证实效性D.建设性
32.拒绝购买态度的内部原因在消费者购买态度的形成中起（）作用。
A.特殊B.重要C.决定D.主要
33.在这些影响因素中，来自销售人员自身的主观因素起，而来自自身之外的其他因素则起。
（）
A.参考作用；决定作用B.辅助作用；决定作用
C.决定作用；辅助作用D.辅助作用；参考作用
34.（）是销售人员在了解商品和消费者过程中所不可缺少的能力。
A.意志的坚韧性B.敏锐的观察力
C.较高的情感效能D.准确的判断力
（二）多项选择
1．根据操作方式进行分类，问卷法包括（）。
A．邮寄问卷法B．入户问卷法
C．拦截问卷法D．集体问卷法
E．电话问卷法
2．注意有（）和（）两个基本特征。
A．指向性B．理解性
C．整体性 D．集中性
E．发散性
3．消费个性形成的影响因素包括（ ）。
A．先天素质B．社会环境
C．个性倾向D．经济条件
E．社会经历
4.高级神经活动的类型有（ ）。
A.兴奋型 B.活泼型
C.抑制型D.抑郁型
E.安静型
5.根据人的个性心理活动倾向性分类,消费者的性格类型包括（）。
A．外向型B．内向型
C．节俭型D．独立型
E．依赖型
6.根据能力倾向性不同可分为（）。
A．一般能力B．特殊能力
C．模仿能力D．创造能力
E．表达能力
7.按需要的起源和功能分类需要可分为（）。
A.生理性需要B.社会性需要。
C.物质需要D.精神需要
E．享受需要
8.满足（）需要的动机属于生理性购买动机。
A．解除饥渴B.寻求安全C.御寒消热
D.组织家庭延续后代E.增强体质
9.购买行为的实施过程可分为（）阶段：
A.唤起需要B.寻找信息C.分析评价
D.决定购买E.购买感受
10.针对学生消费者的心理特征，企业营销策略的重点应该包括（ ）。
A.以质取胜 B.以新取胜C.以廉取胜
D.以变取胜E.以美取胜
11.社会因素对消费行为的影响从文化角度看主要包括（ ）。
A.家庭 B.经济C.宗教
D.文化E.群体
12.设计老年用品包装应突出的特性包括（ ）。
A.实用性 B.科学性C．简单性
D.时尚性E.变动性
13.为诱发消费者的美好情感，在商品命名时应当注重（ ）。
A.晦涩性B.艺术性C.禁忌性
D.简明性E.通俗性
14.商业广告沟通活动的主要特征包括（ ）。
A.大众性传播方式 B.经营性传播方式
C.目的性和针对性传播方式 D.地域性传播方式
E.普及性传播方式
15.下面属于少年的消费心理特征有（）。
A.冲动性购买多于计划性购买
B.追求自我成熟的表现和消费个性心理的实现
C.从受家庭的影响逐步转向受社会影响
D.喜欢模仿成人
E．理性购买
16.下面属于女性的消费特点有（）。
A.追流行、赶潮流
B.重外观、求情感
C．注重质量和实用
D.追求自我成熟的表现和消费个性心理的实现
E．喜欢从众购买
17.下面属于语言的音乐性的有（）。
A.语流的畅通B.语句的长短
C.语言的风趣D.语句的准确
E．语调的高低
18.拒绝购买态度产生的内部原因有（）。
A.消费者的气质特点B.消费者的消费习惯
C.消费者的意志水平D.消费者的人生阅历
E．消费者的经济水平
19.消费者抱怨的一般心理有（）。
A.求理解的心理B.求尊重的心理
C.求补偿的心理D.求发泄的心理
E．求关注的心理
四、判断
1．消费者在选购商品的整个过程中出现的观察、思考、体验、下决心购买等各种感受，都是心理过程的反映。
（）
2．销售心理学以市场销售活动中消费者的各种心理现象及其发展规律作为它的研究对象，是人们的主观规定。
（）
3．知觉是在感觉的基础上依赖于人的态度、知识和经验对客观事物各种属性加以综合并对事物做出整体的反映。
（）
4．消费者的意志过程表现在为了一定的目的，自觉地克服困难，组织自己的购物行动。
（）
5.消费者个性的差异性决定消费者需求的多样性。
（ ）
6.在现实生活中多血质类型消费者常表现为：
精力旺盛，脾气急躁，情绪兴奋性高，容易冲动，反应迅速，心境变换剧烈。
（）
7.性格可以影响气质形成和发展的速度。
（）
8.一般能力是指在从事某些特殊活动中所需要的能力。
（）
9.美国经济学家马歇尔提出了著名的人类需要层次理论，将人类需要按由低级到高级的顺序分成五个层次。
（）
10.在心理性动机驱使下的消费者购买行为的个体差异较小，具有普遍、明显、简单、稳定、重复等特点，也比较容易实现。
（）
11.文化的发展性主要是指文化对人们的思想、意识、感情、心理等精神方面的作用。
（）
12.商品价格和需求之间有着密切的关系。
在其他条件不变的情况下，由于供求规律的作用，消费需求量的变化与价格的变动呈相同的趋势。
（）
13.商店招牌设计可采取与本店文明经商的宗旨相联系的命名方法。
（）
14．四五岁的儿童已经具有识别和比较的能力，在消费行为上，主要是提出消费的欲望，很少充当购买者，其购买意识不会影响父母的购买行为。
（）
15.老年人在吃的方面要求很多，应多吃易于消化、低糖、低盐和低胆固醇的食品。
（）
16.销售人员站立时要做到腰身挺直、收腹，双手自然下垂或交叉轻握放在身前，双目平视。
行走时要做到姿势平稳、协调、速度适中，避免摇摆、懒散、幅度过大。
（）
17.在针对隐藏原因拒绝购买态度的转化时，销售人员必须加强向消费者进行商品知识的宣传，尤其是新产品知识的宣传，改变消费者头脑中对商品的片面认识，在提高其对商品认识的基础上转变其拒绝购买态度。
（）
18.一般来讲，情感效能高的销售人员能够把任何情感转化成促使其积极学习、努力工作的动力；情感效能低的销售人员尽管有时对工作也有强烈的欲望，但往往是挂在嘴上，缺乏具体的行动。
（）
五、简答
1.简述问卷调查法的优缺点。
2.气质可分为哪些主要类型？
3．消费者的购买动机是如何形成的？
4.消费者对新产品设计有哪些心理要求？
5．简述少年的消费心理特征。
6.简述销售人员接待步骤。
7.简述销售人员的认知品质包括哪几个方面。
六、论述题
1.论述亚文化对消费者购买心理与行为有哪些更为直接的影响。
2.试分析女性消费特点并说明其特点与中年人消费心理特征有哪些相同点。
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