销售心理学综合练习卷.docx

1、销售心理学综合练习卷综合练习卷（一）一、名词解释1.知觉的整体性2.消费者意志品质的坚持性3.气质4.能力5.需要6.文化7.新产品8.仪表二、填空1学习、研究和掌握 的基本原理是进行销售活动的基础。2坚持发展性原则研究销售心理学，就是要用 和 的观点去认识销售活动中人的心理，绝不能用静止的、千篇一律的眼光去认识心理现象。3知觉的 ，即 ，是指在特定条件下所产生的对客观事物不正确的知觉。4我们所说的环境是指消费者情感的产生及发展的 和 的总和。5. 个性倾向和个性心理特征相互_、相互_，从而形成一个_。6. _作为反映个体_的本质的心理特征，具有_、_、_、_、_等基本特性。7.公元前5世纪，

2、希腊的著名医生希伯克拉底认为人体内有四种体液：_、_、_、_。按照每种体液在人体内所占的比例不同，划分为_、_、_、_四种气质类型。8.直到20世纪20年代后期，苏联生理学家、心理学家_提出的_才为气质的存在提供了较为科学的_。9.性格的_是指人的表现在感知记忆想象和思维等_方面的个体差异。10.根据能力倾向性不同可分为_和_。11.根据能力内容表现不同可分为_ _、_和_。12.研究消费者的 ，是企业经营活动的_；满足消费者的各种需要是企业经营的目标。13.按需要的起源和功能分类，需要可分为 和 。14.消费者购买动机的形成主要有两个因素：一是 ；二是 。15. 就是指消费者由于生理本能的需

3、要而产生的购买动机。16.消费者的购买行为是一种满足 的行为。17.人的_，决定了社会因素对消费者的心理和行为有着重要影响。18. 是个体消费者的社会生活的本质基础，如同事、密友、邻里等。19.根据产品改进、更新的程度，可以把新产品分为四大类： 、 、 、 。20.根据消费者的不同个性心理，进行产品优化设计，一般可从下列几方面考虑： 、赋予威望、 、适应群体。21.根据商店不同类型，可将店门设计成以下几种形式： 、半开型、全开型、 。22儿童少年消费者群是由 岁的消费者组成的群体。23.青年人结婚是人生的一个重大转折，新婚消费的心理需要既带有青年消费心理需要的 ，又具有其特殊性。24.老年人是

4、一个很大的特殊消费群体，他们在人们心目中，特别是在子女心目中有着不可估量的 和 ，同时他们又需要子女和社会对他们各方面给予必要的关心和照顾。25.在消费活动中有较大影响的是中青年妇女，即 岁这一年龄段的女性，约占人口总数的21。女性消费者不仅数量大，而且在购买活动中起着特殊重要的作用。26.心理学认为，客观事物给人的视觉的第一印象是 。人们总是从感知事物的外部形态开始，再逐渐认识其本质的。人们在初次接触中，仪表是一个重要的吸引因素，这通常称为“第一印象”或“ ”，它影响了人们之间以后的相互关系的发展。27.消费者购买使用产品后，根据自己的期望对产品做出评价，或通过与家庭成员、亲朋好友交流，验证

5、自己所做出的 决策是否正确，从而形成 。28.隐藏的拒绝所表达出来的拒绝原因往往都是 性的，甚至是牵强的。29.认知品质是人心理活动的出发点和前提，是高级心理活动产生的 。它的高低往往反映一个人智力水平的高低，也影响个人从事活动的 。30.调动内因是变化的 ，外因是变化的 ，外因必须通过内因而起作用。31.消费者产生抱怨的主观原因是指来自销售活动中 的主观原因。三、选择（一）单项选择1企业的营业员、推销员和服务人员是企业各项销售活动的具体执行者，他们处于销售工作的第一线，是代表企业与（ ）进行直接接触的人员。A社会 B消费者 C商品 D外界2研究者根据预定目标，事先撰写好谈话提纲，访谈时向受访

6、者依次提出问题，让其逐一回答的方式叫（ ）。A无结构式访谈 B结构式访谈 C自由式访谈 D组织式访谈3消费者意志过程的基本特征不包括（ ）。A自觉目的性 B调节行动性 C克服困难性 D严谨组织性4. 在先天素质的基础上，通过社会实践形成的稳定的心理特征的总和是（ ）。A气质 B性格 C个性 D能力5.个性心理特征的核心是（ ）。 A.气质B.性格 C.能力D.兴趣6.以激动型消费行为为主的消费者，其气质特征是（ ）A多血质 B胆汁质 C粘液质 D抑郁质7.情绪体验深刻、孤僻、多疑、犹豫，行动迟缓且不强烈的消费者属于（ ）。A多血质 B胆汁质 C粘液质 D抑郁质8.易于接受导购人员介绍和帮助的消

7、费者大多是（）。A理智型消费者 B情绪型消费者C顺从型消费者 D意志型消费者9.选择商品以自我感觉为转移，易受商品广告的感染，言语、动作、表情外露的消费者，其性格类型属于（）。A习惯型 B随意型C保守型 D外向型10.（ ）是指人能够顺利地完成某种活动并直接影响活动效率所必须具备的个性心理特征。A.性格 B.气质 C.个性 D.能力11.大多数消费者的能力主要表现为（ ）类型。A.普通型 B.特殊型C.幼稚型 D.激动型12.人类消费需要的重要特征是（ ）。A发展性 B种族性C遗传性 D生物性13.作为个性心理特征之一的兴趣，其形成的主要因素是（ ）。 A.先天素质 B.社会因素C.性别 D.

8、年龄14.追求知识、美感、友谊、爱情、尊重、自我完善等，就是（ ）的体现。A.生理性购买动机 B.心理性购买动机C.社会性购买动机 D.群体性购买动机15.消费者认牌购物所反映的主要动机是（ ）。A.情绪动机 B.情感动机C.惠顾动机 D.理智动机16.消费者购买商品时特别重视价格，对于价格的反应特别灵敏的购买行为属于（ ）。 A.习惯型购买 B.冲动型购买 C.经济型购买 D.疑虑型购买 17.消费者容易受商品的外观、包装、商标或促销刺激而产生的购买行为，属于（ ）。 A.习惯型购买 B.理智型购买 C.经济型购买 D.冲动型购买 18.人的（ ），决定了社会因素对消费者的心理和行为有着重要

9、影响。A社会性 B.遗传性C. 发展性 D.周期性19.不同文化层次的消费群体所表现的购物心理差异是（）。A兴趣差异 B认知差异C层次差异 D标准差异20.新产品应具备的基本功能是（）。A.经济耐用 B.经久耐用C.方便实用 D.经久实用21.消费者对新产品安全舒适的要求是（）。A.简单的 B.双重的C.单一的 D.不明确的22.消费者的习惯性价格心理是（）。A.周期性的 B.阶段性的C.不易改变的 D.不可改变的23.在新产品设计中采用地位显示策略时应对产品的生产销售数量（ ）。 A.严格控制 B.适当控制 C.适当增加 D.大幅压缩24.商品名称的首要心理功能是( )。 A.认知功能 B.

10、记忆功能 C.情感功能 D.联想功能25.商场橱窗陈列的商品大多是（）。A.滞销产品 B.打折商品C.畅销商品 D.重点促销商品26.为刺激消费者即兴购买，商场里应把易于随机购买的商品设置在（）。A.明显位置 B.楼梯位置C.门口位置 D.固定位置27.商业广告传播功能的主要表现是（）。A.传播商业信息 B.增强商品影响力C.吸引消费者的注意 D.提高消费者的兴趣28少年消费者自我意识发展的显著心理特征是（ ）。A有成人感 B有自尊与被尊重的要求C逻辑思维提高 D消费意识趋于理性29.随着生活水平的提高，新婚家庭的消费水平在不断上升，形成一股巨大的（ ）潜力。A. 购物 B.市场 C.消费 D

11、.交易30.男性多为家庭大件消费品的（ ）。A.决策者 B.参考者 C.决定者 D.建议者31.在消费者对商品产生兴趣，但又对种类繁多的某一商品无所适从，不能做出选择决策时，销售人员要站在消费者的立场上为其提建议，诱导其购买，这属于( )诱导。A.建议性 B.转化性 C.验证实效性 D.建设性32.拒绝购买态度的内部原因在消费者购买态度的形成中起（ ）作用。A.特殊 B.重要 C.决定 D.主要33.在这些影响因素中，来自销售人员自身的主观因素起 ，而来自自身之外的其他因素则起 。（ ）A.参考作用；决定作用 B.辅助作用；决定作用C.决定作用；辅助作用 D.辅助作用；参考作用34.（ ）是销

12、售人员在了解商品和消费者过程中所不可缺少的能力。A.意志的坚韧性 B.敏锐的观察力C.较高的情感效能 D.准确的判断力（二）多项选择1根据操作方式进行分类，问卷法包括（ ）。A邮寄问卷法 B入户问卷法 C拦截问卷法 D集体问卷法E电话问卷法2注意有（ ）和（ ）两个基本特征。A指向性 B理解性 C整体性 D集中性E发散性3消费个性形成的影响因素包括（）。A先天素质 B社会环境 C个性倾向 D经济条件 E社会经历4. 高级神经活动的类型有( )。A. 兴奋型 B. 活泼型 C. 抑制型 D. 抑郁型 E. 安静型5. 根据人的个性心理活动倾向性分类,消费者的性格类型包括 ( )。A外向型 B内向

13、型 C节俭型 D独立型 E依赖型6. 根据能力倾向性不同可分为( )。A一般能力 B特殊能力C模仿能力 D创造能力E表达能力7.按需要的起源和功能分类需要可分为（ ）。A.生理性需要 B.社会性需要。C.物质需要 D.精神需要E享受需要8.满足（ ）需要的动机属于生理性购买动机。A解除饥渴 B.寻求安全 C.御寒消热D.组织家庭延续后代 E.增强体质9.购买行为的实施过程可分为（ ）阶段：A.唤起需要 B.寻找信息 C.分析评价D.决定购买 E.购买感受10.针对学生消费者的心理特征，企业营销策略的重点应该包括（ ）。A.以质取胜 B.以新取胜 C.以廉取胜 D.以变取胜 E.以美取胜11.社

14、会因素对消费行为的影响从文化角度看主要包括（ ）。A.家庭 B.经济 C.宗教D.文化 E.群体12.设计老年用品包装应突出的特性包括（ ）。A.实用性 B.科学性 C简单性D.时尚性 E.变动性13.为诱发消费者的美好情感，在商品命名时应当注重（）。A.晦涩性 B.艺术性 C.禁忌性 D.简明性 E.通俗性14.商业广告沟通活动的主要特征包括（ ）。A.大众性传播方式 B.经营性传播方式 C.目的性和针对性传播方式 D.地域性传播方式 E.普及性传播方式15.下面属于少年的消费心理特征有（ ）。A.冲动性购买多于计划性购买 B.追求自我成熟的表现和消费个性心理的实现C.从受家庭的影响逐步转向

15、受社会影响D.喜欢模仿成人E理性购买16.下面属于女性的消费特点有（ ）。A. 追流行、赶潮流B. 重外观、求情感C注重质量和实用D. 追求自我成熟的表现和消费个性心理的实现E喜欢从众购买17.下面属于语言的音乐性的有（ ）。A.语流的畅通 B.语句的长短C.语言的风趣 D.语句的准确E语调的高低18.拒绝购买态度产生的内部原因有（ ）。A.消费者的气质特点 B.消费者的消费习惯 C.消费者的意志水平 D.消费者的人生阅历 E消费者的经济水平19.消费者抱怨的一般心理有（ ）。 A.求理解的心理 B.求尊重的心理C.求补偿的心理 D.求发泄的心理E求关注的心理四、判断1消费者在选购商品的整个过

16、程中出现的观察、思考、体验、下决心购买等各种感受，都是心理过程的反映。 （ ）2销售心理学以市场销售活动中消费者的各种心理现象及其发展规律作为它的研究对象，是人们的主观规定。 （ ）3知觉是在感觉的基础上依赖于人的态度、知识和经验对客观事物各种属性加以综合并对事物做出整体的反映。 （ ）4消费者的意志过程表现在为了一定的目的，自觉地克服困难，组织自己的购物行动。 （ ）5.消费者个性的差异性决定消费者需求的多样性。 （）6. 在现实生活中多血质类型消费者常表现为：精力旺盛，脾气急躁，情绪兴奋性高，容易冲动，反应迅速，心境变换剧烈。 （ ）7.性格可以影响气质形成和发展的速度。 （ ）8.一般能

17、力是指在从事某些特殊活动中所需要的能力。 （ ）9.美国经济学家马歇尔提出了著名的人类需要层次理论，将人类需要按由低级到高级的顺序分成五个层次。 （ ）10.在心理性动机驱使下的消费者购买行为的个体差异较小，具有普遍、明显、简单、稳定、重复等特点，也比较容易实现。 （ ）11.文化的发展性主要是指文化对人们的思想、意识、感情、心理等精神方面的作用。 （ ）12.商品价格和需求之间有着密切的关系。在其他条件不变的情况下，由于供求规律的作用，消费需求量的变化与价格的变动呈相同的趋势。 （ ）13.商店招牌设计可采取与本店文明经商的宗旨相联系的命名方法。 （ ）14四五岁的儿童已经具有识别和比较的能

18、力，在消费行为上，主要是提出消费的欲望，很少充当购买者，其购买意识不会影响父母的购买行为。 （ ）15.老年人在吃的方面要求很多，应多吃易于消化、低糖、低盐和低胆固醇的食品。 （ ）16.销售人员站立时要做到腰身挺直、收腹，双手自然下垂或交叉轻握放在身前，双目平视。行走时要做到姿势平稳、协调、速度适中，避免摇摆、懒散、幅度过大。 （ ）17.在针对隐藏原因拒绝购买态度的转化时，销售人员必须加强向消费者进行商品知识的宣传，尤其是新产品知识的宣传，改变消费者头脑中对商品的片面认识，在提高其对商品认识的基础上转变其拒绝购买态度。 （ ）18.一般来讲，情感效能高的销售人员能够把任何情感转化成促使其积极学习、努力工作的动力；情感效能低的销售人员尽管有时对工作也有强烈的欲望，但往往是挂在嘴上，缺乏具体的行动。 （ ）五、简答1.简述问卷调查法的优缺点。2.气质可分为哪些主要类型？3消费者的购买动机是如何形成的？4.消费者对新产品设计有哪些心理要求？5简述少年的消费心理特征。6.简述销售人员接待步骤。7.简述销售人员的认知品质包括哪几个方面。六、论述题1.论述亚文化对消费者购买心理与行为有哪些更为直接的影响。2.试分析女性消费特点并说明其特点与中年人消费心理特征有哪些相同点。