现代国际商务的课后答案.docx

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现代国际商务的课后答案

现代国际商务的课后答案

【篇一：

《国际商务谈判》习题参考答案】

名词解释7

1．谈判：

谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。

2．谈判要素：

谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3．谈判议题：

又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。

4．原则型谈判：

原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。

原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：

一是谈判中把人和事分开；二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议；三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。

四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。

二、单项选择题

1．b；2．c；3．a；4．d；5．b；6．a

三、多项选择题

1．abc2．abcd3．bcd4．abcd5．abcd6．bc

7．acd8．abcd

四、填空题

1．谈判

2．谈判当事人谈判议题谈判背景

3．原则型谈判

5．让步型谈判立场型谈判原则型谈判

6．主场谈判

五、回答题

1．你对谈判是如何理解的？

它有哪些基本点？

答案要点：

（1）谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了各自需要而相互协商的活动过程。

（2）谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。

2．构成谈判的基本要素是什么？

答案要点：

谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3．如何理解谈判的特点？

答案要点：

谈判的特点是：

谈判具有普遍性；谈判具有行为性；谈判既有合作性又有竞争性；谈判成功的标志是达成协议；谈判是信息交流过程。

4．简述谈判的主要类型。

答案要点：

谈判的类型主要有：

按参加谈判的人数规模划分，可以分为单人谈判和小组谈判；按参加谈判的利益主体数量不同，可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判；按谈判进行的地点，可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判；按谈判的透明度划分，可以分公开谈判和秘密谈判；按谈判的方式划分，谈判分为口头谈判和书面谈判；按谈判的范围划分，可以分为国内谈判和国际谈判；按谈判内容划分，谈判可以分为，货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判；按谈判的方向划分，可以分为纵向谈判和横向谈判；按谈判方所采取的态度与方针划分可以，分为让步型谈判、立场型谈判和原

则型谈判。

5．原则型谈判特征的是什么？

答案要点：

原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：

一是谈判中把人和事分开，对人温和、对事强硬。

二是不简单地依靠具体问题讨价还价，而是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议。

三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。

四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。

6．通过对博弈论的研究，我们可以将谈判双方的交易分为几种类型？

答案要点：

（1）双方的合作是一次性；

（2）双方只有有限次数的商务往来；（3）双方有长期无限次数的商务往来：

（4）双方的商务往来期限不明确

六、案例分析

（一）联想与ibm的双赢合作

答案要点：

（1）从谈判的定义和特点去分析。

（2）按谈判方向划分，属于横向谈判。

谈判议题要涉及收购的价格、支付方式、收购范围、股权安排、品牌使用、高层人事安排等问题，将其分块处理、分别来谈判，可以提高谈判效率；按谈判范围划分属于国际谈判。

因为交易跨国界，受中国和美国两个国家不同司法体系管辖，交易对象、语言分别属于两个不同的国家。

按透明度划分，从案例获取的信息看，美国在谈判过程中要求双方对外保密，所以是秘密谈判；按参加人数划分，属于小组谈判。

因为中国派出谈判组去美国，一般美国会派出对待级别和人数的谈判组；按谈判内容划分属于投资项目谈判；按参加谈判的利益主体数量不同划分，属于双边谈判；按谈判进行的地点可以划分，对中方来说是客场谈判。

（二）小提琴的成交与退货

答案要点

谈判是建立在人们需要的基础上，只有各方的需要能够通过对方的行为满足时，才会产生谈判。

案例中老艺术家需要的小提琴的古老价值，这个价值一旦被破坏，就失去交易的意义。

卖主没有考虑到老艺术家的真实需要。

谈判的需要包括的内容极为广泛，既有物质的，也有精神的。

同时需要表现不仅是显现的，有时也是潜在的，许多情况下，需要靠发现、发掘。

（三）奥迪汽车诞生记

答案要点

1．在中美双方汽车公司谈判中，美方以自己的需要为基础，不考虑中方的需要采取的是不合作态度，最终导致谈判失败。

而德国大众汽车公司以合作为基础，最终赢得了谈判的胜利。

2．博弈论理论告诉我们，在商务活动中，诚信是最符合企业自身利益的一个基本原则。

谈判中，“诚”主要指谈判动机要诚，因而“诚”含有两个方面相互联系的内容：

一是“光明正大”，即谈判者不能怀着不可告人的目的。

二是“诚心诚意”，这是指在谈判中双方出现分歧，双方应抱着真诚合作的态度与对方磋商，以期结果的达成。

案例中美方动机不存在。

“信”偏向于外在，偏向于行为表现。

在谈判中主要指谈判人员在谈判中要言而有信，出口有据，言必行，行必果。

德国大众汽车公司言而有信，最终得到了中方的认可。

第二章习题答案

一、名词解释

1．商务谈判：

就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。

2．．国际商务谈判：

是指处于不同国家和地区的当事人为了实现国际货物买卖、劳务流

通、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的磋商。

国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展。

3．国际商务谈判的原则：

是指在国际商务谈判过程中，谈判各方必须遵守的思想和行为准则。

遵循必要的商务谈判原则是取得商务谈判成功的基本保证。

二、单项选择题

1．a2．b3．b

三、多项选择题

1．abcd2．abc3．abcd4．abcd5．abc

四、填空题

1．共性、特殊性

2．谈判的开局

3．现代的谈判模式

4．利率风险汇率风险价格风险投资风险。

五、回答题

1．你对国际商务谈判是如何理解的？

答：

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的人为了实现国际货物买卖、劳务流通、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的磋商。

国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展。

2．国际商务谈判的基本特征是什么？

答：

国际商务谈判既具有一般商务谈判的共性，又具有国际经济活动的特殊性。

国际商务谈判特征表现在政治性强、以国际商法为准则、影响谈判的因素复杂和对谈判人员要求较高。

3．如何理解国际商务谈判的原则？

答：

国际商务谈判的原则：

是指在国际商务谈判过程中，谈判各方必须遵守的思想和行为准则。

遵循必要的商务谈判原则是取得商务谈判成功的基本保证。

商务谈判的基本原则一般包括一下几个：

平等协商原则、求同求异原则、互惠互利原则、实事求是原则、灵活机动原则。

4．简述国际商务谈判的模式。

答：

传统的谈判模式是指谈判的一方维护自己的立场，另一方极力使对手做出让步。

改变其立场，最后妥协并达成协议，妥协不成，则谈判随之破裂。

现代的谈判模式实质上是一种互惠的谈判模式，它是指谈判双方在了解自身需要的同时，也寻找对手的需要，在此基础上，与对手共同探寻满足双方需要的各种可行途径和方案，并最终决定是否采取其中一个或数个途径，以便达成协议。

5．简述国际商务谈判中存在的风险

答：

（1）政治风险：

在商务活动中，政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务谈判活动的参与者带来的可能的危害和损失。

（2）市场风险：

市场风险包括利率风险、汇率风险、价格风险和投资风险。

（3）技术风险：

技术上过分奢求引起风险、合作伙伴选择不当引起风险以及强迫性要求引起的风险。

（4）素质风险：

由于谈判人员的内在素质缺陷，在很多情况下也会构成商务合作潜在利益的风险。

在商务活动中，由于缺乏必要的知识，又没有充分的调查和研究以及细心的向专家求教，也会带来隐患。

等等

第三章习题答案

一、名词解释

1．国际商务谈判背景调查：

国际商务谈判背景调查就是搜集、整理、分析、筛选各种

与国际商务谈判有关的信息情报资料。

2．国际商务谈判方案：

国际商务谈判方案是指谈判开始前对谈判目标、谈判议程等预先所做安排的工作方案。

谈判方案包括引文、谈判主题、谈判目标、谈判议程、谈判组织成员、谈判时间和地点等内容。

3．谈判目标：

即谈判双方在各项交易条件下，通过磋商就产品数量和质量上所要达到的标准和程度，包括对技术要求、验收标准、技术培训要求、售后维护、价格水平等方面的要求。

谈判目标的确定一般可分为最优目标、可接受目标和最低目标三个层次。

4．模拟谈判：

模拟谈判是在谈判正式开始前，按照既定的谈判计划由己方人员站在对方的立场上与己方谈判人员先进行预“谈判”的过程。

二、单项选择题

1．b；2．c；3．a；4．Ｂ；5．Ａ；6．Ｃ；７．Ｂ；８．Ａ

三、多项选择题

1．ab2．bcd3．abcd4．abcd

四、填空题

1．问卷法统计分析法

2．国内机构实地考察

3．政治素质心理素质能力构成

4．性格知识

5．首席谈判代表技术人员翻译人员

6．国际商务谈判的时空准备

7．椭圆形圆形

8．模拟谈判

五、简答题

1．国际商务谈判的准备工作包括哪些内容?

答案要点：

国际商务谈判前的准备工作包括国际商务谈判背景调查；谈判组织的准备，依据一定条件选择谈判人员，谈判人员之间要形成性格互补、知识互补，谈判组织成员之间分工协作，形成团队精神；国际商务谈判的时空准备，包括谈判时间的选择、地点的安排、场所的布置以及其他方面的物质准备；国际商务谈判方案的制定，确定谈判目标，撰写谈判方案，进行模拟谈判。

2．简述国际商务谈判背景调查的主要方法及其优缺点。

答案要点：

（１）观察法是指调察者亲临调查现场与被调查对象直接接触，对起行为和特点仔细观察测度而获取信息资料的一种方法。

观察法收集的信息比较真实、直观，缺点是观察者必须亲自去现场，费时费力，还需要一定数量的经费，并且观察结果容易受观察者主观意识的影响而带有偏见。

（2）访谈法是指调查者通过与被访谈对象交流而获得有关信息的方法。

访谈法具有直接性和灵活性的优点，能够对具体要了解的情况进行深入的询问，从而获得较多的第一手资料，并可与观察法结合实施。

其缺点是时间长，费用高，对调查者的素质要求较高。

（3）问卷法是指调查者根据需要了解的问题事先设计问卷通过网络或直接发给有关人士填写并收回进行统计分析而获取信息资料的方法。

问卷法的优点是：

可以节省时间、经费和人力；被调查者不必填写姓名，比较容易了解到客观真实的情况；得到的信息资料便于定量处理和分析；可以避免调查者的主观偏见。

其缺点主要是：

回收率难以保证且后期的分析

处理的工作量较大。

（４）统计分析法是一种综合分析方法，指调查者通过对已收集到的各种资料进行归类整理，精心筛选，然后用统计学的方法对数据进行相关分析，以推断出重要的有利于企业决策的信息。

这种方法的优点是比较科学，资料的可信度高、说服力强；缺点是需要投入大量的人力、物力和财力。

3．谈判人员应具有哪些基本素质？

答案要点：

（１）谈判人员的政治素质，谈判成员应具有强烈的爱国心和高度的责任感，遵纪守法，遵守社会公德，有为事业的献身精神；

（2）谈判人员的生理素质，谈判人员要有较好的生理素质，只有身体健康、体力充沛、精力旺盛，才能适应高度紧张、复杂多变的谈判环境；（3）谈判人员的心理素质，谈判人员要能够临危不惧、遇事不惊；顺利不骄傲，挫折不气馁；（4）谈判人员的文化素质，谈判人员既要有宽泛的基础知识，又要有精深的专业知识，还要有较高的情操；（5）谈判人员的能力构成，谈判人员应具备较强的运用知识的能力。

4．谈判方案的主要内容有哪些？

答案要点：

谈国际商务谈判的方案制定一般要考虑以下内容：

确定谈判目标、规定谈判期限、拟订谈判议程和安排谈判人员。

5．拟订谈判议程应该注意哪些方面？

答案要点：

谈判议程是指有关谈判事项的程序安排，它是对有关谈判的议题、谈判程序和时间安排的预先编制。

协商拟订谈判议程时要考虑以下几个方面：

（1）议程能否体现己方的具体情况，能否使己方扬长避短，即在谈判的程序安排上，能否保证己方的优势能得到充分的发挥；

（2）议程的安排和布局，是否能为己方运用谈判策略埋下契机。

一个经验丰富的谈判者是绝对不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的；

（3）谈判议程的内容是否能够体现己方谈判的总体方案，是否能够使己方引导或控制谈判的速度，有利于己方实现让步的限度和步骤等等。

6．简述模拟谈判的重要性。

答案要点：

模拟谈判是在谈判正式开始前，按照既定的谈判计划由己方人员站在对方的立场上与己方谈判人员先进行预“谈判”的过程。

模拟谈判是十分必要的。

一方面它可以帮助我们纠正谈判方案中的一些错误，因为通过模拟预演，己方人员有可能发现谈判方案中的疏漏之处；另一方面模拟谈判还能帮助己方的谈判人员积累一定的经验，提高谈判能力，帮助己方谈判人员操练战略战术，从而可以在真实的运用中做到不慌不忙，心中有数，从而提高谈判的成功率。

六、案例分析

（一）1973一1981伊日石化工程

答案要点：

１．从国际商务谈判准备工作的重要性和宏观背景调查的内容去分析。

２．背景调查要注意拟投资国家的政治状况，主要是掌握和了解对商务谈判产生影响的国家和地区的有关方针、政策、法令等。

具体包括：

对方国家和地区政府与经济组织的关系，对方国家对企业的管理程度，对企业的干预方式，国家是否介入谈判项目；对方国家的经济体制是计划经济还是市场经济，企业有多大的自主权；对方国家和地区政局的稳定程度，包括政府首脑的更替、政治体制的变更、社会动荡或战争爆发、政府经济政策的稳定性、与周边国家关系的发展变化等。

【篇二：

国际商务函电练习答案】

txt>1.choosethebestchoice.

1-5cdaad6-10bacaa

2.fillintheblanks.

1.on/upon2.with3.as4.without5.between6.possible

7.with8.to9.in10.by,for

3.rewritethefollowingsentences.

1.此处bimonthly有歧义：

可以是twiceamonth或者oncetwomonth.故读信者就迷惑了，可以改写为：

1.1.wehavetwodirectsailingseverymonthfromhongkongtosanfrancisco.

1.2.wehavesemimonthlydirectsailingfromhongkongtosanfrancisco.

1.3.wehaveadirectsailingfromhongkongtosanfrancisco.

2.weshallbeabletosupply10casesonlyoftheitem.

3.wesentyou,byair,5samplesofthegoodswhichyourequestedinyourletterofmay20

4.weappreciateyourletterof5june.

5.weenclosetwocopiesofthefile.

4.correction.

很显然，这封邮件有很多缺点，首先语句呆板，严重的“生意腔”使邮件毫无生气。

句子长而乱，含义模糊。

没有提供足够的资料来支持自己的论点。

更糟糕的是，措辞冒昧，极不礼貌。

我们应该将眼光放远，即使这次不能满足对方的需求，只要我们处理得当，还是可以保留住潜在合作的机会。

修改后的版本：

dearmr.jones:

thankyouforyourinquirydatedapril9.

regardingtheproductyouarelookingfor,currentlyourfactorydoesnthavetheexactspecificationasyoumentioned.wewouldappreciateitifyoucouldsupplyusmoredetailsabouttheproductyouneed,suchasusage,productstructure,material,workingconditionandsoon.thatwillhelpustoseeifweareabletomeetyourspecifications.

pleasetakeamomenttoreviewsomesimilarproductsintheenclosedcatalog.theyareallofhighqualityandhavebeenexportedtomanycountriesworldwide.

thanksagainandwearelookingforwardtoestablishingabusinessrelationshipwithyourcompanyinthenearfuture.

anyofyourearlycommentswillbehighlyappreciated.

bestregards,

chenrong

director,internationalmarketing

zhejianggoldentextiles

5.readthefollowinglettercarefullyandidentifythenumberedlabelsintheletter.

（1）收信人职位,头衔

（2）门牌号码,街道名称

（3）指定收信人或某个部门

（4）信文的主旨

（5）客套结束语（亲密式）

（6）单位名称

（7）写信人

（8）写信人及秘书姓名的首字母缩写

（9）附件

（10）抄送

casepractice:

universaltradingco.ltd

add:

rm1201-1216maylingplaza,131dongfangroad,shanghai,china

sept29,20

tivolikidsproductsltd.

berstofsgade48,rotterdam,thenetherlands

dearmr.smith,

weunderstandfromourtradecontactsthatyourcompanyhasreestablisheditselfinhollandandisonceagaintradingsuccessfullyinyourregion.wewouldliketoextendourcongratulationsandofferourverybestwishesforyourcontinuedsuccess.

beforetheeconomiccrisisintheworld,ourcompanieswereinvolvedinalargevolumeoftradeinourkids’products.weseefromourrecordsthatyouwereamongourbesttencustomers.weverymuchhopethatwecanresumeourmutuallybeneficialrelationship.

asaninitialstep,iencloseourillustratedcatalogueforyourperusal.shouldyouwishtoreceivesamplesforcloserinspection,wewillbeveryhappytoforwardthem.

yourssincerely,

lixiaoyan

salesmanager

【篇三：

商务礼仪试题全套及答案】

xt>导读：

《商务礼仪》练习题

（一），1.在商务礼仪中，6.

在商务交往过程中，交际礼仪给了一个规范的做法：

（），12.在商务交往中，13.现代商务礼仪中,在商务信函的处理上,我们应该做到：

（），14.在接待客人中（客人第一次来）,上下楼梯有时不可避免,下面符合正确商务礼仪的，a、符合礼仪规范,因为白色百合花代表百年好合,爱情纯洁美好，b、不符合礼仪规范,因为在日本百合花只有在丧事时使用，17.在办公室中,

《商务礼仪》练习题

（一）

一、单项选择题（每小题1分，共20分）

1.在商务礼仪中，男士西服如果是两粒扣子，那么扣子的系法应为：

（）

a两粒都系b系上面第一粒c系下面一粒d全部敞开

2.如果开车的是专业的司机，请问以下哪个座位是最尊贵的：

（）

3.以下哪个不是交际交往中宜选的话题:

（）

a、格调高雅的话题b、哲学、历史话题c、对方擅长的话题d、时尚流行的话题

4.从事外事工作的人有一个特点，就是说话比较:

（）

a、偏执b、中庸c、和善d、以上都正确

5.公务用车时，上座是:

（）

a、后排右座b、副驾驶座c、司机后面之座d、以上都不对

6.在商务交往过程中，务必要记住:

（）

a、摆正位置b、入乡随俗c、以对方为中心d、以上都不对

7.打电话时谁先挂，交际礼仪给了一个规范的做法：

（）

a、对方先挂b、自己先挂c、地位高者先挂电话d、以上都不对

8.出入无人控制的电梯时，陪同人员应该:

（）

a、先进后出b、控制好开关钮c、以上都包括d、以上都不对

9.西方人很重视礼物的包装，并且必须在什么时候打开礼物:

（）

a、当面打开礼物b、客人走后打开礼物c、随时都可以打开d、以上都不对

10.从事服务行业的女性也不能留披肩发，其头发最长不应长于:

（）

a、耳部b、颈部c、腰部d、肩部

11.无论是男士还是女士，出席重要场合，身上哪两种物品的颜色应该一致:

（）

a、包与皮鞋b、皮鞋与皮带c、包与帽子d、以上都不对

12.在商务交往中，尤其应注意使用称呼应该:

（）

a、就低不就高b、就高不就低c、适中d、以上都不对

13.现代商务礼仪中,在商务信函的处理上,我们应该做到：

（）

a、商业谈判主要是以面谈为主,信函交往可以顺便一些

b、只要将涉及到商业谈判内容的部分交待清楚就行,其他的不必予以太多重视

c、注重写作格式和称呼规范,一丝一毫也不能轻心大意

14.在接待客人中（客人第一次来）,上下