拼多多营销策略研究.docx

拼多多营销策略研究.docx

《拼多多营销策略研究.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《拼多多营销策略研究.docx（10页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

拼多多营销策略研究

拼多多营销策略研究

摘　要

在这个大数据时代下，电子商务作为新时代的宠儿迅速进展，第三方电商平台的竞争也互不相让。

拼多多，虽然作为一个新兴第三方电商平台，却是一个进展极为迅速的平台。

不难看出，拼多多这个平台的优越之处就在于拼团以及实惠的力度，这也吸引了一些用户的注意，加速了用户的规模进展。

在经营的过程中，拼多多非常有效的运用了当代人的一些想法，通过拼团来实现最低的价格买最优质的产品，形成了新的电商平台思维。

本文通过文献查阅和线上信息搜集调研，分析拼多多的主要营销策略，然后结合拼多多的用户情况分析，对拼多多采纳的营销策略的优势和出现的问题进行了分析,并提出合适的解决方案，通过研究发觉，拼多多通过的低价营销，拼团购买等等策略出现了很大的弊端，应该调整其营销方案及加强对商家的治理，以便提供给客户更优质的服务体验。

关键词：

拼多多；营销策略；问题；解决方案

StudyonmarketingstrategyofPinduoduo

ABSTRACT

Intheprocessofrapiddevelopmentofmodernization,e-commercehasbecomethetoptechnologyofsocialdevelopment,andthecompetitionofthird-partye-commerceplatformisnotmutuallycompatible.Asathird-partye-commerceplatform,Pinduoduoarapidlydevelopingindustry.Itisnotdifficulttoseethattheadvantageoftheplatformisthatitismorecost-effective,whichalsoattractstheattentionofsomeusersandspeedsupthescaleofusers.Intheprocessofoperation.Pinduoduohasusedsomeideasofmodernpeopleveryeffectively.Itcanachievethelowestpricetobuythebestqualityproductsbymeansofconglomeration,forminganewthinkingofe-commerceplatform.Throughliteraturereviewandonlineinformationcollectionandresearch,thispaperanalyzedthemainmarketingstrategiesofPinduoduo,thencombinedwiththeanalysisofuserssituation,analyzedtheadvantagesandproblemsofmarketingstrategiesadoptedbyPinduoduo,andputforwardappropriatesolutions.Throughtheresearch,itwasfoundthatPinduoduo'slow-costmarketing,groupbuyingandotherstrategieshadgreatdisadvantages.Inordertoprovidecustomerswithbetterserviceexperience,weshouldadjustitsmarketingplanandstrengthenthemanagementofbusinesses.

Keywords:

pinduoduo;marketingstrategy;problems;solutions

1　　绪论

1.1　拼多多简介

拼多多于2015年9月成立注册，定位是专注于C2B拼团的第三方社交电商平台[1]。

用户下载后，通过身边的家人，朋友等分享的方式进行拼团，来达到以更低的价格购买心仪的商品。

如今,拼多多进展非常迅速，拼多多的用户量每年呈递增趋势。

出人意料的是,不论是淘宝还是京东都用了近十年的努力在电商行业中争得一席之地，而拼多多却只用了3年时间，就一跃成为我国电商行业中的前三甲。

拼多多突出的拼团模式，是通过分享链接给朋友、家人或者邻居，亲戚朋友点击链接，用更低的价格,来拼单购买商品。

这种营销模式为拼多多带来了巨大的利润和市场，拼多多自从2015年上线，其用户数量已经突破了3亿人，月成交总额超过400亿人民币，其进展趋势非常迅速。

拼多多正式在美国上市，上市首日其涨幅超过40%[2]。

拼多多可以在如此短的时间内却进展的如此迅速，与它独特的新社交电商的模式息息相关。

但进展的同时，拼多多在营销策略等方面也有着许多的问题，需要不断地更新，完善；来保持可持续进展。

1.2　研究背景

随着我国当前网络技术的快速进展,在经济全球化的趋势下，电子商务进展正在进入创新和快速扩张的新阶段，从2003年电商的第一次爆发，阿里巴巴投资1亿推出了个人网上交易平台淘宝网，直到今日，我国电商行业已经过十多年的进展，在洗护，服装，家居等百货领域中日益成熟，电商行业不断壮大，但正如此不论是从各大电商平台还是从网购渗透率来说都已经接近饱和状态，反而生鲜，农产品，生活用品等民生领域中还存在较大的开发空间。

而“拼多多”抓住机遇以生鲜，生活等必需品为主，凭借全新的社交+商圈的营销模式在电商行业崭露头角，成为电商界的一颗新星，开创了“社交电商”的购物模式，为电子商务开拓出了另一片天，在短短的三年内,成为国内电子商务平台的前三名。

1.3　研究意义

拼多多，成立三年左右，2018年注册用户已超过3亿，近期拿到腾讯投资估值超150亿美金，进军电商行业前三名，更是C2B新型电商的领军者。

拼多多的崛起给整个电商行业带来了巨大改变，打通了社交与电商的隔阂，让社交与电商结合起来[3]。

不仅如此，拼多多对于社会而言带动了物流，快递等行业的增长，带动了经济的增长，拼多多独特的营销模式，为国内电商行业的营销打开了新的格局，通过对拼多多营销模式的研究，对更好的了解国内电商市场和国内电商行业的进展有着重要的意义，同时通过详细的文献查阅和调研，期望找出拼多多营销模式上存在的问题和不足，提出有利于其进一步进展的有效意见和策略建议。

1.4　研究内容

本文通过文献查阅和线上信息搜集调研，重点对拼多多的近几年的进展方向，不同阶段营销所用策略进行研究，并对拼多多营销策略的特点进行研究，比如在用户的定位上、基础用户的积存上，拼团模式的利用等等进行深入的研究，以及拼多多在营销上存在的问题，比如：

低价营销带来的质量问题、售后服务跟不上带来的消费者购物体验问题等等，对于拼多多营销策略和进展上存在的问题，找到行之有效的策略建议。

2　　拼多多采纳的营销策略

拼多多的营销策略以适合当前社会趋势为主。

用团购的方法吸引人们的注意，通过低价销售,进而实现薄利多销,获得巨大的利润。

本章将对拼多多目前采纳的各种营销策略进行分析总结。

2.1　从用户定位决定营销战略

使用拼多多的用户群基本分为三类：

拼多多商家，精准用户和意向用户。

对于商家来说，更关注的是流量和用户稳定性。

商家期望通过拼多多的优势带来更多的流量和稳定的客户，使流量转化为精准客户，精准客户可以有更高的回购率。

那些主动用户期望买到的商品是最低价格的，内心贪廉价，所以很乐意拼团分享，看到一个廉价的东西，很乐意分享给自己的朋友或家人，不管对方需不需要，也没什么大碍。

如果对方也参团了，就会购买成功。

意向客户用户并没有一定要买或是想要买的东西，即使有也不大情愿耗费自己太多的时间去网上挑选。

当朋友圈，微信群有链接分享的时候，因为物美价廉，又不用浪费时间去挑选，便利又省时，还实惠，很快就会参团成功。

意向用户时间很充裕，但不想花费过多的钱，所以很乐意通过不同的方式去购买到低价的商品，时间的成本对意向用户来说并不是最重要的，只要买到东西就很高兴。

现在的电商行业，不管淘宝还是京东，吸引的客户大都是追求一定品质的，但是从来没有人关注“能用就行”的大部分用户。

拼多多能够控制成本，根据用户决定营销方法，用低价吸引了大量消费者。

现在，只要有人提起拼多多，那么在脑海里第一个出现的词一定是廉价。

由此可见拼多多实施的低价策略已经深入人们生活当中。

2.2　从生活必需品入手引入基础用户

生鲜引入种子用户在最初始阶段,拼多多的核心业务是进行水果生鲜拼单。

水果生鲜属于人们生活一定品，每个家庭必不可少的，不愁没有市场。

再用低于市面价格引入第一批用户，以此打开市场，实现基础用户量的积存，拼多多的业务从最开始的水果生鲜拼单渐渐扩大规模，产品类目也越来越多。

2.3　通过邀请宣传扩大拼团模式

拼多多的社交拼团模式说的是如果拼多多的用户想要低价购买或者用大额优待券购买，就一定发起拼团，需要邀请身边的亲戚和朋友点击链接，进行拼团，从一人下单能够迅速进展成多人共同参团。

拼多多创新式的拼团方式，参加低价拼团的用户，只有下载了拼多多的APP才能注册参加，在这种拼团模式推动下，一个用户就很或许率的影响了他自身的一个社交圈子，亲朋好友都成了拼多多的用户。

拼多多把每一位准客户都当做一个传播的机会，因为每个客户都有可能成为一个小的商圈。

再利用朋友圈等公布拼单链接，在很短的时间内聚集精准客户，使用户量迅速增加。

拼多多利用用户喜爱物超所值的消费心理，利用分享拼团的模式在获得大量用户的同时提高销售量。

2.4　采取活动能保持稳定的用户量

拼多多推出了很多活动，比如砍价免费拿，一分钱抢单等活动。

所以拼多多的促销不仅是拼团购买活动，多样的促销形式才能吸引消费者。

拼多多公布活动规章，用户如果想免费或者想要以低价购买产品，就一定通过分享链接，邀请周围亲朋好友帮忙砍价,但是砍价免费拿并不是那么简单的，然而一件商品假如想免单,就一定邀请几十位以上好友的帮忙,这种活动使得不经常使用拼多多购物的人,也可能经常参加到拼多多的砍价和拼团中，进而可以为拼多多维持了大量的忠实客户；同时，一分钱抢单的活动是需要在拼团成功后参加抽奖,这种活动的中奖率非常低，基本拼团都是无效的,但像这类的低成本活动却能为拼多多带来较高的流量。

2.5　相较其它电子商务平台有更低的拼团价格

与其他电商平台的拼团模式相比，拼多多电商平台之所以能这么成功,其采纳的低价营销策略,迎合平常百姓的生活消费需要[4],以淘宝，京东等大型购物平台为参照自身平台产品的价格低于淘宝、京东等其他大型购物平台。

更重要的措施是根据淘宝的产品价位,拼多多的商家如果想参加平台的“产品推举”活动，就一定提供比淘宝更低的价格才可以。

因为这个措施，拼多多上的商家就会为让更多的消费者发觉推举商品而给出更低报价。

数据的对比显示，拼多多平台上的很多商品，都有着价格低于其他电商平台的肯定优势。

拼多多在电商平台中有着最低的产品价格，如果是同等商品，用户必定会选择拼多多来购买商品。

对于消费者来说低价营销是给用户带来最多实惠的策略，拼多多在这样的营销策略下带来更多的忠有用户是必定发生的结果。

2.6　通过赞助高热度综艺节目提高品牌知名度

品牌的进展不是一蹴而就的，在培养品牌的过程中，都会经历着品牌的基础知名度时期，品牌美誉度提升的时期、品牌的忠诚度增加的时期[5]，而作为新晋电商平台品牌的拼多多，在其需要大范围传播知名度的时期，果断的选择了和综艺节目这种娱乐性、传播性都很强的节目合作。

拼多多大力的将品牌与综艺节目相接轨，使更多的人知道拼多多，了解拼多多，而拼多多不仅仅是通过一些综艺来提高知名度，广告式的推广更是使得拼多多的知名度上升，不得不使人们引起关注。

拼多多也引入大量的明星资源，来换取关注力度。

现在录制的综艺节目一般能带来格外高的曝光率，不仅吸引了人们的注意，还增加了品牌的知名度。

3　　拼多多营销中存在的问题

拼多多这个新晋的电商平台，通过开创性的创新定位和营销方式，迅速撕开了电商市场，并占据了有力的市场位置。

与此同时，也正是因为这些极富创意的营销策略，在推动平台快速进展的过程中，也难免带来了诸多的问题。

这匹电商黑马也因为一些负面新闻饱受诟病[6]。

3.1　有意诱导拉新，促使用户流失

拼团购物模式推出以后,拼多多又推出了很多新活动来吸引客户。

拼多多推出一分钱抢单活动，开团后，要求消费者转发，邀请亲友参加开团进行助力拼单。

当邀请好友达到人数要求时，就可以免费或者以一分钱的低价格来购买产品。

活动发起人可以在活动页上看到抽奖人数等等内容。

当消费者分享链接后，那些被要求助力的人并不能看到，也没有明确的文字提示这些信息。

只有用户下载拼多多后才可以看到，并不是所有拼团成功的用户，都可以用很低的价格购买或是免费获得这个商品，也就是说商品的中奖率其实是非常低的。

有不少用户在参加拼团之后，得知这种情况，会有受骗的感觉。

消费者在参加拼团或砍价助力活动之前，只看到优待的巨大诱惑，而很简单忽视参加规章。

而商家在活动界面也并没有在明显的地方提示消费者注意详细阅读参加规章。

因为用户买东西的时候，最先关注的是较低的价格。

例如消费者看到价格9.9元的商品，就能够提高消费者的购买欲望，但点击链接，用户往往发觉真实的价格其实是9.9起，这样很简单引起消费者的反感，会让消费者觉得这是一种欺骗行为。

不可否认的是拼多多通过这些一系列的活动，迅速的猎取了大规模的平台用户，但比如这种把抽奖才有机会获得低价商品的互动形式，来有意隐瞒部分事实进行消费者的诱导，让很多用户瞬间感觉被骗，失去对平台的好感和信赖，也让很多新用户产生了一定规模的流失。

3.2　“砍价免费拿”引发信任危机

拼多多自成立以来以独特新颖的营销模式在点上行业中占有独特的位置，本文分析了拼多多营销模式,对"砍价免费拿"进行了分析[7]，“砍价免费拿”活动在进行的火热的时候却依旧存在很大的问题，在活动开展之前先把商品定价为原来价格的几倍，然后实行砍价免费拿活动，让用户在这种价格上进行砍价。

最开始可以一刀砍掉很多，可能是十几甚至几十元钱,但随着刀数的增加能砍下的价钱会越来越少，渐渐地，一刀或许只能砍下几毛或者几分钱，所以想要通过砍价免费拿商品几乎是不可能的。

拼多多上过度的抬价，其中高于市场价格之前的砍价都会是无效砍价，消费者做的是无用功。

说的是“砍价免费拿”，一开始砍下的价钱也多，但是砍下的却是没用的，而且在随着刀数增加,能砍下的金额越来越少,想要免费拿几乎是不可能的。

逐渐的使用户对拼多多平台失去信任和信念，即使能得到大量的用户，但是用户流失率也会非常高。

很明显，拼多多上“砍价免费拿”的活动对于消费者是不透明的。

消费者看到通过砍价可以免费，就会动用身边的一切人脉资源进行砍价，但消费者并不知道这种“砍价免费拿”成功的几率极低。

因为大部分情况下，一开始能砍下的金额较大，这样可以提高消费者推广的欲望，但是接近成功时，能砍下的金额会越来越少，任何规定的时间内消费者达不到要求就不能砍价免费拿。

而且砍价商品的定价明显高于正常情况下该商品的销售价格。

这种砍价机制在一开始能带来巨大的流量，但这种规章中的不透明，会让消费者觉得受骗，进而引发信任危机。

3.3　低价营销往往得不到质量保障

拼多多上同意商家入驻的门槛很低，这是拼多多低价营销策略另一个措施。

与淘宝等平台相比，拼多多商家入驻门槛低了很多。

入驻拼多多，商家不需要提供任何相关文件和手续，这种策略虽然给很多在产品质量和资金链上没有保障的商家，提供了“站稳脚”的机会,但也随之带来了产品质量低等假冒产品。

随着假冒伪劣产品的流入，有很多消费者反应自己作为拼团发起人，让亲朋好友买了一堆质量无法保障的商品，很损害朋友之间的感情和信任，自己也非常内疚。

由于拼多多对商家的约束不高，商家为了获利，在商品出售过程中难免存在虚假报价和性价比不高的现象。

拼多多推出特价专卖，在商品上标注原价和现价，用户看到较低的价格往往就会去扫瞄。

但对比能发觉，商品标注的市场价存在虚假报高现象。

长期来看，消费者就会识破这种营销手段，进而拼多多的口碑和信誉也会大打折扣。

所以拼多多商品的质量问题才是最需要解决的。

商品质量不过关，商品性价比不高，低价商品却充斥着大量的假货，这些都损害着消费者权益。

拼多多商品中严峻的质量问题,会使消费者的购物体验大大降低，消费者对于拼多多的信任也会动摇。

而且没有质量保证且物美价廉的产品,社交拼团模式也无法长期的保持着，这种以亲朋好友之间感情和信任为基础的社交拼团如果失去了信任，也就意味着这种拼团模式不再适用。

拼多多上面如果有太多产品有质量问题，会使越来越少的人情愿去发起和参加拼团。

所以商品的质量问题是保证一个平台能够长期进展的重中之重,一定解决，否则就无法留住用户。

3.4　售后服务不完善，消费者体验感不强

售后服务是消费者最终参加的一个消费环节，也是拼多多最简单忽视的地方。

售后服务解决不好，会让商家的信用大打折扣。

消费者面对参差不齐的质量问题,却找不到有效途径予以解决，渐渐地，消费者不断积存怨气，那么对拼多多这个购物平台的好感也会降低。

当消费者需要客服的时候，却无人回应，有人回应却没有服务的态度，最重要的是到最终也无法解决问题，这些问题会严峻影响消费者的购物体验。

如果拼多多的售后问题如果不能得到一定的改善，那么使用拼多多的用户将会越来越少，也会直接影响到拼多多这个平台的进展。

3.5　拼多多商品层次不够分明

拼多多上的商品没有很大的层次感。

平常，只要提到京东，用户最大的印象可能就是产品好送货快，或是售后好等。

对于淘宝,消费者会很自然的想到商品齐全和选择多样化而提起拼多多，说的更多的却是一些不堪入耳的话，比如：

吃涪陵榨菜、喝二锅头、上拼多多"就成了网络段子[8]。

虽说一分价钱一分货，但是拼多多商品却没有一点层次，虽然拼多多在电子商务中做的很优秀，但是却没有达到用户的需求。

其中商品没有明显的层次感是引发这种现象的一个重要原因。

虽然说拼多多中的商品价格很低，但是拼多多中却缺少了一些高档的商品，而商品都是一些很平常的东西，无法使用户得到更好的提升，而拼多多在受众群体上也有一定的限制，没有方法去接纳新的受众群体。

3.6　砍价周期过长，过度消费用户好感度

拼多多推出砍价免费拿这个活动之后，用户增长非常迅速。

平台指定一些商品作为砍价零元购的活动产品，消费者把关于商品的链接分享到微信群、微信好友或者微信朋友圈。

好友点击进去可帮忙砍价。

刚开始推行砍价功能的时候,受到了很多消费者的支持，觉得这个活动很优待。

但是随着砍价周期的冗长，有一部分消费者就发觉了这个砍价功能的真实面目。

比如一个一百多元的商品,一定发给自己所有的朋友圈的好友来砍价才可以成功，很多的好友只砍下几分或是几毛钱。

这让许多用户认为这些砍价的模式有些欺骗用户。

因为拼多多这种做法利用消费者分享链接让微信好友进行砍价,不仅可以大大提高拼多多的消费者数量，而且这种宣传成本是非常低的。

拼多多平台对于砍价周期缓解的把控不太得当，导致很多砍价活动，为了达到最佳的拉新引流的效果，周期拉的过长，从而导致很多用户参加的积极性和新奇感降低，从而对平台的好感也大打折扣。

4　　拼多多营销问题的解决方案

借助腾讯公司的高流量产品开展其独具创新性的"社交电商"购物拼单模式,在短短的三年内,跻身中国电商平台前三位。

对拼多多采纳的营销策略中存在的亮点与不足进行了分析,并寻求宜采取的优化措施[9]。

4.1　加强控制环节，重视用户体验

拼多多在刚开始的时候就有一套独特的策略，就是用团购来吸引人的注意，通过低价销售,从而实现薄利多销,所以就应该更加重视控制环节,重视用户体验。

任何产品想在市场上持久的拥有竞争力，都要重视用户的体验，尤其目前的电商平台，需要通过多样化的商品和购物体验来满足不同消费者的需求。

首先，拼多多可以采纳多种方式对用户的需求进行调查，然后在有针对性的解决用户某买时存在的问题，提高自身的售后问题才是解决用户体验的关键所在。

当消费者在购物过程中，购买到不中意的商品亦或是不公正的购物体验，务必要给予准时的响应和处理，只有这样才能让消费者真正的信任平台。

4.2　对产品控制加强力度

在电商平台中产品的质量问题是电商平台十分重视的问题之一。

质量问题是每个顾客都不能容忍的，对于拼多多这个平台出现的产品质量问题和售后服务不完善问题，更需要做好对于商家的管控、对于产品的管控,杜绝假一赔十，赔的却是假货这种可恶行为。

拼多多需要对商家，对产品同时有严格的监管体系，尽可能的杜绝假冒产品，提升消费者的购物体验，提高用户对拼多多的信任度和好感度,进而改善用户对于拼多多这个平台的评价，这样拼多多这个平台能够一直长久持续进展下去。

4.3　调整具体营销策略

拼多多以其极具创新性的营销策略在电商市场上取得一席之位，但也因为其快速度的进展，在营销策略层面也存在着很多的问题，造成了平台产品质量参差不齐、消费者对平台信任度降低、售后服务跟不上、消费者体验感差等一系列问题，这都需要在具体的营销策略上进行调整。

例如：

在考虑到目标消费群体需求的同时，加强对商家上架产品的把控，以整体提升平台的公众形象；加快对消费者产品投诉的处理效率，保证公正性，让消费群体层面的粘性更足，信赖感更强；同时在具体的营销手段上，比如引流拉新的过程中，以“砍价免费拿”为例，需要确保消费者在争取免费产品时，所做努力得到应有的回报，而不是把砍价活动当当样子，虽然很多消费者费尽心力进行砍价，但是大多数消费者却不能拿到应有的免费商品，这也消耗了消费者对拼多多平台的信任和参加耐烦。

在面对进展过程中衍生出的一系列的问题时，只有科学合理的调整营销策略，才能确保平台进展的稳定。

4.4　加强事前防备和事后控制

拼多多的质量问题是广大消费者都不中意的地方。

拼多多商品质量参差不齐，性价比不高。

为了改善质量问题，一定从源头上开始加强治理。

拼多多上商家入驻的门槛不能太低，一定有质量保证和营业执照。

为了改善该问题,首先从供给端来说,需要从源头上控制入驻拼多多平台的商家品质,严格相关市场准入规章,筛选出信用良好商家,并对商家的上架商品建立平台定期调查机制[10]，拼多多售后问题是另一方面的控制。

消费者收到货有不中意或者买错的现象，需要客服尽快解决。

要幸免客户与客服对话时客服较为官方的回复对处理客户问题起不到任何作用，要提高当遇到客户有问题时客服处理问题的速度与效率，让商家与客户建立良好的沟通交流。

4.5　加强对用户的信用意识同时善待商家

在拼团模式这种营销策略实施时，拼多多平台要在活动的主界面上设置规章的设定和提醒。

这些规章都会让消费者对拼多多渐渐失去信念,最终活动达不到真正想要的效果，用户的信用意识在活动规章的设定和提醒方面,拼多多应逐渐加强对于用户信任的意识,使之更加趋向有用化和明确化。

在拼多多已获得大量用户和广泛知名度的今天,可以在一定程度上减少为快速大量低成本获客而采取的诱导式拉新方式,转而增加有用性和普适性的优待活动,以给予更多的用户利处,从而真正维持活跃用户。

加强对用户的信用意识同时也要注重善待商家,加大产品监管的力度。

电商平台想要长久进展下去,不仅需要讨好用户，而且商家也是很重要的一面。

用户能够得到优质商家的商品和服务，才情愿一直使用拼多多这个购物平台。

拼多多上现在在很多用户反应商家的购物体验愈来愈差，而造成这一问题的是拼多多平台疏于对商家的监管。

但是商家却觉得拼多多的治理方式不好，拼多多平台治理的方式太过于简洁粗鲁。

而大多数商家认为拼多多应该建立一个公正