SNS交友社区多途径盈利解决方案以校内网为例.docx
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SNS交友社区多途径盈利解决方案以校内网为例
SNS交友社区多途径盈利解决方案——以校内网为例
目录
策划书第一部分………………………………………………………………………3
1.方案背景………………………………………………………………………4
2.校内盈利新模式…………………………………………………………………8
1.2盈利模式一……………………………………………………………………9
1.3盈利模式二……………………………………………………………………17
1.4盈利模式三………………………………………………………………………19
1.5盈利模式四………………………………………………………………………23
策划书第二部分（商务应用实例）…………………………………………………28
策划方案
第一部分：
《SNS交友社区多途径盈利解决方案——以校内网为例》
一、方案研究背景
——校园SNS与电子商务相结合的理论研究背景
随着互联网社区服务业的迅猛发展，SNS营销逐渐成为研究的热点问题，人们也在不断探索SNS的发展方向和创新的赢利模式，本方案从社会基础情况，SNS用户数量，SNS用户现实购买力，SNS网站自身，SNS用户特征，SNS发展现状和SNS发展趋势这几大层面描述了SNS问题的研究背景，指出了SNS网站在现阶段发展的瓶颈，展示了SNS网站未来发展的可行方向，展示了SNS尤其是校园SNS与电子商务相结合的美好发展前景，并为校内网提出了七种创新商务赢利模式。
1.引言
早在上世纪的六十年代，美国著名社会心理学家米尔格伦（StanleyMilgram）就已经创立了“六度分割”理论作为对社会性网络的早期理解。
而根据该理论创立的SNS，即社会性网络服务，已经无可否认地成为互联网上新的热点。
SNS，全称SocialNetworkingServices，是一个采用分布式技术，即采用P2P技术，构建的下一代基于个人的网络基础软件。
而SNS网站作为基于社会网络关系系统思想的网站通过分布式软件编程，帮助人们建立个人之间的关系网络，即社会性网络。
SNS作为一种透过人际网络而形成的互联网服务，从社交行为看，SNS服务是靠着人们将交线下关系搬移到网上，与其他人的关系链互而形成更大的关系链。
然而，经过了三年市场培育期之后，本土SNS网站仍未找到赢利的金钥匙。
电子商务作为在开放的网络条件下的重要的新型商业运营模式，因其自身特性为研究电子商务创新模式，体现SNS网站用户黏度优势以增加盈利增长点，最终达到用户与企业之间的双赢局面创造了可行性条件。
2研究背景——校内网（）
（1）SNS成为网络霸主
新生代市场监测机构数据显示，互联网是大学生接触频率最高的媒体，即使在2006年，大学生中互联网的“重度使用者”（一周超过十小时的使用者）就已经达到了百分之49.6，2007年大学生每日的互联网接触率达到百分之97.6，日均接触互联网2.2小时。
在大学生接触互联网的过程中，对以校内网等为代表的SNS网站访问量也在以惊人的速度迅猛增长。
由于高校具有相对较强的独立性和封闭性，一般大众媒体辐射非常有限，具调查显示，从大学生日常媒体接触情况来看，报纸，杂志，广播等传统媒体对大学生的影响越来越小，因此在高校中商业活动难以充分展开，经常有限制发布商业信息的事情发生，因此，如何利用好校园SNS这个有利武器，对于打开高校市场具有重大意义。
从SNS用户情况来看，校内网作为本土SNS网站的霸主，垄断了大学生群体百分之九十的市场份额，日均访问量2.9亿，日登录人次1130万。
根据艾瑞市场咨询公司的报告显示，校内网的人均月度浏览页面数，人均单日访问次数，人均单日浏览页面数，人均单日有效浏览时间，人均单次浏览页面数等五项指标均名列第一，均超过主流门户网站。
校内网在拥有大量大学生用户的同时，白领用户的数量也在不断增加。
校内网的用户黏度甚至超过主流门户网站，作为衡量用户忠诚度计划的重要指标，用户黏度对于整个公司的品牌形象起着至关重要的作用。
而且，由于大部分SNS网站都有其所针对的主体用户群，因此相对来说具有更强的针对性。
以校内网为例，其所针对的用户主要是高校的大学生，而且由于校内网是推行实名制最好的SNS网站，因此在以校内网作为平台进行一系列商业活动时更准确，更高效。
（2）SNS用户主体购买力分析
从SNS用户现实购买力来看，我国大学生平均每学期的资金入账为5919元，来源主要是家庭支持，其次为兼职收入，大学生每学期人均支出高达5819元，而将大学生在两个假期的支出计算在内，我国大学生每年的平均支出已经在1.2万元以上，超过了城镇居民9472.2元的人均年收入。
大学生一年的开销，平均每人每年5500元，这就意味着校园有1200亿的市场。
这样一个庞大的校园群体，无论是从它的现实购买力来看，还是从这个群体对未来市场的影响力来看，都是任何人所不能忽视的。
大学生作为社会经营群体，是未来新富群体的生力军，具有高收入，高学历，高职位，高消费，高感度等等特点。
大学生对新信息的接受能力最快，有很强的品牌观和归属感，大学生的行为意识活动能够直接影响周围人，因此对社会有一定的示范和引领的作用，而且由于大学生由于高度一致的群体认同感而产生的潮汐性消费，即一个新事物，新品牌在大学生市场的渗透会在某一个节点呈现出突然的高峰，使得我们有必要寻找创新的模式将电子商务与SNS网站相整合，形成在Web2.0下能够将校园市场整合的娱乐互动平台。
（3）SNS需求分析
从SNS网站自身来看，校内网作为校园SNS的典型代表，其传播主体是个体间的人际传播。
校内网集成了多种媒介的功能，因此能够达到更简易的实现主体需求的目的。
校园SNS作为非群体化的传播模式，其传播的起点和终点都是个体。
不管是个人与个人之间，还是个人创造的内容与内容之间，亦或是个人汇聚的群体与群体之间，都是以自组织为中心，不同的自组织方式达成架构。
校园SNS还激发了个体产生微内容这一人际传播的主体内容的热情，因此促进了微内容的大量增加。
在校园SNS结构中，任何一个网络节点都可以发布微内容，且这些微内容都可以以非线形方式流入网络之中。
校园SNS致力于做到自由，安全地控制个人隐私，具有严密的分级隐私设置，而这也是对内容控制加强的体现。
校园SNS融合多种媒介，做到了传播符号的多元化，日益成为一种音视频及文本兼具的集大成式的媒介，补充了以往网络人际传播所缺失的辅助性手段。
校园SNS网站人际传播的本质特征就是互动，而多渠道反馈的整合有力地说明了这种互动性。
校园SNS突破了传统媒介限制，真正还原了现实中人际传播最为重要的多向互动和即时反馈。
校园SNS还实行了实名制，公开了各种产生影响的社会因素，从而较好地还原了社会情境，从而有效的促使用户自律，杜绝了不良文化蔓延。
实名制确立的行为道德标准得益于高质量的诚信体系，由千千万万的用户产生，又反过来规范千千万万的用户，实名制对于校园SNS的构成有着至关重要的意义。
从SNS用户特征来看，校园SNS用户在需求上存在高度的共性，信息的传递存在实质价值，能较直接的达到沟通效果，因此更加同龄化且具有指定性。
作为“同辈群体”，校园SNS用户具有寻求同质性，相似性交往客体的欲求，有大致相同的状况，容易产生较高的心理认同感，容易形成自己的亚文化，从而形成一致的价值观和行为规范。
当SNS用户之间进行交流时，双方必然有共同特质或是共同朋友，这是双方能够交流的前提。
这种针对性的交流，既集成了完善内容的个人页，也使得双方在交流之前就能对对方有直观形象的了解，因此更加凸显了用户之间进行交流的目的性与直接性。
校园SNS的用户都是具有能动性的主体，用户之间的交流是主体间的交互传播，因此具有主体间性。
校园SNS用户在实名制体制下排除了虚拟性，确立了真实性，加上真实姓名的心理暗示作用，因此较好地解决了交往中普遍出现的不信任感问题。
（4）SNS现有盈利模式
从SNS发展现状以及相应创新赢利模式看，公众普遍对于通过互联网平台来进行真正意义上的社交仍然存在一定程度的偏见，一方面是因为SNS网站对于真实社交的模拟仍然有不小的差距，人们更愿意进行真实的社交活动，另一方面由于SNS网站没有做到真正意义上的实名制，使公众不敢于进行真实的交流互动，虚假事件数见不鲜。
同时，本土SNS网站照搬国外成功SNS网站既定模式，缺乏本土特色，由于文化差异使得公众无法产生认同感与归属感，而且网站定位与市场需求匹合度不高，人脉资源单薄分散，缺乏创新赢利模式。
事实上，校园SNS网站赢利模式不外乎三种：
1为厂商进行广告等形式的商业宣传，从中获得赢利。
与传统门户网站类似，校园SNS网站也从为商业宣传中获得赢利，然而与传统门户网站不同的是，校园SNS网站由于其针对性和口碑效应，广告的效果比传统的门户网站要好的多得多，以校内网为例，其投放的广告都与它的用户主体需求相符合，而且广告语言使用上更具有吸引力，能够迅速地使用户敞开心扉进行交流，沟通和传播。
而且，校内SNS网站利用其本身的特性开展了一些其他型式的商业宣传，还是以校内网为例，校内网制作了一些引人入胜的游戏，并在这些游戏之中不断穿插一些与游戏本身风格相符合的广告内容，使用户在不知不觉的过程接受了广告的宣传，效果优秀而且不会有传统媒体进行商业宣传时用户产生的抵触心理。
然而，由于现行的SNS网站尚未形成测试广告投放效果的完整评价体系，许多SNS网站并没有获得与其宣传效果相符合的赢利收入，因此如何实现对广告投放效果的全面评估，将会是SNS网站提高赢利值得思考的重要课题。
事实上，SNS网站完全可以尝试以自身所具有的能力来确定标准。
仍然以校内网为例，校内网可以在对自身所具有的投票功能完善后使用其来进行广告效果调查，完全可以准确地检验广告活动是否取得了预期效果的行为。
通过投票校内网可以准确地把握广告计划在取得预定目标的效率以及使用各种的效率，还可以获得广告接触率，接受广告内容的目标消费者数量，按照广告导向采取行动的消费者数量等重要数据，从而可以根据具体情况不断调整广告投放策略以达到预定目标，也因为有具体数据作为评价标准可以获得与其宣传效果相匹合的赢利收入，而厂商也通过对广告效果的纵横向对比，更愿意在SNS网站上进行商业宣传。
校内网的投票功能不仅可以用于确立对其自身广告宣传效果的评价标准，还可以利用其用户资源进行市场调查向厂商收取费用或将其用户资源供给如艾瑞网等调查机构进行调查从而收取一定费用，SNS网站由于其网站自身和用户群的特征，完全可以考虑这种创新的赢利模式。
②为用户提供增值服务，收取一定的费用。
SNS网站发展到今天，其自身的功能经历了由少到多的演变过程，可是公众对于更多功能的需求声依然高涨。
以校内网为例，校内网在经过慎重考虑和一系列的测试之后才小心翼翼地开放了紫豆服务，但在三天内网络上就出现了可以替代紫豆的各种代码，较少部分用户产生了抵触心理，大部分用户为校内网向过度商业化方向发展而担忧，可以说校内网开通紫豆服务并没有达到其预期目标。
一些SNS网站还通过为用户制作有特色的DIY产品等形式赢利，但效果并不十分明显。
事实上，SNS网站利用其自身特点完全可以在不同领域获得新的赢利点。
在欧美等发达国家，网络招聘的方式已经深入人心，成为大学毕业生和职员求职的首选方式，而国内的网络招聘由于多方面的原因还处于起步阶段。
以校内网为例，校内网那个作为垄断校园SNS市场的霸主，其覆盖面之广，影响力之深是以往任何媒介都无法比拟的，网络招聘依托SNS这个平台，可以达到传统招聘方式无法获得的效果。
由于招聘完全在互联网上进行，因此招聘双方不受时间，地域限制，还大大节约了信息递交，整理，发布等一系列工作的人力和费用。
而且，由于大部分SNS网站都有其主体用户群，如校内网的用户主要是高校大学生，因此用人单位在招聘时更有针对性，从而减少了招聘过程中的盲目行为。
用人单位还可以根据SNS网站提供的应聘者的资料来对应聘者进行初步筛选。
校内网是推行实名制最好的SNS网站，在实名制的庇佑下信息真实度大大提高，网络招聘的不信任感也大大减低，用人单位还可以通过向应聘者的好友询问等方式从侧面来了解应聘者的各方面情况与能力。
SNS网站在充当网络招聘平台之时，一方面可以为用人单位发布招聘信息从而收取一定量的信息发布费用，一方面可以向用户提供及时快捷的招聘信息，酌情收取提供信息的费用。
SNS网站还可以在很多领域挖掘出新的赢利点，比如SNS网站可以组织用户参加公益活动，增加用户活跃度，扩大用户的关系网，一些面对学生的SNS网站如校内网可以考虑与开办远程教育的教育类网站合作为用户提供教育服务，从而获得一定的赢利等等。
SNS网站一定要将眼光放宽广，利用自身特点不断突破，寻求创新的赢利模式，如此才是不断发展的长久之计。
③在用户之间的交易过程中获得盈利。
国内各大C2C网站都十分重视用户交易过程中收取手续费而获得的盈利，如果SNS网站能较好的与电子商务相结合，将会由此带来大笔收入。
SNS网站可以利用其自身特点开展比较有特色的服务。
以校内网为例，可以考虑采用“买麦网”的以物易物的模式，校内网已经开通“跳蚤市场”试水电子商务，虽然现在的“跳蚤市场”仅是一个为买家卖家提供交易消息的平台，但凭借其巨大的用户资源相信在正式进军电子商务后也会有不俗的表现。
校内网还可以考虑采用“威客网”的任务型电子商务模式，比如用户在校内网上送给好友一个虚拟礼物，可以在现实中也送给好友一个实体礼物。
在此过程中校内网不但可以通过多种形式盈利，还可以扩大用户的关系网络，使用户在线下扩大社交面，从而达到显著提高用户活跃度与黏稠度的目的。
SNS网站在努力寻求创新盈利模式的同时，也要争取不断提高用户数量和活跃度，对于SNS网站而言，用户黏稠度重于一切。
只要有用户，而且用户长期活跃，变现方式是迟早的事。
不管是雏形的SNS，还是真正的SNS，要使网站正常运作并且发展壮大，都要关注用户的心理，行为，需求等，进而开发出用户喜爱的服务，才能获得盈利。
本方案针对SNS的典型个案校内网设计了一整套详细的盈利方案，帮助校内网完成盈利。
二、校内网创新盈利解决方案
盈利模式一：
引入非现金C2C交易模式完善校内集市
1、校内网跳蚤市场的由来和发展状况
2008年1月4日，校内网正式推出新功能“校内集市”，这一功能的推出在意料之中，在个人信息真实度很高的校内网，开展C2C业务是大势所趋。
与当前所有的C2C模式不同，校内集市借助校内网的高真实度，使得交易的可信度大大增加。
在校内集市发布交易信息时有详细的分类，而且发布者可以选择在自己的“网络”中发布，使得投放更加有效。
该功能面向校内星级用户开放，且每位校内用户只能发布最多5条的交易信息：
校内推出集市旨在更方便其用户的使用，利用网络解决用户在生活中的问题，而不是面向网络商户。
发布信息后直接投放到集市页面，没有固定的交易平台——正由于校内高真实的信息网络，交易者应该大多会选择当面交易，可靠性值得信赖。
1.1校内网跳蚤市场的现状
1校内网跳蚤市场首页（武汉市）
上图是校内网跳蚤市场的首页和发布的一些商品情况，据此我们来分析其特点：
1.1实名制
校内网成功的很大一部分因素是因为它实名制的推行。
高真实度的SNS网络，在开展C2C电子商务时具有很大优势，交易双方的确定性、真实性、可靠性降低了交易风险，非技术方面的电子商务安全得到了保证。
校内集市就是在一个真实性极高的网络中建立起来的。
实名制不仅保证了线上商品信息的准确和真是，也保证了以盈利为目的的商家无法干预，即使没有信用保障体制，同学们也可以快乐买单。
1.2商品的种类和数量
在校内集市上的商品种类和数量都很少。
在图1中可看到校内集市买卖的是什么物品、数量是多少。
由于固定的受众，商品的种类上有很大限制，主要都是大学生经常接触和使用的物品。
可以理解物品的种类受到限制，但在数量上确实没有达到理想中的目标。
通过数据来说明：
校内网武汉大学群组共有50,000（校内网群组上限）人，在武汉大学跳蚤市场中发布交易信息的有物品交易（198）、工作（8）、房屋（18）、其他（10），假定每条信息是由不同的用户发布，参与度不到4.68%；武汉市共有69.35万（2006年数据）在校大学生，校内网跳蚤市场中一共有1,307条物品信息，也假定每条信息是由不同的用户发布，参与度不到1.89%。
这样低的参与度原因有三：
第一，商品是二手的，“二手的就是你用过了不要的，是不好的”，大部分人都这样认为，无论在线上还是线下，都在无形中减少了购买的欲望。
第二，C2C交易过于商业化，在校内网上的大部分用户都是为了交友、娱乐等因素，比起腾讯QQ，校内网的商业程度并不高（这就是除了实名制校内网吸引广大学子的又一大原因），一片纯净的交友空间和一个独立的分享平台，是学生们最希望的，因此金钱实物交易的校内集市没有火起来。
第三，商品的价格较高，一般卖家都会高估自己商品的价值，而买家会低估商品的价值，而且二手商品的价值由于其使用程度的不同很难估量，买卖双方不好达成一致意见，而且绝大多数大学生的生活都有家庭的支持，对他们来说，旧东西卖出去当然好，卖不出去也不着急，二手物品的滞留时间就长了，其价值不断的损耗，二手商品没能进入下一个流通环节，卖不出去就成为其最终结果。
1.3同城
“同城”这个词在现在的社区网络中已经不再陌生，就是在这个网络上同一个地区。
在开展C2C业务时，问题之一就是物流——城市的间隔越远，物流的费用就越高，尤其是在二手物品交易时，大部分物品本身的价值不是很高，高额的物流费用让交易之后。
同城在某种程度上解决了这个问题。
在校内网跳蚤市场的主页上，并没有罗列太多商品的信息，只是简单列出了某一个城市或者某一个大学内商品的信息，如果要查看其他城市的信息，则需要对所在城市进行选择。
对于在校大学生，二手物品交易的种类是很有限的，书籍、数码产品、生活用品是最多的几种，同城的交换方式免去了高额的物流费用，而且多数人会选择当面验货付款，省去了退款退货的麻烦。
从另一个方面来讲，同城又有很大的局限性。
随着我国物流业高速发展，城市之间的商品运输费用大大降低了，同时，由于二手商品的数量和种类上都无法达到新产品的规模，往往同一个地区找不到需求方需要的产品，去其他地区寻找也是很多人能够接受的。
校内集市没有跨地区的在线交易平台，甚至通过“选择所在城市”限制跨地区交易的进行（三个月才能更改“所在城市”，只能浏览同一地区的商品），只提供了商品单方面的发布信息，打击了用户交易的积极性。
2、舍得网（）由来和交易模式
别针换别墅的交易并非没有可能。
成立于2007年8月的舍得网在在自己的介绍中这样说：
我们是一伙手上有大量闲置物品的人；N多书籍、杂志、影碟、CD、玩具、游戏装备、生活用品，卖了可惜，放着占地；我们对现有的以物易物的交换模式感到厌倦，不想带着一颗已经被污染的心灵回到原始社会；我们愿和“同类”充分“共享”资源，我为人人、人人为我。
2舍得网首页示意图
舍得网是中国首家闲置物品交换平台，物品种类包括书籍、杂志、影碟、CD、玩具、游戏装备、生活用品等，均无需花钱购买，是闲置物品最佳处理中心。
在舍得网的交易几乎是没有金钱参与的：
购买商品有舍得券，舍得券是在物品交换中才能得到的；物流费用支付有舍得币，不仅可以通过充值获得，参与网站活动、邀请好友参加都能免费获得舍得币。
在现代这样一个物质的社会，这样的原始的物物交换，吸引了绝大多数人的眼球。
上面的的数字可以显示，舍得网闲置物品总数超过33万件，交易成功率达93%。
舍得网的成功，离不开一下几个方面：
2.1价值模糊的舍得券
在舍得网上，所有闲置物品只对应金、银、铜券三种凭证，一物对一券来交换，而金、银、铜券之间则按照一金券兑五银券、一银券兑五铜券的比率。
也就是说，只要你“舍出”25件铜券物品，就能“换得”一件金券物品。
今天的电子商务市场上，都是一手交钱一手交货，传统的交易也是这样，交易双方会对物品的价值非常敏感，讨价还价是一种很重要的手段。
所以无论是二手买卖还是以物易物，都会遇上一个阻碍交易的难题——每个人都会高估自己物品价值，而低估别人的物品价值。
日常生活中的闲置物品，如果没有方便的交易方式，可能就会让它一直待在储藏室了，目前国内几大二手交易网站采用的还是现金定价、结算的交易模式，有些还专注于商品种类细分，虽然交易越来越简单、网站服务越来越完善，但是这种模式不太适合于小宗商品的交易，交易成本很高而繁琐。
事实上，舍得券充当了一种缓冲品的功能，使得通过传统二手换物很难实现的交易，在舍得网上成为常例。
目前，国内二手易物网规模相对较小，以一对一换物为主，而这种交易大多数都是妥协的产物。
说你可能并不需要对方的物品，只是觉得大概价值差不多，就交易了，但这些交易造成的后果非常尴尬，用一堆闲置物品换了另外一堆闲置物品。
舍得券有效地模糊了传统交易中的商品价值，成功地促进了买卖双方的交易。
用户往往会“忘记”把自己得到的物品与原来舍出的物品相比较。
用户很少会拿换到手的东西与当初舍出去的东西进行比较，尤其是当这两件东西对应不同级别的舍得券的时候。
2.2平衡闲置物品和购物欲望
无论是在淘宝网、当当网还是No.5上购物，所有人都有一个共同的担忧，那就是自己的银包（当然还有信用卡）。
每当兴致勃勃在网上搜罗了一大堆自认为很便宜的物品，却发现这个月的生活费都成了问题，尤其是发现买回来的东西并没有网店里描写的那么好，低于自己的期望时，不仅自己购物的欲望得不到满足，可能还会带来一堆闲置的东西。
但是网络中商品便宜的价格、花哨的图片、较好的评价，还是吸引了浏览者的眼球，产生了购买的欲望，大多数商家正是通过对消费者心理和行为的研究，通过不断改进自己的虚拟店铺招徕生意。
购物的欲望越高，闲置物品就堆积下来了。
中国的二手物品交易并不如西方国家那样普遍，交易的渠道也非常少。
这造成了很多中国年轻家庭一方面是堆积如山的闲置物品，一方面是仍然不断产生新的购物需求。
而且，在目前全球金融危机的大背景下，国内的一些年轻人群开始对工作和收入担忧，就连一些收入较高、有着较大购买力的职业青年，也开始认同对勤俭持家的理念。
在舍得网上，不仅可以舍出堆积如山的闲置物品，还可以以较低的成本换来你梦寐以求物件，既满足了购物的欲望，还很节省。
虽然二手物品没有大规模的种类和数目，但是70%以上的舍得网用户表示，他们对舍得网现有商品种类和数目比较满意，并表示愿意拿出自己的物件和别人交换。
2.3不断改进的交易平台和物流保证
3舍得网交易程序，详见
舍得网的购买方式不断完善，也建立起售后信用评价平台，还提供了当铺、舍得券借贷服务，不断完善的舍得购物方式将吸引更多用户。
3、校内网新模式设想和需求分析
大学一毕业，很多学生就面临着去外地工作、出国、读研的选择，一大堆大学生活的必需品很难处理；即使是平时，不想要的MP3、网购的不合适的衣服等都使学生不大的宿舍显得很拥挤，其实，大学生是开展二手物品交易的最好的人群：
没有过多的金钱、强烈的购买欲望以及迅速接受新事物的能力，都使得舍得网的交易模式更适合于广大学生。
因此，我们希望：
校内网采取舍得网的交易模式，融入自身的文化理念，打造属于大学生自己的易物交易平台。
3.1新交易模式（如图）
在实现这样的交易模式时，必须针对用户的特殊身份特殊考虑：
（1）大学生的闲置物品种类有所局限，主要的是书籍、音响制品、数码产品、宿舍装饰品之类，其中书籍的价值较小，数码相机、手机、电脑的价值较大，这些物品的交易在跳蚤市场内都是很常见的，因此，在考虑不同产品的价格定位上，必须要考虑到这种大的差异。
（2）目前国内的C2C业务都是免费的，网站提供用户免费的平台，其主要收入是依靠广告位，但对于大学生这
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