卓越的客户营销培训.docx

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卓越的客户营销培训

卓越大客户营销技能提升

--大客户营销人八项修炼

课程背景：

销售中，我们是否有这样的困惑：

Ø带给企业80%利润的“鲸鱼”级客户，究竟如何“围猎”？

Ø绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见。

客户拜访中如何与关键人物保持长时间的有效对话？

Ø不同阶层、不同类型的“对手”如何驱动？

Ø瞄定、锁死、挂钩、弄僵、迷烟……

Ø一系列的策略你会识别、会用吗？

大客户，开发一个可能带来几百万的收入！

关键时刻，一分钟，几句话可能“抢回”几十万的利润！

课程收益:

能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系;

帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧;

进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。

适合对象：

销售人员（面向公司客户或大批量采购客户）

课程特色:

语言幽默,复杂东西简单化、形象化

限制人数：

20人以上

课前准备：

实战教材印刷,保证人手一册

需与学员代表（领导）共同确定课程重点

白板外，投影机、音响、

教室：

足够课堂空间、保证充足光线、16—18度温度,通风

培训内容:

卓越大客户销售技能提升

——营销人员8项修炼

第一步部分：

如何做正确的事——思考力认识大客户，提炼产品优势

1两个基础问题

2市场是一个怎样的市场？

？

机遇是什么？

3公司选择大客户的标准

大客户营销的五大特征

分析我们的大客户

重点客户分类

重点客户特点

4产品提炼卖点的26种途径

作业:

我们的竞争优势

我们的市场目标客户及特征

第二部分如何提升对大客户的位势——自信力

1销售业绩无法提升原因解析；

销售人员销售功力欠缺

心态不对

服务意淡漠

2营销人如何提升位势

A正确心态的建立

对自己的态度

对销售的态度

对客户的态度

对公司的态度

B建立信心

大客户营销精英的潜质

营销高手是善于调动自己和客户位势的高手

第三部分如何把事情做正确——执行力大客户的跟进与分析

1建立大客户人际关系的5项原则

2客户在哪里？

大客户的信息收集与有效开发

公共媒体的信息

政府信息、工商和税务信息

经济组织信息

城市的各种会议、活动信息

竞争对手信息

合作伙伴信息

3如何主动的市场出击获得的大客户销售机会信息

4大客户关系发展的四种类型

5大客户跟进与追踪

销售机会的积累和补充

销售周期判断

销售规划与任务分解

6有效项目判断

7大客户分析方法

建立客户内部的组织架构图

尝试找到关键决策人

分析客户内部一般的采购流程

优势劣势评估

进度把控

8如何对大客户进行收集情报安插内线

完整准确的客户背景资料

分析客户内部的角色与分工

明确客户关系的比重

制定差异化的客户关系发展表

建立基本的客户档案

分析情报,掌握客户的进展

9如何处理被大客户拒绝的心态

客户拒绝的原因

面对拒绝的信念

第四部分发现和满足大客户需求—理解力

1理解客户的性格特征

A远看体形判断类型

B近看五官判断格局

眼部特征

眉毛特征

嘴部特征

脸部正面特征

脸部侧面特征

C细看变化判断内心

演练：

第五部分持续的愉悦服务——取悦力

大客户营销职业素养修炼

形象

业务

知识

书面

表达

心态

神态

口头

表达

辅助工具

第六部分让我们和大客户走得更近—有效面谈的沟通力

打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳

1.沟通的信念

2沟通的策略

3、说话的技巧：

4．沟通三要素

5.发问的技巧之聆听

6沟通技巧之赞美

7．沟通技巧之发问

8设计问题的原则

9、问题类型实例：

10、分清客户类型，确定沟通策略

第七项：

让大客户说“是”——影响力解除大客户的抗拒点；让对方认可你及产品

解除大客户的抗拒点；让对方认可你及产品

客户通常的抗拒点

什么是抗拒点：

客户七种最常见的抗拒种类，

客户抗拒的本质:

解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式

解除抗拒点的成交话术设计思路

解除抗拒点原则：

解除客户抗拒的技巧

处理抗拒点（异议）的步骤

3成交

为什么成交

a成交的三最：

b成交的三个重要观念：

c成交的三大关键：

成交时机给我们的启示：

成交的信念

成交技巧

成交的注意事项：

成交技巧

实战训练：

项目进展的标志

暂时中断的标志

怎样报价

报价注意事项

项目失控丢单的信号

第八部分如何应对变化——应变力大客户管理及服务

1大客户管理

客户忠诚的价值

大客户如何管理

ABC分类法

大客户个性化资料

大客户报备制

提高大客户忠诚的9大策略

维护大客户关系7大原则

2自我管理

自我管理提示

时间管理

目标管理

拜访工具

记录表格

3大客户销售与管理—体系建设

以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析

客户内部采购流程

大客户销售推进流程

大客户销售项目团队与分工

大客户销售营销中心设计

大客户数据库建立

备注：

具体课程大纲及内容可能有细微变化，如需要最新版课程详细介绍请联系……..

舒国华是谁?

北京大学企业总裁班客座教授

清华大学企业总裁班客座教授

北京实战精英企业策划有限公司董事长首席策划总教官

中国智业北京合作组织秘书长

中国经营报广告部策略顾问中视金桥策略顾问

曾任：

五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官，

五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼全国总教官

深圳超人集团营销部经理

三星移动通信事业部中国区西南区域总监

擅长：

低成本营销策略制定/低成本宣传/新闻炒作/全程整体策划/销售与渠道/市场研究/实战培训

主讲课程：

策略类课程:

1企业低成本宣传策略－勾引媒体炒作

2低成本强势推广策略

3强势炒作招商与动销

4.卡位营销－产品策划如何一剑封喉

5.企业如何应付突然死亡－－反媒体恶性炒作策略

6经销商与厂家共赢得8项修炼

7.低成本实效营销的8件武器

8.霸位营销—让竞争对手靠边站

销售连环必杀技:

技巧类课程

9通讯行业销售连环必杀技――如何有效开拓大客户与培养忠诚客户

10广告策划行业销售连环必杀技――如何有效，快速，精准拿下广告客户

11白酒行业行业销售连环必杀技――如何有效，快速，精准进行招商及谈判

12.营销人员8项修炼

舒国华作过什么?

主持或参与炒作案例

03年：

皇阿玛闹出性交易炒作，成都手机黑客王事件，哈慈双卡通

04年：

醉美人选美炒作，十万美酒赠刀郎

05年赵本衫商标事件

策划案例（部分）：

五粮液集团五粮神酒全程策划，五粮液集团现代人酒策划，茅台集团王胎酒策划,福人德珠宝策划，香港蓝海洋酒策划,广东滚石移动集团产品策划，星月神电动车，天乐园集团整体策划，上海雄赳赳实业产品策划《华西都市报》市场营销策划、成都小灵通市场营销策划，西藏天酒上市策划,黄鹤楼酒上市战略策划，云南红高原魂白酒上市策划等

培训与咨询服务过客户（部分）:

中国品牌价值排前四名企业：

中国移动多个分公司，海尔集团多个事业部.五粮液集团多个品牌中心，茅台集团多个品牌中心，

跨国企业：

AMD,三星电子、弥荣电子

论坛：

CTCC中国零售论坛，中国分销管理峰会,中国IT分销年会，中国家电终端锋会，CBI中国IT分销锋会，东湖论坛，长三角营销论坛，第四届中国策划年会，中国地板终端销售论坛，健康中国行论坛，中国企业精英世纪盛典暨百年北大创新营销名家高峰论坛

酒水快消业：

五粮液，茅台多个事业部，珠江啤酒，天龙黄鹤楼酒业,香港国威酒业,扬子江乳业，内蒙九峰山酒业，石家庄国海酒业，河北汇特集团，唐山开尔实业，温州银星酒业，上海康联汇进酒业，北京陶然一醉酒业，白云边，武陵山珍连锁，北京谭氏官府菜，上海雄赳赳实业

广告咨询策划业：

北京赞伯咨询（路长全老师的公司），世邦联合广告（“林妹妹”陈晓旭董事长的公司），聚众传媒,中视金桥国际广告，北大纵横，北大鼎立，支点国际移动通讯电子：

中国移动，海尔集团，熊猫移动、迅捷通讯，南京控特电机，武汉电缆集团，星月集团，AMD,三星电子、弥荣电子

政府：

北京中关村科技园管委会，河南郑州高新区管委会

大学：

北大，清华，北京交大，北京联合大学，长江商学院，北大研究院（深圳）

服装：

能达利集团，嘉得莱集团

建筑地产化工：

大自然实木地板、天乐园集团，宜宾天原集团，新世家，黄河林业飞航地板，麦莎地板，黑旋风实业

珠宝：

福人德国际

化妆品业：

广州越秀东星

被誉为中国白酒第一教官,勾引媒体炒作第一人,中国人气上升最快的实战营销策划与炒作专家

部分图片

舒国华给中国移动盐亭分公司江油分公司讲课

舒国华老师给扬子江乳业，珠江啤酒讲课

舒国华老师给海尔集团家电事业部讲课

舒国华老师在北大给1500名企业家讲课

6月18日舒国华老师在清华大学总裁班讲课

舒国华7月7日为全球领先处理器厂家AMD中国区讲授低成本区域强势推广策略并现场策划

舒国华7月31日8月1日为黄鹤楼酒业讲课