商务代表商务谈判技巧与策略.docx
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商务代表商务谈判技巧与策略
商务代表工作细则
附件一：
一、岗位职责：
1、制订本部门的月工作计划，费用计划，要求合理。
2、对下属遇到的工作困难进行指导，培训。
3、完成重点信息的处理沟通。
4、部门内费用支出签批。
5、部门内人员的管理、考评，对所属人员的任用和解聘有建议权。
6、重点客户的谈辩，签约、履约。
7、各地经销商的市场情况跟踪、了解。
8、部门各省会议的组织，人员的安排。
9、对招商及市场工作，有向上级的合理化建议权。
10、及时发现职员在工作与思想上的问题，迅速解决或上报。
11、完成上级领导交待的其它任务。
二、任命/聘书
附件二
月工作计划
一、新客户发展
1、通路速设计划
2、销售计划
3、人员建设
4、费用计划
一、制订、审批计划程序
（每月25日）
（每月28日）
（每月28日）
（每月30日）
二、制订计划要点
1、平台工作计划可分为两部分：
（1）招商计划、
（2）协销计划。
2、招商工作计划
招商工作的基本性条件：
A、投入产出实际比率应达到1：
5，为保证这一目标的实现计划预计与目标回款额达到1：
7。
B、若投入产出小于1：
5，则费用超出部分从平台提成中扣减。
招商工作计划内容包括：
A、信息使用情况及使用效果
B、信息收集安排
C、回款分析预计
D、回款方式安排（会议）
E、预计回款目标
F、费用投入及投入产出比
G、资料计划
3、协销工作计划
协销工作计划内容应包括
A、经销合同中对经销商的承诺支持总结
B、对协销经理进行评定、
C、制订出差人员计划（协销对象、协助开展活动日程安排、平台排出人员协销目标、协销费用预算）
4、每月计划目标与实际达到目标相差正负不超过20%，若超过偏差20%部分则说明计划制订中存在问题，对本平台工作分析、总结不够且直接影响的资金及生产运作。
5、招商工作计划及协销工作计划，应遵循相关规范和制度来制订。
三、招商计划表样
1、本月已有经销商情况与计划发展经销商SR情况
项目
区划
区域应有经销商总量
本月已发展经销商
下月计划经销商
总量
总签约金额
总量
数量
签约
金额
本月履
约金额
累计履
约金额
总量
数量
签约
金额
下月履
约金额
累计履
约金额
省级
大型城市
地级
省独立市
县级
2、上媒工作计划
省份
上媒
时间
媒体
名称
上媒
方案
上媒
规格
版面要求
次数
报价
实价
合计
费用
合同签定时间
划款
时间
反馈量
信息成本
前
次
预计
前次
预
计
3、本月信息使用及效果预计
序号
统计
分析
信息类别
信息
使用量
参会率
参会人
数签约
签约率
签约
份数
签约
金额
人均签约金额
履约
份数
履约金额
履约率
前期量
现在量
前次
预计
前次
预计
前次
预计
前次
预计
前次
预计
前次
预计
前次
预计
前次
预计
前次
预计
1
广电名单
2
自带名单
3
重点名单
4
邮政名单
5
其他
6
合计
4、会议工作计划
会议时间
会议地点
参会区域
事项
完成
时间
负责人
1、发邀请函
会议总指挥：
2、申请差旅费
会议人员：
3、购票
督会总监：
4、物资托运
市场竞争动态：
本月竞争对手企业会议：
有没有
会议地点：
同一宾馆不同宾馆
会议区域：
同一区域不同区域
竞争对手广告支持分析：
最新动销状况：
5、追会工作
6、领章、收据
7、会议效果总结
8、追款工作
9、到达时间
10、返程时间
5、会议回款预计
会议内回款
参会人数
签约
总份数
签约
总人数
平均签约率
签约总额
履约人数
履经金额
前次履约率
预计履约率
履约总额
截止本月预计回款
本月总计回款
6、投入产出比分析
预计总支出
预
计
总
收
入
投
入
产
出
比
上媒费用
印刷费用
资料费用
邮寄费用
交通费用
托运费用
场租费用
住宿费用
电话费用
招待费用
出差补助
合计
二、协销计划
市场进展情况
一、终端工作
1、软性终端：
营业员是否会主动推荐卡秋莎产品？
营业员工作情况如何？
枪手数量是否增加或减少？
2、硬性终端
销售点各项宣传品的数量多少是否按计划执行。
货物堆放情况
公共场所产品包装情况
二、本月广告计划
省份
上媒
时间
媒体
名称
上媒
方案
上媒
规格
版面要求
次数
报价
实价
合计
费用
合同签定时间
划款
时间
反馈量
信息成本
前
次
预计
前次
预
计
三、本月活动计划
区域
活动形式
活动时间
预计费用
预计人员
其它
四、本月人员安排计划
区域
时间
第一周
第二周
第三周
第四周
五、市场现状
1、目前网络数量多少，是否有变化，
2、网络是否到期稳定，网点回款状况如何？
3、整个网络的总销量是多少？
网络比例是什么？
4、同类产品网络情况，广告投入情况，是否对本产品有冲击，冲击有多少？
六、市场中存在的问题（咨询问题、业务问题）与解决意见。
附件三
收集潜在客户资料、方法、载体
附件四
分析潜在客户资料
附件五
客户分类
评价经销商
下一步便是要选择经销商了。
用剔除法可以将那些不符合基本要求的经销商迅速剔除，对其余经销商用访谈的方式进行进一步了解，列一份经销商清单，然后花较大的力气对前景较好的批发商和零售商深入评价。
将经销商评价过程分成四个阶段，可以节约企业的资源，集中力量评价那些最具前景的经销商。
经销商评价过程可以在任何一个阶段中止。
凌志公司曾运用此流程对零售商进行评价。
作为丰田公司的豪华轿车生产线，凌志在选择经销商时非常的挑剔。
它要求经销商要有良好的顾客服务记录、丰富的管理经验、雄厚的资本并愿意建设新的设施或对现有设施加以改进以满足丰田公司的严格标准要求。
而且经销商还要承担与顾客建立长久联系的责任。
在凌志被引入市场之前，约1500个经销商作为候选人与丰田公司进行接触。
其中，650家向丰田公司提供了详细计划报告，那些一直未与丰田有业务往来的商家还将自己的介绍提交驻加利福尼亚的丰田管理人员。
最初，『有不足100家经销商入圈，后来，逐渐增至120家。
1、初期剔除。
ELF公司是用剔除法进行批发商的初期剔除的一个例子。
ELF是一个销售额达1亿4千万美元的包装系统开发商，它用一种专门为批发商设计的表格来迅速了解候选者的各种信息，包括其技术设备、规模、现有经营产品、信用等级等。
2·访谈。
第二步是对那些已经满足了基本要求的经销商作进一步的考察。
可以把第一轮剔除工作当作这一步骤的基础。
例如，制造商有可能依据经销商在第一轮考察中填的表格信息来要求进一步对其所经销的现有产品类，所服务的细分市场，以及技术人员配备情况等进行深入的了解。
在预先的了解中，制造商索取的信息所应涵盖的领域范围，下面是经销商在访谈中应回答的一些问题:
·批发商愿意让其销售人员参加由制造商/供应商安排的
讲座吗?
·批发商会不会定期培训其销售人员?
·批发商的销售人员及其主管的教育和职业背景如何?
·批发商是否拥有技术力量?
制造商对经销商了谅的主要领域范田
1·产品信息
2·价格信息
3·市场信息
4·顾客信息
5·竞争信息
6·销售信息
7、生产形势
8·广告和促销信息
9·销售导向
10·批发商/供应商的关系
11·书面协议"
制造商对批发商所应了解的主要领域范田
1、批发商规模
2·批发商的成长类型
3·地域
4、产品线
5·经营设施与设备
6·公司政策
7、顾客情况
8·领导层
9·营销和促销能力
10·特殊服务的能力
·批发商是否拥有产品检测和维修设备?
·批发商拥有多少仓储能力?
·批发商是否曾成功地为一些互补型产品提供过高水准的相应服务?
·批发商还服务于其它哪些客户和消费者?
·批发商销售人员的推销能力如何?
·批发商的现有设施是否足以应付新增加的业务?
通路清单。
在访谈之后，制造商需要用通路清单来评价入选的经销商。
通路清单中含有一些特殊的标准和权重，根据经销商回答每一间题所得分数以及这一间题的权重，制造商将为他们一一打出分数。
由于这种方法采用统一的标准，因而更为正电通过清单制造商还可以发现某些问题的评分经过修正之后是否就可以改变对经销商的总评。
权重是动态的，可以根据制造商实际需要的变化而调整。
制造商应用清单来确定经销商是否满足了更为细致的要求侧如，制造商需要确定反映基本要求和期望要求的最低分数线。
例如，，我们设基本要求的最低分数线50分，而期望要求的最低分数线是60分。
那么，凡是50分以下的就应剔除;而得分
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