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影响电话营销成功的五大因素
影响电话营销成功的五大因素
目前基本上所有的公司都在有意无意的运用电话营销这种新兴的营销手段，他的优越性在这里不必过多的谈论，一般大规模或是需要短期内拨打大量电话的电话营销业务会交给自建的或者外包的呼叫中心来做。
当然电话营销追求的是成功率，也不排除有告知或者推广的目的成分，在这里我们只谈论销售类型的电话营销。
影响电话销售成功率的因素是有很多方面的，下面我们逐一进行分析：
第一，产品。
这里的产品指的是大产品概念，包括产品定位、质量、价格、市场空间、知名度、美誉度、认知度等。
并不是所有的产品都适合做电话销售，比如快速消费品就不适合，因为它的利润比较低，客户群广，更加适合大众营销和现场销售促进。
使用价值小、知名度低的产品也不适合电话销售，因为电话销售有它难以避免的缺陷就是看不到真实产品，这就使得消费者在购买决策时很犹豫。
比如说一些知名度低的纪念品就不适合电话销售，纪念品主要是销售收藏价值或者升值价值，在品牌知名度低的情况下消费者的购买行为是存在很大风险的，所以单纯的电话营销很难促成订单。
价格过高的产品不太适合电话销售，价格越高，消费者要承担的风险就越高，在知名度低的情况下消费者不会冒这个风险。
当然知名产品除外。
比如说安利、雅芳、奥运纪念品、DELL电脑、知名汽车等因为拥有品牌的强力支持做起电话销售会容易的多。
电话销售还受到市场空间的限制，也就是市场的饱和度。
如果市场空间很小，竞争很激烈，那最好的营销手段是更新产品或者淘汰产品，电话销售只会消耗精力、增加成本。
第二，数据质量。
我们知道，进行电话销售是需要大批的数据的，数据的质量直接影响到电销的成功率。
特别精准的电话营销可以称之为数据库营销，但大多数情况下电话营销的数据并不是很准确，数据只是经过初步筛选。
数据越准确、字段越多、越适合产品定位，电话营销的成功率就越高。
但是数据的筛选和核实工作都要企业付出成本，所以目前很多企业虽然意识到数据的重要性，但是不愿意付出成本来完善数据库，所以目前市场上电话营销的成功率只是徘徊在0.5％-2.5％。
而数据库营销的成功率就要高的多了。
第三，运营经验、销售技巧。
主要是专业与非专业的区别，一般呼叫中心在量上会有细微的差距，所以外包型呼叫中心在报价上也会有所不同。
这些在网络上有太多的介绍，在这里不赘述。
第四，电话的参与程度。
这点很重要，营销是一个很大的范畴，甚至可以说任何事你都可以看成是一种营销活动。
电话营销的不同之处只在于有了电话的参与。
但是电话营销参与的程度如何，达到何种目的可以称之为成功。
这是一个很值得研究的话题。
电话营销可以分为很多种，比如包涵：
单纯电话销售、电话要约、机会挖掘、会议邀请、会员招募、产品推广及报价、费用催缴、市场调查、商情调查、满意度调查等等。
有些是可以直接通过电话营销完成订单的，比如说单纯的电话销售、会议邀请、电话调查等；但很多时候电话营销只是参与其中的一部分，还需要配合其他营销手段，比如说产品推广及报价就需要配合相应的DM、E-DM、大众营销等，电话营销只是充当了临门一脚的角色。
还有的电话营销只是起到信息采集或者过滤的角色，比如说销售机会挖掘、订单处理等。
可以大胆的预测一下，以后电话营销参与的广度会越来越大，程度会越来越深，可在营销活动中的份额会越来越少，而需要众多的营销活动一起配合来完成，也就是需要对各种营销方式进行整合，这样才会提高营销效率。
第五，CALLBACK。
追呼在电话营销中的是非常重要的，数据显示，很少有电话销售是通过一通电话就搞订的，大多数电话销售成单是在第三、第四次追呼之后，有些甚至有必要追呼到第七次第八次。
当然，在电话中的判断识别很重要，没有目的的追呼只会浪费时间和增加成本，有经验的电销人员会在消费者的个别词句之间捕捉销售线索并作出判断他是不是潜在客户以便做出追呼计划。
当然，追呼的前提条件是通过顾客允许的追呼并在上次电话中约好下次电话的时间，这样才能在不影响顾客满意度的前提下提高电话营销的效率。
电话销售与客户成功沟通五要点
随着市场经济的发展，越来越多的企业用电话作为销售的工具。
可在实际的销售工作中，有许多电话销售人员不会打销售电话，往往很随意的丢掉了生意成交的机会。
那么如何掌握好电话销售技巧打好销售电话呢？
首先，电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
其次，在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
所以，最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。
下面推荐5点电话销售技巧给大家：
电话销售技巧第1要点，电话目的明确。
我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。
比如：
我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。
有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。
最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。
所以，利用电话营销一定要目的明确。
电话销售技巧第2要点，语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。
有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。
我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。
有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么？
所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。
语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。
电话销售技巧第3要点，必须清楚你的电话是打给谁的。
有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。
还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。
因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。
电话销售技巧第4要点，在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。
这一点是非常重要的，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。
究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。
在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。
在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。
比如：
某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。
我会经常和你联系的。
电话销售技巧第5要点，做好电话登记工作，即时跟进。
电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。
还要敢于让客户下单，比如：
某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。
丙类，是没有合作意向的。
这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。
电话销售除了以上5点外，还有许多的细节必须注意。
比如，优美的声音，美好的祝福，客户的心里，及时的服务等等，只要有心去做，就一定会越做越好。
销售员要永远保持一颗进取的、积极的、有激情的、永远不服输的心。
谨以此文献给奋斗在市场一线的正在经历挫折或者曾经受到过拒绝与挫折的销售同仁们。
12招攻破客户不听电话
1：
“哦！
是关于哪方面的事呢？
”
（准客户的名字），这些构想有可能对您非常重要，我希望能够当面向您解说清楚，另外，我还有一些细节性的问题必须与您讨论，请问您（时间）有空或者（时间）有空，我可以去拜访您吗？
2：
“把资料寄来就好。
”
我很乐意这样做。
（准客户的名字），但是这些构想只有在符合您个人需求时才有用，有一些细节性的问题我必须亲自和您讨论，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗？
“你把资料寄过来就可以了。
”
当然可以，同时这些资料具有很高商业价值，事实上我今天下午会在您公司附近，我可以把资料直接拿给您。
3：
“不，那时我有事要做。
”“不，那时我要去拜访朋友。
”
（准客户的名字），很抱歉，我一定是选了一个不恰当的时间，那么约或是否会更好？
4：
“我有个朋友也在从事这种服务！
”
如果您这位朋友就是您的服务代理人，我相信他一定给您提供了很好的服务，不过，我并不是想重复您已拥有的东西，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗？
5：
“我没钱！
”
（准客户的名字），您的判断一定是对的，不过，我要提供给您的构想有可能是您从来没有听过的，现在最好先了解以备不时之用，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗？
“你说的产品我知道了，就算想买现在也没钱。
”
是的，陈先生，我相信只有您最了解公司的财务状况，是吧？
而我们这套系统就是帮助您更好的节约成本、提高绩效。
你一定不会反对吧？
6：
“您只是在浪费您的时间！
”
您这样说是不是因为您对我们;服务不感兴趣的原因？
（衔接下面一个回答）
7：
“我对你们;服务没兴趣！
”
（准客户的名字），我也觉得您不会对您从来未见过的东西产生兴趣，这也是我要去拜访您的原因。
我希望我所提供的资讯足够让您作出明智的决定，您或会在办公室吗？
“信我看过了，你提的东西我们没有兴趣。
”
这我理解，没有见过的产品谁也不会贸然做决定，你说是吧？
所以我在想今天下午或明天上午亲自去拜访您，我们曾经作过详细的市场调查，这个产品对像您这样的企业有很大的帮助，您看我是今天下午还是明天上午亲自把资料带给您看比较方便呢，还是……？
（用没兴趣来回绝你，你要给他这样的观念：
梨子好不好，你要亲口尝。
）
8：
“我很忙！
”
这是为什么我先打电话来的原因，（准客户的名字），我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗？
“这段时间我一直忙，下个季度吧。
是啊，您管理这么大一个大公司，忙是一定的。
所以我才会先给您打电话，以便确认一下您的时间，不至于浪费您更多宝贵的时间。
9：
“我真的没有时间。
”
事实证明，您能把这个企业发展成这样的规模，就证明您是一位讲效率的人。
我在想：
您一定不会反对一个可以帮助贵公司更好的节约成本、节省时间、提高工作效率的系统被您所认知，是吧？
10：
“你这是在浪费我的时间。
”
如果您看到这个产品会给您的工作带来一些帮助，您肯定就不会这么想了，很多顾客在使用了我们的产品后，在寄回的“顾客意见回执”中，对我们的产品都给予了很高的评价，真正的帮助他们有效的节省了费用，提高了效率。
（没有时间拒绝你，你要用这样的观念：
最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。
）
11：
“你就在电话里说吧。
”
我去拜访您，大概只需要5—10分钟，向您亲自做个演示，以便于您更好的了解我们的产品，您说是吧？
12：
“我不需要。
”
在您没有看到我们的资料之前，您的这些想法我都理解。
这也是我想拜访您的原因之一。
电话营销：
三分钟电话邀约
电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点，在市场竞争越来越激烈的时代，如何用最少的成本达到更高的效益己经是营销人员关心的话题；而在直销事业中，电话又是直销人员与客户有效接触与邀约的关键环节，所以电话邀约在众多直销商们销售的过程里也就显得尤其重要了。
一、直销商到底要怎样做，才能倍增电话邀约的成效？
电话邀约的对象大都是针对已经熟悉的陌生人，为了加强通过电话邀约的成效，一通电话3分钟为最佳标准，3分钟内必须要做开场、邀约、结束语及挂掉电话四个步骤。
在电话邀约之前必须要做好以下几个方面的准备，否则你的电话邀约工作就是一个失败的开始。
A．准备
1.心理准备：
在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认知，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点，或者是你目前现状的转折点。
有了这种想法之后，你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真、负责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。
2.内容准备：
在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。
另外，和电话另一端的准客户沟通时要清楚的表达所说的每一句话的意思，并且要注意语速与语调的控制，保证能让电话另一端的准客户明白你所说的每一句话的含意。
所以，每次在打电话之前都有必要准备此次所要说的话及要表达的意思，可先对着镜子中的自己提前演练所要说的每一句话，直至达到最佳语言表达状态及情绪兴奋状态。
在电话沟通时也需注意两点：
一、注意语气变化，态度真诚；二、言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦的感觉。
B．时机
打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭或客户休息的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。
对熟悉的亲朋好友可直接切入话题，邀约见面的时间；但对较陌生的准客户就需运用标准的电话礼仪，如“您好，我是***，在这个时候打电话给您，希望没有打搅您！
……”，如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与他预约下次通话的时间，然后再挂上电话。
如果所要找的人不在的话，需向接电话的人索要联系方法：
“请问***先生/女士的手机是多少？
他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢您的帮助”。
C．接通电话
拨打邀约电话，在电话接通后，针对不熟悉的准客户，直销商要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。
例如：
“您好，我是***，请问**先生/女士在吗？
**先生/女士，您好，很高兴与您通话，我是***公司的***，关于...
针对熟悉的亲朋好友，直销商可直接切入话题并进行邀约。
例如：
直销商：
“**好，我是***，我周六、周日会去广州，你哪天有空？
”
准客户：
“我周六下午有空”
直销商：
“哦，那下午两点在******，一起出来坐坐，到时你要请我喝茶喔！
另外还要告诉你一个好消息!
!
”
准客户：
“什么好消息？
”
直销商：
“现在我是上班时间，不方便讲太久私人电话，到时见面再详聊！
周六下午两点在******店，不见不散！
”然后挂电话。
D．讲话时要简洁明了
由于电话具有收费、容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄与客套之外，一定要少说与邀约无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。
E．挂断前的礼貌
打完电话之后，直销商一定要记住向顾客再次确认：
“那么我们明天下午三点****地方见。
谢谢！
再见！
”，另外，一定要顾客先挂断电话，直销商才能轻轻挂下电话，以示对顾客的尊重。
二、巧用电话邀约
成功的电话邀约最关键的一步就是直销商打电话的数量。
然而，并不是每个直销商都能清楚如何有效的进行电话邀约，以下4条直销商电话邀约守则是进行成功邀约和开发客户的法则，实践证明它们是行之有效的。
A．每天安排一小时
邀约，就像其它任何一件事情一样，需要纪律的自我约束。
邀约新朋友总是容易被推迟的，因为你总在等待一个更有利的日子或是更有利的环境，其实，邀约的时机永远都不会有最为合适的时候!
!
作为直销人员永远也不要盘算什么时候是天时、地利、人和，只要心里真正有一个观念，那就是：
世界上的每一个人都需要我的帮助，他们现在不知道，是因为他们不了解我们的产品、我们的服务，所以，我们需要更努力的通过电话去邀约准客户，让他们了解之后能得到更多的帮助。
那么，每天安排一小时的电话邀约还算多吗？
答案是远远不够的，因为，世上需要帮助的人实在太多了。
B．尽可能多打电话
在寻找客户之前，永远不要去帮客户算命，否则，你认为他没兴趣的，结果你没打电话，或是你认为有兴趣的，在电话中你会与他交流的时间会越多，但往往你在电话中讲的越多效果越差!
另外，你在一小时打两通电话与打10通电话效果也是完全不同的，因此，在这一小时中尽可能多打电话，由于每一个电话都是你认真、高质量、高效率所打出的，多打总比少打好。
C．打电话前准备一个名单
如果不事先准备名单的话，你的大部分时间将不得不用来寻找所需要的客户名字，你会一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。
因此，要在手头上随时准备一个可以供一个月开发的人员名单。
D．专注工作
在电话邀约的时间里不要接其它无关的电话或接待客人，充分利用营销经验曲线，正像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
电话邀约也不例外，你的第二个电话会比第一个好、第三个会比第二个好，依此类推；在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”，你会发现，你的电话邀约技巧会随着时间的增加而不断进步。
另外还要告诉你一个好消息!
!
”
准客户：
“什么好消息？
”
直销商：
“现在我是上班时间，不方便讲太久私人电话，到时见面再详聊！
周六下午两点在******店，不见不散！
”然后挂电话。
D．讲话时要简洁明了
由于电话具有收费、容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄与客套之外，一定要少说与邀约无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。
E．挂断前的礼貌
打完电话之后，直销商一定要记住向顾客再次确认：
“那么我们明天下午三点****地方见。
谢谢！
再见！
”，另外，一定要顾客先挂断电话，直销商才能轻轻挂下电话，以示对顾客的尊重。
二、巧用电话邀约
成功的电话邀约最关键的一步就是直销商打电话的数量。
然而，并不是每个直销商都能清楚如何有效的进行电话邀约，以下4条直销商电话邀约守则是进行成功邀约和开发客户的法则，实践证明它们是行之有效的。
A．每天安排一小时
邀约，就像其它任何一件事情一样，需要纪律的自我约束。
邀约新朋友总是容易被推迟的，因为你总在等待一个更有利的日子或是更有利的环境，其实，邀约的时机永远都不会有最为合适的时候!
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作为直销人员永远也不要盘算什么时候是天时、地利、人和，只要心里真正有一个观念，那就是：
世界上的每一个人都需要我的帮助，他们现在不知道，是因为他们不了解我们的产品、我们的服务，所以，我们需要更努力的通过电话去邀约准客户，让他们了解之后能得到更多的帮助。
那么，每天安排一小时的电话邀约还算多吗？
答案是远远不够的，因为，世上需要帮助的人实在太多了。
B．尽可能多打电话
在寻找客户之前，永远不要去帮客户算命，否则，你认为他没兴趣的，结果你没打电话，或是你认为有兴趣的，在电话中你会与他交流的时间会越多，但往往你在电话中讲的越多效果越差!
另外，你在一小时打两通电话与打10通电话效果也是完全不同的，因此，在这一小时中尽可能多打电话，由于每一个电话都是你认真、高质量、高效率所打出的，多打总比少打好。
C．打电话前准备一个名单
如果不事先准备名单的话，你的大部分时间将不得不用来寻找所需要的客户名字，你会一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。
因此，要在手头上随时准备一个可以供一个月开发的人员名单。
D．专注工作
在电话邀约的时间里不要接其它无关的电话或接待客人，充分利用营销经验曲线，正像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
电话邀约也不例外，你的第二个电话会比第一个好、第三个会比第二个好，依此类推；在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”，你会发现，你的电话邀约技巧会随着时间的增加而不断进步。
电话销售中间的5W
电话营销是没有行为语言的一种营销方式，少了行为语言这件利器，那么我们该用什么来弥补呢？
我之前讲过的感情营销，也是方式之一。
在八年的生意生涯里，我发现，很多生意人和白领都是很孤单的，他们平时忙着打理工作事务，几乎没有太多的时间来经营自己的生活，有一种失落在他们的内心深处，很少人去点击，因为平时他们都是高高在上（在人们的眼里），习惯了指挥。
他们每天都会接到很多电话营销人员的电话，他们通常会用习惯性的回答：
“不需要、有需要再联系、不是我负责、负责的人不在、我们已经有合作伙伴了。
。
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。
”其实，难道他们的钱来得很容易吗？
难道他们不想货比三家吗？
难道他们不希望找家有实力、有诚意的合作伙伴吗？
所以，他的习惯只是障碍物，拨开云雾就会见月明了。
以下就是我平时强调我们公司的电话营销人员做的5W，仅供大家参考，5W的感想来自于卡耐基，天下文章一般高，希望朋友们别介意我的抄。
1、WHAT-------什么，“做什么”，我们公司主要是从事墨盒生产加工、批发，也承接OEM订单，我们是公司里的电话营销人员。
2、HOW--------怎么做，最关键的“怎么做”是要落实在行动上的，其实也有一条流水线，找目标客户------找对人--------让人了解我-------我们要了解人（姓名、电话、职务、性别、性格、期望的合作伙伴类型）--------让人了解我们（公司、产品、背景、合作诚意、实力）--------判断给对方留下的分数、再追踪方案及合作的可能率。
3、FORWHOM--------为谁？
要为你的客户、你的公司负责，合作是要双赢、诚信的，要说到做到，别开空白支票，要为客户及公司做好能做到的一切好与不好的准备及解决的方案，不要天真的以为有了第一次就有第二交，以为合作无间，不会出现矛盾和问题。
4、WHYYOU-------为什么是你？
这么多的墨盒生产商、批发商，别人干嘛要找你，凭什么找你，你要给合作一个专属的理由。
因为我们专业、专心、有绝对的优势、动作快、执行力强、价格便宜、服务好。
这些还不够，因为这些是革命的本钱，那么你的专属是什么呢？
人家为什么非你不可呢？
感情也是一种，还有其它的吗？
5、BYWHOM-------靠谁？
公司的实力、耐力、及坚实的根基，和同事们的团结，技术部门的配合，不要以为自己是营销人员可以不懂技术，那就错了。
电话营销是一份神圣的工作，如果用心的去做，会爱上它。
以上只代表我个人的看法，希望能帮到看到的人。
电话销售扮演的九种角色
电话销售的最高境界就是“忘我”，我综合了下就是扮演好九种角色，其实最高境界我是乱盖的，请大家不要误会，只是为了提高大家参与率：
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