商务谈判复习资料.docx

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商务谈判复习资料

第一章绪论

【教学目的和要求】通过本章的学习，使学生从整体上理解商务谈判的内涵和要求，了解商务谈判的特征，掌握商务谈判的原则，从而大体了解商务谈判。

【教学重点和难点】商务谈判的内涵、特点和基本原则

【教学方法】

【教学内容】

第一节商务谈判的内涵

一、谈判与商务谈判的概念

谈判：

人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。

商务谈判：

商务交往的各方，为了各自的经济利益，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。

二、商务谈判的要素

它是指构成商务谈判活动的必要因素，是从静态结构揭示商务谈判的内在基础。

1.商务谈判的主体

2.商务谈判的客体

三、商务谈判的内涵

1.商务谈判的前提

2.商务谈判的条件

3.商务谈判的成效

第二节　商务谈判的特点

一、谈判对象的广泛性和不确定性

二、谈判双方企图的排斥性与对策的互引、互含性

三、谈判的多变性和随机性

四、“合作”与“竞争”的统一性

五、谈判的临界点

六、“语言”与“文字”的一致性

第三节商务谈判的原则

一、三种不同的谈判原则

（１）谋求一致原则。

（２）皆大欢喜原则。

（３）以战取胜原则。

二、平等互利原则

平等互利原则是商务谈判特别是对外经济交往中的一条基本原则。

它的基本含义是，在经济活动中，供需双方力量不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要和可能，有来有往，互通有无，于双方有利。

三、把握谈判关系中根本点的原则

在任何一项商务谈判中，双方都要考虑到国家计划。

对于指令性计划规定的项目，谈判双方不得擅自变更；对于指导性计划要求的项目，谈判双方不得超越国家的范围；对于自由交易的部分，谈判双方也要自觉地使交易有利于行业经济、部门经济、地区经济乃至整个国民经济的发展。

四、遵守法律原则　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

遵守法律原则就是在商务谈判及其合同签订的过程中，遵守国家的法律、法规、政策。

对外贸易谈判，还应当遵守国际法则并尊重对方国家有关法规、贸易惯例等。

【复习思考题】

1.什么是商务谈判？

2.商务谈判有何特点？

应遵循什么原则？

【参考书目】《经济谈判》　李翔主编（中国经济出版社　1991年6月第1版）。

《谈判学导论》宋连生著（南开大学出版社1993年6月第1版）

第二章商务谈判的内容和分类

【教学目的和要求】本章通过介绍商务谈判的内容和分类，使学生了解商务谈判中的价格、保险、支付、装运、商品品质和数量、包装等谈判，及口头谈判和书面谈判两种类型。

【教学重点和难点】商务谈判的主要内容。

【教学内容】

第一节商务谈判的内容

商务谈判也可以说成是产品购销谈判，是指以工业品生产资料（如原料、燃料、机电设备、配件和工具等）和以工业品生活资料（如纺织品、针织品、百货、文化用品以及民用五金、交电、化工等商品）以及农副产品为交易条件的谈判。

它主要包括价格、品质、数量、包装、装运、保险、检验、支付等条件。

一、价格

1．价格形式

价格形式是指根据我国价格管理的原则所划分的价格确定办法。

它包括统一价格、浮动价格和协议价格三种形式。

2．签约以后的价格变动

二、品质

产品的品质是指产品的内在质量和外观形态。

它们是由产品的自然属性决定的；具体表现为产品的化学成分、物理性能和造型、结构、色泽、味觉等特征。

这些特征有多种多样的表示方法。

常用的表示方法有以下几种：

1．“规格”表示

规格是反映产品品质的技术指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等方面的指标。

2．“等级”表示

产品的等级，是同类产品质量差异的分类。

3．用“标准”表示

商品的标准，是经政府机关或商业团体统一制定并公布的规格或等级。

不同的标准反映了商品品质的差异。

4．用“牌名”或“商标”表示

牌名是商品的名称，商标是商品的标记。

　　三、数量

交易商品的数量也是商务谈判的一个重要问题。

成交商品的数量多少，不仅关系到卖方的销售计划和买方的采购计划能否完成。

而且与商品的价格高低有关，从而又影响到谈判双方的经济利益。

因此，在谈判时要着重洽谈商品的数量。

确定谈判过程中商品的数量，首先要根据商品的性质，明确所采用的计量单位。

商品的性质不同，采用的计量单位也不相同。

四、包装

交易中的商品，除一部分是散装裸体货外，绝大多数商品都需要包装。

包装可以起到宣传商品、保护商品、便于储运、堆放、方便消费等作用。

1．运输包装

运输包装是为了便于商品运输、贮存而设计的包装，通常称为大包装或外包装。

2．销售包装

销售包装是为了便于商品的销售和消费而设计的包装，通常称为内包装或小包装。

五、装运1.运输方式。

2.运输费用。

3.装运期和交货期。

六、保险

保险是以集中起来的保险费组成保险基金，用来补偿因意外事故或自然灾害所造成的经济损失，或者对个人因死亡或伤残给予物质保障的一种方法。

1.投保一方与保险公司的关系。

2.谈判双方的保险责任。

七、检验

商品检验，是对交易商品的品种、数量（或重量）、包装等项目按照合同规定的标准进行检验或鉴定，以定是否收货。

1.商品检验的内容和方法。

2.商品检验的时间和地点。

第二节商务谈判的分类

一、口头谈判

口头谈判是指买卖双方在会晤时，不提任何书面形式的文件，而是面对面地用语言谈判，口头提出交易条件，或在异地用电话商谈。

二、书面谈判

书面谈判是指双方利用文字或图表进行的洽谈协商。

只要是通过商务谈判达成的协议，无论是采取口头谈判，还是采取书面谈判，一般都要签订书面合同。

【复习思考题】1.商务谈判的内容有哪些2.何谓“口头谈判”、“书面谈判”？

它们各有什么优缺点？

【参考书目】

　《经济谈判》第二章第14——51页《对外经济贸易谈判》韩凤荣等著（青岛海洋大学出版社1993年4月第1版）第二章第55——60页

第三章商务谈判的过程

第一节谈判前的准备阶段

谈判的准备工作包括：

择定正式对象；组织我方谈判代表团；围绕可行性进行调查研究；确定谈判的基本原则和策略并模拟谈判；准备好车船票、旅馆、礼品及排定议事日程。

一、选择谈判对象

一般来说，在择定谈判对象时要求解决以下几个问题：

1.明确己方的企图和追求目标。

2.摸清谈判对方的底细。

3.选择对象过程的优化。

二、制定谈判计划

谈判计划是人们在进行谈判前预先拟定的具体内容和步骤。

制定谈判计划需要做好以下工作：

1.确定谈判的具体目标

具体目标是相对于战略目标而言的，它是商务谈判所要实现的战略目标的具体化，即是某一局谈判本身内容的具体要求，也可以理解为谈判的主题。

具体目标又分为期望目标和临界目标。

2.确定谈判要点。

这是制定谈判计划的中心环节。

（1）谈判的目的。

（2）谈判的程序。

（3）谈判进度。

三、其他准备工作

1.选择谈判时间

（1）己方谈判准备的充分程度

（2）谈判人员的情绪状况。

（3）谈判的紧迫程度。

（4）气候、季节情况。

2.布置谈判空间

（1）良好的谈判空间应具备的条件。

（2）谈判场所的选择。

（3）谈判座位的安排。

（4）客方人员食宿的安排。

四、选择谈判方式

1.平行谈判方式

平行谈判方式是指将准备洽谈的议题全面铺开，规定每轮谈判要讨论的具体问题及其数量。

谈判中要按规定的先后顺序一轮一轮地进行。

平行谈判的基本特点是在规定的时间内必须讨论完规定的问题，即使原来规定的问题没有按时解决，也要暂时放下，另谋时间解决、保证按原定的时间要求进入对下一议题的讨论。

2.顺序谈判方式

顺序谈判方式是把要谈判的问题整理成一个系列，按问题系列内在的逻辑要求，依顺序进行谈判。

其特点是，每次只谈一个问题，直到这个问题彻底解决之后，才对下一个问题进行讨论。

五、模拟谈判

模拟谈判，也是正式谈判的“彩排”，它是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判的想象练习和实际表演。

1.模拟谈判的必要性

（1）模拟谈判可以使己方主谈人员获得实际性经验，取得重大成果。

（2）模拟谈判过程是事先控制过程。

通过模拟谈判来检查实施既定谈判方案

可能产生的效果，帮助己方人员发现错误和问题，对既定的方案进行修改和完善，使谈判计划与方案更具有实用性和有效性，并使主谈人员获得较全面的经验。

2.拟订假设条件

要进行正确的模拟练习，首先要拟订正确的假设条件，因为，错误的假设条件会使模拟谈判步入歧途，在实际谈判中，就可能发生同样的错误。

3.模拟谈判的形式

（１）列表法；

（2）召开群众辩论会；（3）组织假设对手，进行实际排练。

第二节正式谈判过程

经过谈判的准备工作之后，就进入正式谈判阶段。

一、导入阶段

这个阶段主要是让参与者通过介绍与对方认识。

不论是正式场合还是非正式场合，用自我介绍的方式比较理想。

二、概说阶段

这个阶段隐藏着摸底的想法。

概说的目的，是想让对方知道自己的目的和想法。

同时要注意隐藏不想让对方知道的其它资料，不要把自己的情况一股脑地剖析出来。

三、明示阶段

对于谈判中出现的不同意见，明智之举是及早提出这些意见和问题，以求彻底解决。

四、交锋阶段

五、妥协阶段

六、协议阶段

第三节谈判结束阶段

“谈判结束”是指通过正式谈判达成原则性协议以后的工作阶段

一、平和双方的情绪及协议的正式签署

二、总结谈判的经验教训并准备返谴。

【复习思考题】1.谈判前应做好哪些准备？

2.正式谈判的过程包括哪些阶段？

第四章商务谈判组织

商务谈判组织是指为着实现一定的谈判目标，依照某种方式结合的集体。

第一节谈判人员的素养

一、谈判人员的政治素养

政治素养是谈判人员的基本素养。

因为它是决定谈判人员能否不断提高自身的业务能力和知识水平，能否坚持不懈地为国家繁荣，人民的幸福做贡献的决定因素。

二、谈判人员的业务能力

谈判人员的业务能力，是指谈判者能驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力。

它是各种能力的集合群。

它由知识结构、必要能力和增效能力三个层次组成。

第二节谈判班子的构成

商务谈判班子是指参加一场谈判的全体人员组成的群体。

组好一个谈判班子，是进行一场成功谈判的根本保证。

一、谈判班子的组织构成

正规的谈判班子，除了主要负责人之外，由主谈和陪谈构成。

主谈人的职责可归纳成以下几个方面：

1.做好谈判前的准备工作。

2.发挥谈判核心人的作用。

3.在谈判中寻找主攻点。

4.调动全体成员的积极性。

二、谈判班子的业务构成

谈判班子的业务构成是指一个谈判班子内各类专业人员应具有的合理的比例结构。

一般来说，商务谈判班子答应包括：

技术人员、经济管理人员、法律人员、译员。

三、谈判班子人员的性格构成

性格是一个人比较固定的对人对事的态度和行为方式，是最核心的个性心理特征。

谈判人员的性格按其行为类型分类可分为：

（1）独立型；

（2）活跃型；（3）急性型；（4）顺应型；（5）精细型；（6）沉静型。

四、商务谈判的智囊团组织

智囊团就是由若干专业人才组成的一个智力优化的群体。

在智囊团中聚集一批学者、专家，运用集体的智慧，为商务谈判提供最佳的谈判方案，制订谈判策略，以帮助解决一两个主谈人所解决不了的问题。

1.智囊团的组织。

2.智囊团的任务。

3.智囊团的人选。

第三节商务谈判人员的选拔

一、商务谈判人员识别的基本观点

1．放大眼光看人的观点2．扬长避短看人的观点3．在实践中看人的观点

二、商务谈判人员的选拔方法

1.经历跟踪法

经历跟踪法是对备选者在较长时间内的有关情况进行了解。

收集工作情况、受教育情况、工作经历、社会地位、性格特点等有关资料，研究心理和能力的发展过程。

同时分析有关谈判活动或相近活动的工作业绩。

2.观察法

观察法是自然条件下，通过对备选者的行动、行动、语言、表情等有计划、有目的、有系统的观察，从而了解备选人员的各种能力和心理特点。

3.谈话法

谈话法是通过与备选者进行语言交流，了解其各种能力和心理特点的方法。

4.谈判能力检测法

谈判能力检测法是根据所测验的内容，设计各种答卷进行测验评分，应数量化表示备选者能力和心理特点的方法。

【复习思考题】1.作为一个谈判人员应具备哪些条件？

2.怎样组织谈判班子？

3.如何选拔谈判人员？

第五章商务谈判前的情报收集

第一节收集谈判情报的作用

一、谈判情报是制定谈判战略的依据

二、谈判情报是谈判双方互相沟通的纽带

三、谈判情报是控制谈判过程的手段

第二节谈判情报的类型

商务谈判的情报各式各样，科学地区分情报类型是研究、分析谈判情报的基础。

从不同的角度考虑，谈判情报大致可以区分为以下几种类型：

一、按谈判情报的作用划分

可以分为企业营销控制情报、作业情报、营销决策情报、市场预测情报。

二、按谈判情报载体划分

可分为文字情报、语言情报、声像情报、实物情报。

三、按谈判情报的加工程度划分

可以分为依次情报、二次情报、三次情报。

四、按谈判情报活动领域划分

可分为政治性市场情报、经济性市场情报、科技性市场情报、社会性市场情报。

五、按谈判情报内容划分

可分为自然环境情报、社会环境情报、市场细分化情报、竞争对手情报、产品情报、消费需求和消费心理情报、购买力投向情报等。

第三节商务谈判情报搜集的主要内容

一、市场情报

1.国内外市场分布

调查国内外市场分布，要调查市场的分布情况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、某一市场和其它市场的经济联系等。

2.产品销售情报

如果是卖方，则调查本单位产品及其他企业的同类产品销售情况。

如果是买方，则调查所购产品的销售情况，包括：

该类产品各种形式过去几年的销售量、销售总值及价格变动；该类产品在当地生产与输入的发展趋势，拥有该类产品的家庭所占比率；销售者对该类产品的需求过程及潜在的销售量、潜在的消费团体；购买该类产品的决定者；购买频率；季节性因素；销售者对企业新老产品的评价及要求；最能有效影响潜在顾客对该产品采取购买行动的广告媒体。

3.产品竞争情报

包括生产或输入同类产品的竞争者数目、规模与该类产品的种类，各重要厂牌的市场占有率及未来的变动趋势；各厂牌商品所推出的形式与售价幅度；销售者偏爱的厂牌、形式与价格水平；竞争产品的品质、性能与设计；各主要竞争对手所提供的售后服务方式，顾客及中间商对此类服务的满意程度；当地经销该类产品的批发商和零售商的毛利率与各种津贴行情；当地制造商与中间商的关系，各主要竞争者所使用销售组织的形态，是生产者的机构推销，还是中间商负责推销；各主要竞争者所使用销售组织的规模与力量；竞争对手给销售机构或推销人员的报酬采用何种方式，数额若干；各主要竞争对手所使用的广告类型与广告支出的大小。

4.市场需求情报

对于谈判双方来说，主要调查市场对产品（或劳务、资金）的需求量、潜在需求量、本企业产品的市场覆盖率和市场占有率，及市场竞争形式对本企业销售量的影响等。

二、科技情报

科技情报包括新技术、新产品、新工艺、新包装、商标等情报。

1.技术市场情报

技术市场上交换的是技术商品。

所谓技术商品是指具有商品属性的科学技术。

2.技术条件

技术条件的主要内容有：

产品品种、规格、产量、提供的技术资料范围，含专有技术的内容和技术服务等。

3.用户反映

作为卖方，通过用户对产品个有关因素在市场上的反映，可以了解该项技术是否具有先进性，市场需求量如何，从而使商务谈判获得比较满意的成果。

4.价格水平

即了解该项技术的适宜价格，该项技术将来能够给买方带来多大效益，价格对竞争的影响，合理确定优惠价格等情报。

5.技术寿命

即指某项技术从投入市场试销开始直至推出市场为止的时间。

三、政治法规情报

1.对方国家的政治情况

2.国际惯例

3.谈判双方有关谈判内容的法律规定

4.国内各项政策

四、有关谈判对手的情报

1.对方合作欲望情报2.对方供需能力情报3.对方付款方式和付款能力情报4.对方信誉情报

5.对方谈判目标情报6.对方谈判人员履历情报7.谈判对手性格情报8.对手的谈判作风和模式

第四节谈判情报收集的方法

一、分析“公开情报”

二、情报网1．设调查员，建立驻外办事处2．在目标市场建情报站3．通干线上的情报

三、公共场所寻求情报1．百货公司“偷”情报2．参观访问中收集情报3．利用公共场所收集信息

四、收买情报1．重聘“情报人”2．“物”情报

五、政治中的情报

六、会议中的情报

七、消费者调查1．对消费者进行样本调查2．开辟听取消费者意见的渠道3．建立居民需求调研部

八、收集情报中的人际关系1．要从各方面注意保持人际关系2．建立使对方容易提供市场情报的心理关系1．遵循“礼尚往来”的原则

第五节谈判情报处理

一、情报的加工、整理1．市场情报的加工、整理2．建立市场情报的报告制度

二、情报的分析、筛选

三、情报的传递与截断1．缩短情报差距2．谈判情报传递、交流的网络3．谈判情报交流的形式4．谈判情报的截断

【复习思考题】1．收集谈判情报有什么意义？

2．怎样划分情报的类型3．收集情报时应注意哪些事项？

4．用什么方法收集情报、对这些情报如何处理？

第六章商务谈判策略

【教学目的和要求】商务谈判是一个复杂多变的谈判交锋的过程。

要保证谈判目标的实现，就必须恰当地运用谈判策略。

通过本章教学，让学生了解策略规划的基本原理，以取得谈判的成功。

第一节商务谈判策略规划的基本原理

一、制定商务谈判策略的程序

1．商务谈判策略的含义

商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为达到某个预定的近期或远期目标所采取的一些行动和方法。

2．制定商务谈判策略的程序

制定商务谈判策略的程序是指指定策略所应遵循的逻辑步骤。

其主要步骤包括：

（1）现象分解；

（2）寻找关键问题；（3）确定目标；（4）形成假设性解决办法；（5）对解决办法进行深度分析；（6）具体策略的生成；（7）拟定行动计划草案。

二、商务谈判策略的变换

策略变换就是按常规策略难以实现任务目标，改为由基本策略基元构成的其他策略，从而顺利实现谈判目标的过程。

实现策略变换的途径，实质上就是策略的分解组合。

策略可分解为以下几个基本策略基元：

1．时间策略基元2．空间策略基元3．物质策略基元4．信息策略基元5．人策略基元6．需要策略基元7．价格策略基元

三、商务谈判的诡道

诡道是策略的组成部分，它是除了“客观”偶然因素之外，谈判一方以人利己为出发点，企图攫取不应得到的利益而采取的一套不正当行为。

1．制造错觉

制造错觉是有目的、有计划地制造各种假象，以造成对方的失误。

制造错觉最常见的诡计有：

（1）故布疑阵；

（2）故意犯错；（3）装疯卖傻。

2．攻心夺气

攻心夺气最常见的诡计有：

（1）恶人告状；

（2）卑词厚礼；（3）佯装可怜。

3．诡辩逻辑

谈判中常见的诡辩表现形式有：

（１）环论证；

（2）机械类比；（3）平行论证；（4）以偏概全；（5）泛用折衷。

第二节按对方谈判作风制定策略

一、对付“强硬型”谈判作风的策略

１．沉默策略

沉默策略是指在谈判中不开尊口，观看对方表演。

使用这一策略时应注意以下三个方面的问题：

（１）预先准备；

（2）耐心等待；（3）利用行为语言，搅乱对方的谈判思维。

2．预先承诺策略

这种策略是指，在谈判中利用各种方法获得对方对某项议题或其中一部分的认可。

3．软硬兼施策略

　　这个策略是指将谈判班子分成两部分，其中一个成员扮演强硬角色即鹰派。

鹰派在谈判某一议题的初期阶段起主导作用。

另一个成员扮演温和角色即鸽派。

鸽派在谈判某一议题的结尾阶段扮演主角。

4．以柔克刚策略

　　这种策略是指对咄咄逼人的谈判对手，可暂不作出反应，以我之静待“敌”之动，以持久战磨其棱角，挫其锐气，使其筋疲力尽之后我方再发起反攻，反弱为强。

5．及时更换备选方案

　　备选方案是指在既定方案不能实施时可替代的方案。

6．伺机喊“暂停”

　　这种策略是指，当谈判将要陷入僵局时，不妨喊“暂停”，告诉对方关于这个问题我无权做主，请允许我向领导请示或向外界专家请教。

7．创造竞争局面

这种策略是指，在谈判中创造一种竞争的姿态。

二、对付“不合作型”谈判作风的策略

这种谈判作风的主谈人突出的特点是：

以我为中心，善用谈判技巧。

遇到这种对手可运用如下策略：

1．感化策略

在谈判过程中，经过接触和了解，互相尊重和体谅，从而建立良好的工作关系，使谈判变得顺利和有效率。

2．改良策略

改良策略的作用是将自己的观点能更多地为对方所接受，从而达到由不合作转变为合作的谈判。

3．制造僵局策略

人为制造僵局不应提倡，但在特殊情况下可以把它作为一种威胁对方的策略。

４．“搅和”策略

“搅和”策略就是打乱原有的秩序，把要讨论的议题搅和在一起，将事情变得复杂化。

５．“荆棘地”策略

这种策略的思想是，将对方的注意力吸引到看起来对我方深具威胁，而事实上对我方较为有利的事情上，对方很可能因此而被说服不致采取我们所真正害怕的行动。

６．出其不意策略

这种策略是指在谈判过程中，突然改变谈判的方法、观点或提议，是对方为之惊奇或震惊，以达到使对方折服、陷入混乱或迫使起让步等目的。

三、对付“阴谋型”谈判作风的策略

1．反车轮战的策略2．对付滥用权威的策略3．对付“抬价”的策略4．对付先成事实再谈判的策略5．假痴不癫策略6．“兵临城下”策略

四、对付“合作型”谈判作风的策略

1．谈判期限策略

明确某一谈判结束的时间，但注意，提出的时间要恰当，提出的方法要委婉。

2．假设条件策略

指在谈判的过程中，向对方提出一些假设条件，用来试探对方意向。

3．适度开放策略

指谈判人员在谈判的过程中坚持开诚布公的态度，尽早向对方吐露自己的真实意图，从而赢得对方的通力合作。

4．私下接触策略

指谈判者有意识地利用空闲时间，主动与谈判对手一起聊天、娱乐，目的是增进了解，联络感情，建立友谊，从侧面促进谈判的顺利进行。

5．润滑策略

指谈判人员在相互交往过程中，馈赠一些礼品以表示友好和联络感情。

6．缓冲策略

　　指在谈判空气紧张时，适时采取调节手段，使之缓和。

第三节根据对方主谈人的性格制定策略

一、对待“感情型”谈判对手的策略

1．以弱为强策略2．恭维策略3．在不失礼节的情况下保持进攻态度4．提出大量细节问题并拖延讨论时间

二、对待“固执型”谈判对手的策略

1．体会策略2．放试探气球3．先例策略4．以守为攻策略

三、对待“虚荣型”谈判对手的策略

1．以熟悉的事物展开话题2．间接传递信息3．顾全面子策略4．制约策略

第四节按商务谈判过程制定策略

一、开局策略

1．留有余地策略

这种策略要求谈判人员对所要陈述的内容应留有余地，以备讨价还价之用。

2．开局陈述策略

指在谈判开局时，向对方叙说自己的观点和立场。

3．察言观色策略

二、报价策略

1．报价原则

（1）报价态度要坚定；（２）报价的表述要清楚；（３）报价不解释、不说明。

2．报价起点的策略

3．报价策略

（1）提出价格的时机策略；（２）价格分割策略；（３）价格比较策略；（４）价格差异策略

三、还价策略

1．摸清价格虚实的策略;2．勇进不舍策略；3．吹毛求疵策略；4．不开先例策略；5．最