如何加强邮政网点理财经理队伍建设.docx

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如何加强邮政网点理财经理队伍建设

如何加强邮政网点理财经理队伍建设？

编者按：

要做大做强邮政金融业务，必须有足够的人才作支撑。

随着邮政金融理财业务的快速发展，专职理财经理队伍的组建工作迫在眉睫。

如今，各地都积极进行理财经理的培训和理财经理队伍建设工作。

本期的互动话题是：

如何加强邮政网点理财经理队伍建设？

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    浙江省奉化市邮政局 皇甫德明：

积极推进“三注重”

    注重强化专业培训。

随着邮政代理金融业务新产品的不断推出及业务处理规则的随时变更，理财经理的培训工作也应与时俱进，企业除了要积极组织他们参与系统举办的网上远程培训外，还得要求专业管理部门结合自身特点，做好面对面培训辅导工作，以满足业务发展需要。

同时，要将基础业务知识与营销技巧培训一并推进，既要注重代理金融基础业务知识辅导，也不能忽视对营销话术的演练、培训，做到有机结合、学以致用。

    为了快速打造一支高效率、高素质和高水准的理财经理队伍，促进邮政代理金融业务持续、快速发展，笔者认为，应积极推进“三注重”。

    注重筛选业务精英。

理财经理一般宜从网点业务骨干中选拔，除了要兼具专业精通、责任心强等诸多基本条件外，还须对理财工作热爱。

企业对筛选出来的理财经理，要在工作、学习及生活等方面给予多种形式关爱，如是派遣制员工，要依据其营销业绩，在用工机制进位到在岗职工时，政策上予以适度倾斜，作为优先推荐对象，充分激发和调动其工作积极性以有效稳定理财经理队伍。

    注重提升沟通能力。

理财经理最基本的职能就是通过主动与客户沟通，积极推介邮政金融产品，使得邮政金融产品与用户需求实现有机对接。

为此，良好的沟通艺术是理财经理不可或缺的基本功。

理财经理要努力提升自身的沟通能力，即营销话术水平，要善于揣摩不同客户的心理，投其所喜所需，达到成功营销之目的。

    湖南省邮政培训中心 郭俊杰：

培养理财内训师

    加强培训，培养后备人才。

为了提高理财经理的实力，有必要加强理财业务的培训，以系统地学习理财知识。

有很多学习方式，例如参加AFP（金融理财师）、ChFP（国家理财规划师）等理财资格认证考试来提高自己的理财技能；组织理财沙龙等交流活动，收集典型的理财营销案例来进行相互研讨；建立理财交流QQ群来交流在销售理财产品时的心得体会和遇到的困难等等。

同时，逐步将基本素质高、道德品质好、业务能力强、专业素质高的理财经理培养成为理财内训师。

    提升网点理财经理的服务能力和团队合作精神。

理财经理从某种意义上说代表着整个网点的形象，要树立“客户第一、服务至上”的理念。

当客户来网点咨询理财产品时，应该让客户体会到理财经理的亲切感和专业能力，理财经理及时了解客户的需求，有针对性地推介理财产品。

面对客户提出的质疑和不满，网点的理财经理能够冷静地解决问题。

与此同时，理财经理要为客户提供服务，不仅自身要具有较强的理财营销能力，而且还应具有较强的团队合作精神。

    发挥考核机制的引导和约束作用来鼓舞士气。

通过考核机制来规范理财经理的职业行为，例如在向客户进行保险产品推介时，必须严格禁止代填投保单和主观夸大保险功能的违规行为。

客户是宝贵的资源，有数据显示，吸引一个新客户的成本是维护一个老客户成本的五到六倍。

所以做好对老客户的服务，不让他们流失，对于理财经理来说是非常重要的。

有必要采取各种激励措施来鼓励理财经理，使得邮政理财业务健康持续发展。

    河南省南阳市邮政局 刘力扬：

拓宽培训渠道

    笔者认为，一应严把“选人进人关”。

要加大对新选用人员的把关力度，选用有学历、年轻、形象好的人员充实到理财经理队伍中，不断补充新鲜“血液”；对于长期业绩较差的逐步进行淘汰，打造一支有活力、有朝气的理财经理队伍。

二应进一步拓宽培训渠道。

加大对员工在金融理财知识、服务用语、心态调整、礼仪知识、上级政策等方面的培训力度，提供更多学习资源，进一步丰富和提高金融理财的相关知识与技能，有效带动理财经理队伍综合素质的提高和全行经营业绩的快速提升，带动理财业务快速发展。

三应合理为员工做好职业生涯规划。

出台相应的奖励办法，建立“三工转换”、支局长选拔、入党等激励机制，使理财人员工作有奔头、有盼头，并进一步增强金融理财经理队伍的荣誉感和凝聚力。

四应开辟理财经理交流沙龙。

作为金融理财业务的交流平台，金融理财人员可在该平台上探讨问题、交流经验，经常举办小交流、小切磋活动，提高理财技能，促进理财经理服务水平和专业素质的提高。

    邮储银行江西省九江市分行 张默欣：

四个“强化”

    强化理财从业人员选拔标准。

要在现有员工中选拔一批热爱理财工作且能力强、素质高的员工充实到理财经理队伍中。

在选拔过程中，注重考查员工的金融知识、理财及营销能力，并兼顾考查员工的思想道德品质。

    强化理财从业人员技能培训。

要借助保险公司、证券公司和基金公司的优势，对理财经理每月进行一次培训，重点是形势发展分析、资本市场预测、理财产品推介、客户沟通技巧以及营销案例的推广，促进理财经理营销能力的提高和客户维护水平的提高。

    强化理财从业人员竞争机制。

要科学建立理财经理的准入、评级、退出机制，明确理财经理的职业生涯规划，并以此吸引优秀的人才加入。

    强化理财从业人员激励制度。

要配套科学的激励考核制度，不但注重物质奖励，更要注重精神奖励。

通过双重奖励，逐步激发理财经理发展业务的积极性。

    广东省清远市邮政局 何素玲：

注重三个方面

    笔者认为，应从三个方面加强网点理财经理队伍建设：

    一是做好人员选聘工作。

通过竞聘等方式，选用业务素质高、营销能力强的营业员担任理财经理。

近日，我们局就组织了市区两个转型示范网点的理财经理竞聘，通过个人业绩、工作表现、持证情况等方面的综合考核，两位优秀的储汇营业员脱颖而出。

    二是加强培训，提升服务水平。

定期举办代理保险、理财知识和服务礼仪、营销技巧等方面的培训，不断丰富其理财产品知识，提升理财经理的业务素质和服务水平；积极组织理财经理参加基金、保险、银行从业资格证书的考试，提高理财经理队伍的专业化水平；组织理财经理在晨会、夕会和座谈会中交流营销心得，探讨在客户信息收集、VIP建档、先进案例汇编等方面的成功经验，并通过内部刊物宣传优秀理财经理的先进事迹和营销经验；定期举办保险沙龙、客户联谊会和金融产品推介会，为理财经理打造良好的营销平台，使理财经理学会根据客户不同需求做好理财规划。

三是完善考核机制，激发工作热情。

制定理财经理考核办法，细化对理财经理的各项工作要求，调动其工作积极性。

    把握理财经理队伍建设的着力点

    杜崇东  博士，石家庄邮电职业技术学院金融系主任。

    要做大做强邮政金融理财业务，打造一支准确把握客户需求、精通理财业务的理财经理队伍是至关重要的。

对于如何加强邮政网点理财经理队伍建设，因时间、地点、环境、目标、基础的差异，仁者见仁，智者见智。

下面笔者谈谈自己的一孔之见。

    深化对理财经理角色的认识 

    理财经理是布道者，要在客户心中播下理财的种子。

你不理财，财不理你。

理财，不怕没钱，就怕没观念。

而且，理财绝不是富人的专利，中等收入及低收入人群更有理财的必要。

理财经理要不断传播理财理念，进行客户理财教育。

    理财经理是金融医生。

通过与客户沟通，理财经理必须准确把握客户需求，能够客观分析客户在理财过程中存在的误区和问题，开出理财的处方和建议。

    理财经理是推销员，要能够通俗易懂地推介适合客户的理财产品。

    因而，要成为一名优秀的理财经理，必须树立根深蒂固的理财理念；具备较强的沟通能力，博得客户的好感和信任；还要成为理财知识渊博、经验丰富的通才。

专业性是说服客户、获得客户信任的基石。

理财经理所面对的客户尤其是中高端客户一般都受过良好的教育，有一定的社会地位和广博的见识，他们自己可能对理财知之不多，但通过交谈，能判断出理财经理是否专业，如果认为其“素质”不高，他们就会离你而去。

    以“干中学”为主要手段 

    对于邮政金融理财经理而言，业绩就是硬道理。

在当前人员少、任务重的情况下，在理财业务拓展中不断地学习，是一种较好的学习方式。

“干中学”至少可以有以下两种方式：

    一是针对客户分析和业务拓展中遇到的问题，查阅相关专业资料，也可通过与同事交流、浏览理财专业网站及微博等，在解决问题的过程中逐步提升自身能力。

    二是发挥团队的作用。

从现状看，邮政金融理财经理的专业素质和业务能力具有一定程度的互补性：

一部分人专业素质较强，但业务拓展能力较弱；一部分人业务能力较强，但经济、金融及财务知识功底相对较弱；还有部分人专业基础和业务能力均尚可，但有待进一步提升。

以相邻网点为单元，组成理财经理学习交流小组，由组织能力较强的理财经理或主管担任组长，互相交流业务拓展心得，在交流中拓宽视野，学习理财专业知识，相互借鉴理财规划、产品推介、与客户沟通的做法和经验，共同研讨遇到的问题，将零散的经验与做法进行归纳，积累、编写案例和素材，探索针对不同客户、不同理财产品的业务拓展模式，在解决问题中学习，在相互交流中提升。

    当然，请进来、送出去，进行多种形式的理财专业培训，也是理财经理队伍建设的重要手段。

带着问题去组织培训，使培训具有针对性。

对于金融营销与客户管理（包括金融营销与客服技巧、高价值客户特征分析等）、金融产品比较与组合、理财规划等课程，应采取案例分析与角色扮演等模拟实战方式，做到学以致用，将培训学习与实践紧密结合，推动业务发展。

    建设多种形式的学习平台

    理财经理面临的另外一个重要问题是知识的储备与更新。

应建设多种形式的理财业务学习与交流平台，如网上课堂、邮政金融理财论坛及理财知识资源库等。

这些平台至少应包括以下内容：

一是经济学、财务学、投资学等基础课程的视频辅导材料；二是金融营销、客户管理、金融产品比较与组合、理财法律等方面的基础知识；三是理财规划的过程以及现金规划、消费支出规划、教育规划、风险管理与保险规划、税收筹划、投资规划、退休养老规划、财产分配与传承规划等方面课程。

同时，应将上述学习内容与理财经理的资格证书取得结合起来，为理财经理提供学习、进修、考证等服务。

让每个理财经理根据自身情况自发学习、自主学习，逐步达到融会贯通，与邮政金融理财业务一同成长。

    湖南省益阳市邮政局人力资源部 陈善新：

坚持四个导向

    笔者认为，邮政网点理财经理队伍建设要坚持四个导向：

    第一，要坚持理财人才规划的系统导向。

要加强顶层设计，市州邮政应设立专门的理财营销业务部，会同人力资源部门负责区县邮政理财经理以及网点理财客户专员的选拔、培训、考核、激励、薪酬以及管理工作，实行目标责任管理；要建立科学的理财队伍规划机制。

    第二，要坚持人员配备的效益导向。

邮政网点建立理财队伍必须注重成本与效益的关系，要根据实际情况，合理配备专兼职理财人员，在控制成本的前提下实现网点理财业务效益最大化。

    第三，要坚持人员培训的科学导向。

要创新培训模式，构建以书本、实践、同事（业内同行）、客户需求为支点的培训体系；要制定详细且符合需求的培训计划和方案，全面提升网点专兼职理财人员的职业水准；要以提升理财客户专员职业技能为目标，积极培育理财人员必备的技巧与技能。

    第四，要坚持人员管理的规范与人本导向。

规范导向要求用制度管人，遵循制度本身的原则性，要建立一套以竞聘上岗为起点，以教育培训、绩效考核、淘汰分流和业务风险防范为支撑的全面理财制度管理体系；人本导向要求倡导以和谐为本质的人本文化，要打造从机关到网点、从部门经理到网点理财专员“一盘棋”的理财文化，以文化带动理财意识的形成与理财业务的发展；要构建以理财知识为载体的学习型网点，要求支局长（所主任）成为学习型管理者，带头学习理财知识和发展网点理财业务