保险产品话术手册1.docx
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保险产品话术手册1
产品话术销售手册
一：
铺垫话术篇
1）：
老客户再经营话术
2）：
满期客户给付话术
3）：
与银行沟通绿通和社区话术
二：
绿通话术篇
1）：
以绿通作“敲门砖”话术
2）：
就绿通讲绿通
三：
产品话术篇
1）：
产品亮点
2）：
一句话说产品
3）：
销售话术
四：
风险理念
1）：
风险理念
2）：
方法和工具
3）：
客户需求分析
一：
铺垫话术篇
一：
老客户再经营电话邀约话术
方法一：
没绿通客户话术
开场白：
你好！
请问你是XX先生/女士吗？
我是XX的理财经理XX，你在2014年购买过银行代理的两年期产品（回顾产品内容），你都清楚吗？
今天来电有个好消息告诉你，恭喜你成为XX人寿司庆100天惠赠1000人的幸运客户之一，你可以享受就绿通服务，免费赠送给你了哦。
这个卡可以帮我们解决看病难的问题，请问你是明天或是后天过来办理喃？
拒绝处理——没绿通客户
1：
谢谢我不需要：
哎！
那实在是太可惜了，你杂不要喃？
就医緑通服务只有XX才有，而且只放1000张出来，它可以帮助解决看病难的问题，拥有此卡全国各大有名医院的专家门诊、手术、病房都能为你开绿色通道。
还要报销交通住宿费。
不要白不要，就当求一个平安符嘛。
2：
太麻烦了，没时间过来
真不好意思打搅你了，但是公司为了保证客户权益，也是检查我们工作做没有，如果客户确实不要，也要请你们签一个权益放弃函，你实在忙，我们就上门办理，只耽误你1分钟时间，你看可以吗？
是今天中午还是下午？
方法二：
有绿通客户话术
开场白：
你好！
请问你是XX先生/女士吗？
我是XX的理财经理XX，你在2014年购买过银行代理的两年期产品（回顾产品内容），你都清楚吗？
今天来电主要有个两个事情告知：
1：
你所享受的XX就医绿通服务现在又升级，可从2年保障升级为长期。
另外，作为XX客户，我们公司这个月搞司庆100天惠赠1000人免费送保障及提供家庭健康规划服务，你看是今天还是明天有空喃？
我赠送给你。
拒绝处理——有绿通客户
1：
谢谢我不需要：
哎！
那实在是太可惜了，你杂不要喃？
这次免费赠送的100万航空意外保障，以后坐飞机你都不用买航空意外险了，又可以省几十元，而且保额还是高得嘛，100万，在机场买了消费型了才保40万。
不要白不要。
2：
谢谢我不需要，我坐飞机的时候少得很
没事，你可以转赠送你直系亲属，他们有需求三，你看好难得嘛，只有1000份，送完就没了
3：
太麻烦了，没时间过来算了谢谢哈
真不好意思打搅你了，但是公司为了保证客户权益，也是检查我们工作做没有，如果客户确实不要，也要请你们签一个权益放弃函，你实在忙，我们就上门办理，只耽误你1分钟时间，你看可以吗？
是今天中午还是下午？
二：
满期客户给付话术
开场白：
你好！
请问你是XX先生/女士吗？
我是XX的理财经理XX，你在2012年8月购买了我们银行代理的XX金E产品。
今年8月5号就到期了，为了给你提供方便快捷的到期给付服务，我公司于8月1日和8月3日将在XX行，下午2点集中召开本月到期客户服务会，（请带上你的XX保单，身份证及银行卡相关证件）到时还有额外增值服务赠送，以此回馈你对XX的支持。
三：
与银行沟通绿通和社区话术
开场白：
我们公司独家推出专门针对高客服务的养老社区，现在服务又升级了，让所有社区客户在享有原有服务的基础上，增加了VIP就医绿色通道，提供专家门诊、专家手术、专家病房专门解决看病难的问题。
这个项目以服务为拉手，实现客户与我行的黏度，真正的锁定高客。
而且从目前市场上看，很多高客也需要这样一个增值服务。
其它行都在推了，XX行效果非常好，我们也可以尝试一下。
你看我们先拿几个网点来试点一下，我们可以直接对接谁？
二：
绿通话术篇
一：
以绿通作“敲门砖”话术
开场白：
为回馈客户我们行近期和XX联手推“看病挂号卡”服务，一有此卡看病无需排队，无需等候。
专家门诊、手术、病房一并帮你解决，只需你一通电话就能搞定。
不仅如此还有看病交通费报销哦，省内2000元，省外5000元，你业务办完去了解一下吧。
二：
就绿通讲绿通
第一步：
为什么公司推出绿通服务
人吃五谷杂粮难免生疮害病，一说到看病对于我们来讲就会面临两大难题：
一是，看病贵、二是看病难，贵是医疗的费用高涨，特别是大病，我们公司提供的重疾保障就能帮助客户解决看病贵的问题，而看病难，难在不能马上找对医院，找到专家进行治疗，往往耽误治疗时机。
我们公司想客户所想，这次与国内顶级医院合作推出了就医绿通服务，专门来解决看病难的问题，这样就患病无忧了。
（拿出资料）
第二步：
绿卡对客户有什么好处
（指着）这就是就医绿通卡，当客户患大病时可以享受，这些国内顶级医院的：
专家门诊，专家病房，专家手术，还要报销本人的异地交通住宿费，（三专一补），简直就是高干的待遇。
这样的服务该是高级嘛，你说，可不可能所有的客户都能享受呢？
（等客户的反映）
就是，只有VIP客户才能有资格哦，而且只有我们公司才有！
第三步：
怎么获得绿卡
VIP客户就是要年交保费达到8万的投保人，（拿出绿卡）
都没达到条件的被保险人：
这么顶级的服务本来只有VIP客户才能享受，正好，公司18周年庆搞活动，投保“XX”达1万的客户直接拥有“就医绿通”服务。
第四步：
怎么获得绿卡
VIP客户就是要年交保费达到8万的投保人（拿出绿卡）
没在XX投保的客户：
您在xx公司（其他公司）买了这么多保险，他们居然没有这样的服务，不过保险没有买错了的，只有买少了的，你在我公司投保相关产品，就可以直接享受这个服务！
司庆活动结束后，就只能年交5万以上的客户才有哦！
（讲相关产品）
三：
产品话术篇
幸福B
一：
产品亮点
1）：
产品亮点“3能”
第1能：
能看到确定的钱（60岁前生存金的20%；60岁后生存金的100%）
第2能：
能看到保值增值的钱（每年红利、固定年金进入万能账户月复利计息）
第3能：
能看到回本的钱（60岁可选择领取年金的21倍合同终止）
2）：
产品亮点
“多”——三次增值收益连连
“快”——年年返还终身不断
“好”——定期给付安享晚年
“省”——自带豁免人生关怀
二：
一句话说产品
1、交钱一阵子，领钱一辈子
2、用时间积累幸福，用帐户规划一生
3、这是一款退本的养老保险，每月1000元，只需存5年，15天后就开始领钱，不领还可进入万能账户月复利来增值，到60岁还退本，若60岁不选择退本，每看继续领取保证领到85岁。
三：
销售话术
（一）、关于养老：
投被保险人35岁，年交5万*5年（社保的补充品）
1、老师您现在生活这么好，肯定自己老年生活品质要高吧！
每年买个5万的补充养老保险肯定是必要的；
2、假如您35岁；
3、第一次投入5万；
4、只需投入5年，一共只投入25万；
5、从您购买这个补充养老保险开始即可领取2600元的年金，这2600元每年都可以免费领取，不领取的话，我们专门为您提供了一个XX版余额宝账户，月复利，一年滚存12次，而且该账户现在的结算利息达到4.55%；
6、这个2600元和每年的分红可以一直领到60岁；
7、60岁的时候有一次选择的机会；
8、第一种选择，你可以把所有的养老金全部领出来，大概有273000元。
第二种选择，你可以选择每年领13000元养老金加分红，退休后您没有了工资的收入，所以这个养老补充保险会翻五倍的给您养老金，非常人性化；
9、这个13000元您可以一直领；
10、领到85岁的时候；
11、您又可以选择一次性把所有的钱领出来，大概有1658500元；
12、钱全部领出来了是不是就不能再领了呢？
不是的，这个13000元可以一直领到105岁；
13、到您105岁高寿儿孙满堂的时候，如果您一直不需要使用里面的钱，这个会长大的养老保险已经累积了高达4453500元贺寿金；
14、您看实际上只在前期投入了这么小的一部分钱，就可以把自己的养老金问题完全解决；
15、您就别犹豫了，这么好的补充养老保险5万肯定不够，办个10万吧！
（二）、关于教育金：
投被保险人29岁，宝宝0岁，年交2万*5年
接触话术：
老师，我们现在有一款养老型补充保险，不仅能用于养老，还能用于子女教育金准备，买的人很多，我们自己也都买了的，耽搁你几分钟给你介绍一下嘛！
1、以你现在的生活品质，将来能给你孩子更好的教育水平，我觉得一年投2万是很有必要的，你现在29岁，才刚有宝宝只需一年投一次连续5次共累计10万元；
2、等到你孩子12岁读初中时可以一次性拿12年收益给他作为择校费；
3、到你孩子18岁读大学时又可以拿6年收益给他作为大学的教育金；
4、到你孩子25岁，你还可以一次性拿7年收益出来作为他的创业金和婚嫁金；
5、到你60岁时，你还可以一次性拿35年收益作为自己的养老金和旅游金，如果需要还可以每年领取6920（改）元做生活费，当然不领就留给娃娃；
6、到你孩子退休时，如果他想环游世界，我们还可以给他一笔旅游金13.8万加未领的收益；
7、退休后每年还可以拿到一笔保底6920（改）元的生活费，能保证让领到85周岁；
8、现在生活水平提高了，人的平均寿命也在增加，80岁后仍生存，一直领保底6920元的生活费，一直领到长命百岁（105）；
9、你看你只是在年轻的时候短短的投入了5年的时间，但可以源源不断满足你和你孩子一辈子不同阶段的各种需求，让你的孩子一生都能感到你的关爱；
10、这么好的产品，每年投入2万块，只需五年，能让您一辈子都拥有现金流入，固定回报让您安心，浮动收益给你惊喜，真不错，你看2万够吗？
要不来个5万，把身份证给我给你填个单子就可以了。
（三）：
通过条款讲幸福B
序号
内容
页码
条款
1
保单犹豫期15天
6
1.4
2
保险责任：
60岁前年金20%
60岁后年金100%且保证85周岁
60岁一次性给付21倍年金合同终止
6
2.4
3
生存金领取方式：
1：
受益人≠投保人且不计入万能账户
2：
生存金不累计生息均为活期每年可领取
7
3.3
4
赠送投保人意外身故，高残豁免
7
3.4
5
保单宽限期60天
7
5.2
6
保单贷款180天
7
6.2
7
保单红利领取
1：
累积=万能账户管理
2：
现金=年年现金领取）
7
4.2
8
保单效力2年
8
7.2
9
万能账户0费用
10
5.3
10
保单账户结算月结息为每月1日公布时间6个工作日后
10
5.4
11
保单万能账户最低保证利率2.5%
10
5.5
12
保单账户价值部分领取
10
5.6
13
月结算利率及查看方式
14
左3
14
红利演算标准
15
左3
XX人生
一：
亮点分析：
管得宽：
生老病死残，基本都管完（40种\类重大疾病（伤残）、生存养老金、身故金）
管得久：
可以至90岁
管得好：
本金+固定收益+浮动收益
管得活：
自由灵活选择60-90岁
管得人性：
投保人意外身故\高残豁免、基本不体检
二：
一句话说产品
1:
XX全能保：
有病保病，无病养老，风险全覆盖（意外、高残、重疾、养老）
2:
我们这儿新到一款专门补充医保的“有病保病，无病养老的理财产品，我给你介绍一下。
你看这款产品，你一但投保，相当于保险公司给你发了五张存折：
存折一：
活期存折——每年派1次送红利（累计生息，零存整取）
存折二：
固定存折/养老存折——60、70、80、90岁退不保额（如：
投保50万，满期给付50万）
存折三：
健康存折——重疾保障40种（附加：
一辈子的就医绿通）
存折四：
借款存折——保单现金价值80%
存折五：
保障存折——意外人身保障、高残保障
三：
销售话术
接触话术：
我们公司新上了一款《XX重大疾病保障计划》很有优势，它集市场上所有重疾产品的优势于一身，不但保本增值、享受分红，还涵盖高达四十种常见重疾保障，交费灵活、保障期间可选，您能根据自身的需求量身打造自己和家人全面长久的保障计划。
让我为您详细介绍一下。
说明话术：
这是一款保障功能十分全面的产品，提供恶性肿瘤、急性心肌梗塞等40种重疾保障，以支付高额医疗费用。
保险期间内同时提供身故、高残或重疾保障，若初次罹患合同约定重疾，一经确诊，立即赔付。
如果健康生活到满期，我们将一次性给付保险金，乐享舒适晚年。
保险期间同时分享经营成果，每年分红并且复利累积，财富年年增长。
促成话术：
XX是针对四川地区在后推出的特别产品，在X月X日之前限时限量抢售，并且XX人寿为了感谢客户的长期支持还会有礼品回馈，先到先得，欲购从速。
四：
画图讲康悦
健康（不可控）
子女教育（可控）
养老（可控）
生活成本（可控）
建立家庭分离账户，做好你家庭健康保障守门员。
生活成本的支出是每个家庭都必须的，这笔费用也是可控的。
子女教育这笔费用也是可控的（案例），个人养老的费用也是基本可控的（案例不同生活品质）所以上三都可以因选择权而基本可控，唯有健康支出是不可控的。
（案例医疗费用）越早越好的做规划，把我们的钱拨一部份出来放在保险公司，并不是支出了，而是建立一个专属的雷都打不动的专款费用。
XXXX
一：
亮点分析与车险对比：
1：
车险是管车的，百万身价是管人的
2：
车险是消费型的，百万身价是返还型的
3：
车险中唯一保障驾乘人员的产品是坐位险，百万身价是管所以交通工具
二：
一句话说产品
1：
交费低、广覆盖、保障高、保本加息真正实现了用利息换保障
三：
销售话术
我们这儿新到一款专门为私家车主设计的补充车险?
我简单给您介绍一下。
现在的车险驾驶员和座位险一般只保到1万,远远不够。
我们这款补充车险能保到100万,交费不高,到期还要还本付息,而且保30年,相当于没有花什么钱就有100万的驾驶和座位保障,还不限车型。
（拿出车险保单复印件）你看,原来车险座位险要买到100万起码要交5000元,一个座位都要1000元。
（拿出万里无忧DM单边指边说）,你看,我们这个保100万,只要3650元,而且只交5年,就保30年,算下来每天只要1块6的样子,而且到期还本还有20%收益,又当是存钱了,还相当于免费保了100万。
另外,你坐其它交通工具一样的算座位险,你看包括火车、飞机、轮船天上地下长途短途都算。
这个也方便的很,办一次手续管30年,不用你每年办手续。
你看,保100万还是300万？
四：
风险理念篇
一：
理念篇
1：
人生四大风险：
意外、健康、重疾、子女教育
2：
完美人生的7张保单
第一张保单：
意外伤害——责任与身价
第二张保单：
意外医疗——小钱办大事
第三张保单：
住院医疗——生病不花钱
第四张保单：
重大疾病——爱心与尊严
第五张保单：
子女教育——永恒的关爱
第六张保单：
养老保单——靠天靠地不如靠自己
第七张保单：
理财保单——财富保全与传承
3：
现在养老新思维
4：
保额最大化，保费最小化的家庭风险保障计划
算账法：
假如1年1万保费一个月只850元，每天只需27元（一包烟钱）
二：
保单检查方法和工具
1：
保单检查七步曲
第一步：
保单整理
第二步：
保单客户基础信息核实
第三步：
缴费和保单款效力检查
第四步：
保单责任再次梳理
第五步：
其它权益介绍
第六步：
分析缺口，提出建议
第七步：
其他个性化服务
2：
保单整理表（附表一）
3：
一：
客户需求分析
周期
形成期
春耕
成长期
夏忙
成熟期
秋收
衰老期
冬藏
夫妻年龄
25-35岁
30-55岁
50-65岁
60-90岁
保险安排
随家庭成员增加提高寿险保额
以子女教育金储蓄高等教育金
以不同养老险或年金产品储备退休金
投保长期看护险受领即期年金
理财重点
购房置产
子女教育金
退休安排
遗产
信贷运用
信用卡、小额信贷
房屋贷款、汽车贷款
还清贷款
无贷款
升级会员 