中西文化差异对商务谈判的影响中文版.docx
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中西文化差异对商务谈判的影响中文版
第一章介绍
在过去的十年中,中国经济一直在迅速地增长。
进入世界贸易组织,中国成为一个主要的国际商务的球员。
商务谈判在中国和西方国家的关键是中国发展业务关系和西部。
在最活跃的因素的商业活动,国际商务谈判作为越来越重要。
有各种各样的因素,影响国际商务谈判,如国际经济因素、政治环境、多元化的法律制度,文化,等等。
文化是其中一个最重要的因素,不容忽视。
文化因素中最活跃的影响商务谈判的过程。
伟大的文化多样性使谈判方式不同。
他们会造成不必要的误会,甚至影响商务谈判的结果。
它是谁是任何谈判缺乏文化背景知识的国际商务谈判中获得成功,无论多么的技巧和经验。
本文就不同的文化对中西,而且他们如何影响商务谈判。
第二章谈判工作如何
概念的谈判2.1
一般来说,谈判手段,通过讨论有关各方能够达成协议来满足他们的需求和协调关系。
“协商”这个词源于拉丁文不定式”negotiari”意思为“贸易或做生意。
“这个词本身是来自另一个:
“negare”,意思为“否”和一个名词,“otium”,意为“休闲。
“因此,古罗马的商务人士将“休闲”,直到否认协议已经解决了。
谈判,尤其是国际商务谈判,被视为一个重要和必要的社会活动。
国际商务谈判意味着双方协商和对话以不同的方法在国际经济贸易。
国际商务谈判涉及谈判代表至少两个政党,一个或多个翻译翻译或必要时,设置指办公室或会议室进行谈判,无形的文化背景的参与者,和至少一个圆的讨论,为了实现一定的利益导向的目标。
谈判后结束,快乐的“双赢”的结果。
不但利息达成目标,但也友好和谐关系的谈判代表公司建立和继续说道。
2.2的基本原理的谈判
谈判是一门艺术,既需要研究和实践。
它可以被视为竞争,但沟通互利,共同发展。
有四项基本原则的谈判代表它可以帮助实现他们的目标。
这百姓从2.2.1分离问题
每一个谈判有两个基本要素:
人们和问题。
有时把他们的情绪代表、人格、感觉当他们讨论的利益和事件。
谈判人员的歧视对方的意图将会引起人身的纠纷,双方互相伤害时,说些这样的偏见或误解的存在。
在任何谈判,谈判有两个interests-the谈判本身的关系,与另一方。
谈判者应该记住要分开两人:
公司问题,温和的人。
为了创造一个良好的谈判,谈判代表应该尽量保持双方之间的关系。
不过,这种关系不应该影响谈判冲突。
一般来说,人们从分离问题,关键是要了解对方,控制自己的情感和加强沟通。
如果得到的观点是不正确的,一个人应该找机会改正之后,如果他们觉得不满意,应该让他们表达自己;如果误解发生,你应该找到一些方法来理解他们的想法和感受。
兴趣,而不是第2.2.2聚焦位置
人谈判,因为他们的利益冲突的。
通常,双方的利益都不能达成一致意见。
谈判者应该寻找新的解决这个问题的办法是造成双赢,不应该只是着眼于定位,从而导致一方赢,另一方输。
不幸的是,事实上大部分的谈判人员努力使他们的对手改变位置。
他们认为,这样他们能保护他们的利益或获得更多的利益。
因此,任何一方会结束谈判。
谈判的一个重要任务,就是天桥的位置来寻找解决方案,满足双方的利益。
谈判代表不应该考虑的问题在各自的位置上只有,无论对方的合理的借款利息。
好的协议集中在双方当事人的利益而不是他们的位置。
如果谈判人员忽视自己的位置,但是考虑更多关于互惠互利,谈判将会有一个成功的结局来。
选择2.2.3发明相互利益
找到新的选项,将带来了双方的利益是最主要的影响因素有一个成功的谈判。
如果你发现自己在一个点的谈判自我,这通常是一个信号,表明他在失败也是一种习惯。
它是重要为当事人放弃这个念头,一方的收益是对方的损失。
为了达成协议,谈判者应该理解另一方的利益,共同打造选项中,导致彼此的利益。
因此,一个人应该明白,解决别人的问题也是自己的解决办法。
双方都提出一些解决问题的对策。
讨论了的问题后,利益已变得更加清晰、聚会需要一起努力来产生可供选择的双方满意。
只有当双方关注的共同利益他们能避免落入一个矮胖的心态。
2.2.4坚持客观标准
采用客观标准为指导,一方必须放弃,即使双方能想出一个公平的和共同的解决方案。
坚持客观标准方式说服对方,公平,保护协议一方被强迫。
客观标准是用来使药液容易的和可接受的,因为他们是公平、有效、合理。
不同的问题有不同的客观标准。
例如,有很多因素影响价格的标准,包括成本、价格竞争和市场状况等。
有三个判断是否对客观标准:
1）它应该是独立的遗嘱的各方,从而不受影响的任何一个多愁善感。
2）应该是有效的和现实的。
3）至少要接受由双方在理论上。
第三章文化及其影响谈判
文化是通常定义为人们共享的一套观点和持久的意义、价值观和信仰是国家、种族或其他群体及定位自己的行为。
Faure和Sjostedt,霍夫斯泰德,Namenwirth与韦伯文化的观点,作为一个系统,价值观和行为规范,一群人共享时,共同构成的一种设计方案,介绍了生活和谈判。
当不同文化的人民正从事商务谈判、困难和误解发生。
3。
1中西比较文化
3.1.1价值
西方价值观的核心是个人主义。
大卫希区柯克（1994）指出西方价值观有三个层次:
1）物理水平,科学、技术、商业、公共管理和现代资本主义经济学;2）概念的层次-平等机会的作用规律;和时间管理能力;3）核心价值观——公开辩论、平等、权力平衡,言论自由和民主。
中国的核心价值与儒家思想的一种方式。
民族的原则是著名的五个关系儒学:
ruler-minister,父子,夫妻,elder-younger哥哥和friend-friend。
这是解释为“应该有感情,公义父子间的责任感和部长,统治者之间的函数关系划分人与妻子,分层与旧的年轻,诚信朋友之间。
”
以美国为例,上面的个人价值观自力更生,艰苦奋斗,和一条领带之间在生活中取得成功、个人的成就和帮助他人。
相反,努力工作,尊重教育、诚实、自力更生是最有价值的之间的中国人民。
此外,上面的社会价值观对美国人来说是言论自由、个人自由、权利个体、公开辩论,思考自己,官方的责任。
顶六社会价值观的中国人被维护有序的社会、和谐、责任的政府官员、开放新思想、言论自由、尊重权威。
个人主义和集体主义3.1.2二
西方人相信个人主义指的是牵涉到个人的权利是最重要的是在社会之中的。
他们拥有一个好主意,每个人都有自己的独立地位和人格,,我们应该认识到这一点和加固。
个人主义的核心是追求个人和成就。
在基督教的传统,每个人不仅关系到对方,但也给社会和神的话。
个人主义而流传下来的祖先。
因此,西方人来说,个人主义不是自私,而是美德。
然而,中国人民,个人主义意味着利己主义,自私的品质和松动代表在学科。
中国人民欣赏集体主义精神的大力推崇。
它强调团队成员之间的合作和个人成功是由于集体的力量。
而牺牲个人利益而维护集体是一种高尚的品质歌颂着这么多的民族。
在个人主义文化,通常存在于西欧和北美、个人利益往往战胜团体的利益。
在collectivist文化同中国一样,有一种强烈的关心团体的利益。
Collectivists是面向in-groups和谐的明确。
3.1.3款规定情形的“展现你自己”与“在适度的”
在西方国家,",显示自己”是很正常的,所有的西方人,具有很强的影响,他们的行为。
大多数西方人想当然地认为,给别人留下深刻的印象,你就必须拿出自己。
不同于西方人,中国人已经学会很谦虚。
在一个结果,许多中国人表现一份微薄之力在任何他们说或做。
大部分中国人喜欢轻视的实际意义和他们所做的一切。
假设一个中国取得了显著的进步。
但当他赞赏别人,他就说他所做的事情是什么,不值得一提。
中国,作为谦虚不仅是一种惯例,但一个公认的美德,治理一个人的行动。
因为这个原因,中国不会炫耀不管多么为他做的组织和社会责任。
家庭3.1.4
西方家庭提倡平等。
丈夫和妻子通常有一个平等的声音在决策,并对某些事情,孩子们也已投票。
家庭成员被视为朋友的,他们应该平等对待于日常生活中。
在西方,大多数老年人不生活在他们的孩子或者亲戚。
他们不会赢得荣誉,尊重或关注老年人。
相反,大多数中国家庭成员倾向于生活在一起,年轻人应该尊敬和服从给老人。
一般来说,老年人取得荣誉、特权和满足,因为人们相信,一个老人是一个聪明的人充分的经验。
正如儒家思想体现在五个关系,年青人应该孝顺的爱、服从和义务,老年人家庭。
例如,中国已经移居外地通常继续发出钱退还给他们的父母藉以表达他们的孝道。
此外,许多年轻人仍然试着住在他们的父母甚至在他们尽可能的婚姻。
西方人强调个人主义在中国家庭中应力联盟,使中国家庭非常凝聚力。
一般来说,中国人有一种更加强烈的家族的荣誉比西方人。
3.1.5民族主义
自古以来,中国一直民族形式纯粹基于汉族。
汉族发达他们在语言表达居住权法律关系和社会联系共同生活和工作在他们的祖先一样的历史。
人们可以表达意思精细的面部表情或者轻微的行动而已。
当一个人说他一半的单词,即便只是个小,其他人也可以理解他想说的。
因此,中国人有时候不要说他们所有的单词,当他们要表达什么。
然而,在西方国家,以美国为例:
美国是一个移民国家,拥有超过二百年的历史。
然而,美国人仍然无法达到居住权法律关系。
他们必须表达清楚自己想要什么,否则别人无法理解。
一般的文化影响3.2洽谈业务
文化差异中所扮演的重要角色国际商务谈判。
它可以产生误解,播种不信任,并产生消极的情绪在谈判者。
不同的文化难免会有不同程度的影响人们的态度中社会成员之间权力,人民的信任基础,人们的目标取向、人民的决策和人民倾向承担风险,这将被详细地讨论在接下来的部分。
3.2.1谈判的目标
不同的文化会视商务谈判的目的不同。
在中国,个人关系先来。
中国谈判人员开始广交朋友,与他们的客户,建立和发展关系。
提高他们的业务通过个人联系（“人际关系”）,晚餐,礼物和友好的经验。
他们有一个良好的关系后的同行,然后他们开始谈判,经商,通过正式晚宴和午餐。
事实上,西方的人们不要浪费时间吃,更喜欢结合饮食业务。
谈判的目标是签定合同当事人之间。
他们认为签署合同当事人之间的谈判作为主要目标。
一个美国执行他第一次出差到中国。
他一直等待数月听到中国;然后他什么时候干了,整支球队去帮助他准备工作简报。
当他到达旅馆,充满期待,他的中国联系说,“明天一起去游长城吗?
“所以他同意了,然后第二天,这是明十三陵,然后去参观紫禁城、天坛,等等。
他来做生意,他以为他们急得不得了,原来他们宁愿把时间花在一个悠闲的观光聊天。
（格里芬,与“tDaggatt《全球谈判者。
HarperBusiness,1990。
）
美国在这里有一个很大的误解他的中国对手。
中国人民,商务谈判是一次发展业务关系长期互利的目标。
像发生在上述情况下,中国谈判代表他们展示了他们款待客人,旨在实现建立良好的关系。
对于美国人来说,然而,商务谈判是一个过程,以达到一个协议。
因此,他们认为客户关系的建立是不必要的。
这种区别的谈判目标在中西方谈判的影响是由个人主义文化和被集体主义//做方向。
中国文化的一个典型的价值观。
集体主义意味着团体团结、忠诚、以及强大的感知个体之间的相互依赖。
关系是建立在互相自私和依赖成功的小组。
此外,中国文化的一个被显示的方向。
Being-oriented文化价值关系、个性和个人特质。
中国人是being-oriented,他们认为,这是重要的建立和维持稳固的关系。
对中国来说,一个既定的关系是指超过一份书面合同。
另一方面,西方文化是一个典型的个人主义文化。
个人的权利在个人主义文化团体义务和个人的需求比那个更重要的是小组第一。
在个人主义文化,公事公办。
西方人不大感兴趣,建立任何关系。
此外,大多数西方文化的doing-oriented文化。
在这样的文化里,重点放在外部的、可衡量的成果——完成目标和完成任务。
对他们来说,合同谈判代表的结果。
综上所述,西方人洽谈合约而中方谈判的关系。
在中国人眼里,情绪和人际关系比起来,更重要的是事实,在寒冷的业务关系。
敏感性3.2.2时间
另一部分是时间的概念。
对西方人来说,协议的签署的合同而时间就是金钱,所以他们要能很快成交。
因此,他们期望他们的同行坚持时间表和到及时在招聘和会议。
如果对方不按时到达,他们将表达他们的愤怒。
中国人民,其目标是创建一个关系而不是简单的签订合同,必须花些时间在协商过程,这样双方可以认识彼此,确定他们是否希望开发一种长期的关系。
的敏感性以及中西方谈判代表源于他们对时间的时间取向截然不同。
中国文化显示一个流体时间取向。
中国人认为的要求及相关活动的关系作为驱动为其使用时间。
他们不重视得到任务完成,在有限的时间内迅速。
时间是不考虑压中文。
在西方文化中,然而,有一种强烈的定时定位。
定时人文环境看到时间当司机的活动。
这些文化里,依靠测量和跟踪的时间和以良好的时间管理、准时的一个关键成分的礼仪,并且在一个商业背景下,专业的行为。
爱德华t大厅解释道,“西方世界的人倾向于认为,一些固定的性质,我们周围的东西,我们不能逃避。
“西方人认为时间是一种商品,不可浪费。
下述事件说明了不同的概念中西方之间的时间。
WCG的销售部经理,一个美国高科技服务公司在中国呈现出新的过程控制软件和传达一个Tanjin电子公司的资料来“新产品选项”到他的潜在客户。
介绍。
与通常的谈话开始“你喜欢天津吗?
”的问题。
他们还谈到了这架从美军在大约五分钟的这个聊天,美国相当显著的看了看手表,然后要求中国Tanjin公司的经理,他知道关于该公司的新服务。
“一点点。
”回答说中国人。
美国很快地拿出一本小册子从他的公文包,打开前面的桌子上客户,开始了他的推销技巧。
武装图表和数据,美国试图说明引进WCG的过程控制的软件将降低维修成本的中国公司。
几分钟后,这个介绍,中国往后一跳,“是的,应使我们更具效率和竞争力…在这里,竞争是重要的中国…事实上,你是继女人世界杯足球赛最近怎么样?
那间中国队和美国队真是激战…”
所以,他们谈了几分钟在世界杯上,足球为什么不太受欢迎,在美国,而中国的队伍能够提高。
然后美国企图改变话题回到WCG的软件。
第一次信号是一个漫长的看他的手表,然后中断、说:
“也许我们能回到新软件我们开发了”
中国并回到软件几分钟,但后来他离开的优势,先进的过程控制技术的现状,中国电子行业的变化带来了开放的政策,在中国经济生活。
（培养,跨越国界的检察官讨价还价:
如何洽谈业务成功地在任何地方在世界上。
北京:
作家出版社,1992,P.282。
）
美国在这种情况下没有认识到中国人民感到不舒服,美国紧急。
时间是不同的态度的根源中西误会谈判者。
西方人认为时间金钱和趋向于“正事”。
然而,中国人们认为傲慢或太自大了。
事实上,他们很少开始他们的商务谈判之前,他们建立业务关系。
第3.2.3章形式的协议
文化的差异也会影响本协议的形式当事人试图使。
一般来说,西方的谈判代表更明确、详细、书面合同。
他们采取一切可行的情况下,可能会在未来出现的考虑。
限于特定义务,详细的行动在合同中订立。
中国谈判代表,另一方面,有一个合同的形式的一般原则,而不是详细的规则。
他们努力展示相互合作和信任在当事人。
如果意想不到的情况出现,他们解决这个问题在他们的关系。
中国与西方的人们有不同的看法是形式的协议有关的思维方式。
作为一个文化维度思想文化的社会化问题的概念。
有两种思维方式。
一是系统思维,另一个是线性思维。
中国人是系统的思想家。
当要面对一个难题,它们集中的关系和联系。
他们喜欢看一个决策影响的不仅是直接的问题,而且也外手头的事情无关。
相反的,西方人都是线性的思想家。
他们倾向于解剖一问题还是成小块的问题,可以挂在链的原因和由此带来的影响。
重点往往是在细节、精度和语用效果。
另一个原因为什么中国人更喜欢含蓄、广泛的、口头合同,他们显示high-context文化。
这种文化十分重视人际关系上。
在国际商务谈判中,中国人倾向于形成政党间的信任。
当双方相互信任,那么这是不必要的,要做一个明确的书面合同。
然而,西方文化是low-context文化。
在low-context文化、文件和一条狭窄的解释的文字被投资的价值。
信任的基础上被放在合同本身。
如果有情况发生后,他们会处理按照合同而已。
这是一例中国执行后,在娱乐他的美国客人,给了他加盟合作伙伴关系,在商务经营。
美国商人非常渴望签订合同与中文。
然后他建议他们再次见面第二天有各自的律师补充细节。
中国执行的语调突然变得犹豫不决。
那天晚些时候,美国被告知,中方“需要更多的考虑他们的合作。
（培养,跨越国界的检察官讨价还价:
如何洽谈业务成功地在任何地方在世界上。
北京:
作家出版社,1992,P.266。
）
在这种情况下,请律师的意义不同,是美国和中国。
美国认为律师的存在为推动谈判的成功完成,中国翻译的信号美国的不信任他的口头承诺。
美国人经常使用的客观手续的律师服务完成一项协议。
中国更频繁地依赖私人关系讨价还价伙伴之间产生了同样的目的。
第3.2.4决策
文化是一个重要影响因素,为什么团体组织的决定是该组织内部。
中国谈判人员、权威取决于组和决策是通过共识。
因此,中国谈判小组通常所形成的很多的人。
西部谈判代表,最高领导有权决定所有的事,所以他们的谈判小组较小。
在中国文化里,人们强调层级,个人应遵循的顺序上级领导和有权利和义务做出决定。
像蠕虫（1997）发表评论,“群体认同趋势明显决策过程。
没有一种单一的中国愿意承担一个给定的决定。
从历史上看,地位和责任分离。
在许多情况下,个体和社会地位高的决策和巨大的影响不是负责的决定都由她做出。
暗示有社会地位高的下属怪,这仍然是在中国广泛的情况。
”
在大多数西方国家,那里的个人主义文化占主导,个人的作用,强调个人自由的感觉是很强的。
个人会尽他们的最大努力去达到个人目标,找个人自治。
因此,有一个个人在西方谈判小组有权利和责任的决策。
例如,在一个中国公司,下属只负责查找信息收集数据。
最后的决定都是由最高领导人。
下属应该接受的决定和跟踪订单他们的领导人。
而在一家德国公司,收集数据和尝试任何成员他们最大的办法让他们自己的建议。
每个人都显示,最后决定了被建议。
3.2.5愿意承担风险
在合同制作、文化的代表可以影响冒险的意愿在谈判。
中国人民生活在一个高uncertainty-avoidance环境。
他们通常缺乏冒险精神和感官的风险。
他们不敢立即决定的情况下,如果他们感觉是不确定的,这可能使机会在市场上进行竞争。
在大多数情况下,他们倾向于用相对更安全、低风险的决定。
相反,低uncertainty-avoiders,西方的人们更可能去考虑风险是自然的且是自愿花费的风险,尤其是适用于研究开发新产品,开辟一个新市场、应用新技术。
中国文化是高risk-avoidance极大的关联性儒家主张整个复杂的“道德”公约是水泥的社会。
会议可以分化成五大领域的重要性:
层次、集体主义,面对保护、尊重传统或年龄、平等主义。
其中尊重过去产生了重要影响中国高新risk-avoidance文化的建立。
低risk-avoidance西方文化源于其个性化的方向。
在个人主义文化中,人们更喜欢个人决定了一组。
当他们计划一些,每个人将他们的观点。
在这样的社会环境、个人可能采取的风险为自我价值。
例如,假设一个中国和法国公司正在开发一种新产品在一起,中国公司似乎很细心的人,往往会回避风险。
他们寻求的方法来控制他们的环境,减少风险带来的是新开发的产品。
相比之下,这家法国公司更舒适与风险。
他们倾向于挑战问题和尝试新的东西。
第四章推荐中国的谈判者
中国有很大的差异和西方之间的商务谈判。
文化差异影响国际商务谈判在很多方面。
因此,有文化知识的城市,中国与西方之间的差异是非常重要的谈判代表成为一个成功的解决方案。
下面是一些建议,为中国的谈判者。
4.1培养文化意识和灵敏度
一位杰出的中国人教练认为,“认识你自己和你的敌人,你可以在一百年赢得一百年的胜利战役”。
如果中国的谈判代表达成一个成功的企业打算,他们应该培养跨文化意识,避免一些不必要的问题。
首先,中国谈判代表需要反思自己的文化体系。
他们需要记住,他们的西方同行与自己非常不同,不仅在生理特点,动机,而且在信仰和价值观。
然而,中国人谈判人员不需要完全适应西方文化。
此外,尊重和欣赏西方文化的一个好方法是桥文化差异。
如果谈判代表举行一个态度,自己的文化是其他国家优越,谈判将不会达成一项协议。
4.2做充分的准备
俗话说:
“如果你没有做好准备,你正准备失败。
“这是不同的,对中国人民对西方人的谈判,因为文化上的差异。
缺乏准备会造成意想不到的意外。
例如,如果不了解的人多问一个美国人对西方文化的妇女,她的婚姻或年龄,这可能会导致一个尴尬。
因此,它的关键是中国的谈判代表以尽可能多的获得商业背景的了解和个性的西方人是不可能的。
在进入谈判,他们需要知道和了解西方国家的政治气候、经济、文化和法律。
知道有关对手的团队组成,其个人背景,其决策的过程中,他们的期望和约束条件,他们的竞争对手,将大大促进等实现成功的谈判。
4.3有一个良好的目标语言
有时候,当中国人民进入了跨文化商务,他们更喜欢使用的译员。
然而,这是一个不明智的方法,因为有时双方不能互相理解对方的意思,不是说了事。
结果,它有着十分重要的优势为中国的谈判代表知道语言的西方国家。
一个熟悉当地的语言能够帮助他们在四个方面。
首先,如果中国的谈判人员了解西方的语言,他们不需要依赖他人来解释。
第二,当地的人们总是感到更舒适当处理一位能说他们的语言。
第三,如果中国的谈判人员知道西方的语言,它能帮助他们理解隐含的意义。
最后,语言帮助理解这种文化的人更好。
因此,拥有良好的目标语言有利于跨文化商务谈判。
结论
日益增长的全球经济合作在中国和西方的商务人士的识别按策略,导致双赢的结果在商务谈判中。
不同的国家有不同的文化。
这些差异反映在许多方面,如值、家庭、民族主义,等。
人不能改变或解决文化的差异。
为避免误解,冲突和偏见,国际商务谈判代表应该认识和理解不同的文化。
不同的文化有不同的影响人们的目标取向、人民的方式和人们的趋势决策冒险。
谈判人员要适应商业环境的适应,以取得最佳的成果在做生意。
客观存在的文化差异。
他们可能会带来一定在国际商务谈判的障碍。
谈判者应该获得更多的了解对方的文化冲突,导致减少文化的差异。
要一个好的谈判者需要不断的实践和经验,在谈判领域,相信学习越来越多练习将铺平道路,为成功的跨文化国际商务谈判。
总之,一个好的了解这些差异可以帮助中国和西方的谈判代表更好地了解对方的谈判行为和找到方法去完成一个成功的谈判。
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