戴尔的武器一把实用主义的剑市场营销论文管理学论文2719.docx
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戴尔的武器一把实用主义的剑市场营销论文管理学论文2719
戴尔的武器：
一把实用主义的剑？
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戴尔的武器:
一把实用主义的剑,_市场营销论文_管理学论文_
在中国的武侠小说里，真正的高手是不需要刀和剑的，他常常是在举手投足之间，以无形之功致人于死地。
为什么,因为他有绝世心法。
而这几乎成就了中国人含糊而又迷信的固执。
无剑胜有剑，小巧胜大拙,在这个商业冲动此起彼伏的时代，在这个崇尚无形胜有形之道的国度，莫非真的可以不要手中的剑了,
不经意间，戴尔闯进来了，手中提着一把细长而锋利的剑。
在这个硝烟四起的商业领域，这个来自美国的西洋剑客正剑光闪烁，所向披靡。
而相反的是，在戴尔的尽情挥舞面前，中国本土的同行企业频频发功，却遭遇着艰难的抉择和痛苦的退守。
心法与剑术，到底哪个更管用,
"到2006年，戴尔的销售额将达到600亿美元。
"戴尔口吐豪言。
然而，却并没有谁对此提出质疑，尽管，中国IT老大联想集团刚遭遇战略挫折，此前制定的400亿元人民币的销售目标已经折翅市场，到2006年的600亿人民币的梦想也成为"单相思"。
有人说，IT业的漫长冬天还没有过去。
"2003年，戴尔实现销售收入435亿美元。
"戴尔的数字如一道刺眼的剑光，令这一普遍的说法有了值得回味的尴尬。
"根据IDC公司2003年第4季度PC市场研究报告，戴尔在中国的PC出货量以7.3%的总体份额位居中国PC市场第三，戴尔在中国市场的服务器出货量排名第一，市场份额占24.1%，进一步显示出中国在戴尔亚太、乃至全球业务中的战略地位。
"戴尔骄傲而若无其事地继续表白。
"截止到2004年4月30日的第一财季中，戴尔在亚太和日本地区的总体产品出货量增长了38%，首次攀升至市场份额排名第二。
戴尔服务器的出货量上升了33%，近乎其他厂商平均增长率的两倍，在亚太区
及日本市场，相比于其他厂商11%的增长率，戴尔的增长幅度超出了三倍以上。
过去的四个季度，戴尔亚太区及日本的营业额达47亿美元。
"
这个西洋剑客手中的剑，就是超现实的商业实用主义。
击剑者的实用主义
"我是一名刚踏出校门的年轻大学生，想买一台电脑，质量要好点，但限于自己的收入水平，希望价格低点，再低点„„而面对繁花似锦的电脑，我却不知所措„„"一位网友独自躲在网吧，郁闷着他的郁闷。
也许，很多人都有过这样的苦恼的经历。
而另外一位网友daidai则享受着他的享受:
"年初想买一本笔记本电脑，配置定下来后，找了N个品牌，联想、三星、紫光、华硕、索尼、IBM„„一看一般都要16000元左右～而且配件都不能完全符合自己的胃口。
偶然的机会进入Dell的网站，随便看了看。
之前虽然听说过DEll，知道它的销售模式，但觉得总是太过遥远，没想到原来笔记本电脑也可以这样买，从LCD尺寸到硬盘大小、内存大小，甚至机身颜色，全部都可以定制～我当时特别兴奋，按照自己的理想配置选了一个基础配置，经过定制，14000元搞定，比其他品牌便宜了2000元。
而且全部配置都是我喜欢的。
订单发过去以后，很快就有一个销售代表打电话过来确认订单，态度非常的好，我当时有点疑虑，比较14000直接汇过去不太稳妥啊。
她非常耐心细致的跟我讲解，打消了我的疑虑。
现在的问题是钱是我父母出的，他们不同意以这样的方式购买，说现在网上购物诈骗的太多了，极力说服我买其他品牌。
我说戴尔毕竟是世界500强，应该不会这样的，毕竟对于任何企业来说，信誉是非常重要的。
因为我家住在厦门附近，而戴尔的中国总部刚好就在厦门，我说服父母一起去厦门看看。
到了戴尔，看到工厂的规模，父母开始有点信了，联系那个销售代表，她非常热情，带我们参观戴尔的工厂。
透过二楼的玻璃，看着一个个工人像蚂蚁一样在忙碌着，父母终于相信了„„
过了5天，货到了，完美无缺。
"
在几家知名媒体对戴尔进行笔伐围剿的时候，这位网友却毫不理会那些"笔墨战"，在2004年2月21日的晚上，他以一个顾客的身份，自顾自地回味着那段难忘的经历。
如何使购买成为一次满意的消费体验,戴尔为人们提供了另外的一
种可能。
正如喜欢用数字说话一样，戴尔似乎更喜欢用实用主义来衡量所做的一切。
在戴尔那里，这种典型的实用主义则演变为两个有机的部分:
一是针对自身的客户实用主义，即如何尽量满足客户的现实需求，促成客户的购买，并不断地激发这种潜能;一是针对客户的产品实用主义，即如何使产品让客户感到更实惠更满意。
正是如此，在风景美丽的海滨城市--厦门，戴尔设在那里的工厂被命名为客户中心。
戴尔一直倡导以客户为中心，其实就是这种实用主义的最好诠释:
企业是以赢利为目的的，而这种目的需要通过生产产品，并将产品销售给客户来实现，因此，客户就成为企业经营的中心。
客户是实现戴尔赢利目的的中心。
这似乎是一个很浅显的道理，可贵的是，戴尔并没有认为这很简单，而是认真地将其变成一个个措施和步骤，进行一次次的实践与检验。
如何以客户为中心呢,戴尔最初的发现跟许多企业的观点一样，让客户满意。
而戴尔的独特之处就是，将一种抽象笼统的观点，细化成多个方面的实际内容，使这种满意的效果被飞速地以倍数放大。
[启示一]戴尔的成功，不是模式的成功，而更应该是一种营销思想的成功。
实际上剥除了许多人为的心理幻想，使营销落脚于最真实可靠的市场交换原则:
用实惠完成与客户的交换。
非典型剑术
如果把功力比作灯光的话，那么，闪闪的剑光则像一束迅疾的激光，跟内功所追求的浑厚功力相比，剑术强调的是更明确的目标。
显然，剑客手中有剑，所以，出剑之时必有所指。
剑客戴尔便毫不犹豫地将出剑，将剑指向了更多样化更深层次的市场需求。
客户自有客户的选择，而这样的选择可能是千差万异的，对于这样的客户，该怎么办,
戴尔的特点之一就是让客户进行任意的搭配与选择，并充分满足客户的各种选择。
产品的差异化，是为了满足客户需求的差异化。
产品的差异化不是真正的目的，目的在于使客户能得到最大程度的满足。
实际上，由于计算机的发展变化日新月异，简直是一日千里，而计算机在各个领域的广泛应用，使计算机的各种用途也出现差异化，因此，客户需求也相应出现了差异化。
那么，客户的需求变化是否能得到满足呢,戴尔最先察觉这种潜在的变化，并抓住这种变化所带来新的契机。
由客户根据自己的需求，自由地选择机型和配置，如同自助餐一样，使客户的差异化需求更能得到最大限度的满足。
当然，这种自主选择还能为客户
带来一种更具有亲和力的柔性消费体验。
这种营销方式可能是中国客户所没有接触过的。
为了保证这种具有想象力的方式得以实施，戴尔建立起功能齐全的中国客户中心，并在全国258个城市中设立720条免费电话，客户可按其配置和软件要求，直接联系戴尔的销售代表，订购个人电脑、笔记本电脑或服务器产品，也可直接通过互联网在戴尔的网站购买。
足不出户，便能享受到质优价廉的商品，这无疑是一种特别而新颖的消费体验。
这种方式不仅可以为客户省却身体上的奔波劳顿之苦，尤其是在盛夏或者寒冬，甚至是体验现代消费的极大乐趣。
上面的那位网友显然是乐在其中了。
而对于戴尔来说，更重要的是，可以通过这样的方式，培养更多心满意足的体验式客户。
事实上，当电脑被逐渐普及、不断地进行升级换代时，消费心理也日渐理性与成熟，在更多的具有诱惑力的选择面前，能为客户作更细致的考虑，并推出更合乎他们心意的商品，自然更能获得客户的芳心。
当然，这些满意而去的客户不会忘记关键的一点:
为戴尔细致全面的商品服务作N次义务宣传，为戴尔品牌的传播起到推波助澜的作用，这样的结果是，促成更多的口头传播即形成口碑效应，以及随后的指名购买。
价格永远是最敏感也最让客户关心的，更低的价格似乎更能满足客户的胃口，这时，是坚守高价的堡垒还是放弃可观的利润,
戴尔的特点之二便是实施灵活而善变的价格策略。
无论是要进入一个崭新的市场，还是要占领更大的市场份额，价格可以说是一个举足轻重的砝码。
而在市场供应量越来越大、竞争越来越激烈、而产品越来越普及的市场环境里，即使当初蒙着高科技的神秘面纱，也会在市场的风吹雨打里，被逐渐地扯掉，并推下昔日光芒四射的神坛，因为这个时候，客户已经丢掉了以前的产品崇拜与迷信，而更实际的理性则成为主导力量。
戴尔深谙此道。
它最初就是以相对更低的价格切入中国市场的，而在关于戴尔的所有广告宣传里，最显目的莫过于重点突出的销售价格，或者优惠幅度，还附加着限期说明，有点像超市的促销广告。
而实际上，戴尔的价格也许并不是最具有竞争优势的，或者说在局部具有竞争优势，在广告宣传中享受优惠价格的也只是有限的几种，而在其他机型和配置上，这种优惠的幅度则并不是如此明显。
在价格策略上，戴尔有时采取的是以点代面，即以少数几种机型的优惠，来代替所有机型的优惠，给人一种更实惠的心理预期;有时，它采取竞争性的价格策略，即不是盲目的低价入市，而是根据竞争对手、市场行情与客户的不同，分别制定不同的竞争性价格。
比如，在为小型企业专设的网页上，一款Latitudel400超薄型笔记本计算机定价为2307美元，在为保健企业专设的网页上，其价格则为2228美元，比上面便宜3%，而提供给政府的价格为2072美元，便宜10%。
这只是一个例子，在实际销售中，它还可以根据竞争对手和市场情况，随时对价格进行调整，甚至一天可以改两次价格，而目的是为了保持这种价格上的
长期优势。
没有过多的吹嘘和渲染，是否就意味着保守与无为,
戴尔的第三个特点就是提供免费的增值服务与周全的售后服务。
戴尔抛出优惠的价格这个诱饵的同时，还不忘强化戴尔的实惠印象，即更多的增值与售后服务保障，既能让客户解除后顾之忧，还能增强客户的信任感，让客户不免为之心动。
比如，它规定在购买指定机型时，可以免费升级硬盘、免费获得利盟Z605打印机，免费获得价值RMB620元的大礼包，以优惠价格升级液晶显示器等，这些非常实用的优惠，具有很强的感染力与鼓动性。
其售后服务也是其使其品牌印象更饱满的一个优势。
戴尔首创技术支持热线，并使之成为业内标准。
为了方便上班族，戴尔也考虑到他们在时间上的限制，专门推出24×7全天候电话技术支持服务，借以满足他们的需求，提升个人消费者服务体验的。
根据这项服务，当用户向戴尔技术支持拨打电话时，戴尔工程师将首先通过电话与用户进行沟通，利用远程故障诊断协助用户迅速解决问题，或者确定是否需要上门服务。
通过"直接经营"模式，技术工程师可以通过产品序列号实时查看所有用户购买和使用戴尔产品的详细情况，并参照用户电脑系统的配置、维修记录和相关的技术数据进行诊断。
戴尔电话支持服务的一次解决率高达84%，戴尔提供的现场服务和技术支持可直接覆盖1923个城市。
戴尔还将这一服务扩展到Dimension系列台式机和Inspiron系列笔记本产品线，旨在为个人用户带来更多的方便。
选择这项服务的客户只需花少量的钱，在电脑出现问题时便可以随时通过电话联系戴尔服务支持人员，迅速有效地排除系统故障。
这些不仅节省了时间，还很方便，是一次独特的品牌体验，还能大大增进客户对戴尔的了解与信任。
另外，享有"全面保护"的戴尔系统，如遭遇跌落、液体溅入、磕碰、电涌等种种意外损坏，均可获得戴尔免费提供的部件维修或更换服务，从而有效避免了不必要的意外损失，使用户尽可从超值的戴尔服务中获得舒心享受。
根据用户反馈，戴尔不断对"全面保护"服务进行升级，起初只是作为戴尔移动系统的可选配置供用户选择，随后又将其升级为标准配置随机提供给所有戴尔Latitude和Inspiron系列笔记本电脑以及Precision移动工作站的新购机用户，而现在购买OptiPlex和Dimension台式机以及Precision台式工作站的用户，也可按需选购这项服务。
戴尔已在中国建立起一套强大的服务体系，4小时响应服务延伸至全国40座城市，下一工作日上门服务遍及1400座城市。
此外，戴尔还在全国36座城市设立了备件供应中心，成为国内设立备件中心最多的电脑厂商之一。
在数字商业时代，电脑已经成为横跨工作、生活和娱乐三者的必备工具，当然，无论是作为哪种用途，都必定更注重使用效果，比如质量，比如服务，等等。
它不是概念品，注重实现效果，所以，在已经普及的市场中，它必须更注重性价比、附加值和增值等更实际的内容。
显
然，戴尔就抓住了客户的购买心理，力求在满足客户实际需求上做到更胜一筹。
[启示二]如何才能让客户满意，或者说如何才能吸引客户，这是戴尔一切措施的核心所在。
而且，它总是尽力使客户得到便捷与实惠，比竞争对手所给予的更多。
低成本的魅力
戴尔有足够的理由对竞争对手们的种种进攻嗤之以鼻，甚至不屑一顾。
骄傲的戴尔以频频启动的价格策略，独享着这样的无边魅力。
更高的性价比才是最动人心弦的。
只有以高性价比切入中国市场，才能真正地形成聚集效应。
在中国市场上，戴尔就就拥有比同类产品更高的性价比。
凭着这种明显的优势，在短短6年的时间里，戴尔快速进入中国PC市场份额前3名之列，并以每年38%的高增长速度，直逼中国PC老大联想。
戴尔为什么这么牛,这就是低成本的魅力。
对此，戴尔有着深刻而自信的体会。
大约20年前，戴尔的创始人就以邮购直销的方式卖报纸，从而掘到至关重要的第一桶金，当然，比这更重要的是，他还获得了直销的实际经验。
在随后的岁月里，他将其应用到自己的电脑组装业务上，终于成就今天的庞然大物。
对于戴尔来说，如何降低成本已经是驾轻就熟了。
戴尔深知剥除中国环节的利润，将使产品的利润空间大幅度增加，而这也必将为拓出更大的腾挪闪跃的余地。
当前，许多企业为了降低成本，在渠道建设上进行扁平化改革，减少中间环节，从而降低成本。
这跟戴尔的销售模式有异曲同工之妙，即减少渠道建设费用，然而，戴尔似乎更彻底些，从最初创业开始，它便将所有的中间环节一剑削掉，这不仅省去了渠道建设的费用，还通过直接销售给客户，而保证产品更大的利润空间。
戴尔比谁都明白，在普及品的市场竞争中，价格将成为重要、甚至是决定性的因素，而成本领先自然首当其冲，这无疑为戴尔强悍地执行价格攻势埋下了伏笔。
"直线订购"还有一个好处，那就是减少流通环节，通过目标生产减少库存，使库存相当于5天的出货量。
因为高库存不仅意味着占用更多的现金，还意味着使用高价构件。
为此，戴尔打造了具有强大功能的客户中心、组装车间以及快速而及时的物流，将订购、采购、生产与输出进行整合，形成一个完整而高效的运转链条，这使戴尔能够保证从订购到出货只要6个小时。
另外，相对于行业内其他公司4个星期的出货
量，戴尔拥有了3%的构件成本优势，即在成本上就获得了2%-3%的领先。
为了进一步降低成本，戴尔还开发出一套先进的成本预测系统。
通过这套系统，戴尔的供应商定期提供最及时的产品成本和价格信息，同时，它还开设了一个专门的门户网站，随时掌握有关库存和客户采购信息，而这些都能帮助戴尔对可能出现的构件短缺，提前作出准备，及时调整采购与生产计划，避免生产过量造成积压，或者延误时机。
而戴尔的"成本一览"表汇集着供应、生产与销售的全面综合信息，通过这个详细的表，戴尔对每种产品进行更精确的成本预测与核算，然后根据成本信息，在充分考虑产品数量、利润目标和发货时间上，对价格进行适当调整，确保在市场上的价格优势，使超人一等的出货速度得以持续，从而使库存维持在一个较低的水平。
除此之外，戴尔还有一个节省成本的绝招，那就是在技术开发上的谨慎。
跟Sun和IBM相比，戴尔并没有在技术开发投入过多的资金，相反的是，它更像是坐山观虎斗的猎人，静观市场变化，而当某一个新产品推出后，市场在不断成长壮大、在技术规格上已经没有什么风险时，它便果断迅速地进入。
戴尔在技术开发上的投入费用，在销售额中的比例为1%，而Sun则高达16%。
这种策略不仅更稳妥，有效地降低了市场风险，同时，也节省了大笔的费用。
采取不同的手段，其目的就是一个:
将成本降到尽可能低的水平。
在2003财年里，戴尔的成本降低了12亿美元，而在2004财年，下降的成本如果体现到数字上，那么它还将翻一番，可能达到30亿美元。
不断降低的成本为戴尔带来了什么呢,带来的是市场份额扩大，销售额的增长，以及利润的增加。
只有更低的成本，才能以更低的价格战胜对手，同时保持着应得的利润。
[启示三]戴尔采取灵活的价格策略的前提是，保持一定的利润。
可贵的是，戴尔不会陷入恶性价格战的泥潭里，因为它的成本更低，利润更高，它掌握着市场的主动权。
在充分竞争的市场环境里，对于追求持续赢利的企业来说，如何将成本降到更低是一个永恒的课题。
商业的广告途径
戴尔在浪费广告,
有广告大师指出对广告的苦恼:
“我知道有一半的广告是被浪费掉了，可是，我却不知道被浪费在哪里了。
”
当你看到在诸如《南方周末》、《经济观察报》、《中国经营
报》、《读者》、《青年文摘》以及网易等媒体上，戴尔常年不知疲倦地做着大篇幅的广告时，你一定会有这样的惊觉;节省的戴尔也在浪费广告。
众所周知，由于这些媒体所处的强势地位，其广告费用自然不菲。
那么，戴尔的广告真的被浪费了吗,
首先来看看这些广告媒体。
《南方周末》作为中国最有影响力、并且发行量最大的政经类媒体，自诞生以来，一直以最大的热情和力度关注政治与民生，尤以揭露性的深度报道见长，其影响力已经相当于报纸里的"焦点访谈"，可以到达政府的各个层面，而其首屈一指的发行量，更是覆盖了社会中的中高层人士，无论是从品牌提升角度，还是从广告到达面，在《南方周末》上做广告都是划算的。
再仔细一点，就会发现政府采购其实是戴尔的一道大菜，而一些大型企业也是戴尔的大客户，由此可以看出，这些广告的针对性和目的性都很强。
像《中国经营报》等媒体作为中国的三大主流财经报纸之一，在企业界的影响自然不可小视，对于企业客户来说，这些广告会是多余的吗,显然不是。
再看《读者》、《青年文摘》等，也是中国影响力和发行量最大的几本杂志，随着电脑在工作生活中的广泛应用，个人电脑将进一步普及，需求量也不断增大。
这些杂志的读者主要是教师、青年学生或者是一个相当大的写作群体，他们年轻而爱学习，爱读书也能接受新的事物，比如电脑。
在这些杂志上做广告，其传播率与达到率肯定是其他许多杂志所不能相比的。
更重要的是，对于这个群体来说，电脑自然是这些杂志的读者可以并乐意接受的。
以上是戴尔广告投入的一个重要原则，即针对性非常强，目的也比较明确。
它选择具有相当影响力、发行量的媒体，而这些媒体在社会中被广泛认同并接受，而且还能够面向戴尔的主要客户和潜在客户。
另外一个原则是充分利用直线订购的优势，在广告里开辟两条便利的途径:
800免费电话和网络。
对戴尔来说，在网易做广告有着明显的目的。
网易作为中国三大门户网站之一，已经拥有了相当数量的固定用户。
这类人群对网络保持着极大的兴致，上网查资料、看新闻、完游戏或者参与其他网络活动，成为他们的一种习惯。
而通过这个流量极大的门户网站，戴尔不仅可以获得更大的到达面，而其网络订购更能合乎这类愿意尝试、并且相信网络的群体。
轻点鼠标，就可以尽情选择。
当然，这也符合戴尔的订购模式，等于是开辟了一个新的销售渠道。
灵活便捷的特点，自然更容易让尝试的心理变成现实的购买。
从广告投放媒体来看，戴尔对目标人群保持着一贯的热情。
这跟其他企业明显的不同:
不唯多，不贪广，但求瞄准客户，或者潜在客户。
这些既扩大传播面，又扩大了影响力，而且使影响力持久而深入。
当然，它还有一个非常突出的特点:
那就是广告设计的简洁，在简洁中突出重点，如价格、配置和订购方式等，尽量避免目标模糊，喧宾夺主。
在这个方面，也突出了戴尔追求实效的用意。
"整体性能提升12%，价格不变，快乐加倍。
""享受DELL戴尔的力量。
""享受娱乐更快，更乐。
"戴尔的广告语总是很简洁，甚至简单，而每期雷打不动地出现中国发行量最大的主流刊物上。
一台主推电脑样机图片，再加上几台代表性电脑样机图片，以及配置说明和明码标价，还有就是几乎成为戴尔象征的免费800电话，这些成为戴尔发布的所有广告的组合方式。
在整个广告中，那突出的大大的DELL标志里，字母E斜在中间，似乎总有那么点邪气。
戴尔似乎更明白自己要做什么，作为一个工具型商品，需要的是如何跟客户的利益密切相关。
戴尔也需要过多的吹嘘和神化吗,答案是否定的，因为戴尔只不过是将别人的零件拿过来组装而已，而这些零件全都来自于世界知名企业，所以没有必要进行过多的渲染，而客户最需要了解的是产品的配置、功能与价格。
概念式、或者艺术化的炒作已经是铺天盖地了，尤其是在缺乏商业信誉的消费环境里，各种花样已经让消费知觉变得更加麻木，而戴尔的笨拙似乎让商品回归实用的理性归途:
商品的实用价值。
在那些让如堕云里雾里的广告里，戴尔的广告与其说是笨拙，还不如说是朴实，它既可以回避技术上的置疑，（因为采用的都是知名品牌的零件），还能让人增添更多的信任感。
值得一提的是，800免费电话可以是一块磁铁，在浏览了广告后，醒目的免费电话的吸引力这个时候显示出来了:
心已蠢蠢欲动，不禁想作一次尝试„„而这这种尝试说不定就成为一次心甘情愿的付出。
即使打开戴尔的网站，我们也能感受戴尔一贯的实用主义风格。
在戴尔的网站页面上，主色调是蓝色与白色，跟它所坚持的广告风格一样，是一种非典型的简约风格，机型、价格与配置说明文字齐全，罗列整齐有序。
在网页上，你可随心所欲地查阅各种型号与配置，以及价格。
有什么意见或者建议吗,那好，有为客户和浏览者特社的专区，在等待着你的意见和建议。
总之，戴尔会想尽办法让你作一次接触，哪怕不是很亲密，关键是它会让你体验到网络订购的新奇、方便与乐趣，进而成全它，也成全了你自己。
这是典型的戴尔式广告，通常比较简单，除了机型、配置说明、价格与特别大字号处理的800免费电话，似乎再没有别的。
起初，不免对这样的广告心存疑惑:
如此笨拙的广告，会有效果吗,而事实上，在众多的花里胡哨的所谓具有天才创意的广告里，这些有些笨拙的广告显得不够新颖，甚至缺少新意，有点呆板，但也正是这样，才在具有各尽吹嘘之能事的广告里，被人们识别出来。
如果都在吹嘘时，广告的信用必然会被打上问号，而更朴实的广告风格反而更能吸引人们的注意。
广告的目的究竟是什么,扩大知名度,促进销售,或者提升品牌形象,戴尔似乎没有考虑那么多，那么复杂，不容置疑的是，它明白自己的目的:
使自己的产品信息以最快的速度传递到目标客户那里。
再直接
点，那就是一句话，戴尔把广告更当作广告，只为一个目的:
尽快为产品找到更多的客户。
而客户在获得广告信息之后，知道自己到底需要哪样的产品，如何购买。
在一纸广告上，形成购买的真实信息全部都有，这反而把戴尔从多样而离奇的广告里区别出来。
而每一笔交易的成功，不仅意味着一笔利润，还会将广告与产品嫁接起来，获得一种良好的品牌体验与感受。
以产品满足客户为中心的实用主义，使戴尔显得更真实可信，在销售产品的同时，也在销售一种品牌，甚至一种消费的选择理念:
只选最真实的。
戴尔是最真实的吗,不管是不是，这样的实物广告传递的就是这样的一种联想，而不是一种虚无缥缈。
其实，广告的目的应该是简单的，如果要它承担一些复杂的东西，可能会适得其反。
[启示四]在广告投放上，跟其他的一些企业相比，戴尔显得不温不火。
在花样层出不穷的广告里，戴尔的广告更朴拙，也因此更与众不同，反而赢得了更多的信赖。
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