银行课程的心得体会.docx

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银行课程的心得体会

心得体会

在周一的例会之后，林老师为我们讲解了与公司业务相关的银行方面的知识。

她从银行的架构和收入来源入手，以银行的主要产品和银行网点主要培训对象为切入点，深入浅出的为我们讲解了银行以及针对银行培训的相关知识。

聆听了林老师的讲解，我对银行我我公司的主要业务有了大体的了解和一些浅薄的心得体会。

首先，银行的架构和收入方面:

1、银行的架构由上到下分为总行、分行、支行和营业网点（分理处、储蓄所）。

（1）从业务上讲：

总行，即银行总部，各家银行只有一个总行，如工行总行设在北京，招商银行的总行设在深圳，一般统辖该银行系统内所有业务，包括政策制订，业务规范等，或者说全国乃至境外业务。

分行是银行在某区域成立的一个管理机构，下设各个支行和营业部。

分行，有一级分行和二级分行，一级分行如北京市分行，广东省分行，即直辖市或省级分行；二级分行是市级分行，如广东佛山分行。

支行是比较基层的单位，它下面还设网点支行或分理处，分理处下设所辖储蓄所。

支行若没有开辟支行营业室的，那么支行主要负责一些项目的审批，如信贷的审批，在这类方面面向客户，对储蓄、对公业务进行检查等，面向的是储蓄所和分理处；开通了支行营业室的支行，那么一些对公业务会由支行营业室处理。

分理处和储蓄所是银行最基层的单位。

储蓄所主要办理个人储蓄业务，如存、取款，代收水电费等，面向客户群主要是个人。

分理处，主要是办理对公业务，即对企事业单位的业务，如存、贷款等，面向客户群主要是单位，现在有的分理处也开辟了储蓄专柜，同时办理个人业务，

（2）从行政隶属关系上说：

总行管理全国分行。

一个一级分行可以管理几个支行或二级分行。

一个支行可以管辖几个分理处，一个分理处可以管辖几个储蓄所。

从数量上看，行政级别越高，数量越少，反之就越多，呈典型的金字塔形。

其各机构、各部门既分工明确、层次分明，又紧密联系、相互配合，机构庞大，部门纷繁复杂，故各部门工作需环环相扣、层层落实，方能保证银行整体全面、高效、健康发展。

2、银行收入来源方面：

盈利能力差在中国银行业普遍存在，亟待开发那些回报高的产品。

所以，银行要盈利，一定要抓住利益差这个关键点。

因为，利息收入仍是中国银行业的主要收入来源。

但是当前世界大银行的主要收入往往来自非利息收入，这，正是二者之间的差距。

目前，国内商业银行的资本充足率始终比较紧张，为了确保这一点，他们总是喜欢选择低风险、低回报率的业务，从而进一步导致资产回报率、股本回报率等难以提高。

所以，针对银行的方案要注重两个方面：

一是要广开财路，从多个渠道挖掘银行的赢利点；二是要保证银行有充足的资金，而对于具体的负责人来说就是要能拉客户，冲业绩，教会他们如何才能够快速冲存款。

其次，银行的产品方面：

林老师主要讲解了，信用卡、贷款、电子银行、保险和基金等银行的大众产品。

1、信用卡方面：

是一种非现金交易付款的方式，是简单的信贷服务。

通俗地说，信用卡就是银行提供给用户的一种先消费后还款的小额信贷支付工具。

可在柜员的课程中设计如何快速高效的推介信用卡。

2、贷款方面：

尽管银行在这个业务中处于优势地位，一般都是客户主动上门求贷。

但我们不能仅仅就贷款而贷款，要借助CRM系统对客户的资料进行深入挖掘和分析，了解他们的消费属性和兴趣爱好，发现他们的多种需求，从而实现同时销售多种相关产品的目的，充分挖掘客户在其他相关业务的潜能。

同时，借助交叉销售，不仅可以更加充分的挖掘和利用客户资源，还可以进一步增加的忠诚度和依赖度。

因为，客户使用同一家银行的产品越多，留住客户的概率也就越大。

3、电子银行方面：

电子银行不但成本低，而且能有效分流客户，减轻银行的工作压力，提高银行营运效益。

其发展潜力大，前景好，但目前并不为银行所重视。

方案的重点要让银行从成本和效率方面重视电子银行业务，同时从操作方面解决目前普遍存在的办而不用和作为储蓄主力军的中老年客户不办理的问题，解决银行的后顾之忧。

4、保险方面：

银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务。

其对于客户，特别是高级客户来说，有两大功效，第一是风险管理，第二是合理避税。

应该告诉银行保险是银行各项业务中收益最高的不容忽视，“风险管理”受益面广，尤其是“合理避税”对高级客户有很大的吸引力。

同时与传统的保险销售方式相比，银行保险能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”。

首先，对客户来说，银行保险有着成本低、安全可靠、购买方便、回报率高、合理避税等。

其次，对银行来说，可以通过代理销售多样化的品，提高客户满意度和忠诚度。

最后，对保险公司来说，利用银行密集的网点可以提高销售并且降低成本，从而可以以更低的价格为客户提供更好的产品；利用银行的客户资源和信誉，再配合以保险公司的优质服务，可以树立良好的品牌形象，开拓更多的客户源。

所以，银行要充分的重视保险，但是保险的前景固然很好，但也存在客户不信任，分红不确定、年期太长等问题。

因此，需要对客户分群，针对不同层面（普通客户和富裕客户），不同心态的客户制定不同的方案。

5、基金方面：

基金课程是公司业务的一个重点。

特别是定投有着平均成本、分散风险，适合长期投资，更适合投资新兴市场和小型股票基金，自动扣款，手续简单等特点，是所有银行的必争之地。

一般来说理财经理具有判断市场拐点的能力，并且客户资金较充裕，投资额度较大，用单笔投资的方式。

而基金定期定额投资具有类似长期储蓄的特点，能积少成多，平摊投资成本，降低整体风险。

它有自动逢低加码，逢高减码的功能，无论市场价格如何变化总能获得一个比较低的平均成本，因此定期定额投资可抹平基金净值的高峰和低谷，消除市场的波动性，对于很多人来说定期定额投资是个不错的选择。

但是目前很多银行只看到单笔基金的额度大，对定投特别是对旧基金重视不够，忽略了其不但相当于多了笔定存，还有之后的持续的业务手续费等，可谓细水长流。

最后，特别值得注意的是，银行的各个产品并不是孤立的，特别是客户对产品的需求是有很大弹性的。

很多客户购买了某种产品后，往往会需要一些同类或相辅的关联性的产品。

我们因该积极主动的让他们了解到这些产品的信息，让他们了解他们自己的需求，所以产品的交叉营销非常重要。

第三，银行的员工：

银行的发展离不开资本更离不开人，而以人为本的管理活动则必须围绕着激发和调动人的主动性、积极性和创造性来展开。

所以银行要发展必须要有一支高效率的员工队伍和一支高素质的管理队伍，才能在竞争激烈的金融市场上立足并发展壮大。

而目前我国银行的从业人员，不管是知识水平、管理能力、还是业务能力都有所欠缺。

（告诉银行怎么办？

）

1、柜员方面：

在此之前我对柜员的认识就只有存款、提款和开户。

通过林老师深入浅出的讲解后，我才知道柜员除了存、提款等基本的业务外，在转介和网银等方面还有很大的潜力可挖掘。

但是柜员工作繁忙，工作不但追求速度，还必须尽量加少失误，提高业务的准确都，很难兼顾其他业务。

所以尽管柜员还有很大潜力可挖掘，但是其工作性质就决定其很难抽出时间做培训，所以针对他们的培训一般放在晚上，关键是要有一套能够兼顾效率和质量的标准化工作流程。

比如，如何提高他们的工作速度，减少错误，如何用简短的三句话高效的进行转介等。

2、大堂经理方面：

大堂经理主要协助网点负责人对本网点的优质服务情况进行管理和督导，及时纠正违反规范化服务标准的现象，是营业网点各服务区相互协作的枢纽。

大堂经理的主要职责除了协助网点负责人工作外，还需迎送客户、低柜服务、业务咨询、识别高、低端客户进行差别服务、产品推介、转介、收集信息、调解争议、维持秩序、定期归纳分析市场信息、客户信息、客户需求及客户对本网点产品营销、优质服务等方面的意见，提出改进的建议，以书面形式每月向主管行长和网点负责人报告一次（遇重大问题随时报告）等，其职责范围非常广泛。

这就要求他们必须对银行各种职责和业务非常了解，必须是从事银行方面工作多年甚至十数年的资深员工。

但是目前除了农业银行的大堂经理为资深员工外，其他各行的大堂经理大多不是资深从业者，其名为大堂经理，实为引导员。

同时，大堂经理的时间相对充裕，既有时间，更有必要进行培训。

所以，大堂经理是银行从业人员中的重点培训对象。

3、理财经理方面：

理财经理顾名思义，主要负责向客户进行资产配置规划，提供理财产品建议，并且做好客户的日常维护工作，其主要针对的是高端客户。

故如何让客户盈利，从而发展新客户，培养老客户的忠诚度，其能力要求非常高。

比如，如何准确的判断是低点还是高点，

做好低买高出，为客户盈利。

还有如客户在客户受伤后，维护客户，挽救客户。

故针对理财经理的培训，最重要的是进一步培养和提高理财经理的业务能力让客户盈利、同时还要不忘维护客户和向客户推介自己的产品。

4、网点负责人方面：

网点负责人是银行基层营业网点的主要负责人。

其承上启下、融通内外，全面承担网点各项经营管理的职能，起着基础性作用。

而银行业的工作特殊性要求银行网点负责人必须有比较全面的专业知识和综合知识，具备科学的管理和危机处理能力，具备协调沟通和知人善用的能力。

 网点负责人的任责目标靠员工的行为来直接实现，只有赢得下属群体或个体的支持，才可使下属员工自觉完成既定目标，“动员支持”“激励奖罚”是管理活动的普遍适用原则。

网点管理者要充分了解自己的每一位员工，做到人尽其用，各尽其能；更要善于发现和培养适合岗位的员工以及班组骨干，采取合理的目标激励、评判激励、榜样激励、荣誉激励、物质激励和承诺激励等机制为动员手段，形成动力，实现目标。

银行点多面广、人少事杂、头绪多、任务重、责任大、临时情况多，如果仅仅停留在按部就班日常处理上，很难保证各项经营管理目标的圆满实现。

所以要告诉银行，要适应现代银行的激烈竞争，提高和发展银行的效益，就必须要进一步提高员工的工作效率和业务水平，积极主动的参加银行管理和业务方面的培训。

总之，现代银行业，机会多多，但银行存在的问题也很多。

银行要培训，不管方案涉及到哪个类别的课题，关键是要能够发现问题，然后要能够很好的解决问题，能够进一步提高银行的工作效率和经济效益，才能够为银行所认同，从而进一步发展和巩固我公司的客户，进一步提升和巩固我公司在业界的地位。