市场营销沙盘模拟实习总结报告.docx
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市场营销沙盘模拟实习总结报告
内蒙古科技大学
2012营销沙盘模拟实习总结报告
班级：
10营销一班
成员及职位：
营销总监------张彬
市场调研部经理-----赵磊
促销部经理-----高艳辉
直销部经理-----王若华
渠道管理部经理-----赵磊
客户服务部经理-----特日格勒
指导教师：
李春丽梅蕾
一、企业经营第一年
1、公开市场信息分析：
在对第一期公开信息分析过后，我们得出了这样几条结论：
1、根据a产品处于初始期，并且共有6家企业投资生产这一信息，我们推断在这一年大家都不会在价格上大做文章，大家集中的焦点会是广告。
2、根据90%的人希望在居住地购买产品我们做出了要多铺设渠道的策略。
3、在试销信息中我们推断，要想拿到最大的订单，在广告投入上至少要是6个以上。
M1市场a产品需求走势图
2、付费信息分析：
首先，a产品的需求曲线是一个抛物线，又知道了a产品是一个价格弹性比较大的产品，所以我们推断出a产品在第一年的价格一定是最高的，又因为生产企业一共就有6家，且产品处于初始期，所以我们认为应该打出高广告，实现迅速占领市场的目的。
其次，在价格上，根据对消费者的调查分析，接受价格在8.1--10之间的人数为60%，所以我们认为其他企业一定会降价销售，但是我们认为还不到降价的时候，所以我们还是维持原价销售。
最后，在看到M1是在各公司平均有六条销售渠道的情况下所绘制的需求曲线，且随着销售点的增加，总需求相应会有所上升。
另外，销售量的计算是:
单个销售渠道*渠道数，综合起来，我们得出了应该多建设渠道的结论。
3、第一年策略制定：
我们的主营产品是a,这个产品从第一年都第四年都要尽量出售并不放弃。
渠道建设上我们一共又建设了4条渠道用于出售a,在M2市场我们建设了3条渠道用来为出售A做准备，此外，在M1市场上我们又设置了两个客户用来维护客户。
在价格上，我们并没有跟其他组一样进行降价销售，因为我们根据a的情况进行了分析，认为还不到进行价格战的时候，所以在价格上我们坚持最高价销售------11,。
在广告上，我们根据去年的经验来判断，大家打广告的力度都不会小，所以我们在每个渠道上打了6个广告，我们认为已经够高了，但是后来事实证明这还不够高！
在成本上，我们a产品的单位成本是4。
在进货上，我们根据自己的判断和计算得出我们最高的销量是24个，但是我们一共进货30个，为的是一方面应付我们的的误差，另一方面也是为第二年进行战略性压货，为第二年的出售作准备。
4、第一年产品销售情况：
我们在M1市场上在广告单上我们一共拿到了1.9的单子，因为我们的广告排在了第4位，在价格上我们拿到的是尾单，是0.6个，所以一共我们拿到了2.5的单子。
：
销售收入：
（1.5+0.6）*8*11=220
代理费：
5.5
销售收入合计：
220-5.5=214.5
5、第一年财务收支报告单
2001年财务收支报告单
期初现金
80
新贷款额
160
收入
销售收入
214.5
代理收入
0
合计收入
214.5
支出
以出售产品生产成本
80
调研费
4
促销费
48
招聘培训费
23
中间商建设费
2
中介业务员薪资
2
直销人员薪资
39
客服人员薪资
4
公司管理费
16
压货损失
8
客户维护费
0
利息
16
关税
0
其他费用
0
合计支出
212
利润
-27.5
新还贷款
0
现金余额
212.5
未还贷款
160
净资产
52.5
二、企业经营第二年
1、公开信息分析：
M1市场最新的信息就是原来不能确定时候购买的居民在2002年将有大约1%的人可实现购买。
这说明市场的需求会进一步增加，生产a的企业也会进一步增加，竞争必然会激烈。
其价格相较第一年相比也会下降。
M2市场当A和a的促销费一样的时候，两种产品关心知名度的客户的购买量相同，当A产品的价格等于a的两倍时，对两种产品价格敏感的客户的购买量相同。
当打破这一平衡时，两产品的销量会有变化。
这说明A的价格会逐年降低，且今年的价格是最高的，a在促销上的力度会大于在价格上的力度，其销量和它成正比。
A产品已经上市3年，其销量在逐年下降，又知道它与A是互补产品，所以A的销量必然是逐年上升的。
付费信息分析：
根据上图的显示，我们看到了A的需求量大约是90，再根据上一年各家的渠道建设数和上一年的订单信息，所以我们推测A的最高订单为15，而a订单的最高需求量10。
2、第二年策略制定：
这一年我们还是主打a产品不变，但是会空出一部分资金来做A，用以辅助a。
在渠道建设上，我们在M1市场上没有建设任何渠道，这是我们战略失误的一个地方。
在M2市场上我们建设了两条直销渠道，目的是为了销售A，这个渠道建设后来证明也有问题，在M3市场上我们建设了三条直销渠道用来为第三年做准备。
另外，在M2市场上我们还建设了两个客服。
在广告上，我们在M1市场上单渠道投入了两个广告，在M2市场a上我们投入了15个广告，这个数量后来被证明是错误的，太多了。
在A上我们投入了10个广告。
在价格上，我们认为虽然A和a都属于那种价格弹性比较大的产品，但是今年的价格还不是商家竞争的焦点，所以我们还是维持了最高价销售，分别是在M1市场a的价格为11，在M2市场A的价格为18，a的价格为12.
在成本上，M1市场，a的成本还是4，A的成本是10.
在进货量上，根据我们推断出的我们的最高销售量再加上我们原来维护的订单量，我们一共进货30个a，10个A，也就是说我们现在一共有40个a，10个A.
3、产品销售：
在M1市场上我们一共3个数量单的a，在M2市场上我们一共拿到了7个a，10个A，但是我们失误现在就体现出来了，在M2市场上我们a的广告虽然是最多的，但是我们却不敢拿最大的订单，因为自己没有那么大的分销量，在渠道上我们多建设了两条渠道。
所以最后的销售收入为：
M1a（24+8）*11*8=352
M2a12*7=84
A18*10=180
代理费：
6.6
销售收入合计：
345.4+84+180=609.4
4、第二年财务收支报告单
2002年财务收支报告单
期初现金
212.5
新贷款额
155
收入
销售收入
609.4
代理收入
合计收入
609.4
支出
以出售产品生产成本
254
调研费
4
促销费
41
招聘培训费
19
中间商建设费
2
中介业务员薪资
2
直销人员薪资
67
客服人员薪资
10
公司管理费
21
压货损失
0.8
客户维护费
10
利息
34
关税
13.2
其他费用
0
合计支出
478
利润
131.4
新还贷款
210
现金余额
288.9
未还贷款
105
净资产
183.9
三、企业经营第三年
1、公开信息分析：
在M1市场，由于上一年没有多建设渠道，到今年想建设渠道的时候，产品已经走入成熟期，已经没有办法建设了。
此外，生产厂家的增加，a产品的市场覆盖率已经接近饱和，所以我们推断此产品的价格已经开始下降了，商家们都开始通过价格来占领市场了。
在M2市场由于A的原料的禁止开采，必然导致A的产量下降，而原材料的价格上涨必然导致其销售价格也会上涨，战争的爆发会导致居民的需求量下降。
在市场M3关税的上升导致B产品的价格会很高，另外B产品进入市场已经有3年了，所以其产品大概是成长期或者是成熟期。
共有五家企业占领这个市场，且销量是逐年提升的，所以其产品应该极有可能刚刚进入成熟期，根据内部消息和对消费者的分析可以看出，此商品的需求者对价格不是很敏感，但是对质量、服务和知名度还是很看重的。
付费信息分析：
根据付费信息我们可以更加确定的一件事就是B产品的需求量是逐年提升的。
且我们推断出在质量上的最大单不会超过10，在广告的单子最高为5-7.
2、第三年策略制定：
在这一年我们还是坚持a产品为主线，以A和B产品为辅助产品。
在渠道建设上，我们在M3市场上一共建设了3条直销渠道用来销售B，还建设了两个客服用来维护客户。
而在M1和M2市场上我们根据市场上A和a的需求量来看，我们现在已有的渠道已经够自己销售了。
所以没有建设任何渠道。
在广告上，我们在M1市场上单个渠道投入了8个币的广告，在M2市场上我们在a上投入了15个币的广告，在A上我们投入了10个广告，在M3市场，我们投入了15个广告，这里包括我们给B产品提升了三个星级的质量。
在价格上，我们推测今年的各个商家都开始采取价格战来夺取市场份额，所以我们也开始降价，我们根据定价原则采取的是尾数定价法，在降价的基础上尽量让损失减到最小。
M1市场a产品为9.99，M2市场a为10.99，A为16.99，M3市场B为26.99。
在成本上，a的成本是10，A的成本是8，B的成本是11（质量提高3个等级）
在进货量上，我们根据自己的最高销售量一共进货100个a，20个A，15个B。
这些进货量不包括客服维护的数量。
3、产品销售：
M1a52*9.9=519.48
M2a18*10.99=197.82
A16.3*16.99=276.937
M3B10*26.99=269.9
代理费：
10.989
销售收入合计：
508.491+197.82+276.937+269.9=1253.148
4、第三年财务收支报告单
2003年财务收支报告单
期初现金
288.9
新贷款额
516
收入
销售收入
1253.148
代理收入
合计收入
1253.148
支出
以出售产品生产成本
451.4
调研费
4
促销费
104
招聘培训费
13
中间商建设费
2
中介业务员薪资
2
直销人员薪资
85
客服人员薪资
18
公司管理费
24
压货损失
35.52
客户维护费
18.5
利息
62.28
关税
77.71785
其他费用
0
合计支出
897.41785
利润
355.73015
新还贷款
621
现金余额
539.63015
未还贷款
0
净资产
539.63
四、企业经营第四年
1、公开市场信息分析：
根据对M1市场的分析可以看出a产品的价格在这一年会进一步的降低，并且根据以前的信息推断出a的利润会进一步缩小，其竞争真正的转为价格战。
M2市场A产品由于现在新型原材料的进入，使其成本进一步下降与a一致，所以他的价格也会进一步下降，所以在A的产品上商家也会转入价格的竞争上来，
M3市场消费者越来越关心产品的质量和服务，其关心程度已经超过价格的关心程度，所以对B产品的竞争上要努力提高产品的质量和服务，在价格上基本可以不做太大的转变。
2、第四年策略制定：
在这一年我们除了一如既往的销售a以外，还要全力生产B，一方面是为了配合a使用，另一方面据我们调查显示，大部分企业的主打产品都是B，所以我们也要打击竞争对手。
A产品也是附属产品。
渠道建设：
我们这一年只在M3市场上建设了4条渠道，所以我们现在的渠道建设情况是;M1市场8条直销渠道，M2市场6条直销渠道，M3市场上10条直销渠道。
广告推广：
在M1市场上我们单个渠道投了3个币的广告，M2市场A打了8个币的广告，a打了10个币的广告，M3市场30个币的广告。
价格制定：
我们采取的是尾数定价法，因为考虑到大多数企业也会采取这种定价方法，所以我们就采取了小一号的尾数定价法。
分别是：
M1市场a--7.89,M2市场a--8.98，A--10.9。
M3市场B--30。
且在质量上我们质量提高到了4星，单位产品服务费为7
成本计算：
a的成本为4，A的成本为7，B的成本为18（质量星级提高到4级，服务为7级）。
进货量：
我们一共进货30a个，我们一共进货A34.3个我们为了打击竞争对手进了最高的B23个。
这次最后的进货量我们本着这样两个原则：
打击竞争对手，清理库存。
3、产品销售：
M1a7.89*48=378.72
M2a8.98*7=62.86
A10.8*38=410.4
M3B30*28=840
以上产品销售数量包括客服维护的产品
代理费：
7.89违约金：
12
销售收入合计：
370.83+62.86+410.4+828=1672.12
4、第四年财务收支报告单
2004年财务收支报告单
期初现金
539.63
新贷款额
600
收入
销售收入
1672.12
代理收入
合计收入
1672.12
支出
以出售产品生产成本
967.7
调研费
0
促销费
72
招聘培训费
12
中间商建设费
2
中介业务员薪资
2
直销人员薪资
109
客服人员薪资
18
公司管理费
28
压货损失
4.8
客户维护费
25
利息
48
关税
189.26
其他费用
合计支出
1476.76
利润
195.36
新还贷款
600
现金余额
734.99
未还贷款
0
净资产
734.99
五、相关数据图表
四年成本和利润柱状图
四年贷款和权益柱状图
四年贷款和权益柱状图
四年利润和权益折线图
六、总结
作为市场总监我出的错误有：
第二年在M2市场盲目扩大渠道。
在M1市场没有扩大渠道。
第三年错误估计市场态势，浪费了大量的广告主要在M1市场和M2市场。
第四年忽略了潜在竞争对手的威胁。
形势估计的过于严重，造成成本过高，利润减少。
最大的问题就是：
考略问题还是不够全面和系统，没有充分的利用一切有利的因素，眼光还是不够长远，思维不够缜密！
一个好的市场总监应该具备长远的眼光，缜密的思维，不服输不怕苦的信念，还有就是敢于去赌的勇气！
最后，感谢丽姐和梅老师不辞辛苦的指导！
2012年10月31日
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