市场营销沙盘模拟实习总结报告.docx

1、市场营销沙盘模拟实习总结报告内蒙古科技大学 2012营销沙盘模拟实习总结报告 班级：10营销一班 成员及职位：营销总监-张彬 市场调研部经理-赵磊 促销部经理-高艳辉 直销部经理-王若华 渠道管理部经理-赵磊 客户服务部经理-特日格勒 指导教师：李春丽 梅蕾一、企业经营第一年 1、公开市场信息分析：在对第一期公开信息分析过后，我们得出了这样几条结论：1、根据a产品处于初始期，并且共有6家企业投资生产这一信息，我们推断在这一年大家都不会在价格上大做文章，大家集中的焦点会是广告。2、根据90%的人希望在居住地购买产品我们做出了要多铺设渠道的策略。3、在试销信息中我们推断，要想拿到最大的订单，在广告

2、投入上至少要是6个以上。M1市场a产品需求走势图 2、付费信息分析：首先，a产品的需求曲线是一个抛物线，又知道了a产品是一个价格弹性比较大的产品，所以我们推断出a产品在第一年的价格一定是最高的，又因为生产企业一共就有6家，且产品处于初始期，所以我们认为应该打出高广告，实现迅速占领市场的目的。其次，在价格上，根据对消费者的调查分析，接受价格在8.1-10之间的人数为60%，所以我们认为其他企业一定会降价销售，但是我们认为还不到降价的时候，所以我们还是维持原价销售。 最后，在看到M1是在各公司平均有六条销售渠道的情况下所绘制的需求曲线，且随着销售点的增加，总需求相应会有所上升。另外，销售量的计算是

3、:单个销售渠道*渠道数，综合起来，我们得出了应该多建设渠道的结论。 3、第一年策略制定：我们的主营产品是a,这个产品从第一年都第四年都要尽量出售并不放弃。 渠道建设上我们一共又建设了4条渠道用于出售a,在M2市场我们建设了3条渠道用来为出售A做准备，此外，在M1市场上我们又设置了两个客户用来维护客户。 在价格上，我们并没有跟其他组一样进行降价销售，因为我们根据a的情况进行了分析，认为还不到进行价格战的时候，所以在价格上我们坚持最高价销售-11,。在广告上，我们根据去年的经验来判断，大家打广告的力度都不会小，所以我们在每个渠道上打了6个广告，我们认为已经够高了，但是后来事实证明这还不够高！在成本

4、上，我们a产品的单位成本是4。 在进货上，我们根据自己的判断和计算得出我们最高的销量是24个，但是我们一共进货30个，为的是一方面应付我们的的误差，另一方面也是为第二年进行战略性压货，为第二年的出售作准备。 4、第一年产品销售情况：我们在M1市场上在广告单上我们一共拿到了1.9的单子，因为我们的广告排在了第4位，在价格上我们拿到的是尾单，是0.6个，所以一共我们拿到了2.5的单子。：销售收入：（1.5+0.6）*8*11=220代理费：5.5销售收入合计：220-5.5=214.55、第一年财务收支报告单2001年财务收支报告单期初现金80新贷款额160收入销售收入214.5代理收入0合计收入

5、214.5支出以出售产品生产成本80调研费4促销费48招聘培训费23中间商建设费2中介业务员薪资2直销人员薪资39客服人员薪资4公司管理费16压货损失8客户维护费0利息16关税0其他费用0合计支出212利润-27.5新还贷款0现金余额212.5未还贷款160净资产52.5二、企业经营第二年 1、公开信息分析：M1市场最新的信息就是原来不能确定时候购买的居民在2002年将有大约1%的人可实现购买。这说明市场的需求会进一步增加，生产a的企业也会进一步增加，竞争必然会激烈。其价格相较第一年相比也会下降。 M2市场当A和a的促销费一样的时候，两种产品关心知名度的客户的购买量相同，当A产品的价格等于a的

6、两倍时，对两种产品价格敏感的客户的购买量相同。当打破这一平衡时，两产品的销量会有变化。这说明A的价格会逐年降低，且今年的价格是最高的，a在促销上的力度会大于在价格上的力度，其销量和它成正比。A产品已经上市3年，其销量在逐年下降，又知道它与A是互补产品，所以A的销量必然是逐年上升的。付费信息分析：根据上图的显示，我们看到了A的需求量大约是90，再根据上一年各家的渠道建设数和上一年的订单信息，所以我们推测A的最高订单为15，而a订单的最高需求量10。 2、第二年策略制定：这一年我们还是主打a产品不变，但是会空出一部分资金来做A，用以辅助a。 在渠道建设上，我们在M1市场上没有建设任何渠道，这是我们

7、战略失误的一个地方。在M2市场上我们建设了两条直销渠道，目的是为了销售A，这个渠道建设后来证明也有问题，在M3市场上我们建设了三条直销渠道用来为第三年做准备。另外，在M2市场上我们还建设了两个客服。 在广告上，我们在M1市场上单渠道投入了两个广告，在M2市场a上我们投入了15个广告，这个数量后来被证明是错误的，太多了。在A上我们投入了10个广告。在价格上，我们认为虽然A和a都属于那种价格弹性比较大的产品，但是今年的价格还不是商家竞争的焦点，所以我们还是维持了最高价销售，分别是在M1市场a的价格为11，在M2市场A的价格为18，a的价格为12.在成本上，M1市场，a的成本还是4，A的成本是10.

8、 在进货量上，根据我们推断出的我们的最高销售量再加上我们原来维护的订单量，我们一共进货30个a，10个A，也就是说我们现在一共有40个a，10个A. 3、产品销售：在M1市场上我们一共3个数量单的a，在M2市场上我们一共拿到了7个a，10个A，但是我们失误现在就体现出来了，在M2市场上我们a的广告虽然是最多的，但是我们却不敢拿最大的订单，因为自己没有那么大的分销量，在渠道上我们多建设了两条渠道。所以最后的销售收入为：M1 a （24+8）*11*8=352M2 a 12*7=84 A 18*10=180代理费：6.6销售收入合计：345.4+84+180=609.44、第二年财务收支报告单20

9、02年财务收支报告单期初现金212.5新贷款额155收入销售收入609.4代理收入合计收入609.4支出以出售产品生产成本254调研费4促销费41招聘培训费19中间商建设费2中介业务员薪资2直销人员薪资67客服人员薪资10公司管理费21压货损失0.8客户维护费10利息34关税13.2其他费用0合计支出478利润131.4新还贷款210现金余额288.9未还贷款105净资产183.9三、企业经营第三年 1、公开信息分析：在M1市场，由于上一年没有多建设渠道，到今年想建设渠道的时候，产品已经走入成熟期，已经没有办法建设了。此外，生产厂家的增加，a产品的市场覆盖率已经接近饱和，所以我们推断此产品的价

10、格已经开始下降了，商家们都开始通过价格来占领市场了。 在M2市场由于A的原料的禁止开采，必然导致A的产量下降，而原材料的价格上涨必然导致其销售价格也会上涨，战争的爆发会导致居民的需求量下降。 在市场M3关税的上升导致B产品的价格会很高，另外B产品进入市场已经有3年了，所以其产品大概是成长期或者是成熟期。共有五家企业占领这个市场，且销量是逐年提升的，所以其产品应该极有可能刚刚进入成熟期，根据内部消息和对消费者的分析可以看出，此商品的需求者对价格不是很敏感，但是对质量、服务和知名度还是很看重的。付费信息分析： 根据付费信息我们可以更加确定的一件事就是B产品的需求量是逐年提升的。且我们推断出在质量上

11、的最大单不会超过10，在广告的单子最高为5-7. 2、第三年策略制定：在这一年我们还是坚持a产品为主线，以A和B产品为辅助产品。 在渠道建设上，我们在M3市场上一共建设了3条直销渠道用来销售B，还建设了两个客服用来维护客户。而在M1和M2市场上我们根据市场上A和a的需求量来看，我们现在已有的渠道已经够自己销售了。所以没有建设任何渠道。 在广告上，我们在M1市场上单个渠道投入了8个币的广告，在M2市场上我们在a上投入了15个币的广告，在A上我们投入了10个广告，在M3市场，我们投入了15个广告，这里包括我们给B产品提升了三个星级的质量。在价格上，我们推测今年的各个商家都开始采取价格战来夺取市场份

12、额，所以我们也开始降价，我们根据定价原则采取的是尾数定价法，在降价的基础上尽量让损失减到最小。M1市场a产品为9.99，M2市场a为10.99，A为16.99 ，M3市场B为26.99。在成本上，a的成本是10，A的成本是8，B的成本是11（质量提高3个等级） 在进货量上，我们根据自己的最高销售量一共进货100个a，20个A，15个B。这些进货量不包括客服维护的数量。3、产品销售：M1 a 52 * 9.9=519.48 M2 a 18 * 10.99=197.82 A 16.3 * 16.99=276.937 M3 B 10 * 26.99=269.9代理费：10.989销售收入合计：508

13、.491+197.82+276.937+269.9=1253.1484、第三年财务收支报告单2003年财务收支报告单期初现金288.9新贷款额516收入销售收入1253.148代理收入合计收入1253.148支出以出售产品生产成本451.4调研费4促销费104招聘培训费13中间商建设费2中介业务员薪资2直销人员薪资85客服人员薪资18公司管理费24压货损失35.52客户维护费18.5利息62.28关税77.71785其他费用0合计支出897.41785利润355.73015新还贷款621现金余额539.63015未还贷款0净资产539.63四、企业经营第四年 1、公开市场信息分析：根据对M1市

14、场的分析可以看出a产品的价格在这一年会进一步的降低，并且根据以前的信息推断出a的利润会进一步缩小，其竞争真正的转为价格战。M2市场A产品由于现在新型原材料的进入，使其成本进一步下降与a一致，所以他的价格也会进一步下降，所以在A的产品上商家也会转入价格的竞争上来， M3市场消费者越来越关心产品的质量和服务，其关心程度已经超过价格的关心程度，所以对B产品的竞争上要努力提高产品的质量和服务，在价格上基本可以不做太大的转变。 2、第四年策略制定：在这一年我们除了一如既往的销售a以外，还要全力生产B，一方面是为了配合a使用，另一方面据我们调查显示，大部分企业的主打产品都是B，所以我们也要打击竞争对手。A

15、产品也是附属产品。 渠道建设：我们这一年只在M3市场上建设了4条渠道，所以我们现在的渠道建设情况是;M1市场8条直销渠道，M2市场6条直销渠道，M3市场上10条直销渠道。 广告推广：在M1市场上我们单个渠道投了3个币的广告，M2市场A打了8个币的广告，a打了10个币的广告，M3市场30个币的广告。价格制定：我们采取的是尾数定价法，因为考虑到大多数企业也会采取这种定价方法，所以我们就采取了小一号的尾数定价法。分别是：M1市场a-7.89,M2市场a-8.98，A-10.9。M3市场B-30 。且在质量上我们质量提高到了4星，单位产品服务费为7成本计算：a的成本为4，A的成本为7，B的成本为18（

16、质量星级提高到4级，服务为7级）。 进货量：我们一共进货30 a个， 我们一共进货A 34.3个 我们为了打击竞争对手进了最高的 B 23个。这次最后的进货量我们本着这样两个原则：打击竞争对手，清理库存。3、产品销售：M1 a 7.89*48=378.72 M2 a 8.98*7=62.86 A 10.8*38=410.4 M3 B 30*28=840以上产品销售数量包括客服维护的产品代理费：7.89 违约金：12销售收入合计：370.83+62.86+410.4+828=1672.124、第四年财务收支报告单2004年财务收支报告单期初现金539.63新贷款额600收入销售收入1672.12

17、代理收入合计收入1672.12支出以出售产品生产成本967.7调研费0促销费72招聘培训费12中间商建设费2中介业务员薪资2直销人员薪资109客服人员薪资18公司管理费28压货损失4.8客户维护费25利息48关税189.26其他费用合计支出1476.76利润195.36新还贷款600现金余额734.99未还贷款0净资产734.99五、相关数据图表四年成本和利润柱状图四年贷款和权益柱状图四年贷款和权益柱状图四年利润和权益折线图六、总结 作为市场总监我出的错误有：第二年在M2市场盲目扩大渠道。在M1市场没有扩大渠道。 第三年错误估计市场态势，浪费了大量的广告主要在M1市场和M2市场。 第四年忽略了潜在竞争对手的威胁。形势估计的过于严重，造成成本过高，利润减少。 最大的问题就是：考略问题还是不够全面和系统，没有充分的利用一切有利的因素，眼光还是不够长远，思维不够缜密！一个好的市场总监应该具备长远的眼光，缜密的思维，不服输不怕苦的信念，还有就是敢于去赌的勇气！最后，感谢丽姐和梅老师不辞辛苦的指导！ 2012年10月31日