红酒运营实施方案.docx

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红酒运营实施方案

2012年红酒事业部运营实施方案

为了使公司管理规范化，全员充分参与和不断提升工作效率，降低成本，实现利

润最大化的目标。

依据公司现状，制定本方案，报董事长批准后实施。

大纲

第一阶段：

畴划与实施（2012-6-1~2012-6-30）

研究市场、确立公司中长期发展目标，市场定位，制定经营策略和年度计划。

（已提交

《博闽酒业营销方案》给董事长审批）

依据公司目标建立基本业务框架，业务流程，薪酬制度。

（2012-6-15日前完成）

《事业部组织架构》《销售流程》《销售人员薪酬管理制度》

确定岗位职责和编制，人员招聘和配置。

（2012-6-20日前完成）

《人员编制与需求》《岗位职责》

人员培训，目标市场锁定和销售战略的研讨和确定。

（2012-6-30日前完成）

《业务员手册》《目标市场分析》《招商方案》

相关资源配置、销售道具的设计和制作。

（2012-6-25日前完成）

《产品目录》《网络推广办法》《宣传资料》

第二阶段：

运营管理与过程控制（长期）

销售管理

库存管理

产品开发

供应链管理

第三阶段：

运营结果评估与测量（日常）

会议管理

绩效考核

报告

第四阶段：

运营结果（与目标对照）检讨与改善（年度/季度）

绩效反馈

改善措施

详细内容

一、畴划与实施

（一）研究市场、确立公司中长期发展目标，市场定位，制定经营策略和年度计划。

（见

《博闽酒业营销方案》）

（二）依据公司目标建立基本业务框架，业务流程，薪酬制度。

（2012-6-15日前完成）

业务框架

博闽贸易红酒事业部主要从事进口红酒在中国国内销售工作，组织设立服务于营

销系统为最终目标，包括渠道开发、市场推广、产品销售、产品开发、供应链管

理、仓储物流等一系列活动过程。

总经理

营销中心人事及行政部财务部采购部

销售部企划科仓储科

销售流程

业务员确认客户需求主管审核订单明细

客户需求/订单销售订单仓库发货

仓库按已审核的订单要求发货并按

实际出库数量开具发货清单

出库单

基本销售出库流程：

业务员对客户需求进行确认，并填写《销售订单》，销售订

单经负责人签字审核后，交由销售内勤，由销售内勤人员录入电脑后传递给仓库

安排发货。

仓库管理员接到已审核的订单后按照实际库存情况进行发货，如遇库

存不足的情况应与业务员确认，按实际数量发货，开具发货单。

仓库管理员应于

每天上午10点前将上一天的发货单复印件传递给销售内勤及财务部。

（流程图

如上）

团购客户销售流程（订单金额在5000元以上的客户）

在基本流程基础上，需增加财务审核，确定预付款/全款到帐后方可移交仓库发

货。

重点开发渠道客户销售流程

重点客户，订单金额在6万元以上的客户，需要签订购销合同，规定相关交易条

件。

付款方法

1.销售货款

销售货款原则上尽量采用先付款后送货的原则，根据客户类型可灵活选择：

小额度货款业务员担保付款、预付款、货到付款、月结30天等付款方式。

但选用何种方式付款之前应得到相应审批，最长不超过月结30天，月结30

天的客户需经董事长审批。

2.采购支付货款

采购支付货款，应采取尽可能延长的原则，避免现金付款。

销售人员薪酬管理

销售人员工资采用有责任底薪加提成制，鼓励能者多得。

销售人员工资结构：

底薪+提成+月奖金+年终奖金

具体薪酬分配方法按下表执行：

职位级别底薪每月保底任务提成月奖金年终奖金

销售代表2000-25005000元15%

公司视盈

销售主任3000-40002万元20%

公司视盈利情况而

销售经理5000-60005万元20%

利情况而定

兼职人员、内部员工定

无无20%无

（非销售职位）

【相关定义】

销售代表：

即初入行业，无相关经验，其它行业转入或应届毕业生。

销售主任：

有一年以上从业经验，了解行业相关信息，具备一定的客户资源。

销售经理：

从业经验丰富，且有丰富客户资源，一般需从事进口红酒销售三年以

上。

兼职人员、内部员工：

公司以外的兼职销售人员，与公司员工有社会关系的人员，

包含公司在职的非红酒销售职位的人员。

底薪：

是指有责任底薪，完成保底销售任务后享有的基本工资。

提成：

是以团购价销售出库的产品销售销额为基数，再乘以相应的百分比例。

低

于团购价销售出库产品销售不计提成，但可以计入保底销售任务，完成保底销售

任务者可领取底薪，若达成或超出保底任务者，符合条件部分可领取提成。

月奖金/年终奖金：

为了对员工的辛苦付出给予回报，公司视盈利情况按员工贡

献比例给予发放一定的奖金。

具体发放标准另行规定。

销售人员薪资级别调整及计算方法

薪资级别调整方法

各销售人员按综合能力评定相应的级别，若连续三个月销售业绩达到相应级别的

保底任务量，可申请晋升级别，但不可越级晋升，只能逐级晋升。

若连续四个月

未完成保底销售任务的，则降低薪级别至相应位置，按降级后的相应级别发放薪

资。

未完成保底任务人员薪资发放规定

销售人员若未完成保底销售任务，则按最低工资发放。

最低工资暂按1800元发

放，不享有提成和奖金。

若连续四个月销售业绩均不满足5000元/月，公司将

按一定比例实行末位淘汰，其直接主管连带受罚（金额待定）。

销售人员费用报销及福利待遇

销售人员差旅费用凭票按实际金额报销，乘坐公共交通工具应选择经济方式，特

殊情况需提前报备，经主管批准后可例外。

如遇重要客户，需发生应酬时，应提

前申请，经总经理批准后方有效。

销售人员手机话费按实际发生情况给予报销，

其中公司承担80%，个人承担20%，需提供话费发票。

销售人员享有社保医保福利，公司购买人身意外保险。

营销管理人员薪资待遇另行规定

考虑到人才的稳定性、管理的系统化，建议营销总监及以上职位采用年薪制，按

照公司年度经营目标确定薪酬。

具体方案由董事长拍板。

（三）确定岗位职责和编制，人员招聘和配置。

（2012-6-20日前完成）

人员编制与需求

岗位名称实际人数编制人数备注

营销总监11营销中心

销售代表04销售部

销售主任02销售部

销售经理01销售部

平面设计师01企划科

销售内勤01销售部

仓库管理员01行政部

外贸采购21采购部

人事行政专员11行政部

财务11财务部

出纳11财务部

共计6人15需招聘9人

主要职责

销售代表：

主要负责公司产品的销售，营销方案的执行，市场渠道的开发和维护，

完成相应的销售任务。

销售主任：

辅导小组成员的成长，带领小组成员共同完成销售及市场开发任务，

执行公司的营销方案，对所带领的销售代表负直接领导责任。

销售经理：

全面负责销售团队的管理、培训，制定销售策略和市场开发策略，确

保销售任务的完成，负责重点客户的开发和维护。

营销总监：

负责红酒事业部的全面运营管理，制定公司的营销战略、并组织实施。

完成公司销售目标，控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标

的平衡发展。

招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工

完成下达的任务指标。

平面设计师：

负责活动策划及宣传资料平面设计工作。

外贸采购：

负责供应商开发、管理、成本控制。

对采购产品质量、交期、数量、

成本负责。

销售内勤：

负责销售订单的处理，发货追踪，及销售数据统计。

仓库管理员：

负责仓库货物保管、出入库管理，对货物安全、帐物相符负责。

负

责发货及物流运输的跟踪。

人事行政专员：

负责人员招聘、考勤管理、办公用品采购、劳动关系管理及董事

长指定的其它工作。

财务：

资金的收付，税款的缴纳，财务的核算，报表的编制等。

出纳：

办理银行存款和现金领取、负责支票、汇票、发票、收据管理，负责报

销差旅费的工作和员工工资发放、现金保管等工作。

（四）人员培训，目标市场锁定和销售战略的研讨和确定。

（2012-6-30日前完成）

业务员手册

你为什么要做选择做销售？

请先思考这个问题，然后再继续往下读。

a）业务员须具备的基本素质

1、知识

2、坚忍不拔的毅力

3、自我调整的能力

4、有理想、有目标、有计划、实施能力强

5、良好的沟通与表达能力

专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理。

要想成为赢

家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如

数家珍顶尖的销售人员象水：

什么样的容器都能进入

高温下变成蒸汽无处不在

低温下化成冰坚硬无比

在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，

故无尤”“不争即大争”

古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，

女人征服男人

水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）

b）销售概述

1）销售的定义：

销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以

便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。

销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

商品当然

包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客

户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。

能够满足客户这种

特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

2）销售的基本步骤

准备

知识

心理

寻找潜在客户

预约/陌生拜访

让顾客至少不讨厌你（“做人”）

开场白

引人入胜

建立信赖感

了解顾客需求

问

听

感

介绍产品并塑造价值

金钱是价值的交换

配合对方的需求价值观

一开始介绍最重要最大的好处

尽量让对方参与

产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦

做竞争对手比较

注意：

<1>.不贬低竞争对手

<2>.优势与弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时

了解对手）

<3>独特卖点：

只有我们有，而竞争对手不具备的卖点

解除顾客的异议

促成交易

确认顾客的得到的好处并赞美

3）销售的五条金律

第一：

在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话，并学

会倾听；

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，

让客户多发发牢骚；多提提问题，引出客户的真实意图，了解客户的

真实需求。

（注意；在自己问客户问题的时候，也要记住客户的回

答。

）

第二：

感同客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意

您。

。

。

。

。

这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一

个起跑线上。

最简单的做法就是回答（恩，是的，我觉得很有道理）

第三：

把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关

键问题处尽量详细的说明原因。

（重点就出来了）

第四：

确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客

户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以

了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的

成功奠定基础。

（用自己的产品益处排除客户的忧虑）

第五：

让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说

出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和

客户建立起真正的相互信任的关系。

（成交）

c）拜访客户的基本技巧

1）拜访前的准备

2）确定进门/预约

3）赞美观察

4）有效提问

5）倾听推介

6）克服异议

7）确定达成

8）致谢告辞

d）我们的团队要求

踏实肯干努力学习

勤奋耐劳有始有终

为人诚信做事可靠

善于总结不断进取

团队精神分享成功

e）我们的优势

1）专业------专业化国际采购团队，专业化运营管理团队

2）专注------专注于婚庆、团购及商务用酒市场，拓展至中产阶级家用酒市

场

3）优质-------坚持原产地、原瓶进口高质量产品，保证天然、纯正口感

4）高效-------多年进出口贸易经验打造的高效物流配送服务平台

5）平价-------坚持亲民的价格，将虚高价格产品拉下水

f）我们的营销策略

买断（收购）国外酒庄，坚持原产地生产、灌装，保证优质产品供应。

采用恒温运输，追求卓越品质保障。

不做广告，为顾客省钱，我们以实实在在的口碑赢取市场。

苏特-----全世界最好的马尔贝克！

目标市场分析

经销

商

电子商务：

品酒客、阿

里巴巴、淘宝、自建电

子商务平台。

商超/专卖店：

大型商场、超市、

烟酒专卖店、茶叶专卖店、小超市。

餐饮娱乐终端：

饭店、酒店、酒楼、KTV、酒吧、夜总会、

西餐厅、咖啡厅、商务酒店。

单位团购：

企业、政府机关、社会团体、同乡会、喜庆宴请、银行、汽车

经销商、婚纱摄影机构。

人脉关系销售：

公司员工人脉、销售人员的人脉、面向社会招聘的兼职人员人脉、创造的

人脉。

主要目标市场

次要目标市场

发展目标市场

建立渠道品牌是公司发展的长远目标！

如何寻找红酒团购客户

1、大单团购、政府内部通讯录

每个地方的政府都有自己的内部通讯录，上面记载了各个部门的负责人姓名、职

务、单位、电话（甚至有住宅电话）。

一般来说，这样的通讯录，政府部门是一

到两年更新一次，我们要找到最新的版本，才能准确地找到目标。

2、资料查寻、收集的重点对象

业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地

图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。

一家企业要求销售人

员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息

的重点对象。

不过，在使用资料查寻时需要注意以下问题：

一是对资料的来源与

资料的提供者进行分析，以确认资料与信息的可靠性；二是注意资料可能因为时

间关系而出现的错漏等问题。

3、商会云集、同乡会上得生意

城市里面的居民来自四面八方，有时为了生存的需要，来自同一个地方的人都喜

欢组织自己的同乡会、同学会、战友会；而做生意的不同行业或不同区域也有自

己的商会，找到会长并结识他自然就能拿到名单；

4、进展览会、样品资料赶聚会

业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，

能开发出许多新客户。

方法原则基本同人才市场差不多，只不过展会的信息要经

常问国际展心、展览馆、农展馆等大展览馆，主动经常联系、搜集展会的信息。

一定不要满足于发发资料名片，要尽可能的深入的了解情况，实践证明展会上

85%的资料都进了垃圾桶。

某业务员只要听说哪里召开会议，就带着样品和宣传

资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商局长，有空时就经常主动联系，

最后拿到一个几十万元的订单。

5、培训学习、课程结识潜客户

优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。

某单位有位经销商经

常加入企业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识

了一个又一个潜在客户。

6、亲戚朋友、生意场上好扶手

香港企业界流传一句销售格言：

“亲戚朋友是生意的扶手棍。

”查阅电话号码和

利用私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。

成功的业务人员是爱动脑筋、

富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。

因为我们的业务人员每天在

外面跑，随着结识的人增加，很多情况下，都会有人主动介绍另外一些人来跟我

们认识，这也是机会；

7、留意身边、注意每一个机会

中国伟大的名著《红楼梦》作者曹雪芹说过：

“世事洞察皆学问，人情练达即文

章”。

在某些方面来讲，也说明我们若要做一个优秀的业务员，有时候在看报纸

或与别人闲谈时、或者与别人吃饭时，他人不经意间的一句话可能就会让我们有

所收获，发现目标。

8、连锁介绍、通向大客户渠道

让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。

优秀业务员有三分

之一以上的新客户是现有客户推荐的。

尤其是团购决策者在行业内都有与其职位

类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。

要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个

人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。

我认识一位优秀的业务员，

他设计了一张卡片，上栏是姓名、地址、电话，下面列出5行。

业务谈完后，他

拿出卡片请客户把自己认识的人中会有团购需求的人的姓名及联系方式填上去。

因为运用连锁介绍法时，业务员能找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能

找到大量的黄金客户。

9、结缘同道、广交销售的伙伴

我们平时在外面会接触过很多的人，当然包括像我们一样的销售人员。

其它企业

派出来的训练有素的销售人员，熟悉消费者的特性。

只要他们不是我们的竞争对

手，他们一般都会和我们结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们

搞好关系，我们也许会收获很多经验，在对方拜访客户的时候他还会记着我们，

我们有合适他们的客户我们也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，我们有了

一个非常得力的商业伙伴。

10、强强联合、共创辉煌的业绩

象五一、十一这样大型的销售节日，很多企业均在不断地搞促销，送赠品礼品，

而作为互补性产品我们也可以与其他做团购的企业合作，共享客户。

如碟机经常

酒厂、饮料，花生油经常与做团购的肉制品、日化等企业合作，互相利用对方的

客户扩大销量，而且此类合作的礼品团购销量是非常大。

11、挖掘平台、联系相关对公部

现在很多超市、卖场均有对公团购部门，我们可以发动现有的经销商或终端商（大

型卖场、KA等），利用其良好的社会资源平台,为我们提供有团购机会的客户群，

从而增加超市、卖场及我们企业的团购量。

12、客户档案、团购的最佳宝典

只要我们平时留意一下我们在商场、卖场的产品客户记录，特别是那些高档产品

或量大的客户，就会发现，很多时候均是同一个或同一单位的客户。

优秀的业务

员均是把这些客户档案作为团购的最佳宝典，分类归档保存，有空时就给原客户

发一些祝福的短消息或打打问候电话，提醒客户并告诉老客户，现在公司有什么

新品或此时正在搞什么优惠活动，元旦或客户生日时送上挂历或生日贺卡来保持

维护良好的客情关系。

13、优化资源、寻找团购经纪人

社会上有一批团购经纪人，他们拥有良好的关系资源，在春节、劳动节、中秋节

等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货源，转手销售，提取佣金。

有的业

务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。

14、广告开发、分类信息见效果

前年国庆节，中秋节期间，某企业在报纸广告上连续打出“红酒礼品30%提成

诚聘团购代表”的简短分类信息，结果招来了一批客户。

16、厂庆店庆、策划特殊纪念日

中山市一位葡萄酒经销商收集了当地重要企业的开业纪念日，在纪念日到来之前

主动与公司的采购部门联系，甚至帮助客户策划庆典活动。

当然包括庆典餐桌上

的葡萄酒菜单。

而每年这位经销商都可以从当地的重要企业里获得不下于500

万的团购红酒订单。

17、随时查询、登陆团购类网站

现在有不少礼品团购网站，把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。

另外，

政府采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到政府的采购需求信息。

而且目前

已经有几十万家公司在新浪和搜狐黄页上登录，查询起来也很方便，只需要上网

费和时间，而且因为在网络上登录需要交钱，所以都是比较活跃的公司，准确率

很高，只是交易时注意不要碰上骗子公司。

有关代理政策

1、代理区域：

四直辖市：

北京市、上海市、天津市、重庆市

一类省份：

广东省、江苏省、浙江省、山东省、海南省、福建省

二类省份：

云南省、贵州省、四川省、安徽省、江西省、湖南省、湖北省、

河南省、河北省

三类省份：

山西省、青海省、甘肃省、陕西省、山西省、吉林省、辽宁省、

黑龙江省

四自治区：

内蒙古自治区、新疆维吾尔自治区、西藏自治区、宁夏回族自治

区、广西壮族自治区

2、博闽模式：

“零投入、零风险，无后顾之忧，实现快速盈利50%以上”

a）专业------专业化国际采购团队，专业化运营管理团队

b）专注------专注于婚庆、团购及商务用酒市场，拓展至中产阶级家用酒市

场

c）优质-------坚持原产地、原瓶进口高质量产品，保证天然、纯正口感

d）高效-------多年进出口贸易经验打造的高效物流配送服务平台

e）平价-------坚持亲民的价格，将虚高价格产品拉下水

f）无忧--------免加盟费、全方位厂家支持，卖不出去的产品厂家回收

g）盈利计算：

全国统一市场零售价—进货价（全国统一市场零售价*30%）—店面/

运营成本（折算单瓶成本约20%）=纯利润50%

3、代理条件

1）热爱红酒事业。

2）有一定的经济基础

3）有一定的社会关系

4）有一定的销售渠道且具务渠道开发能力

代理政策

1）互利互惠，长期合作

“互惠互利、共同发展”是我们和代理商合作的主要原则，平等、

尊重、守信是双方长期的合作基础。

我们有远大的发展目标和宏伟的规

划，实现这个目标不仅仅靠生产厂家、靠我们自己，更要靠我们忠实的

代理合作伙伴。

2）针对实际，灵活处理

我们在掌握原则的基础上，针对变化多端的市场和情况多样的区

域，及时调整双方的合作方式，灵活处理所遇到的各种问题，使合作的

双方在竞争日益激烈、强手如林的市场环境中应变自如，立于不败之地。

3）倾力支持，共同富裕

我们深知，我们的成功将建立在我们的代理合作伙伴获利的基础

上，我们将倾力支持我们的代理合作伙伴，我们收获的不仅仅是利润，

我们将获得的更多的信誉和能使我们长期获益的忠实朋友。

4）不求大，只求好

我们并不情有独钟那些规模大、网络全、客户多的经营企业，我们

所希望的代理合作伙伴是那些有远见、理解市场、实干并有信用度和经

营基础的企业甚至个人。

我们希望我们的合作伙伴和我们一同成长，以

系统网络群体优势，共同开拓进口葡萄酒经营市场的新领域。

代理商基本条件、销售目标、首批进货和保证金

1.基本条件

1）有注册、合法经营酒类产品的相关手续，公司性质和规模不论。

2）有酒类或食品饮料销售能力及经验，有产品销售渠道或业务拓展能力。

或

者是有经济实力和经商经验，对进口葡萄酒市场有浓厚兴趣的企业、个人。

3）有相当的经营资金。

地市级代理商：

能有9万以上专用流动资金；

省、直辖市级代理商：

能有15万以上专用流动资金。

4）有固定的、符合地方规定的办公设施，有适宜葡萄酒存放的库房。

5）认同我们的经营理念和代理商政策。

3.销售目标和首批进货

1）为了代理商在第一年度有一个适应期和考虑到市场开发初期的难度，我们制

定以下标准：

省、直辖市级代理商：

首批进货不低于8万，第一年度代理销售考核目标

为80万；每次进货将额外获得进货额的15％产品。

地市级代理商：

首批进货不低于5万，第一年度代理销售考核目标为30

万；每次进货将额外获得进货额的10％产品。

其他类别代理商：

具体方