校园市场营销策划方案.docx
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校园市场营销策划方案
校园市场营销策划方案
一、背景
十字绣是一种起源与欧洲的手艺，最初是在宫廷中风行，后来传入民间。
人们可以按照自己的兴趣爱好，制作自己喜爱的图案，用来装饰日用品，手机链，卡套，钱包，抱枕，各式背包，台布，壁画等等，自娱自乐，体现出个人风格，作为送给亲人，恋人，朋友的礼物有意想不到的收获。
在压力越来越大的现代社会，十字绣不仅是一种减压方法，更已成为一种新的休闲时尚。
二、当前营销状况分析
（一）分析市场状况
十字绣存在着学习简单的优点，而且对绣者的手艺要求也不高，因此只要掌握一定的方法，绣出非常优质的十字绣并不难，但市场上的十字绣成品却非常的昂贵，对一般的消费者来说，竟成了一种奢侈品。
因此，这些业余的十字绣爱好者正好可以以较低的价格赢得消费者的喜爱。
（二）竞争对手状况:
1、南宁也有几家十字绣店，但价格太高不符合大学生的购买，我们的价格比较合适大学生。
2、南宁的几家十字绣店的服务不到位，我们可以送货上门。
手把手教绣及时解决他们的问题。
3、我们可以在我们的能力范围内帮他们设计他们想要的十字绣。
4、我们的十字绣质量好比市场价格稍低
（三）目标客户状况分析
目前，十字绣越来越受大学生的欢迎。
我们的客户主要针对本校学生和老师和周边学校的学生和老师。
1、大学生：
学生在平时空闲是可以动手做一些手工艺品，十字绣是不错的选择。
他们可以绣一些挂件（卡套，手机袋，手机挂件等）送朋友或同学。
且十字绣简单，价格也合适。
2、老师：
老师空闲是也可以绣一些抱枕或壁画送亲朋好友。
三、机会与问题
1、优势：
①价格便宜
②服务周到（现场教绣，精美包装，配送物品）
③产品质量好
④手工艺品更能表示心意，更有纪念价值
⑤目前学校周边还没有十字绣店，有一定市场
⑥种类多样化
2、劣势：
①资金不足
②货源不足
③对十字绣的知名度不高
④竞争对手多
四、营销策略
（一）产品（十字绣半成品）
主要营销的产品是：
1、卡套（成品可以用来装银行卡、各类小片类等）
2、手机套（成品可装手机、人民币等）
3、壁画（成品具有观赏价值、装饰房间等）
4、小挂件（成品可用来装饰包包等）
5、抱枕
6、钱包
（二）价格
目前，真爱品牌的十字绣，价格低质量好并得到保证。
而且价格比南宁外面卖的便宜，比较适合学生。
我们提供特色服务和现场教绣，也给顾客留下联系方式，顾客有什么问题可以联系我们，我们及时帮他们解决问题。
我们也可以在我们能力范围内针对顾客要求设计他们想要的十字绣风格。
我们的宗旨就是满足顾客的需求。
通过调研分析定出合适的价格，吸引学生。
具体价格策略如下：
比外面市场价低30%左右
（三）促销方案
我们针对学生的特点和学校的条件做如下的渠道：
（1）广播宣传
通过广播对我们的十字绣进行解说让学生更了解十字绣，做好广播稿在每个星期五下午四点定时播放。
（2）海报宣传
进新货时出张海报列出十字绣的种类和风格的特点和优惠等做宣传让更多人了解，还有前三名享有9折优惠活动。
（3）网上宣传
利用我们学校天天来店的网站注册开店和宣传并对产品做详细介绍和对比，把市场价和我们买的价格一一列出来。
挖掘校园天天来店网站店铺的新用法，给买家和卖家一个交易的小平台
（4）活动宣传
（1）活动安排：
人员负责活动任务安排如下：
①出两份海报：
梁晶丁燕玲（星期五前完成）
②购买装饰品：
丁燕玲
③折纸鹤:
陈基玉丁燕玲
④标题字：
黄荣
⑤签名领取桌子和凳子：
黄荣程资琳
⑥签名领取发票单：
黄荣
⑦写发票：
梁晶
⑧送发票：
陈基玉
（2）促销活动方式
①进行问卷调查分析消费者需求
②把各种类（小挂件、卡套、手机袋、抱枕）十字绣成品现场进行展示。
③购买壁画、抱枕、钱包打折优惠
④购买超过35元（包过35元）商品送十字绣专用剪刀一把（共5把）
注：
数量有限，谁到谁先得，精彩不容错过
⑤现场展示绣的过程，还有手把手教绣和解决他们的问题
活动背景
主办方：
浙江工商职业技术学校
参展商：
由各个班级为单位组成的小团队以及外来其他参展团队
参展目的：
为我们的赞助商壹加壹电子商务有限公司的主推系列产品做市场推广以及寻找分销代理商，提高学生的营销推广能力，使学生了解线下市场的开拓
活动策划
赞助商提供的纸器时代产品属于日用创意家居，梦娜和浪莎都是做袜子为主的因此，我们团队将根据三者不同的品类进行分开展销。
一、根据三者的不同产品将纸器时代与梦娜、浪莎的产品进行分开展销
1.纸器时代的产品做为一个参展单位进行参展，因为纸器时代的产品比较有创意，也很创新，突出现在学生追求的个性，比较容易受学生的欢迎，当然不一定所有看了喜欢的学生都会买，毕竟学生还没有自己动手赚钱，还没有强大的购买力，因此我们可以做一个市场调研，以口头访问形式提问学生，打个比方问学生有定价10元、20元、30元的纸器时代低、中、高档次的产品，他们会做如何选择，等有了市场调研结果后再做市场推广，根据消费者的需求，主推消费者需要的产品，再做一些现在某些单品或某些系列产品做特价限量抢购活动，拉拢人气，现在年轻人都喜欢追捧，就像一个明星一样，很多人喜欢，自己也跟着大家一起喜欢…可能做活动的商品没赚多少钱，但是花钱赢得了市场，赢得了人气，让学生知道了纸器时代的产品，那么对于后期的学生市场推广是更加有效的
2.梦娜和浪莎的产品又是另外一种定位，因为两者皆为品牌产品，本身就已经有强大的品牌效应，可能很多人都知道这两个品牌，所以将他们另设一个展区，目的是为了给大家展现这两个品牌的形象（就像一个商场里面有adidaas、李宁、安踏以及其他各种品牌的运动服装，但是大家更多的会关注到adidas品牌，这个就是品牌效应），因此，在大部分人都知道这两个品牌的情况下，我们将对里面的系列产品进行推广，那么就要抓产品的卖点，比如说梦娜他是卖丝袜的，他的丝袜卖的很好，他的丝袜为什么卖的好，为什么消费者不买他们的而要买梦娜的，因为梦娜是专门生产袜子的，企业专业生产袜子将近10多年，将产品的卖点详细介绍给消费者，这样才能增加消费者对品牌的粘度，有利于梦娜系列所有商品的销售，赢得更大的市场
3.浪莎也是做袜子为主的一个品牌，但是为了和本次我们团队展销的产品发生冲突，我们将主推浪莎的保暖内衣，由于冬季慢慢来临，保暖内衣的需求将越来越大，可以做关联营销，不仅仅让学生觉得买套保暖内衣很需要，可以做一期感恩主题的推广活动，将保暖内衣不仅让学生买，而且让他们觉得应该给家人也买，可以做买一件打9折，买两件打8折的促销活动，这样做不仅可以增加销售量，而且可以将浪莎的产品推销给他们的家人，从而让更多的人了解浪莎，通过学生的一片孝心赢得更多人的口碑，也使我们达到了营销的目的
二、进行市场定位，主推学生市场，走性价比路线
三、诚聘校园代理
让学生们做校园代理，不仅仅给学生自主创业打通了货源的渠道而且给我们赢得了更大的市场，可以根据我们的产品，定制一套详细的校园分销计划，对一些有自主创业想法及能力的人进行支持（学生校园内部摆摊销售和学生在淘宝自己开店的人比较多，我们
团队认为校园代理这块市场前景比较大，能够打通这个渠道，将会有更多的市场）团队分工
策划运营：
吴佳檬、金剑芳
销售咨询：
章倩、杨沪宝
产品成列及展馆布置：
龚谦、俞俊江
我们是一个团队，团队讲究的是配合，每一个成功推广离不开团队成员的配合!
我相信我们团队是最棒的!
活动目的
本次活动的目的是为了帮助我们提升自己的组织策划能力，培养我们自主创业的精神，提高我们的语言沟通和动手操作能力!
同时帮助我们的赞助商开拓更多的市场，在学生面前树立良好的品牌形象!
达到学生全面能力提升以及企业产品得到良好推广的双赢好结局!
一、市场分析
众所周知，大学生消费市场是一个十分特殊的消费市场，随着经济的发展和大学扩招后，该群体已成为初具规模的庞大的市场。
我们知道，大学生的购买欲望很强，能把握消费潮流，然而经济条件决定了大学生购买趋向。
尽管如此，大学生消费市场仍不容忽视，这个市场会给我们带来绝对的商机。
大学生群体和社会群体相比较，有其自身鲜明的特点：
1、时尚、新潮、趋同，大学生消费容易出现潮汐现象，即一个新事物、新品牌在大学生市场会在某个节点呈现突然的高峰。
由于大学生有高度一致的群体认同感，加上集体生活和网络通信的普及，使大学生信息传递高度集中。
如在消费品方面，有过手机潮、mp3潮、游戏潮等。
2、个性化。
大学生普遍追求独特、新奇、时髦的产品。
但与此同时，独特、新奇带来的往往是流行、普及。
3、实惠、实用，仍是大学生考虑的重要因素。
在流行和实用之间，大学生更多的选择实用。
“价格适中”总是大学生考虑的主要因素之一。
类似的特征在促销方式的选择上也有体现，最受大学生欢迎的促销方式是啊：
打折、派送和赠送小礼物。
4、情感消费是大学生消费的重要组成部分。
当代大学生认为，朋友、师生、同学的交往、谈恋爱，都离不开经济的支持。
5、在品牌选择上趋于理性，但是国际品牌相对更大知名度会对大学生的决策产生影响。
在手机、数码产品等高端消费品上，外国品牌占据强势。
在快速消费品上，国内品牌与国外品牌在大学生心目中各有优劣。
、机会分析：
大学生数量多，购买力相当可观;而在学校周围，以不规范、服务质量低、产品质量得不到保障的小型商店为主，其竞争力不强为我们进入提供了机会;大型商超一般离学校有一定距离，部分学生会因为距离因素不选择大型超市。
然而，目前大学校园经商环境混乱，许多商贩不文明的行为严重影响气氛，大学生对校园内经商的商家和个人不怀好感。
由于受上门推销打扰之苦，大学生讨厌上门推销之类的商业活动。
二、商业模式分析
1、校园定位为校园渠道零售商，以网络、杂志以及实体形象店为销售平台，在大学校园内开展网络营销、杂志营销等，为广大学生提供时尚优质的产品和便利的服务同时，为同学们节省每一分钱。
2、同学们只要鼠标一点，或者一个电话、一个短信，你就能在最短的时间内收到你订购的产品，我们不同于一般的网上购物，我们采用货到付款的方式，让你零风险的享受网上购物的乐趣和便利。
3、我们倡导的是一种购物方式的变革，我们是专业的校园渠道商，专门为学生服务，我们的员工是我们大学生自己。
我们的宗旨是为广大学生省钱，为同学们带来便利。
因为我们实行大规模连锁经营，由厂家直接供货，同时我们省去了昂贵的租金和管理费用，我们把节省下来的成本直接让利给我们的客户。
4、购物流程：
登陆?
?
大学生校园网网上商城——新用户注册会员——点击你所需要的商品——在购物车内点击确定购买——当天或第二天你就能收到你订购的商品——货到付款——我们为您竭诚服务打开联盈时尚消费杂志——选择你所需要的商品——拨打我们公司的订购电话或者xx你所需要商品编号和你的地址发短信到公司——您就可以在当天或第二天收到你所需要的商品——货到付款——我们为您竭诚服务团购：
同类商品只要数量达到十件——在网上或打电话或发短信通知公司——我们将为您去选购——团购价格更优
三、公司市场营销战略
（一）、产品战略：
1、产品选择要求：
符合大学生需求，价格适当，产品质量要好，要实用。
要保证期望利润
2、产品分类：
A、校园品牌代理：
（此类产品有代理商提供产品和相关资料，并有相应的政策支持，不需要用现金进货。
）a、知名品牌的中档产品，选择适合大学生市场同时深受大学生喜欢的、价格合理的品牌化妆品代理。
B、经销产品（由厂家直购、批发商批发）
C、新型产品和流行产品——把握潮流、关注流行产品。
把握市场信息，不断推出适合大学生的新型产品，引领消费潮流。
（二）、价格策略定价原则：
绝对低于市场价格，走低成本路线。
定价方法：
1、战略定价——该类商品本身利润低，属于大众熟悉型商品。
该类商品定价只要保证成本价即可，目的是给消费者以省钱的感觉。
此类商品用于制定促销计划，吸引消费者。
2、主体定价——绝大多数商品保证纯利润20%-30%之间，略低于市场价，低于市场价5%-20%
3、特别产品——该类产品价格不透明、或者市场稀缺，可以提高此类产品定价，尽可能的保证高利润
（三）、促销目的：
1、扩大公司知名度
2、增加公司产品销量
方法：
1、会员制营销：
凡网上订购客户首先注册为会员，成为会员后方能在网上订购;会员实行会员积分制，每1块钱为1分，当会员积分达100分时，公司有礼品赠送;当会员积分为200分时，上升为vip会员，公司将会赠送精美会员卡，vip会员购物一律为9折。
公司将根据会员积分定时赠送礼品，详细准则请参照公司定期的促销活动。
2、周末促销活动：
每周末由公司统一制定促销活动计划，在各校区内开展室外促销活动。
详情因时而定
3、与其他商联合促销活动：
要求公司供货商提供促销支持，并连同供应商共同策划促销活动。
四、品牌推广
（一）、品牌定位：
打造市内高校第一销售品牌，最时尚、实用的产品，最优惠的价格，最便利的服务，让你享受最便捷最时尚的购物体念，带来了一场购物方式的变革。
（二）、推广方法：
1、海报宣传——在学校宣传窗口连环张贴，让每一天每一个宣传栏都有我们的宣传海报。
2、宣传单页——在宣传单页上印有我们公司最有优势的产品，向消费者推广产品的同时也推广公司3、口头传播——业务员每一次销售，为顾客提供的每一次服务，都是推销公司的最好机会
4、网络传播——在qq上，在校内论坛上、在校园网平台上宣传自己，推销自己。
依靠公司员工的力量，去向熟悉的或不熟悉的人推广。
5、时尚消费杂志——创立校园消费指南杂志，最大限度的推销公司和产品。
（三）事件营销——搞好学校公关关系/如赞助什么讲座之类大赛之类的活动，以低的成本最大限度的推广自己。
五、人才战略
（一）招聘：
1、组建创业联盟，吸收有理想由抱负的同学加入，公司原则上不给底薪。
创业联盟有严格的人数限定，经培训和考验后，这个团队将成为公司的管理团队。
2、公司规模扩大后，将在各校区招聘兼职业务员。
业务员绝对自由，薪酬由业务量决定。
（二）培训：
由公司统一组织培训，公司将根据需要培训不同类型的人才。
公司将帮助员工不断提高自身价值和实力。
公司将组建营销团队，培养营销精英。
（三）薪酬制度
1、公司将在每个校区组建一个营销团队，由5-10人组成，每个团队设一名区域经理，其余的为业务员。
由区域经理管理该区域团队，该区域销售、物流、收款都由该团队负责。
具体薪酬如下：
区域经理：
该区域营业额的1%+本人营业额的5%
业务员：
本人营业额的8%
2、公司分物流仓储部、营销部、网络部、广告策划部、招商部、人力资源部，所有部门经理将由各区域经理中选出。
各部门经理将由公司统一发放底薪以及一定业务开支报销。
3、公司有统一的晋升制度，将按照统一的标准对所有员工进行定期考核，考核的结果将决定员工去留以及职位晋升。
六、公司管理体系
1、市场营销部：
把握市场信息，将商品销售信息反映给领导层;制定销售计划，并定期制定促销方案;和网络部、策划部共同完成网上商城信息以及宣传单页设计。
并管理好各区域经理的销售情况。
2、财务部：
所有开支都由财务部统一受理，区域经理收上的货款当天交给财务部入账;所有采购费用将由财务部统一支出。
若货款出现问题，将追究责任到个人。
3、采购仓储部：
公司采购的产品将由该部统一管理调度。
取货流程：
采购仓储部——区域经理——业务员。
所有货物转手过程都要经过签名认证，任何一方出了丢货或人为损坏货物的行为将由当事人按价赔偿。
4、网络部：
商城设计，信息完善，网站维护，网上信息处理以及所有的网上业务都由网络部处理。
5、广告策划部：
将负责公司广告策划，配合营销部完成营销策划。
并负责联盈时尚消费杂志
6、招商部：
将负责产品招商工作，并负责处理与供应商的关系。
同时负责联盈消费杂志广告招商业务。
七、公司前景规划前期：
以网上商城为基础，将重心放在大学城，经营产品的数量不要太多。
前期的重心放在公司推广、人员招聘上。
发展期：
将开创时尚消费杂志，将业务不断扩大到各大高校，产品种类和数量不断完善，会员数量争取达到十万人。
升级会员 