广东移动SI管理办法.docx
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广东移动SI管理办法
广东移动通信有限责任公司
SI管理办法（实施细则）
V1.5
广东移动通信有限责任公司
2006年7月
第一章SI概述
为集团客户提供信息化解决方案是实现从单纯移动通信运营向信息通信运营转变的战略需要；是实现从规模型增长向价值型增长转变的战略需要；同时也是拓展蓝海空间、增强客户黏性、推动公司从优秀走向卓越的战略需要。
移动信息化的发展，需要价值链各环节的协同共进，广东移动通信有限责任公司将参与移动信息化合作的各类合作伙伴称为SI。
为促进广东移动通信有限责任公司与SI合作发展集团信息化业务、共同拓展市场，规范双方的合作行为、明确权利与义务，加强对SI的管理，确保各SI在公平、公正、公开的原则下向集团客户提供多样化、高质量的应用和服务内容，实现广东移动通信有限责任公司与SI的双赢，保障集团用户的合法权益，广东移动通信有限责任公司特制定本规范。
第一节适用范围
广东移动通信有限责任公司与SI的合作是以共同满足集团客户移动信息化需求为基础的，在集团客户移动信息化合作中，合作各方分别发挥各自的特点和优势，实现合作方各自的目标。
本规范是广东移动通信有限责任公司与SI合作向集团客户提供各类信息化业务应遵循的基本原则、管理规则与业务流程。
第二节内容概要
本管理规范对信息化合作管理进行总体描述，包括移动信息化的商业生态描述、移动信息化业务的角色与定位、合作业务方式与原则，合作商务模式、合作支持与过程管理、结算管理、信息安全管理等。
本管理规范的核心内容是：
规定了SI与广东移动通信有限责任公司的合作模式、权力与义务、合作机制等作出可操作的规定。
第三节解释修订权
本规范中所提及的广东移动通信有限责任公司对SI的支持或响应等，是对广东移动通信有限责任公司可能采取的行动的说明，不作为必然遵照执行的承诺。
广东移动通信有限责任公司与任何一家SI的合作内容、各自权力与义务等，以双方的协议为准。
本规范将根据市场和业务发展的需要适时进行修改，其所有权、最终解释权、修订权归属于广东移动通信有限责任公司。
第二章集团客户信息服务合作价值链角色和定位
第一节基本定义
一、集团客户
一、
企事业单位、机关、团体等赢利性或非赢利性组织。
二、集团移动信息化应用产品/解决方案
部分或全部应用于移动通信网络环境的信息化解决方案，这些方案具有特定的功能，其应用能够满足集团客户的业务或管理需求，并且其应用过程中必须借助于移动通信网络传输信息，特别是数据信息。
产品/解决方案的实体包括一系列自成系统的产品组或软、硬件配置。
三、SI的定义
1、SI是中国移动定义的业务集成商（ServiceIntegrator）的简称，由中国移动认证，帮助中国移动面向集团客户和集团客户的目标客户提供集团产品和功能服务的合作伙伴；SI在此过程中负责客户渠道、产品集成和服务运营的全部或部分环节。
2、中国移动SI不同于传统IT领域的SI（SystemIntegrator系统集成商）。
传统系统集成商主要开展软硬件集成，通过集成获取一次性费用；而中国移动SI主要开展业务集成，业务集成是指帮助中国移动获取客户关系与需求；实现产品、解决方案的提供与部署及为集团客户提供售后服务、运营维护等工作，中国移动将功能费的运营收入与其分成。
3、在中国移动的集团信息化价值链中共有三个主要实体：
中国移动、SI与集团客户，构成了紧密的三角型价值体系。
第二节集团客户移动信息化服务产业生态圈角色和定位
集团客户移动信息化产业生态圈（见图1）是由信息/内容提供商（信息/内容提供SI）、应用提供商（应用提供SI）、服务提供商（服务提供SI）、系统/平台提供商（平台提供SI）、终端/设备提供商（设备提供SI）、销售代理商（销售型SI）、网络提供商、信息服务门户运营商、集团客户和最终用户等组成。
图1：
集团客户移动信息化产业生态圈及广东移动通信有限责任公司的定位
一、SI角色
1、应用提供SI
提供企业端移动信息化应用产品/解决方案的开发商/集成商，称为移动应用提供SI。
应用提供SI在信息化价值链中的作用是，提供面向集团客户的业务或管理需求、具备特定功能的信息化产品或解决方案，使得客户通过使用其产品/方案，获得收入增加或成本节约。
2、信息/内容提供SI
拥有和提供有价值信息的内容所有者、占有者或经营者，特别是拥有垄断性、稀缺性或权威性信息的SI，称为内容/信息提供SI或信息/内容提供SI。
移动内容/信息提供SI在信息化价值链中的作用是，提供有价值的信息给客户，客户通过对信息的汇总、整合与分析，将信息应用于客户自身的业务从而带来收入的增加或成本节约。
3、服务提供SI
对于客户所应用的信息化系统、产品或解决方案，对其使用过程中所涉及的安装调试、维护支持、故障排除、辅助功能升级等提供服务的SI，称为服务提供SI。
服务提供SI在信息化价值链中的作用是，为集团客户提供信息化应用系统/业务使用过程中的维护/支持服务，确保应用系统和业务对客户是随时可用的。
4、销售型SI
直接面向客户，负责信息化产品/解决方案/应用等的推广的SI，称为销售型SI。
销售型SI在信息化价值链中的作用是，充当信息化产品/解决方案/应用通向集团客户的渠道，或者提供必要的客户关系。
5、设备提供SI
提供符合行业解决方案和集团客户需求的设备和应用终端的SI，称为设备提供SI。
设备提供SI在信息化价值链中的作用是，为信息化产品/解决方案的应用提供设备和终端支持，提供与设备和终端相关的服务。
6、网络系统/平台提供SI
提供附加在基础移动通信网络之上的网元类技术平台的SI称为网络系统平台提供SI。
应用系统须通过该平台才能使用移动通信网络资源,例如:
IOD平台、MPC平台等。
二、广东移动通信有限责任公司的定位
在集团信息化合作中，广东移动通信有限责任公司是集团移动信息化产业生态圈的倡导者、是集团移动信息化产品和服务整合者，是集团移动信息化应用和客户的聚集者。
广东移动通信有限责任公司通过整合产业生态圈中各方资源，充分发挥和调动各方力量，优势互补，合作多赢，以为合作伙伴提供网络环境和平台支撑为主要任务，以为集团客户提供优秀的移动信息化产品或解决方案，为最终用户提供优质的信息/应用服务为主要目标。
广东移动通信有限责任公司的定位：
集团信息化服务“统一门户”+移动网络提供商。
●集团信息化服务“统一门户”
●
广东移动通信有限责任公司是集团信息化的“总集成商”，整合集团信息化SI的产品和服务，通过统一的服务品牌和门户向集团客户/最终用户提供移动信息化应用，为集团客户提供交钥匙工程；并向SI提供代收费服务；是沟通各SI与客户之间的联系渠道，保证业务的顺畅进行；建立并维持客户关系，集中业务流量，形成一定的用户规模；
●移动网络提供商
●
广东移动通信有限责任公司为集团信息化合作伙伴提供开放的、公平接入的、功能强大的移动通信网络平台，提供主机托管、业务管理和业务支撑平台，向合作伙伴提供一揽子网络和业务支撑服务。
第三章合作原则和业务方式
第一节合作原则
集团客户移动信息化服务是一项宏伟的事业，是整个移动信息化工作的重中之重，不是一个部门、一个企业就可以完成的，必须大力整合集团客户移动信息化产业生态圈，积极利用外部资源，建立与客户、合作伙伴的价值共同体，实现“开放、合作、共赢”。
广东移动通信有限责任公司将提供开放、公平、透明的运营环境，吸引集团客户移动信息化产业圈合作伙伴的加入；明确价值链，激发合作伙伴开发和提供更多更好的服务，在增加应用和内容的基础上，实现业务使用量、集团客户数量和最终用户数量的增加，反过来刺激更多更好应用的开发和提供，形成移动信息化市场的良性循环；引入按劳取酬的收益机制，实现移动运营商、合作伙伴、集团客户和最终用户之间的多赢。
合作的基本原则：
优势互补公开透明合作多赢
第二节业务应用模式
集团客户信息化按照业务应用模式分为B-B-E，B-B-M，B-B-P，B-B-C四类。
B-B-E（Business-Business-Employee）是指为集团客户的内部员工提供信息化功能服务。
深入企业内部运营管理流程，通过移动信息化手段提升企业的内部管理效率，节约企业运营成本，如移动办公系统等。
五是通过政务信息化来辐射延伸（B-G-C），结合“数字广东”，通过移动电子政府建设推动移动信息化的全面深度渗透，推动政府在“无纸”化办公基础上实现“无址”化办公，实现从“传统政府到电子政府再到移动政府”的发展，如市长短信热线、移动警务系统、“农村信息网”等。
B-B-M（Business-Business-Machine）是指为集团客户内部机器到机器，人到机器提供监控、数传功能服务。
是向自动化生产管理流程延伸，充分利用移动通信平台实现机器（M）和机器（M）之间的信号传送和自动控制，实现企业生产管理的自动化和智能化。
B-B-P（Business-Business–Parter）是指广东移动通信有限责任公司向客户提供基于其业务和经营产业链，向集团客户的合作伙伴延伸，深入到企业的产业集群和协作网络，让企业与其专业协作厂商、销售网点、被监管方等能随时随地的共享供求信息、价格动态、配件运送、产业信息、监管规范等最新信息，如移动供应链管理系统；又诸如与消防部门合作为重点消防监控企业提供消防通报；与环保部门合作为重点排污监控企业提供环保数据上传及环保工作任务下达等功能服务。
B-B-C（Business-Business-Customer）指与集团客户或具有集团客户授权的SI合作为集团客户的目标客户提供信息功能服务。
是向集团客户的客户延伸，深入到集团客户的客户关系管理流程中，提供具有移动特色的客户关系解决方案，为集团客户的客户创造价值的同时，实现集团客户的信息增值。
B-B-E、B-B-M、B-B-P、B-B-C四类信息化模式的着力点均为集团客户；按照是否向目标客户（个人用户）收取功能费，可将其分为两类应用，分别是：
应用信息化和信息价值化：
Ø应用信息化：
通过信息化手段为集团客户在办公通信、生产控制和营销服务等方面提供解决方案，其服务对象是集团客户。
由集团客户支付使用业务的功能费，以及使用通信网络功能的通信费等。
B-B-E、B-B-M和B-B-P属于应用信息化应用。
Ø
Ø信息价值化：
集团客户自身或集团客户通过其指定合作伙伴为社会公众提供的专有信息服务（应当是集团客户拥有的垄断性或稀缺性信息资源，向公众提供便民服务、商务资讯类的，而非娱乐性质的信息服务），其服务对象是社会公众。
此类应用会根据业务特征向终端（手机）客户收取功能费或信息费。
对于信息价值化类应用，应根据业务特征，在可能的情况下鼓励集团客户为个人客户的代付功能费或信息费。
B-B-C属于信息价值化类应用。
Ø
第四章商务模式
第一节资费构成
一、定价原则
1、价格与价值相符；
2、利于维护健康有序的市场秩序，促进集团移动信息化市场的可持续发展。
二、集团信息化业务的费用构成
集团客户及其相关者（员工、合作伙伴、用户等）因使用移动信息化产品或解决方案而使用广东移动通信有限责任公司的网络资源需向广东移动通信有限责任公司缴纳通信费和功能费。
通信费指集团客户使用广东移动通信有限责任公司通信网络而支付给广东移动通信有限责任公司的费用；功能费指集团客户或个人客户因使用移动信息化产品及应用功能而支付给广东移动通信有限责任公司的费用。
功能费由广东移动通信有限责任公司主导，由广东移动通信有限责任公司向客户收取，并依据SI提供的工作与不同给SI按不同比例的进行分成。
服务费包括安装费、开通费、售后服务费等由于集团客户使用移动公司或SI提供的服务和其它资源而引起的费用。
集团客户还可能会因为业务特征而支付由于业务使用需要支付的线路租用费、资源占用费等其它费用。
即集团客户因使用移动信息化业务的资费主要由通信费、功能费和服务费三部分组成：
1、通信费：
由于占用广东移动通信有限责任公司通信网络资源而引起的费用。
通信费定价由广东移动通信有限责任公司确定。
为保证各方收益，所有集团业务的通信费均按标准资费收取，为此将逐步取代诸如“短信批发”等业务方式。
2、功能费：
由于集团客户使用合作伙伴的应用产品而引起的费用，功能费由SI提出建议，获得广东移动通信有限责任公司认可后确定，SI负责向物价部门报批功能费，以保证市场的健康有序发展。
由于使用增值的、高于标准配置的业务功能时，集团客户还需要支付相应的增值功能费。
3、服务费：
是SI为集团客户提供专业售后服务而向集团客户收取的费用。
专业售后服务包括：
产品升级，面向集团客户提供的标准服务之外的技术支持和日常维护，个性化的二次开发，产品使用培训等。
售后服务费由提供该服务的合作伙伴根据服务等级和服务范围制定合理的价格，并接受广东移动通信有限责任公司的指导，以保证市场的健康有序发展。
第二节收益分配
一、收益分配原则
广东移动通信有限责任公司与SI之间的利益分配坚持按劳取酬的筹码原则，以双赢和可持续发展为目标。
总体上将为集团客户提供信息化解决方案的过程分解为四个主要组成部分：
总体上按照筹码规则，将为集团客户提供信息化解决方案的过程分解为四个主要组成部分：
一是业务总集成，主要由移动公司完成，主要关键点为解决方案设计及资费设定、业务接入、业务支撑、计费收费结算、客户服务以及认证和培训等；二是自有/合作业务，如为移动公司的自有业务或主导的业务，则将由移动公司主导市场宣传；如为SI自有品牌，诸如中国移动的产品嵌入到微软、SAP、金蝶等SI的产品或解决方案中，则由SI来主导市场宣传。
三是售前服务，表现为市场拓展及关系维系。
以签单和客户在网为标识。
有两种情况，一是由中国移动客户经理获取客户资源签订信息化协议，二是由SI获取客户资源,辅助中国移动与集团客户签订信息化协议。
四是售中及售后服务过程，主要关键点为应用开发及产品整合，包括业务平台的投资建设及具体集成工作、业务安装及上线、后续客服及技术支撑等工作。
业务总集成的“筹码比例”为30%；自有/合作业务的“筹码比例”为20%；售前服务占20％；售中及售后服务的“筹码比例”为30%；
业务总集成环节由移动公司担任；售中与售后过程通常密不可分，由SI担任；自有/合作业务的判断及售前环节是商务模式的核心，两个关键点为商务模式的主要变量，可分别由移动公司或SI担任，谁担任该职责，谁就将获得相应的分成比例。
仅参与“售前服务”，帮助中国移动获取集团客户的SI为纯销售型SI.原则上获取20％的功能费分成收入。
由于集团客户信息化过程具有复杂性及多变性的特点，无法局限在特定的集中模式下，以上的商务模式仅涵盖了主要的几种合作发生形式，如各市公司在具体项目开展过程中如遇到本模式未涉及的环节，各市可参照本规则进一步按照筹码规则调整商务模式分成比例，报省公司审批和备案。
二、收益分配比例
1、通信费
广东移动通信有限责任公司完全享有由于集团客户和集团客户的紧密相关者使用通信通道引起的通信费。
2、功能费
集团客户和集团客户的紧密相关者为使用移动信息化产品或解决方案支付功能费，SI按照参与的环节工作与广东移动通信有限责任公司商定的比例享有相应分成的功能费。
工作量
职责
战略型合作
紧密型合作
认证型合作
移动公司
SI
移动公司
SI
移动公司
SI
70%
30%
50%
50%
30%
70%
业务集成
（30％）
解决方案制定及资费设计
√
配合
√
配合
√
配合
业务接入（网络配置、网络能力等）
业务支撑
计费、收费、结算
认证与培训
品牌及宣传
（20％）
品牌归属
主导市场宣传
√
√
√
售前服务
（20％）
客户拓展及关系维护
√
配合
配合
√
√
售中及售后服务
（30％）
应用平台投资、维护、运营支撑
√
√
√
客户侧应用开发及产品整合
√
√
√
客户侧业务维护
√
√
√
客户服务
统一受理
√
统一受理
√
统一受理
√
售后技术支撑
√
√
√
3、服务费
集团客户为由SI提供的专业售后服务所支付的服务费，由移动公司代计费和代收费的，广东移动通信有限责任公司按照15：
85比例与SI分成。
4、其它费用
根据实际情况协商分成模式。
5、销售酬金
为鼓励合作伙伴积极拓展信息化市场，在关注集团客户数量的同时更关注集团客户信息化应用的质量，鼓励合作伙伴不断地在应用产品和应用服务的设计开发、培育使用过程中增强移动信息化互动使用的习惯为目标，广东移动通信有限责任公司尝试在应用信息化类产品/业务合作中，根据对行业关系、业务特征、创新性、市场潜力等的评估，选择适合的优秀业务代理商，进行业务推广销售和相关服务，移动将给予业务代理商一定的销售酬金，销售酬金标准参照《集团业务销售代理酬金标准》（附件22）和广东移动相关的代理商合作管理办法及规范执行（广东移动通信有限责任公司销售酬金调整，本管理办法涉及的销售酬金标准将同时进行相应的调整）。
对于涉及信息价值化类应用的合作，仅在移动将产品/业务作为自有业务或由移动公司承担销售义务的合作业务情况下，根据业务创新性、市场潜力等评估，尝试选择业务代理商，给予销售酬金。
业务代理商承担的工作相当于销售代理商和服务提供商（服务型代理商）：
（1）销售代理商（销售型SI）：
面向客户进行产品推介，提供客户关系，拓展客户，销售签单，并持续进行客户关系维系，协助移动公司解决客户追欠、协调处理投诉等工作。
（2）
（3）服务提供商（服务提供SI）：
面向集团客户提供业务使用培训、业务咨询、安装、调试、售后服务等服务工作，协助移动公司进行业务投诉处理、协调客户关系等工作。
（4）
（5）应用提供SI在提供应用产品/业务的同时，可以承担业务代理商的角色。
（6）
（7）同一产品/业务销售代理商和服务提供商可以由不同SI承担。
（8）
（9）移动公司具有选择和指定业务代理商的权利。
（10）
第五章对SI的管理控制
第一节SI的分类
一、按照信息化产品的行业属性对SI进行分类
按照信息化产品行业属性可以分为两类SI：
一是适用于各个行业的通用标准化产品；诸如移动总机、pushmail、企话通、企业信息机等业务；在通用标准化产品上开展合作的合作伙伴为通用产品SI;
二是具备一定行业特性或适用与某一特定行业（及其相关行业）的信息化产品或信息化（行业）解决方案。
参照《国民经济行业分类》（GB/4754-2002）和国家行政机构设置，制定出广东移动通信有限责任公司信息化专注的68个行业门类，依据SI专注的行业领域对SI进行分类:
诸如电力行业SI、物流行业SI、保险行业SI等。
二、按照信息化应用模式对SI进行分类
对应前文中B-B-E，B-B-M，B-B-P、B-B-C四种信息化应用模式，SI可分为E-SI、M-SI、P-SI和C-SI四种
三、按照业务开展的范围及类别对SI进行分类
SI可分为全网SI、跨省SI和省级SI、市级SI。
全网SI指开展一类业务的SI，一类业务由集团公司统一规划，全网运营；跨省SI指开展二类业务的SI，二类业务由集团公司统一规划，广东移动通信有限责任公司运营；省级SI、市级SI指开展三类业务的SI，三类业务由广东移动通信有限责任公司在广东省内规划，广东移动通信有限责任公司及下属各市公司运营。
全网SI为全国性集团客户提供产品、信息或其他功能服务，或与具有全国统一行业资源,可在全网范围内开展业务，为全网范围内的集团客户或集团客户的目标客户提供功能与服务；并只需与接入地进行财务结算，便可获取其全网业务的应得收益。
全网业务的合作申请受理点：
全网SI向集团公司提出申请。
跨省SI具有通用性产品或解决方案，在多省为当地集团客户提供产品或功能服务，或与多省行业资源（分省行业资源数据库）的集团客户合作为多省当地目标客户提供业务功能服务。
跨省SI合作申请受理点：
跨省SI向有本地业务发展需求的省移动公司申请开展本地SI服务，当地的省（自治区、直辖市）移动公司为本地业务的业务受理点、网络接入点和计费结算点。
当跨省SI在新增省公司开展合作业务时，必须向有限公司报备，有限公司对跨省SI进行监控与监管。
省级SI及市级SI与广东移动通信有限责任公司及下属各市公司开展合作，为集团客户或集团客户的目标客户提供本地产品及功能服务。
省级SI及市级SI如在其他省开展业务，要求向有限公司报备，报备确认后，成为跨省SI。
省级SI及市级SI合作申请受理点：
省级SI可向广东移动通信有限责任公司提出本地业务发展需求，市级SI可向业务开展所在地的地市移动公司申请开展本地SI服务。
省级SI可在广东全省或指定多个市公司以统一模式与各市公司开展进行业务合作，市级SI可在接入地市公司开展业务合作。
广东移动通信有限责任公司为省级SI提供网络接入点和计费结算点，各地市公司为市级SI提供网络接入点和计费结算点。
四、按合作产业价值链的角色进行分类
按上文中合作产业价值链里列举的若干角色类型的SI，可分为：
内容/信息提供SI、服务提供SI、终端提供SI、销售型SI、应用提供SI、网络平台提供SI共6类。
第二节SI的引入
广东移动通信有限责任公司及其下属市公司负责对本省（含省级、市级）SI的引入审批工作。
其引入审批工作包含的内容如下：
一、SI的准入标准（资质要求）
1、SI必须具备有效企业法人营业执照，银行开户许可证、税务登记证。
2、内容提供商SI、应用服务提供商SI、服务提供商SI、门户运营商SI所经营的业务必须符合中华人民共和国国务院令《互联网信息服务管理办法》等互联网信息服务管理规定，符合《计算机信息网络国际互联网安全保护管理办法》、《中华人民共和国计算机信息系统安全保护条例》、《计算机信息系统国际互联网保密管理规定》、《广东移动通信有限责任公司互联网CMNet网络安全管理办法》等相关规定。
申请信息价值化类应用的SI应具备增值电信业务经营许可证。
3、SI应符合国家对其所从事产品和服务的相关资质要求，SI应对提供的信息和服务的内容的真实性负法律责任，应提供相关信息源使用许可证明等材料；
4、本地SI（除销售型SI）的注册资本金不低于100万人民币，全网和跨省SI的注册资本金不低于300万元人民币；销售型SI注册资金不低于50万人民币。
5、SI应专注于集团产品或行业应用，对目标客户市场（相关集团客户或行业）有深刻理解；具备开发集团产品或行业应用的专门技术和管理团队以及完备的售前、售中、售后服务体系。
6、本地SI确保至少2名、全网及跨省SI确保至少3名业务联系人员持有中国移动颁发的“SI从业人员资格认证”证书，其中主要业务联系人必须持证。
7、在以上条件基础上，对于拥有优势集团客户资源或具有创新性的业务，具有完善的业务策划和商业计划，在引入时予以优先考虑。
8、直接面向集团客户或个人客户提供业务和服务的SI应设有7*24小时服务电话。
二、申请材料
省级SI通过SIMIS系统向广东移动通信有限责任公司提出合作申请，市级SI可向广东移动通信有限责任公司下属市公司提出合作申请，并须准备和提供以下申请材料，其中对于第
（1）
升级会员 