钢铁内贸谈判技巧.docx
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钢铁内贸谈判技巧
钢铁内贸谈判技巧
篇一：
精妙谈判技巧
谈判的技巧影片简介（王牌对王牌）谈判专家的存在就是要找到谈判对手的弱点并加以利用，但若谈判对手也是一位谈判专
家，谈判将如何进行?
这部惊险的悬疑片是根据美国圣路易斯警察局的一个真实案件改编而成
的。
敬业爱岗的芝加哥警察局最顶尖的人质谈判专家丹尼?
罗曼，专门跟绑匪谈判挽救人质的
性命。
不久前他成功地从一个持枪的父亲手中解救出被劫持的小女孩，从而受到上司和媒体
的一致赞扬。
但突如其来的事件发生了，他的搭档因涉嫌侵吞公款而被扣押在警察局，并不
幸在当晚被人杀害。
因为罗曼在案发后几秒钟就赶到现场，所以被后来赶到的同事认为是最
大的犯罩嫌疑犯，局长艾尔?
特拉威斯要他交出枪支和警徽。
百口莫辩的罗曼最终闯入芝加哥
的内务部总部把两名工作人员和指挥官弗罗斯特劫为人质，从而试图从调查员泰伦斯?
尼巴姆
口中问出事情的真相。
罗曼成为挟持人质的绑匪，他深知警方的谈判程序，于是逼迫警察局派出另一分局的谈
判专家克里斯?
史宾恩与他交涉。
史宾恩与罗曼素未谋面，但罗曼却下了二个玩命的赌注，如
今情况也许只有一个局外的陌生人才能救他一命。
史宾恩来到后，两个人就谈判的控制权发
生了激烈的争夺。
于是，两位谈判专家展开了面对面的接触，一场意志力与言语的拉锯战就
此上场，所有人屏气凝神，王牌对王牌的结果，究竟谁胜谁负?
“飞机误点了，能否现在给我们提供一些晚饭?
”“对不起，先生，现在还没有通知，所以现在不能提供。
”“是你违反交规乱并线的，所以，你要给我修车的费用!
”“首先是你超速了，如果你不超速，我并线过来，也不会刮蹭的。
再说，现在这个位置，
你是追尾!
”
“其实，没有多少钱!
喷一次外漆就行了。
”“你这个房价这么高，还要首付30％?
”“对不起，这是规定，无论什么房价，都是首付30％。
”像这样的情况每天都会发生，数不胜数。
我们难免会与人发生摩擦，需要沟通。
谈判成
为商业社会中一个常用且必不可少的沟通技能，也是竞争激烈的商场中每天都会发生的活动。
这些活动有时看起来并不像谈判，而更像是合理的要求。
当商业活动中涉及两方或者多方的
时候，谁能够直截了当地为维护自己的利益而多提出一些要求来，谁就能够通过最后的商业
合作而得到多一些好处。
因此，谈判无论是对于个人还是企业，都是至关重要的。
现在，很多企业都要求员工学习并掌握基本的谈判技能，谈判成为目前很流行的企业培
训课程之一。
要想了解谈判的精妙之处，非《王牌对王牌》莫属。
这部电影是好莱坞商业娱乐片的典
范，精致的布局、富巧思的斗智、环环相扣的阴谋与步调。
不靠偶像明星、不靠场面动作，
支撑全片的是极富逻辑与张力的剧本，堪称谈判电影的经典。
片中最吸引人的地方，在于人
物特写镜头与大场景．的交叉剪接，时间和空间的交错都让观众在密闭空间里有喘不过气来
的感觉。
两大主角的飙戏真是一场心灵飨宴，每一场面都惊心动魄，数度枪林弹雨及人心险
恶的斗智。
对峙的场面仍未打破，俩人又因谈判的控制权而引爆更激烈的争吵，高潮随之而
起，终要破局?
?
.让人心惊胆跳不已。
一、谈判的核心概念之一影片开始就将气氛烘托得非常紧张、凝重。
绑匪奥玛在自己家中持枪指向自己的女儿，
女儿倒在地上。
绑匪的要求非常简单，要求警方将他的妻子找来，他计划当着妻子的面向自
己的脑袋开枪，用于报复妻子对他的不忠，否则就将自己的女儿射杀并自杀。
现场已经被警
方包围，奥玛门口外是警方的谈判专家丹尼?
罗曼。
丹尼与奥玛隔着门开始对话。
丹尼：
“是的，有的时候，人与狗相比，我更喜欢狗。
狗最好的地方就是，每次你回到家，它们都
像是一年没有见到你一样的高兴。
狗还有一个特点，那就是不同的人会养不同的狗。
比如牛
头犬，走狗中之狗。
它对投缘的人来说是最好的朋友，而不投缘的它就如同敌人。
要是送我
一只狗的话，最好是牛头犬。
拉奥，你要拉奥，对吗?
奥玛。
”奥玛：
“我讨厌拉奥!
住口，可恶的狗，叫个不停。
”谈判专家拿着手里的清单，清单上罗列了绑匪喜欢的物品以及不喜欢的物品。
丹尼对现
场指挥说：
“他不喜欢拉奥，法利将清单搞错了。
”于是，提高声音继续对屋里的绑匪说。
丹
尼：
“我明白，奥玛，我也养过这样的狗。
狮于毛狗，根本不叫的，但是会在地板上随便撒尿。
我不喜欢那种狗。
不过当我心情不好的时候，它就会将头靠在我的腿上，然后瞪着大眼睛看
着我。
此时，虽然不喜欢那狗，但还是会怜悯它。
奥玛，是不是这样的，又爱又恨的。
”奥
玛：
“别再废话了!
我不能继续等了，我要见我大大。
我要她来，否则就杀了我们的女儿。
”丹
尼：
“奥玛，听我说。
”
奥玛：
“少废话了!
把那个婊子找来，否则就杀了女儿。
”丹尼：
“奥玛，你知道，我已经尽力了。
”奥玛：
“我不想伤害她，只想在她面前将我的脑袋轰爆，将来她与奸夫做爱时会想起来。
”
此时，外面包围小组的组长已经不耐烦了，准备调动队伍硬冲。
作为谈判专家当然不希望是
一个两败俱伤的结果，因此急中生智，开始了最精彩的丹尼：
“奥玛，告诉你一下，你太太到
了。
上级授权我来与你交换，但是我要进来先看看，是不是还有其他的人质、其他的意外等，
好吧?
”
奥玛：
“去你的，我要先见到她。
”丹尼：
“奥玛，我肯定要进来看一下的，然后用你太太换那个女孩。
”奥玛：
“你要是骗我呢?
”’丹尼：
“那你就杀了我。
”
奥玛：
“好，这还公平。
慢慢进采，然后带我太太过来，否则你就没命了。
”此时，丹走进到门口，绑匪对他说：
“虽然我知道这个事情与你无关，但是我还是会杀你
的。
”丹尼：
“今天的海风不错，应该到外面走走，不冷。
我们却在屋里真不好。
”奥玛：
“你看过了，没有其他的了，也没有其他的隐藏，交换吧。
”丹尼：
“我还要看一下那个房间，看是不是有人。
”奥玛：
“好，那过去吧。
”丹尼：
“足球不错，应该出去踢球呀。
离开部队后，我每次都看熊队卧赛，他们简直就是
长胜将军。
”
奥玛：
“是吗!
你曾经也是队员?
”丹尼：
“那当然，73年参加过巡回比赛。
”奥玛：
“我也参加过，你太晚了，我是68、69年的。
，’丹尼：
“那好极了。
”
奥玛：
“以前都加入海军陆战队，现在都直接参加海军了。
好了，这个房间你看到了，我
们该交易了。
”
丹尼：
“稍等!
我说要检查一下。
奥玛，陆战队队员到卫生间小解以后，如果没有洗手，
海员就会说：
在海军，我们受训要洗手。
陆战队队员转身说：
陆战队受训时强调的是，撒尿
不要撒在手上。
”
最后半句话是两个人同时说的，因为丹尼已经引发了奥玛对过去陆战生活的怀念。
此时，
外面的狙击手已经有了很好的视线，并开枪了。
奥玛持枪的肩膀被击中，他被强大的惯性击
倒在地，丹尼反身制服了奥玛。
到此，影片开篇的精彩告一段落。
这个片段中充分体现了作为谈判人员必须具备的基本素质，其中包括，第一：
有效全面
地收集对手的资料，他们喜欢的以及不喜欢的词汇、产品、人物等。
第二：
承诺对方一个条
件，并在履行条件前要求对方接受我方的一个条件。
因此用他太太已到场，但是要先看一下
房间为前提条件赢得对方的一定程度的让步。
第三：
关键的接触沟通对话主题要紧紧围绕着
对方熟悉的事情，降低、削弱敌对意识和对抗的气氛。
丹尼完全达到了目的。
作为谈判人员，
无论是处于敌对状态中警方与绑匪之间，还是处于大型贸易中国与国之间，或者是买卖双方
价格方面，其谈判的实质都是一样的，那就是在充分了解对方的利益诉求后，有效调配我方
资源，在满足我方利益的情况下满足对方的利益。
涉及谈判的情景有许多，通常我们都没有将其上升到谈判的高度，因此也总是随便地应
付，所以对谈判的关键要诀的认识比较模糊。
谈判的第一个核心概念是条件换条件。
我们总
是经常陷入面对对方的请求答应也不好，不答应也不好的境地。
比如，客户最后在签约的时
候要求将一年设备保修增加为三年，此时销售人员也陷入了答应还是不答应的陷阱中。
如果掌握了条件换条件，以上情景就不是陷阱了。
将对方的要求当作一个条件，
能否答应这个条件要取决于你提供的一个先决条件。
比如，如果客户要求将保修延期，你也
可以提一个前提条件，“那肯定行。
但是我要在合同中补充一个条款，那就是所有使用设备的
人员必须具备操作设备的正式认证资格证书。
应该没有问题吧?
”此时，对方就陷入了是否答
应你的条件的境地，自然将承诺新的条款的担子推到了对方身上。
在这个片段中，我们清楚地看到，丹尼告知奥玛，你的太太来了，但是我要先看一下有
没有意外的情况。
这个要求相当合理，但却是让方先见到他太太的前提条件。
《王牌对王牌》
是学习谈判基础的最好影片。
应用建议
掌握这个核心概念是容易的，但是，如何将其落实到销售人员、大客户、经理身上?
如何
将其转化为冲突情景下的实用动作技巧呢?
这就是企业对需要谈判的人进行条件清单训练。
要
求企业有可能参与谈判的人都必须要动脑筋，罗列一个可能对对方提出要求的清单。
比如，
如果你可以向房屋中介提出多少个条件，因此，强化训练企
业的人员收集、整理、罗列一个条件。
有大有小、有难有易、有长有短、有近有远的各种条
件清单，是切实提高企业人员谈判能力的具体实战行动。
二、谈判沟通的核心技巧片段
此时，情节已经发展到丹尼自己成为了绑匪，劫持了4名人质，开始与警方谈判。
警方
谈判的后备人员选法利曾经是丹尼的徒弟。
在丹尼要求警方启用史宾恩来谈判时，由于时间
关系，史宾恩无法在要求的时间内赶到，因此法利不得不直接联系丹尼，请求他宽限一些时
间。
于是，法利并不自信地拿起了电话。
电话响后，丹尼拿起电话直接推测说：
丹尼：
“史宾恩?
”
法利：
“不，是法利!
”
丹尼：
“哦，法利，我告诉过你们，我就与史宾恩谈，其他任何人免谈!
”法利：
“是的，他很快就到。
我们需要多一点时间，他已经在路上了。
”丹尼：
“但是，你们没有时间了，法利。
”法利：
“丹尼，丹尼，求求你冷静一点，你这是干什么呢，现在的事态已经很严重了。
”丹
尼：
“那当然严重了，，还用说吗?
难道不应该严肃对待吗?
”法利：
“是的，是的，嗯，嗯，其实，我就想和你谈一下。
”丹尼打断了法利不连贯的语句。
丹尼：
“等一下，你的意思是你要跟我谈?
你觉得你可以谈倒我，将我说服?
”
法利：
“我想呢。
这样吧，告诉我你想怎么样吧?
”丹尼嘲笑了一声：
“好吧，法利，你想试一试，我就给你机会试一下。
史宾恩来前还有一
点时间。
那么，我想什么呢，嗯，我想见牧师，可以吗?
”法利：
“不行，你不能见牧师。
”丹尼：
“不错，回答得好，你的确不应该让我见牧师。
因为牧师与死亡有关联，你现在不
希望我想到死亡吧?
对吗?
”法利：
“不希望，肯定不。
”丹尼：
“但是，你的回答中说了不，你是不能说不的。
在绑匪劫持人质的情况下绝对不能
说不。
”
法利：
“丹尼，你别紧张好吗?
”丹尼：
“我他妈的非常轻松。
我给你一点忠告，行规手册上写着的，绝对不要在劫持人质
的情况下对绑匪说不。
好，你还会对我说不吗?
”法利：
“不！
“
丹尼：
“又说了不。
能不能不说不，也不能说不行、不会、不可以。
好吗，因为这样会挤
压回旋选择的余地，逼迫绑匪只能杀人了。
明白吗？
”法利：
“那是!
”
丹尼：
“说得好，你说是就是对的。
如果你再说一次不，我就杀人了。
好，让我们实践一
下，咱们开始，我可以见牧师吗?
”法利：
“嗯，唤，这样，我们可以谈谈这个事情吧。
”丹尼：
“我们不是在谈吗?
回答我，我可以见牧师吗?
”法利：
“那好，让我想想办法吧。
”丹尼：
“不错，法利，学得挺快的。
现在呢，我想要一挺机关抢，人都杀了。
”法利：
“让
我想想办法。
”
丹尼：
“好的，不错，学得好。
你对你太太撒过谎吗?
”法利：
“不，没有!
”丹尼：
“你小心一点。
你说不，我要杀人了。
来回答我，你是否对你太太说过谎?
”法利：
“让我想想办法吧。
我要考虑一下，回忆一下。
”丹尼：
“上学的时候，法利，你是不是打扮成女孩让别人打你的屁股?
”法利：
“丹尼，别闹了，我就是想与你谈谈。
”丹尼：
“我们不是正在谈吗?
你说，上学的时候是否打扮咸女孩让别人打过你屁股?
”法
利：
“让我查看一下资料，丹尼。
”丹尼：
“我的天，法利，我不反对你扮演女孩，人如此呀。
”法利：
“丹尼，你看我们这样很没有效率。
”不过，?
真的不了解你的为丹尼：
“没有效率?
好，就算是吧。
这样，给我讲一个笑话吧，法利。
能讲任何笑话吗?
”
法利：
“不!
”
丹尼：
“不?
!
你这样回答已经让一个人质死掉了，你算了吧。
”说完挂断电话，向空中开
了一枪。
这个片段有3分10秒，是一个标准的谈判教学片段。
教授的是谈判沟通中最常用的核心
技巧：
沟通对话中的迎合、承接以及缓和对抗和冲突的技巧。
这个技巧概括为谈判沟通中的
迎合。
篇二：
商务谈判策略与技巧-王浩老师天下是谈出来的！
会谈的人能得天下，不会谈的人则失之交臂?
?
商务谈判策略与技巧王浩老师
本课程适合哪些人学
习.............................................................................
......................................1本课程为您解决哪些问
题？
...........................................................................
................................1学习本课程，您能收获哪些成
果？
...........................................................................
....................1本课程最大亮
点.............................................................................
..................................................2王浩老师课程大纲、老师介
绍.............................................................................
..........................2课程大
纲.............................................................................
......................................................2王浩老师介
绍.............................................................................
..........................................6本课程适合哪些人学习
销售部门：
总经理、销售总监、销售经理、各类销售人员采购部门：
采购总监、采购经理、采购专员希望提升谈判能力、沟通水平和职业素养的所有人本课程为您解决哪些问题？
无论是做销售，还是做采购，谈判能力是最高等级的“武功”。
这种“武功”之精妙在于
窥视对手的心理，把握谈判的主导权，步步为营，争取更多的利益。
本课程为您解决以下问题：
1、在谈判实战操作中，如何分析对手的“语言信号”？
2、如何了解谈判对手的真实意图？
3、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”？
4、在谈判的拉锯战中，如何有理有节的沟通？
5、如何在价格谈判中攻守自如？
6、如何利用有效的策略调动客户？
7、如何在谈判的过程中，强化自身的心态，争取更多心理优势？
学习本课程，您能收获哪些成果？
1、掌握36套实战技能：
话术、动作和方法
2、学会3套商务谈判的工具：
对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程
3、分享29个经典案例
4、参与7场销售和客户角色“对手戏”演练
5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行本课程最大亮点
玩扑克、讲谈判：
篇二：
谈判技巧
一：
商务谈判的语言技巧！
商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
1、针对性强；2、表达方式婉转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。
二：
在谈判中旗开得胜
谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。
谈判的目的是要达成双赢方案。
然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。
你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。
这儿没有魔术般的双赢解决方案。
他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。
他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。
强力销售谈判（powersalesnegotiating）则完全不同。
它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。
实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。
跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。
谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。
棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。
开局时要让棋盘上的局势有利于你。
中局要保持你的优势。
进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。
1、开局：
为成功布局；2、中局：
保持优势；3、终局：
赢得忠诚
三：
销售谈判的主要原则
谈判不要限于一个问题。
如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。
如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。
人们的谈判目的各有不同。
销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。
很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。
不能得寸进尺，过于贪婪。
在谈判中不要捞尽所有好处。
你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？
所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。
四：
谈判行为中的真假识别
谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。
谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。
参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。
美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。
寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。
但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。
下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。
1、真诚相待=假意逢迎；2、声东击西=示假隐真；3、抛出真钩=巧设陷阱。
五：
谈判与交涉的艺术
1、障碍之一：
没有调控好自己的情绪和态度；2、障碍之二：
对对方抱着消极的感情，即不信、敌意……3、障碍之三：
自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。
4、障碍之四：
出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。
5、障碍之五：
把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。
6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键；
7、五条心理学对策……8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪……9、第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任……10、第三，多与交涉对方寻找共同点……11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子……12、第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是……13、小结
六：
双赢的谈判应符合什么标准?
通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。
在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。
通常的谈判也最容易将谈判的焦点集
中在价格上。
例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。
最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。
如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。
这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。
上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。
立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。
立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。
许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。
然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。
我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。
因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。
从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。
为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：
1、谈判要达成一个明智的协议；2、谈判的方式必须有效率；3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。
七：
人的因素如何影响谈判
1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？
2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？
”3、人的因素在谈判中能否解决？
八：
成功商务谈判中的让步策略
1、目标价值最大化原则；2、刚性原则；3、时机原则；4、清晰原则；5、弥补原则
九：
如果你的谈判对手发脾气……
谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。
当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。
例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。
对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。
然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。
我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。
感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。
个人的情绪还会有一定的传染性。
有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。
双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。
结果双方之间很难再合作下去。
因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要
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