4药店陈列技巧.docx

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4药店陈列技巧

药店陈列技巧

一、药品陈列的概念

　　1、概念：

指药店为了最大限度的方便消费者购买药品，提高营业额和利润水平，利用门店的有限资源，合理规划店内总体布局、货架摆放顺序、药品摆放位置和堆码方式，创造便于顾客购物的环境。

2、目的：

（1）提升药店整体形象。

成功巧妙的商品陈列，不但可以给商品增加美感，还美化了整个零售店的面貌，提升了购物环境，容易引起顾客的好感，使购物成为一个心情舒畅的的过程。

（2）方便顾客购买。

陈列的本质是将药店经营的药品摆放出来，方便顾客浏览、了解和购买，使顾客在最短的时间内以最直接的方式找到自己所需要的药品。

（3）诱发和引导消费。

商品陈列具有培养顾客新的消费需求，引导顾客消费的作用。

所有可以通过有选择地让消费者重点认识某种商品，诱发消费者的购买兴趣。

有经验的经营者往往会将最新的商品摆放在最醒目、最前面的位置，目的就是要将最新的商品信息告诉给顾客，以一种无声的方式对顾客的消费进行引导。

（4）促进销售，加速周转。

商品陈列通过陈列架、陈列方式、灯光营造、商品价签和功能标注等辅助手段，可以突出重点推销商品的特点、性能及用途，给顾客造成强烈的视觉刺激，留下深刻印象，从而促进销售频率的增长，带动商品的及流动资金的周转

（5）体现管理水平，商品陈列的优劣，可以反映出这家药店的经营管理及专业化水平的高低，反映出药店营业员的业务水平和服务态度，可以使顾客切实感受到药店高水平的经营管理和积极的服务态度，从而更愿意来本店购药。

二、药店布局与陈列

指零售店为了最大限度地便利顾客购买，运用一定的方法摆放上商品，展示商品，利用有限的资源规划合理规划店内总体布局，创造理想购物空间的工作。

1、布局原则：

（1）让顾客容易进入。

如何让顾客很容易地进到店里来，是药店发挥店铺优势和魅力的前提条件。

所以店铺的空间布局规划，必须首先考虑如何让顾客很容易自然的进入店中。

（2）让顾客停留更久。

一般来说到门店进行指明购物的顾客大约占所有顾客的30％，有大约70％的顾客属于冲动性的购买，是受门店内商品的陈列、功能、特点、包装和营业员的介绍以及进行的促销活动等影响产生了购买的动机。

所以尽可能延长顾客在店内的停留时间，实现顾客购买的可能性就越大。

（3）有效利用门店空间。

门店经营过程中，最大的成本就是房租，合理利用店面空间，避免空间存有“死角”，让店面空间发挥最大的经济效益，增加门店的营业额。

（4）营造最佳门店形象。

在目前消费意识逐步提高的时代，消费认同已从单纯的商品、价格转移到包括店面整体形象、店内销售气氛等综合素质上来。

所以卖场布局要达到两个目的，一是顾客与店员行动路线的有机结合，让顾客感到品种的齐全和容易选择，同时提高店员的工作效率，二是塑造舒适的购物环境。

2、功能区设置

（1）商品陈列区，即门店的主体部分，与顾客发生接触主要的区域，占整个门店的绝大部分空间。

一般有货位区、走道区、中性区、以及端架区。

（2）结帐区。

顾客购买完商品后，在此区域完成最后的交易。

一般来说结帐区不要设在门店的出口处。

但对于社区店和便利店可以考虑将结帐区设在出口处，造成生意兴隆和人气极旺的经营气氛。

（3）顾客休息区，在比较大的药店可以设置一个顾客休息区，同时放置一些医学杂志报刊及饮用水等，方便顾客休息。

3、货架布局类型

（1）柜台式布局。

又称格子式布局，以柜台为主，构成网格式通道，给人一种整齐划一、管理有序的印象。

优点是：

管理成本较低，有利于店员和顾客的沟通交流，容易对顾客的消费进行引导。

缺点是销售气氛较为冷淡、商品陈列较为死板。

（2）岛屿式布局。

在商品陈列区根据店内的空间情况，设置成的岛屿形式的展台，货架等相对独立的陈列方式，作为柜台式的补充。

优点是：

布局具有多变性，经营气氛较为活跃，容易引起顾客的冲动性购买以及方便购买。

缺点是：

增加管理成本，不利于店员的管理，以及店员之间的相互协作。

（3）开架式布局。

即目前经常提到的超市，这种方式最大限度地将商品呈现在顾客面前，方便顾客自由流动、浏览、接近自己感兴趣的商品。

购物气氛比较融洽，可诱发顾客的购物动机。

缺点是对现场管理的要求很高，特别是商品的安全问题。

4、货架的作用从顾客进入到门店，货架的规划和陈列便开始影响消费者，好的货架与陈列能引导消费者看到他们需要的品类，并站到该品类货架前，从而成为该品类的购物者。

（1）帮助顾客了解产品。

（2）方便顾客购买。

方便顾客购买是对货架的进一步要求。

（3）引导顾客购买，货架陈列是体现门店销售策略的体现，引导消费者购买门店希望销售的商品。

（4）刺激顾客购买。

由于70％的消费是属于冲动性购买，所以货架的生动化即信息的刺激有助于消费者完成购买行为。

如醒目的特价牌，买赠信息，优惠活动等。

（5）突出品类的角色，对畅销品种及重点品种的陈列、宣传，反映出该类品种的销售信心，从而传递给消费者。

（6）代表药店的形象。

陈列的设计和方式代表了门店的经营理念和企业的价值观，从而代表了企业的形象。

5、货架布局技巧

（1）货架的每一层至少陈列三个以上的品种（畅销商品可以少于三个）。

当出现缺货时，要以同一品类销售频率较高的商品暂时填补空缺位置。

（2）同类产品应该呈纵向陈列。

这是由于人的视线习惯决定的，人的视线习惯于上下移动。

如果是横向排列，顾客挑选时会感到非常不便，两种陈列方式相比，纵向陈列会使20％～80％的商品销量提高。

（3）提高黄金段位的销售能力。

黄金段位，即黄金陈列高度，85～120厘米之间的货架陈列位置，一般位于货架的第二层和第三层的陈列品种：

A、畅销排行榜的主力品种；B、有足够存货的畅销品种；C、重点产品和重点推荐的品种（高毛利和自营品种）；D、需要大量出清的商品。

6、零售药店陈列布局磁石理论：

为了引导消费者逛完整个卖场，消除卖场中的死角，在卖场的某些地方放置能吸引消费者目光的产品，形成卖场中的磁石。

第一磁石点：

位于卖场中主通道两侧，是顾客的必经之道，是商品销售最主要的部分，一般放置购买量大，消费频率高的产品，即主力商品；

第二磁石点：

位于此同道的末端，通常是卖场的最深处，此处的商品负有诱导消费者走入卖场最深处的任务，一般为最新的、季节感强的、具有明亮、华丽包装的产品，即重点展示商品；

第三磁石点：

为货架的两端，即端架位置，所以称为端架商品，此处是顾客接触最多的位置，故放置特价商品、高毛利产品以及自营产品；

第四磁石点：

位于副通道的两侧，是可以让顾客在长长陈列线中移动和浏览的位置。

一般多以单项商品来陈列，主要陈列有流行、时尚及广告效应强的商品；

第五磁石点：

位于收银台前的中间位置，是门店在各种节日组织大型促销特卖的非固定场所。

一般采取单独一处多品种大量陈列的方式，烘托气氛，此处陈列的商品主要为低价、非主流商品。

故又称烘托人气商品。

7、门店类型

（1）便利店和社区店：

主要面对的常客及中老年顾客，消费者的熟悉程度较高。

一般门店较小，主要以销售常见品种为主。

营业员较少，通常营业员和收银员一人兼任。

（2）一般门店，间杂有过路客及附近的熟客消费。

门店的管理较好，一般有专门的收银台和收银员，品种的陈列较规范，品种较多。

（3）大型超市和旗舰店：

品规更加齐全，装修上档次，门店经营的品种齐全，营业员一般要实行倒班，能经常举行大型的促销活动，在当地具有很强的影响力。

三、药品陈列方法

1、陈列原则：

（1）醒目原则：

包含两个方面的意思：

一方面商品陈列的位置和大小恰到好处；另一方面顾客不但要看到商品，而且要很容易地看到商品。

（2）分类明确原则：

根据国家的规定，进行分类陈列摆放，同时要注意遵循相互关联的原则进行邻近陈列。

（3）易见易取原则，要让顾客容易看见，而且容易拿取，一般来说，货架的黄金陈列位置基本上属于这个范畴。

（4）亲切原则：

“只是透过玻璃看商品，会让顾客感到不亲切”，坚持这一原则，首先要使商品裸露，所以又叫裸露陈列原则。

（5）艺术性原则。

就是商品在陈列的时候要讲究一定的艺术性或美感，使顾客在购买商品的时候，享受到精神方面的愉悦和享受，从而激发购买欲望。

（6）丰满原则。

就是商品陈列的时候要有一定的量感，给人以丰富、充实和值得信赖的感觉。

从顾客心理学来看，任何一个顾客都希望从丰富多彩的商品中挑选。

（7）关联陈列原则，就是根据商品的关联属性来陈列商品，在一个通道或一个货架的两侧陈列相关联的商品，可以使得整体陈列活性化增加顾客购买商品的几率。

（8）高效陈列原则，商品陈列要符合经济效益原则，即以较少的投入取得较大的陈列展示效果。

（9）提高商品价值原则。

同样的商品在运用一定的陈列方法和陈列技巧，可使顾客对其质量价格评价产生差异。

（10）附带说明原则。

对要重点介绍的产品附带一些POP广告或说明，以便顾客对产品有更进一步的了解，促进顾客的购买欲望。

2、陈列的主要因素

（1）明亮度。

店内的基本明亮度，使顾客在选择参观时，能看得更清楚。

（2）陈列面。

将畅销品牌和强势品牌放在中间，弱势品牌放在两边，以保护这些品牌在货架上的空间地位，另外可以将新品种放在强势品牌的旁边，增加新品种与顾客的接触机会。

（3）陈列高度。

前面讲了的黄金高度，一般为货架的第二层和第三层。

（4）不同商品的陈列方式。

掌握一个原则：

体积小者在前面，体积大者在后面，价格便宜的在前面，价格贵者在后面，色彩暗者在前面，色彩鲜艳的在后面，季节商品，流行商品在前面，一般商品在后面。

3、陈列要求

（1）普通柜台陈列，一种传统的陈列方式，商品的陈列较为呆板。

（2）开架式陈列，以开放的货架方式陈列商品，最大限度地展示商品的特点，让顾客更加贴近商品。

（3）挂钩、挂网陈列，适用于重量较小的商品以及不便于在货架上陈列的商品。

（4）展示柜、促销车陈列。

多以保健性质产品或季节性强的非处方用药的销售促销和宣传陈列，以及消费量较大的新产品的促销。

（5）堆头陈列快速消费品陈列，商品须大量陈列，突出量感，形成堆头具有一定的高度。

一般展示特价商品、新产品和高毛利产品。

配置促销海报，每个堆头陈列的品种不超过两个。

4、陈列类型

（1）并列陈列和单独陈列并列陈列，消费者会关注价格和功能之间的区别，而忽视品牌之间的区别；而单独陈列，品牌变得更加重要，其价格和功能的重要性却会下降，因此，优质品牌单独陈列会吸引更多的消费者，而低质品牌则相反。

（2）品牌陈列和分类陈列品牌陈列，是按照同一个品牌的产品尽可能地陈列在一个货架或临近货架，遵循的是以品类为依据，分类陈列是按照功效属性来进行分类陈列。

（3）纵向陈列和水平陈列。

纵向陈列是指同类商品从上到下地陈列在一个或一组货架内，顾客一次就能够轻而易举地看清所有的商品。

水平陈列就是把同类商品按照水平方式陈列，顾客要看清商品要往返几次才能看清楚。

（4）低毛利和高档陈列。

低毛利产品一般都是廉价商品，处于落地陈列，给消费者以便宜的感觉，但往往是品牌产品，在某些场合下摆放到黄金位置或使用豪华的货架或灯光进行处理，以达到促进销售的目的。

5、陈列的方法

（1）集中陈列：

此为药店最常采用的方式，也是药店陈列布局的基础，就是把同一类商品集中陈列于一个地方的陈列方法，特别适合销售频率较快的商品，一般说来，在集中陈列的方法中，黄金陈列段主要陈列高毛利、自营品种，最上层陈列一些推荐商品或有意培养市场的商品，在市场销售培养起来后，可移到黄金陈列段，作为高毛利或自营品种进行销售。

（2）整齐陈列：

将商品整齐排列，堆积起来一种非常简洁的陈列方法。

使顾客感觉到该商品数量上是非常充足的。

（3）错位陈列：

这是整齐陈列的一种变化形式。

给人一种活泼的感觉，刺激消费者购买欲望。

（4）比较陈列：

将相同商品按不同规格和数量予以分类。

然后陈列在一起，其目的是利用不同规格的商品之间的价格上的差异来刺激顾客的购买欲望。

（5）分类陈列：

根据商品的功能、剂型、特点和产地进行分类，向顾客展示的陈列方法。

（6）岛式陈列：

是指在药店的入口处、中部或底部设置形状特殊的陈列台，在陈列台上陈列商品的方式。

岛式陈列的商品一般为特价品、新产品、促销产品等，其高度不能超过消费者的肩部，否则会影响视野。

（7）关联陈列：

将不同种类但可以相互补充的商品陈列在一起，或相邻近。

运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买商品后，顺便购买旁边的商品。

一般多采取翼型陈列方式，即在陈列架的两侧陈列关联商品，便于顾客购买商品满足其他购物需求。

（8）大量陈列。

在门店中专门辟出一个空间或将端架拆出一定的位置，专门将一个或两个单一商品进行量化陈列，利用大面积、大空间来陈列单一或系列商品，给顾客一种非常强烈的廉价感和热销感，一般进行大陈列的需求有5种；价格促销、季节性促销、活动或节庆促销、新品上市促销以及广告大量宣传配合。

6、陈列的注意事项

（1）要站在顾客的立场。

不管是商品分类、还是陈列，一定要占在顾客立场，以吸引和方便顾客观看及购买为目的。

（2）创造更好的购物空间，经营者没有必要把门店的每一寸都利用起来，展示自己的商品，要做好适当的空间切割和功能配置，这是成功经营的重要组成部分。

（3）设计吸引顾客的陈列主题。

在陈列设计的时候，要注意设计吸引顾客的主体。

根据门店的特点，和经营方向，设计多种陈列主题进行选择。

（4）设计丰富而不烦琐的的商品陈列。

要合理确定销售商品的品种、数量，控制品种和单品进货量，要主题突出，但不泛滥，主推品种要保障陈列的面积要丰满、充足。

7、陈列中存在的问题

（1）货架不要留空白。

商品陈列的第一条基本要求就是，商品的陈列要丰满。

中国有句商业谚语：

货卖堆山。

为什么要货卖堆山，就是要通过商品的极大丰富、极大丰满来招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。

所以，即使由于货源不足，造成货架空缺的时候，需要临时调补其他商品进行补空，或者在货架上摆上鲜花、盆花或其他小工艺品等之类，总之，不要给顾客空荡荡的感觉。

（2）以消费者为根本。

不论陈列的方式如何变化，都必须遵循这样一个原则：

易于被消费者所接受，符合消费者购买习惯，便于消费者接触和挑选，满足消费者求知、求美、求新、求变等心理要求。

8、橱窗陈列：

有以下一些陈列方式：

（1）系统式橱窗陈列

（2）综合式橱窗陈列（3）特写式橱窗陈列（4）专题性橱窗陈列（5）季节性橱窗陈列。

前三种陈列方式都是其他行业用得比较多，比如服装行业、家电销售行业等。

后两种各行业都在使用，药店可以采用的后两种比较多。

专题性橱窗陈列主要以某项主题为中心，围绕一定特定事件，以多种方式如产品、饰物进行陈列，吸引顾客的注意。

比如节假日、周年庆、特定的庆祝活动等事件为主题，进行橱窗布置。

季节性橱窗陈列，是根据季节的变化，对店内的商品进行展示性陈列的方式，这种方式既满足了顾客应季购买的需要，也突出了门店在宣传应季销售产品的需要。

　　在参考了一些好的橱窗设计后，我们发现橱窗陈列的应该要注意以下一些方面的问题：

（1）重视橱窗内展示商品的选择。

（2）考虑顾客的视线。

（3）简单的构成。

（4）空白的重要性。

（5）橱窗内要整洁。

（6）“美”既是橱窗陈列展示的属性，也是重要原则。

四、价签注意事项

（1）价签应与商品一一对应。

（2）不要遮挡商品的重要信息，如：

品名、成分、含量、规格、品牌等。

（3）价签一般不要粘贴到药品包装上。

（4）如价格是打贴到药品包装上，要统一打贴到固定位置。

（5）价格调整的药品价签须由专人核查，特别是列入DM宣传单和POP等海报品种，防止出现错误。

五、POP广告注意

　　1、含义：

POP广告是PointofPurchaseAdvertising的英文缩写，是指“一般在购买场地能促进销售的广告”，从而达到促进销售的目的，也可以解释为“店面广告”。

所以凡在店内外所有能帮助促销的广告，或其他可以提供商品相关情报的服务、指示引导的标示，都可以称为“POP广告”。

　　2、重要性：

（1）及时传递商品信息；

（2）吸引顾客注意，引发兴趣；（3）店面广告可以提升店内的生动气氛，拉近顾客与店方的距离；（4）塑造形象作用（5）装饰作用。

3、原则：

（1）简练、醒目；

（2）重视陈列设计；（3）强调现场效果。

4、种类及用法：

（1）柜台展示POP：

A、展示卡；B、展示架；C、爆炸画。

（2）壁面POP广告；（3）吊挂POP广告；如吊旗式、吊挂物等。

（4）柜台式POP广告。

（5）地面立式POP广告。

5、注意事项

（1）与商品相随，不要离商品太远。

（2）不要遮挡住商品。

（3）应挂在重点商品上。

（4）应放在一定的位置上。

（5）要经常保持清洁干净。

（6）在尺寸和颜色上应与商品保持平衡。

以上我们讲了许多关于陈列的基本理论知识和一些药店的案例。

其实更多的时候我们都需要在实践中摸索，最后才能达到更佳的效果。

所以，我们需要更多的了解别人是怎么做的，做的怎么样，还有什么可以改进的地方，如何激起我们灵感的火花，等等，这些都需要我们多看、多学、多领悟，才能将我们在零售药店的陈列这项工作做的更好。