销售应具有的十种心态.docx
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销售应具有的十种心态
销售员应有的十种心态
1、积极的心态
首先我们需要具备积极的心态。
积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开
来，同时第一时间投入进去。
一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也
有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。
贪污犯还有，可是我
们该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该
看到企业管理风格的改变。
也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看
到克复这些困难后的一片蓝天。
同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间
去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困
难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。
积极的人象太阳，走到那里那
里亮。
消极的人象月亮，初一十五不一样。
某种阴暗的现象、某种困难出现在
你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如
果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充
满阳光，充满力量。
同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你
身边的人带来阳光
2、主动的心态
主动是什么？
主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。
在竞争异
常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。
我们的事业、我们
的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。
在企业里，有很多的事情也
许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。
如果你去主动的行动起来，你不但
锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需
要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的
人。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的
机会。
社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排
练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
3、空杯的心态
人无完人。
任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。
也许你在某个
行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，
对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。
你需要用
空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的
东西。
企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是
正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。
把自己融入到企业之中，融
入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。
4、双赢的心态
杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。
你必须站在双
赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间
的关系。
你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。
没有大家且有小家？
企
业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。
同样，我
们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，就会放
弃这样的合作。
消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同
样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。
5、包容的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消
费者。
这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。
我们是为客户
提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜
好，包容别人的挑剔。
你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风
格，你也应该去包容。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。
我们需要锻炼同
理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
6、自信的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。
我们对自己服务的
企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充
满自信，对未来充满自信。
自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足
他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。
很多销售人员自己都不相信自
己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。
很多销售人员不相信自己的
能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的
门。
如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我
们可以完成的，是我们应该完成的。
、行动的心态7．
行动是最有说服力的。
千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。
我们需要用行
动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们
的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。
如果一切计划、一切目标、一
切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实
（这种心态在《心动不如行动》一文中有更详细的阐现，愿景就是肥皂泡。
述）
、给予的心态8
要索取，首先学会给予。
没有给予，你就不可能索取。
我们要给予们的同事
以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产
品。
给予，给予，还是给予。
唯有给予是永恒的，因为给不会受到别人的拒绝，反
而会得到别人的感激
、学习的心态9
干到老，学到老。
竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈不去学习，谁
就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。
同事是老上级是老师；
客户是老师；竞争对手是老师。
学习不但是一种心态更应该是我们的一种生
活方式。
二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成了自己的竞争力，也
成为了企业的竞争力。
销售人员应该具备的十种心态
心态第一，这是地球人都明白的事情。
人们常说，心态决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。
搞来搞去，影响命运的还是心态。
对于我等凡人来说，任何事情，要获得成功，必须要有好的心态，这也是普罗大众的共识。
要成就非常销售业绩，需要很多好的心态。
那么，哪些心态是最需要注重和修炼的呢？
就销售来说，笔者经过不断实践和验证发现，自信、积极、坚持、包容、舍得、空杯、谦逊、感恩、善缘、反省等十大心态尤为重要。
其中，存在交叉重叠又相互影响之状况，关键在于领会吸纳核心要领。
自信的心态去打，一定要去NBA米从实际出发，相信自己一定可以。
这便是自信。
笔者身高158球，并且充满信心，这不叫自信，叫自残，残害自己的心灵。
去年比较火爆的“凤姐”所
言：
我九岁博览群书，二十岁达到顶峰，往前推三百年，往后推三百年，六百年之内没有
人能超过我。
凤姐不是自信，而是自负，超级自负。
自信过度我们还是要反对的。
世界著名的销售大师原一平去保险公司面试时，主考官蔑视他。
原一平说：
“我身高只有145厘米，又瘦又小，体重也只有52千克，但我并不自卑。
”
主考官说：
“推销保险的工作太困难了，你不能胜任。
”
原一平像一只勇猛的斗鸡，张牙舞爪地问道：
“请问进入贵公司，究竟要做多少业绩？
主考官傲慢地说：
“每人每月一万元。
”
原一平充满力量地说：
“既然这样，我每月也可以推销这么多。
”
要是放在今天，碰到这样的主考官，应聘者可能会嗤之以鼻，心想，这样的傻逼，这
家公司肯定不怎么样，然后傲慢滴走了，还庆幸自己没有被录取。
．
自信能产生一种气势，一种强大的气场，一种让人震慑的力量。
毛老的“自信人生二百年，会当水击三千”是何等的气势磅礴。
积极的心态积极和主动是孪生兄弟，积极的人肯定主动，肯定热情面对现实，不管发生什么，都
能乐观看之，泰然处之。
看上一个美眉，有信心摆平，但是没有积极主动的行动是不行的。
所以，要自信，更要积极的行动。
积极主动是自信的外在表现。
原一平在主考官面前承诺后，开始了艰辛的推销之旅。
他没想到会这样的艰难，竟然
个月没有一单业务，房租都交不起了，被房东赶到了公园的长椅上过夜。
原一平常连续7常自我解嘲：
“虽然今天很凄惨，不过公园也蛮不错的，安静又清凉。
”更多的时候，原点，5一平会鼓励自己：
“只要你的精神还站立着，就没有什么能让你倒下！
”每天清晨
原一平从公园的长椅上“起床”后徒步上班。
一路上精神抖擞，丝毫没有睡眠不足的倦态。
有时候还吹吹口哨，热情地和路人打打招呼。
有一天，一个常去公园散步的大老板看到原一平身处这样的窘境还能笑傲生活，便好奇地与他攀谈起来。
没想到他听了原一平的故事后，被他的积极和乐观的心态所感染，并愉快地买了一份保单。
这是原一平从事推销以来的第一笔业务。
这位大老板几天后又给原一平介绍了许多商界的朋友。
原一平积极的生活态度感染了越来越多的人，业务也做得越来越大。
生活像一面镜子，当你对它展颜欢笑时，它所回报给你的，一定也是醉人的笑容。
世界上最伟大的汽车推销员乔·吉拉德曾说：
“当你笑时，整个世界都在笑，一脸苦相没人理睬你。
”积极的人需要笑看风云。
坚持的心态自信可以做得到，积极的行动和乐观的精神也可以没有问题，在目标没有实现以前，
能不能够坚持，就是对你最大的考验。
为什么追不到自己喜欢的女生，因为你只有三天的热度，一开始火势很猛，慢慢地火就灭了。
一个真正敢于坚持的人，就像永不熄灭的奥运圣火一样，熊熊燃烧。
汤姆·霍普金斯是全世界单年内销售最多房地产的业务员，平均每天卖一幢房子。
后
来他的名字进入了吉尼斯世界纪录，被国际上很多报刊称为国际销售界的传奇冠军。
当他的事业迎来辉煌的时候，有人问他：
“你成功的秘诀是什么？
”他回答说：
“每当我遇到挫折的时候，我只有一个信念，那就是马上行动，坚持到底。
成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功！
”好莱坞动作巨星史泰龙你肯定熟悉，他的成名之路首先是推销自己写的剧本《洛基》，并要求自己当男一号，这让很多的制片和导演直言拒绝。
据说史泰龙没有放弃，据说被拒1800多次，不过我绝1850次才成功。
这个数字有很多种说法，我也没有考证，反正就是想这个数字可能有点山寨，但被拒绝上百次甚至几百次是有可能的，因为史泰龙其貌不扬，而且还残疾，面瘫，吐字不清。
据说是当年接生婆拿着剪刀在他娘肚子里乱花飞舞，损伤了面部神经。
看来美国当年有不少江湖游医。
史泰龙相信自己，坚持到底，最后获得了巨大的成就。
包容的心态．
在销售中，要懂得包容，应该对有些违背常理的人或事不要计较，在小事上不计较个人得失，得饶人处且饶人。
当你的善意得不到客户的理解，当客户无理取闹，当客户无情拒绝，你能不能做到平和心态，一如既往，永不退缩？
当然，当客户想对你非礼，还是需要坚守原则的。
原一平有一次在销售保险时说：
“你好，我是原一平，明治保险公司的业务员。
”
“哦，对不起，我不需要投保，我向来讨厌保险。
”“能告诉我为什么吗？
”原一平微笑着说。
“讨厌是不需要理由的！
”客户忽然提高声音，显得有些不耐烦。
“听朋友说你在这个行业做得很成功，真羡慕你，如果我能在我的行业也能做得像你
一样好，那真是一件很棒的事。
”原一平依旧面带笑容地望着他。
听原一平这么一说，客户的态度略有好转：
“我一向是讨厌保险推销员的，可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。
好吧，你就说说你的保险吧。
”如果客户对你发怒，如果客户不理解你，如果客户对你毫不在乎，你能不能做到笑容
依旧？
包容是一种胸怀。
常言道，有多大的胸怀，就有多大的舞台。
原本不是你的过错，面对客户的职责，你能不能“勇于承担”？
汤姆·霍普金斯的一位客户在购买一份意外伤害保险后，忘了取回一张非常重要的单据，汤姆把它和其他文件一起束之高阁，也不知道这件事。
三个月后的一天，这位客户不幸摔伤，在处理赔偿的时候，需要那张单据。
后来，汤姆把存放材料的夹子取出进行查找，当客户看到那张单据的时候，埋怨汤姆不负责任。
而汤姆却真诚地说：
“真对不起，是我工作的失职，没有提醒你取走这张重要的单据，差点耽误了你的事情。
”后来，这位客户因为这件事而对汤姆更加信任，又为他介绍了很多客户。
舍得的心态舍得之道，是中华民族几千年文化与智慧的结晶，大舍大得，小舍小得，不舍不得。
听过一个故事。
一个小孩子的硬币掉进了一个花瓶，伸手去抓，由于手紧握拳头抓住硬币，瓶口太小，拳头不能出来，妈妈只好敲碎花瓶。
当知道小孩子是为了抓住硬币而无法出来3万块钱。
不过，如果妈妈见机行事，就地施教，时，妈妈差点气晕了，因为这个花瓶值3万元。
把舍得的道理说给小孩听，其价值应该不止
我等凡人往往因为一点点东西不能舍掉，而失去的更多，这样的案例在生活并不鲜见。
有一次为了节省几块钱的停车费，把车停在路边，结果出来时，车不见了。
不是被偷了，而是被交警拖走了。
于是乎，节约七八元，损失了几百元，麻烦一大堆。
北京著名的火锅城海底捞，在顾客等的时候，提供很多免费的服务，免费的水果，免
费涂指甲油，免费的饮料，无数免费的项目让你昏头转向。
这样一来，第一波客人可能没有利润。
但海底捞是赚钱的，是火的，因为它敢于舍，舍了小，得了大。
舍得是一种智慧，更是一种勇气。
易趣面前完全是一个小屁孩。
易趣这我就想起我们可爱的马云同志。
淘宝当时在eBay
90%以上的是一家全球最大的、正处在巅峰时刻的行业领跑者，在中国市场上已经获得了的份额，并迫使前者进行战略重组。
70%市场份额，而淘宝仅仅用了两年时间就夺取了超过．
这也是奇迹，商业史上的伟大奇迹。
这个奇迹和马云的舍得是紧密相连的。
易趣是向卖家
收费的，可淘宝宣布免费，Free，既然免费那肯定要来的，因为我们最喜欢免费。
马云当
年的大舍，换来今天的大得。
空杯的心态
空杯心态的原型故事大家都是耳熟能详，此处不再赘述。
空杯心态的主题思维是要我
们懂得学习之道。
要不断学习新的知识和技能，要虚心向别人学习，要敢于接受别人的意
见。
世界上没有真正的圣人，什么都懂，什么都会，不犯错误。
现在是个资讯时代，知识的半衰期越来越短。
大学毕业时，你的知识就有一半已经过
时了。
今天的知识即使刚印到书本上就可能被淘汰，一个人如果不学习或停止学习的时间
太久，很快就会与社会脱节。
学习是每天都应该要做的事情。
有的人花几百块钱买件衣服一点不嫌贵，但要花几十块钱买本书倒觉很贵。
学习是一
种投资，而不是成本和消费。
法国思想家罗曼·罗兰说：
“成年人被时代淘汰的最大原因
不是年龄的增长，而是学习热忱的减退。
”不能始终保持学习热忱，不仅不能成功，而且
必将被时代淘汰。
因为，这是一个终身学习的时代。
企业花钱培训员工，有的员工学到了东西，而有的员工则抱怨没有用。
其实，关键在
于是否有空杯心态。
销售大师汤姆·霍普金斯说，我永远也不会忘记当初我参加的那个推
销培训班，我的所有收获都源于那次学到的东西，后来，我又潜心学习，钻研心理学、公
关学、市场学等理论，结合现代观念推销技巧，终于大获成功。
善缘的心态
善缘在这里可以理解为多做善事，多帮助别人。
你帮助别人后，别人也会帮助你成长
和成功。
善缘能让你提升更多的人际关系，善缘常常可以获得意外的收获。
这样的故事实
在是非常的多。
王永庆的球童——蔡合城，也是台湾销售界的一朵奇葩，创造了很多的销
售奇迹，比如半年内卖掉99部奔驰汽车，从失业变成保险天王等。
蔡合城先生因为被朋友
骗去了财产，要卖掉自己的房子。
一个台风天，没有人去看房子，一位年迈的老婆婆的伞
被强风吹坏了，她看起来就像一般的乡间节俭老妇人，不大可能有钱买房子，但蔡合城拿
了一把伞借给她，然后顺便请她看一下房子，心里完全不抱任何希望。
可令你没有想到的
是，最后买这个房子的正是这位年迈的老婆婆。
还是一个大家都觉得心烦的雨天，蔡合城
先生在等着过马路的时候，他看见一位女士用双手遮着头，站在红绿灯口。
他主动走过去，
和她共撑一把伞，她把手从头上放下来，也把防卫感从心里撤下来，从马路的这一头到另
一头。
蔡合城先生知道了她是对面一家商社的副经理，很快就成交了一张七八万元的保单。
帮助每一个你可以帮助的人，不管是认识的还是不认识的，都是一种善缘的心态。
你
的目的不是让他一定成为你的客户，只是一种感恩的心态，只是一种助人为乐的心情。
而
事实上，当你广结良缘时，你将获得更多的成功机会。
谦逊的心态
在周易六十四卦中，每一卦都是有吉有凶，唯有谦卦，六爻皆吉，称得上大吉大利。
谦卦提倡谦逊，只要谦逊就能吉利。
由此可见，一个谦逊，涵盖了多少美德修养。
．
在销售中，谦逊不仅是一种心态，也是一种技巧，屡试不爽的技巧。
如果你对顾客说话时，正气凛然，火势较旺，你就不会给人亲近感，就很难亲近顾客，因而不容易和顾客沟通，容易失去机会。
原一平有一次去拜访一家商店的老板。
“先生，您好！
我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教您这位远近出名的老板。
”“什么？
远近出名的老板？
”“是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教您。
”
“哦！
大家这样说我啊！
真不敢当，到底什么问题呢？
”
“实不相瞒，是……”“站着谈不方便，请进来吧！
”如果原一平拜访一个人，说我是最好的销售经理，一定要拜访您，不让拜访就不走，
我想没有几个人会让你如此嚣张的。
谦谦君子，温润如玉。
对人以谦恭，对事以审慎，这是做人的一种境界。
有一个经典的案例是这样说的，笔者不知道原创是谁。
机械工业部所属的某大学，准备建立一座现代化的电教大楼，一些厂家得知这一消息
后，纷纷上门，希望该校负责设备的张教授购买他们的产品，有的一个劲地向张教授介绍他们厂的产品如何如何好；有的推销员还暗示，如购买他们厂的产品，可以从中得到一笔厂的王主任，却采取了与众不同的方法，他给张教授写了一封信，可观的回扣等等，而A内容大致如下：
尊敬的张教授，我们知道您是电化教学仪器设备的专家，今天写信打扰，是因有一件事希望您能帮点小忙，我们厂新近生产了一套电教方面的设备，在投入批量生产之前，我们想请您指导一下，看看哪些地方尚需改进。
我们知道您的工作很忙，因此很乐意在您指定的任何时间，派车前往迎接。
接信后，张教授感到十分荣幸，感到了自己的重要价值。
他立即给王主任回信：
本周末愿意前往。
在王主任陪同下，张教授仔细观察、试行操作了该厂的产品，结果，只在一些小细节上提出一些改进意见。
回校三天后，厂里接到张教授的来信：
“经研究决定，我们购买贵厂的电教产品……”王主任运用“软推销”——谦逊的方式，让张教授自觉自愿选购，并让他觉得这完全是他自己的主意，从而获得推销的成功。
感恩的心态当我们顺利的时候，当我们快乐的时候，当我们的梦想实现的时候，我们需要感激别
人的帮助，感恩在背后支持我们的亲人和朋友。
我们要习惯说谢谢，习惯用行动表达你的感激。
一个没有感恩心的人是可怕的人，现在真的有很多人不懂得感恩，不懂得感恩父母，
只会任性，只会挥霍，只会无理取闹。
中国首善陈光标先生，尽管高调做慈善和我们提倡的“低调做人”的传统有些冲突，但我是坚决支持和拥护的，你要知道，十几个亿的真金白银，不是谁都可以拿得出来的。
那些受到帮助的人，应该有一种感恩心，感谢社会，感谢陈光标这样的慈善家。
可据陈光
接受过他帮助的人都没有感恩之心。
这一点，让陈先生很心痛。
这容易让我80%标先生说，
想起鲁迅先生弃医从文时所说的一句话：
“我便觉得学医并非一件要紧事，凡是愚弱的国民，即使体格如何健全，如何茁壮，也只能作毫无意义的示众的材料和看客。
”陈光标先生主要做物质文明的慈善，我不知道有没有一种方式，可以做精神慈善？
我们不仅要感谢帮助我们的人，还要感谢拒绝我们的人，甚至我们的敌人。
以感恩的
心面对成功和失败，那么，你就不会有抱怨，不会有仇恨，不会失去信心。
年的程序员，正当他工作得心应手时，公司却史蒂文斯曾经是一名在软件公司干了8倒闭了，他不得不为生计重新找工作。
这时，微软公司招聘程序员，待遇相当不错，史蒂文斯信心十足地去应聘。
凭着过硬的专业知识，他轻松过了笔试关，对两天后的面试，史蒂文斯也充满信心。
然而，面试时史蒂文惨遭淘汰。
史蒂文斯觉得微软公司对软件产业的理解，令他耳目一新，深受启发，于是他给公司写了一封感谢信，大意是感谢贵公司给他机会、让他增长了见识云云。
这封信后来被送到比尔·盖茨手中。
3个月后，微软公司出现职位空缺，史蒂文斯收到了录用通知书。
十几年后，凭着出色业绩，史蒂文斯成了微软公司的副总裁。
感恩是一种美德，是一种生活态度，也是做人的起码修养。
让我们感恩父母，感恩生活，感恩老师，感恩朋友，感恩大自然。
每天，让我们都怀抱一颗感恩的心，那么，这个社会就真的和谐了。
反省的心态孔圣人的得意门生曾子告诉我们：
吾日三省吾身。
原意是每天要从三方面反省自己。
放到今天看，我们每天都要反省自己。
今天有哪些事情做得不对，哪些事情做得不够好，哪些事情明天可以做得更好。
如果我们这样不断追求，进步一定是明显的，超越自我不是一句空话。
在实际工作中，上面的九种心态你做好了吗？
是不是应该经常反省一下，哪里需要提
升，那个心态还很欠缺。
我们不仅要反省，还要把反省的结果付诸行动。
个月的坚持一无所获，被房东赶了出来。
偶尔的一天，遇原一平刚开始做保险时，7到了一位老和尚，看到他气定神闲的样子，禁不住上前讨教，结果犹如醍醐灌顶。
老和尚说：
“年轻人，推销之前，先推销自己吧！
”高僧的一席话使原一平如同迷航的舵手看到了导航的灯塔，思想的顿悟引导了行动的
改变，于是，原一平邀请五位同事对他进行评价，其结果让他性格上的劣性原形毕露：
——个性急躁，沉不住气；
——脾气太坏，而且粗心大意；
——太固执，常自以为是，这样容易失败，要多听听别人的意见；
——常识不够丰富，要加强进修，因为你面对的是各色各样的人，所以必须有丰富的常识，以便成为别人的“生活指导者”；——好高骛远，忽略眼前。
认识到自身的缺点后，原一平下决心要一个个改掉，因为他知道，一个人取得成功的最大前提是及时发现自身的短处，并有效地剔除它。
人最大的敌人是自己，这是共识，人最难跨越的障碍是自己，人最难改正的缺点也是自己。
但只要经常反省，勇于改正自己，前途一定是光明的。
．
能够反躬自省的人，就一定不是庸俗的人。
英国小说家布朗宁如是说。
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