兴盛国际商业地产招商专项方案.docx
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兴盛国际商业地产招商专项方案
【兴盛国际】商业地产
招商方案
0.1前言
本方案是我司受四川兴盛皮革制品有限公司之邀请，对【兴盛国际】招商运营工作进行初步设想，由于贵司对于项目详细定位、区域划分、设施配备原则等因素尚未明确，我司依照近年来管理运营经验，结合项目现场及周边基本状况，拟定本设想方案。
本方案制定重要依托我司物业管理专业实力和近年管理办公楼宇、产业园区等相近类型物业专业经验以及在成都规模优势，对【兴盛国际】从商业地方经营方略、管理模式和管理办法等诸多方面做出招划。
由于尚未能与贵司就该物业详细定位进行进一步探讨，本方案仅供贵司参照，详细实行方案有待同贵司充分商量后拟定。
由于本方案有关因素均处在不拟定期间，且未能依照项目定位进行系统商业市场调查，故仅能对【兴盛国际】招商运营提出初步框架性方案设想，未进行实行细则方面深化。
本方案由于制定期间较为紧张，诸多细节未进行足够进一步推敲分析，方案设定上难免有些局限性之处。
如若我司能获得【兴盛国际】物业管理权和招商代理权，我司将保持同贵司高度紧密配合，通过前期介入及双方有效沟通，在项目呈现前制定出更加符合【兴盛国际】定位管理方案、运营模式和招商方略，保证项目正常运营益效和良好地标效应，不辜负四川兴盛皮革制品有限公司对我司信任。
使【兴盛国际】在管理和运作上充分体现将该项目作为金牛区高科技产业园地标性建筑示范效应。
0.2目录
1项目分析
1.1项目基本状况
【兴盛国际】位于成都市信息园西路，地铁2号线金科北路站B出口与项目无缝连接，占地面积5719.89平方米，总建筑面积44050.91平方米，地下3层，地上18层，是一座以高档写字楼为主，融合商场、金融、餐饮、会务中心于一体智能化大厦。
整座大厦建筑形象当代、壮观，地理位置佳，楼宇机电设备先进，配套设施完善，按照甲级写字楼原则建设，是金牛区高科技产业园高档写字楼客户最佳选取。
【兴盛国际】拟定于6月底封顶，内全面投入运营。
四川兴盛皮革制品有限公司极具战略眼光，不但在项目规划设计阶段选取业内名家，早在大厦开工之初，即开始谋划日后物业管理服务，体现出成熟地产商风范，并为【兴盛国际】将来运作奠定了良好基本。
1.2客户分析
【兴盛国际】客户群体涉及业主、租户、宾客、顾客等，其中写字楼客户以白领上班一族为主，普遍素质较高、眼界辽阔，法律观念和维权意识较强，对物业管理服务需求盼望值较高，对环境、文化、环保、信息方面规定与普通客户群体亦有所不同；商场、酒店、酒楼等客户成分复杂，需求多样化，其中经营者对营造繁华商业氛围需求突出，而消费者规定以便、舒服、悠闲、自在，这些与写字楼注重严肃尊贵氛围很大差别，增大了大厦经营管理难度。
因而，在物业招商初期依照物业定位选取入驻客户显得尤为重要。
1.3项目整体形象定位
当代、高效、环保、繁华
a）当代展示当代化、国际化商务办公形象。
b）高效塑造进取、创新和富有效率商务氛围。
c）环保树立注重环保文化内涵和社会形象。
d）繁华汇集金牛商贸氛围，打造金牛商城亮点，注重社会效益和经济效益。
1.4周边商业物业分析
（略）
2招商
2.1业态布局基本原则
为使【兴盛国际】项目整体消费功能趋于完善，建立起真正意义上品牌商业物业，完全有必要对商业物业经营布局和功能分区进行规划和引导，建议如下几点布局原则:
（1）符合整个商业物业战略定位原则，集办公、购物、娱乐、休闲等功能于一体，物业布局必要从满足以上功能需求角度出发；
（2）适应不同商品经营业态格局原则，如娱乐、休闲等适合三、四层经营，办公适合五层以上物业。
珠宝、化妆品等适合首层、分区经营，可规划柜台式经营形态；
（3）尊重市场需求和选取原则，经营布局规划必要为招商服务，最后格局取决于招商成果；
（4）合理有效使用空间原则，是一、二、三、四层组合还是分割经营，必要从商品经营空间运用出发；
（5）经济效益原则，应充分考虑商户经营利益，达到商户与市场经营者双赢局面；
（6）关联性原则，不同商品适合不同经营组合，如购物和娱乐休闲可形成互补、互促经营，这些关联性商品可在同一功能区经营；
（7）大客户和知名品牌优先原则，大客户和知名品牌对提高市场品牌，带动中小商户进驻，以及带动消费起着至关重要作用，对此类客户要优先考虑；
（8）充分考虑经营户和办公公司愿望和规定原则，考虑了经营户和办公公司愿望和规定，才干充分吸引经营户和公司进驻，并提高经营户经营信心，从而增进市场迅速形成；
（9）以便顾客消费原则，在商业街商品布局及业态分布方面，充分享有一站式消费乐趣，符合人消费习惯；
（10）视觉形象原则，整个经营布局应充分考虑视觉冲击力和形象统一。
2.2招商内容
【兴盛国际】项目招商目的分解与拟定
招商目的
商场某些招商：
依照项目设计和布局状况对总目的进行分解；
写字楼某些招商：
依照项目设计和布局状况对总目的进行分解。
2.3招商团队建设及其约束勉励
2.3.1【兴盛国际】项目招商人员组织架构图
2.3.2招商团队各岗位职责
a）招商部部门职责
1）负责卖场卖区规划、楼面布局、品牌布局。
2）负责招商市场调查与市场分析,建立公司业务信息库。
3）负责后备品牌储备、引进。
4）负责收集商品信息，对其经营状况进行分析预测，为做好品牌、品牌商优化管理提供科学根据。
5）负责公司合同文本制定。
6）负责制定公司招商政策、合伙方式。
7）负责制定公司业务谈判程序及组织实行。
8）负责各项业务合同保管、查询、建立合同档案。
9）定期检查合同执行状况，完善合同基本条款。
10）负责各项业务合同订立、变更、执行、终结。
11）负责新品牌引进，协助品牌商进行上柜前商品寄存保管工作。
12）负责品牌商和品牌优化管理。
13）负责品牌清退和撤柜工作。
14）负责品牌专柜形象设计图纸审批。
15）负责专柜装修、形象整治监督、协调。
16）负责公司经营指标制定、分解及考核。
17）负责大型促销活动方案和办法贯彻和协调。
18）协助品牌商货款结算。
b）部门经理岗位职责：
1）负责整个项目招商项目规划和实行，安排和协调招商进度；
2）评估招商工作进程，保障实行过程向预设方向推动；
3）对招商工作中浮现紧急状况进行解决，按实际状况调节方略；
4）对招商部人员进行工作指引、工作核查和绩效评估（拟定绩效工资与奖金）；
5）谈判浮现僵局，由部门经理出面做最后磋商；
6）向公司领导协调与沟通。
c）招商主管岗位职责：
1）按预设业态组合筛选意向客户；
2）实行招商小组内部信息沟通与协调；
3）收集招商专人回馈市场信息，并及时进行解决；
4）意向客户后续谈判，合同订立和文献归档；
5）招商小组内勤和行政工作；
6）客户进驻装修所需提供服务进行各部门协调。
d）招商专人岗位职责：
1）按照招商进度进行详细市场走访并按照筹划客户沟通、谈判；
2）发掘预设业态客户，明确意向客户，并对意向客户进行跟踪走访；
3）每日向招商主管反馈客户信息及建议；
4）现场接洽客户，后期客户及时跟进；
5）按规定完毕工作，填写各类表格。
2.3.3招商团队约束勉励
依照我司招商团队近年运营经验，招商组织应当减少沟通层次，避免政出多门。
1）国外招商
以营销部商业项目组为核心，吸纳先进招商人才。
规定配备两名招商人才，一名负责国内外主力店招商及写字间某些招租，一名负责国际名牌店铺招商，其中一名可以胜任英语口译更佳。
2）委托专业招商：
例如负一层和一层大量国际品牌招商。
兵不在多而在精，和普通行政管理存在很大区别，招商人员不需要成天坐在办公室，衡量招商人员重要业绩在于招商成果，招商人员需要保持持续性，因而需要良好勉励办法。
3）为了减少招商成本，勉励招商人员积极性。
提出如下招商奖励政策，建议招商奖励政策：
a）由于招商人员使用长途较多，建议招商人员通讯费用予以报销。
b）通过考察各种购物中心招商做法，奖励费用从招商活动预算中出。
约束办法：
对于三个月没有业绩招商人员予以辞退。
对于具备国际名店招商经验招商专家，可以采用顾问费方式，奖励幅度可以是上述奖励幅度1.5-2倍。
咱们委托中介公司做主力店招商要付出50-100万元招商代理费用，因而采用内部勉励机制可以成功完毕任务，有两个好处：
1.减少招商成本。
2,提高招商质量。
3.培养公司内部人才。
2.4招商工作流程图
2.5项目整体招租布置
在【兴盛国际】项目正式招商前，对写字间某些和商场某些物业做出整体性、统一性重要招商方略、招商手法、招商时间等整体组建工作安排，如目的商户和入驻公司是属于哪一种，与否适合项目定位，与否迎合目的消费群体消费需求，与否具备一定市场占有率、与否有潜在生存力支持等，这些问题解决与否对项目招商成功与否都是至关重要。
2.5.1市场调研：
市场调研重要分为5个方面
1）居民生活水平调研：
针对本地区内人口数量、人口密度、教诲水平、职业状况、居民收入水平、消费能力、消费习惯等进行调研以拟定该地区市场定位。
2）租金水平调研：
本地区各类商业设施租金水平、联营扣点调研。
通过此项调研分析，为我公司租金水平、联营扣点制定提供根据。
3）功能服务性设施调研：
对商圈内功能服务性设施布点状况、经营状况进行调研。
为咱们招商建立基本数据。
4）同业态竞争店调研：
对都市内同业态商店进行商店布局、商品组合、客流经营状况调研。
为咱们招商建立基本数据。
5）商品调研：
对商品品种、品牌、价格、价位、销售状况进行调研。
为咱们招商建立基本数据。
2.5.2建立商品构造：
依照调研成果及本店市场定位，建立商品构造表，拟定招商范畴及品类、品牌。
2.5.3建立商品档案库：
依照调研数据，建立商品档案库。
商品档案库信息应包括商户名称、代理品牌、销售级别、联系电话、联系人、销售状况等内容。
是招商工作重要基本工作。
2.5.4拟定商店平面布局：
依照商品构造表，按照商品品类，由总部市场部制定出商店平面布局图。
2.5.5制定级差租金：
依照市场调研数据和保本租金原则以及本店平面布局图，制定本店级差租金原则。
2.5.5联系、沟通：
依照商品档案库资料来源，与拟招商户进行联系和沟通。
1）提供我公司招商资料；
2）简介公司发展及将来
3）简介我公司在本地区发展筹划
4）简介我公司当前招商商店状况、市场定位、开业筹划、商店布局、与其合伙打算及合伙方式等状况。
5）初步交流合伙意向。
2.5.6考察、评估：
据有合伙意向商户，需进行生产、经营状况实地考察，重要是考察商品品种、价位、现场管理、行业利润、位置、经营面积、公司实力等。
2.5.7谈判、签定合同：
在有合伙意向前提下，进行实质性谈判和签定合同。
详见«合同（合同）签定及填写规范»
1）拟定位置和面积：
位置拟定需依照商店平面布局图，按照商品类别来拟定。
面积拟定需商户和我方人员在通过对预期销售、成本、租金、利润分析基本上来拟定。
2）租金及费用简介：
招商经理和商户要对租金收取原则、收取时间、计算办法进行交流；对商户应承担费用一一告之，涉及水、电费、物业管理费、POS机租赁使用费、广告费、人员培训费、保证金等。
便于商户进行统一核算。
商户应承担押金有：
房间钥匙、POS机、员工工牌、装修押金。
3）商户证照审核：
营业执照、卫生允许证、质检报告、品牌代理证书、法人身份证等。
4）合同（合同）订立：
在签定合同（合同）时要严格按照公司关于合同订立规范执行。
在合同或合同订立同步，与商户签定水电燃气结算合同、商户管理公约、消防安全责任书、装修（安全、防火）管理规定、售后服务责任书、POS机租赁使用合同等。
商户应如实填写：
商户基本资料登记表、授权委托书。
5）合同（合同）审批：
合同（合同）订立后，由招商经理将合同（合同）整顿后，填写：
“商户签约审批表”报招商负责人、地区总经理和总部进行审批。
详见«合同（合同）审批程序»。
2.5.8首批租金费用收取：
首批租金和费用由招商经理负责收取。
待租金和费用收取后商户方可进场装修。
附《租金费用管理规范》
2.5.9装修方案审查与报批：
由商户提出装修设计方案（效果图、平面尺寸图、立面尺寸图、电路图、用材阐明）和装修时间进度。
由招商部门依照装修方案与店面管理部门、物业部进行协商，填写“购物中心图纸审核表”共同审核。
由招商部门将审查成果反馈至商户。
附«购物中心图纸审核表»
1）商户进场前，招商经理需要填写“商户进场联系单”与店面管理部门进行沟通，告之有关事宜。
附«商户进场联系单»
2）商户办理进场手续，与商户共同查看水、电表；领取钥匙；填写“商户入场交接报告”。
附«商户入（退）场交接报告»
3）带领商户到商店综合部办理装修手续
4）装修现场监督管理及竣工验收
5）商户布货
6）办理营业员入场手续及培训。
2.5.10重点商户跟进和回访。
2.5.11商户投诉回馈。
2.6招商地点与招商活动
成都：
本地品牌招商
-----举办国际招商新闻发布会议
-----拟定设计中标单位签约典礼
-----商业广场设计招标新闻发布会，邀请主力百货店和专业卖场拓展部人员参加。
-----招商新闻发布会，招商大会，奠基典礼要形成持续宣传声势。
------参加或组织零售专业论坛，与中华人民共和国购物中心资讯中心及中华人民共和国连锁经营协会合伙。
2.7招商及租金方略
将招商作为一种大项目来严密管理，建立整个项目知识框架体系，合理进行作业分解。
1）总方略是：
提迈进行主力店招商，后进行零散品牌招商。
购物主力店招商由我公司独立完毕，餐饮娱乐主力店招商可以委托中介公司负责。
国际名店招商，我公司完毕30%，70%可以委托中介公司招商。
2）联盟方略
与大型零售商建立方略联盟，整合商业资源
与大型投资基金建立有关联，为将来整体出售奠定基本，提前理解大型投资公司对商业物业投资规定。
咱们将整个消费群体特点，品牌构造对比，项目简介，项目优势等资料给对方。
3）国内主力店招商方略
4）【兴盛国际】项目租金方略
（略）
2.8【兴盛国际】招商费用估算
招商费用使用原则:
把握招商节奏，初期费用严格控制；
集中使用招商经费,在招商见成效时候明显加大费用投放力度；
依照招商效果进行及时调节；
招商宣传费用招商手册与导示系统20万元；
招商广告90万元
招商活动80万元
小计170万元
招商摸底与招商谈判差旅费用各大都市招商调研摸底及考察费用10万元
专业招商人员费用
（国际名店招商）两名先进招商人才
有关工资待遇45万元
主力店拓展部招待费用5万元
招商委托费用计算办法：
一种月招商面积租金5万×40元=200万元50万元
开业宣传费用涉及开业活动，广告宣传等100—200万元
总体预算400—500万元左右。
3商业运营
3.1开业旺场方略
前期工作完毕后，项目开始步入开业阶段。
所谓“万事开头难”，一种综合体式物业经营成功与否，最核心是能否按原有拟定经营业态分布商铺并所有开张营业（最佳是统一开业）。
3.2三种常用模式
1）分散产权、统一管理
将整个商场合有或某些面积出售，开发商与业主达到合同，规定几年内商铺由开发商自行或聘请专业管理公司统一管理，而业主收取合同拟定稳定回报。
2）只租不售、统一经营管理
实力雄厚开发商不急于回笼资金，把商业物业当成一项资产进行管理，通过专业经营管理达到资产升值目。
3）先管理后出售
项目建成后，开发商先对整个项目进行统一经营管理，待商业物业旺场升值后再以高价出售。
建议采用第二种模式，可以体现出招商运营所带来价值。
3.3综合型商业常用几种痛症及解决建议
1）场内热度失衡
尽管有旗舰主力店强势拉动，但除了主力店经营抱负以外，大量广告投入依然不能变化其他冷清商业氛围。
浮现这种现象重要因素有：
缺少科学合理项目总体规划
主力店与其她业态相对分离，主力店带来人流仅仅是在市场外实现人流“体外循环”，因而它就没能将主力店汇集人气充分地吸引到整个项目上来。
解决办法：
解决此类病症要从规划上入手，把主力店带来人流充分地引入到商业卖场中，主力店规划在商业区中央即是较好解决办法，真正变人流动线“体外循环”为“体内循环”，以此来全面提高整个项目人气值。
2）产权分散、经营乏力
在商铺经营以及人气汇集上讲究“成行成势”，而产权分离则导致了各个分散铺面经营品种完全失调，不能集中形成规模和效应。
解决办法：
虽然有实行统一管理项目，由于经营管理专才缺少，多是在物管公司基本上自行组建一种商业管理公司，由于其管理人员对商业业态缺少理解，往往市场管理工作进行得不如人意。
商场后期经营没有专门机构进行管理和促销，完全按照商家自己意愿进行单独促销活动制造人气，无法获得消费者青睐。
此类症状要从两方面着力抓：
统一经营、统一管理：
严格按照国际上流行所有权、经营权和管理权三权分离原则来操作市场，在商业地产开发中实行运营商、投资者和经营者三方共同发展方式，普通做法是开发商将产权分割出售给投资者（所有者），再由运营商（管理者）作为一种统一机构将分散产权集中起来，对商铺进行统一招商，吸引有规模、有品牌商家（经营权）介入，最后实现各自得益扩展最大化。
解决办法：
使用专业管理团队进行管理与后期运营
3.4【兴盛国际】项目可持续经营方略
方略一：
不断谋求业态突破
商业项目要想获得可持续性发展，必要要敢于突破，而不是简朴地克隆、单调地经营。
管理者需要不断地进一步研究商业，切实在如何为零售业提供更好购物环境、如何让主题商城鲜明、如何使专业市场真正走上专业化道路等方面下功夫，才干真正引领市场。
方略二：
管理者与经营者双赢方略
商业地产是商业和地产两个行业有机结合，只有开发商和商业零售商齐心合力共同发展，谋求双赢，才干走上最后持续发展道。
发展商与大商家合伙，必要建立在双赢基本上。
方略三：
优质系统管理
所谓商铺，是先有商再有铺，辅价值是体当前商字基本之上，也就是说，只有商场能经营、做得旺，商铺价值才干得到体现，才干实现价值最大化。
优质系统商业经营管理是商业地产项目长盛不衰主线所在。
当代商业运营管理除了住宅物业管理保安、清洁等基本工作外，更重要是商场经营推广，涉及商场经营分区管理、整体形象宣传、节假日促销活动组织，商户经营品质监管、商家退租、转让、重新招租、租户售后服务监督等。
这些工作都应当有一套符合项目自身特点系统做支撑。
发展商应提供商场推广费用支持：
有了精干经营管理团队，还需要经营推广费用支持。
并制定出详细经营推广筹划，为商场经营打下基本。
运营管理是商铺投资成败核心，抓好商业经营管理，是商业规律需求，更是商铺持续发展唯一途径。
3.5项目赚钱模式思考
前期策划和招商成果基本决定了购物中心竞争能力，营销工作直接决定了购物中心经营业绩。
咱们提出如下赚钱模式：
1）前期资源
整合水平和能力决定了项目定位，建议重点第一阶段整合娱乐传媒资源，为整个项目造势。
第二阶段整合主力店资源，树立高收益商业物业形象。
第三阶段将项目优势和信息通过公共传媒故意识传播到国内外投资基金决策者头脑中。
2）【兴盛国际】购物中心要立足可持续经营，通过长期钞票流收益，奠定稳健发展基本。
4【兴盛国际】商业服务体系
4.1大客户服务
大客户占有50%以上销售额，因而，大客户管理与服务应当成立专门部门进行管理。
大客户类型：
大型公司单位，政府机构公务员群体，银行证券金融机构白领消费群体。
将老式商场总服务台在MALL中定位为客户服务中心，下面设有大客户小组，重点跟踪服务大客户，同步与营销部配合，推出有针对性大客户促销活动。
大客户档案管理系统单独建立科目，大客户档案重点管理，作为个性化文化促销服务根据。
营销经理负责与大客户部门及办公室，大客户负责公司文化宣传部门保持密切联系，配合大客户公司开展公司文化活动，通过批量购买，为大客户员工减少购物成本，享有更多休闲娱乐。
5结束语
我司极其注重与四川兴盛皮革制品有限公司合伙，在感谢贵方对咱们充分信任和支持同步，也表达咱们真诚但愿能与贵公司精诚合伙，为贵公司提供亦善亦美服务诚意。
咱们但愿凭借银都物业近年物业管理行业积累丰富经验、专业技能和在经营管理方面丰富经验和严谨管理方式及系统，最后获得【兴盛国际】物业管理权和招商代理权，咱们有能力、有信心为贵方提供优质一站式物业管理服务，为【兴盛国际】项目提供完善服务。
成都银都物业服务有限公司
二○一四年一月三日
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