自卸车配置匹配及市场适应性选择参考.docx

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自卸车配置匹配及市场适应性选择参考

（一）自卸车配置匹配及市场适应性选择参考

一、物料密度：

1、土方比重：

1.45-1.5吨/立方米；

2、砂子比重：

1.7吨/立方米；

3、石子（鸡蛋大小）比重：

1.5吨/立方米；

4、国内产铁矿石比重：

2.8吨/立方米；

5、国内产铁精粉、进口铁矿石比重：

3-3.1吨/立方米；

6、煤炭：

4500大卡以下1.05-1.1吨/立方米；

5500大卡以上0.9-0.95吨/立方米

7、铝土矿比重：

2.8吨/立方米；

二、土方运输及公路工程土方运输：

1、保守型选K36\5.6Mx1.5M、前顶、缸闭合高度300-310MM、336马力共轨配AC桥4.77速比，很省油，动力性足够，12档动力性更好；或336马力EGR配5.45速比（可小量试用336马力EGR12档箱，配4.77速比）；

12档直接档或10档直接档。

（欧曼、一汽、陕汽所有短、长轴距自卸在力推12档直接档，欧曼的短、长轴距自卸都在力推340马力12升潍柴机、12档直接档；建议分公司警觉，如我们还在用290马力，担心一段时间市场出现反应：

如我们的自卸动力性不如对手，那就被动了；

建议资源前置的短距6X4自卸起码336马力——我们加价5000元，对手要加价1万元；8X4自卸资源前置配375或380马力为主；短轴距6X4自卸290马力在用户交定金后再定；8X4自卸336马力和375马力混合定制，多定375马力）。

2、激进型选K38\5.8Mx1.5M、前顶缸、336马力共轨配4.77速比或336马力EGR配5.45速比（可小量试用336马力EGR配4.8速比）；12档直接档或10档直接档。

选择前顶缸，闭合高度300-310MM，大厢底板离地高度约1550M，青专车厢纵梁外跨式底板离地高度仅1520MM.。

3、K29/6*4，中顶缸，闭合高度440-460MM，大厢底板离地高度接近1700MM，K36\6X4前顶缸的稳定性与K29中顶缸相当，即K36\6X4前顶缸完全可取代K29。

在前顶缸时代，K29基本应全面退出市场，只有山顶小规模开采矿石，只有简易的盘山公路，K29才有用武之地。

但：

今天的小自卸，如雷沃、金刚、解放金牛的4X2自卸整车价格19-21万元，车厢长4.8M-5.5M,前顶自卸，小型矿山运矿石38吨（比重2.8吨/立方米）。

即使这种工况销售K29也没有市场，面临对手小自卸的阻击。

4、K32/6*4，中顶缸，闭合高度440-460MM，大厢底板离地高度接近1700MM，K36\6X4前顶缸的稳定性优于K32中顶缸，即：

载重量还要大，K36\6X4前顶缸完全可取代K32中顶。

在前顶缸时代，K32基本应全面退出市场；今天的小自卸，如雷沃、金刚、解放金牛的4X2自卸整车价格19-21万元，车厢厂4.8M-5.5M,前顶自卸，小型矿山运矿石38吨（比重2.8吨/立方米）。

即使K32自卸有些销量，在区域自卸车市场可能要排在第3名以后。

如：

自卸车还用中顶缸，仅比前顶缸便宜7000-10000元，（只有：

解决了稳定性-我司底盘有系列的提高稳定性措施，远远优于对手-上装也要降重心，才为超载创造条件，动力性要强，承载能力要高，要省油，运转效率要高，这些都与用户的效益息息相关，拐弯半径是4-5位以后要考虑的），用了中顶缸自卸，这种自卸车销售理念在区域自卸市场就排不进前2名。

三、既运土方又运砂石、露天煤矿土方剥离、露天煤矿运煤

1、K38\6X4,K41\6X4

336马力共轨\EGR（不落户用国二）,12档直接档或10档直接档；336共轨可用4.77速比；路况极差时才选用5.45或6.5速比。

自卸车的运行效率与用户收益息息相关；每月能多干10-20趟活就是效益，就是我们的市场份额；前顶缸。

K38\6X4-5.6M\5.7M\5.8M；K41\6X4-5.8M\5.9M\6M。

（矿用自卸车不落户）

重载爬坡、下大坡、长坡，改装厂技术人员要出工况现场，确定车厢在底盘上的布置，必须考虑特定路况下的轴荷分配。

有的区域自卸重载下陡坡出现前轴断，是销售责任不是产品质量问题。

载重量大于40吨或坡路偏长或虽载重量不足40吨但坡陡，优先选用380马力，336马力次之。

不用290马力除非对用户做工作后先定金后排产。

矿山王、矿山霸王，如果坡长、陡，K38\6X4，考虑上装5.6M和5.7M，有利于配出最佳特定坡路时的轴荷分配。

四、露天铁矿山运铁矿石，重载爬大坡，载重量40-50吨：

一定用380马力，12档或10档。

能用5.45速比就不用6.5速比。

在矿山，运距2-3KM，运行效率高，每月能多运200趟，每月多实现收益1-2万元。

车型：

矿山王、矿山霸王；

K36\6X4-5.4Mx1.5M已经十分成熟可靠，可以尝试K38\6X4-5.6Mx1.5M了。

（不落户）

都是前顶缸。

五、专业砂石料运输类自卸:

（关键词——大功率、12档、4.8速比；10档配5.45）

因装载机的极限举升高度是2.2M，如厢高2.2M，装载机卸货后，需再次抬铲才能退出，影响装载机在现场的装车效率。

自卸厢高1.8-1.9M-2.0M，装载机卸货后不需抬铲就能退出。

物料运输类自卸厢高1.8-1.9M-2.0M全国通行。

1、K41\6X4,6MX2.3MX1.8-1.9M-2M，25立方米，重量25X1.5-1.7吨=40吨；优先380马力次之336马力，380马力EGR\380马力共轨\336马力共轨配12档直接档-4.77速比（对照车型：

2000年前的280马力O43\6X4，载重量42吨，速比4.8；带挂车总重85-90吨，乡间泥泞路面拉煤）,满足动力性和省油的需求；336EGR配5.45速比。

290马力除非用户做工作后仍坚持订车，资源前置车建议不配290马力。

欧曼、陕汽所有自卸现在力推340马力12L机配12档直接档（头档速比15.53），东风的所有自卸都是玉柴机340马力（康机扭矩小，东风康机只配牵引和货车，东风很多牵引配11L的雷诺机）。

分析：

290马力自卸某一天会与中顶缸自卸一样沉淀在手中无法出手。

自卸车上装，短轴距自卸也基本不宜用底8边6，自卸车用户2年更新，牵引车用户3年更新；自卸用底8边6，2年后的整车二手车比底10边8二手车价格低2.5—3万元（而新车的上装差价在3000元左右）；即使K36\6X4，运土方，底10边8上装相对底8边6在2年后完好很多；买二手车的用户虽买二手车，也不希望到手后更换或大修车厢。

如二手车价格不高，就不会有更多的用户买我们的新车（买新车的用户一定同时考虑二手车时的价格）。

用户的核心需求是利润最大化，不是价格最低化。

按价格最低选择匹配，销售的路越走越窄。

小改装厂的上装便宜，因为他没有真正了解用户需求，希望通过低价格形成市场，多年后还是小改装厂，经销商如顽固选择与小改装厂合作，我们的区域市场也会同小改装厂一样，一直无法成长。

强强联合，即使对方很牛气也要与强者合作。

分公司宜干预经销商过度追求眼前单辆车的利润而选择简配低价上装，导致我们市场萎缩或对手乘机发展。

我们有些区域自卸还不如商用车、欧曼、解放，匹配问题是原因之一。

归根结底，没有解决用户利润最大化这一销售的本质。

3000-4000元的差价不构成影响销售的因素，5000-6000元以上的差价在销售中才会体会到影响。

2、K43\6X4,6.3MX2.3MX1.8-1.9M-2.0M,27.5立方米，重量27.5X1.5-1.7吨=45吨；优先考虑380马力次之336马力，考虑380马力EGR\380马力共轨\336马力共轨配12档直接档可配4.77速比（对照车型：

2000年以前的O43\6X4,4.8速比）,满足动力性和省油、运转效率高；336EGR配5.45速比。

290马力除非做工作后用户坚持订车（大家可试：

先对所有经销商业务员培训，仍收到290马力的自卸订单后，由经销商提供用户电话，我们再做用户工作，3个月的时间基本不会再有290马力自卸订单了），资源前置车不配290马力。

此车比原K29-280马力多装货12立方米约20吨。

3、K46\6X4,6.5M-6.6MX2.3MX1.8-1.9M,28.4立方米，重量28.4X1.5-1.7吨=48吨；优先考虑380马力，次之336马力，380马力EGR\380马力共轨\336马力共轨配12档直接档-4.77速比（对照车型：

2000年前的043\6X4）,满足动力性和省油、运转效率高；336EGR配5.45速比。

290马力除非用户订车，资源前置车不配290马力。

此车比原K29-280马力多装货12立方米约25吨。

陕汽已在多个省的砂石料市场销6.5M-6X4自卸。

大家重视,公告已下发。

我司K43\6X4-6.3M，拉铁粉65-70吨已经十分成熟并销售了4年，K46\6.5M拉沙石绝无问题，但务必选用一流的自卸上装，大车厢需要保证车厢的强度、刚度、重心低。

4、8X4自卸砂石料运输类自卸：

副车架220-230MM,大厢底纵梁110MM,车厢横梁加密，侧箱板立筋加密。

闭合高度过高则稳定性不好，用户就不用长车；如用户用短车，载重量就小，对手的车就坏不了而我司自卸底盘经历了无数改进和提升，对手如加以政策灵活，就没有我们的市场。

A、K35-7.3MX1.8-1.9M-2.0M；运砂石料容积偏小，适合路况不好情况：

窄、陡、急弯。

（对照车型：

8X4\K46-8MX1.9M,由山上砂石料场满载下山，盘旋陡坡无问题，十分成熟车型）。

B、K42-7.8MX1.8-1.9M最佳；此轴距8M公告则后悬偏长，砂石料卸货料成堆影响举升（现在有改装厂用于干8M,为了底盘便宜3000元）。

此轴距车7.6M公告青专有，此车有较大市场。

不同尺寸全覆盖胜于用长车压制对手的短车。

用户可分保守、稳健、激进型。

C、K46-8M-8.2MX1.8-1.9M-2M为佳；但如果由河中运沙，爬长坡，因轴荷分配后悬偏重，后驱动桥轮胎寿命比其它桥的轮胎寿命低2个月，此种路况此轴距要用8M。

B\C项首选380马力，336马力次之，坚决不用290马力；12档或10档；380马力可试用4.77速比，因为运砂石重量约65吨（原O43\280\6X4\7.3MX2.2M-速比4.8，6X4载重量42吨），与运铁矿石比不算太超载。

运铁粉到了90-120吨。

D、K38-7.8M,因后悬偏长，运砂石料此车不及K42-7.8M;运煤则后悬不是问题，但若拉煤轴距短厢长不足。

六、专业公路运铁矿石、铁精粉、进口澳矿：

（比重3-3.1吨\立方米，速比用5.45，仍轻易不用6.5速比）

1、K38\6X4-5.6MX1.7-1.8M；适合村级公路路况等。

容积偏少，受路况制约的区域用。

载重量65吨-70吨，HOWO自卸十分成熟可靠。