营销的那些经典故事.docx
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营销的那些经典故事
营销的那些经典故事、那些人
单兵作战vs团队合作
1、向和尚卖梳子：
四个营销人的故事（挑战者不讲）
甲：
没法，一把没有卖出。
乙：
磨干嘴皮，介绍多梳头，可以舒经活络。
卖出几把;丙：
卖出十把，香客下跪头发乱了，每个地方摆放1把。
丁：
卖出1000把，以后还有订货。
丁说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝剎，朝圣者、施主络绎不绝。
丙对住持说﹕“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝剎应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。
我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。
”住持大喜，立即买下1000把木梳。
得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。
然而故事并没有结束。
一挑战者——戊，找到主持人说，卖给和尚1000把梳子算什么？
我可以让和尚源源不断地买我的梳子，至少也得上千万吧。
以一年为限。
许多人都认为开玩笑。
成本分析
他还是找到了那个主持，问他：
您这边每天大概能赠出多少把梳子呢？
主持回答：
差不多50把。
他继续问：
您觉得这与您所获得的香火钱相比是不是也是成本呢？
主持回答：
是的，虽然是赠，但是也是钱啊。
佛门本来就没有什么钱。
他又问：
你有没有想过收费呢？
主持回答：
怎么收费？
他说：
到您这来的人有达官贵人，也有平民百姓。
总之是什么样的人都有吧。
您可以在梳子上下点工夫，让您的梳子在价格上有了价值的区别？
卖给不同的人。
您在准备几把梳子，取名为“开光梳”，千金不卖，只赠送有缘人。
然后把您的梳子在命名为“智慧梳”“姻缘梳”“流年梳”“功名梳”。
一方面您的收入增加了，另一方面您的寺庙的档次也就体现出来了。
这个主持一听，觉得有点道理的，于是就说好，这事就交给你来办吧。
市场活动
丁很快就请了几个记者来宣传了一下这家寺院。
然后造了一批梳子。
举行了一个盛大的“开光梳”仪式。
当地的政府要人、各界明星都来了。
当天就卖出了10000把梳子。
寺院的名气一下自上去了。
丁又请人给这个寺院杜撰了一些历史故事。
很快，这个寺院成了当地的历史文物。
来的香客越来越多。
梳子的销量越来越好。
人们也不在乎掏钱买把梳子。
丁又出了一个策略：
有的梳子掏钱也不卖。
有的梳子必须掏钱才卖。
这样过了一段时间，寺院挣了不少钱。
主持很佩服丁。
这个时候，丁找到主持说：
你有没有发现前来的香客您都没有记录。
据我观察，有的香客都来了好几次了。
您是不是应该对经常来的香客提供一些纪念性的梳子呢？
主持一听，觉得也是，于是很快就让小和尚开始记录前来拜佛的香客。
很快，小和尚发现，前来的人太多了，毛笔根本记不住。
主持又找到丁，问他有什么办法？
丁说，我可以给你解决这个我问题，但是从今以后你必须听我的。
我保证你的主持能够当的比现在还风光，寺院的香客更多。
主持想了一想，还是相信了他。
引入CRM
丁，购买了一些电脑，在寺院内很隐蔽地架构了一个局域网，连接到外部的INTERNET。
并安装了一套CRM系统。
又设置了硬件设备。
在梳子里面植入了FIRD芯片。
只要香客一进入寺院，关于这个香客的详细记录就全部在CRM系统里面展现出来。
挖掘客户价值，数据库营销
主持看到这么个东西大吃一惊。
丁开始用CRM来分析来寺院香客的详细资料。
经常有香客刚来到寺院，就被突然告之今天是他生日。
香客们非常的感动。
香火钱更多了。
从那以后，香客们逢年过节的时候总能收到寺院寄的小礼品。
梳子已经成为人们心中的神圣的神物。
只要去那家寺院的至少要为自己和家人带几把梳子，给远方的亲人、朋友带几把梳子。
一旦梳子用坏了，就自然想到了那家寺院。
分析发现竞争对手——反击
过了段时间。
丁通过CRM发现，有些香客来得少了。
一打听，原来不远处也有一家寺院采取了同样的赠送梳的方式。
相当的一部分香客去了那家寺院。
主持开始着急。
恰逢国外一重要人物来到本地。
于是丁通过各种渠道请这个重要人物来到了这家寺院。
其中有一把制作精美的开光梳送给了这个国外友人。
国内外N多记者记录了这一时刻。
寺院的知名度再次提升。
丁制作了N把类似送国外友人的开光梳，不过是微型的。
出售给前来的香客。
让这些人挂在脖子上，钥匙扣上做纪念。
这个寺院随着国外的重要人物一下子名声大震。
旁边的那家小寺院一下子就没有了香客。
销售过程远程控制
寺院扩建了一些，香客太多了。
主持又招了一些小和尚。
主持告诉了这些和尚怎么样接待香客，什么样的人香客该出售或赠送什么样的梳子。
刚好这个时候，国外请这个主持去讲学，主持不放心寺院里新来的小和尚。
想让丁来帮他教小和尚。
丁给了主持一台笔记本电脑说：
每天抽时间上网就可以指点你的小和尚了。
于是，主持虽然在国外，但是通过CRM系统依然能知道寺院的运营情况。
及时地指点小和尚。
客户分类专人管理
当地的香客80%都到这家寺院来了。
主持发现，虽然对香客进行信息分类管理，但是由于接待香客的和尚素质不一样，经常出现出售错了梳子。
主持找到了丁。
丁根据CRM里的跟进记录以及每个和尚接待香客的数量、次数、被香客投诉的次数将现在的和尚进行了分类，不同的和尚接待不同的香客。
香客发现这些和尚们更能了解他们的心思了，满意度大大提高了。
绩效考核
主持一直就是有个心病，就是寺院中有很多的和尚偷赖，但又赶不走。
又向丁求救。
丁对所有的和尚说：
每个人必须要把自己所做的什么记录在CRM里，否则就请离开寺院。
和尚们很听话地照做了。
丁通过统计分析很快就发现了偷赖的和尚。
主持把那些和尚赶下山去了，寺院运营紧凑。
销售预测
寺院运营真的很不错。
丁每个月都能通过CRM的漏斗来预测下一阶段能卖出多少梳子。
寺院蒸蒸日上。
一年过去了，丁不知道卖出了多少把梳子。
他已经成了寺院的股东之一。
他所挣的钱已经很多了很多了。
这个故事告诉我们：
中小企业突然发家很容易，但是要做大做强就必须要有战略的眼光。
对客户的管理不可疏忽。
CRM是放在第一位置考虑的。
这个故事还告诉我们：
只要是企业都需要CRM，选择CRM时不能只看技术因素，一定要选择实用的CRM，厂商的咨询能力要适合企业自身的需要。
故事还没有结束。
一天丁找到寺院的主持说：
你看，我们卖梳子挣了不少钱，你有没有想过卖其他的东西呢？
有没有想过在其他地方开设分院呢？
有没有想过举办一个佛学院，培养后备人才？
有没有想过攫取更多的梳子的使用者，然后在梳子上做广告，然后在NASDQ上市，成为中国第一家在国外上市的寺庙呢？
……..
这告诉我们：
中小企业上市并不是不可能，但基础的工作要先做，比如把CRM上了先。
因为这将为中小企业的以后发展省去很多不必要的麻烦。
故事启示----杨钧点评：
营销需要智慧，大智慧。
二、找到卖点，化腐朽为神奇
日本已成为世界上数一数二的现代强国，但在日本一个偏僻的山区里，有一个小山村因山路崎岖，几乎与世隔绝，几十户人家仅靠少量贫瘠的山地过日子，十分落后，生活极为贫苦。
全村人虽然也想脱贫致富，却一直苦于无计可施。
一天，村里来了一位精明的商人，他立即感到这种落后的本身就是一种可贵的商业资源，便向村里的长者献了一条致富的计策。
于是，长者马上召集全村人，对村民们说：
“如今，都是什么年代了，咱村的人还过着和原始人差不多的生活，我们深感内疚和痛心！
不过，大都市里的人过着现代化生活的时间长了，一定会感觉乏味。
咱不妨走回头路，干脆过原始人的生活，利用咱的‘落后’出卖这‘落后’，定会招来许多城里人。
咱们呢，也可借此机会来做生意赚钱。
”
这一计谋博得全村人的喝彩。
从此，全村人便开始模仿原始人的生活方式，在树上搭房，披兽皮，穿树叶纺织的衣服。
不久，那位商人便向日本新闻界透露了他发现这个“原始人”小部落的秘密，立即引起了社会各界的轰动。
从此，成千上万的人都慕名而至，参观者络绎不绝，众多的游客为部落带来了可观的财富。
有经营头脑的人来了，他们来这里修公路，造宾馆，开商店，将这里开辟为旅游点。
小山村的人趁机做各种生意，终于富裕起来了。
过了若干年，这里的居民白天上树已成为一种职业，晚上回到地面，脱掉兽皮做的衣服，穿上现代时髦的服装，住进建筑在景点外围的豪华住宅里，过上了现代生活。
点评：
当今中国各地政府都在忙着“招商”，却又往入民心。
却又往往找不到自身的卖点。
这则故事告诉我们“招商营销”是多么重要。
成功青睐好创意
3、两个推销员
这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：
两家鞋业制造公司分别派出一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。
在同一天，他们两个人来到了太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！
从国王到贫民，从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子，当晚，杰克逊向国内总部的老板拍了电报，“上帝啊，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子呢？
我明天就回去。
”板井也向国内公司的总部拍了电报，“太好了，这个的人都不穿鞋子。
我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！
”-
两年后，这里人都穿上了鞋子。
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营销启示：
许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过你怎样发现这个市场而已。
4、钥匙 一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。
钥匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就"啪"地一声打开了。
铁杆奇怪地问：
"为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？
"钥匙说：
"因为我最了解他的心。
"
故事启示：
每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。
唯有关怀，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入别人的心中，了解别人。
团队作战：
个人与团队的关系----人是群居动物
吃穿住行都需要与他人合作，离开了人群无法生活。
马云向西游记学习团队管理，认为是最好的、最欣赏的团队。
唐僧：
目标明确，使命感强。
孙悟空：
优缺点很明显。
猪八戒：
很幽默，好吃懒做，人际关系的润滑剂。
沙僧：
任劳任怨，朝九晚五，牵马扛但。
团队是什么，团队靠什么取胜，团结的力量。
“一个中国人是条龙，一群中国人都是虫。
”
堡垒从哪里攻破---团队协作的重要性
日本札幌市5名中国学生自筹资金开办了一家中国四川风味餐厅，又当老板又当侍应生，生意颇红火。
2名泰国学生买来中国菜谱依法调制烹炒，在街对面也开起一家川味餐馆，菜价比中国人的便宜一半，但生意清淡。
菜价再降也未见起色，因为日本人相信正宗。
泰国学生拟免费供餐一周，挤垮对手，遂请来日本谋士决断。
谋士曰：
“不可。
要提高菜价超出中国学生的2—3倍，将顾客全部推向中国学生。
”由是，中国留学生生意火爆，然而口角、争斗渐起，继而几位合伙人又因分配问题大打出手，不久餐厅关闭。
泰国学生挂起了“正宗川味”招牌。
点评：
这则故事给人的感慨很多。
缺乏合作精神是中国人性的弱点之一，日本人正是看中了这一弱点而向泰国人提供了强力的“杀伤武器”。
类似的例子在我们身边不胜枚举。
中国加入WTO之后，营销国际化是不可逆转的潮流，“合作”、“共赢”的口号不断充斥着我们的耳鼓。
但作为营销人，我们不能仅仅停留在口号上，关键还得看行动。
贵州进厂人，很团结，四川人不团结。
高效团队的特征
团队形式并不能自动地提高生产率，它也可能会让管理者失望。
幸运的是，近来一些研究揭示了与高效团队有关的主要特征：
一、清晰的目标 高效的团队对所要达到的目标有清楚的了解，并坚信这一目标包含着重大的意义和价值。
而且，这种目标的重要性还激励着团队成员把个人目标升华到群体目标中去。
在有效的团队中，成员愿意为团队目标作出承诺，清楚地知道希望他们做什么工作，以及他们怎样共同工作最后完成任务。
二、人员定位 高效的团队是由一群有能力的成员组成的。
他们具备实现理想目标所必需的技术和能力，而且相互之间有能够良好合作的个性品质，从而出色完成任务。
后者尤其重要，但却常常被人们忽视。
有精湛技术能力的人并不一定就有处理群体内关系的高超技巧，高效团队的成员则往往兼而有之。
三、相互的信任 成员间相互信任是有效团队的显著特征，也就是说，每个成员对其他人的品行和能力都确信不疑。
我们在日常的人际关系中都能体会到，信任这种东西是相当脆弱的，它需要花大量的时间去培养而又很容易被破坏。
而且，只有信任他人才能换来被他人的信任，不信任只能导致不信任。
所以，维持群体内的相互信任，还需要引起管理层足够的重视。
组织文化和管理层的行为对形成相互信任的群体内氛围很有影响。
如果组织崇尚开放、诚实、协作的办事原则，同时鼓励员工的参与和自主性，它就比较容易形成信任的环境。
表10—1列出了六条建议，能够帮助管理者建立和维持信任的行为。
四、协作能力
四、一致的承诺 高效的团队成员对团队表现出高度的忠诚和承诺，为了能使群体获得成功，他们愿意去做任何事情。
我们把这种忠诚和奉献称为一致的承诺。
对成功团队的研究发现，团队成员对他们的群体具有认同感，他们把自己属于该群体的身分看作是自我的一个重要方面。
因此，承诺一致的特征表现为对群体目标的奉献精神，愿意为实现这一目标而调动和发挥自己的最大潜能。
五、良好的沟通 毋庸置疑，这是高效团队一个必不可少的特点。
群体成员通过畅通的渠道交流信息，包括各种言语和非言语信息。
此外，管理层与团队成员之间健康的信息反馈也是良好沟通的重要特征，它有助于管理者指导团队成员的行动，消除误解。
就像—一对已经共同生活多年、感情深厚的夫妇那样，高效团队中的成员能迅速而准确地了解彼此的想法和情感。
六、谈判技能 以个体为基础进行工作设计时，员工的角色由工作说明、工作纪律、工作程序及其他一些正式文件明确规定。
但对于高效的团队来说，其成员角色具有灵活多变性，总在不断地进行调整。
这就需要成员具备充分的谈判技能。
由于团队中的问题和关系时常变换，成员必须能面对和应付这种情况。
七、恰当的领导 有效的领导者能够让团队跟随自己共同度过最艰难的时期，因为他能为团队指明前途所在。
他们向成员阐明变革的可能性，鼓舞团队成员的自信心，帮助他们更充分地了解自己的潜力。
优秀的领导者不一定非得指示或控制，高效团队的领导者往往担任的是教练和后盾的角色，他们对团队提供指导和支持，但并不试图去控制它。
这不仅适用于自我管理团队，当授权给小组成员时，它也适用于任务小组、交叉职能型的团队。
对于那些习惯于传统方式的管理者来说，这种从上司到后盾的角色变换，即从发号施令到为团队服务——实在是一种困难的转变。
当前很多管理者已开始发现这种新型的权力共享方式的好处，或通过领导培训逐渐意识到它的益处，但仍然有些脑筋死板、习惯于专制方式的管理者无法接受这种新概念，这些人应当尽快转换自己的老观念，否则就将被取而代之。
八、内部支持和外部支持 支持要成为高效团队的最后一个必需条件就是它的支持环境，从内部条件来看，团队应拥有一个合理的基础结构。
这包括：
适当的培训，一套易于理解的用以评估员工总体绩效的测量系统，以及一个起支持作用的人力资源系统。
恰当的基础结构应能支持并强化成员行为以取得高绩效水平。
从外部条件来看，管理层应给团队提供完成工作所必需的各种资源。
梦之队输球，NBA
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