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F经营管理培训

关于管理

目录

1、管理的问题

2、经营管理五大要素

3、管理的三个阶段

4、常用会议形式

5、如何面对公司业绩低迷

6、如何有效激励员工

7、如何帮助状态低迷的员工

8、常用奖励形式

9、主管选拔评分标准

10、主管培训

11、关于企业的发展

12、如何有效的做好部门配合

13、如何对员工进行有效的评价

14、培训的注意事项

15、管理者所需的素质

16、分公司经理需具备的六项能力

17、销售管理工作六忌

18、针对公司宏观调控的管理

19、分公司经理基本条件

20、如何实现有效的激励

21、经营管理五大要素

22、如何进行有效的分公司管理

23、如何成为公司的核心的员工

24、优秀员工的十大标准

25、留住核心人才的十大举措

26、日常管理自我提问（讨论提纲）

27、如何创造公司内部和谐统一的工作环境

28、造成业绩不理想的核心原因及解决办法

29、培训游戏10可选

30、部门经理快速、有效解决问题的六种核心管理工具

31、新任管理人10个常犯的错误

32、企业管理者常犯的三十六项错误

33、赢在执行

管理的要素

一、人的管理:

a、招人；b、留人（合理的薪资待遇和发展机会）c、培养人；d、用人（责权利）

二、制度化管理：

a、公开制度（组织结构、人才结构、财务制度、行政制度）b、执行制度

三、公司氛围：

a、企业文化建设b、良好的激励机制（奖励办法、奖惩公平）

四、会议召开：

如何安排会议、会议的目的、会议主持技巧

五、主管培训：

主管该做什么、如何做一个优秀主管

经营管理五大要素

一、项目管理：

（先要知道我们在做什么）

1、项目的实用性分析；

2、项目的领先优势分析；

3、项目的可操作性分析；

二、客户管理：

（好的项目必须考虑到客户的接受和客户的需求）

1、客户资料的收集、整理与管理：

（客户介绍客户；客户资料判断和利用）

2、客户服务流程：

电话预约；登门拜访；回访；签约；售后；续签。

（对签约客户应做到：

复杂的事情简单化，简单的事情重复做）

3、客户回访与售后：

a、未签约客户回访（跟踪服务）

b、已签约客户回访（售后服务）（各公司应有详细的客户回访制度）

三、市场管理:

（所有的客户组合成完整的市场）

1、市场定位及细分：

a、去推广什么样的项目b、去寻找什么样的客户

2、市场模型创新：

a、人员直销（保持我们的传统）b、巡展会c、代理商开发

3、市场开拓与推广：

a、地区开拓b、行业开拓c、项目开拓d、品牌推广

四、营销管理：

（对公司来说，营销是策略；对员工来说，营销便是技巧。

以下指的是技巧）

1、需求：

通过良好的客户沟通，发现客户的需求，让客户感觉到项目的优势与关联性。

2、价格：

报价；价格对比；价格提升；价格确认

3、快速控制：

在最关键的时候，及时展示协议并立即假设成交；

要做到一点：

要么不说签约，一旦说了签约，便立即要求签定。

五、人事行政管理：

（管理是做好以上工作的保证）

1、人的管理:

a、招人；b、留人（合理的薪资待遇和发展机会）c、培养人；d、用人（责权利）

2、制度化管理：

a、公开制度b、执行制度

3、企业文化建设：

a、公司氛围b、良好的激励机制（奖惩公平）

管理的三个阶段 

一、个人自我管理

1、遵守制度以身作则

2、业绩的稳步提升

3、把握好为人处事的作风，真诚的与同事交往

4、不断学习新知识，知道自已的不足

二、参与部门管理

1、制订和协助完成本部门整体的工作计划与目标

2、针对性的培训、交流、分层管理

3、调节气氛，树立集体荣誉感

4、整体激励，个体交流 

三、参与公司管理

1、理解公司、支持公司、以大局为重

2、思考和总结基础的业务开展方案

3、考虑全局，关心发展，真正理解个人与公司、分公司与总公司之间关系

4、积极学习工商税务法规

5、了解行政规章制度并维护执行6、掌握好财务状况

常用会议形式

一、部门会议：

由主管主持，制订部门工作计划和目标。

二、公司晨会：

针对性讲授重点技能，布置当日工作。

三、公司晚会：

解决当日问题，鼓励出业绩员工交流，讲授知识点，突出公司发展。

四、讨论会：

1.会议要点，让主管或员工分别上来讲解，即思考问

题又及锻炼了勇气。

2.让每个员工写一个最想解决的问题，找出最多的问

题，共同讨论，让每个人拿出解决方案，然后总结。

3.公司拿出某个问题，让员工发表意见，进行讨论。

五、练习会：

１．一对一练习（员工与员工）；

２．多对一练习（一方为部门，一方为员工）；

３．一对多练习（由一位员工向全部门同事练习）；

４．分步骤练习（让员工重点练习某一步）。

注意事项：

一、每日会议应提前准备，而不是临时翻笔记决定开会内容。

二、会议时间不异过长，一般早会20分钟左右，晚会40分钟左右。

如何面对公司业绩低迷

一、制定公司在短期内整体目标，树立员工整体荣誉感；

二、配合目标设立适当的奖励，奖励方式应多样化；

三、推出3-5名骨干员工带头签单，单独谈话鼓励；

四、重新讲解一次项目，让员工感觉一切从头开始；

五、公司提供出强有力的保障措施，鼓励员工敢说敢做；

六、适当开展集体活动，刻意制造宽松的工作氛围；

七、经理以身作则，协助员工签约，全身心投入工作；

八、及时辞退部分长时间连续不出业绩员工。

如何有效激励员工

1、趣味工作

2、 当众表扬

3、 适时放假

4、 信息共享

5、行为反馈

6、 参与决策

7、独立工作

8、适时庆祝

9、给予空间

10、增强责任

如何帮助状态低迷的员工

一、帮其制定短期内最低目标量；

二、单独谈话，让其分析自身真正的问题所在，并找出解决方法；

三、指定较优秀的主管或员工专人帮助其寻找问题、协助其工作；

四、指出其优点，并给予鼓励，让其恢复自信；

五、给其更多的客户优惠政策；

六、帮其设计长期的发展规划。

常用奖励形式

一、个人目标达成奖：

分主管和员工奖前三名[x元、（x-50）元、（x-100）元]，

但须达到一定业绩量；

二、公司整体目标奖：

公司完成一定目标，全体员工获一定的奖励

（如本周每人奖50元）

三、当日业绩奖：

当日有业绩的增加提成（如每家加20元）；当日有业绩的可参加抽奖活动；

四、部门优胜奖：

部门前N名有奖（奖现金或集体出游聚餐等）；

五、率先完成目标奖：

让全体员工订目标，先完成有奖；

六、优秀员工奖：

可评定产生，现金奖励（100-200）；

七、优秀主管奖：

可评定产生，现金奖励（200-300）；

主管选拔评分标准

1、学历与知识20分

2、创造效益20分

3、参与管理意识20分 

4、形象气质10分

5、为人亲和力10分

6、对市场了解和创新10分

7、团队精神10分

全体员工均可参与评定，60分及格，80分优秀，100分满分。

主管培训

一、主管需要做的事情

1、面试、录用新进员工。

2、找员工谈话，了解情况。

3、召集部门会议。

4、进行大会培训。

5、开拓行业与地区。

6、代表员工向公司提出问题和建议。

7、活跃工作气氛，创造良好的工作环境。

8、发扬团队精神，管理好本部门。

9、发现和总结优秀的工作经验，并进行推广。

10、积极宣传公司的各项制度和发展经营规划。

二、如何做一个优秀的主管、经理

1、严格执行和维护公司的规章制度（以身作则）。

2、及时发现公司问题、提出问题，并积极协助公司解决问题。

（不必担心是打小报告，得罪人）。

3、有系统的工作方法，保持稳定的业绩。

（不为冲刺、评比而工作，因该有长期工作概念）。

4、形成自己的一个核心团队，有三至五名员工。

5、有坚定的信念和发展欲望，不断的推广自己并说出来。

6、保持乐观的生活态度，时刻调动良好的工作氛围。

7、心胸开阔，不斤斤计较个人的小得失。

8、尊重你的上司，并维护他的权威。

关于企业的发展

1．有明确的企业发展目标－成为全国最大的企业产品信息服务商。

2．有本企业的信息服务平台---统一话务平台．统一网站．统一名录。

3．有适合企业发展的充满激情的企业文化。

4．有良好的人员储备与培训体系，充分利用人力资源。

5．有独具特色的科学的企业管理制度，并严格执行。

6．有集团化优势，降低成本，扩大影响，不断抢占更多的市场。

7．有优秀的领导人与核心管理团队。

8.有可持续发展的战略规划。

如何有效的做好部门配合

一、客户资料的配合

部门内员工应互相提供他人需要的资料。

二、服务流程的配合

在服务的每一个过程中，让同事分别扮演不同的角色进行回访接洽。

如：

你在第一次接洽后，可让同事以技术部或客户部身份告知客户已做的服务；你在应该去收款时或收款被推迟时可让同事以财务部或法务部名义让客户交款。

当然，也可以让同事陪同一起拜访接洽。

三、竞争氛围的配合

部门内部应形成良好的竞争氛围。

四、信心激情的配合

互相鼓励、帮助。

永远保持良好的状态去面对同事，你也将从同事处获得同样的信心和鼓励。

如何对员工进行有效的评价

一、不要让你和下属等到评价结论出来时才明白你对他们的要求。

二、评价应总结整个年度的员工表现，故须整年保持必要的书面记录。

三、评价不应是主管的一言堂，要给下属机会谈论自己的看法、意见和设想。

四、看看下属对你的评价是否感到公平，不必要他们百分之百的同意。

五、在评价面谈中别忘了表扬员工的成绩，赞赏他们的能力。

六、评价行为而不是评价行为者。

任何时间都要把你的评价建筑在观察到的行为基础上。

七、善于聆听，评价是我们获得有价值反馈的机会。

八、鼓励员工说出你使他们的工作产生不必要困难的某些习惯。

九、在每次评价后，继续保持与员工的连续交流。

一十、建立相互信任关系，评价不是为追究过去，而是为了改进未来。

培训的注意事项

1、不要把培训当作装满窍门和秘诀的锦囊妙袋。

你要做好准备，在此基础上进行某种培训，都会给组织带来损失，破坏员工对公司及培训方案的看法。

2、不要强调提高员工的绩效或生产率。

这是以后的事，过早强调这个会使员工产生恐惧，防碍学习能力。

不要让某位最高领导人负责培训，这会使受训者缄口不语，会使他们感到紧张，延长培训时间。

3、一次不要灌输太多。

不要过快地灌输内容，使他们不能吸收。

放慢速度，与员工接受和理解问题的能力保持一致。

4、不要只说不示范，一个图示或一次示范抵得上千言万语。

要有耐心，并非人人都学得一样快。

因此，你必须给初学者消化吸收的时间。

5、不要使员工紧张。

这是要有耐心的另一面。

紧张会造成慌乱，妨碍清醒地思考，实际上终止了学习进程。

6、记住，新员工无需你施加压力就已经相当紧张了，他们需要放松和清醒头脑，这样才能吸收工作内容。

因此，你应该使他们放松下来。

管理者所需的素质

1员工的角色榜样

管理者要在每天的言行中切实按自己所提倡的那样去做，在员工面前树立一个有成效的、负责的工作者的榜样。

2自我意识

管理者在管理他人之前，先要不断的研究怎样有效的管好自己。

3一个学习者

对于管理者来说，最重要的是要不断地学习以发展自己。

4乐于改变

能干的管理者都学会了在工作中进行改变，而不是抗拒变化。

他们认识到未来只有变化是永存的，并在为做出改变而付出时享受迎接挑战和开掘潜力的乐趣。

5一个梦想家

要使改变成为现实，首先要有一个改变能带来什么好处的框架概念，而清楚地知道你要得到什么将有助于形成这个框架。

6对现状的完整认识

要成功地达到目标，你需清楚地知道自己的现状。

7伦理观与价值观

我们要利用目前的现实来实现一种积极的、创造性的张力，而不是使现实成为放弃进取的理由或威吓逼人采取某些行动。

要做到这一点，最重要的是管理者自己要有很清楚的伦理观与价值观。

因为它是促进正确领导方法的形成，以及实现领导所需的素质和技能驱动力。

8系统思维

系统思维指的是意识到如何使工作进行下去，并找出表面现象下的原因。

大部分工作上的问题都出在系统上，而不是人的问题-------人的行为只不过是系统问题表现。

这种思维方式有两种效果：

首先，它淘汰了出问题就责备个人的传统；其次，它使人从长远的角度考虑问题。

9良好的沟通

一个管理者可以拥有前面所有的8项素质，但有可能因为不能很好的沟通而失败。

所以，我们要与别人建立良好的关系，并能够向他们清楚无误、前后一致地传达你的意思，用别人能理解的方式清楚、简洁地表达自己，而且表现出真正的兴趣和关心。

10积极的思维

领导者应该看到各种可能性，而不是制约因素。

他们应该相信事情会变得更好，并设法实现这种想法。

11热情

这是一种极具吸引力和感染力的性格，即使其他方面还未就绪，它也能帮助你度过难关。

12真实

上述所列出的特点都是管理者要去培养和发展的技巧和素质。

最后一条最为重要，我们每个人的特质都是独一无二的个性化的排列组合，使我们彼此各不相同。

我们都有不知如何是好、感到不确定的时候，这时，跟与自己一样自然真实的人一起共事，总比跟装模作样的人在一起更要舒服。

分公司经理需具备的六项能力

1行政管理能力：

除了管理好商务人员、使他们能够发挥出个人的潜力和工作效率外，分公司经理必须管理及协调好后勤的行政事务，例如：

客户档案资料的管理；客户查询以及售后服务。

2人事管理能力：

除了需要做好商务和行政工作以外，分公司经理也必须做好人事方面的管理工作。

商务人员的招聘，对商务人员的各项工作培训安排；区域划分及人员安排等；往往都需要分公司经理的直接参与或者协调。

3领导能力：

领导能力是成为分公司经理，或者说是担任任何的领导职位都必须具备的才能。

在人员的工作出现困难的时候为人员指出问题的所在，并提出解决的建议和方法，为他们提供帮助，协助他们解决问题。

4客户关系：

经常进行客户拜访，可以使分公司经理保持与客户的直接联系，加深与客户之间的交情。

同时，可以通过对客户的拜访，保持对客户的需求和市场情况的触角性，能更加清楚准确地掌握市场的动态和脉搏。

5市场营销工作：

分公司经理应充分利用与客户接触的机会，了解客户对企业的要求与希望，了解各个方面的市场信息，并及时有系统的向企业各个部门转达，为企业制定营销决策提供参考意见。

6与销售有关的财务工作

销售管理工作六忌

1、销售无计划

2、过程无控制

3、客户无管理

4、信息无反馈

5、业绩无考核

6、制度不完善

针对公司宏观调控的管理

1提升企业形象：

干净整洁的工作环境，会使客户产生信赖感。

2提升员工归属感：

人人变成有素养的员工；使员工有成就感、满足感；易产生改善的意愿。

3浪费减少：

减少资金、形象、人员、成本方面的浪费。

4安全保障：

各个区域清晰明了；通道畅通、明确，不会随意摆放物品。

5效率提升：

一目了然的工作场所；好的工作气氛；有素养的工作伙伴；物品摆放有序。

分公司经理基本条件

一、自信

1．学习知识，培养技能。

（这是自信的基础）

2．业绩稳定，经验丰富。

（这是自信的保证）

3．了解自身优势，充分发挥特长。

（这是自信的表现）

二、自律

1．良好的品质

2．勇于承担责任

3．有忠诚度

三、敬业

1．按规则做事

2．充满创业激情，热爱工作

3．处处以身作则，努力工作

四、创新

1．针对不同市场有新的工作方法

2．能及时调整思路

3．善于运用发挥好项目自身的优势

五、爱心

1．爱护员工

2．尊重上司

3．关心客户

如何实现有效的激励

什么是激励（激励≠操纵）

激励是一种激发我们付出行动的力量，它本身不是一种看得见的现象，而是隐藏在最終行为背后的力。

激励的定律

自己先被激励，才能激励别人

需要有明确的目标

每个人都有激励的引线

激励奏效后不会持久

看到自己进步，可以激励自己

有赢的可能，挑战和竞赛才具激励性

团队归属感的激励作用

建立自信激励自我

使用激励的工具－书、歌、录音带、录像带

内外表建立自信

自我暗示

搜集过去成功的记录

透过激励他人进而激励自己

多使用积极正面的词汇,看待你做的一切

设定目标进行激励

列出你的欲求

选择目标

定义出你的目标

想像成就

设定完成期限

携带备忘录

能被激励者拥有的特质

在乎自己的形象

对生活充满热情

态度积极

期望成功

无法被激励的原因

缺乏自信心

焦虑

负面的讯息

我觉得我不重要

错误的认同

“这里没有未来”的感觉

激励团队

建立团队的愿景

创造良好的职场环境

给予每个人努力的目标

记住每个人都是独立的个体

创立团队的识别系统

分享成果

确保团队的正面气氛

激励的原则

不忽视金钱的力量---物质激励法

精神比物质重要---荣誉激励法

计划与目标同等重要--目标激励法

相信永远是最重要的激励守则---信任激励法

激励的原则

听比说重要

肯定比否定重要

发掘优点比挑剔缺失重要----情感激励法

以身作则、肯定达到成功的人---行为激励法

提供参与的机会----参与激励法

自我激励

是唯一持久不衰的激励

经营管理五大要素

六、项目管理：

（先要知道我们在做什么）

七、客户管理：

（好的项目必须考虑到客户的接受和客户的需求）

1、客户资料的收集：

（网络搜索；老客户介绍新客户；资料利用）

2、客户资料整理与管理：

（每位员工应有自己的客户资料本，每周上交统计一次）

3、客户服务流程：

电话预约；登门拜访；回访；签约；售后；续签。

（对签约客户应做到：

复杂的事情简单化，简单的事情重复做）

4、客户回访：

a、未签约客户回访（跟踪服务）

b、已签约客户回访（售后服务）（各公司应有详细的客户回访制度）

八、市场管理:

（所有的客户组合成完整的市场）

1、市场定位及细分：

a、去推广什么样的项目b、去寻找什么样的客户

2、市场模型创新：

a、人员直销（保持我们的传统）b、巡展会c、代理商制（各地可招代理商）

3、市场开拓：

a、地区开拓b、行业开拓c、项目开拓

4、市场推广：

通过各种手段和方式，让更多的人知道我们的项目。

九、营销管理：

（对公司来说，营销是策略；对员工来说，营销便是技巧。

以下指的便是技巧）

1、需求：

通过良好的客户沟通，发现客户的需求，让客户感觉到项目的优势与自己的关联性。

2、价格：

报价；价格对比；价格提升；价格确认

3、关键词的选择：

找准客户最喜欢的最关心的关键词，并造成紧迫感

4、快速控制：

在最关键的时候，立即假设成交；

要做到一点：

要么不说签约，一旦说了签约，便立即要求签定。

一十、人事行政管理：

（管理是做好以上工作的保证）

1、人的管理:

a、招人；b、留人（合理的薪资待遇和发展机会）c、培养人；d、用人（责权利）

2、制度化管理：

a、公开制度b、执行制度

3、公司氛围：

a、企业文化建设b、良好的激励机制（奖惩公平）

如何进行有效的分公司管理

1、人员招聘、培训

2、会议主持

3、主管选拔和使用

4、市场把握和经营模式确定

5、说辞的总结和整理

6、激励模式

7、调节气氛

8、制度和财务公开

9、熟悉工商、税务、银行、劳保

10、不断学习，努力奋斗

如何成为公司的核心的员工

1、和公司保持一致

2、永远比他人多付出一点

3、热爱自己的工作和项目

4、经常主动找他人交流

5、不背后评论和不满（最难做的一点）

6、不停的思考并表现出来

7、敢于挺身而出，维护公司声誉

8、保持好的业绩

9、良好的会议主持能力或表达能力

10、有领导的欲望和野心

优秀员工的十大标准

1、对公司的产品具有起码的好奇心，不断的培养新兴趣点；

2、在与客户交谈如何使用产品时，需要以极大的兴趣和传道士般的热情和执着打动客户，了解他们欣赏什么，不喜欢什么。

同时，必须知道本公司的产品哪里可以改进；

3、必须乐于思考如何让产品更贴近并帮助客户；

4、必须与公司制定的长期计划保持步调一致，员工需要关注其终身的努力方向；

5、好学精神非常关键；

6、灵活利用有利于发展的机会；

7、尽量学习了解公司业务运作的经济原理；

8、关注竞争对手的动态；

9、善于动脑子，思考要与实践相结合，高效的利用时间，并会为其他部门清楚的提出建议；

10、不要忽略必须具备的美德；

留住核心人才的十大举措

    从“80-20”效应中我们得知，在企业中，往往是20%的人才创造了80%的效益。

毫无疑问，这20%的人才算得上是企业的核心人才。

在产品、技术、渠道等竞争因素趋于同质化的情况下，人才成为企业之间差异化竞争的焦点，而创造了企业80%效益的核心人才，更是成为企业竞争的灵魂。

换句话说，企业之间的竞争，很大程度上取决于企业是否拥有、用好和留住核心人才。

“千军易得，一将难求”的古训证明了这一点，“智力资本=能力×忠诚度”的公式也证明了这一点。

因此，加强对核心人才的管理，提高核心人才的忠诚度，成为企业人力资源管理的重要职能。

IBM的一位员工曾说：

“如果离开IBM，我就不会在IT行业干了。

”这便是忠诚度的作用，也是培育核心人才忠诚度的目标。

为了实现人才与企业之间如胶似漆、不可分离的目标，企业可采取以下十大举措。

    1、支付有竞争力的个性化薪酬。

西门子全球总部人事副总裁高斯说:

“我们西门子这么大的公司能凝聚在一起，它的凝聚力主要有两个原因:

一是金钱，一是人力管理。

”西门子尚且如此重视薪酬管理，充分说明了薪酬管理的重要性。

对于每一个职位，社会都有一个平均薪酬，这是人才接受工作的下限，也是一般的薪酬水平。

然而，对于核心人才而言，他们所创造的效益，远远高于企业员工平均效益，他们的价值，也应远远高于社会平均薪酬。

因此，核心人才的薪酬应随行就市，确保其薪酬水平与其创造的价值相应，甚至不能低于意欲挖角的竞争对手的出价。

只有支付了具有绝对竞争力的薪酬，核心人才才可能不被竞争对手挖走。

当然，在为核心人才提供具有绝对竞争力薪酬的时候，还需要对薪酬结构做好设计，实行年薪制、项目制、股票期权制等，使薪酬结构满足核心人才的个性化要求。

    2、给予持续不断的充电的机会。

据调查显示，以前一位大学理工本科生的知识可以用14年，现在却越来越短了，甚至有人提出，大学毕业证书像牛奶、面包一样，仅有三四年的“保质期”。

这给我们一个启迪，在知识膨胀的新世纪，人才必须不断的学习培训、更新知识，否则会很快被时代发展甩到后头。

对企业而言，对核心人才提供培训，就等于为自己的人力银行存钱；就核心人才个体而言，他们要想维持或拓展自己的业绩和竞争力，必须不间断地“充电”，靠“吃老本”绝非长久之计，他们有这方面的需求，而且很希望所在单位能够满足他们的充电需求。

因此，给予核心人才持续不断的充电的机会，可以培育核心人才的忠诚度，同时为核心人才跳槽设置较高的机会成本，更为企业的可持续发展夯实基础。

    3、下放施展才华的管理决策权。

通常，核心人才具有较强的自主性，他们往往强调工作中的自我引导，而不愿意受制于物。

因为核心人才的过人之处，他们也更有能力做出正确的决策。

因此，给予核心人才一定的经费、人员、资源等管理支配权和发展、研究方向的决策权，就如同为核心人才提供了一个宽广的平台，方便他们施展才华、发挥