销售员营销技巧.docx
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销售员营销技巧
普通导购与优秀导购，销售话术对比！
一销售实例对白
1顾客：
你们是什么品牌？
导购员：
这是中国十大家具品牌之一xx家具您一定知道是吗？
（普通导购员会直接回答：
xx家具）
2顾客：
是哪里产的？
导购员：
国内欧式家具生产规模最大的企业之一xx家具家具制造有限公司在贵州兴义。
（普通导购员会直接回答：
贵州省）
3顾客：
你们的产品环保吗？
导购员：
这是中国顶尖家具企业生产产品绝对环保请看这里有最新的证书
（普通导购员回答：
是环保的）
4顾客：
你们的售后服务怎么样？
导购员：
之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务
（普通导购员会回答：
售后服务您放心一定没问题）
5顾客：
产品怎么这么贵？
导购员：
只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗？
正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格您说呢？
如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢？
（普通导购员会回答：
这个价格很便宜啊）
6顾客：
这套家具适合我吗？
导购员：
象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看中信家具已被评为“中国家具十大品牌”现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了中信家具并且据我们售后碉查来看99%的顾客都很满意所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗？
（普通导购员回答：
绝对适合）
二优秀导购员的家具销售技巧
1“价格分解”成交法
假设顾客看好一套标价为8000元的家具而他的预期价是6000元这时你需要先算出价格差异是2000元一旦确定了价格差支付上的问题就不再是8000元了而是2000元了
导购员：
先生这套产品的使用寿命最少也有10年对吧
顾客：
差不多吧
导购员：
好现在我们把2000除以10年那么每一年您只需要多投资200元对吗
顾客：
是的
导购员：
这样分解下来您平均每个月只需多投资16元左右（停顿）王先生您算算每天只需要多投资多少
顾客：
是5角多
（记住这个答案最好让顾客自己说出来因为到最后你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执已经很可笑了）
导购员：
先生您觉对每天多投资5角左右就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和快乐的家具是不是非常值得呢
2“一分钱一分货”成交法
导购员：
先生您有没有买过任何价格最便宜而品质又最好的东西呢
顾客：
呵呵当然没有
导购员：
先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理
顾客：
是的有道理
（这是买卖之间最伟大的真理顾客几乎必须同意你说得是正确的）
导购员：
先生在这个市场上我们的价格是公道的我可能没办法给您最低的价格而且您也不见得想要最低价格的产品对吗但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件
顾客：
哦是吗
导购员：
是的有时候以价格为导向购买家具不完全是正确的投资多一点您最多损失有限的一笔钱而投资太少的话那您所付出的就更多了因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度您认为呢
3“别家可能更便宜”成交法
导购员：
先生别家的价格可能真的比我们的价格低其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质但我
但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务一分钱一分货是这样的吗
顾客：
当然
导购员：
先生根据您多年的经年来看以这个价格来购买我们的产品和服务是很合理的您说对吗
顾客：
是的
导购员：
先生为了您长期的幸福您愿意牺牲哪一项呢是产品的品质还是良好的服务
4假设成交法
“先生假如您今天订的话您希望我们什么时候交货？
”
“先生您现在确定我们仓库应该还有现货”
“先生为了您能尽快用到产品我马上为您落实货源吧”
5选择成交法
“先生您是希望我们为您送货还是您自己取货”
"先生我现在为您开单还是等一会儿"
“先生您是交定金还是付全款”
“先生您计划确定这一套还是另外一套”
6机会成交法
“先生优惠期只剩下最后三天了您现在就确认一下吧”
“先生这款特价只剩最后两套了我建议您现在定下来”
“先生现在确定下来的话可以获赠价值900元的赠品赠品只剩最后几件赠完为止就这么定了吧”
7大胆成交法
“先生您这么有眼光当然就要选这种大品牌高品质的产品对吗不如现在就确定了吧”
“先生这么优惠的价格买这么好的产品机会难得就确定下来吧”
“先生这套家具现在正热销这个月卖出去十几套了我也建议您现在订一套”
8三问成交法
导购员：
形先生您认为这套家具怎么样
顾客：
好啊
导购员：
您想不想拥有它呢
顾客：
可以考滤
导购员：
您打算什么时间开始使用这么好的产品呢
9霸王成交法
顾客非常认同你的产品在价格上也可以接受但还是迟迟做不了决定每当你要求成交时他总会说“我要考滤考滤过几天再说”此法在这种时候会很有用处
在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前按他想要的产品先写好一份销售订单当顾客来到店里再次看过产品又和你谈了一阵子之后请他坐下来然后把那份你事先填好的销售订单拿出来直接把笔和订单一起递给他并对他说：
“您看这样有没有问题请签个字吧”
这时需要注意的是你千万不要讲话平静地看着顾客当顾客看你的时候你就向他点头头表示鼓励通常情况下顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单然后会告诉你他真实的想法或许他会用你递给他的笔写上他的名字就算万一不能成交你也不会得罪顾客而且还可以谱捉到顾客的真实意图。
电话邀约十大定律
很少有人喜欢给客户打电话，邀约不仅痛苦，而且经常失败。
怎样能提高成功率、减少痛苦呢?
下面分享十大定律，以及具体方法。
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一、首要目的是成功邀约客户面谈，不要奢望在电话中敲定交易。
方法：
别着急，要知道复杂的交易很难在电话敲定，用力过猛，客户可能会挂掉电话，局面难以挽回。
当面沟通要好得多，说得不投机，还可以找补。
切忌在电话中和客户辩论，赢了辩论，你会输掉客户。
“这个问题一言难尽，咱们当面沟通会更好……”
二、电话传递的不仅是信息，更重要的是情绪!
方法：
声音会出卖你。
客户能听出来你有没有笑，站着还是坐着。
不妨站着打，气壮。
如果坐，也最好坐三分之一，不要靠椅背上。
想要自然的笑容，可以摆一面镜子。
镜子中的笑容对了，声音也就对了。
而且，声音需要靠近客户的频道，语速、语调越和谐，两个人越容易达成共识。
三、不打无准备之仗，给客户来的理由。
方法：
如果事情比较复杂，容易引起误解，就需要提前换位思考，准备答案，简要写在纸上。
“手中有粮，心中不慌。
”
四、乐观地相信客户会感兴趣，坚强地接受客户不感兴趣。
方法：
如果我们的产品比别人的好，客户是不会表扬的。
但是，如果我们的比别人的差，客户就会激烈批评。
所以，不要灰心，总有客户会感兴趣的。
话又说回来了，客户不感兴趣甚至态度粗暴也是正常的，谁家没有点儿不愉快的事儿呢?
客户可能迁怒于我们。
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五、客户经常忽悠我们。
方法：
不是我们忽悠客户，而是客户忽悠我们。
客户可能说“这个产品很好，可是最近没钱买。
”这个时候，不要当真，更不要揭穿：
“没钱?
我看您账上还有一百多万呢!
”比较得体的说法是“您真会开玩笑”。
六、业精于勤，熟能生巧。
方法：
量变产生质变。
必须制定计划，规定每天的工作量，坚决完成计划。
这还不够，需要合理分类客户，比如按性别、年龄、职业等分。
今天就打三十岁到四十岁的男性企业主，这样才能总结出方法论，以后遇到这类客户就不怵了。
七、不要给客户选择，给——也是“您是来呢还是来呢”。
方法：
不要问客户“您什么时候有空”，客户要是回答“我最近都没空”，这话就没法接。
也不要问“您是明天有空还是后天有空”，太急，客户可能都没时间。
比较合适的问法是“您是这周有空还是下周有空”，再忙的人最近两周都有一天有空吧。
如果答案是“下周”，可以接着问哪天，这样比较自然。
八、客户是健忘的，需要反复提醒。
方法：
打完电话，马上短信确认时间、地点，以及客户需要带的东西。
如果约的是周四下午两点，周四上午可以再次确认。
九、每次见面都要留下线索。
方法：
见面时要深入挖掘客户需求，可以告诉客户，他需要配什么产品，下次这个产品到的时候会通知他。
这样一来，下次再打电话才不显得突兀。
十、好记性不如烂笔头。
方法：
认真听客户说话，记下不经意透露的信息，最好成为客户微信好友，留意客户的点点滴滴。
这样做的好处是，开始的寒暄会比较有人味。
如果都是说“您吃了么”“今天的天气真不错啊”，感觉像是机器人在讲话。
如果换成“您的新车颜色真漂亮”“您家公子篮球打得真棒”，距离马上就拉近了。
销售不出业绩？
看看这个
老太太去买菜，要路过4个水果摊，你说他会在第几家买？
先用1、2、3、4标记4个店铺，写下你的判断，然后往下看——
1号铺：
老太太路过水果摊，看到卖苹果的商贩，就问道：
“苹果怎么样啊?
”
商贩说：
“我的苹果特别好吃，又大又甜!
”。
老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单）
2号铺:
老太太又到一个摊子，问:
“你苹果什么口味的？
”
商贩措手不及：
“我早上刚上的货，没来得及尝尝，看红红的表皮应该很甜。
”
老太太二话没说扭头就走了（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。
只限于培训听到的知识，应对不了客户）
3号铺：
旁边的商贩见状问道：
“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!
”
老太太说：
“我想买酸点的苹果”。
商贩答道：
“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?
”
老太太说：
“那就来一斤吧”。
（客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？
丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）
4号铺：
老太太又看到一个商贩的苹果，便去询问：
“你的苹果怎么样啊?
”
商贩答道：
“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?
”（探求需求）
“我想要酸一些的”老太太说。
商贩说:
“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?
”（挖掘更深的需求）
老太太说：
“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”
商贩说：
“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，（适度恭维，拉近距离）几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?
这两家都生了个儿子，（构建情景，引发憧憬） 你想要多少?
”（封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手）
“我再来两斤吧。
”老太太被商贩说的高兴了（客户的感觉有了，一切都有了）。
商贩又对老太太介绍其他水果：
“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 （连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!
（愿景引发）”
“是嘛!
好那就来三斤橘子吧。
”
“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!
（适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）”
商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜 （将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来 （建立客户黏性）。
老太太被商贩夸得开心，说：
“要是吃的好让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。
（老客户转接新客户，客户满意，实现共赢）
朋友，你判断对了吗？
同样的苹果、同一条街，为什么这么大差异呢？
看来，地利还需要人去应用。
只有按照销售的原则去开展销售，你的业绩才能不断上升。
刚才的故事是不是这个道理呢？
说话的技巧，你学会一点了吧？
我的名字叫顾客，我心里想说的10句话
1. 请笑着欢迎我，我很敏感，能感觉到你的情绪，我和你一样，喜欢开心地生活；
2. 我喜欢被尊重，我喜欢被人记住姓名， 也希望知道你是谁；
3. 请不要急着推销你的产品，请先了解我到底需要什么，我会买的；
4. 我的问题不多，但请你真诚地帮我解决，你帮助了我，我是很容易就信任你的；
5. 如果我在为我的亲人选择产品，希望你和我一样多关心他，那样我会被感动；
6. 打小就知道王婆卖瓜，所以我也不喜欢自我的标榜，我相信切实的数据和无可辩 驳的第三方证据；
7. 如果，我暂时不想买，你能不能和我多说说话，我不喜欢冰冷的态度；
8. 请笑着和我说再见；我会再来的，如果我没记得，请您提醒我；
9. 能和你做朋友我将会很开心，我也很乐意地帮助我的朋友；
10. 如果偶尔一点的意外惊喜，哪怕是一个卤鸡蛋，我也会朋友般感动你记得我；
在客户服务的沟通技巧中，第一个是有效地利用沟通的技巧。
很多人认为，与顾客沟通是为了得到答案，但有的并不是，与客户沟通的目的都不全是为了得到答案！
勤给客户打电话的11个好处！
！
！
1、首先，这打电话可以锻炼我们的语言表达能力，只要你能认真对待每次通话，没准儿能练出一个“三寸不烂舌，骂死老贼臣”的诸葛孔明来，孔明做不成，做一个律师总可以吧。
2、其次，可以培养我们的礼貌习惯，“您”“您好”“谢谢”“祝您……”使我们变得很绅士，面对老婆大人的暴怒，也完全可以给她化解。
3、再次，打电话可以锻炼我们的两腮肌肉，看上去我们的脸部特有形，对，我们的目标就是照施瓦辛格那样练，酷吧。
4、打电话可以培养我们丰富的想像能力，你可以根据对方的声音赋予她漂亮外表，根据电话内容，配上美丽的背景，那才真是我想谁就是谁。
5、在你构想对方的同时，还可以极力地发挥自己的表演才能，可以让我们的表情和谈话内容相符，也可以完全相反嘛，可以做丰富的面部表情。
没准儿哪天你就可以代替憨豆先生了。
6、打电话还有助于我们学习外语，锻炼我们的听力，因为电话经常会在占线、无人接听或空号的时候用英语提醒你。
为我们迎接奥运学外语提供了良好的学习环境，并且不收任何费用，比报培训班强多了，听时间长了还能培养出一个同传呢。
7、当你心情不好的时候，你不妨打电话，找那个有彩铃的，尽情地听吧，直到心情愉快。
8、打电话最最重要的是，我们在推动社会进步，促进社会经济发展，最好多打长途，打得越多，做的贡献越大，没准儿哪年还能获个诺贝尔奖呢？
9、打电话可以锻炼我们的耐心，如果接你电话的动作缓慢呢，你要等上几十秒那巨长的时间，如果遇上别人接听，要等你找的人呢，那你就要等上好几分钟的漫长时间，如果遇上对方没人或者没接电话呢，你就是等到心灰意冷还是找不到人。
10、打电话可以让我们培养良好的人际关系。
有事没事打个电话，联络联络感情，拉拉家常，和领导沟通汇报一下，要是哪天上面有空缺，好运就降到你头上啦！
11.打电话可以让你成为心理专家，你需要在听到对方声音后的几秒钟时间里，不但要理解对方的表面意思，而且要发掘深层含义，还要料到对方即将说出的话。
练时间长了，做个心理医生，接接电话就挣钱，多美呀？
使用自己叫能力，使用别人才叫智慧!
如何整合别人的能力来为自己所用?
这就需要升级我们的信念，我们可以走一条叫大成的道路，这是一条觉察信念，通向成功未来的道路。
客户进店一言不发，你问他，他说自己看看，你怎么办
一位客户进店后一言不发，你问他什么，他都说：
今天看看而已，还没考虑好。
面对这种客户你怎么办？
这个问题小伙伴们讨论的很热烈，看来这个问题属于普遍现象，大家给出的答案也各有想法，下面我说说我的看法:
首先先分析这种进店一言不发的客户是什么心理状态?
第一种可能
客户防备心理强，这种客户其实内心很精明，他在来之前做过大量的功课，上网查过资料，找朋友问过，甚至了解一些家具的推销技巧，但他确实很看好这款家具，他想购买，但是不希望被销售顾问左右，所以他到店之后一般都会说看看.
你在观察他的时候，他也在观察你，待他自己觉得心理上已经安全了之后，他才会和你聊几句，而且聊的内容也不会很多，到后期价格谈判的时候，你会发现他很精明，价格咬的很死。
第二种可能
客户完全不懂家具，这类客户都属于第一次购买，对家具建材行业都不是很了解，但他确实有购买的需求，所以来到店面以后，他不说话是因为他怕说得都是外行话，被销售顾问骗.
请注意，第一种和第二种客户都是心理防备型的，但是防备的重点不同。
这类客户进入店内一段时间后，会多问少说，问的多，但说的少，他不是完全不说话，他其实在学习，听听销售顾问怎么讲，然后印证自己的想法，这类客户也有很多。
第三种可能
客户确实是随意看看，这类客户确实也有购买的需求，但一般都在半年甚至一年以后，他来店里就是想先了解下情况，看看款式，多了解了解.
这种客户也有，但是不多，因为目前我们的很多家具店都在郊区，跑很远的距离就是为了看看，这个可能性很小，但也有一些店面在闹市区，就会有这种情况出现。
以上我列举了三种客户，其实还有其他一些类型的，我就不一一列举了，无论哪种客户，后面的操作方法可能不同，但前面的操作方法都是一致的。
我认真看了小伙伴们的发言，大家都说让客户卸下防备心，然后展开需求分析，但是大家都说了个框架，没有说清楚到底怎么卸下客户的防备心。
那遇到这种客户我们到底怎么办？
老师给出的答案就是：
“先破冰，建立沟通桥梁”
大家应该都理解破冰这个词，当一个陌生人进入一个环境，本能的会有防备心理，我们打开防备心理的方法就是破冰，客户进店我们有几种方法可以破冰
（1） 寒暄
中国人都比较含蓄，一般都是通过问题交流感情，客户进店后，可以先离的远一些，很轻松的打下招呼，就像熟人间自然的问候，让客户从心里会减少对你的防备，切不可直接问有没有需求这样的问题，以免让客户更加抵触。
（2）倒水
然后，你可以倒杯水给客户，水温稍微热点，客户接了水，你说一句，天冷，我给您倒了杯热水，小心烫！
如果是夏天，就用相反的动作，客户接了你的水，还是相当于建立的一种沟通的桥梁，这个时候你再跟进，效果就会好很多了。
在这里多说一句，我们店面的标准服务流程不全是为了提升客户满意度的，很多其实是为了打破客户的心理防备的。
（3）递单页
第三种方法最简单，就是递单页，客户进店本身是防备的，他说随便看看的时候，你说好，您先看看，这个时候，你去找份单页，把单页递给他，告诉他这上面有这款车的特点介绍，请它看看。
这个时候他接过单页，一般会有两种动作，把单页拿到手里，直接开口问家具的情况，或者拿起单页认真看单页的内容，如果他做第一个动作证明你们沟通桥梁建立了，如果他做第二个动作，那当他看单页内容的时候，你可以讲解单页的内容，讲解的时候顺带提问，这里面，请大家注意下，你的单页要特别设计下，不要都是密密麻麻的小字，要有特色，能吸引客户最好。
（4）离他远点，观察他的眼睛和表情
什么叫离他远点，心理学上讲，与人相隔一米是安全距离，我说的离他远点，就是离他一米以外，让他自己看，这个时候你要观察他的眼睛和表情，一旦他看到某个地方眼睛有停留，或者表情有思索，这个时候你要主动走过去，告诉他，他看的部位有哪些特点，这样交流的话题又一次建立了。
（5）邀请他坐下来喝杯茶
这个方法其实是倒水的衍伸方法，让客户看个3、5分钟家具后，立即邀请客户坐下来聊聊，但是你必须找到一个好的借口，让客户同意去坐坐的借口，这个借口要你根据当时的实际情况来设定，只要客户坐下来，那么一切就好办了。
销售人员顺利收款的六大技巧
当销售人员与客户签过单子以后，接下来的任务就是收款了，怎么能顺利收款，是困扰很多销售人员的难题。
销售人员在收款时，要把握好以下六点：
一、对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。
宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。
须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。
很多销售人员都有这样的经验：
有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。
二、货款无归的风险有时是由销售人员造成的。
有些销售人员惟恐产品卖不出去（特别是在市场上处于弱势的产品），因此在对客户信用状况没有把握的情况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业造成重大损失。
为避免发生这种情况，可以在企业与销售人员之间实行“买卖制”，即企业按照100%的回款标准向销售人员收取货款，客户的货款由销售人员负责收回，这种办法把货、款无归的风险责任落实到销售人员身上，销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后行。
一旦发生货、款不能回收的情况，也会千方百计、竭尽全力去追讨，否则将直接损害其自身经济利益。
这是最能调动销售人员责任心和工作积极性的办法，比上级主管人员的催促督导要有效、简单得多。
三、一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。
反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
因此，催款人员的精神状态是非常重要的。
还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。
如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。
四、为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。
例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款;还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。
另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。
有些客户在
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