中小企业营销解决方案.docx
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中小企业营销解决方案
中国目前相当一部分中小企业，由于实力有限、人力资源跟不上，管理水平不高，营销业绩不理想。
可以说，在某种程度上营销工作成为广大中小企业的发展瓶颈。
笔者曾为多家中小企业做过营销方面的服务，积累了一些中小企业营销经验。
现整理出来供大家参考。
中小企业的特点是小、灵活，因而在管理上不必像大企业那样正规，只需抓好要点，充分发挥自身的优势。
营销工作也是这样，抓好几个要点，提纲携领，很容易取得成效。
因而，中小企业营销解决方案就是管理营销要点，通过抓要点促进整个营销工作的开展。
中小企业的营销管理要点有五：
1.做出好产品；2.建立好队伍；3.制订好策略；4.管理好市场；5.树立全员营销意识。
同时这五点也是五个重磅炸弹，运用好便有奇效。
第一要诀：
做出好产品
一、适销对路
市场需要什么就生产什么，而不是生产什么就卖什么。
营销就是满足消费者需求的过程，它起始于消费者的需求，也就是市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。
如何才能做到适销对路？
市场调研是惟一的途径，包括以下内容：
1、消费者需求调研。
就是搞清消费者对现有产品的看法、消费者的消费行为、消费者的期望，根据消费者的要求来设计产品，从根本上解决问题。
2、同类产品中的畅销品牌调研。
研究别人的产品为什么会畅销，并考虑在自己的产品设计上移植这些成功因素，这是一个捷径。
3、同类产品中的非畅销品牌调研。
目的是研究别人产品滞销的原因，在自己设计产品时回避这些问题，避免重蹈覆辙。
4、市场分布及市场容量调研。
研究将要开发的产品前景是否看好，是否适合自己运作，对于一些不适合自己运作或市场不看好的产品，从一开始就应当回避，将问题解决在荫芽状态。
5、产品生命周期调研。
目的是研判所开发产品处于什么样的生命周期，针对不同的生命周期采取不同的策略。
适销对路这一概念应该时刻存在于经营者的脑海中，只有有了适销对路的产品，下面的工作才能展开。
二、质量
没有产品质量作基础，营销工作是很被动的。
除了对质量的严格要求之外，产品质量还应当结合消费者的实际需求和成本来考虑，同时，更要关注竞争对手的质量，只有产品质量比竞争对手更好，才能在竞争中取胜。
此外，要牢记产品质量必须稳定如一，质量下滑是企业由盛转衰的一个重要原因。
产品质量的好坏是产品能否畅销的基础条件，我们重申：
产品质量一定要胜过竞争对手、产品质量一定要稳定如一。
三、价格
产品价格是产品畅销的杀手锏。
由于消费者选择余地很大，而目前产品雷同现象普遍，加之购买力有限，因而在所有营销工具中，最常用也最有用的就是产品的价格，我们应在制定营销策略时考虑如何巧妙运用价格。
价格问题其实质是成本问题，只有成本有优势，价格才会有优势。
因而要想营造价格优势，就必须狠抓成本工作：
一是管理，建立成本意识和成本分析、管理制度；二是技术，依靠技术进步降低成本；三是扩大规模，通过建立生产规模来实现成本管理。
四、包装
一方面，今天的消费者在消费行为上越来越个性化，越来越注重包装的美学效能，在相同的质量、价格下，人们的购物选择方向可能会转向包装。
另一方面，包装策略可以配合价格策略使用，利用包装的变化来改变价格并强化或淡化消费者的感觉。
包装设计经常变化，也给消费者常用常新的感觉，满足消费者喜新厌旧的心理。
赋予包装新功能也是一个很好的策略，如果在不增加成本的情况下增加一些功能会起到很好的促销效果。
与包装策略属于同一范畴的另一点是重视产品设计：
一是产品花色品种、规格型号多样化的设计；二是产品工艺美术设计。
有不少管理大师预言：
21世纪是工艺设计的世纪。
许多国外厂家也正是借助产品设计在产品本质没有大的突破的情况下，仍能推出众多新产品面市。
营销的核心是买卖，买卖的核心是产品，在所有营销策略中，最重要、最有效的策略是产品策略。
好的产品可以收到“不战而屈人之兵”的效果。
第二要诀：
建立一支能征善战的营销队伍
建立一支能征善战的业务队伍有四个基本要素：
核心、素质、管理、沟通，四者不可偏废。
一、优秀的营销队伍要有一个核心
营销队伍的战斗力能否发挥出来，关键是看团队的精神凝聚力，这就要求队伍必须有一个核心。
这个核心是一种理念，或一个领导人。
共同的信念、共同信任的领导人，能给大家带来一种稳定感和自信心，这样才能形成凝聚力，才能充分发挥出团队的力量。
否则，队伍内部人心不齐，不能建立协调一致的行动步骤，无法发挥出应有的团队力量，销售工作会非常被动。
二、优秀的队伍源自优秀的业务员
一个经过培训的专业销售人员和没有任何销售技能的销售人员的销售效果是不可同日而语的。
我们必须认识到优秀的业务队伍源自优秀的业务员，优秀的业务员源自精心的招聘选拔、认真的技能培训、严格的实践锻炼。
招聘是第一道关，要挑选那些能吃苦、头脑灵活、上进心强、品行好、有社会基础的年轻人；第二是要有认真的技能培训，包括企业理念、行业知识、营销技能等基础知识，通过技能培训使一个业外人变为一个专业的销售人员；第三要通过严格的实践锻炼，让一个新兵转变成为老兵，成为销售队伍的中坚力量。
三、严格科学的管理是优秀业务队伍的保障
大多数企业都认识到管理在业务队伍建设上的重要性，但是在实际工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不严格，造成业务队伍松松散散。
对销售队伍的管理，主要有以下几个方面：
1．建立营销组织架构，明确各部门在组织中的隶属关系和各自的职能，强化责任心，保证政令畅通；
2．建立行政管理制度，规范每个人的行为规范；
3．建立业务管理制度，规范业务流程和每个人的业务行为；
4．建立行动管理制度，利用制度和各种表格来规范每个人在市场上的行动，保证有效工作时间；
5．建立业绩考核和薪资政策，激励业务人员的积极性，保证销售目标的达成。
过这五部分可以建立一套标准的营销管理体系，从而实现业务队伍管理的严格性、科学性。
四、建立例会沟通制度
销售例会在销售管理中很重要，利用例会可以做到上情下达、下情上报，共同探讨市场问题，表扬先进、鞭策落后，从而让业务人员有一种归属感、荣誉感，也是体现团队精神的好机会。
销售例会主要由营销部门的领导主持，通报点评业务工作，安排分解下月销售计划，业务人员汇报市场工作，探讨疑难问题，进行针对性培训。
通过这些内容，使例会成为一个充电加油提高的机会。
例会形式上应当是一种双向沟通模式。
在时间上，最好一月一次，也可一周一次，特殊时期应根据实际情况而定。
例会的参加者可以是全体人员或全体业务人员，或是业务主管和其他部门相关人员。
第三要诀：
制定好市场策略
市场策略主要有以下几部分：
一、营销计划书
营销计划书是指导整个营销工作的最基础的政策文件，是非常有效的营销工具，所有营销工作都依此来展开，属营销工作中的重头戏。
营销计划书往往分为六大部分。
1．营销环境分析，内容包括宏观环境分析如经济形势、历史人文、法律法规、行业动态等；微观环境分析如竞争对手分析、供应商分析、市场容量、市场结构、产品生命周期、经销商分析等。
2．消费行为分析，详细了解消费者的需求以便针对性制订相应策略。
内容有消费人群分析、消费心理分析、消费行为分析、消费场所分布等。
3．SWOT分析，了解企业所处的位置、机会，企业存在的问题，与竞品相比有什么优势、劣势等，越详细越实际越好。
4．营销目标制定，通过市场细分、市场定位，锁定要占领的市场、人群，集中资源。
按月度、市场、部门、人员、品种等分别制订销售计划，明确销售额、回款额、利润额、市场占有率、品牌知名度等营销目标。
5．营销组合，通过产品策略、价格策略、通路策略、广告策略的组合运用，确保营销目标的达成。
6．进度预算表，涉及各事项的时间安排、责任人、费用等，控制进度和费用。
二、市场布局
我们所面对的各处市场是相互影响的，其中一些市场处于关键位置，一些处于次要位置，打开一些关键市场，就会占领一大片市场。
因而我们必须认真研究市场，按市场特点划分出几个区域，每个区域选出重点市场，然后确定这些区域市场的开发次序和轻重缓急，形成一个总体市场布局方案。
市场布局要考虑多种因素，一是市场的重要性，是否属战略要地，制高点；二是竞争对手的势力，看对手的多少、战斗力的强弱、是否易攻占；三是运输距离，太远运输费用高，市场管理有难度；四是市场容量大小，这决定市场油水多少；五是市场之间的互相呼应，打A就带动B，打开C就形成一片，从而提高市场占领的速度；六是考虑人员配置，有多少主管、多少业务员，哪些能够形成良好的配置；七是考虑未来的市场管理，防止市场窜货；再就是为将来市场开发留下空间。
制订市场布局方案时一定要有前瞻性眼光，以免浪费有限的市场资源。
三、营销策略
在营销管理中，我们应制订一些策略性的东西，来强化一些管理要点，同时也是一些技巧，主要有以下策略可参考。
1．选重点、建热点，以点带面。
这是在市场开发方面的一个重要策略。
根据市场布局，我们会选择出一些重点市场，做开这些重点市场，就会控制整个市场。
因而一定要选准重点市场，并且重点突破，从人力、物力、资金方面全面配合。
建热点是选择一些容易打开的市场做热、做火，成为一个榜样，形成极好的示范效应。
有重点、有热点，逐点突破，就会形成整体市场。
2．铺货、铺货、再铺货。
铺货是销售中最基础的工作，只有铺货工作做扎实，市场基础才牢固。
同时铺出一分钱货就增加一分钱销售，大量铺货就能带来大的销售额。
铺货要讲深度和广度，就是要将面铺开，将量铺出来。
只要做到这两点，可以说市场就被占领，因而我们要强调铺货。
这在国外被称之为深度分销或路线销售，国内很多厂家已在这样动作，效果良好。
铺货或分销一定要制订铺货计划或分销计划。
3．积极性、积极性再积极性
销售工作是靠人开展的，无论是经销商，还是业务员甚至消费者，都存在一个积极性的问题。
经销商积极地卖货、业务员积极地推销、消费者积极地购买，这样销量就会直线上升，反之则市场平平。
我们强调积极性，就是强调在日常销售工作中时刻关注经销商的积极性，业务员的积极性和消费者的积极性，想办法调动并保持他们的积极性，针对不同的群体制订不同的策略。
第四要诀：
经营管理好市场
销售工作经过策划、开发、启动，进入市场平稳期之后工作重点便转向管理，通过管理来保持市场的健康稳定发展，防止大起大落。
一、销售计划
销售计划是整个销售工作的核心，所有工作围绕着销售计划来展开。
销售计划主要内容有销售目标、销售进度、市场（客户）目标、产品品项指标、市场开拓方案、费用预算等内容，计划内容越详尽越真实，实施的可行性越高。
销售计划应当有统一的标准格式，由销售管理部门下达目标，执行部门根据目标拟定月度销售计划，并上报公司批准后执行。
销售管理部门根据此计划在月底进行考核，检查落实情况。
销售费用的管理是个老大难问题，利用销售计划做出费用预算，根据此预算来进行费用管理，实现费用管理透明化，防止出现无底洞。
二、铺货管理
铺货管理是销售管理的基础工作，应常抓不懈，强化所有业务人员的铺货意识。
铺货对业务人员的锻炼具有无可替代的重要性，因为铺货是最基础、最繁重的销售工作，经常和二批商、零售商、消费者打交道，是销售的最前线，遇到的问题最多，也最容易收集到一手信息。
铺货一方面可以磨炼业务人员的素质，另一方面可以提高处理各种麻烦的反应能力。
经过几个月认认真真的铺货的锻炼，可以将一个新手转变成一个自信、经验丰富的老业务员。
铺货能力的高低很大程度上决定了一个公司的销售实力的大小。
铺货能力取决于铺货工具和铺货人员的多少以及沟通水平，但是铺货费用支出比较大，我们不能因为强调铺货，就陷入铺货费用的陷阱，一定要严格控制。
三、理货管理
销售正常之后，就要开展另一项基础工作——理货工作。
所谓理货就是在终端售点整理货物，展示好产品形象，促进销售。
一个店铺内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要我们主动出击。
理货工作同铺货一样重要，也需经常开展，常抓不懈。
理货工作的主要内容有：
整理产品形成好的卖相；整理宣传促销品，保持良好的企业形象；盘点库存，了解销售情况；调研竞品，了解竞争对手的情况；意见征询，收集各方面意见。
理货工作一要责任心强，二要认真填写有关表格，三要严格管理，长期坚持下去，就会形成强大的销售威力。
四、客户管理
我们所有的销售额都是通过客户来实现的，因而客户管理是销售管理的重要内容。
客户管理主要有计划管理、客户资料管理、积极性管理、市场窜货管理等。
计划管理就是针对每个经销商每月制订销售计划，计划分月度目标、品种目标、分销计划、促销活动、坎级返利、时间进度、费用预算等，通过计划管理将客户的销售工作置于公司的控制之下。
公司制订统一的表格（可由业务员和客户共同制订，报公司批准执行），月底考核。
客户资料管理就是将客户的基本资料、合同、销售计划、销售记录等进行统一归档管理。
客户资料是客户管理的基础资料，越详细越便于管理。
积极性管理就是通过制订各种策略来提高经销商的积极性，客户的积极性直接影响销售工作的进展，这也是我们的一项基本营销策略。
市场窜货管理就是防止经销商跨区域销售，扰乱市场。
防止窜货一是完善经销权政策，二是控制好市场价格，三是监控货物走向。
应将防止市场窜货作为客户管理的一个重点，一旦出现窜货，立即严格处理，不可姑息，谨防漫延。
第五要诀：
树立全员营销意识
在营销工作中，做产品、建队伍、搞策划、抓管理等技术上的东西很容易学到，但是如果思想意识上的问题得不到解决，只能说学到一些皮毛，只能用一时，不能保一世。
从某种程度上说，营销观念是营销最基础的东西。
强化营销观念的第一个关键是树立市场导向意识，这将对销售工作起到巨大的促进作用。
因为只要有了市场导向意识，就会从市场角度考虑各项工作而不会闭门造车。
当头脑中装满了消费者的需求、经销商的意见、竞争对手的表现时，即便没有从事过营销工作，做起营销来也不会有太大的问题。
反之，空有一套理论，不从实际出发，只能妄谈成功。
另一个关键是树立全员营销意识。
成功的营销依赖于企业各部门的通力协作，一方面及时解决市场反映的各种问题和要求，一方面集合每个员工的智慧和努力。
只有所有的员工都有了这种意识，营销工作才能得到真正的保障，否则，营销成功的可能性微乎其微。
可以说，全员营销意识是所有营销武器中最具价值的，它能够很快地形成战斗力。
我国南方之所以比北方经济发展快，也得益于这种意识，而不仅是政策。
中小企业应该做品牌，这是无庸置疑的。
加之，中小企业已占到全部企业数的99％，2003年中国中小企业创造的价值占国内生产总值的55.6％，然而，目前中国中小企业的品牌影响力却普遍较弱，有的中小企业甚至还认为做品牌是大企业的事，自己只是家小企业，只要有市场就行了，做不做品牌无所谓。
实际上，没有强势品牌支撑的“市场”必然缺乏稳定性，也就是说，品牌是企业可持续发展最有力的保障，只要企业存在就需要做品牌。
因此，争论需不需要或应不应该做品牌的意义不大，如何针对中国中小企业现状，恰到好处的做品牌，才是解决问题的关键。
基于此，笔者在此从四个角度来简单的谈一谈相关策略。
理解“企业大小是相对的”
大量中小企业决策者认为自己的企业规模不够大，还不需要做品牌。
这当然是错误的。
最直接的原因是，企业规模的大小是相对的，而不是绝对的。
比如，对于一般的乡村来说，销售额1000万的企业在村子里可以算是大企业了，但是相对于整个世界来说，1000万元的企业在全球只能算是一个小企业。
也就是说，企业的规模需要结合具体的地理环境来看待，当然，也需要结合具体的行业环境来评判。
比如，有的行业在起步阶段，销售额达到1000万元的企业就算是大规模，如，广告业，但是有的行业在成熟之后，销售额达到10个亿的企业也只能算是个小企业，如钢铁业。
这样分析，我们便不难理解，企业规模大小是相对的，只要企业存在就需要做品牌，并且应该做品牌，而不能说企业到了销售额10亿元的企业要做品牌，1000万元的就不需要做品牌了。
因“企”制宜制定品牌策略
尽管说只要企业存在就需要做品牌，但是企业必须认清自己的现状和发展趋势、社会发展趋势、行业发展趋势以及消费者兴趣发展趋势等等。
简单的说就是，10亿元的企业有10亿元的做法，1000万元的企业有1000万元的做法。
即，做品牌必须根据企业的综合实力来做，相反，如果不切实际的采取拔苗助长似的品牌策略，拿10亿元企业的品牌策略，不分青红皂白的套用在1000万元的企业上，其结果必然是把企业推向“死亡之路”。
为什么不少中国中小企业做品牌失败了，其中不乏拔苗助长的原因，而且占有相当大的比重。
因此，中小企业必须因“企”制宜的制定品牌策略，做好品牌定位、品牌命名、品牌传播和品牌微调工作，并适时对员工进行必要的品牌培训，以更加有效的执行品牌策略。
当然，最基础的是品牌定位，这一步一定要“精准”，否则其后的工作都将功亏一篑。
比较成功的企业有，黄山永新定位于软包装行业的专业化经营，是中国惟一一家被美国镀膜、涂布复合工业协会吸收为正式会员的单位，并在2003年12月被国家人事部批准建立博士后科研工作站；浙江凯恩以高新技术为导向集研究、开发、生产特种纸为一体，是世界第二大规模电解纸品牌；伟星实业是全球最大的纽扣生产基地，纽扣生产的收入占公司主营业务收入的比重达到60％左右等等。
做公关先于做广告
与具备实力的品牌策划公司合作，利用公关塑造品牌是一个趋势，而且很适合中小企业资金少、缺乏人才、实力不强的普遍状况。
因为，利用公关塑造品牌的成本要比利用广告轰炸低很多，而且公关更有助于快速有效的提高品牌知名度。
笔者操作的一个企业，其每年的公关费用还不到高速公路一块路牌广告的费用。
但是，该企业却在公关的作用下，短时间内异军突起，品牌迅速冲出“重围”，带动销售翻番，并进一步促进人才引进。
目前该企业综合实力已经跻身行业前列，品牌知名度和美誉度更是位居行业前三甲，领业界惊叹。
当然，广告对于维护品牌的重要作用一定不能忽略，中小企业发展到一定阶段，具备一定的实力后，可以考虑用广告的方式来维护自己的品牌形象。
不过决策者得切记，企业“必须具备一定的实力”，否则极有可能遭遇品牌“猝死”。
做品牌要持之以恒
塑造一个强势品牌要比引进一台先进设备困难得多，它需要持之以恒，但企业决策者必须深谋远虑，才能逐渐掌控市场主动权，以推动企业的发展，成就一个卓越的品牌。
事实上，任何一家强盛的大企业，他们成长壮大的历史无不与其品牌建设有着紧密的关系。
日本企业在世界的快速成长就是极好的佐证。
比如SONY（索尼），20世纪50年代还不过是一个生产电子晶体管的小企业，自盛田昭夫提出“我们要有自己的品牌”开始，SONY便应运而生，并执着地坚持塑造品牌，不断创新，不断为品牌注入新的内涵和活力，最终铸就了一个世界级的品牌。
我国的中小企业应该从中学习，以坚持品牌创新，塑造出自己的强势品牌，提高自己的核心竞争力。
再如，总部设在伦敦的雷克萨姆公司，通过持之以恒的创新，已经成为世界上最大的饮料罐制造商；新加坡虎豹兄弟有限公司，持之以恒的专营万金油，年销售量达200亿瓶，全世界有三分之一的人知晓和使用。
综上所述，为了提高中小企业的品牌影响力，企业决策者需要在理解“企业规模大小是相对的”的基础上，充分挖掘、发挥自身优势，因“企”制宜的制定品牌策略，并优先利用公关策略，持之以恒，以塑造强势品牌，提高企业竞争力，保障企业的持续健康发展。
桂林蓝梦农产品营销公司现状分析
目标定位：
桂林蓝梦农产品营销公司的目的是做成中国农产品的第一品牌。
当前，国内农产品企业严重缺乏品牌意识，基本是以初级加工及包装为主。
没有什么特色并且影响力出现。
桂林蓝梦农产品希望能够填补中国这一空白，从而，能够创造出农产品的高价值，带领农民真正的走向富裕。
二、 机遇分析：
1、政策方面：
国家现在逐渐重视农业，并且加大对农业的投入，同时，对农业企业加大扶持力度，现在做农业，土地、资金、税等，相对工业来说，能够得到很大的照顾！
2、需求前景：
农产品是人人所离不开的，并且与我们的生活息息相关，所以，市场需要明摆着在这；而中国人生活水平在逐渐提高，对食品的质量要求也越来越高，另外，中国人又崇尚食补，所以，对于绿色食品，环保食品、健康食品的需求量越来越高。
而农产品的发展只要抓住这一点，那么，前景将是非常广阔。
3、竞争力分析：
基本竞争力相当小，首先，没有大型的企业著名的品牌有一种垄断位置；没有象中国联通，移动两家就搞定了中国的移动通讯市场，中国电力就把整个中国电力市场垄断了。
其次，入门较为容易，技术含量不是非常高。
现在，基本上只要肯勤劳的人，都能够做农产品，人人都可以做！
但，只要品种选得好，具有特色而又符合市场需求的，那么就可以把握住市场的方向。
再次，市场上的特色特殊农产品还是较少。
专业的环保、绿色、健康食品在国内的一些大中城市有了一定的市场，但事实上，占的份额与一个城市的需要量远不在一个层次！
所以，只要占领这个市场，那么将是一个非常巨大的收入。
三、 面临状况：
虽然农业有着明显的广阔的前景，虽然做农业门槛较低，虽然有着很好的政策支持。
然而，一个农业企业的发展壮大却面临着相当大的困难。
1、资金问题：
做农产品，很明显的就是投入与产出的回报率不大成比例并且，资金投入需要得非常大！
周期相当的长！
比如，开发一个农产品，必须首先与政府或农民打交道，租用土地，而租金成为第一笔需要投入的资金；而种子、化肥、农药、管理、收获等都是不少的资金，而如果这种农产品的周期较长的话，那么这个投入更加是难以计算的数字！
我们这两年所投入的一个生态金桔生产基地，第三年产出，800多亩目前共投入了75万元；而我们1000多亩的绿色辣椒基地投入一年达16万元！
这些还只是生产的费用，如果加上一些交际，交通，销售成本的各项费用，做农产品确实是一项相当大的投入！
我公司现在所缺少的就是需要大规模投入的资金。
还没有很大的能力去进行扩大基地建设！
另外，如果需要提高农产品的附加值，就必须对农产品进行加工与包装，目前，我公司只有一个专业的柿饼加工厂，事实上，这个柿饼加工厂也承担着一些水果的与包装的任务，而一些简单的农产品，甚至是直接在产地装箱直接发走了，最根本的问题就是没有资金投入扩建厂房，从而制约了我们的更大发展。
2、人员问题：
农业是一种高劳力低技术的行业，需要相当的人员进行投入。
而中国目前还是一个相对以劳动力为主而所做农业，需要大量的劳动力。
比如：
我们的朝天椒生产，单是采摘，就需要相当大的劳动力方可！
一个人一天才能够采摘40多斤！
而现在农村的劳动力已经相当缺乏了，我们可以到各个农村进行调查一下，很容易的发现，村上所留下的基本都是老弱病残的人，20－40岁还在家里的人占一个农村的人口量不足10%！
而这个年龄层的人是最能够接受与掌握新技术的人，也是劳动力能力最强的人！
可是，现在农村缺少的就是这些人！
做为农业的发展，我们不可能把希望寄托在那些行将老去的人的身上！
我们所需要的是新农民！
3、技术问题：
虽然说农业的技术含量并不是非常高，然而，以前的刀耕火种已经不适应现代农业的要求了，现在，我们不仅需要大棚，还需要控制住农作物的成长周期、日晒长短，通风时间、施肥时段，必须科学种植方能有最大最好的收获！
但是，作为农业的专业人员，在现在是少之又少！
农业院校常常生源不足，毕业生又不愿意去从事农业工作，试想，中国又有几个袁隆平！
我们公司现在常常是这样的，公司成员没有
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