医用耗材营销网络建设项目可行性研究报告.docx

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医用耗材营销网络建设项目可行性研究报告

2018年医用耗材营销网络建设项目可行性研究报告

一、项目建设必要性分析2

1、业务规模扩大，消化新增产能的需要2

2、有利于把握终端市场，提升客户黏性3

3、满足国外市场，实施国际化战略的需要4

4、提升公司品牌形象和影响力的需要5

二、项目建设可行性分析5

1、公司下游市场广阔，能保障项目的顺利建设5

2、丰富的营销推广经验6

3、优秀的管理和营销团队7

三、项目投资概算7

四、项目建设目标8

1、项目选址方案8

2、项目建设目标8

3、项目建设内容9

（1）营销网络建设区域布局9

（2）营销网络组织架构规划10

（3）营销管理信息系统建设10

五、项目的组织方式及项目的实施进展情况10

六、项目投资效益分析11

为完善原有的销售网络并拓展新的营销渠道，扩大市场占有率，公司拟在国内新建三大营销中心和五大地区办事处，总面积为1,470平方米；另外，项目还计划在法国、美国建设两大境外办事处，总面积为300平方米。

同时，公司将建设和完善营销管理信息系统，加大品牌建设及营销推广力度。

公司将在现有营销人员及营销网络的基础上，通过新建营销中心及办事处、扩充营销人员队伍，进一步加大公司市场辐射的深度和广度，并提高公司本地化服务能力。

本项目的顺利建设不仅能够保持稳定的客户资源，而且为公司进一步扩大产品的市场占有率奠定了基础，有利于提升公司的核心竞争力。

一、项目建设必要性分析

1、业务规模扩大，消化新增产能的需要

公司血液净化器材新建项目和无菌加湿吸氧装置建设项目实施后，公司的产能将有较大的提升。

随着公司规模的不断扩大，产品线的不断丰富，行业竞争也趋于激烈。

上述新情况对公司开拓市场、维护销售渠道、提升客户服务管理能力提出了新的要求。

目前，公司营销业务虽然已经基本覆盖全国，但仅限于营销团队和业务的拓展，未能实现各销售区域本地化服务。

而且，而公司现有的销售人员较少，难以满足未来市场拓展、客户服务以及消化新增产能的需求。

因此，公司进行营销网络建设是公司当前发展的需要。

为此，公司需加大营销网络投入，建设国内外营销中心与办事处，扩充营销队伍，提高营销管理能力。

随着本项目的顺利实施，公司将成功建设覆盖国内外市场的营销网络，建立起完善的营销体系，增强在国际国内市场的业务拓展能力，提高营销能力和响应速度。

从而有利于公司业务规模的扩大，实现新增产能的顺利消化，提高市场营销能力和水平，巩固公司领先地位。

2、有利于把握终端市场，提升客户黏性

随着医疗器械行业逐渐进入充分竞争阶段，只有把握终端市场，提升客户黏性，公司才能在市场竞争中保持竞争优势，实现较高的利润率。

公司目前的营销网络及服务还没有实现完全本地化，与销售终端还有一定的距离，既不利于及时收集并反馈市场信息，也不利于对下游的管理和控制。

因此，在国内外建立本地化营销网络，一方面可以加强对下游的管理，及时与客户保持沟通，加快对市场信息的反应速度，提升公司对终端市场和价格体系的把握和控制；另一方面也可以通过培养本地化医院销售队伍，配合专业化学术营销和品牌建设，提高直接面向医院进行销售的能力和效率以及对医院客户提供服务的能力。

建设营销网络，是公司把握终端市场，提升客户黏性的必然要求。

3、满足国外市场，实施国际化战略的需要

除了国内市场空间的不断成长外，如何利用国外市场，打开出口渠道，是保障公司未来增长的主要途径之一。

近年来，受益于全球新兴市场的崛起、老龄化社会的到来以及人们健康意识的不断提升，医疗器械市场不断增长。

为了更好的满足国外市场日益增长的市场需求，公司在核心产品技术方面做出了进一步的突破，公司已通过FDA企业备案，部分产品已通过欧盟EC认证与FDA产品列名。

公司产品最终销售往境外的具体形式包括销售给境外经销商以及销售给境内经销商后，境内经销商根据自身情况将产品销往境外，产品的最终销售覆盖亚洲、欧洲、北美、南美、非洲等国家和地区，近三年境外销售收入保持增长，公司已在开拓国际市场方面取得一定的成就。

另外，公司还与百特医疗、费森尤斯医疗等国际医疗器械知名生产企业保持了良好的合作关系，公司亦将积极拓展与该等国际医疗器械知名生产企业进一步展开深度合作。

随着与国外市场业务交流合作的进一步加深，公司现有的营销网络逐渐难以满足公司国外市场快速发展的需要，因此建设覆盖国外市场的营销网络建设对于公司进一步实现国际化战略具有必要性。

通过本次营销网络项目的建设，将实现公司核心产品的规模化和全球化。

本次营销网络建设项目将在美国以及法国这两个国家建立营销办事处，能够更好的服务于北美洲和欧洲的市场，使公司营销网络覆盖面更广，国外市场信息交流更便捷，从而贴近国外销售终端。

另一方面，还有利于进一步积累开拓境外市场的经验，扩大相关产品境外出口，为支撑公司业绩的提升奠定良好的基础。

4、提升公司品牌形象和影响力的需要

医疗器械尤其是血液净化器等器械，直接关系到使用者的生命安全和监控，医疗机构和患者对医疗器械产品的质量和稳定性尤为重视。

品牌是产品质量水平和质量稳定程度的综合体现，而市场品牌的建设和公司影响力的培养需要多年的积累。

公司凭借严格的质量管理和一流的技术水平，在国内外均有较高的市场认同度，但是公司的品牌建设在不同地区发展仍有一定的不均衡，在部分国内地区和国际市场，品牌影响力仍然相对有限。

本次营销网络项目的建设，将通过在国内外构建、完善公司的营销体系，将有利于提升公司在行业内的品牌形象和影响力，进而提升公司产品营销国内外推广广度和深度。

二、项目建设可行性分析

1、公司下游市场广阔，能保障项目的顺利建设

随着我国经济的发展、人民生活水平的提高以及居民的健康保健意识不断增强，另外由于我国医疗改革不断深入、政府在医保方面的投入不断加大，在很大程度上推动了居民对医疗器械产品的需求，我国医疗器械行业市场空间十分广阔。

我国医疗器械市场总规模2016年约为3,700亿元，根据中康研究院《2016年中国医药行业六大终端用药市场分析蓝皮书》预计，同期医药市场总规模约为14,774亿元，医药和医疗器械消费比为1：

0.25。

全球医药和医疗器械的消费比例约为1：

0.70，而欧美日等发达国家已达到1：

1.02。

从国际经验上来看，未来我国医疗器械市场仍有较广阔的成长空间。

随着我国经济水平的进一步提升、国民健康观念的进步以及政策指导的大背景下，我国医疗器械占比有望进一步提升。

广阔的下游市场以及日益增长的市场需求为公司营销网络建设项目的实施创造了良好的市场环境。

2、丰富的营销推广经验

公司成立于1998年，经过近二十余年的发展，积累了丰富的医疗器械企业经营管理的经验和资源。

在血液净化器材和无菌加湿吸氧装置等医疗器械产品的市场拓展、营销推广方面，经过多年的摸索，也积累了丰富的经验，构建了适合公司发展的营销模式，制定了较为健全的市场开发、营销管理、终端管理等方面的制度。

公司积累的营销及管理的丰富经验，将为公司营销网络的建设、新市场的拓展、营销模式的调整完善提供有力的支撑。

除此以外，在公司拟建设的3个营销中心、5个国内办事处以及2个国外办事处所在及所管辖的区域，公司目前已在当地开展业务，并且产生的收益已经在公司的营业收入中占据了一定的份额，这也为办事处成立后市场业务的开展奠定了较好的基础。

3、优秀的管理和营销团队

公司经过多年的积累，在管理和营销领域均形成了具有竞争力的团队。

公司自创立之初就十分注重人才的内部培养，并不断引入优秀的管理人才和营销人员，用合理的待遇、良好的机制、优秀的企业文化吸引优秀人才的加盟，建立了长效的留人机制。

优秀的管理和营销人才团队是公司营销网络项目顺利建设的关键。

公司的管理团队包括以总经理为核心的高管和业务骨干，覆盖了研发、生产、品质、销售、服务等各个业务部门。

公司管理层拥有良好的技术背景、积极的创新精神、务实的工作作风、共同的发展理念和良好的凝聚力，成功带领公司实现了近年来的快速发展。

另外，公司自成立之初始终注重专业销售团队的建设，虽然公司销售人员数量不多，但是公司十分注重对每个销售人员的专业知识和技能培训，长期以来培养了一支较为成熟和稳定的营销队伍，建立了有效的销售培训制度和健全的销售人员激励机制。

营销网络建立后公司现有的优秀销售管理人员一方面可以支持新建营销网络的业务开拓，另一方面也能够指导和培训新进营销人员，将对于公司营销网络成立初期的稳定运行提供了有利的人力资源保障。

三、项目投资概算

本项目计划总投资4,321.83万元，投资概算如下表：

四、项目建设目标

1、项目选址方案

项目建设地点位于宁波市、北京市、深圳市、武汉市、成都市、郑州市、沈阳市、西安市、法国、美国。

2、项目建设目标

公司将结合2014-2016年的分区域销售业绩分布及未来的市场拓展计划来进行营销网络的建设，本项目计划在国内新建三大营销中心和五大地区办事处，包括总部营销中心、北京营销中心、深圳营销中心、武汉办事处、成都办事处、郑州办事处、沈阳办事处、西安办事处。

另外，项目还计划在国外建设两大境外办事处，包括美国办事处和法国办事处。

同时，公司将建设和完善营销管理信息系统，加大品牌建设及营销推广力度。

3、项目建设内容

（1）营销网络建设区域布局

项目计划进行营销网络的全国本地化以及国际业务布局。

根据2013-2015年公司业务收入的区域销售明细以及考虑公司未来的市场拓展计划，公司挑选了业务收入排名靠前的长三角、珠三角、京津冀三大区域，拟分别新建总部营销中心、深圳营销中心、北京营销中心。

另外，针对业务收入相对比较分散的其他区域，公司还挑选了湖北、四川、河南、辽宁、陕西五省的省会城市作为区域营销办事处的建设地点。

公司的未来国际业务拟重点拓展欧洲及北美洲市场，针对这两个营销区域，项目还将计划分别建设法国办事处以及美国办事处。

上述拟新建的营销中心和办事处主要负责所管辖区域的产品销售、市场推广、品牌宣传和客户维护等工作。

公司营销网络的具体布局规划如下：

（2）营销网络组织架构规划

各营销中心及办事处组织结构采取业务人员向地区经理汇报，不设总负责人，地区经理向公司营销中心所属事业部总监汇报的管理模式。

（3）营销管理信息系统建设

为了加强对营销人员、客户关系以及业务流程的规范化管理，提高公司营销管理水平及决策效率，公司计划建设营销管理信息系统，具体包括ERP（企业资源计划系统）、OA（自动化办公系统）和CRM（客户关系管理系统）三个子系统。

五、项目的组织方式及项目的实施进展情况

本项目以本公司为主体组织实施，拟建设3个营销中心、5个国内办事处以及2个国外办事处，分别在两年内建设完成，公司营销网络建设进度如下：

在各个营销中心和办事处建设方面，主要有以下几项主要工作：

租赁办公场所、办公室装修、设备采购、设备安装及人员培训等。

单个营销中心或办事处的建设周期约3个月，具体建设进度如下：

六、项目投资效益分析

本项目的实施将对公司现有销售渠道进行升级，项目不进行单独的财务评价。

项目建成后，效益主要体现在品牌形象提升、销售能力增强、客户服务能力进一步提高，从而进一步巩固和加强公司产品的市场占有率，提升公司综合竞争力，促进公司的可持续发展。