促销习题.docx

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促销习题

一、单项选择题：

1、在任何特定的场合，有机体总是做出服从最大酬赏荷最小惩罚的行为，是基于顾客的（C）

A、比照心理B、回报心理

C、贪利心理D、关联心理

2、免费试用是基于什么心理设计的（B）

A、贪利心理B、回报心理

C、趋同心理D、比照心理

3、营销人员在设计SP方案是，重视意见领袖对顾客购买决策的影响，使基于什么心理设计的（D）

A、回报心理B、比照心理

C、偏好心理D、趋同心理

4、事件营销是基于什么心理设计的（C）

A、趋同心理B、偏好心理

C、关联心理D、短缺心理

5、中国的一句谚语：

“机不可失，时不再来。

”在SP中的应用是基于什么心理（B）

A、关联心理B、短缺心理

C、偏好心理D、趋同心理

6、免费样品的发放有一个放之四海皆准的原则是（B）

A、当品牌差异性大时，运用效果最佳

B、越是直接将样品交到消费者手中，赠送的效果越好

C、当广告难以详尽表述产品的特质时，样品的赠送效果好

D、免费样品可以用于新产品的早期渗透

7、以下免费样品分送方法中费用最高的是（B）

A、直接邮寄B、逐户分送

C、媒体分送D、入包装分送

8、优惠SP的核心概念是（B）

A、低于正常水平的价格B、推行者让利，接受者省钱

C、基于消费者贪利心理D、获得某种优惠

9、折价券在什么情况下使用最为有效（D）

A、新品上市B、企业创立纪念

C、为招徕大批顾客D、某种产品或服务未能如期销售或获利

10、推式SP的对象是（D）

A、中间商B、销售人员

C、消费者D、中间商和销售人员

二、多项选择题：

1、进入21世纪以来，促销的主要趋势是（ACD）

A、零售店SP作用上升B、SP方式更复杂

C、更大力度的超级SPD、更注重与品牌形象正面互动的SP

2、SP是英文SalesPromotion的简称，通常被译为（BC）

A、促销B、销售促进

C、营业推广D、通路促销

3、对SP的认识有以下共识点（ACD）

A、存在短期刺激或激励

B、SP的作用大于广告

C、激励的对象是销售的中间环节或最终消费者

D、激励的目的是立即购买或立即大量购买某一产品或服务

4、在界定SP时，可能出现的误区有（AC）

A、SP就是促销活动的全部

B、SP通常是作短程考虑

C、对SP活动和广告活动不加区别

D、SP注重的是行动

5、SP具有以下特征（ABCD）

A、SP是为了立即反应而设计的，所以常常有限定的时间和空间

B、SP注重的是行动

C、SP工具具有多样性的特点

D、SP见效快，销售效果立竿见影，增加了销售的实质价值

6、按照实施SP的主体进行分类，SP可以分为（AD）

A、制造商SPB、经销商SP

C、消费者SPD、零售商SP

7、制造商SP按照促销对象不同分为（ABC）

A、销售人员SPB、消费者SP

C、经销商SPD、零售商SP

8、消费者SP的主要促销工具有（ABC）

A、折价B、免费样品

C、事件营销D、销售竞赛

9、经销商SP的主要促销工具有（CD）

A、酬谢包装B、商品展示

C、广告津贴D、销售竞赛

10、零售商SP的主要促销工具有（ABCD）

A、减价优待B、商品展示

C、竞赛与抽奖D、赠品

11、按促销工具进行分类的有（ABCD）

A、免费类SPB、优惠类SP

C、竞赛类SPD、组合类SP

12、SP能达到的目的有（ABCD）

A、加速新产品进入市场B、劝说消费者重复购买

C、鼓励消费者增加消费D、有效抵御竞争者

13、SP活动的局限性有（ABD）

A、单靠SP获得建立品牌忠诚度B、SP不能挽回衰退的销售趋势

C、改变“不被接受”产品的命运D、可能提高价格敏感度

14、SP与广告的不同之处是（BC）

A、广告提供购买的激励，SP提供购买的理由

B、在品牌定位方面广告的效果较好

C、广告追求认同和心理崇拜，SP是行动导向

D、SP可以创造无形的价值

15、促销用品的3R策略是指促销用品的（ABC）

A、相关性B、获益感

C、重复性D、实用性

16、赠品SP适合以下场合（ABCD）

A、促使消费者从竞争品牌改用自家的品牌时

B、为了保持商品使用频率稳定时

C、促使消费者试用新产品、接受新品牌时

D、为了在公司节庆时制造影响

17、常用的赠品方式有（ABCD）

A、包装上赠品B、可利用包装

C、邮寄赠品D、酬谢包装

18、免费样品的分送方式有（ABCD）

A、直接邮寄B、凭折价券兑换

C、定点分送及展示D、媒体分送

19、赠品印花的应用场合有（ABD）

A、吸引反复购买B、强调持续性购买

C、一次大量购买D、坚守购买竞争者的产品

20、折价券适合用于以下情况（AB）

A、扭转产品或服务全面下跌的局面

B、抑制某一品牌在同类产品中逐步递减的市场占有率

C、用于处理流行过时、滞销的产品

D、在新商品发售之时，为唤起顾客的需要

21、折价券一般分为（AC）

A、零售商折价券B、媒体发放折价券

C、厂商折价券D、特殊渠道发放折价券

22、折扣优惠分为（ABCD）

A、消费者减价优惠B、经销商减价优惠

C、经销商广告津贴D、经销商陈列津贴

23、消费者减价优惠的适用场合包括（ABC）

A、充当对抗价格竞争的武器

B、招徕大批顾客，刺激购买一般商品

C、用于处理破损、零头、滞销商品

D、扭转产品或服务全面下跌的局面

24、以下关于经销商津贴的说法正确的是（BC）

A、是指在一定期间内对某产品提供一般正常厂商低的纯折扣

B、是给经销商减价一定金额的一种折扣形式

C、最常用的方式为广告津贴和陈列津贴

D、11月份进冰红茶的促销力度为100+3，是一种经销商津贴形式

25、经销商销售竞赛的方式有（ABCD）

A、购买量竞赛B、总销售量竞赛

C、基于配额的销售竞赛D、销售额增长速度竞赛

26、针对中间商开展推式SP的主要形式有（ABD）

A、额外再打9折B、卖出商品后再付货款

C、广告宣传D买10件，送2件

27、零售商SP目标一般有（ABCD）

A、吸引顾客B、清除过多存货

C、增强店面形象D、建立实惠的价格形象

28、SP设计主要包括以下几个问题（ACD）

A、促销形式B、评估条件

C、促销范围D、促销策略

29、从企划的角度，SP的形式分为（AC）

A、即时价值B、降低价格

C、延时价值D、附加价值

30、属于即时价值的SP活动是（BCD）

A、折价券B、价格包装

C、购买附赠品D、特殊的零售价格

31、在促销设计中，时间的设定包括（ABD）

A、何时促销B、何时宣布促销

C、付款的期限D、促销频率

32、SP策划的产品---市场因素包括（ABD）

A、消费者介入度B、经销商存货风险

C、消费者认知度D、品牌力

33、消费者介入度是指消费者在购买决策中的投入程度，以下说法正确的事（AB）

A、购买频率不高的商品，消费者介入度较高

B、高介入度的商品包括耐用消费品、自我意识较强的产品等

C、产品价格高但消费者对这种商品较熟悉时，介入度也会很高

D、消费者的购买行为很容易发生品牌转换，介入度很高

34、经销商的存货风险来源于以下几方面（AB）

A、存货不足造成的损失

B、存货过量不能及时销售带来的损失

C、需求无法预测带来的损失

D、对渠道的控制力不强带来的损失

35、品牌力较强的商品有以下特点（ABD）

A、有较强的品牌认知度B、品牌处于成长期

C、品牌处于成熟期D、品牌在中间商的营业额中占比较大

36、从促销形式角度讲，当消费者介入度高时（AD）

A、用增值的形式B、用减价的形式

C、使用即时价值D、使用延时价值

37、酬谢包装是鼓励消费者使用更多的该产品，这种形式式（AD）

A、增加附加价值B、以较低的价格购买相同数量的产品

C、降低价格D、以相同的价格购买更多产品

38、关于汽车促销的正确说法是（ACD）

A、倾向于促销产品的年度性转换

B、随着家庭轿车数量增多，消费者介入度变低

C、一般会提前宣布其定期清仓的促销行为

D、一般通过经销商将促销信息传达给顾客

39、关于促销持续时间正确的说法是（BC）

A、消费者介入度低的产品促销的持续时间长

B、消费者介入度低的产品促销的持续时间短

C、消费者介入度高的产品促销的持续时间长

D、消费者介入度高的产品促销的持续时间短

40、在选择SP工具时要考虑的主要因素有（ABCD）

A、市场类型B、SP目标

C、竞争条件和环境D、促销预算分配

41、要增加每次购买量，可以选择以下哪些SP工具（BD）

A、POP推广B、折价券

C、免费试用D、减价优待

42、要巩固品牌形象，可以选择以下哪些SP工具（BC）

A、POP推广B、竞赛

C、赠品D、酬谢包装

43、要引起尝试，可以选择以下哪些SP工具（ABC）

A、POP推广B、折价券

C、免费试用D、赠品

44、在市场导入期采取的SP策略有（ACD）

A、通路激励B、联合促销

C、免费试用D、附送赠品

45、在市场成长期采取的SP策略有（ABD）

A、公关赞助B、联合促销

C、退费优惠D、有奖竞赛

三、案例题：

案例1：

某通信城开业抽奖促销活动实施方案

某通信城是由移动组织经营的一个以手机为主体的专业化售卖场所，开业之初，为提高通信城的知名度，同时吸引消费者购买手机，经营者准备利用人们的博彩心理举办一个抽奖促销活动。

请你为他们设计一个活动实施方案，并考虑下列问题：

1、了解抽奖促销的目的。

2、确立抽奖促销活动的主题。

3、根据目的和主题，安排本次活动的内容。

4、确定抽奖规则。

5、抽奖活动公告的设计与发布。

6、奖项设置，选用什么样的奖品可以吸引更多人气？

7、抽奖活动的费用预算。

8、抽奖促销活动实施与控制。

案例2：

金贸水站付费赠送促销活动实施方案

金贸水站是五大连池矿泉水的主要代理商，自2009年上半年以来，仅道里区就增加了三家新的送水站，使金贸水站颇感经营压力。

为与对手开展竞争、巩固老顾客，开发新顾客，金贸水站准备举办一次促销活动。

请你为该水站做一个付费赠送的促销方案，并满足以下要求：

1、确定付费赠送促销活动的目的，确定促销主题：

促销的目的是开发新客户，更鼓老客户，为什么？

通过什么样的措施可以心音新客户，巩固老客户？

选择什么样的主题更有吸引力？

2、确定付费赠送的受众：

哪些顾客是需要巩固的？

哪些是潜在的顾客？

竞争对手主要威胁自身的哪些客户？

3、确定活动流程和内容。

4、确定活动时间和地点：

根据客户群体特征设置活动时间、地点等。

5、活动现场的布置：

主要是在店头和客户所在的区域展开终端宣传。

6、赠品的选择：

选择桶装水上下游的相关产品最好，什么样的产品更合适？

7、媒体与宣传：

选择什么样的途径最有效？

最节省开支？

8、活动预算：

按预计销售业绩衡量宣传费用和赠品费用。

案例3：

中央商城元旦零售补贴促销活动实施方案

中央商城是哈尔滨的老牌商场，地理位置优越---位于哈尔滨久负盛名的中央大街中段。

近几年，中央商城附近陆续新建了松雷商厦、金安国际、红博中央百货，外围商圈还有大商集团的新一百、麦凯乐、华联商厦等商场，竞争十分激烈。

每年元旦来临之际都是人们购物的高峰期。

在此种形式下，请你为中央商城设计一个零售补贴的促销方案，以吸引更多的购物者来此购物。

具体要求如下：

1、明确零售补贴促销的目的。

2、确定零售补贴促销的主题。

3、确定零售补贴的内容、时间和地点。

4、活动现场布置：

哪些因素是最主要的？

应该如何做才能更有效地保证促销目的？

5、媒体与宣传。

6、效果评估：

以什么为主要的衡量指标？

案例4：

“极度”产品路演促销活动实施方案

百事新品“极度”上市不到一年时间，请为其设计一个利用“路演”的形式进行市场推广的活动。

具体要求如下：

1、明确路演目的。

2、为此次路演活动确定主题。

3、安排活动内容。

4、确定活动时间和地点？

应考虑什么因素？

5、设计现场活动的流程。

6、在进行现场设备及布展设计时，至少要构建几个功能区？

各起什么作用？

7、举出几个营造气氛的办法。

简答题：

1、促销组合的定义及组成。

答：

促销组合是指将广告、人员推销、销售推广、公共关系组合在一起，用来达成公司的广告和营销目标。

⑴广告：

由特定的资助者出资，以非人员的方式对创意、产品或服务进行推广。

⑵销售推广：

鼓励购买产品或服务的短期刺激行为。

⑶公共关系：

通过有利的宣传树立良好的公司形象，并应付或阻止不利的谣言、新闻或事件，从而与公司的各个公众建立良好关系。

⑷人员推销：

由公司的销售人员介绍商品，以达到销售和建立顾客关系的目标。

2、为推广欧莱雅男士个人护理产品的广告选择合适的广告媒体。

答：

推广欧莱雅男士个人护理产品至少有三个广告媒体是适合的。

（1）收音机。

在音乐广播、交通广播频道进行播出。

（2）电视。

在体育频道、影视频道中进行播出。

（3）报纸。

主要是体育类的报纸。

3、比较人员沟通和非人员沟通渠道。

答：

沟通渠道可以分为人员沟通和非人员沟通。

人员沟通渠道中，两人或更多的人彼此直接沟通。

人员沟通之所以有效，是因为它能创造人际关系，并产生反馈。

非人员沟通渠道是指不通过人员接触或反馈传达信息的途径。

包括媒体、气氛和特殊事件。

4、简述开展有效沟通的步骤。

答：

⑴明确目标受众⑵确定沟通目标⑶设计信息⑷选择媒体⑸选择信息来源（6）收集反馈信息

5、比较人员沟通和非人员沟通渠道。

答：

沟通渠道可以分为人员沟通和非人员沟通。

人员沟通渠道中，两人或更多的人彼此直接沟通。

人员沟通之所以有效，是因为它能创造人际关系，并产生反馈。

非人员沟通渠道是指不通过人员接触或反馈传达信息的途径。

包括媒体、气氛和特殊事件。

6、促销预算的编制方法有哪些？

答：

编制促销预算即应该花多少钱从事促销，这是公司所面临的最困难的营销决策之一。

常见的方法包括：

（1）量力而为法，是指将促销预算定在公司有能力负担的水平上。

（2）销售百分比法，是指以目前销售额或预测销售额的一定百分比来制定促销预算。

（3）竞争平衡法，是指使促销预算与竞争者的支出匹配。

（4）目标任务法，是指公司根据促销所要完成的任务来制定促销预算。

7、目标任务法对确定促销预算有什么主要的优势？

主要的缺点呢？

目标任务法是指公司根据促销所要完成的任务来制定促销预算的方法。

这一预算方法必须做到：

①明确特定的促销目标；②确定达到这些目标所需执行的任务；③预计完成这些任务的成本。

这些成本的综合就是建议的促销费用。

⑴目标任务法的主要优点：

1目标任务法是最合乎逻辑的，因为它要求管理部门说明所花的费用与促销结果之间的关系。

2能够把预算和需要密切地结合起来，尤其对新上市产品，可以根据市场变化灵活地决定预算。

3注重促销效果，使促销较能满足实际需求。

⑵主要缺点：

1目标任务法往往是最难完成的，因为它很难计算出达到预期目标的精确的步骤，很难策划出哪一个任务会完成哪一项特定目标。

2没有从成本的观点出发来考虑某一目标是否值得追求。

③促销费用的确定带有主观性，且促销费用不易控制。

8、描述运动服装制造商耐克的促销组合战略。

营销人员可以选择两种基本的促销组合战略---推式促销和拉式促销。

推式促销将产品通过分销推给最终消费者；生产商的营销活动针对渠道成员，引导它们持有产品并推销给最终消费者。

采用拉式策略时，生产商的营销努力针对最终消费者，引导他们购买产品。

如果拉式策略有效的话，消费者会向渠道成员要求产品，渠道成员在转而向生产商购买。

因此，在拉式策略下，消费者需求将产品在整个渠道中“拉动”。

运动服装制造商耐克的促销组合战略主要包括：

⑴广告。

把体育明星印在消费者出版物（拉式）；向批发商/分销商发行广告出版物（推式）。

⑵人员推销。

指派销售员去吸引较大的零售商（推式）；在偏远地区聘请批发商和分销商（推式）。

⑶销售推广。

赞助体育赛事（拉式）；为直销商/批发商/分销商举办销售竞赛（推式）。

⑷公共关系。

通过宣传新闻稿、访谈以及新闻发布会与体育赛事的冠军接触（拉式）；利用宣传新闻稿对直销商/批发商/分销商的销售赢家进行报道（推式）。