西安半年总结及下半年工作规划.docx
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西安半年总结及下半年工作规划
2018年半年工作报告
2018年上半年工作已近结束。
陕西区域在上半年销售工作中由于市场，特别是自身因素影响下，销售工作及业绩下滑严重，现就上半年店面，渠道，分销。
工程等各项工作进行总结。
一：
销售数据分析
18年西安区域直营门店数据分析（销售回款）
店面
18年任务
上半年完成额
完成占比
17年同比数据
增长率
南大
550万
2148770
39.1%
2490960
-13.80%
红星太白
450万
827385
18.4%
1663636
-50%
钻石店
350万
660608
18.9%
/（18年新增店面）
合计
1350万
3636763
27%
18年西安区域分销门店数据分析（西安出货金额）
店面
18年任务
上半年完成额
完成占比
17年同比数据
增长率
（1）区域销售数据
北二环居然
1500000
669977
44.6%
651673
2.8%
东大明宫
500000
107555
21.5%
/（18年新增店面）
航天城居然
500000
137251
27.5%
/（18年新增店面）
合计
2500000
914783
36.6%
18异地分销店数据分析（西安出货金额）
区域
18年任务
上半年完成额
完成占比
咸阳
800000
228071
28.5%
渭南
400000
30839
7.7%
宝鸡
600000
79376
13.2%
汉中
600000
170536
28.4%
榆林
500000
32259
6.5%
铜川
200000
59819
29.9%
西乡
200000
123448
61.7%
合计
3300000
724348
22%
数据分析：
西安区域市场整体呈现严重下滑趋势，特别是主体市场，异地分销整体完成占比未按照目标任务完成，地级市场完成量差，只有县级市
场西乡由于有工程数据支持以提前完成节点目标任务。
，不足分析及调整规划详见第二部分
（2）促销活动：
2018年前半年西安地区共做大型品牌联盟活动精英联盟（三人禾）两次及龙发装修公司品牌联盟活动4次
活动属性
主办方
落地时间
签单量
预估成交额
活动模式
品牌联盟
精英联盟
3.24
224
896000
前期蓄水，
集中落地
品牌联盟
精英联盟
5.26
89
356000
前期蓄水，
集中落地
装饰公司
龙发装饰
3.11
12
48000
现场落地，抓单
装饰公司
龙发装饰
3.17
5
20000
现场落地，抓单
装饰公司
龙发装饰
3.25
6
24000
现场落地，抓单
装饰公司
龙发装饰
4.15
3
2000
现场落地，抓单
数据分析：
精英联盟活动整体签单量比去年大幅下滑，特别是最后一场活动，装饰公司现场抓单需要总结话术及技巧，以及后续保持和设计师的对接和沟通，加强设计师工作室跟踪跟互动。
（3）装饰公司拓展;上半年西安地区针对现有市场形态成立渠道部并由专人负责，现共开拓装饰公司（正式签约）四家，分别为龙发装饰公司（已签22单），峰上大宅装饰公司（刚签约未下单），几何家装饰设计公司（未签单），窝乐居整体装饰（已上样，未签单）。
（4）工程拓展：
上半年西安地区根据工厂要求依托公司工程部优势共跟踪以下项目：
项目信息
备注
项目名称
城市
数量预算
竞争对手
报价
样板间
合同签订
供大货
西安兰博基尼中心
西安
1500
西安本地厂家
暂未
暂未签
2019年
意向客户
榴花宾馆
西安
170
西安本地厂家
暂未
设计中
暂未签
2018.12月
意向客户
花间堂温泉酒店
西安
100
西安本地厂家
暂未
装修施工
暂未签
2018.9月
江苏建设
湖光山色2期
西安
1700
西安本地厂家
暂未
样板间沟通
暂未签
2019年
沣东地产意向客户
阳光城檀府
西安
1000
西安本地厂家
暂未
样板间沟通
暂未签
2019年
意向客户
沣华熙城
西安
1300
西安本地厂家
暂未
样板间沟通
暂未签
2019年
沣东地产意向客户
数据分析：
工程现阶段对接多为本地精装房项目，由于以前我们区域工程部分短板现如今开发都处在初级阶段。
（5）分销开发：
上半年我区域在工厂上海展活动支持下成功开发四个合作商，分别为安康，延安两个地级市合作商以及榆林府谷县县级市合作分销商还有西安本地区域合作商，
详列如表：
地区
市场
原代理品牌
是否签约
计划装修类别
开店进展
西安
居然太奥店
德润
是
A类
装修基本就位
西安长安区
大明宫高新店
米丹，缇派
是
B
已提交装修申请
西安
西大明宫
浪鲸
否
B
意向
延安市
新圣明宫建材城
心海珈蓝
是
B类
已出设计图
安康市
红星美凯龙
大金空调
是
B类
商场正在落位
榆林府谷县
当地市场
九牧
是
B/3A
落位店面
二：
不足分析及调整规划：
1.店面分析：
店面/市场
不足分析
调整规划
南大
1.店面已较为陈旧，灯光等问题已经和竞品新店相比无法彰显品牌形象
2.产品需更新，调整。
3.团队销售能力需增强，
4.商场异业渠道薄弱
1.在七月份完成店面形象展示工作，换灯光及软装。
2.依据数据分析调整店面21,33,35，旧款17等样品换为唯玺83；88，86等新样品以及17新组合款玫瑰金系列，
3.增强店面销售人员培训力度，并进行销售知识培新考核
4.以考核指标方式对店面每个人的异业进行监督及落实，夯实异业渠道
红星太白
1.商场的社会公信力问题较为突出，市场客流量及客户对商场信任度很差，
2.位置调整后让店面相对比较闭塞，店面客流量更差，
3与龙宇唯宝，汉斯格雅品牌互动性较差，
4.团队自身新的销售人员销售能力需提升。
1.进行局部改造，调整店面与唯宝，汉斯格雅的展厅共融度，打开现有展厅的闭塞状态，
2.通过奖励政策激励大家相互带单的积极性和团队协作度，
3.公司兄弟品牌唯宝，汉斯格雅，贝朗的销售人员进行培训，了解产品卖以及非标设计理念，从而增强兄弟品牌对销售德立的兴趣和信心。
4.由于商场客观条件的市场影响，所以只有在异业及渠道上取长补短，增强异业合作，多与商场异业品牌进小区宣传获得客源。
5.以考核指标方式对店面每个人的异业进行监督及落实，夯实异业渠道
钻石店
1商场客流很差，
2.与龙宇唯宝，汉斯格雅品牌互动性较差，
3.团队自身新的销售人员销售能力需提升。
4.异业合作非常薄弱
1.利用钻石店整体品牌优势对渠道特别是设计师渠道重点抓，
2.通过奖励政策激励大家相互带单的积极性和团队协作度，
3.公司兄弟品牌唯宝，汉斯格雅，贝朗的销售人员进行培训，了解产品卖点以及非标设计理念，从而增强兄弟品牌对销售德立的兴趣和信心。
4.由于商场客观条件的市场影响，所以只有在异业及渠道上取长补短，增强异业合作，多与商场异业品牌进小区宣传获得客源。
5.以考核指标方式对店面每个人的异业进行监督及落实，夯实异业渠
6.根据钻石店客源消费力提升客单值
北二环居然
1.店面已较为陈旧，灯光等问题已经和竞品新店相比无法彰显品牌形象
2.产品需更新，调整。
3.商场客流及位置差，伺机需要调整。
1.注意商场调整动态，寻求高端品牌合作利用高端品牌落实优势位置，增加客单值。
2.继续巩固原有的异业及渠道设计师和异业合作，进一步扩大自身的渠道基础
3.了解竞品福瑞及朗斯，德润产品卖点及优劣势，在客户对比时做精准打击。
东大明宫
1.市场偏弱，
2.销售人员对产品理解不够
深入，销售能力较差
3.商场异业渠道薄弱
1增强店面销售人员培训力度，并进行销售知识培新考核
2以考核指标方式对店面每个人的异业进行监督及落实，夯实异业渠道，3.多参加商场活动提升品牌在商场知名度，
4.在客源少的情况下把每一个客户的服务做细，做精，用老客户发展新客户。
航天城居然
1.市场偏弱，
2.销售人员对产品理解不够深入，销售能力较
3.商场异业渠道薄弱
1增强店面销售人员培训力度，并进行销售知识培新考核
2以考核指标方式对店面每个人的异业进行监督及落实，夯实异业渠道
3多参加商场活动提升品牌在商场知名度，
4.在客源少的情况下把每一个客户的服务做细，做精，用老客户发展新客户。
2.装饰公司分析：
属性
不足分析
调整规划
装饰公司
1.品牌合作没有基础。
2.装饰公司对淋浴房概念性较差，
3.渠道团队建制不强，
4.与装饰公司对接不及时
1.建立健全渠道部团队，完善渠道开发奖励机制，
2.与不同体制的装饰公司，设计师及整装公司建立不同的合作模式，达到互信共赢的基础。
3.及时给渠道部门人员以及装修公司进行品牌和产品知识培训，增强渠道合作商对淋浴房品类和德立品牌的理解。
4.在夯实自己的基础上和渠道合作商保持专人实时对接，一定做好服务以提升德立品牌在装修公司圈内的名誉度
5.依靠唯宝，汉斯格雅等兄弟品牌的市场影响力提高德立的参与度。
6.继续积极参与装修公司与设计师的业主专场活动
3.促销活动分析
属性
不足分析
调整规划
促销活动
1.形式较为单一，单条腿走路，只有精英联盟活动，其他家博会类未参加（应第三方要求不能参加）.
2.没有自发组织小区团购及微信落地活动，
3.活动转单质量不高，特价款占比偏高，
1.积极参加各类大型建材类展销活动，增加促销活动频率和场次。
2.丰富促销活动形式，向其他区域代理商多学习小区团购和微信落地活动技巧。
3.加强销售人员的专业知识培训，细化每一个产品的细节卖点，以促销款为切入点提升产品系列增加客单值
4.工程分析
属性
不足分析
调整规划
工程
1.前期工程基础太薄弱
2.工程淋浴房市场占有率低
3.工程需求对比多为当地产品，价格优势不明显，
1.凭借公司工程团队以洁具介入带动淋浴房销量
2.对工程图队进行产品培训，加深产品理解和设计专业
3.做好与工程商务谈判的技术对接和基础服务。
4.在前期工程介入时结合甲方需求对设计进行优化显现德立的专业水准。
5.每月定期做工程会议对接了解工程跟踪态势，并向工厂及时反馈遇到的问题寻求工厂支持
5.分销开发分析
属性
不足分析
调整规划
分销开发
1.分销渠道团队建制薄弱
2.服务现有分销的力度差，没有形成良好的代理商口碑，
3.对现有全陕西市场了解较少
4.现有地级市商洛仍为空白。
1.在七月份完成分销部门的团队建制工作，加强分销的服务、培训。
2.培训分销人员专业知识及工厂分销政策理解，3.加紧对已签约未开店面分销的跟踪和服务
4.定期对分销合作商进行产品培训，提升分销合作商销售能力。
5.对分销开发进行节点量化考核，特别是现阶段的空白地级市区域。
三：
下半年工作计划：
根据上半年工作中形成的滞后和需要补足改正的地方，结合我区域现有的现状核问题，在下半年工作中将着重从以下几个方面做改善，统筹，跟进。
工作范畴
下半年计划
组织架构方面：
1）完善德立淋浴房事业部的门店团队人员，
2）增强渠道部的建制以及对分销部门团队的充实，
3）销售人员的梯队和补充工作为长期工作来实施
战略布局方面：
1）首要为南大明宫二店的落实和北大明宫店面的积极跟踪，
2）西安市内其他商场的进场，在下半年增加三家店面开发
（南大，南二环居然，红星四店）
3）其他区域分销和店面的开发，在下半年增加五家店面开发。
（主要为商洛，临潼，杨凌，韩城，兴平）
店面培训方面：
1）针对西安市内下半年不少于六场培训（每月一次），
2）针对全陕西大区培训不少于三场（每两月一次）
3）针对公司唯宝，汉斯格雅兄弟品牌的培训
活动方面：
将不局限活动形式进行参与三次大型活动，补充现有自然客流的缺失，并提高市场的市场影响力和知名度宣传。
计划做一场全城或者全省联动大型促销活动，争取工厂支持，前期做好方案、费用计划跟蓄客。
渠道装饰公司方面
1）加强与公司渠道部人员的沟通协作，
2）从店面服务为主导与产品培训相结合，
3）根据不同需要对装修公司和设计师也进行产品培训对接。
工程方面：
全力协助工程部人员对接技术和工厂事宜，及时了解工程进度和状态，打好服务基础
下半年重点工作项：
1、提升直营店面德立、汉斯、唯宝、贝朗店面人员、渠道部人员淋浴房专业知识提升，提升卫浴类客户转单率，这是迫在眉睫的事情，不然，大量的优质资源浪费掉了。
因我们公司代理的品牌较多，获取客户流量的成本远远低于竞争品牌，这是我们的优势，怎样把我们的优势转化为盛势。
直营店面是公司投入最大的地方，也是产量及盈利指标好的地方。
怎样提升直营店面销量。
个人认为从以下几个方面解决：
2.专业知识培训：
统一思想！
在一个公司，就必须认同公司的企业文化。
所有卫浴店面人员对公司卫浴品牌进行培训。
每周组织一次各品牌的培训。
培训一段时间后，进行考试，对员工进行评级，优胜劣汰。
3.绩效考核的调整：
淋浴房店面人员及大卫浴店面人员销售及带单提成的奖励，大单奖励。
4.家装渠道部：
整体专业知识的提升，渠道部人员都必须会做卫生间整体方案，前期不懂及不熟的可以向店面学习，但是，渠道部人员整体销量能力一定要提升。
不能所有方案全部归到店面来做，渠道部要求有独立操控能力。
还有就是渠道部现在人员配备这么强大，渠道部各个品牌的任务，完成指标这些还有待确定。
5.测量部门：
现阶段淋浴房及卫浴版块是各测量各的，个人建议：
既然都是一个公司的品牌：
测量设计师必须对公司所有品牌能进行测量，出方案。
这是最基本的要求，还有就是测量师在客户现场要能产生二次销售。
你能测量完成，保证不出误，我觉得这是这个岗位的基本要求，会出方案及能产生二次销售这才是这个岗位应该应有的工种状态。
现阶段我们德立体系国内其他区域有很多代理商也同样代理着其他卫浴品牌，测量、安装都是统一来操作的。
因为前期是分开管理的，下半年计划统一管理。
在这个方面，个人觉得应该朝着这个方向去推进。
6.直营店面数据分析：
公司每月对直营店面各品牌销售数据进行分析，达成率，及各品牌转单率，渠道人员销售各品牌的比例，测量订单产生的提升比例。
这些数据的分析：
我们应该会找到存在的问题，怎么去突破及解决。
7.市场内异业联动及带单：
公司应该给每个市场的大店长批一部分费用：
对于市场内跟我们公司没有竞争关系的：
列如：
瓷砖类、门窗定制类、橱柜类、地板类、大理石类在西安高端市场占有率高，还有就是客户流量大，销量做的好的品牌类进行品牌联动，资源共享。
形成一个小圈子，杨经理给我讲到的圈层营销。
这一部分是每个市场的大店长或者是渠道部来推进。
需要康总来定夺。
个人认为把报备机制及返点机制确定好，定期组织一次这种小圈子的联盟活动。
这样：
通过渠道部与各装饰公司别墅接单量的数据以及异业联盟带单。
我们大致就能知道西安一年会交多少套别墅，装修多少套别墅。
把这种客户群体当做工程来做。
不光能提升销量，也能给公司带来利润及业绩指标的提升。
10，针对于售后服务提升现在也是非常重要的工作，因为我们销售行业的灵魂就是服务，特别是售后服务是对高端品牌最有力的彰显和对店面销售工作最大的补充和支持，但我们们以前在工作中并未落实好此项工作，导致大量的老客户资源成为了过客，所以，下半年工作我个人建议我们公司售后安装全部工人将做整合可以有效提升服务的质量和效率以及降售后低成本，另外依据原有售后制度完善送货，安装，回访流程，明确安装完成检查标准及回馈机制，明细客户意见反馈奖惩，以及大客户服务跟踪体系和售后维修限时完成机制。
做到有流程，有标准，有奖惩，提升售后安装工人服务的积极性和自觉性。
在我今年任职品牌经理期间由于两个公司的合作磨合及加上我生病休息两个月的原因，对工作未能尽职尽责，深表惭愧。
但是在我发现目前可以提升的方面还有很多的时候我本人内心也对德立和我们区域的未来更增强了信心和信念。
我深知在下半年工作中我们需要努力和完善的工作还有很多，特别是在工厂政策下主抓的工程，渠道还有分销方面，所以在下半年工作中我也会不遗余力与陕西区域的所有合作商共同进步，积极协助公司去推动组织架构的完善，团队培训，打好基础。
通过公司的平台，将德立品牌在西安运作成陕西淋浴房市场绝对的领导品牌，！
！
！
结束语：
首先感谢老板的信任！
在以后的工作中，如出现方向偏了及工作的方式方法不到位的地方还请各位老板直接批评指正！
一个人只有能正视自己的缺点跟错误时才能得到提高。
谢谢！
赵东飞
2018年7月3日星期二
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