销售设计师安装师傅薪酬奖金绩效考核管理机制手册 43页.docx
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销售设计师安装师傅薪酬奖金绩效考核管理机制手册43页
销售设计师安装师傅薪酬奖金绩效考核管理机制手册
总纲
第一部分薪资架构
1、店面销售部薪资架构
2、送装部薪资架构
3、业务部薪资架构
4、市场部薪资架构
5、客服部薪资架构
6、行政部薪资架构
第二部分绩效考核
1、店面销售部绩效考核指标
2、送装部绩效考核指标
3、业务部绩效考核指标
4、市场部绩效考核指标
5、客服部绩效考核指标
6、行政部绩效考核指标
第三部分福利制度
总纲
本薪酬体系从公司整体发展出发进行计薪计酬，鼓励员工追求阳光下个人利益，同时要求所有员工能从公司的长远发展利益，群策群力为公司发展勤奋工作，努力创新。
公司各部门的薪酬架构主要包含基本工资、福利补贴、社保、提成、总经理额外奖励五大部分，其中基本工资、福利补贴、社保根据个人对公司贡献进行分级设定；提成、总经理额外奖励将按业绩达成、KPI绩效、促销事件要求等标准进行考核，提成、总经理额外奖励不设上下限，严格按考核指标进行收入换算。
为能给所有员工提供一个公平的竞争环境、足够的自我提升的机会与空间，自2012年3月1日起各岗人员均开始实施同岗不同级的薪资架构。
同时为保障优秀人才的可持续发展性，提高员工的工作激情，自本年度起开始对中层管理岗位实施竞争上岗、对部分普通岗位实施等级考核，全员竞争，优胜劣汰。
第一部分薪资架构
一、店面销售部薪资架构
（一）店长薪资架构（工资=基本薪酬+月销售业绩×提成系数×KPI系数）
店长薪酬采用年薪制，根据所管理门店规模及业绩增长需求，每一门店等级对应独立年薪基数，其中：
1、基本薪酬
基本工资
岗位津贴
通讯费
交通费
伙食补贴
合计
家居4S店
1100
1250
100
100
200
2750
A门店
1100
1000
100
100
200
2500
B门店
1100
500
100
100
200
2000
C门店
1100
500
100
100
200
2000
D门店
1100
500
100
100
200
2000
F门店
1100
500
100
100
200
2000
备注：
因店长岗位属于年薪制管理人员，故不再单独计算工龄工资。
2、提成：
（提成=（当月合同签订额×提成系数×KPI系数—当月欠款合同金额×1%+欠款合同当月收款合同额×1%）×85%），采取提成与销售业绩（合同签订额）直接挂钩，兼其他指标相互式考核，进行综合计提，其中提成系数见各店长劳动合同：
提成系数=（年薪-月固定收入×12）/年任务额。
如店面销售年任务为900万，则C类店店长的提成系数为0.48%，如5月的合同签订额为108万，则5月的基本提成为5184元
3、年终绩效奖金：
财务将每月从店长提成中直接暂扣15%作为年终绩效计算基数，于次年春节前将暂扣提成部分与年终绩效奖金一起（年终绩效奖金=全年累计扣发提成额×年度业绩达成率）进行发放：
如店面销售年任务为1500万，全年达成1800万，全年扣留提成额为10000元，则年终绩效奖金为12000元，公司对其年终一次性发放22000元。
4、总经理2012年年度特别奖励：
按年度任务达成额进行额外奖励，奖励金额于次年春节前发放。
年度达成等级
4S店
A门店
D门店
F门店
衣柜店
奖励金额
A级
1650万
1100万
450万
420万
520万
15000元
B级
1550万
1050万
430万
400万
500万
10000元
C级
1500万
1000万
410万
380万
480万
5000元
5、店长负责负责各区工程单客户的接待、报价、合同签订。
（二）客户顾问薪资架构（工资=基本薪酬+提成）
1、基本薪酬
基本工资
岗位工资
工龄工资（30元/年）
通讯费
交通费
伙食补贴
合计
实习客户顾问
1800
1800
三星级客户顾问
800
300
50
100
100
1350
四星级客户顾问
800
400
50
100
100
1450
五星级客户顾问
800
500
50
100
100
1550
店长助理
800
800
50
100
100
1850
说明：
A、门店员工按等级享受本职工作的基本工资待遇，基本工资不受门店经营业绩波动影响。
B、岗位工资根据门店考核制度对员工考核评比而进行变更。
若连续三个月达不到保底任务和岗位的要求，经理有权降低岗位工资。
C、工龄工资指门店正式员工，连续工作时间满一年可以享受。
正式员工聘用合同满一年，工龄工资计为30元/月，以后工龄每满一年工龄工资增加30元/月，工龄工资满300元/月以后不再增加。
工龄工资每半年调整一次，调整前的工龄工资不补发。
D、2012年2月1日前入职已转正的客户顾问的初始级别分别为三星级客户顾问，如连续3个月KPI考核排名均居前三位，即可往上晋升一个级别，晋级后如连续三个月KPI考核排名居倒数一二三名者、客户顾问连续三个月业绩达成率居于倒数一二三名者即往下降低一个级别。
2、提成：
提成=当月签合同金额×提成系数×KPI系数-当月欠款合同金额×1%+当月清收欠款合同金额×1%，客户顾问采取提成与销售业绩（合同签订金额）、绩效考核直接挂钩，进行计提：
（1）橱衣综合店或家居店客户顾问提成系数：
4S店
保底任务
10万以下部分
10.1万以上-25万
25.1-45万以上
45.1万以上
10万（含10万）
客户顾问提成系数
0.8%
1.0%
1.1%
1.5%
A门店
保底任务
10万以下部分
10万以上-20万
20.1万以上-35万
35.1万以上
10万（含10万）
客户顾问提成系数
0.8%
1.0%
1.1%
1.5%
D、F门店
保底任务
8万以下部分
8.1万以上-15万
15.1万以上-25万
25.1万以上
8万（含8万）
客户顾问提成系数
0.8%
1.0%
1.1%
1.5%
（2）B门店客户顾问提成系数：
B门店
基本销量（保底任务）
6.1万-10万
10.1万以上
6万以下部分
导购员提成系数
1.0%
1.2%
超出部分1.5%
C门店
基本销量（保底任务）
6.1万-10万
10.1万以上
6万以下部分
导购员提成系数
1.0%
1.2%
超出部分1.5%
说明：
A、实习客户顾问当月接单三单以上即可申请转正升职考试，考核合格享受正式客户顾问工资待遇，若入职三个月后客户顾问仍未能通过转正升职考试，则予以淘汰。
B、所有员工入职即需签订劳动合同。
C、试用期内工资不作考核。
D、客户顾问应承担主动跟进客户合同签订的协作责任，应及时跟催客户进行合同签订和后续服务，如出现因服务态度问题、产品介绍不到位、未能主动及时跟进等，客户顾问自身原因造成客户预约单退单、合单者，视情节轻重，处以200-500元/单处罚。
E、在实施订单签订合同的过程中，客户顾问必须要求设计师全程协助并告知其合同签订的各项细节，在合同签订后的一个工作日内必须要求设计师在了解合同具体细节后于合同的我方签名处签上设计师的名字，以示此合同相关内容设计师均已知晓，否则若合同执行过程中出现的各项材料错误、设计方案错误、交货日期延误等问题所产生的各项责任均由客户顾问承担。
（三）设计师薪资架构（工资=基本薪金+提成）
1、基本薪酬（基本薪酬=基本工资+福利补助）
基本工资
岗位工资
工龄工资（30元/年）
通讯费
交通费
伙食补贴
6-10月清凉补助
合计
实习设计师
2000
2000
设计师
800
500
50
200
100
6元/天
1650
高级设计师
800
600
50
200
100
6元/天
1750
资深设计师
800
700
50
200
100
6元/天
1850
设计主管
800
1200
50
200
6元/天
2250
说明：
A、门店员工按等级享受本职工作的基本工资待遇，基本工资不受门店经营业绩波动影响。
B、岗位工资根据门店考核制度对员工考核评比而进行变更。
若连续三个月达不到岗位的要求，经理有权降低岗位工资。
C、工龄工资指门店正式员工，连续工作时间满一年可以享受。
正式员工聘用合同满一年，工龄工资计为30元/月，以后工龄每满一年工龄工资增加30元/月，工龄工资满300元/月以后不再增加。
工龄工资每半年调整一次，调整前的工龄工资不补发。
D、2012年2月1日前入职已转正的设计师的初始级别分别为设计师，如连续3个月KPI考核排名均居前三位，即可往上晋升一个级别，晋级后如连续三个月KPI考核排名居倒数一二三名者、连续三个月出错率位居前三者，即往下降低一个级别。
E、清凉补助天数按设计师实际外出量尺天数进行补贴，以店长/设计主管派单记录与设计师外出登记表作为计算凭据。
2、提成：
提成=当月下单合同金额×提成系数×KPI系数-当月欠款合同金额×1%+当月清收欠款合同金额×1%，设计师采取提成与销售业绩（合同下单额）、绩效考核直接挂钩进行计提，具体提成系数如下：
（1）设计师家居提成系数：
10万以下部分
10.1万-25万
25.1-40万
40.1-55万
55.1万以上
设计师提成系数
1.0%
1.20%
1.40%
1.60%
1.80%
（2）设计师衣柜提成系数：
B门店
基本销量
5.1万-10万
10.1-25万
25.1万以上
5万
设计师提成系数
5万以下1.5%
2.0%
2.2%
2.5%
C门店
基本销量
5.1-10万
10.1万-23万
23.1万以上
5万
设计师提成系数
5万以下1.5%
2.0%
2.2%
2.5%
说明：
A、进口台面赛丽石和杜邦石按合同下单额1%计发提成；工程单样板间出图、下单按实际合同下单金额纳入门店零售单规模进行计发提成；工程单批量订单出图、下单按公司工程部薪酬办法计发提成。
B、设计师出错扣款考核标准如下:
①因设计出错，所造成的遗留单费用，按照（500元以内部分由设计师100%承担，501-1000元部分由设计师承担70%，1001-2000元部分由设计师承担60%，2001元以上部分由设计师承担50%）的比例由财务进行直接扣款。
②因设计出错，且同一问题造成二次下处理单，则所有费用由设计师全额承担。
③因设计师出图效果问题，沟通不到位、出图延缓、服务态度等问题造成的预约单退单，按照200元/单罚款，由财务直接进行扣款。
C、每份合同签订时，相关设计师必须在场与客户及客户顾问确认各项合同信息（如板材、工艺、五金件等），并于合同我方签名处签名确认，如因设计师有事外出，则需在一个工作日内补签确认，否则不予计提提成。
签名确认后，各项销售、设计出错责任则由设计师一人承担。
D、设计师应于每份下单前将水电图、平立面图、效果图交由客户签字确认并复印客户签字后的图纸交由财务备档，否则客户未确认合同不予计提。
二、送装部薪资架构
薪资架构（工资=基本薪酬+提成）
1、安装师/售服专员基本薪酬（基本薪酬=基本工资+福利补助）
岗位
固定部分/月底薪
浮动部分
基本工资
岗位奖金
伙食
补助
通讯
补助
6-10月清凉补助
小计
提成
考核
奖励
年终
奖励
高级安装师
1100
200
100
100
6元/单
1500
提成见计算标准
详见送装部绩效考核
详见年终奖励部分条款
安装师
1100
/
100
100
6元/单
1350
助理安装师
930
/
100
50
6元/单
1080
售服专员
1100
450
100
150
6元/天
1800
提成见计算标准
详见送装部绩效考核
/
安装/售服学徒
见习期为个1~3月，固定工资1800元/月，考核转正后享受对应级别待遇。
注：
1、关机、不复机或未按规联系客户者，除扣发当月通讯补助；
2、清凉补助从实施月份起按当月实际安装单量计算；
岗位定级说明：
1.1评估项目及比重：
按总分100分进行评估，具体分配权重及考核办法如下表：
关键指标
分值
评分标准
得分
一次安装
成功率
30
前四名各得30分、25分、22分、20分，之后每差一名次降三分
安装质量
25
前四名各得25分、22分、20分、18分，之后每差一名次降二分
安装服务
25
前四名各得20分、18分、16分、14分，之后每差一名次降二分
安装单量
20
前四名各得25分、22分、20分、18分，之后每差一名次降一分
1.2评级时间：
2012年3月起评定一次，评定前暂无高级安装师一职。
之后每半年评定一次，根据相应岗位定级核发岗位奖金。
1.3评定结果：
（1）本组半年平均75分以上，且排名前2名，此组安装师评为高级安装师，助理安装师升为安装师，安装学徒升为助理安装师。
（2）本组半年平均60分以下，且排名后2名，此组高级安装师降为安装师，安装师降为助理安装师，助理安装师降为安装学徒，安装学徒拟淘汰。
此组进行重组。
（3）百分考核年度平均分第一名者推荐为公司年度优秀员工，第2名者为先进员工。
2、安装师提成：
提成=当月安装合同金额×提成系数×KPI系数-当月欠款合同金额×1%+当月清收欠款合同金额×1%，安装师采取提成与销售业绩（合同下单额）、绩效考核直接挂钩进行计提，具体提成系数如下：
类别
整体家居
整体衣柜
样板、工程单
提成系数
20万以下部分
1.7%
2.5%
1.7%
20-30万部分
1.8%
30-40万部分
2.0%
40万以上部分
2.1%
注：
1、所有正单合同计提金额均为合同折后金额；
2、门店出售旧样板，按实际销售额计算提成；
3、门店新样板安装，按总公司结算价（不低于0.45折）计算提成；
4、工程单按所签合同折后总价计算提成。
备注：
1、原则上合同未注明项目不予计提。
如所安装物件由客户提供，需由客户签名确认，电器、配件按每件20元另计提成；
2、如因技术问题或服务问题，客户要求更换安装人员，A组未能完成合同安装，由B组处理完成，则A组占20%，B组占80%；
3、如送货和安装分开，送货到客户家占20%，安装占80%；
安装提成核算办法说明：
2.1安装提成计提：
安装、清款完成后的第二天，安装调度专员根据《安装反馈单》打电话向客户进行意见核实，确认安装全部完毕及客户签字验收合格后方可计提。
2.2如有下列情况之一，则不予计提成：
A、无论任何原因，存在遗留问题没处理完成或未清款合同一律不计提成（特殊情况：
如所有安装均已完成，且安装服务调查客户满意；但客户存在恶意拒绝或拖欠付款时，可由送装主管根据实际情况审核，副总经理同意，可按该合同额的70%计算提成）。
B、如属于生产、设计或客户原因不能一次安装完毕的（由安装监理判定，送装主管同意），其收尾最多允许一次；第一次收尾可由送装主管按照工作量的大小给予每次15元的上门补助；若收尾达二次或二次以上，不再重复计算上门补助；三次收尾（设计师遗留单出错除外）除不计上门补助外，安装提成只按60%计算；三次（不含第三次）以上则此单合同不仅安装不予提成外，还将视具体责任情况进行扣罚。
C、验收卡或反馈单中客户意见为“未处理完毕”者；
D、验收卡或反馈单中有冒充客户签名者；
E、未按规定填写及提交《安装日报表》、《安装反馈表》者；
F、其它违规行为，造成严重影响者。
2.4其他相关规定：
2.4.1送装金额每周公布一次，对有异议者可向送装主管提出复核。
2.4.2遗留问题处理：
原则上哪一个送装组遗留的问题就由该组负责处理完毕，特殊情况下须征得送装主管同意；安装提成分配比例由送装主管根据收尾工作的难易程度确定。
2.4.3如因生产、设计或客户原因造成安装时须现场处理解决，能现场处理解决的合同应现场解决，否则，此单将列入不属一次成功。
2.4.4如因生产、设计或客户等原因导致现场无法完全完成安装的合同单，能安装部分必须继续安装，未能安装部分再下遗留单进行处理，如影响到下一客户的送装时须提前电话告知客户。
2.4.5厨柜安装完成后并经客户使用一个月内或还未使用三个月内，如发生安装原因或有正当理由但未及时反馈（由客服专员或安装稽查员判定）而造成的遗留问题，一律从原安装组扣除20元。
2.5安装出错处罚标准：
①因安装、运输出错，所造成的遗留单费用，按照（500元以内部分由安装组100%承担，501-1000元部分由安装组承担70%，1001-2000元部分由安装组承担60%，2001元以上部分由安装承担50%）的比例由财务进行直接扣款。
②因安装出错，且同一问题造成二次下处理单，则所有费用由安装组全额承担。
③安装组内罚款分摊比例按照提成分配比例计算执行。
2.6若因为安装进度需要（如门店样板安装、工程单安装等），安装人员需加班到23：
00点以后，则给予25元/人/天之额外补助，由安装验收者签名确认。
3、售服专员提成：
补台面（半年内重复维修只计一次）
其他
备注
修漏水
调门板
调导轨、拉篮、地脚等
提成
30元/次
15元/次
其余复杂项可请示安装经理，送装主管酌情确定核算提成（原则上每单最高不超过100元）。
注：
1、同一客户售服，一个月内出现相同问题，二次上门不再计提；
2、如属安装遗留收尾单，由送装主管按实际工作量确定计算提成；
3、售服人员学徒期间不计提成；
4、新厨柜单安装一个月内或客户未使用三个月内上门售服的，相应售服费及上门费（20元/次）由相关安装组支付。
售服提成计提条件：
售服完成后的第二天，售服调度专员根据《维修反馈单》打电话向客户进行意见核实，确认售服完成客户签字验收后方可计提。
如有下列情况之一，则不予计提成：
A、验收卡或反馈单中客户意见为“未处理完毕”者；
B、反馈单中有冒充客户签名者；
C、未按规定填写及提交《百货产品维修单》、《维修反馈单》等表单者；
D、其它违规行为，造成严重影响者。
4、安装/售服带单（转介绍销售）奖励：
转介绍销售定义：
（1）指安装/售服人员给客户提供优质的服务，由客户自愿介绍新客户达成的合同签单；
（2）安装人员通过各种途径介绍新客户所达成的合同签单。
转介绍销售确认办法：
（1）新订单客户凭安装/售服人员提供的转介绍销售卡片，由行政主管审核即可确定为转介绍销售订单；
（2）新客户需有转介绍销售凭证，但已在本部门店备案且已交订金的客户不属转介绍销售订单；
（3）其他特殊情况，由副总经理核查确定；
（4）转介绍销售客户一经和本部门店签订正式销售合同，即可给以相关安装/售服人员如下奖励:
合同（折后）总金额
5万以上
4~5万
3~4万
3万以下
奖励金额
500元
400元
300元
200元
注：
3000元以下订单额不作奖励。
5、年终奖励（安装单量）：
以组为单位进行统计，按年终完成安装任务总单量实行奖励（衣柜、厨柜一个合同单号按一单计算，工程单按实际安装套数计算）。
单量指标
250单以上
220~250单
180~220单
150~180单
奖励金额
3000
2000
1500
1000
三、业务部薪资架构
（一）业务经理薪资架构（工资=基本薪酬+月销售业绩×提成系数×KPI系数）
业务经理薪酬采用年薪制，其中：
1、基本薪酬
基本工资
岗位津贴
通讯费
伙食补贴
合计
业务经理
1100
1750
200
200
3250
2、提成：
（提成=（当月合同签订额×提成系数×KPI系数—当月欠款合同金额×1%+欠款合同当月收款合同额×1%）×85%），采取提成与销售业绩（合同签订额）直接挂钩，兼其他指标相互式考核，进行综合计提，其中提成系数见业务经理劳动合同：
提成系数=（年薪-月固定收入×12）/年任务额。
如业务部销售年任务为900万，则业务经理的提成系数为0.48%，如5月的合同签订额为108万，则5月的基本提成为5184元
3、年终绩效奖金：
财务将每月从业务经理提成中直接暂扣15%作为年终绩效计算基数，于次年春节前将暂扣提成部分与年终绩效奖金一起（年终绩效奖金=全年累计扣发提成额×年度业绩达成率）进行发放：
如业务部年任务为1500万，全年达成1800万，全年扣留提成额为10000元，则年终绩效奖金为12000元，公司对其年终一次性发放22000元。
4、总经理2012年年度特别奖励：
按年度任务达成额进行额外奖励，奖励金额于次年春节前发放。
年度达成等级
业务部
奖励金额
A级
1650万
15000元
B级
1600万
10000元
C级
1550万
5000元
二、营销专员薪资架构（工资=基本薪酬+业绩提成×KPI系数）
1、基本薪酬
项目
职位
基本
工资
岗位工资
福利及补贴
工龄工资
总计
通讯补贴
交通补贴
伙食补贴
营销专员
800
300
100
150
100
1450
2、提成：
（提成=（当月合同签订额×提成系数×KPI系数—当月欠款合同金额×1%+欠款合同当月收款合同额×1%）×85%）
提成系数：
①家装单给予营销专员厨柜部分提成3%，衣柜部分提成3%，百货、电器提成2%，特价产品提成1%；
②自带单给予营销专员厨柜部分提成5%，衣柜部分提成5%，百货、电器提成3%。
具体提成执行系数按照《2012年公司业务管理办法》执行。
四、市场部薪资架构
市场主管薪资架构（工资=基本薪酬+绩效考核工资）
一、基本薪酬：
基本工资
岗位津贴
通讯费
交通补贴
伙食补贴
合计
业务经理
1500
2500
200
600
200
5000
二、绩效考核工资：
市场主管绩效考核每1个季度考核一次，最后一个季度不足3个月按3个月计，每个季度的绩效考核工资基数为1万，故：
市场主管的实得绩效考核工资=季度绩效考核工资基数×季度KPI绩效考核得分。
2012年第一季度（3-5月）
共开展促销活动三场：
1、3月份开始3.15促销：
目标120单，达成106单
2、4月份开始五一促销：
目标221单，达成218单
3、5月份开始冠军联盟促销：
目标100单（原目标160单，后活动中期调整为100单），达成9
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