房地产岁末春节期间置业营销计划.docx

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房地产岁末春节期间置业营销计划

房地产年终营销执行细案

一、市场背景与目的

年末将至，“返乡潮”登陆，新春黄金销售期即将来临，通过项目成交统计分析，逾半成交客户是来自乡镇购房。

针对年末和春节重要营销节点，加大行销拓客力度为本方案的首要目的，制定优惠措施，配合推广、活动及现场氛围包装，吸引更多有效返乡客和潜在客户来访并成交。

二、返乡置业客群共性

居住需求：

置业注重投资价值和居住价值并重，看重生活环境与生活品质；

精神需求：

‘养老‘情感推动返乡置业，追求落叶归根的恋家情节，传统伦理促使他们返乡购房；

户型需求：

呈现两极分化倾向，投资客户、年轻客群选择购买小户型居多，中年人群选择大户型居多。

三、外围城区、乡镇行销拓客手段（具体拓客计划见附件）

（1）主要竞品拦截：

各竞品售房部门口、工地大门、停车场及周边公交站台、十字楼口等，向过路客户派发项目单页，适当透露项目对比信息，截留竞品客户；

（2）乡镇赶集拓客：

车站、乡镇入口、人流集中区等覆盖返乡客户的交通要道终端、派发DM单，收集电话；

（3）加大老带新力度，活动期间内，成功购房并按时签约的新客户享9.9优惠、老客户获小户型800元/套（熙城中心），大户型2000元/套成交现金奖励；

（4）商圈覆盖：

市区、乡镇、主要县城与人流量商业街、购物中心、大型超市、十字路口、广场等人流密集处派发DM单；

四、推广策略

1、推广主题：

百万回乡置业基金年终大放送

113-135㎡学区阔景准现房、实得3399元/㎡起

35-38全能冠军投资品零月供总价15万起轻松购

百万回乡置业基金年终大放送

实得单价4200元/㎡起

2、媒体投放思路

线上集中式投放，针对外地务工人员返乡集散地点火车站、汽车站等区域，进行集中推广，力争在返乡人员进入家乡第一时间内，将项目信息传递至客户。

1客车座套：

主要乡镇车内座套广告；

推广时间：

2017年1月9日—2017年2月28日

数量：

20辆

推广原因：

返乡潮来临，抓住返乡，去往各乡镇班车内座套画面

推广内容：

年度钜惠全民抢购

“新春置业7重大礼全城发放”

2视频：

视频30秒；

文字内容：

A、“品质大盘”百万回乡置业基金大放送，7重豪礼钜惠全城！

113-135㎡阔景高层学区准现房、35-38全能冠军投资品0月供，新春专享价15万起轻松购！

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3DM单：

通过线下行销城区、乡镇、区县派发DM单：

（市区及乡镇竞品拦截，各大商圈、广场、学校、行政办公区、火车站、汽车站、写字楼等派单）

百万回乡置业基金年终大放送

年终置业特惠专场”

优惠政策：

1重礼：

购房折扣活动期内购房直享9.9折新春特惠。

2重礼：

贴息免税活动期间，首套房免除契税。

3重礼：

报销回家费活动期间签订购房合同者，每套房源以返现形式报销交通费1000元。

4重礼：

新年礼包现场看房并做登记的客户即可获得新年大礼包！

5重礼：

替你装修下定并签订商品房买卖合同后，送2000-5000元/套装修礼金。

6重礼：

转盘抽奖成交客户可“转转盘、抽豪礼”中奖率100%；

7重礼：

特价房推送每周3套特价房，礼惠家乡人。

（特价房不享受其它优惠）

（注：

以上优惠时限为2017年1月10日-2月11日）

4现场包装：

售房部氛围包装（条幅、现场易拉宝、X展架、展板、增加新年氛围）；样板间整改；工地现场他（门头、条幅、广告位包装等）方案另附

策略一:

“项目终端销售联动计划”执行方案

1、联动方式：

加大行销人员、置业顾问、老带新、全员营销奖励机制，真正把销售终端的各组织联动起来（全员营销暂定）

2、联动目的：

1通过发掘现有资源（行销人员、业主、置业顾问、公司员工）的为项目开发拓展客户资源，增加有效客户量；

2利用高提成机制刺激，转化为成交。

3、操作方式：

开展联动销售，通过他们的客户资源和筛选机制来为项目带来最有效的客户，同时通过激励机制给联动方以销售积极性和寻找客户的热情。

最后由本项目置业员进行杀客、签单。

4、操作流程：

（加大行销人员、老带新、置业顾问新奖励机制，老带新具体执行方式另附）

1确定行销、老带新、置业顾问、全员营销本阶段新奖励机制；

2对业主、行销、置业顾问置业政策宣讲，并组织联动销售，由销售经理进行项目优惠政策、广告宣传、活动简单讲解。

3参与联动销售须亲自带领意向客户到销售中心，由该项目置业顾问排位接待；

4制定“客户确认表”，经销售经理确认，由当班置业顾问进行接待流程。

5如该客户最终成交，则发放相应提成于联动销售带客人。

5、提成机制：

①奖励标准：

1）行销：

客户成交奖励标准为小户型奖励400元/套，大户型奖励600元/套，

2）老带新：

“老带新”小户型可享800元/套，大户型可2000元/套现金红包，新客户购房享9.9折优惠。

3）全员营销，带客户成交奖励标准为小户型奖励800元/套，大户型奖励1500元/套；（暂定）

4）置业顾问：

（待与销售中心沟通后再确定）

备注：

具体以现执行的以审核后标准奖励机制为终。

。

6、成交确定方式：

①客户最终成交，带看人员凭“客户确认单”至售楼中心领取奖金（注：

领取时间由销售部通知，自通知之日起10日内有效；客户确认单或客户登记统计表一式三联，销售留存1联，财务报销收1联，带客人员1联）；

②项目销售经理审核、行销部经理审核，财务核发。

7、政策传递与合作选定：

对选定个人及合作机构由项目销售经理进行一对一政策、产品讲解。

8、注意事项：

客户接待以置业顾问轮岗顺序进行接待。

策略二、行销拓客计划（城区、乡镇）

一、背景及目的

通过项目客户上访量及市场各楼盘日接待量走访，行销基本为本市场客户重要的渠道来源，正值岁末新春置业小高峰，加大行销促进有效客户到访提升成交；

二、思路

通过竞品拦截、乡镇赶集、商圈覆盖等行销组织开展拓客工作，提升客户来访，增加项目销售；

三、区域

1、周边周边主要乡镇（周边乡镇、铁山一带）

2、主要区县（渠县、宣汉）

四、拓客方式及执行要点：

（一）撒网式派单：

1、范围细分

（1）商圈派单：

派单地点：

商场、大型超市、十字路口、广场等人流密集处派单

（2）社区覆盖：

地点：

社区周边沿街商铺、楼盘内部广场、外部活动广场、菜场、商超门口、

（3）商业网点：

大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺

（4）交通枢纽：

公交枢纽站、火车站、汽车站、交通动线中间和沿线

（5）其他网点：

公共停车站、加油站

（6）企业团购：

学校、医疗机构、行政机构、企事业单位、交易所

2、执行要点：

行销人员海量派单，简短介绍项目，派单数量越多，信息面释放越快，获取信息覆盖越高，在撒网的基础上抓成功率；对于有意向客户，留下电话号码，

（二）临时定点式派单

1、范围细分

竞品拦截地：

竞争楼盘动线路口，竞品停车站、临近公交站、

生活区：

竞争楼盘外部活动广场、菜场

社区：

楼盘内部广场、交通动线的中心或沿线

2、执行要点：

行销人员简单介绍项目，对有意向客户，留下电话或带至售房部

方式：

派单结+看房车配合

五、工作组织

1，DM单页派发收集客户资料

在车站、加油站、商场入口，竞品周边、商圈、广场等全面覆盖宣传，收集意向客户，并定期派行销人员在返乡高峰期在车站出口、竞品楼盘、商圈等派单。

主要地点：

●市区：

汽车站、火车站、加油站、主要竞品楼盘定点；

●乡镇：

在售项目周边乡镇、一带；

●主要县城：

主要竞品楼盘及商圈；

要点安排

市区、县城拓客

Ø每日保证10名行销人员派发拓客、注重派发质量，43天（年前17天+年后至元宵9天+元宵至月末17天；

Ø主要时间段为活动开始到元宵，多次覆盖市区拓客并提升项目知名度；

Ø在人流密集区及竞品售楼部附近定点派单，进行专业性拦截，收集客户信息、将客户带至销售中心。

周边主要乡镇拓客

Ø本阶段将对在售楼盘周边乡镇、乡镇覆盖式派单带客、

2，看房直通车：

各区域每天至少一辆客户看房车可调度（根据拓展计划安排）

六、行销派单工作计划（详见附件

策略三：

竞品拦截带客执行计划（城区、乡镇）

一、目的：

针对性的拦截项目周边竞品的客户

二、选点：

竞品周边公交站台、十字楼口、售房部门口、项目大门、停车场等（主要为及县城同质在售楼盘）

三、方式：

派单+看房车带客结合（市内有意向的客户可调配看房车、县城及乡镇客户根据客户实际情况、人数，调配随行县城的看房车）

四、操作思路

尤其利用竞品开盘、或活动等约客量大的时间段，到竞品道路、利用拓客，带看等方式直接做客户拦截，最好的是带至售房部或留下电话；

五、说辞要求

快速表明身份、一句话介绍项目，说动客户多比较，提供看房交通便利（看房车或距离近带路看房等）

六、执行关键

1、看准目标、快速出手；

2、找到最佳拓客点，30秒说动、客户安全第一

（注意：

经常会有保安前来干涉，注意隐蔽身份；灵活应变，该跑则跑、该躲避则躲、该盯必须盯；如深入竞品停车场，必须注意与停车场管理人员的关系，经常需要在竞品附近路口拦截客户或行人）

七、拓客方式

对竞品周边公交进行拓客宣传；

竞品周边道路的十字路口对行人、车辆进行拓客宣传，举牌展示；

竞品停车场对车辆拓客；

竞品内场用到其他项目看看，多比较的话语间接影响客户；

【举牌优劣势】优：

昭示性比纯派单强一点，行销人员常规派单就是DM单的派发，举牌上销售信息等“低总价”、“低单价”可直接对视觉范围内的潜在购房客户和准客户带来吸引，对行人和车辆，给予一定的视觉宣传性。

劣：

行销人员属于移动式派单，带着举牌增加身体负担；尤其是对于竞品楼盘，隐蔽性不佳；

八、执行计划（见附件）

五、销售策略

年终置业特惠专场”

优惠政策：

1重礼：

购房折扣活动期内购房直享9.9折新春特惠。

2重礼：

贴息免税活动期间，首套房免除契税。

3重礼：

报销回家费活动期间签订购房合同者，每套房源以返现形式报销交通费1000元。

4重礼：

新年礼包现场看房并做登记的客户即可获得新年大礼包！

5重礼：

替你装修下定并签订商品房买卖合同后，送2000-5000元/套装修礼金。

6重礼：

转盘抽奖成交客户可“转转盘、抽豪礼”中奖率100%；

7重礼：

特价房推送每周3套特价房，礼惠家乡人。

（特价房不享受其它优惠）

（注：

以上优惠时限为2017年1月10日-2月11日）

六、活动策略

活动一：

“迎春送福”活动

活动目的：

①配合渠道拓客，通过免费发放春联、福字等，吸引客户上门，提升现场人气；②引起目标客户群体关注，激发目标受众购买欲望促进项目销售；

活动时间：

2016年1月10-1月27日

活动对象：

到访客户

预计目标：

为了提高活动效果，增加客户上门数量，活动期间，到访看房即可领取新春随手礼一份；

采购流程：

由采购部进行核价制作春联、福字等；

活动二：

“新春好礼回馈”活动

活动时间2017年1月10-2月28日

活动对象：

业主

活动目的：

①客户维护；②老带新政策宣讲，促进老带新的客户开发

活动内容：

由置业顾问电话、短信邀约已购买客户来售房部，领取公司专门为他们准备的新年礼物，同时宣讲老带新政策，对于问题客户和大客户需要组织专业人员亲自拜访做客户关系维护，同时宣讲老带新政策；

活动三、转转盘、抽万元大奖/新年回家购房送“豪礼”，100%中奖率

活动时间2017年1月10-2月11日

活动时间：

到访客户

活动目的：

吸引人气来访，对成交客户加大优惠刺激

抽奖方法;到访客户均可参加抽奖，登记客户信息后领取抽奖券，凭抽奖券进行转盘抽奖。

【奖项设置】

一等奖：

购房优惠券优惠2%

二等奖：

购房优惠券优惠1%

三等奖：

购房优惠券2000

（共设八个级别奖品，具体另行确定）

八、物料

拓客物料准备

种类

数量

备注

项目宣传单页

40000份

10人*100份/天*40天，市区竞品楼盘及商圈覆盖

12800份

4人*200份/天*16天，周边主要乡镇

3200份

4人*200份/天*4天，主要县城

户型单页

1000份

市区、乡镇、县城

车辆

3辆

市区一辆、乡镇及县城1辆

举牌

10个

优惠信息、活动信息

客户登记表

根据销售情况而定

礼品物料

到访客户

10000份

到访客户新年礼品（春联、“福”字）

老业主

500份

老业主新年礼品（春联、“福”字、小灯笼、糖果）

物料设计

城区DM单

根据销售阶段，活动信息更换画面

乡镇DM单

根据销售阶段，活动信息更换画面

购房优惠券

100份

根据不同奖项划分

转盘

2个

各售房部转转盘活动

道路旁桁架

3个

各售房部更换画面（年终置业优惠政策）

特价饭公示

3个

各售房部特价公式展板

推广

客车座套

20辆

乡镇客车

视频广告

30秒

短信

置业顾问手机发动

售房部新年氛围包装、工地现场包装、样板间优化整改（画面已完成，执行中）

2016年12月30日

客户确认单

（一式三联，销售、客户、带看联动人员各一联）

编号：

NO.

（1）客户信息

客户姓名：

证件号码：

手机号码：

（2）带看人员联络方式：

联络人员：

所属单位：

电话号码：

（3）兹确认第

（1）条所述客户由于年月日向本项目推荐，特在此确认该客户属于有效客户！

销售中心

确认人（签名）

年月日