卖鞋销售技巧.docx

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卖鞋销售技巧

鞋类的基础知识培训

一、鞋的分类

皮鞋种类繁多，造型款式、结构、用料、功能等都在日新月异变化。

下面仅就目前常用的几种分类做一大致介绍。

1、以穿用对象区分：

可分为男、女、童、婴儿鞋和老年鞋。

2、从皮鞋结构区分：

可分为筒靴、中帮鞋、低帮鞋、浅口鞋、透空鞋、拖鞋等。

3、从穿用季节区分：

可分为棉、夹、凉鞋

4、按鞋跟结构区分：

可分为平跟鞋、中跟鞋、高跟鞋、坡跟鞋、无跟鞋。

5、从制造工艺区分：

可分为：

缝制鞋、胶粘鞋、注塑鞋、模压鞋、注胶鞋、硫化鞋等。

7、以鞋底材料分类：

可分为：

天然皮、PVC鞋底、橡胶底、生胶底、PU底：

二、皮鞋的基本结构

皮鞋外型上分解，可分为鞋帮、鞋底、鞋跟和辅件。

鞋帮、鞋底、鞋跟是由若干个零部件组合装配而成。

1．皮鞋的构成：

皮鞋是由帮部件、底部件、鞋垫及辅件构成。

2．生产流程：

冲裁—针车—成型—包装

三、皮鞋的保养

一）养护常识（现场模拟：

给顾客讲解皮鞋如何保养）

皮鞋不可在阳光下曝晒，因为太阳光对表皮纤维组织有破坏作用，加速皮面老化，并使鞋面收缩变形。

皮鞋被浸湿后，切不可在太阳光下直接照射，应在通风处阴干，以防止皮鞋老化。

避免腐蚀性物质接触皮鞋，以免伤害皮质，减轻皮鞋寿命。

皮鞋应注意防灰，一般3天左右打一次鞋油，用毛刷均匀地将鞋油刷在鞋面上，然后放置于通风处约15分钟，（如在冬季可放在阳光下或温度较高的地方，但一般不超过40C）使鞋油深化，被皮面吸收，然后再用软布擦拭。

漆皮、压花皮可用干湿布擦拭，磨砂皮不可用鞋油。

最好以两双鞋轮换穿着，以缓解皮鞋抗张和曲挠的疲劳度，延长皮鞋的穿着寿命。

对于季节性较强的鞋，如冬季的皮靴和夏季的凉鞋等，在长时间不穿着时，应及时打油、擦拭、晾干，然后再塑料袋封口装好，存放在干燥的地方。

二）皮革常见毛病的处理：

1.剩余的胶水：

用生胶刷擦去。

2.鞋面有痕印：

加同色鞋油（不适用磨砂皮）。

3.鞋面变色：

避免长时间暴露于强光之下；轻微变色可用较重油份的鞋油使其还原。

4.刮花、擦花：

用鞋油使痕迹减轻。

四、如何选购皮鞋（指定专人回答）

为了使您的双脚舒适又安全，选择鞋子时要注意以下几点：

鞋面要透气，最好是柔软的真皮。

鞋底要具有吸震防滑功能。

鞋垫要紧贴脚心，以使脚掌舒展。

鞋跟高度要适中。

试鞋时应选在活动后脚略为膨胀的时候（下午为好），这样才能有效预防各种脚疾的发生。

五、鞋店待客技术

做一位合格的推销员应该多研究待客的态度，及认识鞋类的有关技术问题，特别是使顾客合脚，使其抱怨获得满意的处理，待客的要领，首在了解顾客需要的款式，而后尽快找出适合顾客的尺寸，让顾客试穿是否合意，正确的判断是否合脚，合脚是疏忽不得的，否则会伤害脚部，在力求合脚及处理抱怨时，不得急燥，方能让顾客也充分了解问题所在。

合脚的关键（提问：

不合脚有哪些方面？

）

跟部周围是否适合，鞋子是否贴合脚部

鞋幅是否太松或太紧

趾尖是否碰到鞋面或鞋头

趾的重心位置是否正常

脚不踩地部份与鞋腰弯曲形状是否一致

鞋口会不会张开

脚型的配合

尺寸的选择

六、抱怨种类与处理方法

抱怨的原因：

责任属于工厂者

责任属于鞋店者

责任属于顾客者

属于

（1）者，有鞋面破裂、车缝线跳针溢线、跟部不紧、无金脱落、鞋底开脱、铁心突出、接着剂污染等等，这些原因都可请工厂修理，而满足顾客。

属于

（2）者，有为贪售而不适合脚型或尺寸，或推荐用途不合的鞋，或因而库存而推荐小或大一号码之鞋。

此外，如推荐单底车内线的鞋而说是雨天不漏水，结果必会抱怨而回。

上述种种原因都属鞋店购买人的错误，故应更换一双较适合的鞋给顾客。

属于（3）者比较麻烦，多由顾客穿着不当而发生。

比如不解鞋带，不用鞋拔，将皮革的车缝部位拉破，或是使用鞋油时，直接涂在鞋面造成污点。

这些都是常有的事，因为难于向顾客解释，宜先接受，再请上司解决。

事实上，一般顾客对鞋子的保护缺乏常识，在购鞋时，店员应予说明以减少日后的抱怨。

处理方法：

（现场模拟：

解决鞋子开胶问题）

客抱怨时，店员应先说一声抱歉。

因为顾客是对鞋子不满，而拿到鞋店时，一定是满腹不快，有了一句抱歉可使气氛缓和很多。

在顾客讲完话以前绝不开口，无论顾客的话有道理或没道理，中途插话反而使顾客情绪昂愤，增加解决的困难，同时也使店中其它顾客受到干扰，所以，店员应保持冷静及耐性，等顾客全部讲完时，再尽量以客气的语气慎重地检查出原因所在。

先收下有问题的鞋子，而不必当场做解决，等1-2天后再请顾客来取，而在此期间内，可做冷却整型，同时应处理抱怨，须能使顾客充分了解不满的原因，愉快地接受解决方法，无经验的店员，尤其不宜急燥，最好先请示上司再做解决，不论顾客要求修理也好，前来抱怨也好，应付两者的共同要点，就是不当场予以拒绝。

使顾客体会鞋店的诚意。

处理抱怨，须能使顾客充分了解不满的原因，愉快地接受解决方法，无经验的店员，尤其不宜急燥，最好先请示上司再做解决，不论顾客要求修理也好，前来抱怨也好，应付两者的共同点，就是不当场予以拒绝。

（请一位同事回顾前面的内容）

七、策乐休闲鞋特性

一）结构功能：

使用高级牛皮：

采用经苯胺的高级皮革而成。

充分体现了皮的特性，表现出策乐独特之处。

充分吸收冲击力的底部：

从解剖学的角度出发，以达到保护足部的目的。

真皮鞋垫：

鞋的内里和外帮同样重要，因为脚和垫有十分密切的接触，为了使脚部更舒适透气，鞋垫采用真皮制成。

防滑鞋底：

采用聚氨脂微孔数脂制成，合理的选材设计，能达到防止湿滑和耐磨的效果，令步行更安全可靠。

多功能的充气系统：

鞋内的小孔能利用步行时鞋的内部压力，通过小孔形成空气对流。

策乐优质的品牌：

只有原厂制造的策乐产品才有真正的品质保证，请认准注册商标以及包装吊牌，谨防假冒。

八、鞋类商品“三包”规定

根据《中华人民共和国消费者权益保护法》等有关规定，约定鞋类的“三包”办法如下：

一、“包修”“包换”“包退”

1、售出7日内出现质量问题（装饰物除外），由消费者选择修理、更换、退货任一方式；

2、未经穿用的新鞋，自购买之日起1个月内商品由消费者选择更换、退货任一方式（换季削价商品不超过削价期）。

二、“包修”“包换”

7日以后，3个月以内，正常穿用情况下出现断底、断面、断跟、勾心断裂、泛硝等严重问题，由消费者选择修理，更换任一方式。

三、“包修”

1、7日以后，3个月以内，正常穿用情况下出现开胶（缝制鞋除外）、开线、鞋跟松动、掉跟、露钉头、坏拉锁，由厂家负责修理，包修期扣除修理时间后顺延。

2、3个月以内装饰物脱落，由厂家负责修理。

3、厂家负责修理后，在购物凭证背面做维修记录，包修期内经两次修理后又发生质量问题，顾客可选择换货、退货。

四、下列情况不承担“三包”责任

1、明示“处理品”的商品；

2、超过“三包”有效期限的；

3、无购鞋凭证或其他有效证据。

五、不能判定是否存在质量问题，可委托鞋帽质量监督检验站或其它市级以上专业质检机构鉴定，将依据鉴定予以解决。

九、核心——服务

顾客服务：

赞美顾客，而不是直接赞美我们的产品，去满足他的需要（包括个人和实质两方面）。

服务：

是商品的一部分，即商品=产品实体+服务。

不难看出，如果商品的实体部分性能相同，但随同提供的服务有好有坏，那么在顾客看来则是两种不同的产品，它们在满足顾客需要的程度上有差别，因而销量也会大不一样。

（一）顾客服务标准

1.何谓顾客（提问：

什么是顾客？

）

—不是我们业务的局外人，他/她是其中一部分；

—是我们商店最重要的人物—无论是个人、书信或电话的接触；

—不是要依赖我们，而是我们要依赖的对象；

—不是冰冷的数据，他/她是一个有血有肉，有感情和情绪的人，和你、我一样。

—顾客是我们工作的目的，他的来临是给我们提供了服务的机会，我们应该感谢他们。

—顾客是带给我们购物信息的人，我们应尽力满足他/她，以求达到互惠的目的。

—顾客不是我们争执的对象，因为我们永远无法取得全面胜利。

2.顾客服务的基本原则

1）对顾客一视同仁；

2）以顾客要求为出发点；

3）待客出于诚意；

4）要深切体会到营业员的服务就是代表公司整体形象；

3.顾客的权利

1）有权随意选看货品，无须承受从营业员而来的购买压力。

2）权得到关于该商品的正确资料。

3）购物时有权得到营业员的帮助。

4）顾客购物时付出每分金钱，都有权获得品质良好的商品。

4.顾客的类别（见附表1）

十、商品陈列

货品陈列：

按公司陈列指引的要求，结合本地区、本店实际情况做货品陈列。

陈列要素：

顾客层次（顾客价值取向）、客流方向（确定主打货品位置）、季节、当日温度、库存（销售均价与库存均价匹配、销售价位比例与库存价位比例匹配）、突出主题（新货、新款，休闲、运动休闲）、颜色搭配（前浅后深、左浅右深、上浅下深）

目的：

吸引顾客、引起购买欲、提高货品身价、维护提升品牌形象、提高营业额。

方法：

出门前9件事：

①每天洗脸VS保持店铺整洁；

②去青春痘（擦姗拉娜）VS及时做店铺维修；

③化妆（容光焕发）VS保证灯光射向招牌、样品和货品；

④季节VS穿大衣还是穿背心；

⑤当天温度（穿不穿毛衣）VS温度高推薄、低推厚；

⑥出门去哪里（上班、蹦迪）VS主题突出（新货、新款，休闲、运动休闲）

⑦服饰搭配VS顺色撞色、高低搭配错落有致，有动感和节奏感，既统一又有变化；

⑧衣橱里的衣服VS注意仓存

⑨将自己最好的一面展示出来（脸蛋漂亮还是身材好）VS每款货品卖点、设计特色突出陈列。

店员形象=品牌形象

一、销售技巧

1、了解顾客一般购买心理

虽然购买心理也随着社会的变化，逐渐地改变。

但一般而言，认可分为以下八个阶段：

a.注意——吸引目光、注视、观看（可经由广告宣传、橱窗陈列、、商品陈列法而达到效果）

b.兴趣——突然产生兴趣，引发兴趣（也可经由广告宣传、橱窗陈列、商品陈列法而达成效果）

c.联想——购买时的联想、购买后的联想（也经由广告宣传、橱窗陈列、商品陈列法而达成效果）

d.欲求——想拥有、想购买（可经由广告宣传、商品陈列或店员的说明而达成目的）

e.比较——与类似品或其它商品比较，且加以选择（经由商品陈列、店员的待客或销售技巧而达到目的）

f.决定——决心购买

g.实行——签订买卖契约或付款

h.满足——顾客购买后感到满意

以上f、g、h三个阶段完全经由店员的待客礼貌或产品知识、销售技巧而达成目的，如果再加上丰富的库存量、适当的售价等，则成果将更加显着。

2、掌握销售的七个要点，即:

打招呼展示商品鼓励试穿克服异议提示价格促下决心成交

3、商品提示原则

a.让顾客明了商品的使用情形

b.让顾客触摸商品

c.让顾客了解商品的价值

d.拿商品给顾客看时，应多拿几样让他做个比较

e.拿商品给顾客看时，应先让他看便宜货，再让他看高级品。

4、探测顾客需要的原则

a.不要自说自话，应问问顾客的意见

b.询问顾客和商品提示应同时进行

c.询问时，要从一般性的原则开始，然后再慢慢地进行下去

d.和顾客一起想象使用某一商品的乐趣

5、劝说顾客购买的原则

a.店员向顾客进行劝说时所说的话一定要确实

b.视顾客的需要来进行劝说

c.让顾客看清商品的特征

d.向顾客进行游说时，要配合一些动作

e.让商品证实其本身的价值

f.让顾客将此商品与其它商品相比较一下，并且特别强调此商品的优点