专家教你成功的保险推销话术.docx
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专家教你成功的保险推销话术
专家教你成功的保险推销话术
发布人:
怡琪 时间:
2010-11-2722:
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我们也知道，再好的产品，如果没有一套好得行之有效的、并贴近当地风土人情、并经得起市场考验的产品说明话术也是枉然，话术是最重要的推销工具，学会它，可以提高你的展业技巧，妥善地处理客户的拒绝，巧妙地推荐产品，有效地展现你的个人魅力，因此世界一流销售激励大师金克拉曾经说过：
“话术的确很重要，它可以使事情改变，可以使顾客自己说服自己”。
“成功最重要的方法，就是学习和观察；成功最快捷的方法，就是模仿和创造；成功最简单的方法，就是复制成功者成功的方法。
”
开门话术
这是两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。
－－罗伯特66;庞德（世界形象设计大师）
良好的开端,就是成功的一半。
——原一平（日本寿险推销之神）
开门话术的技巧
1、开门话术要新颖神奇，引人入胜。
2、开门话术要有突出创意，动人心扉，扣人心弦。
3、开门话术要赢得对方的欢心，赢得客户的喜欢。
4、开门话术要诚实可信，纯朴真诚，让客户值得信任。
5、开门话术要站在对方角度上讲话，让他觉得我在帮助他们。
6、开门话术要有亲和力，和蔼可亲。
7、开门讲话一定要微笑，态度一定要和蔼；语气一定要坚定，神情一定要自若。
您好！
我是中国太平洋保险公司的业务代表×××，新近我们公司推出一种五年期的鸿鑫人生（分红型）保险，风靡全国，红遍大地，特别受全国老百姓的推宠，你们单位很多人也在我公司办理这种保险，你看这是我们的宣传单，请您看一下，不买马上就要停办了。
您好！
我是太平洋人寿保险公司的业务代表×××，正在做售后服务的跟踪调查，请问您在我公司办得保险满意不满意？
我们的服务哪些做得不太理想，欢迎您给我们提一提建议，我是公司专门委派下来，倾听顾客意见的，不介意的话我可以做下吗？
寒喧话术
寒暄是建立人际关系的基石，也是向对方表示关怀的一种行为。
寒暄内容与方法得当与否，往往是一个人人际关系好坏的关键，所以要特别重视。
——原一平（日本寿险推销之神）
寒暄的好与坏，将直接影响到你是否是受到欢迎？
还是受到拒绝？
千万不可忽视寒暄，一个好得寒暄，就是您最好的敲门砖。
——季伍利（一个小人物）
寒暄话术的技巧
1、发自肺腑，诚恳热忱。
2、纯真朴实，自然贴切。
3、满腔热忱，热情洋溢。
4、简洁有力，干脆力量。
5、单刀直入，直截了当。
6、态度认真，表情慈祥。
7、面带微笑，慈爱有善。
8、声音宏亮，语调高亢。
9、语气坚定，刚强有力。
10、恰到好处，恰如其分。
针对个体户
您好！
某某老板！
今天顾客这么多，生意这么好，想必生意兴隆，财源滚滚吧！
您可真有本事啊！
某某经理，您好！
您最近生意这么繁忙，您这样日理万机，日夜操劳，可要注意身体啊！
您好！
老板！
您店里商品摆设的真是错落有致，整整齐齐，搭配合理，和谐自然，您可真是有心人啊！
针对公务员
您好！
某某局长！
您可真会体恤职工啊，您的职工都夸您关心职工疾苦，体贴职工温暖，您可真有人情味啊！
您好！
某某主任！
这是您写的字吗？
这么漂亮，跟硬笔书法一样，能否给我写几个字，当作字贴用！
某某老师！
您好！
您从事教育已有二十年了吧？
您看您教学有方，学生遍天下，做什么的都有？
您可真有福气啊！
想必桃李满天下啊！
电话约访话术
1.电话是你第二重要的推销工具——第一个是你的嘴巴。
——汤姆66;霍普金斯（世界一流销售训练大师）
2.电话是用来约定拜访时间的，而不是用来介绍产品的，更不妄想成交的。
——季伍利
电话约访的话术技巧
一、推销员要热情而亲切的问候，并自然大方的自我介绍。
二、推销员的讲话要让对方感兴趣，引人入胜，扣人心弦，有创意。
三、推销员的语言中要充满对客户的羡慕和钦佩，语气中要流露出迫切和对方见面相识的心情。
四、推销员在电话中要学会用二择一的法则，主动地确定见面的日期、时间和地点。
五、推销员要再次确定见面的日期、时间、地点，并表示感谢。
六、推销员的语言要亲切，语调要温和，口齿要清楚，要保持微笑。
喂！
您好！
张科长，我是太平洋人寿保险公司的业务代表×××，昨天我在您同学王丽那里，她在我这里购买了一分很好的保险，同时她认为此险种非常好，特别适合您这样的成功人士，因此她特向我推荐您和您认识，您看明天上午10：
30分还是下午4：
30分我去拜访您合适呢？
喂！
您好！
这是某某家吗？
我是太平洋人寿保险公司的业务代表×××，我从医院得知您们家最近新添了小宝宝，恭喜！
恭喜！
我是保险公司专门做儿童保险的，请问您们家今天下午4点钟家中有人吗？
我专门上门给您们做服务好吗？
产品介绍话术
1.推销寿险产品最高机密，是分享产品带来的保障和幸福,而不是推销寿险产品。
2.一个高明的寿险推销员，在介绍寿险产品时，不是着重介绍它的性能和功用，而是在大力渲染风险随时随地的存在、鼓噪风险随时随地的发生和保险的意义和作用。
3.一流保险推销员推销的是保险观念；二流保险推销员推销的是保险功用；三流保险推销员推销的是保险性能；四流推销员推销的是保险条款；五流保险推销员什么也推销不掉。
————季伍利
产品介绍话术的技巧
1、推销员在产品介绍时要多用比喻词，尽量生动形象，栩栩如生。
2、推销员介绍产品时在要越简单越好，简单明了，干净利索。
3、推销员介绍产品时要通俗易懂，明明白白，切切实实。
4、推销员介绍产品时要有创意，有浓厚的吸引力，让人产生兴趣。
5、推销员介绍产品时要充满自信心，有诚实可信感。
6、推销员介绍产品时要语气和蔼，语言生动。
1.什么是保险?
保险就是城市当中的消防队，大厦当中的防火墙，轮船上的救生艇，飞机上随时准备的降落伞，汽车上的备用胎，摩托车手的头盔，保险是未来的保障和需求，是生活当中的必备品，保险是一份责任、一份爱心，一份障，一份投资，这就是保险。
保险宁可百年不用，但不可一日不备！
2.什么是分红保险?
分红保险就是你作为客户你就是保险公司的股东，享受保险公司的经营成果，年年分红，岁岁派息，直到终身，同时它又能给你提供风险保障的一个工具，这就是分红保险。
3.保险就是一种变项的银行储蓄，您不但享受固定的利息，同时还可以享受保险公司的分红派息，另外有病时，它能为您报销医疗费用，一旦出现意外，它还会给您一笔及时的补偿金。
4.什么是大病保险?
所谓重大疾病保险，就是客户在患有重大疾病，急需大笔资金挽救生命的时候，保险公司会雪中送炭，及时送上一笔医疗救助金，使客户度过燃眉之急，这便是重大疾病保险。
赞美话术
人们的耳朵不能容纳忠言，但赞美却容易进去。
——莎士比亚（英国著名戏剧家）
你要别人具有怎样的优点，你就要怎样的去赞美他。
——邱吉尔（英国前首相）
赞美是发自内心的，而恭维是从牙缝中挤出来的；一个被天下人所欣赏，一个为天下人所不齿。
——卞耐基（美国成人教育家）
赞美话术的技巧
1、赞美的态度要真诚化，要发自内心。
2、赞美的内容要真实化，要言之有物。
3、赞美的对象要准确化，要细致入微。
4、赞美的语言要真情化，要情真意切。
5、赞美的技巧要高超化，要画龙点睛。
6、赞美的程度要夸张化，要恰如其分。
1、王姐！
您可真年轻漂亮，怎么样多大了？
有三十多岁了吧？
什么？
四十多岁，我看一点都不像！
顶多三十多岁，您可真会保养啊！
2.王经理!
您对顾客的态度可真好啊！
耐心周到、不急不慢、热情洋溢、向您这样好的服务态度，对待什么的顾客都能搞定，我们这些做营销的晚辈，真应该向您好好学习!
3.李经理!
听你讲话那样有学问,你一定是大学毕业生吧!
………原来果真如此,不然的话不会讲出这样有水平的语言,你的学问真渊博,的确和一般人不一样,能和你在一起交流真是荣幸,从你的身上的确能学到许多东西,人说：
“听君一席话,胜读十年书。
”能和你一起交流,真是一种享受。
4.张小姐！
这是您新买的手机吗？
这样小巧玲珑，方便实用！
音乐这么好听，带和弦的吗？
您拿着它,真是潇洒漂亮！
在哪买的？
5.张大姐！
听说你新买了一套住房，什么地段?
这不，现在又涨价了，你可真有投资眼光啊！
下次关于投资方面的事情还请你多多帮忙指教啊！
拒绝话术
1.推销，从被拒绝开始。
——戈德曼（世界推销大师）
2.要不断地去认识新朋友，这是成功的基础。
——法兰克*贝德加（美国寿险大师）
3.不要躲避你所厌恶的人。
——法兰克66;贝德加（美国寿险大师）
拒绝话术的技巧
保险推销员要处理拒绝，首先要处理心情，其次处理问题，拒绝要有艺术，话术要有技巧。
高明的推销员能做到，既巧妙地处理了拒绝，同时又阐述了自己的观点，既结交了朋友，同时又推销了产品。
1、先要认真的倾听完毕，表示礼貌尊重。
2、然后重复对方的观点，表示理解赞同。
3、再阐述自己的观点，以缩小差距，求同存异交流。
4、拒绝要委婉，阐述自己的观点时要坚决。
5、交谈是为了交流思想，而不是争论分辩。
促成话术
促成不是只有一个步骤,而是一连串动作的连续,不是一个交易,而是一系列交易的总和。
——林裕盛（台湾寿险大师）
1、促成讲话时语气要坚定，态度要坚决。
2、促成讲话时语言要精练，动作要敏捷。
3、成时要察言观色，把握成交信号。
4、促成时要大胆心细，不可犹豫。
5、促成时要快速积极，以快取胜。
6、促成时要少说为佳,倾听为主。
促成后话术
1、推销员离场的借口要充分，不显山露水，不动声色，巧妙地离开。
2、推销员离场要不声不息，悄然离去；不要大声喧哗，显山露水。
3、推销员离场的话术要巧妙，借口要充分，要恰到好处，恰如其分。
4、推销员离场的话术要正常，借口要让人听了中恳，令人信服，让人理解，让人感动。
借口之：
（公司事）
1.推销员：
张经理！
那我告辞了，按照公司规定，在收取客户保费三个小时之内，要把保险费交到公司，以利于尽快出单，立即生效，那我先走一步了！
2.推销员：
王经理！
您看那么您先忙，我需要尽快返回公司把保险费给交了，以利于尽快出单，早一天保险，早一天有保障。
精典话术集锦
别人都说我很富有，拥有很多的财富。
其实真正属于我个人的财富是给自己和家人买了充足的人寿保险。
——李加成（香港著名企业家）
保险的意义在于：
今天为明天做准备，真是真稳健；生时为死时做准备，这是真旷达；父母为孩子做准备，真是这慈爱。
——胡适（中国著名学者）
如果我有这个能力，我一定要把保险这两个字，写在家家户户的门楣上。
——邱吉尔（英国前首相）
1、保险是强者购买的商品，弱者享受的保障。
2、买保险有分红，投资理财更轻松。
3、科学理财，财源滚滚，您不理财，财不理您。
4、平时当存钱，有事不缺钱，养老永领钱，万一领大钱，投资稳赚钱，破产保住钱，受益免税钱。
5、人无远虑，必有近忧；有备无患，有保无险。
提早为自己健康的身体购买一份医疗保险，没病时，保险会带来一个平安与祝福；有病时，保险会送来一份急需的现金，不会让健康因为金钱和短缺而留下深深地遗憾。
6、平时您省下一点零花钱，办一点人寿保险，显您一世英明，保您全家平安。
7、您花钱买的是保险，带去的是您全家的保障，捎去的是保险公司的祝福。
8、您买一份分红保险，利息有保底，红利有保障，年年派息，岁岁分红。
9、您买分红保险，父母享分红，子女有保障，一人投保，三代受益。
10、分红保险，合理避税（利息税、所得税），享受分红，红利滚滚至，利息年年来，保障伴终身，理财多收益。
11、保险公司是您免费的投资理财顾问，可以这您的钱财发挥更大收益——高额的保障，丰厚的回报
电话约访也可以轻松幽默保险展业电话行销
2008-11-1316:
56:
39 搜集
电话约访也可以轻松幽默
在刻板的电访工作中，添加一些活泼的气氛，可以扭转准保户的印象与决定。
电话约访是寿险行销的重头戏，行销人员受了挫往往退避三舍，却又不得不硬充好汉。
其实，你不必再担心受拒，毕竟每一份工作均有其压力来源，而电访正巧就是这份工作较不引人之处。
如果电访轻而易举，那么寿险行销事业就太缺乏挑战性了。
当你深为受拒所苦时，不需要让它成为沮丧的成因，他们所拒绝的并非是你的人格，只是时机不对罢了。
相对地，若是一个深具潜力的准保户愿意给予面访的机会时，会带来无比的满足感。
电访宜生动愉悦
在你克服了患得患失的情绪后，其实电访可以是乐观活泼的，不妨试着制造生动有趣的气氛，可将拒绝转换为幽默，与对方分享欢笑，因为笑声能为你的约访过程创造令人惊异的奇迹；千万别因为对方拒绝就显露垂头丧气、急欲结束的语气，造成一次不愉快的谈话。
电话约访的最后阶段就是要与众不同。
因为准保户的耳朵每天接听来自各式各样行销人员、财务顾问、证券经纪商的电话，使我们处于与其他同类性质行业者，竞争准保户注意力之势，因此，更须在电访技巧上别出心裁并赋予创意。
事前准备钜细
即使只是打一通电话，也须善加组织、细心规划，避免任何一个环节影响了电访的过程。
在打电话前，先清理桌面，减少不必要的干扰；因为，此刻你必须专注其上，反应敏锐快捷，以因应准保户的任何反应。
如果你不希望有外界的干扰，可以选择较僻静的空间。
准备一杯饮料润喉，也可以松懈紧张的情绪。
最后，勿忘在手边准备充足的纸笔，以随时记下有关对方的任何资讯。
为了完成一次成功的电话约访，你须为自己营造一个积极愉悦的心境。
成功与否，不在是否立即得到对方首肯面见，而在令对方留下良好而深刻的印象。
有些小游戏可以帮助你不再视电访为畏途，而培养轻松愉快的态度。
寓工作于乐趣
例如，记录统计接通的和约成的电访比例，当你达到了自定的平均目标时，给自己一个小小的奖励；或者，在成功地约了五位准保户或拜访了二位重要的准保户之后，给自己一点小小的休闲或调剂。
（佚名）
保险推销话术大全：
促成话术
促成不是只有一个步骤,而是一连串动作的连续,不是一个交易,而是一系列交易的总和。
————林裕盛（台湾寿险大师）
促成没有丝毫的侥幸，惟有推销员的勤奋的努力。
————-季伍利（一个小人物）
促成代表了收获，付出代表了播种，只有付出，才能杰出。
————季伍利（一个小人物）
促成话术的技巧
1、促成讲话时语气要坚定，态度要坚决。
3、促成时要大胆心细，不可犹豫。
2、促成讲话时语言要精练，动作要敏捷。
4、促成时要快速积极，以快取胜。
3、成时要察言观色，把握成交信号。
5、促成时要少说为佳,倾听为主。
1、顾客：
你也不要来了,这不有您的名片吗?
上面有你的电话和手机,等我考虑好我打电话通知你,我不买则已,买肯定找你买，要省得你跑前跑后,浪费你的宝贵时间。
推销员：
谢谢你！
你真会替我考虑，你一定不要介意，推销保险是我的工作职责，能为你送去一份保障是我的幸福，你看通过我的多次来访和介绍，你也深切地感受保险的好处和意义,你也的确想为您的家人购买一份合适的保险,同时你也认可了我这个推销员,从我们保险专业的人士来讲,作保险越早做越合适,为什么这样讲呢?
一是风险无处不在,天有不测风云,人有旦夕祸福,保险可以等,风险可以等吗?
一旦风险降临在你我的头上,到那时后悔就来不及了。
二是你既然已经决定购买保险为什么还要等呢？
要知道买保险它也是一种投资，同时也为了你的家庭建立一份未来的风险保障，它是一种变项的储蓄，是在帮助你聚财、理财、生财，有人说：
“科学理财，财源滚滚，你不理财，财不理你。
”你从我这办理了一份保险，就是让财气伴随着你，幸福围绕着你，风险避开你，厄运让开你，爱心呵护着你，你今天给我一个机会，明天我回报你一个惊喜，此时此刻你还有什么可犹豫的呢？
2、顾客：
你让我考虑一下，等一等再说吧！
推销员：
你讲的很有道理，向保险这样的长期投资你就应该通盘考虑全面分析才对，但是正因为是长期投资才应该购买人寿保险，为什么这样讲呢？
你看一看西方国家的保险它己广泛深入人心，人人都有保险，人人都有保障，况且我国实行改革开放，向发达国家并轨，西方国家的昨天，就是我们国家的明天，你不妨回顾一下你周围的人，都购买了我们中国人寿保险公司的保险，还有你的孩子在学校也不都参加了保险了吗？
由此可见保险已成了生活的必需品，尤其向你这样有超前意识，明智的人就更应该购买人寿保险，为你的将来做一个未来的打算,你看你也了解了我们的公司,知道了符合你需要的人寿保险,同时也认可了我这个推销员,何不做当机立断做出决断呢?
现在我就给你来个现场办公,马上给予办理。
3、顾客：
现在我没有钱，等到我有钱，我再去找你不就行了吗？
推销员：
你现在没有钱不要紧，正巧我身上带的有钱，我现在先给你办，等我三天办好以后给你送保单的时候你带给我钱不就行了吗。
顾客：
不不！
谢谢你了，我现在的确没有钱，等我有钱一定找你办理。
推销员：
你看是不是这样行不行？
你量力而行办保险先分二步走。
第一步：
你先办理一份交费少的保险，每月仅仅需要交纳60多元的重大疾病保险和人身意外伤害保险，这样你就建立一个基本的风险保障，以应对不测。
第二步：
等到你将来经济条件好转了，你再追加保障大的险种不就行了吗？
顾客：
你讲的都对，而我现在的确连每月60多元都交不起，怎能办保险呢？
推销员：
你可真会开玩笑，你每月的手机费，香烟费也不止60元，你难道说宁可花钱购买香烟抽却不能为你的健康的身体花一点钱，况且抽烟有害，不利于健康，而你购买我们的保险却是利国利民又利已的好事，难道说你不乐意购买吗？
更何况你一旦购买了我们的保险，就有人关心你爱护你，有人替你服务，最为主要的是一旦你真有什么意外？
我会及时的出现在你的面前，为你嘘寒问暖给你送上一笔急需的现金，请你给我一次服务的机会吧！
顾客：
你的服务真是太热情了，但是我每月还是交不起来60多元。
推销员：
这样我向介绍一种绝对让你交的起的保险，每天仅仅需要5角钱的意外伤害保险，全年月180元，我们中国人寿保险公司的老派产品，很受广大市民的欢迎，是符合你的最佳保险,它交费少,保障高,是我们公司的爱心产品，今天我把保单己带来，就请你办了吧，况且保险的确对你有好处。
4、顾客：
我还是要等一等再买保险。
推销员：
保险你可以等，但风险你可以等吗？
买保险就是卖风险和买健康，买保障，不怕一万就怕万一，万一有风险，保险就是你给家庭的避风港和救生圈，人生在世，如海上行船，有风和日丽也有惊涛骇浪，我们不能把握天气，却可以准备好救生衣。
保险是我们每一个家庭都需要的，迟办不如早办，早办不如现在就办，早买早受益，早得保障。
5、顾客：
我暂时不需要保险，等我需要时我在找你。
推销员：
人总是要老的，老了总是要钱来养的；人总是要生病的；生病总是要钱看的，年轻力壮之时依靠身体来赚钱，年老体弱之时花钱买健康，你如果说单一依靠储蓄来养老，那么未免单一，如果说我们不幸生病，银行是不给我们报销医疗费的，如果万一我们有一日驾鹤仙去，银行能给你我一笔风险金吗？
显然不行。
我们的人寿保险是帮助你理财计划。
有人讲：
“吃不穷，用不穷，不会计划一生穷”，保险其实也是一种变项的储蓄，它只不过是分散投资罢了，它一方面是强制储蓄，别一方面是帮助你有计划的使用现金，有病时它既可以给你报销医疗费，意外时又可以给你伤残基金,万一哪一天我们出差永远的远行,它还可以给我们的家人留下一笔可观的生活费,你讲这样的保险金你不需要吗?
6、顾客：
我没有时间谈保险，以后再讲吧！
推销员：
我知道像你这样的成功人士时间一直很紧，工作一直很忙，但是我能否能你提个小小的建议，有人曾经这样讲过：
“你的事业干的再好，也是他人的；你的金钱再多，也是儿女的；而你的身体却是你自已和家人的”，你是这样把你100%时间都投入到工作当中，而你为什么不能给自已留一点点时间吗？
哪怕1%也好？
为你的将来做一个规划设计呢？
你就算不为自己想一想，也要为你的家庭和孩子着想，为你和家人办理一份保障，以解决你的后顾之忧，省一点时间，费一点事情，省一点零花钱，办一点保险，保你一家平安，显你一世英明，我相信今天你明智选择，必然换来明日的辉煌，你说是吗？
7、顾客：
我下个月再保，你下个月再来吧！
推销员：
人的一生，旦夕祸福，谁也不能预知明天的风雨，我们不能把握天气，却可以出门带把雨伞，买保险就像买一把雨伞，不能等到雨来了再买，饱带干粮晴带伞，有备无患，有保无险，买保险这是越早越好！
8、顾客：
我现在年轻，不需要保险。
推销员：
你年轻真是太好了，我可真羡慕你有这样辉煌的年龄啊！
风华正茂，意气风发，正是大展宏图之时，然而不因为你年轻，风险就远离你，疾病就绕开你，历史上不是有许多英雄人物“出征末捷身先死，常使英雄泪沾巾”英年早逝吗？
也正是因为你年轻，我才向你推销保险的，一则你年轻办保险，保费交的少，保障高；二则你身体好，不需要体检，办起来常容易简单；三则正因为你年轻，你有充分的挣钱的能力和充足的交费能力，你不会感到缴费的压力，你看我今天发票已带，投保的文件已带齐，这是投保单和健康状况调查表，你看一遍，填写一下，我现在就给你办理！
9、顾客：
我生活很平静，不需要保险。
等到我需要的时候，我再去找你。
推销员A：
我真得很羡慕你有这样平静的生活，不象我们搞销售的，每天工作压力这样大，每日东奔西走，很是辛苦。
平淡的生活是令人心驰神往，钦佩不已、但是俗语说得好；“人无远虑，必有近忧，末雨绸谋，居安思危，。
”我们不能仅仅满足目前的一时平静的生活，而是渴望终身的安康和幸福，为此你需要为你的一生的平静和幸福作一个充分的准备，乘着年轻办理一份终身的保障，以彻底解除你的后顾之忧，希望你能给我一次为你服务的机会。
推销员B：
我知道您很幸福，我真的好羡慕您，然而我们今天的平静，并不代表明天安宁，正如我们此时此刻遇到企业破产，职工下岗分流一样，五年前你我谁也没有料到社会会走到今天这个地步,国营单位也不保险,您难道还能指望单位保险一辈子吗?
在国外外国人都是通过保险来解决后顾之忧的,小孩子生下来父母就他们办理了各种各样的保险,等他们长大成人以后自己又办理了许多保险,我国正在向发达国家发展靠拢,政府正在摆脱企业的包袱,以后只有依靠自己才是唯一正确的选择，像您这样聪明的人难道还要等到以后办理保险吗?
何不当机立断呢?
此时此刻我就在您的身旁,为您服务,请问您还犹豫什么?
10、顾客：
我现在不想买保险，等到我年龄大的时候，想买
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