房地产行业经纪人营销礼仪及业务技巧.docx
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房地产行业经纪人营销礼仪及业务技巧
第一章基本交际礼仪
一、交际礼仪四原则
（一）、不骄不躁；
（二）、热忱有度；
（三）、求同存异；
（四）、不宜为先；
二、交际礼仪四禁忌
（一）、举止庸俗；
（二）、乱发性情；
（三）、闲言闲语；
（四）、说话过头；
三、与上级相处的礼仪
（一）、理解：
人人都有难念的经；
（二）、保持距离；
（三）、不骄不躁；
四、与同事相处的礼仪
（一）、真挚合作；
（二）、休戚与共：
一个豪杰三个帮；
（三）、公正竞争；
（四）、宽以待人：
人非圣贤，孰能无过；
服务质量是服务行业的生命线,服务质量的内容是多方面的,服务行业从业人员讲究礼貌礼仪礼仪,供给礼貌服务则是优良服务最重要的因素之一。
房地产经纪人的基本素质
因为房地产经纪专业性较强，从事房地产经纪行业的经纪人应具备必定的基本素质和基本技术，才能在这个行业内生计下去，不然简单被裁减。
一、房地产经纪人基本素质
（一）生理素质
房地产经纪人要有健康的身体和充足的精力，脑筋清醒，反响灵巧，不然难以胜任此项工作。
（二）心理素质
房地产经纪人要拥有必定的情商（EQ），包含擅长与人交际和交流的能力，面对各样不同环境，不同客户和不同状况的应变能力等。
房地产经纪人还要有健康的心理，包含心理均衡性、心理蒙受能力、心理适应能力、心理调理性等等。
平和的心态，踊跃进步的精神，优异的人际关系，爽朗豪迈的气度，稳固饱满的情绪，百折不挠的意志，这些都是房地产经纪人应当具备的心理素质。
（三）职业涵养
作为房地产经纪人，优异的涵养是帮助你走向成功的一步。
1、职业形象与公关意识
房地产经纪人应当注意包装自己，拥有优异的社会民众形象，不断宣传自己，表现自己，一方面随时注意自己的职业形象，在仪表、举止、礼仪、服务态度和交际艺术等方面给顾客以视觉上和感观上的好感。
另一方面要拥有较强的公关意识，以真挚互惠、优良服务、精深的专业水平，优异的信用去展现自己的优势，获得客户的相信，是房地产经纪人走向成功的第一步。
2、市场意识
房地产经纪面对的是一人拥有开放性、地区性和特别性的市场，到处都有商机，但并不是手到擒来。
房地产经纪人一定拥有不断拓展市场，随时捕获商机，创建市场和经营市场的意识。
3、信息意识
有效信息是房地产经纪人的财路，如何采集、整理、挑选、流传和利用有效信息、是房地产经纪人的一项重要工作，有效的利用信息，将使你事半功倍。
4、服务意识
商品经济的口号是：
顾客就是上帝。
房地产经纪是一个服务性行业，房地产产品属于商档商品，请以优良的服务善待你的上帝。
5、协作意识
现代房地产经纪业务需要相互协作，包含同事之间、同行之间、经纪人与客户之间的协作，房地产经纪人在充散发挥个人潜能的同时，应当搞好协作。
6、竞争意识
现代市场竞争日益强烈，房地产经纪人一定正视行业的竞争，勇于拼搏，才能生计和发展，不然将被市场裁减。
（四）职业道德
在中介行业中，优异的职业道德是经纪人的无形财产，房地产经纪人应拥有优异的职业道德，这是各国经纪行业中对房地产经纪人共同的最重要的要求。
主要包含：
1、诚实信用
详细表此刻给客户的信息要真切，不欺骗误导客户，公正中介。
2、有事业心
要热爱本员工作，敬业乐业，不断提高个人素质与理论水平，完美自己的知识构造对业务千锤百炼是职业道德的基本要求，不然谈职业道德不过一句空话。
3、有责任感
经纪人人忠于自己的客户，认真为客户负责办妥拜托的业务，完好认真地执行合同，有头有尾。
4、增强自律
作为房地产经纪人要增强自律，自觉遵纪守纪，恪守行规及企业管理规定，保护职业形象，不伤害客户利益，同行不相互倾轧。
5、为当事人守旧奥密
房地产经纪人有为当事人守旧商业奥密的义务。
（五）职业准则
各个地域的房地产中介行业协会、集体、各个企业一般都会依据政府的有关法律与规定，联合当地域、本行业与本企业的详细状况，制定房地产经纪人职业准则或有关规定
要求执业人员恪守。
第二章房地产经纪业求实战技巧
1.专业基础方面要做到“四条熟习”：
熟习从业城市和地区的基本状况、熟习房地产政策法例、熟习房地产市场状况、熟习本企业的盘源客源和业务流程。
2.专业技术上要做到“五个学会”：
学会市场检查，学会剖析计帐，学会推测客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。
3、五字决：
快、准、狠、贴、勤
快：
速度要快，行动要快，约盘约客要快，迫客还价要快，迫客下订金要快，签合约要快，但要快而不乱；
准：
设盘要准、开价要准、还价要准，说话要正确，要说出对方内心所想；
狠：
还价要狠，勇敢还价，不要害怕业主骂，因为还价的是客人，我不过帮客人出价的；
贴：
跟贴客户，不要让客户流失，从售前到售后都要跟贴，客户的口碑是最好的广告；
勤：
勤打电话，勤看房、勤熟盘、勤发广告。
4.房地产经纪服务的“5S”：
速度、浅笑、真挚、机警、研学
“五心”：
信心、热情、仔细、诚心、耐心
事例：
（突出热情）在接客户方面，我们要特别的热忱，最主要的认识客户的购房需求，是自己住仍是用来投资，要让他说出心理话，想全部方法做到，绿景分行的一个业务员在首次会面的上食客户和对方聊了一个多小时，把客户的所有需求，和他为何要买房，及家有多少人孩子在那边上学等等，全都认识，最后我们按他的要求给他推了一套房子，不到2个小时就成交了，最后客户握着我们的手说，你们的工作太甚硬了，我本来是没有打算买的，想过来认识一下在说，就这样买下来了！
事例：
（突出耐心）此刻的市场都是买家市场，一个客户会和多家地产看房，就是看谁专业，谁的服务好，谁有耐心，就会在谁的企业成交，某分行同事小王从前接了一个客户要买三房自住，要求特别苛刻，四周的房价特别认识，光她包里地产企业的名片就30多张，就是这样高要求的客户小王整整带她看了3个多月的房子，最后让客户认可了小王，她本来的目标是买80万的房子，最后买了120万的自己住，因为我们的服务获得认可，这位客户一共在我们企业成交了8套房子！
6当客户看中房子，必定不要放他走，我们要掌握成功的契机。
这里讲五点；拉、逼、编、演、签。
（1）、拉：
就是把客户拉到分行。
利处是：
1，创建氛围；2，防止同行骚扰；3，方便计算税费及查问资料；4，变被动为主动，让客户收心，不给他去同行的机遇；5，有益于逼下定金；
怎么拉？
1、说走累了，去分行坐一下喝杯水；
2、帮你计算一下税费，做一个置业规划；
3、在客户没有看上房子的状况下，找个原由，说去分行坐坐，还有一套更好的，我们回分行帮你约一下；
（2）、逼；灌注思想，在气概上挣住他，常常重复让他做决定；
（3）、编；1、业主为何要卖房？
a、资本周转可是来；
b、出国；
c、工作调换；
d、儿童念书；
e、小房换大房；
2、房子的优点及卖点：
找到房子的卖点，让客户动心；
3、回到原点，逼他做决定，让他买这一套，非买不可以，就只有这一套，最适合你的。
（4）、演：
演就是演戏，要演的真，要狠一点，细节问题要做到位，不要让客户看出我们在演戏；
1、打假电话；
2、和同事抢合同；
3、假打斗，假争执，让客户感觉紧张，让他感觉到我在帮他；
4、叩门问房；意思就是找个假客户去传神的客户，去叩门问他们谈的怎么样？
能不可以做决定？
你的客户不要，我外面的客户要。
（可是要注意叩门的频次，敲开门后不要把眼光凝视在同事客户身上，而是很认真的跟同事说，眼光凝视同事，让里面的同事把这类压力带给客户。
）；
5、抢钥匙；和同事抢钥匙，要注意是他的客户看了房子在没有下定金并且没有走开企业的状况下，让一个人去找主单人枪钥匙，说你的客户还没有下定金，我的客户还有权益看房。
（5）、签；签就是签合同
1、逼定成功后签单边；
2、约业主摆台签合同；
3、趁便反签业主。
（六）成立优异而宽泛的人际关系
成功=30%知识+70%人脉，所以成立优异而宽泛的人际关系是成功的重点，在人际交往中，成立宽泛的工作联系，交流思想，联系感情，和蔼可亲，善与人和；记着：
好的人际关系是一种无形的财产，要适合和睦地办理来自上下左右、四周八方的各样人际关系，经过自己的笑容，经过自己的唇舌，经过感感人心的交际手段和业绩，靠拢人气，赢取优异的人缘。
（七）正确对待业务低潮期
在碰到业务低潮时，要学会调正心态，开释心情，踊跃引导自己走向七大正确心态，而不是自怜自哀，没精打采，请深信“过去不等于未来”！
“没有获得你想要的，将会获得更好的”！
没有不景气的市场，只有不争气的脑筋，碰到问题，学会思虑剖析，只需思想不滑波，方法总比困难多，重点在于自己的选择！
第二节、业务经验分享
业务经验一
1、每天争取接到1个新客户，带一个客户去看房。
因为数目是业绩的基本保障，即便客户没看中，你也能够在看楼过程中更进一步的认识客户的需求，同客户有了进一步的相互认识，并且也多熟习了一个楼盘。
2、在着重客户数目的同时，也要着重客户质量，提高客户利用率，把你的客户紧紧粘住，变为相信你的朋友，你的独家客户。
最后让客户为你介绍他的朋友、亲戚来买楼，一个买得起房的客户，他的朋友、亲戚往常也是能买得起房的人。
3、着重与客户的交流，从认识到熟习到成为朋友，获得客户的相信是重点。
4、重视做楼盘的功夫，每天早晚各看一次当天的新盘。
时间长了企业的所有楼盘就会做到成竹在胸。
没事多去发掘一些好盘，多去培育一些好盘，记在内心。
一个好盘是不愁找不到客户的，有好盘客户就会主动找你买房，没好盘就是你求着客户买房。
5、假如连续带一个客户看几套房，要先带客户去看好的再去看差的。
6、着重你的服务态度，态度的作用有时甚至超出专业知识的作用。
特别是新进员工要做到认真、尊敬，这样你才会获得客户的相信和尊敬。
业务经验二
1.所有客户不论是上门咨询、电话咨询的都应有买房意向的，或许是亲戚朋友想买房的，所以留下他的联系方式是特别重要的。
客户其实不存在实不实在，只好说买房急不急，不是想不想买的问题，不过什么时间买的问题。
2.判断急客的几种方法：
①他已经看过好多房的；②他有明确要求的；③看房比较主动，一约就看的；④看房时态度很认真认真的；⑤对你很热忱尊敬的；⑥明确告诉你因为某某原由他要赶忙买房的；⑦主动和你打过电话的；⑧看房时好多人一同看的。
经过委宛的咨询技巧，一般都能认识清楚客户埋伏哪个的急迫程度。
3.如何判断一个客户看中了房：
①看得很认真认真的；②不断地咨询有关房子的各样问题，特别是问办理手续的问题；③看完房后情绪较激动的；④要求看多一次房的；⑤还价比较合理的；⑥找出房子的各样弊端，但又不说不要的。
4.当你同时有几个客户在跟的话，要着重轻重缓急，按“急→重→轻→缓”的次序来进行工作的安排。
5.对于客户的要求你必定要记录在本，不要此后又重复咨询他的要求，不然客户会感觉你对他不重视，不够专业，要想紧紧抓住客户的心，必定要让客户感觉到你足够重视他，并用专业知识让客户相信你。
6.如何向客户报价：
在同市场行情价对照的状况下，一般可报高1—2万。
如何是比较好的盘，可报高3—4万。
南国丽城一分行营业经理朱刚的亲身经历：
分行2007年6月份,我接到一位业主上门报盘，并很快反签了业主。
在反签达成的第四天,我就有一上食客户要求买南国丽城的房子。
向其介绍了那套反签盘,客户看了感觉房子仍是很不错,可是价钱还差一点。
在看房过程中,我听见业主讲的话是我们四川口音。
于是和业主聊起了家常,利用我们是同乡的关系,很快获得业主的相信。
业主也让其余地产的带客户去看了他的房子。
客户看了后也仍是要业主降底一点价钱,幸亏我们在带客户看房的时候报高了3万的价钱,客户能够出的价钱也是业主的底价。
次日清晨我再打电话给业主的时候,业主说其余地产的已经约他正午签合同了。
我得知这一状况后,立刻坐车到业主的企业里面和业主商谈。
最后业主愿意先不睦其余地产的签合同,等我客户一天。
我立刻联系客户进行三方会面谈判。
这时候我就提早跟业主交流好客户底价已经出到了业主的底线,在三方谈判的过程中,和业主一同演了一出戏给客户看,我一点一点的帮客户砍业主的价钱,砍了半个小时,最后终于价钱到位。
客户看着我们这么努力的帮他,也是特别的感人。
此刻业主又把他在坂田的房子拜托给我卖,希望我能再次的帮到他。
7.让价方法：
让价要几千几千地让，不要几万几万地让。
让价要从多到少，客户不说下定尽量不露最底价。
业务经验三
1.你要让业主知道你是哪个分行、叫什么名字，在客户看中房后要多同他交流，让客户感觉到你为他做了好多工作。
2.同业主砍价不要急于一次性砍到位，要敢于否认、拒绝接受业主的价钱，这一次谈不当，下次再谈就是。
3.砍价的价位要考虑到客户的还价能力，在市场价偏低的价钱上同业主去谈。
4.业主的售价和客户的买价要依据市场的出手价来判断合不合理，谁出的价偏离了这个价，就将其把价钱谈到市场价钱邻近成交。
5.生手和业绩不是很好的同事平常要多同业绩好的同事出去看房，多注意他们是如何同客户及业主交流的，从中学习经验和技巧。
6.学会剖析楼盘：
1什么价位的房子在什么地方；
2什么户型的房子在哪些楼盘中有；
3多少楼龄的房在什么地方；
4哪些小区能够上什么学校，有什么大型商场、公园；
5哪些小区比较大，哪些小区比较小；
6哪些小区比较静，哪些小区比较吵；
7哪些楼盘宜住家，哪些楼盘宜投资；
8哪些小区是高档的，哪些小区是中档的，又有哪些小区是较低档的。
上述问题，心中要有个大体。
要学会适合辩驳客户和业主的说法，并且要找个比较有理的原由，假如你的辩驳没有服气力、说服不了他，他又怎么会听你的呢？
业务经验四
1.有时要牵强客户，牵强他去看房，牵强他接受你的房，牵强他接受你的价钱，牵强他下定金，不要什么都依着客户，同时也要让客户理解，我们的专业服务是帮助客户投资，我们是为客户着想。
2.看楼从前要把楼的优点、弊端剖析清楚，优点同客户说多几遍，弊端尽量防止让客户知道或许淡化弊端；
3.在价钱基本到位的状况下，用技巧说服客户下定，一般来说能够用以下原由：
1夜长梦多，业主唯恐会涨价；
2其余地产企业有客，如不早下定，房很可能会被抢走；
3看房这么多，很辛苦的，这套房真的特别不错，不论是用来住家仍是投资都是特别划算的；
4能够同其余同事配合做戏。
事例：
签单逼定，或让客户下定，使用电话制造紧张氛围是很有必需的。
福田某商住楼有一套好盘出来，业主通街放盘，在同行所有知道的状况下，如何在客户看中房子，出到价位的状况下，而让业主不返价成为最大的难点。
在谈价中，商业部的精英就发动周边的兄弟分行，让不同的人不断拨打业主电话，本来业主想卖300万，就说客户出到了280万，问他去不去签合同。
业主在接到不同的电话，心理自然底气不足，不胜其烦。
干脆关机。
这样在我们完好掌握主动的状况下，快速成单。
4.同其余地产企业抢客时，必定要争取抢过来，一般方法是：
先以较低的价钱承诺客户让其下定，说服其同其余地产企业说不买了或买了其余。
而后同业主谈价，业主假如说有其余企业的客户出的价更高，你就说其余企业的客户是你的朋友，不会在那个企业成交的，只会在你这里成交，不过去其余地产企业尝试价钱的。
假如他不信你就给他两三时节间去催其余企业收客户的定金，假如其余企业没有客户下定，那他就会相信你了，就会主动同你谈的。
就算谈不到价钱，只需客户想买，他也只会找你买，不会找其余企业，因为他的定金已下在你这里了。
5.需多留神其余分行的楼盘广告，多留神各个地区的钥匙盘。
业务经验五
1.看房从前必定要打好预防针，把同客户的报价通知业主，让业主配合工作，对业主说不要太主动，不然客户会感觉你急卖，会狠杀你的价，对客户说看房时假如喜爱不要显露出来，能够就地咨询业主的价钱，但不要就地谈价，免得业主认为客户喜爱了，此后不好谈价。
2.不要害怕同业主、客户联系多了会被嫌烦，假如他不实在，他会对你说不卖了、不要了。
假如他实在的话，他的态度即便有点不耐烦，他也不会说不要。
3.有实客没有盘时，要踊跃跳盘，要把所有地产企业的盘看作自己的盘。
4.看房从前，要认识此房周边类像似物业的价钱，进行比较、剖析，你假如感觉此房物有所值的话，你要向客户流露出此房就值这个价的信息，并用例证证明你的看法。
5.向客户宣传我们企业的实力信用，也展现自己的能力、诚信，让其认可你的企业及你的个人能力。
6.娴熟认识交易过程的所有手续及细节问题，与房地产有关的知识，让客户问不倒你，做一名真切的熟习房地产专业人士！
第一节跑盘
房地产经纪人员在从业的地域一定是一个活地图，很难想象一个对所在城市的东南西北分不清楚、城市道路不熟习、建筑方向不清楚的房地产经纪人员，能够做好业务，本节就如何跑盘做详细叙述。
一、跑盘目的
（一）、经过跑盘程序，帮助和督导置业顾问成为徐州“地理通”、“楼盘通”，进而赶快成立行业所需要的市场全局看法，并累积岗位所需求的基本业务信息，提高专业技术。
（二）、经过跑盘娴熟掌握所属地区的地理特点、商业特点、楼盘状况，认为客户供给更详细、专业的士服务。
（三）、经过跑盘程序，使跑盘人员磨炼意志、正直行业看法，培育房地产经纪人员所应具备的品行素质和职业精神。
二、跑盘要求及有关引导
（一）城市“地理通”——全局掌握城市构造、道路走向、路貌特点
1、掌握城市构造、道路走向、道貌特点
1、所在城市共分为几个大区，区属区分界限
2、跟着城市规划不断变迁，老百姓商定俗成的地理称呼对地理表记尤其重要。
2、实现实地印象与地图表记间快速自如的变换
1、地图表记方向为上北下南，每天跑盘前要先画出计划跑盘的地图；
2、在本质跑盘过程中，记录沿路的每一座物业，并整理在作业中；
3、最后在脑筋中形成地图全貌和实地印象。
3、熟习社区或楼盘配套设备状况：
少儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公园以及大型市场、文体娱乐设备等。
4、熟知交通路线及详细公交站点、中小巴车次，找到公交站点的地点，记录所有经过的大、中、小巴士路号及车资。
三、跑盘人员作业查核标准
（一）、跑盘物业检查作业标准
1、对于在售物业的项目检查，一定严格依据企业规定的项目检查表认真填写。
2、对于已入伙一年以内的物业，项目检查表所要求的“折实售价”一栏可不填写，其余栏目按要求达成。
3、对于已入伙一年以上的物业，项目检查表所要求的“建筑设计”、“环境设计”、“折实售价”、“联系电话”栏可不填写，其余栏目按要求达成。
4、跑盘地图作业标准
除依据跑盘引导的要求外，还需对正在筹建中的物业及待建空地的状况进行认识，并在跑盘地图上做出表记。
四、跑盘指导人员工作引导
（一）、跑盘指导人的责任
1、客观地讲，跑盘是件苦差事。
新员工不但要蒙受精神、体力上的付出（比方每天跑完盘回来，还要绘图和达成项目检查作业），还要面对经济上的压力。
在这个过程中不断有人离开；
2、如何帮助新员工成功地迈进出职后的第一步，并为其此后成长为合格的、以致优异的置业顾问打下优异基础，对于我们这些新员工的指路人来说，责任很大。
（二）、跑盘指导的工作重点
1、向新学员明确跑盘的作用
1、新学员报到当天,不论你多忙,你都一定与该学员会面.一来能够认识其过往从事的行业及与当前工作的不同之处,以便有针对性地做出工作安排；二来也可让新学员从陌生的工作环境中感觉到关心与帮助,增强对团队的归属感。
2、在与新学员的交流过程中，需向其论述跑盘的作用及有关要求（往常称为洗脑），帮助其理解：
跑盘是所有加入地产行业和创辉租售的营销人员的必修课，是其成长为使客户信任的专业地产顾问的最基础的和不可以或缺的步骤。
经过这样的交流，能够使新员工提高对跑盘的重视程度和踊跃性。
2、向新员工明确跑盘重点
1、提示新员工购置徐州地图，跑盘前早先查察地图，确定次日的工作路线。
2、依据《跑盘引导》的要求来进行指导，重点重申对骨干道社区生活配套、标记性物业、政府机关、大型公共设备、在建、筹建及待建物业等内容的检查。
3、有条件的话，安排现场一位已上岗的新员工与其交流跑盘心得，借助这位刚上岗新员工的工作热忱，激发立刻开始跑盘的新人的踊跃性。
3、每周固定两次交作业时间
采纳每周交两次作业而不是每天到企业报到的做法，既可使新学员节俭时间和交通花费，进而感觉到经理对他的关心；同时也可赐予其必定的工作压力（因为每周已有足够的时间跑盘和达成作业，所以一定提交合格的作业）
4、跑盘指导以鼓舞为主，同时要指出和剖析不足，让新学员带着问题跑盘。
5、建议跑盘新员工以客户身份去检查楼盘
这样做，不但能够获得较为真切、详细的数据，还可学习到他人的销售技巧，熟习业务操作流程，为上岗做准备工作，同时也有助于防止产生单一、乏味的感觉。
6、让新员工感觉到团队的力量
可利用跑盘新学员每周两次回分行提交作业的机遇，安排其与其余房地产经纪人员畅聊跑盘经历，以增进同团队成员之间的感情，坚定跑盘信心。
第二节电话营销的技巧
一、接听客户电话技巧
（一）、语气和蔼；
（二）、问客户的需求；
（三）、永久不说没有；
（四）、留下客户的电话；
（五）、尽量解答客户疑问；
（六）、要熟盘，并拥有保护意识；
（七）、口齿清楚，语气和蔼；
（八）、尽量认识客户需求，用第一时间约客户看楼；
（九）、尽量留神客户需求专心倾听
二、招待食客户技巧
（一）、问他看什么样的楼盘，尽量拉他进铺，带他看楼；
（二）、找寻客户需要的盘，要快；
（三）、给客户好的印象，多销楼盘给他，态度诚心，鄙视客户，心可能详细认识客户需求；
（四）、派卡片同资料
（五）、给客户信心
（六）、送客户上车，做好保护工作
（七）、专心倾听；
（八）、告诉客户企业的服务主旨，再一次销售自己；
三、介绍楼盘的技巧
1、按客户的需求介绍楼宇的详细状况。
2、以价钱和价值远景吸引客户
3、楼盘的对照，或做按揭。
4、勾起客户的看楼欲念，（问有否看这邻近的楼盘，同专家看过没，永久是最好的）
5、勾起客户的购置欲念。
6、留神客户的反响，不时停留，倾听。
7、有策略性的推盘。
8、站在对方的立场考虑。
9、清楚解说佣金制度。
10、尽量防止和客户争辩。
11、认识客户需求。
12、合时的否认客户，（对不正确有看法：
比方想花100万买价值120万的房子）
四、跟进客户技巧
1、随时做到——贴，就像膏药相同贴住他。
常常性的短信问候他，让他对你自己印象深刻
2、适合制造危机感。
3、安排一次看楼时间，准时高效。
4、认识客户的意向，有否和专家看楼，改变客户的需求。
5、认识客户的真切想法。
1、打电话前必定要明确，经过这个电话你要达到的目的。
2、充分做好准备，调整好自己的状态
3、注意自己的语音语调，男生尽量让自己的买卖有磁性；女生尽量让自己的声音有甜美。
4、尽量利用好异性相吸的特点去发挥自己的优点。
5、注意客户的心理变化，没会面从前不可以把所有的全部告诉客户，要有所保存，会面后交流。
6、尽量在电话中展现你的专业和你的丰富的知识，跟客户追求共同语言，以惹起共识。
第三节客户招待技巧
一、如何招待客户及业主
一、如何招待客户
客户往常会选择信用优异，规模大及管理完美，并且闻名气的经纪机构光临，置业顾问在任何状况下，应当时辰保持笑容，表现大方得体及专业的服务态度，保持笑容，另一方面，更要对所服务之片区楼盘资料有充分的熟习及认识，这样，客人材会有信心将买卖房的重担交予我们。
置业顾问对楼盘的熟习及买卖过程的掌握绝对能突显其专业形象。
牢记：
赐予客户第一个优异的印象是很重要的。
客户根源大概有以下几种：
（一）上食客
置业顾问在招待上食客时，应站起自我介绍，而后递上名片，请客人就坐，其余同事帮忙送上茶水，认真倾听过客人对拜托楼盘的要求，如：
地理地点、楼盘名称、购
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