PRCCHBFY10352A FY10 联想中国区成熟市场消费店面管理规定FY10 Q3.docx
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PRCCHBFY10352AFY10联想中国区成熟市场消费店面管理规定FY10Q3
联想大中华区
LENOVOGREATERCHINAANDRUSSIAGEO
渠道业务
CHANNELBUSINESS
文件编号OURREF：
PRC-CHB-FY10-352A
拟文日期DATE：
2010-10-18
文件类别CATEGORY：
管理规定
拟文人FROM：
赵妍
审核/日期VERIFIED/DATE：
米媛媛
批准/日期APPROVED/DATE：
罗朝晖
收文人TO：
分区FDleader,分区运营主管,
收文部门TO（DPT）：
//
抄送CC：
陈旭东、汤捷、何继盛、罗朝晖、赵京、10大区总经理、23分区总经理、23分区消费leader、张宇、万颖彦、米媛媛、淡焦成、周晓燕、王亭、杨翀
附件ATTACHMENT：
//
□传阅CIRCULAR□阅后存档FILING■保密/期限CONFIDENTIAL/TERM1年□其他OTHERS□页数NO.OFPAGES：
14
FY10联想中国区成熟市场消费店面管理规定（FY10Q3）
重要变化点（请重点关注红色文字）：
1、在店面规范要求中增加乐-phone销售规范、出样规范
2、在钻全店的评定标准中增加乐-phone出样及销量要求
3、在店面规范要求中增加店面创意布置要求
4、在店面规范要求中增加店面形象及店员着装要求
5、明确店面出样对禁品的要求
本规定包括以下三部分内容：
第一部分：
消费店面定义
第二部分：
消费店面转正、升降级、死亡
第三部分：
消费店面规范
第四部分：
解释权限与有效期
第一部分：
消费店面定义
联想消费店面分为品牌店和品类店两大类，相关规定如下。
一、品牌店
1、定义：
指联想特许经营店面，外部形象具备明显联想品牌标识，符合联想品牌店形象标准，且店内销售和出样全部为联想消费类（或商用指定机型）台式机、笔记本产品。
2、分类：
品牌店根据所在商圈不同分为卖场店、街边店、校园店、社区店、商超店
卖场店：
所在商圈为IT卖场，IT卖场指电子市场、电子城、电脑城、科技广场等。
街边店：
所在商圈为电脑一条街，且客流无法从联想店面进入竞品店面。
校园店：
所在商圈为大学校园内商业区或大学城集中的商业区。
社区店：
所在商圈在社区内或社区周边，且不在电脑城内、电脑一条街、综合性百货商场、超市等
商超店：
所在商圈为大型超市、仓储会员店、百货店、购物中心。
注：
所有店面均需要在店面系统中“店面特征”和“商圈特征”维护为对应的店面类型
二、品类店
定义：
①品类店：
店面正常经营期间有不少于3个笔记本品牌样机出样，所有品牌笔记本样机合计数量≥11台，且任一品牌样机数量≥2台，此类店面定义为品类店。
②联想品类店：
在品类店中设有联想专区，专区形象在_______________________________________________________________________________________________________________________________符合联想标准，且达成联想产品出样和销售要求的店面被定义为联想品类店。
注：
竞品子品牌合计算作一个品牌。
例如，HP旗下的HP和Compaq子品牌，ACER旗下的Acer和Gateway子品牌，在店面出样归类时，均算作一个品牌；联想各子品牌（消费笔记本、SOHONB、ThinkPad）合计算作一个品牌。
第二部分：
消费店面转正、升降级、死亡
店面管理包括店面转正、升降级、死亡，如下为相关规定和操作标准：
一、店面转正
1、转正定义：
指店面运营管理水平达到转正标准：
①新建店销量、形象、培训三项同时达标可升级为星级；②已转正店面因销量连续3个财月未达到星级销量标准、季度签约量未达到星级销量台阶、违规、受到检测失真处罚、区域申请降级等被降为“未转正”级别，后期转正不考核形象和培训两项标准。
2、品牌店转正
2.1新建店转正
新建店面销量、形象、培训三项同时达标可升级为星级，相关标准如下：
2.1.1销量达标：
连续2个财月销量均达到如下标准：
城市级别
转正销量标准（台/月）
卖场店、街边店
校园店
社区店
商超店
1
50
10
10
10
2
50
10
10
10
3
40
10
10
10
4
25
10
/
/
5
20
10
/
/
6A
15
10
/
/
注：
新注册店面，注册当月和次月销量均达能转正标准，且形象、培训也同时达标，可转正。
例如5级城市，A店面5月15日注册，5月份销量15台，6月份销量20台，则A店面不能在7月份转正；同城市，B店面5月18日注册，5月销量25台，6月销量30台，且形象、培训达标，则可在7月份转正。
镇级市场品牌店确认：
店面所属城市级别为1－6A级，店面所在地为镇级市场且在店面系统基础信息“所属城镇”字段中维护有城镇名称。
2.1.2形象达标:
店面装修监理成绩合格，为形象达标。
（以渠道业务部店面建设培训处输出装修监理成绩为准。
）
2.1.3培训达标:
区域负责对新建未转正店面进行全面培训，培训内容见总部下发的《新建店培训包》。
总部定期对销量、形象达标的新建未转正店面就培训内容进行电话考试，考试对象为店长，80分合格，考试合格店面认定为培训达标。
2.2降级店面转正：
已转正店面因销量连续3个财月未达到星级销量标准、季度签约量未达到星级销量标准、违规、受到检测失真处罚、区域申请降级等被降为“未转正”级别的店面：
从被降级月份次月起连续两个财月销量达到转正标准可转正，不考核形象和培训两项标准。
此类店面转正后不获得任何建设资源支持。
3、品类店转正
3.1新建店面转正：
未转正店面同时达到以下二项标准可以转正，转正级别为C类品类店，具体为：
3.1.1销量标准：
连续2个财月消费笔记本销量均达到如下标准：
城市级别
转正标准（台/月）
1-2
20
3-4
15
5-6
10
3.1.2形象标准：
店面装修监理成绩合格，为形象达标。
（以渠道业务部店面建设培训处输出装修监理成绩为准。
）
3.2降级店面转正规定同品牌专卖店。
二、店面升降级
1、级别规定
1.1品牌店：
钻石级：
销量、出样及店面规范符合联想相关标准，承载联想品牌形象的推广和联想产品向终端客户的销售及展示的核心店面。
品牌店钻石级店面出样须达到3全。
全星级：
销量、出样及店面规范符合联想相关标准，承载联想品牌形象的推广和联想产品向终端客户的销售及展示的店面。
品牌店全星级店面出样须达到2全。
星级：
销量符合联想相关标准，承载联想产品向终端客户的销售的店面。
未转正：
未达到转正标准的店面，级别为未转正。
注：
某类别产品出样数量、机型达到要求，则被定义为“全”，如某店出样AIO/BOX，样机数量、机型达到要求，则该店出样为2
全，以此类推3全；以上“销量”是指联想消费台式和消费笔记本合计财季销量。
1.2品类店：
A类品类店：
销量、出样达到A类品类店出样标准，认证为A类品类店；
B类品类店：
销量、出样达到B类品类店出样标准，但没有达到A类品类店标准的，认证为B类品类店；
C类品类店：
销量、出样未达到B类品类店标准的，认证为C类品类店；
未转正：
未达到转正标准的店面，级别为未转正。
注：
①已转正品类店按照实际达成情况认证为当季级别。
②品类店不适用级别申报原则，当季认证级别总部统一维护到系统中，做为下季度业务参考级别③以上销量指财季销量。
2、升降级原则：
店面逐级升级，不逐级降级；财季内只有一次升级机会。
3、级别申报原则：
当季度级别
下季度可申报级别
要求
钻石
钻石、全星、星级
签约承诺销量≥申报级别店面对应的销量标准
如签约承诺量不达标总部将统一调整为对应级别
全星
钻石、全星、星级
星级
全星、星级
注：
①当季第一个月转正且注册时间大于3个自然月（90天）的店面且当季签约承诺量达到全星级销量标准，可以参加当季级别申报，季度结束后符合升级条件的可以认证为全星级，并取得当季规范奖励；当季第二、三个月转正的店面，当季级别只能是星级，不能申报全星级。
②未转正级别店面不参与级别申报。
4、降级：
1）申请降级：
区域可对店面级别进行降级申请。
2）承诺量不达标：
季度签约承诺量未达到申报级别销量标准被降级。
3）处罚降级：
店面出现违规行为将被降级；受到检测失真处罚被降级。
4）销量不达标降级：
已转正店面（星级、全星级、钻石级）连续3个财月销量低于转正标准，级别将被降为未转正。
5、级别认证：
基本原则：
认证级别不高于申报级别。
5.1申报钻石级的店面实际认证级别:
1）销量、出样、规范成绩全部达到钻石级标准，认证级别为钻石级；
2）销量、出样、规范成绩其中任一项没有达到钻石级标准，但是全部达到全星级标准，认证级别为全星级；
3）销量、出样、规范成绩其中任一项没有达到全星级标准，认证级别为星级；
注：
有违规行为直接降为未转正；
5.2申报全星级的店面认证级别:
1）销量、出样、规范成绩全部达到全星级标准，认证级别为全星级；
2）销量、出样、规范成绩其中任一项没有达到全星级标准，认证级别为星级；
注：
有违规行为直接降为未转正；
5.3申报星级的店面认证：
1）认证级别为星级；
2）违规摆放直接降为未转正；
6、品牌专卖店升降级销量标准、规范标准：
6.1升降级财季销量标准（单位：
台）：
城市级别
卖场店、街边店
校园店
社区店
商超店
钻石级
全星级
星级
钻石级
全星级
星级
钻石级
全星级
星级
钻石级
全星级
星级
1
530
450
150
90
60
30
120
90
30
120
90
30
2
530
450
150
90
60
30
120
90
30
120
90
30
3
430
360
120
90
60
30
120
90
30
120
90
30
4
260
210
75
90
60
30
/
/
/
/
/
/
5
230
200
60
90
60
30
/
/
/
/
/
/
6A
165
130
45
90
60
30
/
/
/
/
/
/
6.2规范标准：
店面级别
店面升级标准
店面降级标准
规范考核成绩（排序分）
出样达标
违规行为
规范考核成绩（排序分）
出样达标
违规行为
钻石级
/
/
/
＜55分
＜3全
有
全星级
≥55分
3全
无
＜50
＜2全
有
星级
≥50分
≥2全
无
/
/
/
注：
规范考核成绩、出样达标、违规行为等三项同时达标才能升级；三项之一不达标店面降级。
7、品类店降级原则：
1）签约量不达标：
季度签约量未达到C类品类店面销量标准。
2）处罚降级：
店面出现违规行为、受到检测失真处罚被降级；区域申请降级
3）销量不达标降级：
已转正店面（C类品类店、B类品类店、A类品类店）连续3个月销量低于转正标准，级别将被降为未转正。
注：
品类店财季销量标准：
城市级别
A类品类店销量标准（台）
B类品类店销量标准（台）
C类品类店销量标准（台）
1-2
200
100
60
3-4
120
80
45
5-6
80
60
30
4）品类店出样要求及奖励金额以当期政策为准。
三、店面死亡
店面死亡分为经营死亡和签约死亡两种情况，具体如下：
1、店面死亡认定标准
1.1经营死亡:
符合以下条件之一的被定义为经营死亡：
1）店面在正常经营期间，1个财月销量为0。
注：
A、店面如有特殊情况可向总部提前报备；
B、当月新建店除外；
2）店面有严重违规行为。
3）其他违反联想相关规定的行为。
1.2签约死亡：
符合以下条件之一的店面被定义为签约死亡：
1）未签约，即季度经销商网上签约店面没有被上级渠道锁定。
2）签约量为0，即季度经销商签约店面各签约产品合计季度签约量为0。
2、死亡店面处理方法
2.1注销
1）总部统一在系统中注销被认定死亡的店面。
2）经分总确认同意，区域可向总部申请对违规店面进行注销。
2.2死亡店面申请保留或恢复
1）申请保留：
特殊原因区域如希望保留被认定死亡店面，需要写明保留原因并承诺下月该店面有销量填报，申请保留邮件需抄送消费leader，经总部同意后可保留该店面；连续两个月被认定死亡店面，总部将不经区域确认直接在系统中操作注销。
2）恢复：
区域可向总部申请在系统恢复被注销店面，但财年内区域累计申请恢复数量不能超过财年内区域累计被注销店面的10％。
第三部分：
消费店面规范
一、店面规范要求（请重点关注）：
二、检测方式：
神秘人和督导同时对店面规范进行检测，神秘人采用明察+暗访方式随机抽取钻石全星店面进行检测，但保证每名督导所辖钻全店均会被抽到；督导采用明察方式对所辖所有钻全店面进行检测
三、规范成绩：
总分：
规范考核所有计分项合计分值，满分为100分。
排序分：
总分中扣除40分样机考核分值，满分为60分。
四、规范考核：
联想业务人员以总分作为考核分值，以神秘人检测平均成绩为准；
品牌店以排序分作为店面规范成绩考核分值，以销售督导检测平均成绩为准。
品类店当季销量达标、规范检测出样达标即可获得相应出样奖励。
五、出样政策及奖励：
1、品牌店：
校园店笔记本最低出样须达到6台，其他品牌店出样政策及奖励金额以总部当期发文或正式邮件通知为准。
2、品类店：
品类店出样政策及出样奖励见当期总部发文或正式邮件通知。
六、违规行为及处罚：
1、品牌店：
违规行为
违规责任
1店内摆放或销售禁摆品，除Idea以外任何PC产品（以下店面允许出样T-model商用PC
，以下店面允许出样thinkPC
钻石级、全星级：
取消当季规范奖励；店面直接降级为未转正，第二次被查有该项违规行为的，直接取消店面合作资格。
星级：
直接降级为未转正，第二次被查有该项违规行为的，直接取消店面合作资格。
2店内摆放或销售各类假冒联想产品，含台式机、笔记本、S&P及服务产品、及其他联想品牌产品。
钻石级、全星级：
取消当季规范奖励；直接降级为未转正（出现严重违规的直接接取消店面合作资格），第二次被查有该项违规行为的，直接取消店面合作资格。
星级：
直接取消店面合作资格。
3店内摆放或销售非联想品牌的台式机和笔记本产品。
4.联想当期政策禁止陈列或销售的指定机型
以联想当期政策为准。
2、品类店：
违规行为
违规责任
1.店内摆放或销售禁摆品，除Idea以外任何PC产品（以下店面允许出样T-model商用PC
，以下店面允许出样thinkPC，
第一次取消当季规范奖励，第二次直接取消店面合作资格。
2.摆放或销售各类假冒联想产品，含台式机、笔记本、S&P及服务产品、及其他联想品牌产品。
取消当季出样奖励，直接取消店面合作资格。
3.摆放或销售非联想品牌的台式机和笔记本产品。
第一次取消当季规范奖励，第二次直接取消店面合作资格。
4.联想当期政策禁止陈列或销售的指定机型。
以联想当期政策为准。
3、规范检测失真
3.1检测失真判断：
联想委托独立第三方（“神秘人”）每季度对FD区域钻石级、全星级店面按照一定比例进行抽检。
神秘人抽检规范成绩将与销售督导规范检测成绩进行比较，并按照偏差值进行降序排名，在偏差最大的5%～10%（“追责比例”）店面数量与成绩差异10分（含）以上的店面数量两者中取小的店面的规范检测成绩被判断为失真。
3.2检测失真处罚：
对督导：
第一次检测失真，被出示一张黄牌并扣除当季季度奖金20%；第二次检测失真，除被扣除当季季度奖金20%外，将被出示一张红牌，定级工资降10％。
对店面：
规范检测失真店面将被追究违约责任，将被取消当季店面规范奖励；当季认证级别（或下季度申报级别）降一级。
注：
如检测失真店面当季规范奖励联想已发放，则从该店面后期获取规范奖励中扣除，扣完为止。
后期扣除金额不高于受处罚金额。
六、规范奖励
1、品牌店规范奖励核算原则：
1.1店面规范奖励获奖前提：
店面所属上级商签约产品季度合计承诺量完成率≥70％，并且店面当期认证级别为钻石级、全星级。
1.2店面规范奖励计算：
店面当季规范奖励金额=∑Bi×X×Y×M
B――某产品组出样达标对应的奖励金额
X――店面规范系数
Y――S&P及服务系数
M――乐-phone系数
i——消费台式电脑BOX、消费台式一体电脑AIO、消费笔记本电脑之一
1.3规范奖励相关说明
1.3.1某产品组出样必须完全符合联想当期政策的出样要求才有资格获得该产品组的出样奖励，Bi及具体出标准，详见联想当期政策。
1.3.2店面规范系数X由店面所在联想区域中国区成熟市场店面规范成绩排序所确定，排序对应系数如下表：
排名
钻石级店面（X）
全星级店面（X）
前20%
2
0.8
中间40%
1.2
0.6
最后40%
1
0.4
说明：
（1）以上规范成绩指FD区域销售督导按照联想当期店面规范标准对钻石级、全星级店面检测后
进行的评分；
（2）店面规范成绩排序依据为整体检测成绩扣除样机检测评分后的成绩。
（3）排序方法为：
本分区内钻石店、全星店分别排序
（4）店面规范排序结果区域必须向经销商、分销商、代理商和店面公示。
1.3.3S&P及服务奖励系数由店面出样联想S&P及服务产品的类别和数量决定，对应系数如下表：
出样类别
S&P及服务奖励系数
10类25个
1.2
10类20个
1
未达到10类20个
0.8
说明：
（1）联想S&P及服务产品指联想PC配件及其他数码应用产品，例如，鼠标、键盘（含键鼠套装）、音箱、耳麦、电脑桌、电脑包、笔记本电脑电源、笔记本电脑电池、原装笔记本电脑内存、外置光驱、杀毒软件、游戏手柄、U盘、移动硬盘、媒体播放器、数码相框、GPS、PMP产品、联想服务产品、笔记本电脑Docking产品、摄像头、录音笔。
（红体字为建议店面重点考虑出样产品）
（2）因卖场强制规定店面不能出样联想S&P及服务产品，区域须向总部提供卖场正式文件扫描件或复印件，总部核实同意后可做报备，报备店面S&P及服务奖励系数为1。
（3）钻石级店面必选服务产品出样。
特殊情况钻石级店面无法实现服务产品出样，区域在5月15日前向总部报备，经服务部门确认后，可以不作为店面规范考核项。
后期新增报备店面，区域须在季度第一个月20日前发总部确认。
（4）为鼓励店面销售联想服务产品，联想服务业务部特设如下奖励:
店面级别
服务产品销量奖励台阶（个/季度）
奖励
媒体价
钻石级
15
联想服务体验版：
商务网盘2G版1个
199
全星级
12
联想服务体验版：
商务网盘1G版1个
99
星级
9
联想服务体验版：
商务网盘1G版1个
99
●具体奖励为FY10Q1店面只要完成季度销量的1/3即可获得奖励；Q2起完成季度销量台阶可获得奖励。
●店面在联想服务ePack零售系统进行销售，联想服务业务部在此系统进行销量统计，达到销量台阶后通过ePack注册中的店面邮箱，发放产品体验版序列号。
●品牌校园店、社区店、商超店钻石级、全星级和星级店面销售服务产品销量达标也可以获得以上奖励。
1.3.4：
乐-phone系数由其出样和销量决定，对应关系如下：
店面级别
出样
销量
系数
钻石
2台，且满足出样标准
45台及以上
1.5
31-44台
1.2
30台
1
25-29台
0.8
24台及以下
0.6
不合格
降为星级
全星
1台，且满足出样标准
27台及以上
1.5
19-26台
1.2
18台
1
13-17台
0.8
12台及以下
0.6
不合格
降为星级
注：
出样标准为，同时满足以下三点，违反ABC中任一种即为出样不合格：
A、样机必须是真机；
B、出样机器必须点亮（点亮标准为：
乐phone必须保持在开机且屏幕可见的状态，待机黑屏则视为不合格）；
C、出样机器必须与电脑相连，以便进行演示；
2、品类店规范奖励核算原则：
2.1店面规范奖励获奖前提：
店面所属上级商签约产品季度合计承诺量完成率≥70％，并且店面当季认证级别为A、B类品类店。
2.2品类店面规范奖励计算原则：
品类店当季规范奖励金＝∑Bi
B――某产品组出样达标对应的奖励金额；
i——消费台式电脑BOX、消费台式一体电脑AIO、消费笔记本电脑之一
注：
财季内已转正品类店如销量、出样达到A、B类品类店的标准可取得当季规范奖励。
总部将委托第三方神秘人公司对品类店的真实性进行核查，对虚假品类店将取消店面合作资格，并追究相关联想业务人员的责任。
第四部分解释权限及有效日期
一、解释权限：
本规定由渠道业务部中国区成熟市场渠道规划运营管理处负责解释。
二、有效日期：
本规定自FY10开始执行，直至下次发文。
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