市场营销方案10篇版.docx
《市场营销方案10篇版.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场营销方案10篇版.docx（34页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
市场营销方案10篇版
?
市场营销案?
市场营销案〔一〕：
一〕、筹划目的。
业开伊始，尚无一套系统营销略，因而需要根据市场特点筹划出一套行销方案。
二〕、分析当前的营销环境状况。
1、当前市场状况及市场前景分析：
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况，产品目前处于市场生命期的哪一阶段上。
对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
③消费者的理解性，这一资料需要筹划者凭借已掌握的资料分析产品市场开展前景。
如一品牌的漱口水?
德恩耐行销与广告筹划案?
中筹划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的决定颇为精彩。
如对产品市场成长性分析中指出：
①以同类产品施德林的良好业绩说明德进入市场风险小。
②另一同类产品速可净上市受普遍理讲解明施德林有缺陷。
③漱口水属家庭成员使用品，市场大。
④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
2、对产品市场影响因素进展分析。
主要是对影响产品的不可控因素进展分析：
如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费构造的变化、消费心理等，对一些受科技开展影响较大的产品如：
计算机、家用电器等产品的营销筹划中还需要思考技术开展趋势向的影响。
三〕、市场时机与问题分析。
营销案，是对市场时机的把握和策略的运用，因此分析市场时机，就成了营销筹划的关键。
只是找准了市场时机，筹划就成功了一半。
1、针对产品目前营销现状进展问题分析。
一般营销中存在的具体问题，表现为多面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。
产品包装太差，提不起消费者的购置兴趣。
产品价格定位不当。
销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。
促销式不务，消费者不了解企业产品。
效劳质量太差，令消费者不满。
售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。
从问题中找劣势予以抑制，从优势中找时机，开掘其市场潜力。
分析各目标市场或消费群特点进展市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场时机。
四〕、营销目标。
营销目标是在前面目的任务根底上公司所要实现的具体目标，即营销筹划案执行期间，经济效益目标到达：
总销售量为万件，预计毛利万元，市场占有率实现。
五〕、营销战略〔具体行销案〕
1、营销宗旨：
一般企业能够注重这样几面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
以产品主要消费群体为产品的营销重点。
建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、产品策略：
透过前面产品市场时机与问题分析，提出合理的产品策略推荐，构成有效的4P组合，到达最正确效果。
1〕产品定位。
产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2〕产品质量功能案。
产品质量就是产品的市场生命。
企业对产品应有完善的质量保证体系。
3〕产品品牌。
要构成必须知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，务必有强烈的创牌意识。
4〕产品包装。
包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5〕产品效劳。
筹划中要注意产品效劳式、效劳质量的改善和提高。
3、价格策略。
那里只强调几个普遍性原那么：
拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性。
给予适当数量折扣，鼓励多购。
以本钱为根底，以同类产品价格为参考。
使产品价格更具竞争力。
假设企业以产品价格为营销优势的那么更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。
产品目前销售渠道状况如对销售渠道的拓展有方案，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售用心性或制定适当的奖励政策。
5、广告宣传。
1〕原那么：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：
广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：
选取广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进展，如重大节假日，公司有纪念好处的活动等。
2〕实施步骤可按以下式进展：
①筹划期前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征代理商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进展公关活动，接触消费者。
⑤用心利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、具体行动案。
根据筹划期各时间段特点，推出各项具体行动案。
行动案要细致、密，操作性强又不乏灵活性。
还要思考费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原那么。
尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
〖JP〗
六〕、筹划案各项费用预算。
这一局部记载的是整个营销案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、工程费用等，其原那么是以较少投入获得最优效果。
费用预算法在此不再详谈，企业可凭借经历，具体分析制定。
七〕、案调整。
这一局部是作为筹划案的补充局部。
在案执行中都可能出现与现实状况不相适应的地，因此案贯彻务必随时根据市场的反响及时对案进展调整。
市场营销案〔二〕：
一、市场背景分析
1、市场根本概况
市位于省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，始终坚持以经济建立为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口个性多，其商业环境也因此显得个性繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。
2、各品牌市场销售状况
目前市场销售较好的是ab，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而ab两大品牌一开场进入市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对终端市场绝对拥有把控权。
3、x品牌市场现状
x在地区原实行总代理制，XX年才将地区的销售独立出来，x进入市场即寻求与a产品代理商的合作，期望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无常运作，因此，在实际上出现市场真空状态已近半年。
二、x产品swot分析
1、优势
①x品牌自身优势
由于超多的外来人口涌入，他们当中一局部人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。
②x品牌整体开展趋势
复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌开展也都处在低谷，但x去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体开展势头还是比较强劲的。
③产品线及价格的优势
x经过近年的业务开展和对市场的调整，已经构成了学习机、游戏机、复读机、vcd随身听、早教机、电池、有源音响、电子辞典、mp3等十大系列电子教育产品。
④当地的终端市场容量
据不完全统计，地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与和市场不相上下。
2、劣势
①市场需重新进入本钱高
消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自面面的压力，同时重点还要思考投入产出。
②当地品牌宣传相对缺乏
早期地区是总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传面是十分缺乏的。
③局部利润型产品款式少
x品牌学习机、复读机、游戏机是传统工程，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来薄，而x利润型产品如：
vcd随身听、电子辞典、mp3那么显得款式较少，难以构成有力的产品竞争组合。
3、时机
①消费特点市场容量
的终端市场异常活泼，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。
②前期市场出现真空状态
x在虽然一向有销售，但根本上是限于学习机的批发业务，去年将市场独立出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。
③目前主力竞争对手不多
目前市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是十分有优势的。
4、威胁
①市场遗留问题影响经销商信心
小家电行业经销商最担忧的一个是市场的不稳定性，另一个那么是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后效劳是否完善，由于市场前期原因我相信地区的经销商信心是不够的。
②原代理可能设置市场进入障碍
由于原代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间厂商双没方法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。
③竞争对手相对稳定的促销队伍
竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。
三、市场操作案
1、复读机的市场特点
地区商业环境是比较成熟的，个性是当地的终端市场异常繁荣，根本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点：
①市场根本上以终端为主；
②终端市场被少数经销商控制；
③市场竞争鼓励程度十分残酷；
④复读机整体市场呈下滑趋势。
2、终端网络状况
地区不同于地市场，根本上都是终端商场，对于任一个经销商来说其资金压力都是十分大的，从目前所掌握的状况来看，适合x销售的终端网络有近100家：
①国际型大型连锁商场〔02家〕
②地性大型连锁商场〔25家〕
③大中型单店终端商场〔15家〕
④中小型商场超市书城〔50家〕
⑤地性专业电器商场〔15家〕
3、总体市场推广策略
应对地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要应对的资金、管理、技巧等诸多面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各面的压力。
总体策略：
①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络根本状况；
②持续低调进入市场，尽量防止与竞争对手正面冲突；
③寻求原代理商的友好合作，防止其强烈的设置市场障碍；
④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场；
⑤制定灵活的市场销售政策，选取多样式的招商渠道；
⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局；
4、树立终端样板市场约10家
80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合市场的特点，选取一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一应对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一面该商场也是经销商最能产出销量的网点。
5、建立一批形象终端约25家
样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上构成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。
6、中小型商场的合作约50家
此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一局部是能够合作的，主要是根据客户的实际经营状况，调整销售政策最终达成交易。
7、业务开拓时间推进
①市场调查4月25日前根本完成
◎重点掌握终端网络分布状况；
◎了解各商场各品牌销售状况；
◎调查商场信用相关费用状况；
◎洽谈客户合作意向及其意见。
②样板市场树立5月25日前约10-15家
◎参照样板市场的标准选取具有代表性的如：
沃尔玛、家乐福、大新、华润等销售系统建立一批样板市场；
◎样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略好处出发，推荐此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。
③形象终端开拓6月25日前约25家
◎结合市场实际状况此类终端一局部由经销商直营约10家；
◎其它的那么透过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。
④零售终端业务7月15日前约40家
此类客户根本采用供货的合作式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中旬根本完成网络建立。
四、管理团队〔此略〕
1、组织架构2、工资考核3、鼓励机制4、业务培训
5、报表管理6、促销培训7、促销筹划8、财务管理
五、资金需求
结合市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上〔不含促销广告类等费用〕。
六、销量评估
vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。
七、财务分析〔此略〕
附：
市场销售模式探讨
结合市场自身的特点，及应对复杂的市场竞争环境，按一般的程序进入市场肯定会受到助碍，为此，本人就如更快更好的进入市场谈谈个人的一些想法：
一、找经销商合作很难达成公司预期目标
1、上百个零售终端市场投入本身就很大，在市场初期经销商或厂家信心可能比较大，如今已进入市场成熟期，作为厂家也好经销商也好，我想首先要思考的就是市场的前景和投入产出状况；
2、目前的市场状况，行业人士根本上都很熟悉，前期比方：
、、、等品牌曾先后进入，但都一个结果市场销售跟不上来，原因只有一个就是十分规的市场竞争结果。
3、行业外人士可能会出于投资的目的，但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作法，实质上也不可能比行业人士经营的更好。
二、公司经销商及商家联营是较好的模式
1、目前状况变得经销商只有在厂家的介入状况下才有可能把市场做好，仅简单的厂商联营还不能适应市场的现状；
2、针对这样的市场，最好的方法就是将市场分割，寻求最正确的网络资源，加上厂家直接进入局部市场，那么相对会减少来自竞争对手的压力，同时，此销售策略也有利于市场的渗透，以及所辖市场的专业操作和销量的提升。
三、厂家经销商及商家三联营的可行性
1、对市场的有效分割，三均能优化各自的资金投入和使用状况；
2、由此能够引入经销商，部员工，或者说个体户参与进来经营；
3、各自的市场占用仅有的市场资源，那么市场操作必然专业和高效；
4、用运一些十分规市场管理方法完全能够实现对市场有效的管理。
市场营销案〔三〕：
市场营销案文
活动目的:
推广联通打学校几乎移动一统天下的局面让学生有更多的选取享受更好的效劳节约话费活动主要对象:
09级新生
活动口号:
省，如此容易!
活动背景:
自中国电信被分拆以来，随着无线通信的迅速崛起，电信业务在利润增长点上一向处于开源无路的困境。
被信息产业部定位为固定网的补充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定网络，实现无线接入，打破高端通信市场由移动、联通两头独大的局面，从市场格局上构成三足鼎立的竞争局面。
事实上，XX年，中国整个电信市场用户增长的全景图中，夷陵通净增加了2300万户，总用户到达3500万，远远高出人们的预测，已经成为我国通信市场的一支重要力量。
凭借其低廉的资费优势，夷陵通在上市初期就受到广阔消费者的欢迎，以燎原之势获得社会各界的极大关注，数以万计的首批夷陵通用户已感受了价格低廉、绿色环保夷陵通的时尚和魅力。
但是夷陵通上市初期，即受到了竞争对手的猛烈阻击，剧烈的市场竞争，使销售状况并未像人们前期预料那样的乐观。
分析其原因，固然有目前市的消费者逐渐趋于理性消费、大局部有移动通信需求的用户都已经购置了手机的因素，以及由于竞争对手提前进展市场阻击，而更深层次的原因在于没有对市场进展有效的细分，并在市场细分的根底上带给不同的话费套餐效劳。
高校学生群体即属于被忽略的一部份。
就三峡大学市场来看，大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给夷陵通的开展带给了较大的开展空间。
夷陵通业务在校园市场的开展存在较大空隙。
在此状况下，随着市通信业的进一步开展，努力在移动通信领域的校园市场占据较大市场份额，并由此辐射全社会，为夷陵通业务的长远开展打下坚实根底。
前期准备:
1活动主要负责人联系电信，向电信的主要负责人说明活动筹划案
2活动主要负责人与电信协商，为三大学生量身打造一种资费式
有可能的话能够建造三大的局域网
3为吸引学生使用，电信最好是进展一些活动.能够预存话费送小灵通一部新入网学生可享受几个月的免月租等
4在学校里招一批学生参加此次活动要求口才好，沟通潜力
强，能吃苦
小灵通的优势:
1辐射比遥控器还低
我国政府在有关电磁辐射环境保护面是极其负责的，我国现行的电磁辐射防护标准比欧美各工业化要格的多。
根据相关检测报告的显示，小灵通手机的辐射频率最大值为10毫瓦，比电视机遥控器的使用功率（25毫瓦）还小很多，完全能够忽略不记。
此外，小灵通在待机时处于休眠状态不发射功率，也就是说此时小灵通手机没有辐射，只有在发生呼叫从休眠状态到呼叫状态的处理时才进展交互式的发射。
小灵通手机的发射功率，按小灵通使用时距人体1厘米计算，小灵通手机仅有0.25微瓦/平厘米的电磁辐射被人体吸收。
小灵通手机的电磁辐射功率仅仅是我国微波卫生标准的1/150。
2话费低
由于小灵通的资费标准和固定根本一样，所以在本市多用小灵通那么可大幅降低话费；另外小灵通不但能够打国国际长途，还可拨ip，让用户在市随时随地享用廉价的长途。
3多姿多彩酷炫生活
目前移动通信设备不仅仅具备根本的通话功能，更成为能够上网看新闻、玩游戏的随身娱乐设备，在这一点上小灵通毫不逊色。
用户借助小灵通无线市话系统高达64k／32k的数据通道，能够随时随地享受无线互联网效劳。
三大具体状况1市场潜力
05级新生人数多，加上高年级学生，市场潜力极大.大学生是一个特殊的消费群体.是以后社会消费的主力军，学生此刻构成的消费观念对以后的消费式有很重要的作用.
2实际需求
学校里有手机的人很多.60%的学生有手机.说明高校学生对移动通信效劳的需求量很大。
用户对通信的移动性有需求，这就意味着他可能会成为
夷陵通效劳的顾客。
移动性是夷陵通区别于固定的最大优势所在。
在三峡大学，几乎90%学生主要透过固定或手机进展沟通联络，这一比重是很大的。
这决定了他们是夷陵通的潜在用户。
3竞争对手的状况
移动公司的网络在校并不好.在欣苑机房.g楼等地经常没有信号，很不便.移动的资费并不廉价且移动在校的用户早已过饱和了由于没有经济收入，日常花费大局部由家里带给，高校学生的通信消费潜力不高，月消费话费约25-200元不等，人均月话费约50元左右。
证明高校市场虽然是一个低端市场，但夷陵通的arpu值（每月平均每用户收益）比固定要高，本钱又低很多，是运营商就应着力培养的消费群体。
4具体的使用状况
手机价格高资费高辐射强
小灵通辐射小在校的信号较好且资费廉价小灵通上可打ip长途，也可用201卡长途廉价月平均话费低于手机，很适合学生使用.
小灵通此刻可发信息上网与手机功能差不多
宣传法:
1电信和学校联系每一封录取通知书的信封上印上电信的有关资料并在每封录取通知书中附上宣传单
注:
宣传单资料包括a学生新特权专门针对学生的优惠活动）
b小灵通本身的优势话费低辐射低
更多的要从家长的角度写
2新生入学时a在学校迎新的校车上帖广告
b在校用条幅宣传板等形式进展宣传
3新生寝室的桌子上放宣传单
具体操作:
1开学时在学校体育馆附近及个苑设业务代理处.每个代理处都要有学生至少一名（了解真实的销售状况）
2在学校里面设专门的代理店不仅仅使人有可信赖之感，更为重要的是能够带给专业、到的效劳。
采用专卖的形式，以必须价格给学生折让，由专卖店具体负责销售及售后效劳，并利用他们发放一些广告宣传材料，及时反响信息，并处理用户使用中出现的一般性问题。
3在学校里面寻找一些学生做代理更贴进学生生活，后期效劳更好.且便得掌握学校里的各种消息，为后期的市场进一步打
根底.从而使这次活动更好的开展.
学生工资:
从电信的销售中提成
具体分配-----能者多劳多劳多得
除去本钱外的净利润进展分配
a外联人员-----从净利润中提25%
b宣传人员------从净利润中提15%
c现场工作的同学-----净利润中提25%
d活动主管人员-----35%
市场营销案〔四〕：
活动目的:
推广联通打学校几乎移动一统天下的局面让学生有更多的选取享受更好的效劳节约话费活动主要对象:
XX级新生
活动口号:
省，如此容易!
活动背景:
自中国电信被分拆以来，随着无线通信的迅速崛起，电信业务在利润增长点上一向处于开源无路的困境。
被信息产业部定位为固定网的补充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定网络，实现无线接入，打破高端通信市场由移动、联通两头独大的局面，从市场格局上构成三足鼎立的竞争局面。
事实上，XX年，中国整个电信市场用户增长的全景图中，夷陵通净增加了2300万户，总用户到达3500万，远远高出人们的预测，已经成为我国通信市场的一支重要力量。
凭借其低廉的资费优势，夷陵通在上市初期就受到广阔消费者的欢迎，以燎原之势获得社会各界的极大关注，数以万计的首批夷陵通用户已感受了价格低廉、绿色环保夷陵通的时尚和魅力。
但是夷陵通上市初期，即受到了竞争对手的猛烈阻击，剧烈的市场竞争，使销售状况并未像人们前期预料那样的乐观。
分析其原因，固然有目前市的消费者逐渐趋于理性消费、大局部有移动通信需求的用户都已经购置了手机的因素，以及由于竞争对手提前进展市场阻击，而更深层次的原因在于没有对市场进展有效的细分，并在市场细分的根底上带给不同的话费套餐效劳。
高校学生群体即属于被忽略的一部份。
就三峡大学市场来看，大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给夷陵通的开展带给了较大的开展空间。
夷陵通业务在校园市场的开展存在较大空隙。
在此状况下，随着市通信业的进一步开展，努力在移动通信领域的校园市场占据较大市场份额，并由此辐射全社会，为夷陵通业务的长远开展打下坚实根底。
前期准备:
1活动主要负责人联系电信，向电信的主要负责人说明活动筹划案
2活动主要负责人与电信协商，为三大学生量身打造一种资费式
有可能的话能够建造三大的局域网
3为吸引学生使用，电信最好是进展一些活动.能够预存话费送小灵通一部新入网学生可享受几个月的免月租等
4在学校里招一批学生参加此次活动要求口才好，沟通潜力
强，能吃苦
小灵通的优势:
1辐射比遥控器还低
我国政府在有关电磁辐射环境保护面是极其负责的，我国现行的电磁辐射防护标准比欧美各工业化要格的多。
根据相关检测报告的显示，小灵通手机的辐射频率最大值为10毫瓦，比电视机遥控器的使用功率（25毫瓦）还小很多，完全能够忽略不记。
此外，小灵通在待机时处于休眠状态不发射功率，也就是说此时小灵通手机没有辐射，只有在发生呼叫从休眠状态到呼叫状态的处理时才进展交互式的发射。
小灵通手机的发射功率，按小灵通使用时距人体1厘米计算，小灵通手机仅有0.25微瓦
升级会员 