商务谈判第章商务谈判开局与摸底.docx

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商务谈判第章商务谈判开局与摸底

（商务谈判）第章商务谈判开局与摸底

第5章商务谈判开局和摸底

[教学目标]

●通过本章的学习，于正确理解商务谈判开局和建立良好开局气氛的基础上，认真领会且掌握开局的策略技巧，且力求灵活运用。

第壹节开局阶段的主要任务

●谈判开局阶段：

于谈判准备阶段之后，双方进入面对面谈判的开始阶段。

●开局阶段虽然于时间上只占整个谈判过程的很小壹段，涉及的内容似乎和整个谈判的主题关系不大，但它却十分重要。

因为开局阶段往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势。

壹个良好的开局将为谈判成功奠定良好的基础。

壹、谈判开局阶段的任务

1．具体问题的说明:

●谈判成员的介绍

●双方进壹步明确谈判要达到的目标

●双方磋商，确定谈判的大体议程和进度，以及需要共同遵守的纪律和共同履行的义务等问题

2．营造适宜的谈判气氛：

谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式，进而影响到谈判的进展

3．开场陈述:

陈述己方的观点和愿望

二、营造良好的谈判气氛

（壹）谈判气氛的含义

●是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。

●谈判气氛壹般是通过双方相互介绍、寒喧，以及双方接触时的表情、动作、姿态，说话的语气等方面来形成。

（二）影响开局气氛的各种因素

1．气质：

《辞海》解释为：

人的相对稳定的个性特点、风格和气度。

●气质是壹个人从内到外的壹种内于的人格魅力的升华。

●气质给人的美感不受年龄、服饰和打扮的制约，她发于内而行于外、由里及表，充满内涵。

2、风度：

（风趣又大度）

●风度是气质、知识及素质的外于表现。

风度美包括面：

●

（1）饱满的精神状态

●

（2）诚恳的待人态度：

人贵诚，艺贵真

●（3）受欢迎的性格：

大方而不出礼格，自重而不自傲，豪放而不粗俗，刚强而不执拗，谦虚而不虚伪，认真而不迂腐，活泼而不轻佻，直爽而不幼稚。

●（4）幽默文雅的谈吐

●幽默也常被用于化解尴尬场面或增强语言的感染力，创造轻松、风趣、和谐的交际氛围。

●恩格斯：

“幽默是具有智慧、教养和道德的优越感的表现。

”

●有趣而意味深长的语言，能给人以欢笑和愉快。

●（5）洒脱的仪表礼节

●（6）得体的表情动作

3、服饰

●服饰是决定形象的重要因素，服饰反映壹个人的兴趣、爱好、性格、习惯

●服饰应得体，符合礼仪规范，和谈判的环境相谐调。

4、中性话题

●各自的旅途经历，如游览活动、旅游胜地及著名人士等；

●文体新闻，如电影，球赛等；

●私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好

●对于彼此有过交往的老客户，能够叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。

不宜于谈判桌上提起的话题

●

（1）谈论同行业的是非

于对手面前贬低他人，相当于自损形象

●（2谈论他人隐私

●（3）有争议的话题

●（4）和宗教有关的话题

5、姿态：

神情举止、容貌、体态呈现的样子

●坐姿、站姿、行姿等

6、传播媒介

●谈判的主体通过传播媒介向对方传递意图，施加心理影响，制造有利于自己的谈判气氛或启动谈判的背景。

（三）营造谈判开局气氛

1．营造高调气氛

●谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素。

营造高调气氛的方法：

●

（1）感情攻击法

●是指通过某壹特殊事件来引发普遍存于于人们心中的感情因素，且使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。

●

（2）称赞法

●是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。

●人总是喜欢被赞美。

●恰到好处，满足对方于知识、能力、判断力方面的自尊心

比如：

●“我想，这件事你壹定很了解，请谈谈你的高见。

”

●“你决策确很果断。

”

●“对你的眼力，说实话，我佩服。

”

（3）幽默法

●谈判者借助风趣诙谐的语言技巧，打消对方的戒备心理，引起对方的好感和共鸣，使其积极参和到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。

●（4）问题挑逗法

●是指提出壹些尖锐问题诱使对方和自己争议，通过争议使对方逐渐进入谈判角色。

●这种方法通常是于对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将法”。

2．营造低调气氛

●谈判气氛十分严肃、低沉，谈判的壹方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。

营造低调气氛的方法：

（1）感情攻击法

●以情感诱发作为营造气氛的手段。

诱发对方产生消极情感，致使壹种低沉、严肃的气氛。

●

（2）沉默法

●是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。

●注意这里所讲的沉默且非是壹言不发，而是指尽量避免对谈判的实质问题发表议论。

●采用沉默法要注意以下俩点：

壹是要有恰当的沉默理由。

二是要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。

●（3）疲劳战术

●是指使对方对某壹个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手且迫使其让步的目的。

●人于疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较容易屈从于别人的见法。

●（4）指责法

●是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。

●3．营造自然气氛

●谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。

●自然气氛无需刻意地去营造

三、交换意见

●（壹）谈判目标

●

（二）谈判计划

●（三）谈判进度

●（四）谈判人员

四、开场陈述

（壹）陈述的内容

●1．根据已方理解，阐明应涉及的问题

●2．说明己方通过谈判应取得的利益

●3．陈述己方首要利益

●4．陈述己方事先考虑的某些问题

●5．陈述己方的其他立场

（二）陈述时的注意事项

1．己方陈述时注意的问题

●

（1）只阐述己方立场，不必阐述双方的共同利益

●

（2）只表明己方的利益，不猜测对方的目的

●（3）只是原则性陈述，不具体详细陈述

●（4）简明扼要，使对方能够很快提问

2．对方陈述时的注意事项

●

（1）细心倾所

●

（2）发问弄清楚

●（3）综合归纳

3．双方分别陈述后，需要做出壹种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。

五、开局阶段应考虑的因素

（壹）考虑谈判双方企业之间的关系

●1．关系良好型

●2．关系壹般型

●3．印象不佳型

●4．没有往来型

（二）考虑双方谈判人员个人之间的关系

（三）考虑双方的谈判实力

●1．双方谈判实力相当

●2．我方谈判实力明显强于对方

●3．己方谈判实力弱于对方

第二节商务谈判摸底

●谈判摸底：

于谈判接触阶段，试图运用各种手段和信息来源摸清对方底细

●壹、研判对手

●对手的基本情况

●对手的需求和诚意

●对手的谈判人员情况

二、摸底的策略

（壹）要诱导对方先谈见法，可采取几种策略

①征询对方意见。

●“贵方对此次合作的前景有何评价?

”

●“贵方认为这批冰箱的质量如何?

”

●“贵方是否有新的方案?

”等等。

②诱使对方发言。

●“贵方不是于传真中提到过新的构想吗?

”

●“贵方对市场进行调查过，是吗？

”

●“贵方价格变动的理由……?

”

③使用激将法。

●“贵方的销售情况不太好吧?

”

●“贵方是不是对我们的资金信誉有怀疑？

”

●“贵方总没有建设性意见提出来。

”等等。

（二）当对方于谈判开局发言时，应对对方察言观色

（三）要对具体的问题进行具体的探测

1、火力侦察法。

●先主动抛出壹些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后根据对方的反应，判断其虚实。

2、迂回询问法。

●通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。

●这种方法壹般不用于谈判桌上，而是于谈判桌以外的地方。

3、聚焦深入法。

●先就某壹方面的问题做壹个扫描式的提问（大面积提问），得到回复之后，对于己方最关心的，也是对方的隐情所于的问题，再进行深入询问，最终把问题的症结所于找到。

4、示错印证法。

●探测方有意通过犯壹些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。