精品医疗黑幕全接触.docx
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精品医疗黑幕全接触
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医疗黑幕全接触
----深度揭秘医疗行业腐败现状
这篇文章出来后，我收到各方许多意见，我本来不打算深究此问题，况且我虽然对这方面的事情调查了很久，但都属于个人行为。
无奈看到虽然现在在各个方面对医疗体系的意见很大，国家也出台了相关对策，可由于受到各种压力，许多报道不全面，不客观，和基本事实脱离了。
我可以这样说：
管理者（卫生、药监部门）和政府机构不能深入了解医疗体系的症结。
出台的相关法规政策是无力和没有针对性的。
二方面，作为在医疗体系下面的各个环节，没有一个角度来做全面客观的观察，都是站在自己的立场上，医生和医院是不了解医药流通的，而管理部门可以直接对医院、商业流通单位、药厂管理，但对于医药背这个私下和灰色的行业没有任何有效的监督。
我的这个文章建立在自己观察的基础上，我代表个人，并愿意为自己的文章负责。
为避免不必要麻烦，我的文章针对到具体事情，采用“某产品”“某厂家”“某医生”“某医院”。
当然，我文中提到的事情，具体事件上可能是某个地方，某家医院，但加起来就是一篇对整个医疗行业的观察报告，应该说涉及了医生、医院、药厂、医药公司到医疗器械公司各个方面，虽然俺说的有的方面可能是个别现象，但整体是没错的！
因为就是俺的文章说的全部是事实，相对于整个全国的个别医院医生地方不同，情况也不会完全一样。
特针对我自己说过的全部文章提炼和编辑，请看：
一、旺才报道：
医生畜生！
相信我说的人别当真，
不相信我说的人根本无所谓！
旺才我一朋友从事医药行业三年，对医药行业的了解恐怕现在有人无出其右。
俺和她交往很深，是好朋友，她月收入很高，小小一个女孩子，怎么看都像个刚出社会的学生，接触多了，才吃惊的知道她从事医药行业，属于高级营销人员，其它行业的所谓“白领”“金领”比起她来，简直就。
。
。
。
不过她很低调。
某天，俺详细向她问了医药行业的具体情况，她通过考虑，给俺描述了一下，这篇文章，今天我敢慎重的说：
医生－－畜生！
下面是我和她谈话的一个概括：
问：
通过非典，社会对医生和护士评价极高，到底医药行业暴利和医疗机构黑幕是怎样？
有什么感想尽管说好了。
”
她：
“我现在从事医药行业三年，职位经理，手下21人，专管医院终端销售，具体负责临床药品推销，现在收入颇丰，我现在收入当然不会透露给你，但我就告诉你一点，我现在下面最好的金牌业务员月收入超过6位数，其它你猜想推断一下就是了！
我们这行都叫月做多少，不说年收入的。
”
“现在在北方一个大城市从事这个工作，负责3等甲级以上6家医院销售，每天和最顶级的专家教授（有的是全国知名）在一起。
工作对象都是博士，博士后，博士生导师，硕士生导师一类。
我的业务员也负责同样工作，他们的工作对象从医院专家到普通的实习医生，不过，我管他们。
”
问：
“医生拿不拿背？
是部分还是普遍？
或是全部？
或是变相背？
”
“反正，我今天在这里告诉你大概有几个方面，你知道大体就是了：
1、医院领导，具体不详，因为又不是我一个人做它的工作，不过，他们的收入要看职权范围，如果光管行政，就没什么，给了也一般不敢拿，不过，医院领导一般也是专家，这就要看了。
总的一句话，太深了，收入肯定是很高的。
2、拿得最多的，就是最顶级的医生（一般都是知名专家教授和科室主任），最高的达20万/月，收入包括本科室处方用药（数量较大的）大约有100多种是要收取代表背的，利大的科主任要收，利小的下面的小医生收。
如果是外科医生，一台手术收取3000－5000元病人家属的红包是正常的，收10000元也没什么稀奇了，特别现在上海的大医院，红包费涨了，这是不争的事实。
3、一般以1－4万元/月的居多，我认识一个才工作两年的硕士，现在80万的房，20万的车都有了，当然，它要意外一点。
4、就是在这种医院实习的医生也拿到1-2万元/月很正常。
5、护士辛苦，只能蹭吃蹭喝蹭礼物。
6、经常安排他们到国外或国内旅游，还雇佣枪手给它们发表论文，这是取名利，是外国公司的操作手法，
7、请客吃饭太小意思，天天都有，我一般不参加，都叫业务员去！
8、药品竞争激烈，变化太快，随时都有不确定因素，要维护销售数量，代价是很大的，特别是一个产品要开发进医院，需要大通医院上下各级关系。
普通人根本就不可能知道这其中的奥妙，所以，进入这个行业很容易，要做好这样的“高难度”的工作，起码要几年以上，不过，关系培养好后，开发就很容易了，钱能“用出去”的渠道一定要“畅通”。
9、我们这些做药的还不算什么，听说做大型医疗器械的，30万元拿来的货，卖给医院高达几百万。
一年搞定几台就。
。
。
。
10、我敢说全国现在做药最好的大企业，没有一家不是通过这样的“工作”来“发展”的。
一个药品的出厂价到最终卖到患者手中，过程太多，所以要满足各方的利益药品价格就要定很高，否则，一盒都卖不出去。
举例：
某上市公司“高科技”的抗癌药品，医院卖给病人的零售价格是2000元一支，每次用6－9支，每月一次一疗程。
一次就要病人花掉12000－20000元，几个疗程下来，就7、8万了。
其实出厂价才300多元，本来最多几千元的，最后花了这么多。
其中有你们外人听不懂的几个价格，如“底价”“扣率”“批发价”“进货价”，花样太多，无非就是分配给各种利益代表的比例。
外人根本不会明白的
。
。
。
。
。
。
太多了，你们知道一点就是！
”
话题谈开了，她说：
“还有个让我看到的惊异的事情，我给大家描述一下，我的代表认识一个“最”有名的专家，一个双博士后学位的教授。
他在欧洲留学10多年，对抗生素的了解和研究国内屈指可数，他指导全国范围内医院的抗生素使用，听他说：
“抗生素就是以毒攻毒，副作用很大，在欧美，购买抗生素比购买枪支还要困难”，就是这样的一个“专家”，在有一次碰到他患重感冒的时候，你猜他自己吃什么药？
！
你肯定猜不到，他吃的就是最普通的板蓝根冲剂。
因为，他知道用好药，用抗生素对自己身体带来的害处。
可是，他给普通病人用抗生素是用得最多的，最好的，因为这一切都说明，在它们的心目中―――利益比良心本身更加重要！
”
问：
“难道国家制定这么多法规就没用吗？
”
她说：
“其实代表也没有办法，代表要做的事情，就是要拉住医生开处方的笔杆，有人说：
你们这个代表还有没有良心啊，你既然知道这些，你还要这样做。
其实，我告诉你们，这在美国都是一样的，你以为这是个行业是中国人的发明啊？
！
这是引进的“先进”销售模式，其实，医生对新药物知识的了解真的是很贫乏！
代表不去推广，它们根本就搞不清楚！
换句话来说就是：
你不做，我不做这件事情可以，但总有人来做的！
总有人来满足医生的这些“需要”的！
”
“国家政策跟不上是必然的，这和我们国家的体制没有必然联系，因为药品推广是个有一定专业性的行业，只有不断的研究和通过新药开发，才能跟上形式需要。
外国研究一个新药，投入几亿美元，乃至几十亿美元很正常，中国现在说医药黑幕厉害，其实不然，中国现在都是盗窃国外的技术来造产品，比如国际知名的某医药企业，投入研究了一个最新的抗生素产品，到现在花费了30多亿美元，还没有做完三期临床的研究，推出产品也是有计划的，但中国的同类产品早两年就上市了，现在有几百个厂家在生产。
你说奇怪不奇怪？
！
到底是中国厉害还是美国厉害，技术含量不是唯一的，主要是美国人做事太认真了。
中国如此，外国也一样。
为什么花这么多钱研究一个药？
还不是变相的给医生背，有的项目都合法化了。
但最终还是要把全部费用转嫁到病人患者头上。
外国有完善的医疗保险制度，所以没有中国这样反应激烈。
盲目制定些政策，根本不管用的。
更说明了管理者的无知而已。
”她这样说。
她原来是医药专业毕业的高才生，说话很有水平。
黑幕如此之深，也让俺们这些人作些外围的观察算了。
所以，我说：
医生这个职业已经违背了基本道德也行业的基本要求，各位都来评价一下吧！
二、一个药品是怎么分配背的？
俺来分析，一个药品的利益分配构成，解读医药黑幕。
俺的分析是建立在第一手资料上的。
绝对真实准确。
这种分析，医生不懂，他们只知道拼命的开药，然后拿背，不懂市场规律的。
即便是记者，恐怕也不懂得其中的猫腻，请看：
一个药品，要卖到患者手中的最终价格叫“零售价”，药品的定价是由国家物价部门审批的，同一种药品，销售的区域不同，各地对此的定价政策也不同。
比如：
当然，我举出具体的－－－－某品牌抗生素属于头孢三代。
零售价为168元一针，这就是政府定价，针剂属医生处方用药，比较严格，只有医院能用。
168除去1.15＝146.08元，这叫批发价，属行业惯例。
医院从医药公司进货价叫“扣率”，扣率＝批发价基础上的折扣。
比如进货价是70扣。
那么计算方式就是146.08×70％＝102.25元，这就是医院的进货价。
也就是说，医院卖给患者出去是零售价168元，进货价是102.25元，中间赚取168-102.25＝65.75元，医院是不交税收的单位，这是纯利润。
一个医药代表是怎样分配收入的呢？
！
药厂一般授权给地区负责人销售药品的权利，也就叫销售政策，涉及到的价格叫“底价”，也就是说，药厂以该产品的底价卖药品，其它就不用管了，由销售人员控制。
销售人员一般在所销售的区域内招收临床用药推广代表。
这就是人们所说的“医药代表”。
我们还是以上面这个药品为例子。
零售价168元的这个药品，出厂价格可能为12元。
这就是“底价”，那么医院“进货价”102.25-12“底价”＝差价为90.25元，扣除17％的增殖税为90.25×83％＝74.90元，再扣除医药公司赚取4％－5％的费用，医药代表能拿到手的就是70元了。
怎么分配，怎么才能刺激医生用药，这就需要给医生根据处方用量发放背。
背比列为零售价的15-25％，上面讲的这个抗生素背比例一般为零售价的20％，也就是说168×20％＝33元-35元左右。
这是给医生的部分。
还有要考虑各方面的利益和关系，比如，医院药房要收取3％（不一定），药品开发进医院要花费的费用，最少的不过3、4千元，多的几万到十几万也属正常。
药品经销商一般也给代表按比例提成收入。
我们可以从列表中看到，这个药品的受益群体：
以168元为例：
医院得到65.75元
医生背得到35元
增殖税部分15.3元
药厂12元
医药公司6.5元
开发医院销售费用比例占5元
维护医院销售费用毙了占5元
经销商（销售区域主管）5元
其它协调费用5元
医药代表提成12元
所有这些都会发生利益冲突，不是一成不变的，唯一不变的是患者的付出＝168元！
所有这上面的，受益最大是医院，其次是医生。
分别占受益比例的40％、20％，其它各方相比是小意思而已。
这药品毕竟是有成本的，所以，别相信医药降价或反利给患者的谎言，他们降价的都是药店里随便可以买的药品，不是这种暴利药品！
！
！
这一个药品的价格构成，通过分析就可以看出，医院获利达到40％，医生背达到20％。
剩下的40％包括了药品生产、原材料、技术开发的投入、国家的税收、医药代表的提成、医药公司的费用、各方面的开支。
。
。
三、医院收入分析：
中国有8000多家合法得制药企业。
以前是1万多家，通过国家在全制药行业强制推行GMP达标后，现在淘汰了几千家小企业。
8000多个厂家是怎么样一个概念？
！
也就是说，平均每个制药企业生产10个产品，那么在全中国就会有8万多种药品！
当然，这只是最初级的估计，实际远远超过这个数字。
先看关于医院药剂管理相关的几个概念：
底价＝批发价×扣率这是对的吧？
！
所谓20-35扣，这个“扣率”就是这么计算的。
以零售价100元的药品为例，计算：
批发价＝100除去1.15＝86.95元，如果这个药品底价是20扣，那么具体的底价就是86.95×20％＝17.39元。
这是最基本的概念，不知你搞懂没有？
！
你说现在国内大多数产品都是20-35之间，这是正确的。
但现在已经不具有普片性了。
现在的行情是：
10扣－35扣之间，其中：
10扣和低于10扣左右的药品主要包括：
小厂家生产的抗生素，一般都有很多厂家生产的常用药品。
市场竞争激烈的药品。
10-20扣，有相当市场的药品，基本同上。
20-25扣，新药，大厂家主流产品的出厂价。
市场前景较好的药品。
25-35扣乃至40扣，一般是独家生产的医保产品，本身就有很大的销量，OTC销售较多，做医生工作发背是象征性的。
40以上，非常少了，一般是唯一的，独有稀有的特效药品
维持一个医院正常的工作，大概根据医院大小需要1千－－5千种药品就覆盖各科各门类的日常用药需要了。
那么8000多各厂家生产的这些产品怎么办呢？
这当中大多数厂家的产品都是重复的。
一个医院要针对自己医院的定位来采购药品。
这就引发了各种利益的矛盾。
况且现在一个医院的收入中，靠卖药品来维持的比例达到80％是最正常不过了。
我们来个假设：
以某省级三级甲等医院为例，它现在年收入达到6亿元人民币。
那么，靠卖药得到的收入就是：
6亿×80％＝4.8亿元。
这当中，从医院进货价到零售价之间，医院赚取40％的利润（详见我在59楼的分析）。
那么就是：
4.8亿元×40％＝1.92亿元。
医生的背是零售价格的10％－20％，就算15％吧，那么一年就有4.8×15％＝7200万元。
假定这个医院有职称的医务人员为500人。
（除掉后勤、管理、护理等普通人员）也就是说，这500人（也就是医生）是能拿到背的。
平均每个人每年获利7200除去500人＝14.4万元，这当中我打个折扣，算平均10万不过分吧？
！
当然其中获得高额背的是有高级职称的。
说他一年得到的50万－100万不过分吧？
！
（要知道，这还不包括病人和家属送的红包）大家可以想象一下，光光这灰色收入就有如此厉害。
其它还用分析么？
！
四、国外大医药集团在国内药品的销售模式：
说实话，国外知名的药品生产企业和国内医药企业相比，一个是天上，一个在地下。
完全不可同日而语。
像辉瑞这样的大企业。
一年在全世界销售的药品，是整个中国医药行业全部加起来都比不到的。
2000年为例，辉瑞全球销售达2000亿美元，是整个中国制药行业的3－4倍，（当然在2001和2002年辉瑞业绩有所下降）。
那么辉瑞在中国公司的情况就大大不行了。
大连当成分装万艾可（伟哥）的生产线三条，一条生产线分装的都销售不了，过剩。
可见他们在中国的推销是失败的。
主要是国内零售价太高（99元/粒）,而走私的非常便宜，并不是他们没有市场，而是走私的完全控制了市场。
国外医药企业在中国是怎样推广药品的呢？
俺简单说说：
首先产品技术含量高，效果一流，临床推广非常专业，说服力强。
一般针对的对象是区域内最好的大医院。
一个销售区域内，针对大医院做好推广工作，就可以把整个产品的影响力推广到全区域的大小医院内。
所以，越是级别高的医院，越是级别高的专家，就是重点做工作的对象。
这些专家，一般常年都带有区域内各级医院的进修医生。
这些医生当然是非常听话的，做好呢专家的工作，以后就可以长期受益。
说实话，国外医药企业其实在带动医药技术进步的潮流。
他们的方法有几种：
1、召开有影响力的大型推广会，2001年瑞士罗氏公司推出新一代减肥药”洛赛克“时，在上海浦东金贸大厦推广会，到场专家几百人，在全国设立分会场四个，通过卫星传输同步进行会议。
规格级别都非常的高，创造了几个记录，效果比国内的太极集团花几个亿在电视上打”曲美“（国产减肥药）好多了。
2、临床药品应用课题研究。
这是现在最常用的手法，也是药品推广最合法的方式。
但其中猫腻太深厚，非一般人根本不可能了解到其中的黑幕。
俺今天说说。
比如一个新药品，要让临床医生接受，其实这些国外的大厂家已经做了很多针对临床的研究工作。
根据他们的说法，国内人群和国外人群用药有区别，要针对”中国人“的体质做临床研究。
所以，就找销售区域或有相当影响力的医院医疗组签定《技术咨询》，有厂房提供药品，针对该医疗小组临床病人使用该药品治疗。
各位，要特别注意一点，病人用此药绝对不是厂家发“善心”！
不是送的，而是自己掏腰包从医院高价购买的。
比如，完成某抗生素的临床使用，规定用100例病人，按疗程定出治疗方案后，估计用600支。
那么就签定《有偿咨询》合同，什么叫“有偿”？
！
这可就是大问题了！
请继续看－－－签定这个合同，厂家按给医生支付“咨询”费用5万元。
那么用掉了600支，病人照样要按零售价从医院购买使用此药品。
这5万元其实就是合法的“变相用药背”！
！
！
明白了吧？
这就是“有偿”，合法的背。
当然，国外大公司这样操作是很高明的，一方面确实是对药品进行了临床研究，而另外一方面也迅速推广了该产品，最终医生也拿到了钱，药厂也赚到了钱。
就是这么回事情！
现在国内的公司也学乖了，经常采用这样的办法，常常一个大医院专业科室的医疗组常年都在同时“搞课题”，这种合法的“背”是很厉害的。
这其中的细节还有很多，比如研究完成后在专业医学杂志发表相关文章，还要再给医生奖励，医生以后晋升职称也有资本了，名利双收，皆大欢喜。
今天就说这么一点点。
3、旅游、会议、出国考察，这也是国外大公司的常用手法，现在一个专家要出国，要旅游简直是小菜一碟。
全部花销都是这些厂家的赞助。
且非常有名目，都是“合法合理”的。
4、背，国外公司给医生背吗？
这个问题有点复杂，俺来说说。
俺说有的，只不过没有国内公司这么裸露，这么直接。
国外公司在国内的医药代表收入是很高的，包销费用的名目也是很高的，给医生直接钱的背是医药代表的个人行为。
但代表是按照销售量来提成奖金等收入的。
代表可以用包销和吃、请、送的方法来变相背。
.........还有很多，这此说到这里.......
上面这些都是小意思而已，但也可管窥一番！
五、医药器械怎么销售？
医药器械是怎么操作的？
也曝光做医药器械的黑幕，这回可是有根有据的，请看：
一台出厂价格为30万的医疗器械是怎样以220万的价格卖到医院的。
现在科学发达，各种带“高科技”名头的医疗器械层出不穷。
几十上百万的医疗器械不过是小意思，上千万，整个投资上亿的也有了。
大概操作方式有两种：
1、是规范的操作方式，这种方式非常透明，也是俺非常欣赏的。
就是医院和厂家合作。
厂家和医院协议，由厂家投资器械，培训人员，医院出场地，出人员。
共同经营，并按一定收益按照比例获得利润。
厂家看中的有几点，一是医院合法性，二是有市场，三是有技术，四是长期收益，包括器械消耗材料等等。
2、就是最黑暗的了，直接卖给医院。
这当中要做无数的工作，但只要协调好各方面的利益，就可以完成这高难度的“不可完成的任务”，说白了就一个字－－－－钱。
我来分析：
以一个出厂价为30万的器械（譬如某品牌的肝脏支持仪，请勿对号入座，俺就是分析而已），宣称这个器械为高科技，独特的工作性能，达到国外先进水平，国内唯一，获得什么金奖（一定是金奖！
反正外行搞不明白）。
优惠卖给医院，政府定价为300万一台，卖给医院只要250万，通过医院一再的“坚持”和“节约”，定位220万元一台。
好，买完了！
赚了220-30＝190万元，就这么简单吗？
！
no！
其中的猫腻我来揭穿：
首先，医院领导要搞好，同意后，让医院临床科室申请要求购买，然后医院向卫生局等部门打出采购报告和预算，审批同意后拨款“招标采购”。
这当中，一定是有个最大的受益者和操作者，就是这个所谓"做"医疗器械的人！
这个人俺姑且在这里叫经销商吧，他可以是个独立的个体，可以是某医疗器械公司的负责人或业务员。
这个人要做无数的工作，完成销售这台机器的任务。
首先，他会向需要使用这台机器的科室负责人承诺好处，给多少多少背，其次找到医院分管器械的领导，同样“做好工作”。
再到卫生部门找到审批项目的相关领导，再次“做好工作”。
至于是怎么分配利润的，这个家伙可以“协调”好各方的关系。
他会给医生说这台机器利润很高，我出厂价格是150万，搞好了除去公司的、国家税收、销售费用、我会给你20万元。
好，医生同意报告申请购买了。
这是第一关，采用同样的方式和说法，做好院领导和卫生部门领导的工作，就完成了。
其实，最终可能的是，这家伙花费上下打点了100万元，做成了这笔生意，自己独得5、60万非常正常！
所以最关键的一点就是不能“穿帮”，首先和生产厂家这里不能穿帮，到时候付款给厂家，厂家再返还回来，需要事前约定。
这底价（也就是出厂价）也只能是唯一的一两个“核心人物”才知道。
可能这个人会叫自己朋友，同事出面去做工作，但他们是不会知道真实价格的。
其它环节的人能蒙就蒙，政府定价是最好的“遮盖”。
六、抗生素和招标采购的陷阱
提供事实：
昨日，我一个小兄弟给我提供消息（他本人就是医药代表），他推销抗生素，难度很大，因为现在医院的抗生素竞争太激烈了。
一般现在一个产品要是被列入“招标”采购的范围，那么，这个产品就“死了”，再也卖不出去，医生也不会去开处方了。
为什么会这样，做个分析，比如某品牌抗生素－－－头孢类针剂，含量0.2g，零售价86元，这个产品底价是14元。
操作空间（医药行业行话）巨大，可以给医生25％的背，即17元。
通过医院推广，月销售2500支，可现在列入了“招标”采购的范围。
零售价降到了55元，当然，不是没有“利润”了，而是“利润”少多了。
这个产品就“死”了！
但没关系，有办法对付，请看：
可以马上更换产品，同类产品，因为招标上明确写明“招标采购头孢某针剂，剂型为含量0.2g的”，厂家或代表马上去更换新剂型，譬如，零售价为178元的同类抗生素针剂，但含量为0.4g，这就不属于“招标”的范围了。
且利润空间更加巨大，给医生的背也可以达到40元，刺激吧？
！
关于“招标”其中的猫腻太多，今天就说这一点。
以上这些，医生根本就不懂，他们只知道有人让他们用药，有人拿背，反正谁给得高就用谁的药，“招标”采购的因此就没有了市场，医生不会主动去用“招标”采购来的药品的，这就是他们用药的标准！
俺敢说这就是现在各个医院最大的谎言－－－－招标！
七、药品的定价策略
一个药品的价格是怎么制定出来的。
但凡是医药营销界的朋友都知道一个产品的顶尖依据和根源。
熟悉这个行业久了，光光从这个产品的零售价就能判断出这个药品能为各方产生多少利益。
现在都说药价虚高，的却是这样，一个药厂生产开发一个药品，首先就要有针对性的市场定位。
譬如是专门在医院销售，还是专门在药店（OTC）销售。
需要知道的是，凡是现在零售价格奇高的药品，一般都是医生的处方药。
非处方药的销售渠道主要是药店，当然医院有一定的销量，这是叫医生起“带动”作用。
和OTC销售中利用媒体广告炒作是一个道理。
其实在中国，很多药品是老产品了。
销售价格很低，通过换包装，换名称，变了花样在提价销售，不这样，这种药品就会被其他同类产品的竞争淘汰掉。
虽然病人可以自己到药
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