市场开拓典型经验.docx
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市场开拓典型经验
市场开拓典型经验
专业名称：
市场开拓日期：
年月
报送单位：
榆林供电公司
摘要：
几年来，在省公司的正确领导和强有力的支持下，榆林供电公司紧紧抓住能源化工基地的建设，认真落实省公司提出的“三供一同价”的市场营销战略，积极采取“电网建设等项目、超前服务跟项目、灵活策略争项目”的措施，全力做好“五个服务”，即：
服务于地方经济的发展、服务于六大工业集中区和两大经济开发区的建设、服务于地方电网、服务于发电企业、服务于电力外送，市场开拓、重点项目跟踪服务工作取得了显著成绩。
初步形成了公司从电网规划建设、市场跟踪开发到客户供电服务、考核的全过程“链式”市场开拓机制，为公司的可持续发展、地方经济的建设做出应有的贡献。
由于榆林特殊的供电体制和区位，因此，榆林市场开拓的方法和经验具有一般市场的普遍性，同时有它的特殊性。
专业管理的目标
企业战略对市场开拓的要求
市场是企业发展壮大的基础，也是企业效益的源泉，市场开拓工作的成效，直接关系企业的生存及发展。
市场开拓工作是企业工作的核心和龙头。
因此，供电企业必须重视市场开拓工作，必须给予人力和物力的支持，必须有组织和技术上的保证，形成有效的市场开拓机制，供电企业才能不断扩大市场，得到可持续发展。
目标描述
巩固已有的市场，开拓新的市场，公司全体营销人员要树立“大市场、大营销、大服务”的观念，适应电力供需形势出现的新情况，采取灵活、主动的营销策略，积极增供扩销，培育新的电力增长点，稳步提高公司市场占有率。
“十一五”期间我们要努力实现“三供”目标，即：
六大工业集中区和两大经济开发区由我们供电；重点项目由我们供电；其他愿意让我们供电的用户由我们供电。
专业管理的范围
市场开拓重点项目信息的收集和跟踪；电力市场负荷预测分析，制定市场开拓计划；根据项目负荷情况提出电网及营业机构的规划、布点、建设；对项目进行跟踪协调，全方位做好供电服务工作；建立有效市场开拓工作机制；采取灵活营销策略，全力开拓电力市场。
专业管理的企业文化
以市场需求为导向，以建设坚强的榆林电网为核心，紧紧抓住榆林能源化工基地建设的历史机遇，充分发挥陕西省电力公司优势，运用灵活的营销策略，坚持服务于地方经济，服务于重大项目，确保各开发区及重点项目的供电，树立“国电榆林”的知名度和信誉度。
指标体系及完成情况
1.5.1售电量完成情况：
年我公司售电量只有万千瓦时，年达到万千瓦时，年均增长，年年售电量完成情况见下表。
1.5.2市场占有率：
从年有数据统计以来，我公司市场占有率从上升到年的，市场占有率翻了一番，年均增长。
。
1.5.3客户满意度指标：
客户满意度为。
专业管理的工作流程
完成工作的组织机构
成立了由公司经理担任组长，公司领导班子其他成员担任副组长，相关部门负责人为成员的市场开拓领导小组，全面领导公司市场开拓工作；小组定期召开工作例会，听取各部门汇报，协调工作进展情况，及时总结经验，超前分析形势，针对出现的问题，讨论并制定相应的解决方案。
在市场营销部设立了办公室，主要负责市场开拓有关制度的制定、相关人员的安排以及相关工作的统筹规划及实施。
公司整体形成了以营销为龙头，各部门责任明确，分工协作的市场开拓机制，分级管理，责任到人，联责考核。
小组具体组织机构图如下：
流程图（详见附件一）
流程过程控制方法说明
2.3.1每年初,市场营销部将项目跟踪服务人员掌握的市场信息、来自政府、开发区及其他社会各阶层的项目建设情况，进行汇总分析，按照《榆林供电公司市场开拓重点项目跟踪服务管理办法》的要求，制定出年度市场开拓计划，将全市所有重点项目按区域，对应的政府管理部门，进行划分，落实责任部门，负责人，挂钩部门和挂钩领导，明确相关责任、工作流程、工作标准。
设立市场开拓重点项目跟踪服务专项基金，加强对重点项目跟踪服务工作的考核。
2.3.2将年度市场开拓计划按“现有电网不能满足供电需求”、“现有电网可以满足供电需求”、“对客户有要求，其它供电单位有承诺需要采取灵活策略的项目”进行梳理，形成以“电网建设等项目、超前服务跟项目、灵活策略争项目”为三大主线的重点项目跟踪服务流程。
）电网规划建设环节控制方法:
在重大项目建设前做好电网规划、布点、建设，做到电网等项目。
市场部将收集到的“十一五”期间在榆林建设的重大项目及其它用电项目按照所在地理位置进行整理分类，对各用电集中区的负荷进行综合分析预测，提出电网布点建设初步意见；计划部结合我公司电网实际情况，进行电网规划、可研编制，并上报省公司进行审批。
在电网建设过程中，加强及政府部门和项目主管单位的沟通，密切注意用电项目的动态和用电需求，调整电网建设进度，确保对重点项目的按时供电。
经过周密的分析论证，结合榆林市“十一五”经济发展规划及重大项目实施情况，“十一五”期间，我公司将新建千伏变电站座、线路公里，新建千伏变电站座、线路公里，总投资约亿人民币，把供电能力从现在的万提高到万，形成一个坚强的榆林电网，满足榆林经济社会发展的需要。
目前已经完成府谷、绥德、大保当、靖边、锦界、横山、大柳塔、府谷二、榆林南座变电站的前期相关工作，正在建设蟒过渠、柠条塔、化工变、海流滩变座变电站工作。
累计完成了府谷寨崖湾、府谷水地湾、横山马扎梁、吴堡、小阿包、西红墩、绥德崔家湾、白家硷、靖边杨桥畔和活鸡兔、鱼河、小纪汉、神木铧山、神木西沙、石窑店和绥德义合等项变新建的前期收资、堪踏、可研设计等工作。
2）超前服务环节的控制方法:
在了解到客户用电项目后，市场开拓人员充分及用电项目主管单位沟通，介绍公司电网现状及规划、有关电价政策、用电相关优惠政策、同类客户的供电情况，让客户了解公司，选择公司；必要时可以通过政府主管部门、设计科研单位、同类用电客户及客户进行协调，让客户真正了解选择我公司供电的诸多优点。
在客户确定由我公司供电后，及时为客户指定客户经理，定期上门服务，全面了解客户的用电需求，代客户办理各种用电手续，协调客户用电过程中出现的各种问题，对客户用电全过程进行跟踪服务。
公司设立了大客户接待室，采取特事特办的原则，为客户开辟用电绿色通道，提高办理客户相关用电业务的效率，做到了“四快——报装快、实施快、验收快、送电快”，确保重点项目早日投产，为全市作大局和经济发展服好务。
）灵活策略环节的控制方法:
对在市场开拓中户客有要求,其它供电单位有承诺需采取灵活策略的项目，公司市场开拓人员应按照《榆林供电公司灵活营销策略管理办法》，及时了解客户需求，及时上报确定最终实施方案。
对于需采取灵活策略的客户，公司根据实际情况积极向省公司争取市场开拓资金，为客户投资建设全部或部分供用电设施；适当或全部减免客户临时接电费及高可靠性接电费；对于双电源（或多电源）供电的客户可以减免其热备用线路或变压器的基本容量电费；对于其它供电单位在执行销售电价的过程中出现的及榆林市物价局目录电价不符的用电客户，在报请省公司同意后，我公司同类电力客户的销售电价可按照其它供电单位同一标准执行。
2.3.3对重点项目跟踪服务流程实行三级控制方式，即：
市场跟踪服务人员作为第一级控制，确保项目信息收集及时准确；市场营销部作为第二级控制，对项目信息进行汇总分析，拿出实施意见；市场开拓领导小组作为第三级控制，进行决策指导，保证项目顺利实施。
关键节点说明
重点项目信息的收集是市场开拓的前提，信息越多，机会就越多，因此要通过一切可能的途径收集各类用电信息。
电网建设是发展客户的关键，在电网没有涉及的地方，我们再努力也不可能赢得客户，因此要做好负荷预测分析，提前规划电网，建设电网，为新增客户供电打好基础。
同时，我们要做好及项目单位的沟通工作，充分了解客户用电需求，想客户所想，急客户所急，为客户提供报装接电的绿色通道，切实做好客户供电前后服务工作。
对需要采取灵活策略来争取的项目，要及客户积极协商，尽早确定实施方案，积极争取市场开拓资金及相关政策。
岗位设置及说明
公司市场开拓工作由市场开拓领导小组办公室统一安排实施，具体岗位设置如下：
主任：
由市场营销部主任兼任，负责市场开拓工作的管理、决策、指导和监督以及主持参及重大项目的跟踪协调，并及时向市场开拓领导小组汇报。
副主任：
由各县公司经理兼任，负责管辖县公司的市场开拓工作的决策、指导和监督以及重大市场开拓项目的跟踪协调，并协助主任进行日常管理。
市场开拓专责：
市场部设立两名市场开拓专责，负责有关市场开拓管理制度的制定，重点项目信息的汇总分析上报，编制年度市场开拓计划，编制市场开拓简报，跟踪协调重点项目，协调各部门之间相关工作，指导基层市场开拓人员工作；负责公司负荷预测分析、需求侧管理。
市场开拓人员：
由公司基层营业厅和供电所班长兼任，负责所辖供电区域内项目信息的收集整理并上报，并进行跟踪服务。
社会信息人员：
在榆林市各县、区发改委聘请社会信息员，拓宽信息收集渠道，广泛收集相关重点项目信息。
岗位人员能力说明
2.6.1能够熟悉有关电力营销的法律、法规、规定和公司制定的相关制度、规定等；
2.6.2熟知公司电价政策及市场开拓有关政策，具有一定的组织协调及表达能力；
2.6.3具备一定的电气专业知识，掌握市场开拓业务技能；
记录形式
2.7.1市场营销部每年根据重点项目的情况排出计划,明确项目、项目负责人及挂钩领导，落实责任，按照下表格式进行整理。
市场开发重点项目跟踪计划表
工业区名称
重点项目情况
对应政府部门
责任
部门
负责人
挂钩部门
挂钩
领导
榆林经济开发区
市政府榆林开发区管委会
市场部
经理工作部
定靖工业园区
定边县靖边县
市场部
党委工作部
榆神工业园区
榆阳区神木县
市场部
生产技术部
府谷工业园区
府谷县
供电处
工程部
榆横工业园区
市发改委能源办
榆阳区横山县
市场部
计划发展部
鱼米绥、吴堡
工业区
榆阳区米脂县绥德县吴堡县佳县
市场部
人事部
神东矿区
神木县
供电处
农电部
其它项目
市政府
各县政府
市场部
供电处
财务部
2.7.2市场开拓相关人员在收集到新的项目后应按照下表格式如实记录，及时上报公司市场开拓专责进行汇总整理。
市场开发信息统计表
信息
内容
项目
名称
项目地址所在园区
项目实施单位及联系人
信息
提供人
时间
记录人
2.7.3市场开拓相关人员对项目进行实地调研落实，了解项目的建设规模、投资情况、设计方案、建设周期、用电负荷、用电性质、用电要求，生产产品的市场情况、同时掌握项目市场前景及效益，帮助解决项目建设中遇到的问题。
按照下表做好跟踪记录。
跟踪项目登记表
项目
名称
项目建设
进展情况
政府
部门
跟踪人
跟踪
时间
备注
规章制度
2.8.1《陕西省电力公司重点项目跟踪服务制度》；
2.8.2《榆林供电公司市场开发重点项目跟踪服务制度》；
2.8.3《榆林供电公司灵活营销策略管理办法》；
2.8.4《榆林供电公司供电服务“一口对外”管理办法》（试行）；
2.8.5《榆林供电公司客户服务实施办法》（试行）；
2.8.6《榆林供电公司优质服务突发事件应急处理预案》（试行）；
2.8.7《榆林供电公司建立市场营销快速反映机制实施意见》
加强市场开拓工作采取的具体措施
市场开拓工作的指导思想是：
坚持“三供一同价”的市场战略，落实“电网建设等项目、优质服务跟项目、灵活策略争项目”三项措施。
在工作中主要采取了以下几个方面的措施：
2.9.1制定详细的市场开拓计划，将全市所有项目进行分类，健全县、区工业项目信息网络、做到信息畅通及时，跟踪到位有效。
按项目进展情况突出重点、分类实施；同时，以项目引导电网建设，以电网建设促进市场开拓。
2.9.2狠抓市场信息，主动出击,及时跟踪服务，掌握市场动态，了解客户状况，及时参及解决客户工程建设过程中遇到的问题，加强及客户、政府的联系、沟通。
加大宣传力度，宣传公司供电质量，服务承诺，让客户了解公司、选择公司，政府支持公司，用优质的服务赢得市场。
我们将地方各级政府有关单位和经济开发区、工业集中区的有关领导聘请为公司的行风信息监督员，定期联系沟通，建立良好的关系，有效的保证了市场信息的收集。
2.9.3加快营业网点建设，在两大经济开发区（榆林和锦界）建设县级供电营业机构，在四大工业集中区（定靖、榆横、府谷、榆米绥）内设立营业网点，配备相关人员，为公司做好重点项目跟踪服务工作，创造有利条件，满足客户需求。
2.9.4积极争取省公司、各级政府的支持，对客户有要求、其它供电单位有承诺的项目，采取灵活营销策略，争取并使用好市场开拓资金及相关政策。
2.9.5积极稳妥的推进“同价”工作，榆林市范围内全面实现及地方电力集团同价；在内蒙的供电营业区域，实现和当地供电单位同价，真正实现公平竞争。
2.9.6解决好榆林供电局、高耗能客户的售电问题。
在开拓市场的同时，巩固原有市场，千方百计多售电。
2.9.7建立健全市场开拓管理办法，形成长效市场开拓机制，解决全员、全方位市场开拓问题，进一步落实市场开拓责任和考核兑现工作，整体有效的推进市场开拓工作。
2.9.7健全优质服务常态机制，提升优质服务水平,塑造“国典榆林”品牌。
针对不同客户群体的不同需求，提供个性化、差别式、精细化服务，满足各种层次的用电需要。
全面推行大客户服务，完善落实大客户经理制、首问负责制，开展预约服务、订制服务、多种方式交费服务，使服务内容丰富多彩、服务手段灵活多样，服务内涵不断深化，以服务赢得市场。
市场开拓中取得的成绩
几年来,在省公司的正确领导和大力支持下，我公司始终将市场开拓工作作为公司的一项重要工作来抓,通过全体干部职工的不懈的努力，供电市场从无到有，从小到大，市场开拓工作取得了显著成绩。
公司先后发展了神东煤炭公司、神朔铁路公司、北京华油天然气有限公司、神木化学工业有限公司等一大批省市重点项目客户（详细情况见下表），为公司的发展奠定了坚实的基础。
榆林供电公司新发展大客户基本情况统计表
序号
用户名
行业
生产建设规模（年）
装见容量
（万）
年用电量
（万）
备注
神东煤炭公司
煤炭
亿吨
神朔铁路
电铁
亿吨
北京华油天然气公司
燃气
亿立方米
锦界甲醇厂
化工
万吨
一期投产
华宝玻璃厂
制造
万重量箱
一期投产
国华锦能煤矿
煤炭
万吨
在建
柠条塔煤矿
煤炭
万吨
在建
榆树湾煤矿
煤炭
万吨
在建
锦界天元化工
化工
万吨煤焦油
在建
天桥环渤海化工
化工
万吨聚氯乙烯
在建
神木富油有限公司
化工
万吨煤焦油
在建
青岛啤酒厂
酿造
万吨
在建
锦龙水泥厂
制造
万吨
在建
韩家湾煤矿
煤炭
万吨
在建
杨伙盘煤矿
煤炭
万吨
在建
冯家塔煤矿
煤炭
万吨
在建
薛庙滩煤矿
煤炭
万吨
在建
成泰电石厂
电石
万吨
金泰镁化工
电石
万吨
海华化工
电石
万吨
北孚化工
电石
万吨
神宇煤电化
电石
万吨
众兴化工
电石
万吨
百隆化工
电石
万吨
中天化工
电石
万吨
正华化工
电石
万吨
北方合金
电石
万吨
恒远电石
电石
万吨
白云化工
电石
万吨
府谷亿德镁化工
硅铁
万吨
中化益业
化工
万吨甲醇
已开工
红柠电气化铁路
电铁
万吨
已开工
正大
化工
万吨
已开工
盛典化工
化工
万吨氯酸钠
已开工
合计
绩效考核
绩效考核的组织机构
公司市场开拓领导小组作为绩效考核的组织机构，全面负责市场开拓绩效考核工作。
绩效考核的指标体系
3.2.1年度售电量指标：
实际完成售电量较计划指标完成情况；
3.2.2项目跟踪服务指标：
是否将收集到项目及时上报，是否按要求对项目进行跟踪回访，所跟踪项目是否按照进度实施完成。
3.2.3客户满意度指标：
客户满意度调查是否达到。
绩效考核的流程及说明
市场营销部依据《榆林供电公司市场开发重点项目跟踪服务制度》，对市场开拓相关部门和人员，按照月度、季度及年度的指标完成情况及项目跟踪服务情况提出初步意见，由市场开拓领导小组进行考核。
绩效数据的采集
3.4.1《市场开发信息统计表》和《跟踪项目登记表》上报情况;
3.4.2电力销售、业扩报装等报表数据；
3.4.3客户满意度调查数据;
绩效的评价方法
根据采集的绩效数据，在月度考评会上按照指标计划值和项目跟踪服务考核标准进行考核通报；对项目的整体实施、落实情况，在年终集中考评。
公司设立市场开拓专项奖励基金，专门用于在市场开拓中取得突出成绩的单位和个人的奖励。
3.5.1奖励
）对项目跟踪负责人在项目跟踪服务过程中，通过积极努力，做出重大贡献，最终落实由我公司供电的，奖励负责人元、负责部门元，挂钩部门元、挂钩领导元。
）对挂钩部门提供的信息，且在跟踪实施过程中做出突出贡献，最终落实由我公司供电的，奖励挂钩部门元，挂钩领导元，项目跟踪负责人元。
）对挂钩领导提供的信息，在项目实施过程中帮助项目跟踪负责人协调解决遇到的问题，做出突出贡献，最终落实由我公司供电的，奖励挂钩领导元，挂钩部门元，项目跟踪负责人元。
）对各营业场所工作人员提供的信息，在项目实施过程中做出重大贡献，最终落实由我公司供电的，公司根据情况年底给以嘉奖。
）对公司其他职工（除项目负责人、挂钩部门、挂钩领导、营业场所人员）提供的新的有价值的信息，同时在项目实施过程中做出贡献，最终落实由我公司供电的，公司根据项目具体情况，奖励－元。
）对社会各阶层人员，对我公司市场开发提供新的有价值的信息，同时在项目实施过程中做出重大贡献，最终落实由我公司供电的，公司根据项目具体情况，奖励－元。
3.5.2处罚：
）对未按规定期限走访政府部门或跟踪重点项目的负责人，每次处罚元。
）对信息未及时按规定汇报，造成信息滞后，延误时机，造成项目流失者，每次处罚元。
）对已争取到的项目，由于跟踪服务不到位，在报装实施过程中对客户造成影响，延误供电时间者，每次处罚责任人元。
）对已投运的项目，实行定期回访，由于回访不及时，对客户信息跟踪掌握不够，造成客户转移供电者，每次处罚元。
）对公司电网具备供电条件，交叉供电地区，竞争激烈，我公司经过多方努力，跟踪过程中做了大量工作，由于各种因素影响，最终未落实供电的项目，项目负责人要说清原因。
）对公司电网未延伸到位，不具备供电条件而没有落实项目用电的，项目负责人要说清原因。
绩效考核的纪录形式
市场营销部按照月度和年度考评会的考评情况,编制考核通报,经主管领导审核印发。
绩效考核结果的应用
通过合理的绩效考核，总结经验，查找不足，进一步规范了市场开拓工作管理，强化市场开拓人员工作的主动性和积极性，提高了工作效率，促进了电力市场开拓，提升了公司效益。
4持续改进
对公司战略的改进方法
公司要在抓好安全生产、资产经营和精神文明建设的总体目标下，更加突出市场营销战略的规划和建设。
以公司和地方“十一五”发展规划和目标为依据，用科学发展观统揽全局，进一步加强市场营销工作的组织建设和队伍建设，全面提升公司市场竞争能力，不断提高市场占有率，努力做到“国电榆林、以人为本、科学发展、和谐服务”，为公司的发展以及榆林能源化工基地的建设做出更大的贡献。
对专业管理目标的改进方法
通过对电网规划建设、项目跟踪服务、营销灵活策略各环节流程的优化和有效控制，不断提高工作效率，创出优秀业绩，全面实施“电网建设等项目、超前服务跟项目、灵活策略争项目”的市场开拓措施，从而实现榆林电力市场“三供一同价”的总体市场开拓目标。
对指标体系的改进方法
不断完善指标体系，在现有售电量和市场占有率指标的基础上，增加市场开拓过程管理指标，建立完善重点项目的客户满意度、重要项目跟踪回访率、电网及客户工程建设进度等专项指标，对重点项目的用电跟踪服务及电网工程实施全过程进行综合测评，
对工作流程的改进方法
完善现有市场开拓重点项目跟踪服务流程体系，对重点环节进行分解、细化，重组出电网建设、跟踪服务、灵活策略子流程，进一步规范市场开拓工作。
对绩效考核改进的方法
按照公司安全管理的方法,在市场营销部设立专人对项目的跟踪服务进行监督检查,定期回访或走访客户,了解市场开拓人员在跟踪服务过程中存在的问题和不足,据实进行考核。
典型案例
北京华油天然气有限公司案例
北京华油天然气有限公司陕京二线输气工程榆林压气站项目，年启动建设，该项目设计输气能力亿立方，用电负荷约，年用电量约亿。
最初输气方案有燃气加压和电驱动加压两种，我公司获知该项目信息后，公司经理亲自带队到项目建设指挥部了解工程建设情况，介绍公司电网情况、供电能力及具体供电方案，在省公司有关部门的大力支持和共同努力下，客户经过多次调研论证，最准确定采用电力加压输送方案，年月日－日，在西安市就北京华油公司供电方案进行了座谈会，参加会议的有北京华油公司、成都石油化工设计院、省公司市场部、计划部、电研院、榆林供电公司等六个单位和部门的有关人员，会上对供电可行性、可靠性及供电方案进行了讨论。
会上我公司就供电方案、供电可靠性等供电相关问题做了说明，双方对合作前景充满信心。
后来，在省公司的大力支持下，通过我们的积极努力，各设计、科研部门的配合下，及月日签订供电合同。
该项目负责人后来和我们说：
“是你们科学求真的精神，让我们坚定了使用电力驱动的决心；是你们热情周到的服务，让我们选择了国电而没有选择农电。
”
虽然客户认可了我们，但榆林供电局百般阻挠向政府施压。
起初，政府没有表态，在我们和客户多次的汇报和说服下，最终政府专门召开“市长办公会”，确定由我们供电。
并明确以后此类问题，由客户自行选择供电单位。
由于我公司电网未到达该项目所在地，如果不能解决前期施工用电，就可能失掉该用户。
为此，我们采取了“永临”结合的办法，建设压气站临时变，榆马双回由我公司榆林变电站出线，作为永久供电线路，在北京华油天然气有限责任公司马家卯压气站设直配变压器作为临时变，向该客户供电的方案。
该工程于年月开工建设，于同年月日全面竣工，年月日通过验收并投入运行。
客户变电站建设过程中，我公司多次派相关技术人员进行了现场指导，协助解决了好多问题。
受到了客户的好评。
为了确保按时向客户供电，年月日，公司领导组织工程部、生技部、调度所、华源公司、计划发展部、市场营销部相关人员召开了重点项目客户工程建设协调会，会
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