商务谈判技巧培训心得.docx

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商务谈判技巧培训心得

学习商务谈判心得体会

这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。

通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。

商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。

人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。

所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。

而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。

在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：

客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。

一个成功的商务谈判是必须要建立在

这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。

为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。

在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。

在这部分，我们学习马斯洛的"需求层次理论"，对需求有了更深刻的认识。

然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我

们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。

在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。

提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。

除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。

陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。

为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。

首先我们要对环境因素进行分析。

在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。

其次，我们要拟定好谈判计划。

我们要确定谈判的目标，包括

最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。

我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，

可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。

其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。

开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。

整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。

而价格谈判的完整过程分为"价格解释"、"价格评论""讨价还价""价格谈判结束"四个阶段。

所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。

通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。

卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。

价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。

包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。

讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。

而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。

为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，

提升我们的临场实践能力等，我们在彭晓春老师的带领下，进行了一场模拟商务谈判。

首先是准备阶段，具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料等等，其次是小组内模拟谈判。

通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识：

1.谈判是基础知识的总结

谈判的全过程大概包括了老师上课所讲授的知识，通过组织整合上课所作的笔记，大致找到了商务谈判知识的要点。

因此，能站在一个较高的层次上对这个学期所学的知识有一个比较清晰地认识。

2.谈判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。

3.谈判的最高境界

谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。

双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。

4.谈判就像下棋

谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。

借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造

谈判的有利气氛。

5.谈判是个人思想的"综合艺术表现"

什么时候该大惊失色?

什么时候该压缩谈判时间?

什么时候又该岔开话题?

向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果?

开场、中场与收场各要有些什么样的策略?

这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。

6.用证据说话

提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。

7.肢体语言的表达

在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。

协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。

俗话说"把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。

"肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。

商务谈判的时候我们应该注意个人形象，个人形象代表的是公司的形象，所以合适的着装是必要的。

整洁得体的着装是对合作方的尊重。

得体的着装可以给对方留下一个好的印象，并创造轻松愉快的谈判环境。

例如，男士在谈判之前应刮净胡须，穿西装必须打领带。

女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

谈判团队人员的挑选是很重要的，我们必须确保谈判人员对于整个流程的完全了解和具有随机应变的能力，谈判人员必须知晓我方公司所能接受的最低条篇二：

商务谈判学习总结文英才

商务谈判学习总结

10级国贸2班文英才1014402045

总体认识

通过这学期对商务谈判课程的学习使我对商务谈判有了一定的了解和认识，掌握了基本的商务谈判技巧及策略。

商务谈判是企业对外关系必不可少的组成部分，是对外关系的桥梁和纽带，它影响着企业的生产经营的决策，以及企业目标的实现。

较高商务谈判能力和优秀商务谈判团队会给企业带来可观的利润和畅通的公共关系。

商务谈判是一门科学，又是一门艺术，它带有很强的艺术性，商务谈判内容广泛，涉及到价格学、公共关系学、心理学、市场营销学、语言学、行为学统计学等。

任何一次商务活动都离不开谈判，任何一次商务谈判都离不开准备工作的落实，制定计划，谈判技巧，策略的运用，商务谈判心理活动，商务礼仪，及合同的签订和履行，商务谈判知识的多少直接影响着企业经济利益的实现及谈判的结果。

因此，掌握商务谈判的基本理论、礼仪等知识，将使个人和其企业受益无穷。

要想成为一位商务谈判能手，必须具备相关的知识和丰富的实践经验。

收获

在这一学期的商务谈判的课程的学习我了解了商务谈判的内容：

商品的价格、商品的品质、服务以及保证条款。

其中，商品的价格是

谈判的核心内容，在这里我们需要注意报价的时机、报价的方式，商品的价格构成，以及双方的妥协空间，最终给出合理的报价，实现双赢的目标。

但是商品的品质、服务及保证条款也不能忽视，任何一个环节的疏忽都有可能会给自身的企业带来不可挽回的损失。

正所谓，知己知彼，百战不殆，了解对手的情况，尽可能的搜集对方的资料，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。

这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。

是增强自身谈判信心的过程。

想做一个谈判者就必须得了解对手。

"兵马未动粮草先行"一个成功的谈判离不开谈判前的准备，谈判是一个正式的活动，拟定谈判计划是有必要的，有计划（利益的得失，目标可行性分析，谈判人员的确定，谈判的议程，时间、地点以及物质准备）才不盲目，这样才能使自己的谈判的活动进一步有序的开展下去。

讨价和还价是谈判双方争论最多的环节，掌握讨价还价的技巧是每位谈判者必须具备的技能，首先，报价的确定，应该对对方的产品或服务的价格构成要有所了解，不能盲目报价使己方陷入被动的地位。

因此，开盘报价要合理，报价要果断坚定，明确完整使对方难以

找到己方报价的缺陷。

其次，讨价，要求对方对报价进行价格解释，己方进行价格评论。

可以适当对产品吹毛求疵，用事实来反驳对方报价的不合理性，要求对方降低价格，而己方不必急于还价。

最后，还价要注意适当的时机，要根据当对方的报价调整到和己方预期谈判目标距离的大小确定还价的次数和幅度。

人是谈判的主体，谈判人员的素质对谈判结果的影响是不言而喻的，所以企业应注重谈判队伍的建设，良好的个人形象，得体的举止、恰当的语言，都能为谈判增色不少。

商务谈判是多学科知识的综合运用，充足的知识储备是谈判人员必不可少的素质，能使谈判在符合相关规则的前提下进行。

谈判人员都代表着各自企业的利益，谈判人员就必须服从大局，有良好的道德品质，公私分明，有使命感，进取心，不轻言放弃。

谈判的过程总是陷井重重，柳暗花明，只有具备良好谈判能力（缜密的思维、敏锐的嗅觉，迅速反应、个人口才）才不至于进退维谷。

商务谈判是团队协作的活动，团队人员组成对团队的谈判效率、谈判结果有重要的影响作用，因此，谈判成员的优势互补能有效整合人力资源，增强谈判队伍的协调性。

谈判场如战场，既然是战场就得采取相应的策略，谈判的不同阶段使用不同的策略，选择积极友好、还是紧张对立亦或是平淡自然的开局会收获道不同的效果，因此我们可以根据不同的气氛需要采用最有利于己方的策略。

明确谈判双方地位，是正确运用策略必须考虑的因素。

在谈判中我们可以采取用感情共鸣法、赞美法、投其所好法、幽默法等营造积极有好的谈判氛围，也可以用指责法、沉默法、拖延

法、冷淡法向对方施压营造一种紧张对立的氛围。

正是不同策略的运用才使得谈判的过程跌宕起伏，峰回路转，拨云见日，谈判双方斗智斗勇，唇枪舌战，谈笑间达成协议。

商务谈判是双方寻找利益平衡点的过程，在寻找这一平衡点的过程中双方利益有较大的分歧时，难免使谈判陷入僵局，这也意味着谈判进入攻坚阶段，只有用适当的方式化解僵局才能是谈判继续，双方适当让步，休会、第三方调解等都是有效地方法。

同时，我们还应防范谈判风险，在全球经济一体化的浪潮中，使得谈判面临一些列风险：

市场风险，技术风险、社会风险；来源于谈判对手的风险以及企业自身内部的风险，这一系列风险都是我们在谈判过程应该注意的问题。

期望

一切理论都是为实践服务的，有了一定的谈判理论知识，但并不意味着我们就成为了一名合格谈判者，商务谈判是一项要求有较强综合能力的人才能胜任，需要有较强谈判能力，而谈判能力的提升是长期在实践操作中形成，这种能力是我们在课堂无法完全获得。

因此，谈判能力的提升需要我们自己在实践中不断获得。

"纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行"，在老师的指导下我们也进行了模拟商务谈判，感受了商务谈判的氛围，运用了相关的策略和技巧，达到了一定的实战效果，但在谈判过程中也发现一些不足，是我能力所欠缺的内在素质如：

对谈判时间的把握、僵局的处理、报价的让步程度、商务礼仪、以及语言表达的清晰和准确度都存在一些问题。

这些问题将会对我的未来的工作产生重要的影响，在以后的学习生活工作中，我也会注重在这

些方面的的锻炼。

谈判既然无处不在，在谈判中遇到的问题和解决问题的方法对我们的生活也是深刻的启示，学习不是让人记住什么，而是当你需要的时候可以轻易的找到。

将有限的知识放入无限的生活与问题中，触类总会旁通，学习的精神也许大于学习的内容吧！

我们可以理论知识和同学就当前热点进行辩论，锻炼自己的语言表达能力和逻辑思维能力，买东西时要锻炼和卖主讨价还价能力，经过长期的积累相信自己的谈判能力会得到提升。

课程评价及建议

经过一学期的商务谈判课程的学习，对老师的印象也很深，虽然是系领导，但从来没有领导的架子，认真上课，从不缺课，有亲和力，散发着领导者的气质。

尤其令人羡慕的是他丰富的生活阅历。

在他讲课的过程中除了商务谈判的东西，还贯穿很多课外知识，也拓展了我们的知识面。

上课能把理论知识巧妙地运用到和同学们的互动中，营造出不同的课堂气氛，比如用沉默法向同学们施压，用坦诚是的口吻和同学商量。

在谈到谈判人员的素质是，老师特强调做人的基本原则，公私分明、君子爱财取之有道、对朋友要讲义气等，这些对我们大学生终身受用。

老师上课的气场很足能调动同学们的学习兴趣，并且能把握全场，不管是坐在前排的同学还是坐在后排的同学老师动能关注得到，不像有的老师只关注前几排同学，而忽略后排同学的学习，这也是老师所强调的尊重，不偏不倚。

篇三：

商务谈判实训个人心得

《商务谈判》实训个人心得

实训时间：

2012年6月4日---2012年6月7日

实训目的：

为了让我们掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流谈判中所应注意到的特殊之处。

结合具体的案例运用所学的谈判知识与营销策略通过实训掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素，价格的关系，合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式，培养学生的市场调查以及收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作精神。

实训要求：

让我们做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论根据各自的特点与实际情况，按礼仪、开局、报价、讨价还价、威胁与僵局、让步6个方面，有方法有步骤的进行富有成效的交流的商务谈判活动。

汉字是由象形文字演变过来的，按照传统的说文解字，我们知道"谈"字是两个火气的人在互相说话，"判"字是用一把剑划清是非。

由此可见，谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。

准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，牢记这一点非常重要，因为对抗只会加剧双方的矛盾，造成冲突，而谈判则是彼此让步。

商务谈判和其他性质的谈判相比，其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。

商务谈判始终围绕的是利益分配，谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点，问题在于，任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。

在市场经济日益发展，国际经济日趋激烈的今天，商务谈判显示出无法代替的地位和举足轻重的作用。

商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，二取决于管理者的谈判技巧。

商务谈判时理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。

在本次商务谈判中，我们同学了解了商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。

本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，这事非常难的可贵的。

认识：

在谈判前老师给了我们一天的时间收集资料，全面的收集信息对一个正式的谈判时很重要的，直接觉定着谈判的进度及达成一致的成功率。

谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈

判时应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判局势，想自己有利的方向发展。

不足：

知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节只是做了附加条件。

而没有深入进行实质计算，是我方陷入谈判的被动局面。

收获：

谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。

在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。

商务谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。

掌握谈判技巧，

就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。

我们应掌握以下几个重要的技巧：

1，多听少说，

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见

2，巧提问题，

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。

通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。

出口商应用开放式的问题（即答复不是"是"或"不是"，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求

3，使用条件问句，

当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段，在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。

5，做好谈判前的准备

要谈的主要问题是什么？

有哪些敏感的问题不要去碰？

应该先谈什么？

我们了解对方哪些问题？

在准备洽谈时，礼仪性准备的收效虽然一时难以预料，但是它绝对必不可少。

与技术性准备相比，它是同等重要的，商务谈判中作人的姿态`和丰富的知识面`

是必备的条件，也是决定胜负的关键。

商务谈判中,为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律。

布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌研究提供了理论依据.根据商务语言内在的礼貌含义,谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能。

感言：

本次模拟谈判虽然为期短暂，但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧，，从而不仅仅是"纸上谈兵"，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。

从时间上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。

它既有其规则性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。

所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。

从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科。

在本次实验中，我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。

在这次实验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反应迅速，思维敏捷，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标。

一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力，更学要调动起团队的积极性，是成员们相互配合。

俗话说，"众人拾材火焰高"，相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。

事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。

经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少的领悟一些东西，多事几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信明天会更好。

篇四：

商务谈判学习心得体会

学习《商务谈判》的心得体会

本学期我们学习了《商务谈判》这门课,我觉得学习这门课是非常必要的，是一门很实用的学科。

通过本学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论知识，还进行了实战演练。

然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断地学习，在实践中不断提高！

彭老师的课堂幽默、灵活多变，授课方式不是填鸭式低效率的教学，而是高效率的实践性教学，彭老师的很有个人魅力，语言铿锵有力，激发了同学们的兴趣。

通过这一个学期的学习，尤其是在彭老师的细心讲解下，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、过程、涉及哪些技巧策略、注意事项等等。

所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：

自愿平等、互利共赢、总体利益、诚信守法、善于妥协让步等原则。

自愿平等原则是指谈判双方或多方无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位是平等的。

贯彻平等自愿原则，要求谈判各方互相尊重，以礼相待，任何一方都不能仗势欺人，以强凌弱，把自己的意志强加于人。

互利共赢原则是指虽然谈判各方都有自己的利益或"小算盘"，谁

都想达到自己的目的，但是要使谈判成功，谈判各方应在追求自身利益的同时，考虑并尊重对方的利益追求，争取互利。

总体利益原则要求谈判各方，以大局为重，需求共同的利益最大化，实现共赢。

诚信守法原则要求谈判各方遵守国家的法律、政策、国际商务谈判还应遵守国际法则和对方国家的有关法规、贸易惯例。

善于妥协让步原则指在谈判中难免出现利益冲突，但为了各方长远的利益，各方应善于妥善让步。

总之，一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们必须牢记这些，并在实践中不断地加深认识、灵活应用。

商务谈判开始之前各方谈判人员应做好充足的准备。

首先我们要搜集谈判信息：

①搜集与谈判目标有关的市场信息

②搜集与谈判主题有关的市场信息

③搜集与谈判对手有关的信息

比如在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗，财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性。

同时我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。

其次，我们要拟定好谈判计划：

①确定谈判主题

②谈判目标的可行性分析

③确定谈判人员

④拟定谈判议程

⑤谈判的物质准备

⑥谈判的时间和地点

⑦选择好谈判的方式

我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。

我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

商务谈判的过程

⑴开局阶段

开局阶段我们主要做到：

①树立良好的第一印象

②营造良好的谈判气氛

③确立谈判的地位

在谈判的开始阶段，我们首先要树立良好的第一印象，包括视觉形象，听觉形象，语言表达能力。

同时营造有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。

营造气氛可以采取的策略：

幽默、投其所好、赞美、感情共鸣。

注意投其所好一