店面销售与管理教学大纲王硕.docx
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店面销售与管理教学大纲王硕
《店面销售与管理》教学大纲
说明
1、本大纲适用于高等职业学校市场营销专业。
选用教材为《零售学》，由西南财经大学出版社出版。
2、本课程结合高职学生的实际情况，深入浅出，导入简单的故事及生活中的案例来提高学生兴趣，使枯燥的理论学习变得更易理解更为有趣。
零售学是与实践联系非常紧密的一门学科，但其自身发展又具有很强的理论规律，值得我们探讨和研究。
本课程立足于我国零售业经营的现实情况，教学中突出理论和案例讨论的结合，注意课堂教学的多样化，提高学生理论知识水平的同时提高岗位能力。
3、教学方法和手段
（1）坚持理论联系实际的原则。
采用理论联系生活实例、身边故事进行教学,深入浅出，提高学生感性认识，更好地理解理论知识。
（2）注重精讲的原则。
店面销售与管理是专业学科，所以重点理论知识讲解一定要精，注重学生的理解吸收，培养学生的学习兴趣。
（3）充分利用案例分析等教学手段，便于学生对理论知识的理解，培养学生的正确思维和分析归纳能力，以拓宽教学质量和效果。
（4）本课程教学应突出重点，剖析难点，注重理论联系实际，符合教学改革的要求。
一、课程性质和任务
1、本课程是市场营销专业的一门专业课程。
2、其任务主要是使学生掌握零售学的基础理论知识，为市场营销专业学生准备店面销售与管理方面的基础知识，为他们以后学习其他的专业课程打下良好的基础。
二、课程教学目标
（一）知识目标：
1、了解零售学的基础理论知识。
2、学习零售业态、零售环境与战略选择等基本概念。
3、学习店面选址、商品规划、商品采购配送、价格管理等基本知识。
4、学习商品促销管理、店面设计布局、店面人员管理和服务管理等应用能力。
（二）能力目标：
1、学会从零售学的角度了解国内外零售行业发展。
2、学会利用零售学知识对零售店铺进行评价。
3、学会利用零售学知识进行店铺销售与管理。
4、学会基本的零售技能。
（三）思想教育目标：
1、具有良好的职业道德；
2、实事求是，敢于坚持原则；
3、善于学习和较强的创新意识。
4、吃苦耐劳、认真工作态度、诚信的品质。
三、教学内容要求
第一章．零售概论
教学目标与要求：
1.掌握零售、零售商、零售业的概念；
2.了解零售商的基本活动；
3.了解西方零售业发展经历的几次重大变革。
4.了解零售业的发展历史；
5.能够用零售业的相关理论分析中国零售业发展过程中出现的问题。
教学内容：
第一节零售及零售业
一、商品交换的发展与商业的产生
二、零售
三、零售商
四、零售业
第二节西方零售业的发展历程
一、西方零售业的四次重大革命
二、西方零售业发展的驱动因素
第三节我国零售业的发展现状
一、传统业态百货店优势逐渐减弱
二、零售市场形成了业态竞争多元化的局面
三、外资进入加快市场竞争，推动“大革命时代”进程
四、购物中心呈现上涨态势，引领我国零售业“大革命时代”
五、零售业的并购势不可挡，企业在并购中求发展
教学重点：
零售、零售商、零售业
第二章．零售业态
教学目标及要求：
1.掌握零售业态的内涵及其组成要素；
2.掌握零售业态的几种类型以及其特点；
3.了解零售业态变化的基本原理。
4.了解零售业态的背景、特点及发展趋势；
5.能应用零售业态原理分析我国零售业的存在状态和未来发展趋势。
教学内容：
第一节零售业态的分类
一、业态与零售业态
二、我国零售业态的分类
第二节零售业态的演变
一、零售业态演变的理论
二、零售业态的发展态势
教学重点：
业态、零售业态、百货商店、超级市场、专业店、专卖店、便利店、仓储式商场、购物中心、折扣商店、家居中心、“零售之轮”理论、零售手风琴理论、商品攀升理论、业态变化过程理论、业态位置变动理论物、电子商务
第三章．零售环境与战略选择
教学目标及要求：
1．掌握零售企业外部环境和行业结构的分析方法；
2.了解零售企业消费者购买行为过程；
3.掌握零售企业的一般竞争战略。
4.可以识别零售企业外部环境的变化对企业的经营产生的影响；
5．可以结合实际分析零售企业制定的一般竞争战略。
教学内容：
第一节影响零售业发展的环境分析
一、宏观环境分析
二、行业竞争结构分析
三、内部环境分析
第二节消费者购买行为分析
一、确认需求
二、寻找关于商品的信息
三、对商品进行评估
四、选择商品
五、购买商品
六、售后评估
第三节零售企业的一般竞争战略
一、成本领先战略
二、差异化战略
三、目标集聚战略
教学重点：
成本领先战略差异化战略目标集聚战略
第四章．商店选址
教学目标及要求：
1.了解商圈的概念和意义；
2.掌握商圈分析的方法；
3.掌握商店位置选择的原则、类型以及影响因素。
4.熟练掌握零售商圈分析的方法，能够应用雷利法则等商圈理论分析身边商店的商圈辐射范围；
5.可以对零售商具体的商店位置的选择进行科学的分析。
教学内容：
第一节商圈分析
一、商圈
二、商业集聚
三、商圈的外部环境分析
四、商圈分析理论及方法
第二节店址选择
一、零售商选址的原则
二、位置类型的设计
三、店铺地点选择
教学重点：
商圈、商业集聚、最小分化原理、集聚经济
第五章．商品规划
教学目标及要求：
1.了解商品经营范围确定的依据；
2.掌握确定商品经营政策的三要素；
3.了解商品规划中的主要商品分类依据，商品结构优化的主要依据和主要策略；
4.掌握商品品类管理、单品管理、自有品牌管理的概念和主要内容。
5.能够从整体上对零售商店的经营范围和商品结构进行优劣评价；
6．能够灵活运用本章知识对零售商店的品类管理提出自己的思路和建议。
教学内容：
第一节商品经营范围的确定
一、确定商品经营范围的依据
二、确定商品经营政策
三、制定商品经营目录
第二节商品结构优化
一、零售商店的商品分类
二、商品结构优化的依据
三、商品结构优化策略
第三节品类管理与单品管理
一、品类管理概述
二、品类管理的主要工作内容
三、做好品类管理的注意事项
四、单品管理
第四节自有品牌管理
一、零售商店自有品牌
二、零售商店自有品牌管理
教学重点：
主力商品、辅助商品、关联商品、招徕商品、畅销品、平销品、滞销品、结构平衡策略、商品群策略、敏感商品差别化策略、品类管理、单品管理
第六章．商品采购与配送管理
教学目标及要求：
1.掌握零售商采购的流程；
2.掌握零售商采购组织的几种方式；
3.了解零售商配送的主要方式。
4.熟练掌握零售企业物流中采购和配送的相关流程。
教学内容：
第一节商品采购管理
一、商品采购要素
二、采购组织的建立
三、商品采购流程
第二节商品配送管理
一、配送中心
二、零售商配送中心的组织方式
三、零售企业商品的退调
教学重点：
商品采购、配送中心
第七章．商品价格管理
教学目标及要求：
1.掌握零售商定价策略的类型；
2.了解零售商定价的基本方法；
3.了解零售商定价的一些辅助技巧。
4.熟练掌握零售企业定价的策略和定价方法；
5.在定价时，能恰当使用各种定价的方法和技巧。
教学内容：
第一节零售商品基本定价策略
一、每日低价策略
二、高/低定价策略
第二节零售商品的定价方法
一、成本导向定价法
二、需求导向定价法
三、竞争导向定价法
四、其他定价方法
第三节初始零售价格的调整
一、降价
二、提价
教学重点：
每日低价策略、高/低定价策略、成本导向定价法、需求导向定价法、替代效应、总支出效应、困难对比效应、公平效应、情境效应、需求差异定价法、巧用数字定价法、陪衬定价法、声望定价法、购买习惯定价法、利用顾客趋利心理定价法、歧视定价法、竞争导向定价法、招徕定价法、捆绑定价法、清仓、促销
第八章．商品促销管理
教学目标及要求：
1．了解商品促销策略的定义和分类；
2.掌握零售促销活动的流程；
3.了解零售广告的特点及媒体选择；
4.掌握销售促进的特点及具体方式的运用；
5.了解公共关系的特点及常见形式。
6.能够从整体上对零售商店的促销流程提出初步思路，对现实中的零售促销活动进行优劣评价及经验总结；
7.能够灵活使用商店销售促进的各种不同方式的定义、优缺点对销售促进提出建议和意见。
教学内容：
第一节商品促销策略
一、零售商的三大促销目标
二、促销策略的分类
三、零售商促销的特点
四、促销活动流程
第二节零售广告
一、零售广告的特点
二、零售广告的优缺点
三、零售广告媒体选择
第三节销售促进
一、销售促进的基本特征
二、销售促进的目标
三、销售促进的手段
第四节零售公共关系
一、零售商公关活动的目标
二、零售商公共关系的优点
三、公共关系的活动形式
教学重点：
推式策略、拉式策略、电视广告、广播广告、网络广告、报纸广告、直接邮寄广告、户外广告、交通广告、杂志广告、传单广告、包装广告、店铺广告、优待券、赠送商品、折价优惠、竞赛、有奖促销、积点优惠、直接促销、服务促销
第九章．店面设计和布局
教学目标及要求：
1．了解商店外观设计的要素和基本原则；
2.布局的几种主要形式以及与此相关的布局知识；
3.商品陈列和商店气氛营造方面的相关原则和技巧。
4.整体上对零售商店的店面设计和布局提出初步思路，对现实中的零售店店面设计和布局进行优劣评价；
5.灵活使用商店外观设计的原则、技巧，卖场货位布局和商品陈列的原则、方式以及气氛营造的有关技巧对零售店的店面设计和布局提出建议和意见。
教学内容：
第一节商店外观设计
一、商店外观设计的要素
二、商店外观设计的原则
第二节卖场货位布局
一、卖场空间的货位分配
二、卖场货位布局的形式
三、卖场货位布局的技巧
四、卖场通道的安排
第三节卖场商品陈列
一、商品陈列的原则
二、商品陈列的具体要求
三、常用的商品陈列方法
第四节卖场气氛
一、色彩的运用
二、用音乐刺激顾客的购买欲望
三、用气味营造特有的气氛
四、灯光照明
教学重点：
商店外观设计、可见性、可识别性、可接近性、可光顾性、方格形布局、跑道式布局、自由格式布局、以顾客需求为第一原则、有效陈列原则、吸引眼球原则、满陈与动感相结合原则、有机搭配原则、整洁美观原则、陈列点原则、整齐陈列法、托盘陈列法、端架陈列法、岛式陈列法、突出陈列法、悬挂陈列法、关联陈列法、比较陈列法、散装或混合陈列法、情景陈列法
第十章．零售商店组织结构与人员管理
教学目标及要求：
1．了解零售商店组织结构设计的要求和设计步骤；
2.掌握零售商店主要的组织结构类型及其适用性；
3.理解零售商店人员配备的主要工作内容和员工管理的相关知识。
4.能够就自己熟悉的零售商店的经营现状提出组织结构方面的设计建议或改进建议；
5.能够灵活运用有关零售店人员配备的知识为零售店提出人员配备方面的工作建议，并对商店现有的人员管理进行优劣评价，提出改进建议。
教学内容：
第一节零售商店的组织结构
一、零售商店承担的任务
二、零售商店组织结构设计的基本要求
三、零售商店组织结构设计的步骤
四、零售商店的组织结构类型
第二节零售商店的人员配备
一、零售商店人员配备的计划
二、零售商店人员配备的主要工作内容
第三节零售商店的员工管理
一、零售店员工形象要求
二、对员工偷窃行为的预防管理
教学重点：
直线职能式组织结构、三级管理组织结构、事业部式组织结构、工作分析、工作评价
第十一章．零售服务管理
教学目标及要求：
1．掌握零售商提供的服务类型；
2.了解零售商提供服务的重要作用；
3.了解零售商改进服务质量的途径。
4.能够为零售商设计服务项目，提高其服务质量。
教学内容：
第一节零售服务概述
一、零售服务的概念和特征
二、零售服务的作用
三、零售商提供的服务类型
第二节零售服务的设计
一、零售服务设计的影响因素
二、零售服务设计的主要内容
第三节零售服务质量的改进
一、零售商店普遍存在的服务问题
二、服务质量五差距模型
三、零售商店有效缩小服务质量差距的措施
教学重点：
零售服务、服务质量五差距模型、认识差距、标准差距、传递差距、沟通差距、服务差距
第十二章．零售业连锁经营与信息化管理
教学目标及要求：
1．理解连锁经营的三种形式及其优缺点；
2．了解特许连锁经营的实施与管理的要求；
3．了解连锁零售商店信息化管理的主要内容及其实施信息化管理的必要性。
4．能够运用三种连锁经营形式的知识就现实中的连锁经营零售企业的经营管理提出连锁经营形式选择上的优劣并提出自己的见解；
5．能够对连锁经营零售企业的信息化管理提出管理思路。
教学内容：
第一节连锁经营方式概述
一、连锁经营方式及其应用
二、连锁经营方式的发展历程
三、连锁经营方式的三种形式
第二节特许连锁经营的实施与管理
一、特许连锁经营的实施
二、特许连锁经营的管理
第三节零售业的连锁经营趋势与信息化管理
一、零售业的连锁经营趋势
二、零售业的信息化管理
教学重点：
连锁经营、直营连锁、特许经营、自愿加盟连锁、数据库管理系统、电子数据交换系统、射频技术和条形码系统、联合预测补货系统、自动补货系统、电子自动订货系统、销售时点数据系统、有效客户反馈系统、快速反应系统
四、学时分配表
课程内容
学时数
讲授
（理论）
实验
（实训、讨论）
合计
零售概论
2
0
2
零售业态
4
0
4
零售环境与战略选择
6
0
6
商店选址
4
0
4
商品规划
8
0
8
商品采购与配送管理
4
0
4
商品价格管理
4
0
4
商品促销管理
8
0
8
店面设计和布局
8
0
8
零售商店组织结构与人员管理
6
0
6
零售服务管理
2
0
2
零售业连锁经营与信息化管理
2
0
2
无店铺销售方式
2
0
2
实训课
0
4
4
总计
60
4
64
五、本课程教学实训2次，安排在学期中。
教学实训目标：
理论联系实践，围绕学习生活周围的具体案例、故事展开教学，让枯燥、生硬的理论知识变得生动、具体，易于接受和消化吸收，同时增加学生的学习兴趣。
在实训过程中不断提高自身的思维水平、组织能力、表达能力等专业岗位能力。
实训项目及考核项标准
序号
实训项目
考核要点
考核方法
考核标准
1
案例讨论
目的明确；思路清晰；表达准确；准备工作充分
随堂考核
表达清楚20分
表达准确80分
2
情境模拟
目的明确；思路清晰；表达准确；准备工作充分
随堂考核
表达清楚20分
表达准确80分
六、考核方式：
1、本课程课堂教学考核达到及格水平，可获得相应学分。
2、注重平时考核，侧重学生技能训练，采用讨论、趣味竞赛、案例讨论、情境模拟等方式锻炼学生思考、组织、表达的全面素质能力，全方位综合评价学生成绩。
3、学生知识测试和能力考核成绩的计算方法。
在考核方法与手段上，实行知识测试与能力考核相结合的双考制。
基本知识测试成绩由平时作业、综合理论考试两个项目按1：
3加权计算得出。
能力考核成绩由平时实训测试成绩加权计算得出。
最终总成绩由综合理论考试成绩与能力考核成绩两个项目按照4:
6加权计算得出。
参考书
１．（美）贝尔．零售学（哈佛商学院案例教程）．中译本．东北财经大学出版社．
２．M.哈特，等．零售业（哈佛商学院案例精选集实务系列）．李冬，冯迪译．中国人民大学出版社．
３．巴里·伯曼、乔尔·R·埃文斯．零售管理：
战略方法（第9版）——双语教学丛书，中国人民大学出版社．
４．迈克尔·利维、巴顿·韦茨．零售管理（第4版）（附学生指导练习CD一张）．俞利军，王欣红译．人民邮电出版社．
５．迈克尔·利维、巴顿A·韦茨．零售学精要——营销教材译丛（华章经营）．郭武文，等译．机械工业出版社．
６．文大强．零售经营实务——新编经济学系列教材．复旦大学出版社．
７．黄国雄，王强．现代零售学（21世纪贸易经济系列教材）．中国人民大学出版社．
８．肖怡．零售学．高等教育出版社．
９．Ｂｅｌｌ，Ｓａｌｍｏ．零售学（英文版）．东北财经大学出版社．
编制：
王硕审核：
张明艳批准：
通关系
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