中国工商银行供应链融资模式.docx
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中国工商银行供应链融资模式
中国工商银行供应链融资模式
第3章中国工商银行开展供应链融资业务的实践
3.1中国工商银行发展供应链融资的需求基础
3.1.1粗放经营模式不适应现实发展
在银行业自身和客户群完成市场化转型以及银行业完成股改后的大背景下，
传统银行业的粗放经营模式越来越不适应现实的发展。
同时，利率市场化改革和
新巴塞尔协议的实施也迫使银行必须做出应对措施以适应现实的需求。
3.1.2中小企业融资难问题得不到有效解决
融资难问题长久以来一直困扰着许多中小企业，究其原因，不难发现中小企
业自身经营状况和信用风险等因素导致商业银行对其授信时顾虑重重，为了达到
安全性经营的目标，银行只好放弃为其提供融资的机会。
但是，中小企业却是我
国经济发展中不可或缺的重要组分，其数量相当庞大，具有巨大的市场潜力，银
行对中小企业紧闭融资大门，等同于放弃了一个巨大的蛋糕。
3.1.3供应链形式成为产业主流发展模式
随着供应链理论在国内的普及，以供应链形式进行发展成为产业主流发展模
式之一。
供应链中核心企业及其上下游企业之间稳定且相互依存的关系，为银行
提供了新的发展机会。
从银行角度来看，基于核心企业进行授信，可以带动供应
链中的上下游企业共同发展，为银行带来庞大的客户群，同时也降低了为中小企
业提供融资时的种种风险，缓解了中小企业的融资困难。
3.2中国工商银行开展供应链融资的重要意义
3.2.1打开中小企业市场的突破口
国内银行业对中小企业敬而远之的一个直接原因，是将其视为独立且分散的
个体，由于缺乏相应的风险评估机制和控制手段，这些中小企业被列为高风险类
别。
然而，如果从供应链视角入手，依附于核心企业的上下游配套企业不再作为
独立的个体来接受银行的考察，银行是站在整个供应链的角度去甄别整条供应链
的质量，如果供应链条没有问题，则依附于核心企业的中小企业将会获得融资，
这使得银行在降低风险和成本的基础上，打开开拓中小企业市场的突破口。
3.2.2有利于银行开发新的客户群体
对于银行的供应链融资来说，它是以众多的核心客户为主要载体，目的是为
了达到将销售作为着力点和杠杆的产业链模式，其可以使银行对产业链上的各个
主体实现联动营销，同时能够使银行的产品实现多维度的交叉销售效果。
而实际
运行过程中，供应链融资要真正的在银行中顺利开展，则需要银行自身对融资的
核心企业及与之相关的公司的贸易、产业特征进行深入的研究，这不仅有助于银行挖掘客户的深层需求，而且能够提高客户在融资过程中对银行的发展所起到的
推动作用。
银行在实施供应链融资时，要对整个交易链进行全面的研究，因此在前期在
注重企业考察分析的同时，也要关注与该企业相关的交易对手的相关情况。
通过
全面的调查研究，可以对企业有一个更加全面的认识，这样就能够发掘更多的合
作机会，并且在为企业提供服务时能够更贴近企业的需求，实现市场开发的网络
式、链条式，形成营销的扩散效应。
通过供应链融资的实施，能够有效的解决银
行过度依赖大客户的现状，而且能够逐渐扶持大批具有发展潜力的中小企业和个
人客户群，为银行开辟了一条高效获得优质客户群的新途径。
3.2.3有效降低银行信贷风险
对于供应链融资来说，其在交易上具有连续性，在贸易上具有真实性，而整
个融资过程也具有自偿性、封闭性的特征。
供应链融资的这些特征有效的弥补了
银行风险管理的缺陷，更加有利于客户、企业履约能力的提升，使信用风险大大
的降低。
而在风险控制的方式上，供应链融资同传统银行授信方式不同的是从控制额
度风险向控制、判断贸易流程的方向发展，对于企业客户的交易背景更加关注，
重视其连续性、真实性。
而从风险控制的理念上来讲，其主体是以信息流、资金
流以及物流的控制、供应链的管理为基础，实现授信的自偿性。
在风险控制力上，
供应链融资较之传统的授信方式，实现了动态、全面、全局的控制，提高了整体
风险控制水平。
3.2.4供应链融资的经济效益突出
作为一种金融性质的服务模式，供应链融资具有综合化的特点，不仅实现了
客户结构的优化，使银行的产品体系得到了丰富，在提高风险控制能力的同时增
加了银行收入渠道，更为重要的是其打破了个人或者中小企业客户的授信障碍，
使客户群得以扩大，为商业银行盈利提供了充足的条件。
而且对于企业来说，银行的供应链融资能够更加满足其企业发展需求。
供应
链融资丰富了其信贷体系，使其产品的种类得到了增加，因此能够为各种企业提
供与之相适应的融资服务，使银行的竞争力得到提升。
银行对于中小企业的产品
服务具有非常强的针对性，因此能够吸引这类企业在此类银行办理金融服务，从
而能够推动商业银行结算、存款以及其他新兴业务的发展，为商业银行自身的
业务发展和利润的增长提供动力。
3.3中国工商银行发展供应链融资的主要优势
3.3.1覆盖全国的营业网点方便业务开展
中国工商银行自成立以来，为广大商家承诺提供专业的金融服务，发展至今，
已在全国超过近万网点，拥有多种分销渠道，网上银行，电话银行和自助银行等，
这些独特的发展条件下，它的发展和供应链融资业务的迅速蔓延提供了有效的业
务支持。
中国工商银行通过内联系统资源的优势可以从供应链的角度来进行，整
体布局的考虑，不会受到核心企业及其上下游中小企业的地域限制，有效地解决
了地域的限制。
而国内其他同行，常由网络布局的约束太小，限制了营销渠道，
可以不通过银行的系统资源的利用发展的有效整合供应链融资业务。
3.3.2丰富的客户资源有利于挖掘核心企业
通过的网络布局，中国工商银行培育和发展一个庞大的客户基础，强大的客
户基础，广泛的分销行业优势的手段，为它的发展和供应链融资业务提供了良好
的客户资源。
经过几十年的发展，工业和商业的培育和发展了超过400万的公司
客户，如此庞大的企业客户群，这是很多银行的梦想，供应链融资业务已逐渐成
为中国工商银行的发展重点，从这个庞大的客户资源，它挖掘出了一批优秀的核
心大企业客户，并依靠其产品和服务的质量带动大量的上下游中小企业，使得中
国工商银行的客户群得以快速增长。
3.3.3强大的研发团队支持产品开发
中国工商银行在过去十年一直视科学和技术为发展之根基，投入了大量的资
金来发展自己的科技力量，截至目前，工行已有超过几千人的产品开发和技术开
发团队，并建立产品如软件开发中心、数据中心、产品创新部、测试中心等部门
以便为全行的业务发展提供强有力的后台支持。
中国工商银行凭借这些强大的供
应链融资业务发展过程中的产品开发和技术创新的团队，解决了产品类别单一、
系统不够先进等问题，令前台的工作人员没有了后顾之忧，可以更好的营销和推
广供应链融资产品。
3.4中国工商银行开展供应链融资的案例分析
3.4.1某大型商场“1+N”融资模式
1.背景情况
T商场是以商贸零售为主要业务的企业，同时也是该领域的龙头企业，公司
的健康发展与供应商资源具有重要的关系，T商场要扩大经营最关注的就是相
关供应商能否确保及时提供货源，而且在资金的周转上也存在压力。
因此T商场
渴望与中国工商银行的合作，帮助供应商缓解资金周转的压力，实现共同发展。
中国工商银行根据T商场的融资需求，有针对性的为其制定了满足企业需求的
“1+N”供应链融资方案。
2.业务流程
（1）首先商业银行应该对供应商的结算信息、经营资质等信息进行审核，并
将T商场同其供应商之间历史及未来应收款项进行紧密捆绑。
对其融资额度的确
定，应该以过去一年内T市场同其供应商每月的结算账期以及回款记录为依据，
同时要重点关注企业季节性、周期性的融资需求，并对其设置有针对性的融资额
度。
（2）其次，商业银行应质押T商场同期供应商历史及未来应收的款项，且供
应商在银行开立的T商场回款专户需同时质押于银行，并接受银行的监督。
（3）对T商场的要求：
首先，T商场需要协同银行，并为银行提供其与供应
商之间真实的交易、结算信息，在确保真实性的前提下，协助银行对信息进行分
析。
其次，T商场需在银行开设专门的贷款账户，而且要积极协助银行将其与供
应商之间的贷款划到该账户，而且这一账户将成为供应商与T商场结算的唯一方
式，不能够私自变更，如有特殊情况需要同银行进行协商。
3.风险控制要点
（1）银行要降低其授信风险，就必须对客户的资金动向进行有效的监督，也
就是说要对企业同其供应商的结算账户实施有效的控制。
（2）对于商场的供应商来说，其规模一般较小，因此不能够采取抵押担保的
方式，因此要有效的缓释授信风险，就必须对T商场同供应商的账款实施紧密的
捆绑。
（3）对于授信的额度，要达到较为准确的水平，就必须关注商场季节性融资
需求，同时要以其12个月结算账期及回款记录为依据。
4.总体评价
针对于统一收银、规模大、实力强的大型商场，可采用“1+N”模式实现融
资需求，该模式的本质是以商场为“1”（T商场），而“N”则代表与商场有供
需关系的供应商，通过“N”对“1”的方式实现两者之间回款专户及应收款项的融资。
通过此模式能够密切银行与客户的关系，逐渐增大银行以中小型商贸企业
为主的客户群体，提高银行的推广价值，使商业银行的利润得到大幅提升。
3.4.2某汽车集团“一对多”融资模式
1.背景情况
作为我国汽车行业的领头羊，Y集团始终是各个金融机构营销的重点，为深
化与该集团的业务合作，中国工商银行研究制订了针对Y集团下游汽车经销商的
综合融资方案。
2.业务流程
（1）汽车经销商向Y集团提交订单；
（2）汽车经销商同时向银行提出授信申请；
（3）银行与Y集团核对订单信息无误后，将短期授信直接支付给Y集团；
（4）Y集团将融资所购车辆及合格证交由物流公司进行监管；
（5）汽车经销商将销售车辆回款汇入银行监控账户，偿还短期融资；
（6）银行向物流公司发出释放汽车合格证的指令；
（7）物流公司释放对应的汽车合格证。
3.风险控制点
（1）根据Y集团的推荐额度和经销商的销售业绩，核定授信限额，控制单一
客户授信集中性风险。
（2）与Y集团核实经销商订单的真实性，指定授信的收款人，可确定真实贸
易背景，避免资金挪用风险。
（3）Y集团承担回购或调剂销售责任，降低了库存车辆的销售风险。
（4）通过引入第三方物流公司，可及时掌握物流状态，同时转嫁存货监管风险。
4.总体评价
叙作Y集团的“一对多”经销商融资业务，一方面可以加深与Y集团的合作
关系，另一方面可通过该模式的不断复制，为银行带来一批汽车经销商的中小企
业客户群，带动存款、结算、网银、个人金融等业务的全面发展。
3.4.3棉花质押融资模式
1.背景情况
S公司是山东省重点农业龙头企业以及省内最大的棉花、棉籽加工基地之
一，综合实力列山东省同业前三名，年加工皮棉能力达3万吨。
多年来该公司与
上下游客户建立了良好的供需关系，有稳定的棉花供应商客户和畅通的销售渠
道。
为大力发展中小棉花供应商客户，中国工商银行设计了货押融资业务，由实
力较为雄厚的核心企业S公司负责监管质押物——皮棉，具体业务流程如下。
2.业务流程
（1）有授信需求的棉花加工企业将检验合格的皮棉质押给银行，银行将皮棉
存放到第三方监管公司监管。
（2）银行根据质押物的数量，参照市场价格计算出拟贷款金额，并按照相关
手续落实和安排贷款。
（3）棉花加工企业归还贷款时，银行办妥相关还款手续后，方可办理质押物
出库手续。
若棉花经销商不能按时归还到期贷款本息，银行有权对质押物处置，
变现所得款项用于归还银行贷款本息及相关费用。
3.风险控制点
（1）对监管公司的信誉、监管能力、经营实力采取严格的审核程序，同时审查过程中的质量鉴定、数据的分析等工作，要选取专业性强、原则性强、管理严
格、信用度高的公司。
（2）在质押物的选择上，要充分考虑其销售渠道、价格波动情况，侧重于交
易市场成熟、变现流通能力强、需求量大的作为质押物。
而且要根据实际情况设
置预警线及质押率，避免质押物价格大幅波动造成风险。
（3）内部操作的水平会对风险产生影响，要严控操作流程，避免在操作环节
上出现问题，进而影响相关业务的开展，通过培训操作流程、加强过程监督以及
贷后追踪等方式来降低风险。
4.总体评价
对于该授信产品来说，其对象是规模较大的企业，通过对行业集群现金流、
产业链以及物流的深入挖掘，寻找更加适合客户融资需求的方式，并且对风险进
行了有效的控制。
该业务对内部操作风险进行了有效的控制，并实施了严格的业
务操作流程，同时能够对石油、钢材、粮食等质押物进行复制，推广价值相对较
大。
3.4.4农产品深加工融资模式
1.背景情况
D集团是全球第一大赖氨酸生产商，第三大玉米深加工企业，年加工玉米能
力340万吨。
中国工商银行在供应链融资的框架思路下，针对D集团的整体经营
管理模式、物流流转特点、销售结算方式和周期等情况进行了深入调查和分析，
并选择D集团旗下的玉米原料公司C公司作为供应链的授信主体，为其提供授信，
用于采购玉米。
整个供应链通过中介物流公司与银行的密切监控，从源头控制玉
米流向以及后续产品投入、产出，直至最终销售款的回流。
2.业务流程
（1）上图共分为：
银行贷款、玉米采购、生产以及销售四个部分。
根据提供
的销售合同或订单，银行向C公司发放贷款用于采购玉米。
玉米原料由C公司独
家供应给D集团旗下的D淀粉糖、D玉米以及D生物科技等公司进行初加工，产
品主要以淀粉糖和淀粉为主；初加工后的不同产品会分别配送给D集团的三个企
业（生化、生物、发酵）产生最终产品——化工醇和赖氨酸。
集团的生产企业不
参与销售，产品通过集团的营销中心进行统一销售，并且销售所得的回款将依据
产品转换率以及供应链流程进行返还，C公司也会收到相应款项，而银行的贷款
部分也会从中扣除。
（2）这一供应链流程的特点是物流决定资金流的变化，因此商业银行应对资
金、物和信用流进行全面的跟踪，从而对企业贷款的具体用途有一个直观的掌握。
而在这一过程中，为了对回款进度、资金使用情况进行掌握，银行必须要求各个
企业在银行开设相关账户，银行的贷款所对应的回款可直接打入对应企业的账
户。
3.风险控制点
（1）采购玉米环节，银行引入第三方物流公司对其玉米采购和销售情况监控，
确保银行贷款资金专项用于支付玉米采购资金。
（2）在生产环节，由于上下游的产品传输都是采用管道方式，因此可以实现
正确的计量，银行可根据不同产品的平均转化率来得出不同阶段的产品的产量，
并将这一结果同企业实际生产进行比较。
（3）产品销售及回款环节。
当产品通过集团统一销售后，其回款就会被转入
集团的一级账户，紧接着根据产品转换率、供应链的流程逐级进行资金的划转，
即返还与之相适应的购销资金，最后资金转入集团的专属账户，同时银行要根据
情况对贷款的资金进行收回。
4.总体评价
综上所述，银行能够对企业的整个生产、销售及资金分配情况进行掌握，实
现了对信用流、资金流以及物流的监督，使资金的使用率得到提升，降低和控制
了授信的风险，并且使贷款企业的资金使用更加规范，并促进了贷款、存款、结
算、中间业务收入以及开户数量等各项业务的联动发展，实现了综合收益的最大
化。
第4章中国工商银行供应链融资模式优化思路
4.1存在问题
4.1.1产品集成能力有待加强
作为一种金融服务，供应链融资的产品囊括了国内外贸易融资各类产品，而
且依据供应链的特点，对各种工具和产品进行充分的应用、组合，从而实现个性
化方案的制定，满足不同的融资需求，这其中就包括商业、银行票据以及流动资
金贷款等公司类金融产品。
对于当前中国工商银行的各产品部门推出的各种供应
链融资方案，存在部门间延续性差，推出的产品交融性差，且极易出现重复的现
象，这种以产品为主导的经营模式，只注重产品本身，缺乏对整个供应链的系统
研究，导致各个产品间无法实现良好的组合运用，使得产品的竞争力大幅降低。
4.1.2风险内控机制需进一步完善
供应链融资的核心内涵之一是银行风险管理理念的创新。
从实践看，针对中
国工商银行的供应链融资的审批方式及流程还有待完善，对供应链的全面评估以
及核心客户的信用评定还需加强。
目前，中国工商银行对核心企业的准入标准仍是基于传统信贷业务的评级方
式，只注重担保方式，却往往忽略了对企业发展能力和风险抵抗能力的判别，同
时审批流程复杂繁琐，效率较低。
另外，中国工商银行对供应链条中依附核心企
业的上下游中小企业的融资业务管理也沿袭了此种方式，往往影响了对优秀企业
的识别，因此对这些企业的授信额度和授信期限不能满足其业务发展需求。
在实
际业务经营过程中，应转变传统信贷业务模式下的经营理念和思路，从供应链整
体角度去判定核心企业及其上下游企业，以供应链融资的整体发展的思路进行客
户准入的分析。
4.1.3授后管理有待加强
作为操作风险控制的重点，授后管理是控制资金流、物流的关键，所以说要
对企业的账户回款进行监督，并及时掌握企业的真实经营状况，同时授后管理对
价格跟踪、质押物的监控的要求也非常高。
而对于授后管理的货押相关的融资业
务，中国工商银行在管理上还没有相应的统一平台，从而对质押的监控、市场跟
踪等职能缺乏整体统筹，不仅严重制约了银行业务的拓展，而且无形中增加了运
营的成本。
4.1.4专业队伍素质有待提高
银行要开展供应链融资业务，就必须拥有专业性的人才队伍，包括产品研发、
营销以及后期的审批，甚至贷后的监控人员都需要极强的专业素质，这对供应链
融资长期健康的发展具有积极的推动作用。
但是中国工商银行的人员队伍内相关23
专业人员较少，包括产品、客户经理在内的银行员工相关的专业素质都需要进一
步的提高，只有这样才能将供应链融资的优势充分发挥出来。
4.2优化建议
4.2.1搭建供应链融资业务体系
如今，供应链融资业务的发展面临融资模式具有其优势，但在具体应用中却
存在着与当下管理机制和组织架构不适应的情况，如面临着风险内控能力低、产
品集成程度低、授信管理不完善等问题。
供应链融资模式要想得到更好的发展，
提高其竞争力，就必须从该模式所处的生态环境出发，努力搭建一个与之配套的
服务管理体系，解决开展供应链融资过程中出现的风险内控、产品集成、授信管
理等问题，供应链融资体系的搭建还需要设置配套的组织机构和人员。
供应链融
资模式拥有全新的融资思路，其授信评审制度同传统的融资模式也存在不同，如
在绩项评级方面，传统融资模式将贷款主体作为重点评估对象，而供应链融资下，
应根据资金流转情况和交易本身物流进行绩项评级。
可见，要实现供应链融资模
式的发展，必须从制度体系出发，转变传统融资思维，全方位支持供应链融资模
式的发展。
4.2.2扩展行业领域
在传统的信贷业务模式中，商业银行的主要发展方向一般是国内的垄断行
业，例如电信、能源、电力等行业。
在供应链融资业务模式下，银行常常不能摆
脱这种发展方向，仍然以这些处在垄断行业中的企业作为业务的出发点，分析和
迎合他们的业务需求，根据核心企业充足和良好的授信，发展其上游和下游的中
小企业客户群，以此解决整个供应链的融资问题。
这种发展模式虽然对供应链融
资业务发展起到了显著的推动作用，但他们往往面临着另外一个问题，那就是业
界关注的焦点定格在这些垄断行业和优质核心企业，处在如此激烈的竞争环境中
的每家银行不可能都成为赢家。
为了避免恶性竞争，更好的促进供应链资源的开
发，中国工商银行可以跳出现有产业选择模式，在选择供应链产业领域时放开视
角，积极寻找新的行业，选择和发展优质的供应链。
如今，各大商业银行均已开展各自的供应链融资业务，并出现了多种不同类
型但同为供应链融资模式的金融产品，要想在供应链融资业务中取得竞争优势，
必须学习其他各银行的同类型产品优势，从中汲取灵感，并努力创新，开发优于
同行也具有创新性质的新型金融产品。
例如，我们可以将风险参贷的概念引入到
供应链融资业务中来，如果融资业务中涉及到抵押物金额较大，单独依靠一家银
行自身的风险承受能力已经无法承受，此时便可以找到其他的合作银行在市场上
以风险参贷的方式开展业务，根据事前协商好的比例为客户贷款融资，来共同承24
担业务风险。
这种方式不仅解决了客户的融资需求，各家参贷行也可以顺利开展
自己的业务，因此对于银行和客户来说是一个双赢的选择。
在产品推广方面，要做到合理适度，将新产品同传统金融产品相结合，为客
户制定个性化的金融服务方案，合理捆绑新产品和传统产品，为银行培养更多的
固有客户，加强银行同供应链企业的联系，实现效益的最大化。
4.2.3完善信用评价及评审体系
传统融资模式下，信用评价和评审体系并不适用于供应链融资模式，首先，
传统的信用评价制度主要看重授信企业的个体信用，且评审需要经过层层把关，
花费的时间很长，审批也较为严格。
而供应链融资模式下，银行需要面对的是供
应链中的所有企业，在进行信用评估时，主要考虑的是供应链中核心企业的信用
等级，对于上下游有贷款申请的企业，在审核要求上要宽松的多，与传统融资的
考核制度相比，供应链融资更注重对资金流和交易状况的审核，对于企业财务报
表和担保手段的要求则相对放低。
同时，供应链融资应讲究融资效率，体现出供
应链融资模式的优势所在，因此可适度下放贷款审批权限，减少审批环节，简化
审批程序，缩短审批链条。
4.2.4强化风险过程控制
供应链融资业务的基础是具有封闭性和自偿性特征的真实贸易业务背景，这
类业务的还款来源是贸易款项资金，这与传统的信贷业务有着显著的差异。
因此，
在对供应链融资业务进行风险评估时，不能依旧按照单个企业的方法进行评估，
而应该转换视角，建立适用于供应链融资业务的风险评审体系，其核心是评估供
应链基础核心交易。
中国工商银行应将固有的风险评估体系进行适当改变，并站
在整个供应链的角度，在审视核心业务的同时，也要研究核心企业与中小型企业
之间是否存在真实的贸易背景。
在这个新的风险评估系统中，银行不再只关注企
业自身的信誉，而是要基于核心企业的良好授信，将风险评估的重点置于整个供
应链中的各个基础交易。
这种新的风险评估体系，可以吸引传统信贷业务模式下
不符合银行授信条件的众多中小型企业，在一定程度上扩大中国工商银行的客户
群。
供应链融资模式的风险控制难度较单个客户大，除了要考虑到供应链企业的
信用风险，还需要关注供应链所在行业、市场、开发的产品存在的风险，以及法
律风险和集中度管理风险。
首先，要对供应链中各企业所处的发展阶段进行详细
了解，对供应链所在的行业发展状况、市场状况进行了解，从宏观上把握融资趋
势。
其次，在关注供应链中核心企业的信用级别的同时，注重整体把握供应链信
用情况，谨慎授信，合理审批。
第三，完善供应链融资模式中存在的法律风险，
应链融资中的权责关系，保证银行能够应用法律手段保护资金安全。
第四
要提高银行业务操作水平，针对供应链融资设置专业操作人员。
因为供应链融资
所需要的融资方案较为复杂，且需要合并多种融资产品，对于供应链融资的操作
和日常管理，以及盯市、补仓等操作都需要对相关业务十分熟悉，所以银行在开
发供应链融资产品的同时，要建立配套的人才队伍。
只有这样才能够发挥供应链
融资的优势，为银行带来更大的收益。
第五，加强过程管理，为企业提供融资产
品后，要定期对企业的经营状况、销售情况等进行分析，了解最新的资金周转动
态，针对存在风险的环节制定规避措施。
第六，加强对资金流的管理，供应链中
的企业获得贷款后，要对供应链的交易情况进行严格把关，对交易的真实性进行
严格求证，防止出
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