整合营销.docx
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整合营销
整合营销
整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。
整合就是把各个独立地营销综合成一个整体，以产生协同效应。
这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。
CEO必读12篇战略性地审视整合营销体系、行业、产品及客户，从而制定出符合企业实际情况的整合营销策略。
目录
1简介
整合营销的主题定义特征
2操作思路
对策措施网络营销
颠覆意义双向三维五步推广法
3案例解读
4推广方法
信息发布电子邮件资源合作
论坛搜索快捷网址
5营销案例
6注意事项
7营销技巧
1
简介
整合营销”理论产生和流行于20世纪90年代，是由美国西北大学市场营销学教授唐·舒尔茨（DonSchultz）提出的。
整合营销就是“根据企业的目标设计战略，并支配企业各种资源以达到战略目标”。
传媒整合营销作为“整合营销”的分支应用理论，是近年兴起的。
我国当代大众传媒呈现出一种新的传播形式，简言之，就是从“以传者为中心”到“以受众为中心”的传播模式的战略转移。
整合营销倡导更加明确的消费者导向理念，因而，传媒整合营销理论对我国新的改革形势下传媒业的发展应该具有重要指导意义和实用价值。
[1]
整合营销是以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品品牌与消费者长期密切的关系，更有效的达到广告传播和产品行销的目的。
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整合营销的主题
“整合营销”最重要的主题是关于目标市场是否更有针对性的争论。
营销不是针对普通消费的大多数人，而是针对定制消费的较少部分的人群。
“量体裁衣”的做法使得满足消费者需求的目标最大化。
我们应该设定的目标是：
对消费者的需求反应最优化，把精力浪费降至最低。
在这个意义上才能得到理想的营销哲学：
营销需要综合考虑更多的目标消费者的点滴需求。
另外一个有价值的主题是——整合营销应该和消费者本身有关，也就是需要全面地观察消费者。
一名消费者不仅仅是在某个时间购买我们产品（如牛仔裤）的个人，消费者的概念更为复杂。
购买牛仔裤的同一位消费者很可能购买其他的衣物来搭配牛仔裤，这是经常发生的事情。
因此，多角度地观察消费者将创造更多的机会，使得消费者不是“一次性购买”或重复购买同一商品。
我们还可以考虑到系统的“跨行销售”和“上游销售”。
这个要素对于消费者行为的各个角度来说都是有效的。
营销需要综合考虑各个时间消费者行为的其他角度。
第三个主题是——整合营销必须考虑到如何与消费者沟通。
消费者和品牌之间有更多的“联络点”或“接触点”，这不是单靠媒介宣传所能达到的。
消费者在使用产品时对产品有更深的了解、打开包装见到产品时、拨打销售电话都是一种沟通，消费者之间相互交谈也产生了“病毒传播”般的销售机会。
2012年兴起的SoLoMo商业模式：
即Social（社交的）、Local（本地的）、Mobile（移动的），连起来就是SoLoMo（索罗门），社交本地移动，即社交加本地化加移动，它代表着未来互联网发展的趋势。
SoLoMo数字整合营销模式：
是指企业为了促进产品销售而利用互联网络等手段开展的一系列营销行为，是基于Web3.0的互联网营销，以用户价值驱动、强调与用户沟通互动等交互式的营销传播。
[2]
整合营销”概念最初是以整合营销传播（IntegratedMarketingCommunication，简称IMC）形式出现的。
1991年，美国市场营销学教授唐·舒尔茨（DonSchultz）提出了“整合营销”传播的新概念，认为整合营销传播是一个“管理与提供给顾客或者潜在顾客的产品或服务有关的所有来源的信息的流程，以驱动顾客购买企业的产品或服务并保持顾客对企业产品、服务的忠诚度”。
舒尔茨认为，传统的以4P（产品、价格、渠道、促销）为核心的营销框架，重视的是产品导向而非真正的消费者导向，制造商的经营哲学是“消费者请注意”。
面对1990年代市场环境的新变化，企业应在营销观念上逐渐淡化4P、突出4C。
制造商的经营哲学更加“注意消费者”。
舒尔茨认为，整合营销传播的核心思想是:
以整合企业内外部所有资源为手段,再造企业的生产行为与市场行为,充分调动一切积极因素以实现企业统一的传播目标。
IMC强调与顾客进行多方面的接触,并通过接触点向消费者传播一致的清晰的企业形象。
具有如下特征：
·在整合营销传播中，消费者处于核心地位。
·对消费者深刻全面地了解，是以建立资料库为基础的。
·整合营销传播的核心工作是培养真正的“消费者价值”观，与那些最有价值的消费者保持长期的紧密联系。
·以本质上一致的信息为支撑点进行传播。
企业不管利用什么媒体，其产品或服务的信息一定得清楚一致。
·以各种传播媒介的整合运用作手段进行传播。
凡是能够将品牌、产品类别和任何与市场相关的信息传递给消费者或潜在消费者的过程与经验，均被视为可以利用的传播媒介。
随后，整合营销传播开始扩展为整合营销。
1995年，PaustianChude首次提出了整合营销概念，他给整合营销下了一个简单的定义：
整合营销就是“根据目标设计（企业的）战略，并支配（企业各种）资源以达到企业目标”。
菲利普·科特勒在《营销管理》一书中从实用主义角度揭示整合营销实施的方式，即企业里所有部门都为了顾客利益而共同工作；这样，整合营销就包括两个层次的内容：
一是不同营销功能——销售、广告、产品管理、售后服务、市场调研等必须协调；二是营销部门与企业其他部门，如生产部门、研究开发部门等职能部门之间的协同。
尽管对于整合营销的定义仍存在很大争议，但它们的基本思想是一致的，即以顾客需求为中心，变单向诉求和灌输，为双向沟通。
树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立长期关系，达到消费者和厂家的双赢（Win-Win）。
一般来说，整合营销包含两个层次的整合：
一是水平整合，二是垂直整合。
水平整合包括三个方面：
信息内容的整合。
企业的所有与消费者有接触的活动，无论其方式是媒体传播还是其他的营销活动，都是在向消费者传播一定的信息。
企业必须对所有这些信息内容进行整合，根据企业所想要的传播目标，对消费者传播一致的信息。
传播工具的整合。
为达到信息传播效果的最大化，节省企业的传播成本，企业有必要对各种传播工具进行整合。
所以企业要根据不同类型顾客接受信息的途径，衡量各个传播工具的传播成本和传播效果，找出最有效的传播组合。
传播要素资源的整合。
企业的一举一动、一言一行都是在向消费者传播信息，应该说传播不仅仅是营销部门的任务，也是整个企业所要担负的责任。
所以有必要对企业的所有与传播有关联的资源（人力、物力、财力）进行整合，这种整合也可以说是对接触管理的整合。
垂直整合包括四个方面：
市场定位整合。
任何一个产品都有自己的市场定位，这种定位是基于市场细分和企业的产品特征的基础上制定的。
企业营销的任何活动都不能有损企业的市场定位。
传播目标的整合。
有了确定的市场定位以后，就应该确定传播目标了，想要达到什么样的效果？
多高的知名度？
传播什么样的信息？
这些都要进行整合，有了确定的目标才能更好地开展后面的工作。
4P整合。
其主要任务是根据产品的市场定位设计统一的产品形象。
各个P之间要协调一致，避免互相冲突、矛盾。
品牌形象整合。
主要是品牌识别的整合和传播媒体的整合。
名称、标志、基本色是品牌识别的三大要素，它们是形成品牌形象与资产的中心要素。
品牌识别的整合就是对品牌名称、标志和基本色的整合，以建立统一的品牌形象。
传播媒体的整合主要是对传播信息内容的整合和对传播途径的整合，以最小的成本获得最好的效果。
定义
整合营销就是把各个独立的营销综合成一个整体，共同产生协同效应，为企业创造最大利润。
当然整合营销要根据目标企业发展需要，能短期见到效果收回资金，也要根据自己公司各方面的实力、人脉、能力为目标企业创造多大价值出发，保证这些专家都有真家伙，而且是目标企业需要的，整个流程还需要自己不断的创新、优化、完善、测试、放大,一定要争取做到同行第一。
整合营销传播
整合营销传播
特征
①在整合营销传播中，消费者处于核心地位。
②对消费者深刻全面地了解，是以建立资料库为基础的。
③整合营销传播的核心工作是培养真正的"消费者价值"观，与那些最有价值的消费者保持长期的紧密联系。
④以本质上一致的信息为支撑点进行传播。
企业不管利用什么媒体，其产品或服务的信息一定得清楚一致。
⑤以各种传播媒介的整合运用作手段进行传播。
⑥紧跟移动互联网发展的趋势，尤其是互联网向移动互联网延伸、手机终端智能化以后，新技术对原有PC互联带来了前所未有的颠覆和冲击，在这个过程当中应当紧盯市场需求，整合现有的资源，包括横向和纵向的资源。
成为一个移动营销价值的整合者和传播者。
就如优秀移动营销整合服务商百分通联已覆盖金融、汽车、IT数码、房地产等行业，已拥有一些典型案例和成功用户。
2
操作思路
1．以整合为中心
着重以消费者为中心并把企业所有资源综合利用，实现企业的高度一体化营销。
整合既包括企业营销过程
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、营销方式以及营销管理等方面的整合，也包括对企业内外的商流、物流及信息流的整合。
2．讲求系统化管理
整体配置企业所有资源，企业中各层次、各部门和各岗位，以及总公司、子公司，产品供应商，与经销商及相关合作伙伴协调行动，形成竞争优势。
3．强调协调与统一
企业营销活动的协调性，不仅仅是企业内部各环节、各部门的协调一致，而且也强调企业与外部环境协调一致，共同努力以实现整合营销。
4．注重规模化与现代化
整合营销十分注重企业的规模化与现代化经营。
规模化不仅能使企业获得规模经济效益，还为企业有效地实施整合营销提供了客观基础。
整合营销同样也依赖于现代科学技术、现代化的管理手段，现代化可为企业实施整合营销提供有效保障。
对策措施
1．革命企业的营销观念
要树立大市场营销的观念；要树立科学化、现代化营销观念；要树立系统化、整合化营销的观念。
2．加强企业自身的现代化建设
企业要建立现代经营体制；包括企业的利益机制、决策机制、动力机制、约束机制等；经营管理设施现代化；
要具有现代化的经营管理人员；加强组织建设，改善管理体系，注重企业的规模化，以及企业其他方面的合理化建设。
3．整合企业的营销
对企业内外部实行一体化的系统整合；整合企业的营销管理；整合企业的营销过程、营销方式及营销行为，实现一体化；整合企业的商流、物流与信息流，实现三流的一体化。
4．借鉴国外的先进经验
我国企业要积极学习国外企业的先进的经营管理经验，特别是跨国公司的经营管理，跨国公司的整合营销，如：
CIMS系统、MRP-II系统等、先进的跨国管理、先进技术手段管理等，为我国企业开展整合营销服务。
网络营销
网络整合营销4I原则：
Interesting趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality个性原则。
趣味原则
八卦是火爆的通行证，趣味性的广告更能吸引年轻人的眼球。
互动原则
网络媒体区别于传统媒体的另一个重要的特征是其互动性，如果不能充分的挖掘运用这个usp，新瓶装旧酒，直接沿用传统广告的手法，无异于买椟还珠。
再加上网络媒体在传播层面上失去了传统媒体的“强制性”，如此的“扬短避长”，单向布告式的营销，肯定不是网络营销的前途所在，只有充分挖掘网络的交互性，充分地利用网络的特性与消费者交流，才能扬长避短，让网络营销的功能发挥至极致。
不要再让消费者仅仅单纯接受信息，数字媒体技术的进步，已经允许我们能以极低的成本与极大的便捷性，让互动在营销平台上大展拳脚。
而消费者们完全可以参与到网络营销的互动与创造中来。
在陶艺吧中亲手捏制的陶器弥足珍贵，因为融入自己的汗水。
同样，消费者亲自参与互动与创造的营销过程，会在大脑皮层回沟中刻下更深的品牌印记。
把消费者作为一个主体，发起其与品牌之间的平等互动交流，可以为营销带来独特的竞争优势。
未来的品牌将是半成品，一半由消费者体验、参与来确定。
当然，营销人找到能够引领和主导两者之间互动的方法很重要。
个性原则
YOU，已经被钉在了无以复加的高度，那么YOU高大的身影在营销中投射的映相，就是I！
Individuality个性在网络营销中的地位也因此凸现！
对比“大街上人人都在穿”，“全北京独此一件，专属于你！
”，你就明白专属、个性显然更容易俘获消费者的心。
因为个性，所以精准，因为专属，所以诱人。
个性化的营销，让消费者心理产生“焦点关注”的满足感，个性化营销更能投消费者所好，更容易引发互动与购买行动。
但是在传统营销环境中，做到“个性化营销”成本非常之高，因此很难推而广之，仅仅是极少数品牌品尝极少次的豪门盛宴。
但在网络媒体中，数字流的特征让这一切变得简单、便宜，细分出一小类人，甚至一个人，做到一对一行销都成为可能。
（这一点在无线营销中尤为突出）
颠覆意义
整合营销是一场革命，整合营销意味着变革。
有两种思考变革的方式：
你可以思考，你来自何方；你可以思考，你将往何处走。
不论变革如何来临，我们期望达成共识的是，变革是必要的。
与时俱进的营销：
1、必须在创造强力品牌概念方面更加具有战略性，实现企业战略。
2、必须重点关注与客户接触的全过程，引领全面的客户体验，与强力品牌概念结合起来。
3、必须以能向大量客户进行营销的方式提供适合客户需要的定制型客户体验。
双向三维五步推广法
双向：
渠道规划定位
自有渠道：
打造属于您的互联网销售运营资源-----------企业网站商城（网店）博客微博
合作渠道：
打造适合您的互联网第三方网络推广资源-----------论坛B2B（商贸网站）分类信息视频新闻平台XX产品
三维：
多层面营销体系
横向覆盖：
抢占适合您的网络渠道通路和信息覆盖，展示企业信息和形象，让客户找到您、认识您，产生购买意愿；
纵向深入：
每个通路要塞联通，将覆盖的信息汇聚强化，让客户了解您、信任您和依赖您，营造网络销售；
定向服务：
策划组织行业相关事件、软文、病毒营销，根据客户区域分布和职业分布进行定点推广，开发潜在客户；
五步：
营销实施定位
第1步抢地盘：
客户可能出现平台进行抢占，好让客户有机会找到您、发现你；
第2步初步认识：
抢占的地盘进行有效的信息发布，客户找到您时对您初步认识；
第3步强化印象：
完善信息，各个渠道进行有效开发，客户认识您并有个好的印象；
第4步增加信任：
每个渠道通路信息汇聚，让客户信任您，进行购买；
第5步应势利导：
借助事件、软文、病毒营销的引爆和传播性，让更多的网民发现您，依靠前面的基础，开发更多潜在客户。
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案例解读
DHC是日本的一个化妆品品牌，它进入中国市场的时间相比要比其他欧美品牌要晚很多，而对于化妆品营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之地，即使大量的营销投入，也未必完全可以实现目标。
相比DHC的营销策略，应该说他们很懂市场，他们所做的事情，完全符合以上的数据分析。
网络病毒营销
互联网是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品方面，互联网的重要性第一次排在电视广告前面。
DHC采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，因为采用试用的策略，广告的点击率也是比较高，因为采用了大面积的网络营销，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。
体验营销
一次良好的品牌体验（或一次糟糕的品牌体验）比正面或负面的品牌形象要强有力的多。
DHC采用试用体验的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到4件套的试用装。
当消费者试用过DHC产品后，那么就会对此有所评价，并且和其他潜在消费者交流，一般情况交流都是正面的（试用品很差估计牌子就砸掉了）。
口碑营销
31%的被采访对象肯定他们的朋友会购买自己推荐的产品。
26%的被采访对象会说服朋友不要买某品牌的产品。
消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策。
铺天盖地的广告攻势，媒体逐渐有失公正的公关，已经让消费者对传统媒体广告信任度下降，口碑传播往往成为化妆品消费最有力的营销策略。
会员制体系
类似于贝塔斯曼书友会的模式，只需通过电话或上网索取DHC免费试用装，以及订购DHC商品的同时自动就成为DHC会员，无需缴纳任何入会费与年会费。
DHC会员还可获赠DM杂志，成为DHC与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。
采用会员制大大提高了DHC消费者的归属感，拉近了DHC与消费者之间的距离。
多渠道营销
网络营销是DHC营销体系的一部分，当然传统媒体依然会有DHC的广告，包括重金聘请代言人等行为，都是在提升品牌的形象，多渠道的营销推广，加深了消费者对DHC的品牌印记，当接触到试用的机会后，促成购买的可能也大大增加。
整体来看，DHC近几年的告诉发展和其营销策略是密不可分的，或者可以说DHC更了解市场，懂得利用新媒体为品牌传播。
通过传统媒体、形象代言人提升品牌形象，品牌可信度，对于新产品而言是核心关键;网络的病毒营销能够将传播的点放大化，投入1分的成本看到的也许是10分的效应;通过体验营销的方式，直面消费者，用产品去改变消费者的消费观念;一旦能够建立品牌信任，很有可能DHC在这个消费者影响范围内就传播开来，更多的人申请试用，更多人尝试购买;最终用DHC的会员DM杂志将用户和品牌紧紧捆绑在一起，不断关注和提醒消费者，自然会促成更多的购买决策和传播影响。
从以上的分析而言，互联网对DHC最大的促进有3方面：
1.降低了营销成本。
2.大幅度提高了品牌占有市场的速度。
3.消费者通过互联网对潜在消费者有效的口碑。
从此数据和案例我觉得可以引起很多的思考，一方面是传统企业如何针对消费者的心态，利用互联网新媒体工具进行有效的营销推广。
另外一方面，消费者的心态和消费交流的欲望，本身也是一种非常有价值的需求，进而商业的转化也是十分便利，帮助品牌凝聚精准用户产品的应用，必然会受到商业的青睐。
也许这就是社会化商务应该做的事情，只是一个时间问题。
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推广方法
信息发布
将有关的网站推广信息发布在其他潜在用户可能访问的网站上，利用用户在这些网站获取信息的机会实现网站推广的目的，适用于这些信息发布的网站包括在线黄页、分类广告、论坛、博客网站、供求信息平台、行业网站等。
信息发布是免费网站推广的常用方法之一。
电子邮件
以电子邮件为主要的网站推广手段，常用的方法包括电子刊物、会员通讯、专业服务商的电子邮件广告等。
基于用户许可的Email营销与滥发邮件（Spam）不同，许可营销比传统的推广方式或未经许可的Email营销具有明显的优势，比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。
资源合作
通过网站交换链接、交换广告、内容合作、用户资源合作等方式，在具有类似目标网站之间实现互相推广的目的，其中最常用的资源合作方式为网站链接策略，利用合作伙伴之间网站访问量资源合作互为推广。
每个企业网站均可以拥有自己的资源，这种资源可以表现为一定的访问量、注册用户信息、有价值的内容和功能、网络广告空间等，利用网站的资源与合作伙伴开展合作，实现资源共享，共同扩大收益的目的。
在这些资源合作形式中，交换链接是最简单的一种合作方式，调查表明也是新网站推广的有效方式之一。
交换链接或称互惠链接，是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目的。
交换链接的作用主要表现在几个方面：
获得访问量、增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等。
交换链接还有比是否可以取得直接效果更深一层的意义，一般来说，每个网站都倾向于链接价值高的其他网站，因此获得其他网站的链接也就意味着获得了与合作伙伴和一个领域内同类网站的认可。
论坛搜索
搜索引擎推广是指利用搜索引擎、分类目录等具有在线检索信息功能的网络工具进行网站推广的方法。
由于搜索引擎的基本形式可以分为网络蜘蛛型搜索引擎（简称搜索引擎）和基于人工分类目录的搜索引擎（简称分类目录），因此搜索引擎推广的形式也相应地有基于搜索引擎的方法和基于分类目录的方法，前者包括搜索引擎优化、关键词广告、固定排名、基于内容定位的广告等多种形式，而后者则主要是在分类目录合适的类别中进行网站登录。
随着搜索引擎形式的进一步发展变化，也出现了其他一些形式的搜索引擎，不过大都是以这两种形式为基础。
搜索引擎推广的方法又可以分为多种不同的形式，常见的有：
登录免费分类目录、登录付费分类目录、搜索引擎优化、关键词广告、关键词竞价排名、网页内容定位广告等。
从发展的趋势来看，搜索引擎在网络营销中的地位依然重要，并且受到越来越多企业的认可，搜索引擎营销的方式也在不断发展演变，因此应根据环境的变化选择搜索引擎营销的合适方式。
快捷网址
即合理利用网络实名、通用网址以及其他类似的关键词网站快捷访问方式来实现网站推广的方法。
快捷网址使用自然语言和网站URL建立其对应关系，这对于习惯于使用中文的用户来说，提供了极大的方便，用户只需输入比英文网址要更加容易记忆的快捷网址就可以访问网站，用自己的母语或者其他简单的词汇为网站“更换”一个更好记忆、更容易体现品牌形象的网址，例如选择企业名称或者商标、主要产品名称等作为中文网址，这样可以大大弥补英文网址不便于宣传的缺陷，因为在网址推广方面有一定的价值。
随着企业注册快捷网址数量的增加，这些快捷网址用户数据可也相当于一个搜索引擎，这样，当用户利用某个关键词检索时，即使与某网站注册的中文网址并不一致，同样存在被用户发现的机会。
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营销案例
05和06年多芬发起了一股“真美运动”之潮，基于详尽的消费者调查，针对只有2%的女性认为自己美丽，多芬提出了深入的解析，“什么是美”-自然是美，内心是美，学会欣赏自己的美丽。
从此极具话题性的主题出发设计了一套整合线上线下，运用多种创意媒体、概念作推广，取得了非常好的效果。
2005年．多芬产品销售额为5．35亿美元．同比增长12．5%；2006年多芬品牌的销售额增长了10．1%．增至5．89亿美元。
基于互联网上相关的资料，发现本次推广中多芬做了以下的动作：
1.悬念引出：
多芬在《TIMEOUT》杂志上刊登“寻找欣赏自己曲线的乐观女性”广告报名，并最终选出了6位女性现身2004年3月29日的“真人广告”（伦敦）露面。
她们是6位丰满的女性，穿着统一的白色内衣。
2.权威美丽调查报告出炉：
多芬发起并赞助“美丽的真谛——女性、美丽和幸福全球调查”。
这个调查分三个部分，第一部分是对全球118个国家、22种语言的相关文献进行整理，得到对美丽的传统观念和看法；第二部分是对10个国家3200名女性的电话访问；第三部分是调查报告的撰写，白皮书的发布和专家评述。
多芬赞助的调查虽然貌似普通社会民意调查，但其实却处处与公司自身利益密切相关。
首先，调查有助于探求消费者心理。
其次，调查有助于与竞争对手形成差异。
再次，调查有助于树立企业有社会责任感的形象。
3借助专家的影响：
2004年9月29日，“多芬峰会”召开。
会议邀请到了哈佛心理学教授NancyEtcof以及非常著名的英国心理治疗师SusieOrbach，共同探讨如何将已在英国开展3年的BodyTalk（针对14-25岁之间的女性开设的
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