现场销售基本流程之二现场接待5.docx
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现场销售基本流程之二现场接待5
现场销售基本流程之二现场接待（5）
现场销售基本流程
（之二）
现
场
接
待
一、迎接客户
客户来到售楼处时，你要主动热情地上前迎接，开始现场接待的第一步。
那个第一步是至关重要的，它是你给予客户第一印象的形成时机。
能否推销成功，第一印象的作用占一半以上。
其差不多动作包括迎接客户入门、安排入座、上茶、递名片等。
迎接客户入门
假如售楼处有保安，迎接客户入门的工作一样由保安完成。
假如没有保安，依旧由销售人员来完成。
◆即使你碰到再难过、再动气的情况，只要来到售楼处，你都必须面带笑容、
语气温顺。
做不到这些，你干脆不要来上班，以免阻碍自我及公司的形象。
◆在看到客户走向售楼处时，你必须主动帮忙拉开售楼处的大门，并致欢迎
词：
〝您好，欢迎光临！
〞事实上，致欢迎词除了礼貌迎接客户外，还可起到
提醒其他销售人员有顾客来的作用。
◆假如客户在门外观望，可主动打招呼说：
〝您好，请进！
〞
◆假如时雨雪天气，你还必须关心客户收拾雨具、放置衣帽等等。
◆假如负责在门口迎接的不是你，而是你的同事，但按照人员安排，那个客
户是你负责接待的。
在你的同事致欢迎词时，你就必须起身走向门口迎接
客户，并引导客户入座：
〝您好，请这边坐！
〞
◆假如是你熟悉的客户，你不能以一句简单的〝欢迎光临〞草草了事，而应
以尊称致之，并给以亲切的问候或恰当的颂扬。
如：
〝陈先生、陈太太，下
午好！
二位今天容光焕发，真是人逢喜事精神爽啊！
〞
◆每批客户，一样只需要一人接待即可。
假如客户人数较多，也可有两人同
时负责接待，通常时一主一副。
记住：
绝对不能够超过三人同时负责接待。
◆即使在迎接客户入门后，你发觉来者并不是真正的客户，你也应该保持热
情的态度，以爱护楼盘形象和企业形象。
◆在迎接客户时，你能够注意客户时如何来的，时开车来的，开什么车，还
是打车来的，抑或是坐公车来的，以便判定客户的身份地位。
销售人员的观看技巧
从客户进门开始，销售人员就要对来访的客户进行细致入微的观看。
对客户的观看有助于销售人员把握客户的特点和动机，从而能够在介绍楼盘的时做到有的放矢，提高成交的几率。
这种观看更多的需要靠目测，要紧时依照来访客户的外在形象对客户作一个初步的综合的评判。
因此，我们不强调以貌取人，同时这种观看也不是绝对正确的，只能作为一个初步的判定而已。
观看的项目有如下几种:
表情：
从客户的表情能够初步判定出他的性格特点。
比如客户满面春风、笑容可掬，说明他是一个充满自信的成功人士。
步态：
从客户的步态能够看出他的具体性格。
比如客户脚下生风，通常是说话快人快语、豪爽、讲究办事高效率；而假如是脚步沉稳缓慢，那么通常能够说明他是一个有成府或办事慢条斯理的人。
目光：
目光是心灵的窗户，从目光能够大致看出客户的内心动机。
语态：
从客户谈话的态度能够初步判定成交的可能性，假如客户在谈话时总是东张西望，目光游离不定，差不多上能够判定出那个客户目前专门可能没有购买意向，也许仅仅是为了了解一下楼盘而已。
手势：
手势是一个人的第二语言，通常用来表达内心的意愿。
假如客户经常适应地摆手，说明他对什么都保持着一份戒备心理，对人对事总是持有怀疑态度。
笑容：
笑容是心情的写照，假如客户笑的声音专门大，笑得旁假设无人，那么他应该是个不拘小节的人。
着装：
从一个人的着装能够看出他的服饰喜好和个性。
喜爱穿休闲装的人，通常较为随意，不喜爱受到约束；关于总是西装革履的人来说，那么通常是较为重视形象的。
此外，从服饰的品牌还能够看出客户的身份、消费能力和地位。
用具：
判定消费能力最明显的标准确实是交通工具了。
假如你卖的是别墅，坐公交车和骑自行车的人一样来说不具有消费该物业的能力；其次是随身带的包裹，名牌的皮具和布包持有者的消费能力应该有着较大的差距。
配饰：
假如客户配有专门昂贵的项链、手表、手链，通常也能够说明该客户具有较强的消费能力。
安排入座
在客户进入售楼处后，你应及时安排客户入座，以便进行洽谈。
假如客户自己想先看看模型，你可带他先看模型并作适当的说明，然后再安排客户入座洽谈。
◆邀请客户入座：
〝您好，请这边坐！
〞
◆主动拉开桌椅距离〔不用说，确信是移动椅子，而不可能是移动桌子〕,以便客户入座。
要注意，移动椅子的动作要轻，尽量不要拖动以幸免制造出刺耳的声音，而应先提起来后退一步再放下。
◆安排入座时应注意空间治理技巧。
所谓空间治理，确实是指你与客户入座洽
谈时的相对位置。
相对位置得当，有利于沟通并营造和谐的气氛；相对位
置不得当，会给沟通洽谈造成障碍。
依照心理空间治理理论，一样来说，
销售活动中，坐在客户的左侧或者右侧是最为合适的，既有利于拉近彼此
间的距离〔要紧依旧心理距离〕，也有利于利用辅助材料〔比如楼书、海报、
户型图等〕进行讲解。
◆基于礼貌，在客户尚未坐下之前，你绝对不能够先行坐下。
◆在客户入座后，你应先给客户上茶或让其他售楼人员帮忙给客户上茶再自
己入座；入座时，不可造成太大动静〔如用劲拉开椅子造成太大的响声〕；
入座后，也不可跷起二郎腿或两手靠着椅背，那样时对客户的不礼貌。
心理空间治理
所谓的内心空间治理，依照与客户相处的不同空间位置，能够分为〝理性空间〞、〝情感空间〞、〝惧怕空间〞和〝奇异空间〞。
〔1〕〝理性空间〞，即与客户的位置处于面对面或是在正前方。
处于〝理性空间〞，会与客户在本能上摆出对立的架势，一样更多地应用于庄重、严肃、正规的会谈、会议等。
然而，在销售中，面对面的情形也是专门多的，比如在商店里购物，我们确实是与营业员相隔柜台正面相对的；在签订合同或购买谈判时，更多的也是面对面而坐，以显示庄重与严肃。
〔2〕〝情感空间〞，即与客户的位置处于斜侧方或侧面。
处于〝情感空间〞，由于双方无法相互正视，因此容易和谐，更有利于缩短彼此间的心理距离，拉近与客户的距离。
〔3〕〝惧怕空间〞，即处于超越客户视野范畴内的背后空间。
处于〝惧怕空间〞，会让人产生不安的感受，造成沟通的障碍。
〔4〕〝奇异空间〞，即处于客户头顶上方的空间。
事实上，关于售楼来说，在入座洽谈时，〝惧怕空间〞与〝奇异空间〞时不存在的，只存在〝理性空间〞与〝情感空间〞。
这两种空间处理差不多上能够的，但更好的位置应是处于客户〝情感空间〞的左侧或右侧。
上茶
客户入座之后，记得及时给客户上茶。
◆茶〔水〕只能倒七八分满，不能太满或太少，太满了容易洒出来，太少了
那么显得太小气。
◆售楼处所用的水杯一样是纸杯或塑料杯，现在一定要用杯托，否那么杯子太
软，客户喝水极不方便。
◆即使是在夏天，给客户上茶〔水〕一定要用热水或温水，而不能用凉水，
这是一个礼貌问题，因此，客户专门要求的除外。
◆在客户喝完杯中水之后，你要记得及时给客户加水。
水温操纵小窍门
在给客户上茶〔水〕是，能够适当地操纵水温，其目的是让客户不能一口气全喝完，否那么销售人员就成了专门倒水的服务员了。
具体为：
冬天用最热的温度；夏天用温热的温度，春秋用较热的温度。
递名片
名片是销售人员应备的一种常用的交际工具。
在和顾客交谈时，递上一张名片，不仅是专门好的自我介绍，还与顾客建立了联系，既方便，又风光。
但递名片也不能滥用，要讲究一定的礼仪，否那么，会给人留下草率、马虎的印象。
（一）选择最正确的递名片时机
专门多售楼人员差不多上在客户立即离开时才本能地递上名片，并索要客户的名片。
事实上选择那个时候递名片是错误的，因为在洽谈差不多终止同时客户预备离开这一敏锐时刻，你要想拿到客户的名片或联络是比较难的，客户会觉得你的动机专门明显，确实是为了日后打来连续推销，而为了幸免这种〝打搅〞，专门多客户就会拒绝留下名片或联络。
因此，递名片最好选择在接待初期，在尚未开始正式的销售洽谈时进行，其差不多理由有三个：
◆询问别人姓名时往往要先自我介绍，而递名片确实是进行自我介绍的最好方
法，能够让客户了解你的姓名，明白该如何称呼你。
◆从礼尚往来的角度来说，自我介绍完，你再索要客户名片或请教他的尊姓
大名就可不能显得太唐突了。
同时，在正式洽谈开始前，客户对你的戒心并
不是太大。
◆取得客户名片或得知尊姓大名后，你就明白该如何称呼客户更为尊敬，并
且能够探知客户的某些信息，比如工作单位、职位等，如此更有利于你同
客户进行沟通。
（二）规范递名片的动作
递名片是讲究一定的礼仪的，具体如下：
◆递名片时，名片的正面应对着对方，名字向着客户，最好拿名片的下端，
让顾客容易同意，并能够迅速阅读名片上的信息。
◆递名片时，拿名片的手势和速度也应注意。
递送名片时，要保持中速，不
可过快；要用双手，同时要拿名片的角位，自然地从胸前递向对方，让客
户在同意名片时感受到你对他的尊重。
千万不能够将名片直截了当放在桌子上
推向对方！
◆在递送名片时，应配合着自我介绍，防止手动嘴不动，例如〝我姓陈，请
多多指教……〞或者〝我叫王怡娜，你叫我怡娜就能够了……〞。
（三）讲究礼节
同意客户名片更是要注意礼节，具体如下：
◆用双手接名片，绝对不能够用单手接，以表示礼貌。
◆接过名片后应点头致谢，不要赶忙收起来，也不应随意玩弄和摆放，而是
认真读一便，要注意对方的名字、职务、职称，并轻读不出声，以示敬重。
◆在同意客户名片后，销售人员一样应将名片放在桌面上，以便在交谈时忘
了客户姓名或职务时能够作个动作偷看一下。
现在一定要注意，名片要放
正，并放在自己视野能及的范畴之内，最好不要被文件压着，以幸免不小
心掉在地上。
（四）两个小技巧
◆为了幸免客户不记得带走你的名片，在客户立即离开时，你能够将名片订在
送给客户的楼书或海报等资料上。
如此，客户在家查看资料时，假如有什
么疑问，一样会打给你的。
◆第一次见面后，应在名片背后记下会面的时刻、地点、内容等资料，最好
能简单记下对方的特点。
如此积存起来的名片就成为自己的社会档案，为
再次见面或联络提供线索或话题。
珍爱最初的6秒钟
不明白你是否有过一见钟情的感受。
所谓的一见钟情，确实是两人初次见面，在大致6秒钟内就能对彼此作出评判。
这种印象要紧来自于人的眼睛，而不需要通过任何的语言。
从那个意义上来说，你有6秒钟的时刻来给顾客制造良好的第一印象。
因此，你要格外珍爱这最初的6秒钟。
在这6秒钟里，请你学会用眼睛说话。
（一）眼睛是心灵的窗口
目光不仅在态势语言中处于首要地位，在营销活动中也具有专门重要的作用。
因为在交往中，人们相互接触，多数是处于对视状态的。
这就给彼此提供了用眼神了解对方的机会。
你能够通过目光了解顾客的思想情绪和真实的意图，还能够用自身的目光传递你所要表达的信息。
（二）了解目光的礼节
要正确使用目光来表达情感，第一必须了解它的礼节。
目光礼节同有声语言以及其他礼节一样，因民族和文化而异。
在我国，对目光也有礼节要求，一样忌讳用眼睛死死地盯视别人，大伙儿认为这是没有礼貌的表现。
如何样做才不失礼呢？
礼貌的做法是：
用自然、柔和的眼光看着对方眼睛和嘴部这之间的区域。
目光停留的时刻占全部谈话时刻的30%～60%,也确实是说，既不死死盯着对方，也不眼珠滴溜溜地来回转动，看得让人心慌意乱。
（三）注意目光的焦点
有关专家认为，你用眼睛看着他人躯体的不同部位，关于你同他们的交往性质和交际成效会产生不同的阻碍。
关于销售人员来说，那么直截了当关系到工作能否顺利进行，营销意图能否实现。
假如是在商谈工作、洽谈业务、磋商交易和贸易谈判等场合，眼睛应看着对方脸上的三角部位。
这三个角是以眼睛为底线，上顶角到前额。
如谈判时，假如你看着对方的那个部位，便会显得严肃认真，而对方那么会觉得你有诚心，如此，你才能把握谈判的主动权和操纵权。
假如是舞会以及各种类型的友谊集会，眼睛也应看着对方脸上的三角部位。
只是那个三角是以眼睛为上线，嘴为下顶角，也确实是在眼睛和嘴之间。
当你在集会上和对方交谈时，看着对话者的那个部位，自己会显得轻松，而对话者会感到友好，从而形成和谐的谈话气氛。
要提醒你注意的是，在跟对方公事交谈时，千万不能看着对方眼睛和胸部之间的部位，专门是胸部周围，那个部位只有恋人才合适，而对生疏人，看这些部位就有些出格了。
二、寒喧
在客户入座之后，你不要急着向客户介绍楼盘，而是应该先接近客户，了解客户的需求。
这时最好的方法确实是寒暄了，也确实是平常所说的拉家常。
只是，寒暄并不是售楼处现场接待的一个必要环节。
比如，有些客户一进门就直奔模型，或者一坐下就开始询问楼盘的情形，这时那么能够直入销售主题。
此外，有些时候，寒暄是在介绍产品或购买洽谈中进行的，并不是说一定要在迎接客户入座后就开始。
查找话题
寒暄的恰当与不恰当的关键在于话题的选择。
一样来说，凡是能引起对方兴致的话题都可作寒暄的话题。
（一）对方的特长爱好
每个人都有自己的专长爱好，同时这是人们在日常交谈中最有兴致的话题。
你应该发觉，假如你的朋友爱打篮球，他确信会经常谈及NBA竞赛、乔丹和姚明等；假如你的朋友喜爱听歌，他谈得更多的确实是某个明星、某个演唱会之类的话题；而假如你的朋友是个〝车迷〞，〝奔腾〞、〝宝马〞等名车确信是经常萦绕在你的耳边的。
（二）对方的优点
没有谁不喜爱颂扬。
〝仅凭一句颂扬的话就能够活上两个月。
〞马克·吐温的话虽为夸张之辞，但却专门能说明颂扬的作用。
因此，颂扬对方也是激发对方兴致，促使销售洽谈成功的重要话题。
（三）天气
以对方的爱好专长，颂扬对方的优点为话题，尽管成效显著，但要了解对方的爱好专长，找出对方独到的优点来颂扬，却有些困难，专门是初次见面的客户或者尽管见过一两次面但还不够熟悉的客户。
而天气情形那么是人人都能感受到，而且易于谈论的话题，专门是在天气有显著变化的时候。
比如，刚入冬天气突然变冷的时候；今年冬天下第一场雪的时候；显现罕见暴雨天气的时候；等等。
有体会的销售人员是可不能放过谈论天气这一话题的。
以天气为话题时，开头语通常是：
〝今天天气真不错啊！
〞、〝这几天又降温了，真冷啊！
〞、〝这段时刻如何老下雨啊〞之类的。
（四）新闻
谈新闻适合于与老顾客交谈或有近期有热点新闻的时候，同时需要有较多的时刻，不适合售楼处人多的时候。
可谈的新闻专门多，假如明白顾客的喜好那是最好只是了，能够谈谈顾客喜好的话题，比如顾客喜好看NBA竞赛，就能够谈谈昨天的球赛，专门是顾客喜爱的球队、球星；假如顾客喜好汽车，那么能够谈谈最近看到有什么好车之类的；假如不明白顾客的喜好，那就比较苦恼了，最好先试探性地提及，假如顾客不感爱好，就赶忙停止该话题，一样能够试探性地谈及最新点新闻等等。
以新闻为话题是，开头语可用〝昨晚看电视说……〞、〝我刚才听说……〞、〝哎，姚明昨天的竞赛表现太棒了……〞等等。
必须注意：
任何人都有自己的隐私。
当你和客户寒暄时，绝对不能够触及客户的隐私，否那么必定遭到客户的反感。
注意倾听
学会倾听，确实是要求销售人员在寒暄过程中应保持自己的注意力。
在那个地点，我们第一向您举荐一那么故事。
一天，位年轻人来找苏格拉底，说是要向他请教演讲术。
他为了表现自己，滔滔不绝地讲了许多话。
待他讲完，苏格拉底说：
〝我能够考虑收你为学生，但要收取双倍的学费。
〞年轻人专门惊奇，问苏格拉底：
〝什么缘故要加倍呢？
〞苏格拉底说：
〝我除了要教你如何样演讲外，还有再给你上一门课，确实是如何样闭嘴。
〞看来，苏格拉底不喜爱跟人谈话时只管自己滔滔不绝，容不得他人插嘴的人。
难怪他对人说：
〝上帝给了我两只耳朵，而只有一张嘴，明显是期望我们多听少说。
〞
这段故事，既生动风趣，又耐人寻味。
可见，销售人员在与客户交谈时，既要会说，更要会听。
寒暄，可不是让客户听你演讲，而是双方户动的交谈。
恰当地颂扬顾客
清朝末年闻名学者俞樾在他的«一笑»中，讲过如此一个故事：
有个京城的官吏，要调到外地上任。
临行前，他去跟恩师辞别。
恩师对他说：
〝外地不比京城，在那儿做官专门不容易，你应该慎重行事。
〞官吏说：
〝没关系。
现在的人都喜爱听好话，我呀，预备了一百顶高帽子，见人就送他一顶，不至于有什么苦恼。
〞恩师一听这话，专门动气，以教训的口吻对他的学生说：
〝我反复告诉过你，做人要正直，对人也该如此，你如何能如此？
〞官吏说：
〝恩师息怒，我这也是没有方法的方法。
要明白，天底下像您如此不喜热爱高帽的能有几位呢？
〞官吏的话刚说完，恩师就中意地点了点头：
〝你说的倒也是〞。
从恩师家出来，官吏对他的朋友说：
〝我预备的一百顶高帽，现在就剩九十九顶了！
〞
这尽管是个见笑，但却说明了一个问题，确实是谁都喜爱听颂扬的话，就连那位教育学生〝为人要正直〞的老师也未能免俗。
而且，人差不多上一种期望别人注意他不同凡响之处的心理。
颂扬顾客时，假如能适应这种心理，去观看发觉他异于别人的不同之点来进行颂扬，一定会取得出乎意料的成效。
我们称这种方法为〝观看异点颂扬〞。
卡耐基就常用这种方法来颂扬他人。
他在«人性的弱点»一书里便讲述过有关的一件事：
一天，卡耐基去邮局寄挂号信。
在他等待的时候，他发觉这家邮局的办事员态度专门不耐烦,服务质量差劲得专门。
因此他便预备用颂扬的方法使这位办事员改变服务态度。
当轮到为他称信件重量时，卡耐基便对办事员赞扬道：
〝真期望我也有你如此的头发。
〞听了卡耐基的颂扬，办事员脸上露出了微笑，接着便热情周到地为卡耐基服务起来。
自那以后，卡耐基每次光临这家邮局，这位办事员都笑脸相迎。
卡耐基真不愧为语言大师，在此情形下，竟能想出如此高妙的颂扬语言，让那位面如冰霜的办事员改变了态度。
就当时的情形看，假如颂扬他工作热情，办事员确信会认为这是卡耐基在对他进行讥讽、讽刺；假设是批判他服务质量差，他又专门可能破罐子破摔，服务态度更加恶劣。
因此要善于抓住人的心理，不失时机地颂扬别人几句，那么本来专门糟糕的事，反而会向着专门好的方向进展。
三、项目介绍
通过简短的寒暄，你对客户有了一定的认识，并通过寒暄活跃了洽谈气氛，与客户拉近了心理距离，这时你应该开始正式的项目介绍了。
关于售楼来说，项目介绍一样包括楼盘的整体情形、所处地理位置、配套设施、要紧户型等内容。
然而，上述产品介绍的内容并不是绝对的，也没有固定的顺序，而是应该依照楼盘的卖点和客户的喜好等因素而定。
特性→优点→利益
从营销学角度来说，产品介绍应遵循〝特性→优点→利益〞的差不多线索进行阐述。
关于售楼来说也不例外，应从楼盘的特性〔卖点〕开始，并对此卖点的优势之处进行阐述，最后再上升到带给客户利益的层面上。
（一）特性
产品的特性是指产品的专门之处，也确实是其他产品所不具有的某些优势。
每一样产品都有它的特性，关键是你从哪个角度去发觉它，例如：
从材料着手，衣服的特性有棉质、毛质、丝质等；而从样式着手，衣服的特性有正装、休闲装等。
关于售楼来说，产品的特性，指的确实是楼盘的卖点。
在现在的房地产市场上，楼盘卖点多如牛毛，比如以地段作为卖点、以园林景观作为卖点、以智能化作为卖点、以优良的物业治理作为卖点、以专门的建筑外立面作为卖点、以开发商的品牌作为卖点等。
（二）优点
产品的优点是指产品的特性所表现出来的直截了当功能成效，也确实是从产品特性衍生出来的优势所在。
比如，关于棉质〔特性〕的衣服来说，其优点确实是吸汗；关于毛质〔特性〕的衣服来说，其优点确实是保暖;而关于丝质〔特性〕的衣服来说,其优点确实是轻。
同样，关于售楼来说，产品的优点确实是楼盘的卖点所表现出来的优势所在。
比如，以地段作为卖点，其优点确实是地理位置佳、交通便利；以园林景观作为卖点的，其优点确实是空气的清新、生活环境的优美；以智能化作为卖点的，其优点确实是安全、便利；以优良的物业治理作为卖点的，其优点确实是全方位的生活服务；等等。
最容易唤起购买冲动的几大要素
介绍产品优点及特性时，为唤起购房者拥有产品的购买冲动，可强调：
（1）安全性：
产品结构、施工品质、保安设施、小孩游戏空间等。
（2）舒服性：
采光、通风、景观、室内流畅动线，小区公共设施、甚至邻近公园、
学校、市场等〝居家舒服性〞诉求。
（3）私密性：
这是销售人员最常忽略、但有钱客户越来越要求的一点，可强调私
人居家隐私不外漏的〝丝密感〞。
（4）教育环境：
除学校设施外，优良邻居水准，邻近名人居住等都可发挥〝住在
那个地点的小孩，长大一定专门有出息〞的卖点作用。
（5）抗通膨性：
〝有钱人是靠房产起家的〞、〝人两脚，钱四角〔脚〕；房子八支脚〞、〝人民币放银行的利息、不如房价上涨的速度〞、〝股票能够从10元跌到1元，
房子永久可不能〞。
（6）增值性；针对产品地段、重大公共设施打算、优秀设计规划所带来的增值性
发挥。
（7）社会地位性：
用名人效应、地段效应来增加产品附加值。
（8）高级性：
专门的房型设计、知名的业主、设计者、专门的外观及建材使客户
觉得价格不可能低。
（9）制造客户对竞争性个案的惧怕感及厌恶感。
（三）利益
产品的利益是针对消费者而言的，确实是产品的特性所能满足客户的某种专门需求，或者说产品的特性、优点所能使客户享受到、感受到的某种好处。
比如，关于毛质〔特性〕的衣服来说，其优点确实是保暖，而其带给客户的利益确实是能够避寒。
从售楼来说，产品的利益确实是楼盘的特性（卖点）和优点〔优势〕所能够满足客户的某种需求，以及让客户享受到、感受到的某种好处。
比如，以园林景观作为卖点的，其优点确实是空气的清新、生活环境的优美，而其给予客户的利益确实是让客户生活在一个优美的环境中，从而保持身心的健康。
━━━━━━━━━━
◎情形演练
售楼人员：
〝王先生，您是第一次来吧？
〞
客户：
〝是的。
〝
售楼人员：
〝那我先给你介绍一下我们项目的总体情形吧。
〝
客户：
〝好的。
〞
销售人员：
〝王先生，您刚刚说您刚去苏州旅行了一趟回来，不明白您对苏州园
林感受如何？
〞
客户：
〝挺漂亮的，生活在那儿真是不错。
惋惜，咱们厦门尽管被评为‘花园城
市’，然而生活居住的小区环境都太单调了，缺少一些生活乐趣。
〝
售楼人员：
〝那您来我们那个地点就来对了。
我们那个地点的园林景观确实是以苏州园林特
色为标准进行设计的。
〝
〔注：
展现项目的特性——苏州园林特色的园林景观设计。
〕
客户：
〝哦，确实吗？
〞
售楼人员：
〝是确实。
我们公司也正是看到厦门人居环境的一些缺陷，特地聘请
了上海××景观设计公司进行设计的，其风格与苏州园林极为相似。
我带您到那看看我们的园林景观成效图。
〞
客户：
〝好的。
〞
售楼人员：
〝提起江南，大伙儿都会不约而同地想到碧波荡漾、桃红柳绿等情形，
我们的园林景观设计也是从‘水’这一要紧元素入手，充分运用了
点、线、面相结合的设计手法。
点确实是这些布置于楼间的小型水景，
如：
流水槽、小涌泉等，形式各异：
线确实是贯穿于住宅区南北的狭
长水系，曲折曲折，犹如舞动的水带；面是指位于绿地中央的开阔
型水面，它紧邻中心活动广场，周围种植桃柳和莲等水生植物，俨
然一派江南风光。
〞
〔注：
说明园林景观设计的独到之处，也确实是优点。
〕
客户：
〝嗯，还真有点江南风味。
〞
售楼人员：
〝您再看看那个，确实是我们依照厦门气候特点所制造出的新版〝玲珑
花界，潭西渔隐，荷蒲熏风〞等江南十景。
客户：
〝这应该是我在厦门看到的园林景观做得最好的一个大项目了。
〞
售楼人员：
〝是啊，居住环境的好坏对我们的身心健康阻碍太大了。
假如您买了
那个地点的房子，那您就不用经常跑到苏州去旅行度假了。
生活在如此
一充满灵气、到处鸟语花香的环境中，您想不欢乐都不行啊。
〞
〔注：
上升到园林景观给客户带来的利益层面上〕
准确把握客户喜好
有些售楼人员在做楼盘介绍时，通常是依照自己设定好的一套模式进行的。
假如客户的关注点或者说是喜好与你所极力推介的卖点并不一致，那么客户的爱好就会大
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